布艺销售导购的21个训练规划.doc

布艺导购的21天销售训练规划布艺导购的销售技能的高低在极大程度上影响着店铺的销售业绩，很多店铺也非常注重对店铺销售人员的培训学习，但总是苦于培训效果的明显度，如果拿药品来做个比喻的话培训更像是一剂中草药，长期才能见效，当然中药是不能中断的。很多品牌店的朋友来总部参加培训，学习的时候感觉效果还不错，几乎什么都掌握了，信心也是十足，但是回到店里却成了一张白纸，纠其原因还在于店内后期自我训练的不足，说简单点就是药还没用够。这里我们就为我们全国品牌店的朋友们提供一些“草药”。我们称之为布艺导购的21天销售训练规划，7天开始形成一个好习惯，21天可以养成一个好习惯。我们分21天为朋友们提供一个训练计划。训练包括了知识、技能、和态度三个主要方面。训练时间可以选择在顾客比较少的时间以及即下班前的一个小时，原则上不占用营业人员的下班时间。第1、2天，我们做口才演讲方面的基础训练，目的是打破销售人员的陌生心理障碍融洽团团队氛围，锻炼销售人员的积极心态和提高其口头表达能力，我们可以通过1分钟的自我介绍演讲，1分钟童年趣事讲解，1分钟的抽题（随意话题，最好与本职位工作无关）演讲，三分钟的自我准备演讲进行训练。第3天，我们做口才训练的基本功，目的是训练销售人员的口齿灵活度与发音标准度，这项训练从这一天开始以后每天早上都要花10分钟训练，这个训练最简单的方法就是选出几段不错的绕口令进行训练，如训练口齿清晰的：桥上吊刀，刀倒吊着；水牛下水，水碰水牛腰，山羊上山，山碰山羊角。训练气息的数枣，我们可以从网络上下载到很多内容，建议大家准备一个10分钟的训练，每天早晚都可以搞一个比赛，又有意思又可以锻炼口才第4天开始进行赞美训练，规定店员在店内必须找到3 个人，至少赞美15次，并且晚上回家后分别找三个人使用如下三句话：我很佩服你！你很特别！你真不简单！注意第一天要随时进行抽查第5天请店员在早会上分享昨晚试验的结果，并要求增加难度，在店内必须找到5 个人，至少赞美25次，下班前对表现最佳者给与奖励第6天，我们做窗帘编故事比赛，我们把卖场的窗帘大样分给营业员，每个人利用没有客户的时间为自己分到的窗帘起一个名字，并且准备一个1分钟的讲解，讲解包括了材质，风格，使用的场合（最好有哪个客户购买过的说明），等到头下班前我们的管理者要做现场抽查第7天，我们利用没有客户的时间开始对每个分别营业员进行现场考核，并考核营业员是否熟记价格和幅宽，并在下班前的总结会上进行表扬与激励第8天，我们要求每个营业员集体研讨，将每个人分到的窗帘大样进行互相分享与研讨，并要求每个人全部掌握，下班前抽签调查，对于不能顺利完成的伙伴进行小小的惩罚第9天，我们给店员半天的时间进行昨天的全部大样讲解的复习，下午每个人进行考核通关，下班结束前开会进行表扬第10、11天我们开始使用我们的新版的窗帘款式手册，请所有的营业员用一天的时间从我们的吊卡当中找到我们的窗帘款式手册中每款窗帘的布料进行熟悉，下班前抽查其中几位，看看需要多久才能找到第12天我们给营业员一上午的时间继续熟悉窗帘款式手册，并通知下午进行比赛，每人随机看5款窗帘，比赛谁用的时间最短，并给与奖励第13天开始进行轮换市场调研，上午下午对家具市场进行调研，主要与其导购人员交谈了解加具市场状况，并作报告，采用现场演讲方式，每人限时10分钟，不可少于10分钟。讲解内容侧重自己看到的能容与体会。第14天进行轮换市场调研，上午下午对地板市场进行调研，主要与其导购人员交谈了解地板市场状况，并作报告，采用现场演讲方式，每人限时10分钟，不可少于10分钟。讲解内容侧重自己看到的能容与体会。第15天进行轮换市场调研，上午下午对洁具市场进行调研，主要与其导购人员交谈了解洁具市场状况，并作报告，采用现场演讲方式，每人限时10分钟，不可少于10分钟。讲解内容侧重自己看到的能容与体会。第16天进行轮换市场调研，上午下午对当地最高档宾馆市场进行调研，主要感受高档宾馆状况，并作报告，采用现场演讲方式，每人限时10分钟，不可少于10分钟。讲解内容侧重自己看到的能容与体会。第17天进行轮换市场调研，上午下午到售楼处扮演业主去看楼盘，主要与其售楼人员交谈了解房产状况，并作报告，采用现场演讲方式，每人限时10分钟，不可少于10分钟。讲解内容侧重自己看到的能容与体会。第18天进行店长请客分批请店员到当地较好的咖啡馆体验，并总结几日来市场调研的感受。第19、20 天店员扮演顾客分批到当地其他布艺店铺故意刁难其销售人员学习其处理问题能力以及专业讲解能力第21天，全体分享会，晚上聚餐。以上是一个21天完整跟进训练，建议各店情况适当合理采用，销售业绩是个质变的结果，员工教育训练是一个量变的过程，量变到质变的过程需要耐心与信心，希望这一训练规划能够帮助到我们的品牌店的管理者。 （撰写：经管部 范帅）