推销谋略与技巧.doc

第一章推销商品首先推销自己谁都无法否认，我们今天所面临的社会和过去已不大相同了。没有人为 我们提供无忧无虑的生活。我们不可能再穿着相同的衣服，说着相同的话， 做着相同的事。我们大多数人的命运都捏在自己手里，我们谁都不愿被别人 摆来摆去我们今生要靠自己亦手空拳打天下。也许昨天我们还一无所有，但我们渴望今日将富甲天下。怎样才能如愿 以偿，那就只有直面人生先把自己推销出去。别去相信命运这个字眼，所有的结局都是自己争取的。沮丧者争取到沮 丧的命运，乐观者争取到乐观的命运。你要想获得生活的成功，就要把自己 带入最高境界，因为你是独一无二的。不少受尊敬的成功者，都常暗示自己： 我要争做第一。这个暗示就是激励，也是最高的目标原则。世界上没有什么人跟你一模一样，尽管你不卓越，但你与众不同。只要 你认定你是生机勃勃的，就没人比得上你，除非你甘愿让他们超过你。相信 并好好地利用你自己吧，这是上帝赐予你最宝贵的财富。也许你没有学历，也许你没有靠山，也许你没有资本，但是你拥有你自 己。你将靠你智慧的大脑，勤劳的双手，将你完整无缺地推销给你所生存的 世界并得到这个世界的认同，这才是一种值得你毕生追求的事业。生活中的每件小事对你都是不平凡的，时时暗示自己是不平凡的，你将 获得鼓舞性的自信。能够打败你的，只有你自己。自信心的崩溃会使人丧失 生存能力。为自己制定一个目标是必不可少的，目标越是可行和高远，自信心越能 鼓舞自己。要使梦想成真，你必须相信这个梦想。一个人越自信就越有力量，反之亦然。一个受欢迎的人，绝对的信心是 重要的。只要有信心，力量就会自然而生。就会帮你克服推销中的阻力从而 完成推销。要让人接受你，先要他了解你。如果有人一生中从未遇到过坎坷挫折的打击，从未经历过困顿落寞的处 境，从未体验过失意不堪的心情。他会怎样呢？这样的人是幸福的，但这样 的人根本就不存在。记住，正是挫折和不幸教会我们在人生旅途中如何超越自我。在自我推 销中，应该用尊严、自信和勇敢去面对失败。汲取生活养分，让自己的精神 世界丰富而深刻。也许有人给你指明最佳途径，但真正使自己从零开始建立 生活的勇气却来自自信。如果畏首畏尾，瞻前顾后，连接失败的还是失败。一、人生离不开推销·从知羞说开去 人自从知道羞耻，便开始了推销自己的艰苦历程。 知羞是一种自我推销行为。当一个人想到自己有可羞之处时，实际上他（她）已认识到了其可羞之处可能有悖于社会文化、伦理、道德等，这种违 背势必影响到自己在他人心目中的形象，进而形成他人的避拒行为。这种避 拒也就意味着自己未被他人接受与认同，从推销的意义上说也就是未能将自 己推销出去。爱美是一种自我推销行为。人为什么爱美，还不是希望留给他人一个好印象，进而吸引他人。被吸引，实际就是一种被接受的反映。一个不被接受 的人，有什么吸引力呢？所以，人们不惜一切代价求美，以便能推销自己。 尤其是女性，她们中的大多数依赖性较强，觉得在自己的价值构成中，外表 价值是一个重要部分，能否把自己顺利地推销给社会，外表是一个特别重要 的砝码。至于恋爱推销，就更是如此。几乎没有一个女孩在与男朋友第一次 约会时不精心打扮。为什么？还不是为了把自己推销出去。文明是一种推销行为。文明的言行、举止，希望给人以好印象，被社会 所接受。如果不存在社会，或者正如鲁宾逊，除了自己外，别无他人，文明 就失去了意义，这时人的许多文明行为也就消失了。微笑是一种推销行为。对人微笑，是为了向人表示友好，然后被人认可， 尽管两人见面时微笑是一种礼貌，但实际上也是自我推销的一种形式。说服是一种推销行为。说服是企图将自己的观点、见解推销给被说服者。 交际也是一种推销行为。两个本来不相识的人之间，由于彼此交往建立了好感，互相接纳了对方，最后成为朋友，这即是一个相互的推销过程。所 以人生是一连串的推销。能不能顺利地推销自己，决定着一个人的人生成败。二、推销自己的含义·肯定尊重信任接受模式 什么是推销自己？推销自己或者叫自我推销，是通过自身的努力使自己被人肯定、尊重、信任和接受的过程。 一个人生活在社会上，首先得被人肯定，然后才能被人尊重，只有你被人尊重了，才可能得到信任，也只有以信任做基础，才能被人接受。 一个人怎样才能被肯定？这得看你身上是否具有“肯定因子”，也就是看你身上是否具有可以肯定的闪光点。这些闪光之点所构成的肯定因子，可 以分为静态因子与动态因子。静态囚千虽然比较直观，但有时仍得借助一定 的活动方式才能完全表现出来。如一个人的气质、外貌。而动态因子就只有 在活动中才能被人认识了。比如性格、能力、修养、学识等。只有当你的肯 定因子被人充分了解之后，才能得到他人的肯定。一旦你被他人肯定之后，你就在他人的心目中以一个社会人的形象占有 了一席之地，这时，他人就会将你当成一个有人格尊严的人来尊重。当你被 人尊重后，在形式上得到他人的礼貌相待，而在心理联系上则是信任。对人 的信任，实际上是对人心理戒备的解除。为什么解除，不就是因为你的言行 已被他人肯定，使之想到不会带来麻烦么？如果一个人随时可能带给别人灾 难，别人会信任他么？当他人完全信任了你，于是他便在心目中接受了你，这时，你的言语、 行动，就可以在他人的心目中产生反映，形成影响力，起到推销作用。综上所述，所谓的推销自我，就是使自己被他人肯定，被他人尊重，被 他人信任和被他人接受。三、建立自我推销的自信和勇气作为推销员，要敢于把自我推销出去，首先是要有自我推销的自信和勇 气。一个连陌生人都不敢见的人，是对自己没有自信的表现，也是不敢自我推销的反映，这是必须首先克服的。 如何建立起自我推销的自信和勇气？（一）相信自己·不屈的马可尼哀莫大于心死。天生我才必有用。如果你自己都不相信自己，谁来相信你？相信你自己能办到的事你总是能办到。相反，之所以办不到，那是因为你不再相信自己了。无线电发明者的故事或许能对我们有所启示1894 年马可尼成功地把无线电信号传过了 45 公里的英吉利海峡。这一成功引起了震动。但马可尼并不满足，他要把信号传到大西洋的彼岸，甚至绕行全球。对于这一设想，当时的著名物理学家纷纷著文提出否定意见。其中一位大学物理学教授还亲自赶到杂志社责问出版人为何“随便插入这样荒谬的文章”。他以权威的口吻断言：“向地球上的远方发射电磁波完全不可能”，因为“这违背物理学上的基本定律”。理由是“地球是圆的，而电磁波是直线传播的，它至多只能到达与地面正切的范围之内，不可能被地球另一面的人们接收到。”物理学家的论证的确令人折服。但是马可尼相信自己没错，相信自己的目的一定能达到。他顽强地进行自我推销，让一些人接受他，接受他的实验，并从各个方面，尤其是经费上支持他。马可尼的顽强自信，终于使一部分人动摇了对权威们的迷信，他才得到了继续实验的基本条件，最后发明了无线电，同时发现了大气电离层反射现象。如果你现在没有自信，也没有勇气，那么现在你首先要做的事是使你自己马上相信你自己，自信起来。（二）同自信的人交往·乔伊·吉拉德为何能东山再起·乔治·伊士曼与柯达相机著名汽车推销大王乔伊·吉拉德说：建立自信，最佳途径就是从别人那儿接受过来。自信具有感染作用，只要你同自信的人交往，他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。自信具有鼓励作用，当你陷入自卑的泥潭，自信的人会给你鼓励，让你从泥潭里爬起来。因为你自卑，一个障碍在你的眼里就成了一个深深的泥潭；而在自信者的眼里则不过是一个小水沟。所以他们会帮你分析，让你把障碍看成一条小水沟，并且勇敢地跨过去。自信具有示范作用。自信者总有因自信而成功的经历。所以当你走入悲观的境地时，自信者可以用成功的示范去鼓励你，让你看到光明的前景而毅然崛起，建立起自信。乔伊·吉拉德曾讲述过他的故事：当我逐渐达到了事业成功的时刻建立了家庭、有了美满的婚姻、贤慧的妻子以及两个可爱的孩子小乔和格瑞丝。接着仿如恶梦般的，我的事业在一夕之间垮了，我过分扩张，信赖虚伪的诺言，导致负债累累达6 万美元之巨。法院送达了一张法官的令状，准备没收我的家。银行要拿走我的车子。更糟糕的是，家里一点食物也没有，更没有钱供养家人。晚上，“害怕”主宰了我，我把车停在离家几个街口以外，这样从银行 来的人就认不出我。我从屋后的一个窗口偷偷进进出出，避免债主在前门出 现。鬼鬼祟祟！我，乔伊·吉拉德！我跟孩子玩不诚实的游戏，我实在怕得要命，害怕法院送达员想出一个 进入我家的法子，然后把令状交给我。我告诉小乔和格瑞丝，我们和隔壁、 对面的邻居正在玩比赛一个不开门的游戏，我告诉他们谁先打开门谁就 输了。当然，这些战术并没奏效，我很快失去了我的家、我的车子和我的自尊。 白天来临时，妻子告诉我一点食物也没有了。忽然，我觉得填饱肚子成了我全部的心愿，我几乎一点信心也没有。 我跪下去祈求上帝还我信心，经常发生的事发生了，上帝和我的妻子与我同在。 每当我极端沮丧时，妻子就搂住我说：“乔伊，我们结婚时空无一物，不久就拥有了一切。现在我们又一无所有，那时我对你有信心，现在，还是 一样，我深信你会再成功。”多伟大的女人，在她短暂的生命中（1979 年初 她去世了），从未抱怨，从未失去对我的信心。在那一刹那，我了解到这重 要的真理：“建立自己的信心，最佳途径之一，就是从别人那儿接受过来。” 我重新开始建立信心。我拜访了底特律一家大的汽车经销商，要求一份推销工作。推销经理起初很不乐意。 “你曾经推销过车子吗？”他问道。 “没有。” “为什么你觉得你能够胜任？”“我推销过其它东西报纸、鞋油、房屋、食品，但人们真正买的是 我，我推销自己，哈雷先生。”我已经建立起足够的信心，不去在意自己已经 35 岁，也不在乎人们所认 为推销是年轻人干的事这个观念。他笑笑说：“现在正是严冬，是销售淡季，假如我雇用你，我会受到其 他推销员的责难，再说也没有足够的暖气房间给你用。”由于妻子的信心，使我更坚强。我说：“哈雷先生，假如你不雇用我， 你将犯下一生最大的错误。我不要暖气房间，我只要一张桌子、一架电话， 两个月内我将创立打败你最佳推销员的记录，就这么约定。”哈雷先生终于在楼上的角落，给我一张满是灰尘的桌子和一架电话。这 样，我开始了新的事业。开始的第一推销总是最辛苦的，一旦成功了，其余的便看你自己了，就 在那时我悟到了另一个伟大的真理：“信心产生信心。” 那是我爬回高峰的开始，从一张灰尘厚积的桌子和一本电话簿，销售再销售，哈雷无法相信，在两个月内我真的做到我说的，我打败了在那儿所有 推销员的业绩。我偿还了 6 万美元的负债，也买回了自尊。信心产生信心，一年内，我 的汽车销售成绩从零辆到 1425 辆，我终于从失败到成为世界最伟大的汽车推 销员。乔伊的成功，就在于他拥有一个对自己充满自信、同时又充分信任别人的妻子。 也许有人会说：我的妻子对我所从事的一切从来没有信心，她总是打击我的自信心。不过，我们所结交的有自信的朋友，岂止于妻子？这里不妨再 看看乔治·伊士曼是怎样成功的：乔治·伊士曼年轻时，照相术是非常麻烦的湿板照相法。伊士曼于是发 明了一种轻便的装备、一种新的方法凝胶干板法。不知何故，一段时间 大家都突然地不再买他的干板了，商店开始把货退回伊士曼的小工厂，四面 八方的抱怨如潮涌来主要是感光性不够，简言之，感光板不清洁。乔治·伊士曼必须从头来一次，他必须把自己推销给商店、摄影师和一 般民众。他对自己能力的信心崩溃了，内心害怕无法制造摄影家想要的摄影 感光板，他从成功坠入了贫穷，从自信转向怀疑。他一次又一次地试验以了解究竟哪里出了差错。他缺乏资金，推销自己 也变得愈来愈困难，伊士曼终于准备放弃。他的合伙人，亨利·斯壮却对他有信心，他鼓励伊士曼继续努力。伊士 曼决心丢弃怀疑，想一步一步地找回他的信心。他决心结交有自信、又肯相信他的人。比尔·华克就是这样的人，比尔 支持他的事业，鼓励他以他的发明才能，致力于一种可映影的新东西。乔治 孜孜于这项工作，和比尔一起制造世界第一卷软片，他愈来愈有信心，信心 产生信心。由于对软片及对自己深具信心，他不再像早期一样犹如一艘无舵的船， 他成了那条船的舵手。他正视从前的恐惧，一个接一个地摒除掉。事实上他也很少有时间想到恐惧，他整天不停地工作，晚上睡在工厂， 夜以继日地工作。最后，新产品成功了，靠着信心创造出“柯达”一个没有特殊意义 但很好听的名字。布朗尼照相机横扫全国，即使小孩子也能操作这奇妙、轻 便、使用简易软片的照相机。现在，著名的伊士曼口号“你按钮、我们做其 余的”到处流行。其实真正要按的钮，是我们的信心钮。没有人比乔治·伊士曼更了解这 个道理，他的成功契机，就是因为他重建了对自己的信心和勇气。世界上充满了有成就的人，他们成功，因为他们对自己有信心，以信心 克服所有的障碍。（三）清除你的信心垃圾·韦纳·范·伯恩终于抬起了头·从失足青年到副总经理你为什么缺乏自信？因为你的信心系统里堆满了垃圾，信心被挤出了自我之外。你具有的信心垃圾主要有以下几个方面：1.缺乏成功经验2.经受过失败的打击3.不正确的归因4.悲观化的人格5.自卑者们的熏染6.懦弱的性格7.不光彩的经历也许，你自我意识的信心垃圾还不止这些。但无论多少，你唯一要做的 就是清道夫，将这些垃圾及时清扫出去，而让你的自信充满你的整个自我。 韦纳·范·伯恩博士在希特勒的手下工作过，当德国战败后，韦纳来到 美国。他是一个什么形象？就因他曾为希特勒工作过这一点就足以令他在美 国抬不起头，也足以将他那坚强的自信摧毁得惨不忍提。他一度十分的悲观 失望，但他并没有因为自己那一段不光彩的经历所构成的信心垃圾而成为一 个彻头彻尾的自卑者。相反，他很快对他自我中的信心垃圾进行了清扫，然 后鼓足勇气，向美国政府推销自己，让美国人民接纳自己。当他做到这一点 之后，他很快向美国政府推销了他的“太空计划”，而且很快被采纳。韦纳终于靠自信成为美国“太空计划”之父。笔者曾结识了一位朋友小 D。由于幼稚，小 D 在大学时代犯了严重的道德错误，受到留校察看处分。这段不光彩的历史成了他自我中的一块最大的信心垃圾，他首先是不敢面对熟人，以致毕业后一直不敢同同学通信，更不同他们交往。他不敢面对同学们，更确切地说，他不敢面对爱情。当一个女孩向他抛来绣球时，他怎么也不敢接，因为他怕有朝一日那段不光彩的垃圾被曝了光，他经受不住失意的打击。他甚至不敢同本单位人事处的同志打招呼，因为他知道人事干部从档案上一定知道他的丑行。更为严重的是由于他拼命工作做出了突出成就而被另一个单位看中，愿以重金向他所在单位“买”他时（他做梦都想去），他却一口回绝，因为他怕对方一看档案就会把他当成“坏人”而嗤之以鼻。后来笔者连同几位知情朋友多方开导，才终于扫去了压在他心头十余年的信心垃圾，他也顺利调动了工作。出乎意料的是，对方单位半点也未在意他的过去。他自己倒是本着“做贼心虚”的心态向总经理打听原因时，总经理说：“你过去怎样我不管，我用的是你的现在和将来，你知道我年轻时干过什么蠢事吗？人室行窃，被教养两年。”他终于从总经理身上青到了自己的影子，才彻底扫清了自我意识中的信心垃圾、建立起了做人的勇气和自信。现在他已是一家大公司的副总经理了。如果你现在正为信心垃圾所困扰，那么从此时此刻开始，来一次彻底的大扫除。让自己轻装走向自信的人生里程吧。（四）换一个思考角度·伽利略拿倒了望远镜·S 是如何走进设计院的你缺乏自信，也许是你的思考角度不对，换一换，也许就不一样了。伽利略小时拿着一架望远镜，向远处一望，便抱怨说：“爸爸，这东西不好，不用它我还可以看得更清楚，每样东西都变得那么小。”父亲笑笑。原来伽利略看反了，他以缩小的那一头看，难怪无法看到放大的东西。父亲轻轻将这望远镜倒过来，伽利略马上看到了一个令他惊奇的世界。于是他一下迷上了望远镜，并用它发现了木星的卫星、土星的光环和月球上面的山脉，成了伟大的天文学家。伽利略的故事告诉我们，许多事我们由于看反了，所以毫无把握，因此也就丧失了信心，如果反过来，或许事情就不一样了。1993 年，成都科技大学学生 S 面临毕业分配。他希望留在成都，以便更好地施展他远大的抱负，但他却不敢挺身而出，勇敢地推销自己，他总觉得现在的分配靠的是关系、金钱，而自己家居达县农村，既无关系，也无金钱，谁会接受呢？因此，他在自怨自艾和满腹牢骚中听凭着命运的安 排。到了1993 年 5 月，他们班上只有他一人尚未落实单位，而他的成绩和能力一点也 不差。后来他听了笔者“经济大潮中的自我推销”的讲座后敲开了笔者的家门， 笔者分析了他的情况后告诉他：不否认社会上有“任人唯亲”、”任人唯钱” 的不良风气，但任何一个单位总还希望有些真正的人才，你不沾亲，也没有 钱，但你有“才”，“才”在任何时候都是一块厚重的求职敲门砖。视角一改变，他发现自己原本还有独到的优势，因而信心大增。于是到 十余个单位艰苦卓绝自我推销，后来有两个单位发了函，他终于如愿以偿， 进了成都一家有名的设计院。善过渡者路自宽。辛弃疾青玉·元夕说“众里寻他千百度，蓦然回 首，那人却在灯火阑珊处。”许多事，只要你退一步来思考，问题就向相反 方向转化了，这就为成功创造了转机，也为树立信心提供了路径。四、自我推销的语言技巧营销人员，是靠嘴工作的。我们如何在商品推销之前及推销的过程中先 把自己推销出去？这得讲究语言的艺术。一个成熟的推销员在尽力推销商品 的同时，就悄悄地推销着自己。他们总是把对自我的推销融入商品推销之中。 让顾客在不知不觉中首先接受了他们，然后再接受他们推销的商品。（一）在商品推销过程中的自我推销 作为一个推销员，必须记住一点，不能只有商品而无人品。有些推销员一门心思想着把商品推销出去，因而不顾事实、信口雌黄，就像寓言自相 矛盾中卖矛又卖盾的人一样，吹牛过头了，结果适得其反。因为一旦顾客 怀疑起你的人品来，那么你的推销也就不可能有好结果了。我们如何在商品推销过程中推销自己的人品？1.推销你的学识·做个专门家一个有学识的人总是受人尊敬的，人们总是用某种顺从去表示自己对学识的尊重。而且渊博的学识会增强语言的说服力。所以，一个有学识的推销员，他们的推销，一方面会左右对方的心理活动，另一方面会遇到较少的反驳。对于自己学识的推销，绝不是靠自己滔滔不绝的介绍，那样只会显得你很肤浅，而是在产品的推销中自然去表现。比如，你是个推销计算机的推销员，而且你也有计算机的专业知识，那么在推销时，你大可不必总是强调你是计算机专业毕业，懂得多少专业知识。你最好的做法是对你的商品的情况，如型号、规格、接口、芯片、外设等等进行专业性的介绍，并与同类产品进行专业比较，让你的顾客为你广博的专业知识所折服。你这时可告诉他，你是计算机专业毕业，愿意为他提供一切售前服务和售后服务。2.推销你的品德·让高尚伴随你如果你在对方的心目中是一个高尚的、有道德修养的人，那么，他就认为你不会坑蒙拐骗，也不会设陷井害他，他不必小心翼翼地与你打交道，也不必把主要精力用在考察你言谈的可信度上。这时他会感到你的推销不仅在帮助他认识产品，而且在帮他做出决策，推销也就变得很容易了。为什么有熟人在中间介绍时，往往有良好的推销效果？因为对方通过中间熟人接受了 你，而当没有中间人时，我们就要用自己的行动去当自己的中间人。若干年前，笔者经营着一个小厂，当时刚刚下海，对生意场上的事知之 甚少。一次，有一个厂家上门联系业务，向我推销他们生产的一种金属标件， 而我们正好需要这种标件。在谈话过程中，他们发现我对该标件的情况如材 料，型号、规格、价格、生产工艺等一窍不通。于是，在原材料价格上多报 了一倍，致使整个标件的售价比市场零售价还高一点。为了慎重起见，我当 时并未拍板，后来与工程人员沟通时，发现了对方的骗局，使我对对方的印 象坏到极点，无论他们后来在价格上如何优惠，我都不愿意与他们合作。当 时我想：与一个随时都企图找机会坑你的人打文道，岂不是在为自己埋下定 时炸弹吗？这个案例说明，没有良好品德，是难于成为一个优秀推销员的， 也难以做出成功的推销。生意场上的人都是十分谨慎的，你只有让他们了解 了你高尚的品德，他们才会放松警戒。3.推销你的热情·势不可挡的冰箱推销小姐在产品推销中，自始至终让你的顾客体验到你的热情。而且享受到你的热情，这样他们会觉得如不接受你的产品就似乎对不起你的一片热情，这样你的推销就成功了。一个推销专家提供了这样一个案例：有一对夫妇走进一家家用电器商场，打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度作了恰当说明后，似乎发现这对夫妻有了购买意向。于是她便抓住时机发动热情攻势。小姐开口问道：“先生府上有几口人？”先生回答说有五口人。小姐再转过身来问太太：“太太是隔日买菜呢，还是每天都上中场？”太太笑而未答。小姐再问：“听说有人一个星期买一次，有人 3 天买一次，他们以为 3 天买一次，菜色不会有变化，太太你喜欢哪一种买法呢？”太太说：“我想 3 天买一次的方法较好些。”小姐再问：“府上常来客人吗？”太太答道：“有时候。”这时先生一面蹲下来查看冰箱门的下方放啤酒的地方，一面估算大概可放多少瓶啤酒。小姐随机应变，马上对先生说：“先生，听说爱喝啤酒的人是这样的，一次买上一打，早上摆进一两瓶，晚上下班即可享受一番。嘿！男人们的福气可真不小！”这时 3 个人已谈得很融洽，小姐又问太太：“太太，您看这个（指一个大型的 255 升的日立冰箱）可以容纳 3 天的鱼肉蔬菜吗？”太太笑道：“可以，可以，刚刚好。”小姐再指着一个小型的问太太：“您再看看这个够不够？”太太摇摇头（大小就这样决定了）。小姐又问“太太，您打算把冰箱放在什么地方，是客厅里，还是厨房里？”太太说：“厨房太小，没意思。”小姐附和道：“是啊！我也是这么想。”（这时已决定一半了）于是小姐再说：“夏天的啤酒、西瓜、汽水、软包装饮料冷冰冰的，解暑可口，就是冬天的冰淇淋，也别有一番风味，更不要说随时可取出又青又嫩的蔬菜和新鲜如故的鱼肉了。尤其是，用上电冰箱可以节约很多买菜的时间，也可以省下不少的菜钱，还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人，真是一举数得啊！”正当夫妻俩为小姐一番动人的美言所陶醉时，小姐又问道：“先生府上在哪儿？离这很远吗？”先生答：“不太远，就在附近。”小姐又问：“那么今天马上送到府上好呢，还是明天星期天一早给您送去的好？噢，明天可以马上放进很多鱼肉”太太抢着说：“还是明天好，我得先回去腾出一个地方。”太太问：“听说还有奖券？”小姐忙说：“对对对，我差点把这么大的事给忘了。”说着拿出一打奖券，撕下一百多张，递给太太说：“太太，请记住。下个月 5 号当众开奖。这么多奖券，得奖的机 会相当大。”太太数着奖券，看着号码。小姐这工夫记下地址、开好发票， 收到先生交上来的 2500 元钱，对先生说：“先生，明天早上 8 时半准时送到， 请放心。”临走时，太太还一再叮嘱小姐，“小姐，你明天要选一个新的给 我送去，我不要这个。”（指方才看的那个）小姐连声承诺：“太太，您放 心好了，明天一早我到仓库给您提一个新的，如果万一您不满意，我们马上 就回来换，包您满意，太太，谢谢您。先生，明天见！”这位小姐的热情可谓势不可挡。是啊，人们购买物品，除了购物本身外， 还想购得良好的服务，还想有一个舒心愉快的购买过程。这位小姐如果是一 副冷冰冰的脸，面对这对夫妻的主动提问还爱理不理的，那么，通常的结局 是夫妇看看后就会离去，再走几家才会确定买什么冰箱，可那时你已失去了 一位顾客。4.推销你的坦诚·聪明的色拉油推销者揭短术坦诚也是一个推销者所应具备的基本素质。推销你的坦诚，可以给对方一个良好的印象，从而消除他的“推销都是王婆卖瓜，自卖自夸”的定势心态。推销中的坦诚，是毫不隐讳地告诉对方自己产品的缺点、不足。不过坦诚一定要掌握分寸，产品的缺点、不足是对方能明显感觉到的。与其让对方找出来作为拒绝的理由，还不如你自己先列出来加以淡化，或者用它的更为突出的优势来加以抵消。一旦对方认为你是一个公正的人而产生了好感，那么他们会接受你的意见，从而接受你的产品因为顾客们都十分清楚任何产品都有其缺陷，关键是看它的价格与质量之比是否合算。所以，推销时，完全不必把自己的商品描绘得十全十美，而应在它的价格比上下功夫。这时，就不用担心坦诚会造成不良后果。多年前，重庆有一家油类加工厂将中国人传统的菜油加工提炼成色拉油。刚出厂时，销售商家都不愿接受该产品，致使工厂加工出来的色拉油大量积压。这时厂家推销人员到重庆市最有名的食品大楼进行推销。这位推销员找到大楼经理，首先告诉他：“我们的色拉油打破了人们传统的用油习惯，所以你们的销售会遇到很大困难，色拉油比普通菜油每公斤高出一元，消费者更难接受，关键是我们的色拉油不如菜油香，更不受消费者欢迎。但是”销售人员话锋一转，历述色拉油的众多优点和未来的前景，并引用大量国外资料予以论述，鼓励这个经理做一个开拓者，冒点风险开创消费的新层次。由于推销员坦诚的介绍，使大楼经理全面地了解了色拉油的过去、现在和将来，于是当场拍板，联合销售，联合宣传。果然，不到一年，色拉油就进入了大小商店。5.推销你的幽默·霍尔斯讲的故事·一个新手与一个老手的对话有一次，美国 329 家大公司的行政主管人员参加了一项幽默意见调查，这项调查的结果由一家业务咨询公司的总裁霍奇先生在报上发布出来。他说：“97的主管人员相信，幽默在商业界具有很重要的价值，60的人相信，幽默感决定人的事业成功的程度。”克雷夫特公司总裁毕尔斯认为：“幽默感是衡量一个领导人员是否具有活泼、弹性心智的重要标志。有幽默感的人通常不会把自己看得太重要，而 且比较能做出好的决策。”还有一家公司的总裁说：“我专门雇用那些善于制造快乐气氛，并能自 我解嘲的人。这样的人能把自己推销给大家，让人们接受他本人，同时也接 受他的观点、方法或产这次调查的最终结果表明，幽默的力量根本在于帮助 我们建立良好的自我形象。调查还指出，只要我们是一个人，无论干什么， 如果与别人接触，那么我们本身就在完成一个人事经理的角色。因此，从这个意义上来说，我们运用幽默也就是在推销自己。 美国俄亥俄州有一位著名演说家名叫霍尔斯。他还记得 30 年前自己刚刚学干推销时发生的一件事。有一次，一位老练的推销员带他到俄亥俄州南部 地区推销收银机。那位老练推销员身材矮小，圆圆胖胖，但却极富幽默感。 霍尔斯回忆说，当他们进入一家小店时老板突然大叫：“我们对收银机没兴趣。”这时那位老前辈就靠在柜台上咯咯咯地笑了起来，他笑得极真诚， 好像他刚刚听到了一个世界上最好笑的故事。店老板惊讶地用眼睛瞪着他， 不知道他为什么这样笑。后来那位老推销员直起身子，微笑着抱歉道：“我忍不住要笑，你使我 想起另一家商店老板，他也说没兴趣，可他一下子买了两部收银机。”随后这位老练的推销员继续以很正经的态度展示他推销的货品。每当老 板表示对这东西无兴趣时，他就把头埋在臂弯里，咯咯咯地笑个不停，然后 他又抬起头，又说了一个故事，同样是说某人在表示不感兴趣之后，买了一 部。“当时我窘得不知如何是好”，霍尔斯说：“我发现店里的人都在看我 们，他们全以为我们是一对傻瓜。我差点儿拔腿溜走。”可是那位老推销员还是继续他那咯咯咯的笑，一会儿把头埋在臂弯里， 一会儿又抬起头来。他把老板的每一次拒绝变成了他的幽默的力量去工作。 霍尔斯还在他的一本关于演说的书中提到此事，他写道：“我的朋友以幽默来推销收银机，但他首先推销的是他自己，那位店老板简直被他迷住了， 成交以后还请他吃饭，而我的朋友在饭桌上以一个思想周密的行家口吻，向 老板说明收银机的用法和修理方法这件事使我终身难忘。”美国奈马公司总裁有一次在达拉斯对商店售货员说：“每一个人都依赖 推销什么东西为生，只要你面对的人是活的，你就有希望。”他指出，推销产品实际上就是推销自己。 无论你用什么手段来生活，你都得自我表现一番，让生活来容纳你。可是你表现得怎么样，是呆板、僵化，还是活泼、有趣，这一点至关重要。我 们不妨看看另一位老推销员是怎样表现自己的。有一位推销旅行用品的新手，在路上碰到一位老推销员，就向他大诉苦 经。“我做得太差劲”，他说：“我每到一个地方，就受人侮辱。”“那太 糟了！”老推销员甚表同情，”我没法了解那种情况，40 多年来我到处旅行、 推销，我拿出来的样品曾经被人丢到窗外，我自己也曾经被人丢出去过，被 人踢下楼梯，被人一拳揍在鼻子上，但我想我比较幸运些，我从来也没有被 人侮辱过。”他的话告诉我们：应当怎样以幽默来面对推销自己的生活。6.推销你的宗旨·你绝不是从他那里拿走一笔钱你必须注意让你的推销对象了解你的服务宗旨是给他带去方便、带去服 务、带去幸福，而不是从他那里拿走一笔钱，这样他们才会放心地与你打交 道，这样你才会有一个进一步推销的机会。推销服务宗旨的方式多种多样，当你刚接触到你的推销对象时，你可以 说：“我给你提供一个选择的机会，你买不买都没关系，我们的服务宗旨是 提供方便，提供选择，顾客至上，只要你能给我一个介绍的机会，我就很感 激了。”当对方准备拒绝的时候，你也可以说：“当然，你完全可以不买， 这没关系。我们的服务宗旨是顾客至上，顾客自愿，你给一个机会让我介绍 完，我就很感谢了。”当对方很犹豫，对你的推销表示怀疑时，你也可即时 推出你的服务宗旨：“我们绝不采用坑蒙拐骗来诱使你们上当，我们的经营 原则是双方获益，对你们而言获得了方便，获得了服务，同时也获得了廉价 的商品；对我们而言则是付出的劳动得到了承认。所以我们追求的是一种皆 大欢喜的结局，而不是一家欢乐几家愁的短期行为。”除了用语言推销你的服务宗旨外，还可以用非语言的行动，如热情、耐 心等来予以展示。只要客户相信并接受了你的服务宗旨，那么他们就会放心 大胆地与你长期合作，推销就取得了很大成功。（二）怎样获得客户的好感 获得客户的好感，就是自己得到了客户的认可、接受，就是自我推销取得了成功。 那么，在产品推销中如何获得客户的好感呢？1.对你的客户真诚地感兴趣·狗为什么讨人喜欢·魔术大师毕哲斯顿的魔法·无言说：“我其实什么都没有”现在有许多人养狗，为什么？这首先是因为狗喜欢人，不管你是什么人，是贫是富，它都不嫌弃，它总是向你摇尾巴，甚至与你调皮，在你身前身后穿来穿去。其次才是人喜欢狗。可以说狗是唯一不为一日三餐而劳动的动物，它只要付出爱就行了，可其它动物就不那么幸运，鸡要下蛋、牛要产奶、鹦鹉要唱歌人与狗又有什么区别呢？虽然这种比喻很蹩脚，但从中我们可以得到很直观的启示。奥地利心理学家亚佛亚德在人生对你的意义一书中说：“对别人不感兴趣的人他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出自于这种人。”要做一个为客户所喜欢的推销员，首先得真诚地喜欢你的客户。风靡世界的魔术大师毕哲斯顿未上过一天学，从小靠从铁路旁的标牌上学会识字，但他前后四十年在世界各地为 66000 个观众演出，获得空前成功，被公认为魔术师中的魔术师。而毕哲斯顿在讲述他的成功秘诀时说：他懂得的魔术手法跟其他同行一样多，并无特别之处，但他有两样东西是别人所没有的。一是他能在舞台上把自己的个性显示出来；二是他了解人类天性：喜欢别人对自己感兴趣。他说：“许多魔术师会看着观众对自己说：瞧，台下一群傻子，略施小技就可以把他们骗得晕头转向。而我上台前总是对自己这么说：我很感激，这么多人来看我的表演，是他们给我提供了一种我所喜欢的生活。我要用最大的热情和最高明的手法来满足他们的期望。”从毕哲斯顿身上，可以看到对你的服务对象感兴趣的重要性。成都交通广播电台有个“开心碰碰车”节目，节目主持人无言是个令许 多听众倾倒的人物。1993 年 4 月 1 日愚人节，他对听众开了个玩笑。他在节 目里告诉听众说他将要漂泊他乡，并选了一大堆“归去来兮”，“跟我一起 去流浪”等哀愁的告别歌。玩笑一开完，顿时两部热线电话泪流成河，女孩 子们哭了，大小伙子也哭了，连 60 多岁的老同志也哭了。许多听众涌到电台， 不同意主持人离去。结果，主持人为自己的玩笑整整道了一周的歉，请听友 原谅，他永远不离开电台。这位主持人也同毕哲斯顿一样，是一自学成才者， 他在总结他那成功的经验时说：“我其实什么都没有，只是我喜欢我的听众 而已。”主持人不仅每天在直播室里用半小时节目回复听友的来信，感激他 们的厚爱，而且还热情地接待任何一位来访听友给他们很多的关心和爱。无 言靠对服务对象真诚地感兴趣，而赢得了听友的认可和爱戴。无言是一个成 功的自我推销者。在产品推销过程中，如何对你的客户真诚地感兴趣。一是 无论她（他）是什么人，你都必须真心地尊重她（他），让她（他）体验到 你的真心。二是对他们的职业感兴趣，并学会恰到好处地称赞。三是记住客 户的生日，并在他生日的时候进行祝贺，虽然这可能仅是一张明信片，但效 果却可以十分惊人。在他的心目中，你可能是世界上唯一记得他生日的朋友。四是发现对方的兴趣点，并注意满足它。有位叫查尔斯的银行职员，他 奉命写一篇有关某公司的机密报告。他只知道有一家工业公司的董事长拥有 他需要的资料，查尔斯便前去拜访。当他走进办公室时，一位女秘书从另一 扇门中探出头来对董事长说：“今天没有什么邮票。”“我替儿子收集邮票。” 董事长对查尔斯解释说，接下来的谈话毫无结果。董事长不愿把资料交给这 个他根本不了解的陌生人。第二天查尔斯又去了，带上了许多有趣的邮票，董事长高兴极了，用查 尔斯的原话说，“即使竞选国会议员也没有这样热诚！他紧握我的手，满脸 笑容，乔治他一定喜欢这张，瞧这张，乔治准把它当无价之主。董事长 连连赞叹，一面抚弄那些邮票，整整一小时，我们都谈论着邮票。奇迹出现 了，没等我提醒他，他就把我需要的资料全部告诉了我，不仅如此，他还打 算找人来，把一些事实、数据、报告、信件全部提供给我。出门我便想起一 个新闻记者常说的一句话：此行大有收获！”早在 2000 年前，著名古罗马诗人西拉斯就已说过：“你对别人感兴趣， 就是别人对你感兴趣的时候。”所以，你要推销自己，首先就要对你的客户 真诚的感兴趣。2.做一个好的听者·为什么人长两只耳朵一张嘴·“画王”是如何推销出去的人之所以长两只耳朵一张嘴，就是让我们少说多听。真正的推销员必须是一个好的听者，我们在推销商品的时候，常常错误地认为对方的时间短，认为滔滔不绝才是推销。其实真正高明的推销员恰恰是多听。不过，推销员的听绝不同于一般交往中的听。本来，是你在向人家推销产品，他人要听你的，你听什么？所以，推销员要善于诱导客户谈话，将其心中的想法、疑问、兴趣点都通通讲出来，你专心致志地听，并同时予以解答。这样不仅可以了解客户的心态，还能获得客户的好感。怎样做一个好的听者？第一，要求对方补充说明。建议对方把疑虑、不明白之处讲得更详细或 补充说明一些情况。“请再说一下好