家具导购销售培训.doc

家具导购销售培训家具导购销售培训讲师：谭小琥谭小琥老师助理电话:13733156404老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居写作经历：谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括哈佛商业评论、经理人、销售与市场、商界等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。我始终认为自己是一个幸运的人。一方面，是因为在我的职业生涯中，我获得许多能够让我学习并积累宝贵知识和经验的机会，尤其是家具行业给了我更多；另一方面，我有幸认识到一些对我个人成长有很大影响的人，这些人包括中国乃至全世纪顶尖的销售专家、演说家和培训师等等，是他们的思想、方法和行为无时无刻地影响着我，激励着我，教导着我。我时常想，我所经历过的行业和企业，以影响我成长的专家老师们给了我这么多，我该为他们做点什么呢？正因为这种想法不断地在我脑中敲打，这本专为家具业而编写，有关提升家具业销售终端导购员实战技巧的书，终于在100多个日日夜夜的思想碰撞和键盘敲击声中完成了。多年以来，我习惯于从实际的销售工作中不断地思考总结，从许多优秀的培训课程中记录大量笔记，从我收藏的400多小时的录音带、VCD以及100多本最伟大、最顶尖人士所写的著作中吸取智慧，也从行业最出色的企业家、管理者、经销商和导购员身上学习经验。正因为如此，今天我才有机会，才能够非常自信地在这里与大家分享这些有效的销售知识和技巧。本书讲述了许多实用技巧和方法，并且以大量直观易懂的实例对这些技巧和方法进行了演示。我相信，这些技巧一定可以让你的销售能力在短期内得到很大的提升。当然，你个人的人格、说服力、影响力是你获得成功销售的关键因素。在你运用这些方法的时候，需要根据你的自身条件，进行一定的、必要的改变和调整。需要说明的是，书中80%以上的实例都是来自近几年的实际工作，以及前期对导购员访谈过程的资料整理。考虑到学习的实效性和方便性，我对这些真实的事例进行了一定程度的改编，希望你在使用这些方法的时候能够灵活调整，达到举一反三、融会贯通的地步。在你阅读我的一本书家具畅销36策略时，我建议你以体验和感悟的方式来学习。我可以非常自信地讲，这本书汇集了销售工作中所需的最彻底、最全面、最实效的知识和技巧。你完全有必要通过三五次甚至更多次的体验式阅读，让自己获得一种前所未有的突破。最后，我期盼我们能够在超级攻心说服力特训或销售终端精细化管理系统等大型培训课程中见面，也希望那时候的你是最优秀、最快乐的！我期待着我们的相会！在这里，我要感谢每一位对本书给予关注和支持的朋友。我知道，如果没有你们的帮助，这本书必定缺少许多精彩。我为你们的热心和友善而感动，我也会更加努力把自己的事业做到更好，再次感谢你们！销售终端最需要什么(带前言)销售终端最需要不“卖”家具的导购员优秀的导购员不仅仅是卖产品，他卖的是产品对顾客的好处、卖的是一份信赖、卖的是一种感觉。这正是本书为什么叫做千万别卖家具终端销售攻略的实质所在。正因为有些导购员叫卖的仅仅是家具，他们不明白顾客真正想要的是什么，因而常常失去本可以把握的成交机会，销售业绩总是难以突破。应该说：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客的需求不够了解；没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。顶尖导购员却不同，他们获得把任何产品卖给任何人的超级秘诀，懂得成功销售的三件法宝：自我控制、说服工具和正确的行动步骤。作者吴飞彤把当今世界上顶尖销售冠军的精华和智慧，与自己在知名家具企业多年的实际工作经验结合在一起，编写了这本专门的、实用性很强的销售书籍。本书以大量的实际销售实例、上千个经典对话例句，为家具导购人员或销售人员讲述了数百种特别的销售技巧、数百种解决销售问题的方法，以及数十种一定成交的秘诀据调查，目前家具业大约有97%以上的导购员没有学习这些特别的技巧和方法。这些技巧和方法正在被世界上最顶类的销售人员所运用。只要导购员掌握其中一种或两种，并且把它们运用到销售工作中，他的销售业绩就会出现大的突破。销售终端最需要精细化的系统管理什么是销售终端精细化系统管理？它是一种抓细节、重执行、追求规范化的管理模式，它是以提高服务品质、提高品牌形象、提高人员素质为标准的管理方法。主要包括销售管理、店面形象管理、售后服务管理、人员管理、销售培训、品牌推广等六个部分。该系统可以帮助销售终端（专卖店）建立起实效的管理模式，可以快速突破终端业绩瓶颈、提升终端竞争力。实行销售终端精细化管理有哪些好处呢？1、能够保障销售量的稳步提升，提高终终端竞争力。2、能够将导购员原本只发挥了10%30%的自身潜力提升到60%80%以上，使销售业绩数倍增加。3、在产品、价格、品牌形象等方面与竞争对手没有太大差异的情况下，终端管理的水平和导购员的销售技巧基本可以决定销售的成败。提高终端管理的水平和导购员的销售技能可以增加50%以上的销售额。4、专卖店是重要的品牌或产品宣传平台，通过精细化管理专卖店能够快速提升产品或品牌的宣传效果。5、家具行业必将迎来真正意义上决胜终端的时代，而在决胜终端的时代，真正拼的正是管理和销售技巧。因此说“销售终端精细化管理系统”是一个实用有效的管理系统，是一整套的系统解决方案，它可以让终端管理人员快速掌握数十种实效的终端管理工具，数十种实际的终端管理方法，数十种顶尖的店面培训技巧，数十种操作性极强的终端品牌推广摸式以及中国最赚钱专卖店的管理秘诀等，从而全面提高家具企业或经销商终端销售竞争力。基业长青的永恒定律一个企业的成功没有秘密，经营家具专卖店也是一样。只要记住两句话：做营销就是做细节。要么不做，要么就做到位。在市场竞争白热化的今天，要想让销售终端保持持久的竞争力，把每一个细节都做到位，把一个优势都发挥得淋漓尽致，把每一分潜能都尽情释放，才是既现实又高明的选择。致读者的建议各位朋友，恭喜你已经拥有了这本书！为了让你获得最佳的学习效果，你需要知道以下几点：一、这是一本纯粹的家具销售技巧的书籍，对于家具业的历史和趋势、分类和格局、行业的状况、产品的材质和工艺、导购员行为规范等方面的内容没有专门设立章节来讲述，这些知识在各企业的培训手册里面已有更详细的说明。因此，你需要在掌握了必备的专业知识之后，再学习本书所授技巧，以便收到更好的学习效果。二、如果你没有遵守有效学习的五大步骤来学习这本书的内容，注定这本书不会为你带来多少好处。有效学习的五大步骤是：第一步骤初步了解；第二步骤重复学习；第三步骤开始使用；第四步骤融会贯通；第五步骤再次加强。三、如果配合48小时的超级心说服力特训或销售终端精细化管理系统大型训练课程进行学习，你将能够加倍地体会到这本书的效用。四、请结合网络资讯同步学习。详情请点击：。目录第1部分  销售关键中的关键           顾客为什么选你的产品          01 重新理解“知己知彼”             先“知己”后“知彼” /2           02 让老板少损失一百万              认识顾客购买决策流程 /6           03 认识顾客真正的需求              买钻头的人，要的是一个洞 /13           04 不卖家具卖什么              钻一个洞只需 5 分钟 /16          05 价值一百万的销售魔术             决定成败的两种驱动力 /19           06 让顾客又痛苦又快乐              痛苦加大法和快乐加大法 /23第 2 部分 卖产品不如“卖”自己           信赖感的神奇力量          07 永远不要向顾客推销产品 /32           08 “一见钟情”的力量 /37          09 像卖矿泉水一样卖家具 /40          10 销售专家的魅力 /45          11 几句话与一百万元订单 /51          12 犯这种错误谁能救你 /56          13 瞬间拉近与顾客的距离 /61          14 最灵验的沟通秘方 /64           15 让竞争对手帮你卖产品 /68          16 销售冠军比你多知道一点 /72第3部分 90% 的导购员常犯的错误          冠军秘诀大公开          17 跟着顾客转，直到送出门             带着顾客走，吸引并留下他 /82          18 问一句答一句，被动介绍             主动挖掘顾客需求 /87          19 只说自己想说的             告诉顾客需要的和想要的 /93           20 出售产品             出售产品对顾客的好处 /99          21 受顾客情绪的影响             用好心情感染顾客 /107          22 不准备销售说辞              不断完善销售说辞 /111          23 守株待兔，自然销售             设定一个目标，并尽力达成 /115          24 仅仅销售功能性利益             塑造产品的感性价值 /118          25 只说不问             攻心说服的提问法 /123           26 不懂利用顾客见证             利用顾客见证的力量 /130 第4部分 家具销售十大步骤          27 神奇的感觉 /136           28 秘诀从这里诞生 /140           29 最关键的销售说辞 /148           30 发现无限宝藏 /154          31 最重要的幕后工作 /160           32 让业绩增加 20% 的法则 /164          33 成交前的成交术 /169           34 销售中的顶尖魔术 /172           35 顾客为你而感动吗 /182           36 让顾客帮你推销的秘诀 /185第5部分 家具专卖店管理秘方          店长的六项关键工作           37 伟大与平庸的界线 /190          38 无可取代的优势 /195          39 人人拥有的财富 /198           40 激发无穷的生产力 /206          41 团队的力量 /210          42 忘记了不该忘记的事 /214           附录 1/219           附录 2/221           后记 /223第1部分销售关键中的关键顾客为什么选你的产品顾客真正要买的是什么？顾客购买的决策程序是怎样的？什么是促使顾客产生购买的驱动力？如果你不能清楚地回答以上问题，所有的销售技巧和专业知识在你身上都没有作用。它们是一切销售活动的基础，是成功说服顾客的关键。只有完全掌握了这几个关键，才能把本书所讲述的技巧发挥到极致。01重新理解“知已知彼” 先“知已”后“知彼”“知已”：透彻了解自己的产品和企业，以及透彻了解竞争对手的产品和企业；“知彼”：深入了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的动机。这与对“知已知彼”的传统理解不一样，传统说法的“彼”指敌人或竞争对手，而今天我所说的“彼”是指你的顾客。如果想要卖出更的产品，你必须重新理解“知已知彼”的概念，并且把它运用于实际的销售工作之中。仅仅了解竞争对手已经不够，要想成为顶尖导购员，必须学会了解顾客。因为，仅仅了解自己和竞争对手，只能证明你具备了基本的专业知识，只有了解了顾客的想法和观点才能真正让你找到成功销售的突破口。知道顾客在想什么、判断顾客的动机，这看起来不是很难，然而在实际工作中，能够做到这一点的人却是极少数。对于懂得运用这种技巧的导购员来说，她们（家具导购员一般为女性，所以在后面都用“她”来表示）找到了销售工作的乐趣，并且懂得如何更轻松地卖出更多产品的诀窍。如果你还不懂得如何使用这些技巧，或是对怎样运用还不是很熟练，别担心，宁静书完全可以帮你做到这一点。你也必须学会这些技巧，因为无论你以后是做销售、管理、医生或从事其他行业的工作，或是做别人的太太、朋友，它都会为你带来莫大的帮助。首先，我必须问你一个问题：你“知已”吗？如果这样的问题显得不清晰，请往下看：定义“知已”的标准你的产品是什么风格？你的产品主要针对什么消费群体？你用什么语言把产品风格和目标消费群体联系起来？你的产品是什么材质？你的产品是什么结构？你的产品有什么功能？如何使用？你的产品有哪些特色？你的产品提供怎样的售后服务？顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？生产这种产品的企业具有什么关键优势？你能把以上每个问题用在你的两个主要竞争对手身上并做出完整的回答吗？请你在空白栏回答下面所提出的关键问题，一定要经过认真思想后再把答案写出来，它将帮助你立刻提高自己的说服力。顾客选择你的产品的三个主要原因：顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？对于前百提到一系列问题，各家具企业一般都会提供相关资料。我写这本书的目的不是告诉你这些问题的答案，而是让你知道怎样充分运用你所学的知识，并让它发挥出更大的价值。你真正需要从这本书里得到的，是如何灵活运用所学知识的各种顶尖的方法。如果你不能回答上面这些问题，很可能这本书对你用处不大。因此，我给你的建议是先把这本书收起来，等到你确认能够回答上述问题之后再看这本书，它将让你的销售技巧大幅度提升。02让老板少损失一百万 认识顾客购买决策流程如果你不承认你的老板已经损失一百万，我也同意你，因为他损失是一百多万。之所以这样说，是因为你仅仅了解自己，竞争对手并不能帮助你销售更多的产品。除了“知已”之外，还必须“知彼”，了解那位付账买客在想什么。根据品牌的差异性和购买风险的大小来看，顾客选购家具是一种复杂的购买行为，甚至可以说是一种让人非常痛苦的行为。因为，顾客从产生需求到购买，一般经历一至六个月时间，在这段时间里他们四处观看产品、收集信息，比较、判断、分析、体验、讨价还价，再做决定，最重要的是，最后还得掏出大把的钱，能不痛苦吗？在形成决策的不同阶段，顾客的心理是不同的。作为导购员，对顾客在什么阶段处于什么样的心理做出准确的判断和正确的应对非常重要。顾客决策流程第一阶段产生需求因为对原有产品在使用过程中不满意，或陈旧、破损、过时了，或经济状况有了改善。第二阶段留意信息比以往更注意有关家具的广告、报道、谈论等等。第三阶段刺激购买决定原有产品无法再使用，被新产品吸引，新房装修，结婚等第四阶段进一步比较，做出决策征求亲友或邻居的意见，进一步关注产品的细节产生需求阶段因为使用过程不满意或是经济情况改善，顾客开始渴望拥有能够让他们感觉更好的产品。这时，购买新家具还只是顾客大脑中的一个愿望，因此还不会采取任何行动。当这个愿望变得更急切时，他们会进入下一个阶段。留意信息阶段这时顾客开始关注以前不太并没有注的家具广告、谈论和报道，也会顺路或抽空逛逛家具商场。处于这一行为阶段的顾客一般有如下表现：在家具商场里面随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢；对店门口的POP信息不是非常关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，一般会把它带走；在店里走马观花，不关心产品细节；偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表些许看法。需要知道的是，顾客这时已经开始对他在不久的将来所希望拥有的产品寻找一些感觉或是印象了。对这样的顾客，如果导购员不能给他留下某种比较深刻的印象，这将是一种很大的损失。你不这样做，你的竞争对手会这样做。本阶段的销售关键点：让顾客留下联系方式，定期打电话跟踪，初步建立信赖感（这个阶段的顾客一般不会留下联系方式，但如果导购员注意方法，大多数顾客还是愿意留下联系方式的。在后面我们会有专门的章节讲解这一技巧）。要让顾客记得你推销的这个品牌，你就需要在他的大脑中留下一个特别的印象，这个印象可以是产品最大的特点或优势。刺激购买决定阶段由于原来的家具无法使用、遇到家具商场优惠价促销、家里最近重新装修或者搬家等某种因素，进一步地刺激了顾客的购买决定，他们开始由当初那种遥远的购买家具的愿望转化为明显的行动了。处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现：专门找时间看家具，开始有选择性地走进某个品牌专卖店，走路速度不会很慢；主动索取并收集意向产品的宣传资料，向导购员咨询资料上的相关信息；有目的地进入专卖店，对店内某和种而不是全部产品表示关注，比较注意产品的细节；开始比较价格，并进行讨价还价。可见如果你面前的顾客表现出这些行为，恭喜你，证明你的产品已经被列入他的品牌候选清单了。顾客下面要做的，就是找到一个他认为最物有所值、最适合、最有感觉的品牌或产品。你还在等待顾客主动来找你，要求你为他开单订货吗？快主动出击吧！本阶段的销售关键点：让顾客留下联系方式，及时电话跟踪，建立信赖感；问自己，顾客最想要的是什么？顾客对你的产品及竞争对手产品的真实看法是什么？想想顾客下次来时你怎么说服顾客？做好充分准备。把你分析的结果记下来。进一步比较，做出决策阶段顾客经过前一阶段对多家产品的了解，心中已经有了一个可选产品清单，只不过暂时还没有最终做出选择。现在，他们希望自己不要做出任何错误的决定，一定要挑选到最适合、最有价值的产品再采购买行动。这时他们会参考亲友或是邻居的建议，更加关注产品广告及其他产品的宣传。因为这是最为关键的时期，顾客可能会再多花一些时间做更细致的判断和比较，他们害怕做出让自己后悔的决定。处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现：通常是全家人频频出现在少数几个品牌专卖店里，选择目标明确；测量产品尺寸，对家具摆放的方向和位置进行评估，或带装修设计师一起来了解家具风格；关注售后服务及交货期问题，特别注重产品细节；尽最大努力讨价还价；与导购人员的关系显得比较亲密。这个时候，你有极大的希望获取这份订单了，但是也不能高兴得太早，你一定要抓住顾客的关键心理因素，让他愿意跟着你走。本阶段的销售关键点：反复提及顾客对产品最感兴趣的地方；与顾客成为朋友，顾客容易接受朋友的建议（这里说的朋友不是通常所说的朋友，而是导购员在向顾客推荐产品的时候，保持一种与顾客交朋友的心态）；使用已成交顾客名单。告诉顾客近期有哪些人（最好是有一定影响力的人士）买过你的产品，这样将更容易让顾客产生信赖；拿出一张纸，中间画一条线，左边写出顾客选择你产品的所有好处，右边写出不选择你产品的所有坏处，然后给他看，并告诉他，“我全都是在为您着想”；如果他还不能做出决定，你一定要问清楚他到现在还不做决定的原因，并全力打消他所有的顾虑。03 认识顾客真正的需求买钻头的人，要的是一个洞习钻头的人，他要习的是一个洞。买面包的人，他要买的是肚子舒服。买化妆品的女士，她要买的是美丽与希望。买奔驰汽车的人呢？聪明的你可能猜出来了，买家具的人，他其实要买的是一种生活方式，一种家庭氛围，一种自由与轻松，一种舒畅，一种便利性这些都没错，只是不同的顾客偏好不同罢了。再进一步分析可以发现，顾客真正要买的，是种对他们的好处，这种好处就是产品的价值。你的产品对顾客有没有好处？有什么样的好处？你能给顾客的独特的好处是什么？这些问题是每一个导购员必须回答和铭记的。告诉顾客你的产品能为他带来怎样的好处，并且让顾客相信只有你的产品才能带给他这样的好处，这时，你的产品才真正产生了价值。请你在下面的空白栏内回答所提的关键问题，一定要经过认真思考后再把答案写出来，它将帮助你立刻提高自己的说服力。你的产品能为顾客带来的好处：这时你可能在想，下次我该怎样告诉顾客，产品对他的这些好处呢？顶尖的导购员擅长心理学，她们能够敏锐地捕捉顾客的思维与想法，也就是说她们能够很快了解到顾客真正想要的“好处”是什么，并能够立刻向顾客提供这种好处。懂得这一方法的导购员，工作总是很轻松，并且可以取得一般人几倍的成绩。对于如何把自己产品价值和顾客想要的好处结合起来，以及如何告诉顾客的方法，将在后面讲述。自我检讨04 不卖家具卖什么 钻一个洞只需5分钟不卖家具卖什么？这是一个很有趣的话题。一旦你完全理解并把握自如的话，它将为你的工作带来极大的轻松和乐趣，再也不会像以前那样，每天重复那几段枯燥的说辞。前面讲过，顾客真正要买的，是这种产品能为他们带来的好处。反过来讲，你要能把这种产品为顾客带来的好处和利益卖给他。如果你卖钻头，你要告诉顾客钻一个洞只需要5分钟时间，而不仅仅是这个钻头的形状及材质。如果你卖化妆品，你要告诉顾客这种产品可以让她越来越美丽年轻，而不只是这种产品的成分和工艺。如果你卖汽车，你要告诉顾客这辆车可以让他很方便、很有身份，并且比一般汽车更安全，而不只是告诉他这辆车的技术参数，以及采用了什么新材料。各位朋友，当你在说服顾客购买你所卖的家具的时候，你告诉了顾客什么？仅仅是产品的材质和结构吗？实例解读：导购员李先生，请问您想了解一下什么的床呢？顾客表示想要购买一张床，导购员进一步了解顾客的需求顾客要1.8米的，下面可以放东西的那种。顾客有明确的需求点，基本确认是潜在顾客导购员明白，我们有两种床很适合您，一种是下面带抽箱的，另一种是高箱床，您是都看看呢还是？进一步了解顾客的需求顾客有两种吗？那我都看看吧。导购员好的，请跟我来！李先生啊，我想了解一下您为什么比较喜欢这种实用的床呢？开始挖掘顾客的深层次需求，以确保后面能够进行针对性的说服顾客家里房子小，一到夏天，冬天使用的东西没地方放，所以现在买床就考虑买下面可以放东西吗？导购员您是要放被子和厚衣服之类的东西吗？进一步挖掘顾客对！衣柜里东西太多，所以考虑在床下面放一些。导购员那我知道了，我建议您看看高箱床，它里面空间很大，可以放很多东西。您看，把这块板打开之后，就可以放下你想要放的东西了，您觉得怎么样？顾客继续看产品，不发表看法导购员李先生，如果您使用这张床，就可以把平时用不上的被子和厚衣服之类的物品全部存放在这下面，这样您就不用把什么东西都往衣柜里塞了，找东西或是收拾房间的时候就不会像以前那样麻烦了，对吗？告诉顾客使用这种产品的好处顾客的确是。导购员您太太一定也希望找衣服或收拾东西的时候很方便，对吧？让顾客联想到这种产品对自己太太的重要性顾客她就是吵着东西没地方放。导购员您看，李先生，当您拥有这张床之后，最高兴的就是您太太了，她再也不会感到像以前那样不方便了，对吗？再次强调这种产品的好处及为顾客带来的方便05 价值一百万的销售魔术决定成购的两种驱动力桌子上放着100万美金，谁只要走过去就可以得到它，并且不用任何回报或偿还。但是，当这个人去取这100万美金的时候，要以自己的生命作为代价，而且只有10%的机会能带着美金活着走回来。请问，如果是你的话，你是要100万美金，还是要生命？我敢保证，你一定不会选择100万美金，因为这100万美金很可能会让你很痛苦。再打个比方：你的小孩早上不想起床，你说起来吧，妈妈给你糖吃，他一定会起来吗？答案是不太可能。如果你对他说，你再不起来的话就打你屁股了，他一定很快就会起来了。为什么呢？因为世界上存在着一个永恒的定律：任何人都会受到两种力量的影响，这就是逃避痛苦的力量和追求快乐的力量。任何人在受到这两种力量的影响时，都会产生行动。反过来说，你采取的任何一种行动，都是因为受到这两种力量的影响。并且，逃避痛苦的力量比追求快乐的力量的影响力更大，它更能让人们快速反应并释放潜能，这一点通过前面的例子可以证明。遗憾的是，很少有人在销售工作中充分使用这一定律。懂得使用这一定律的人，他的业绩一定好过不懂得使用这一定律的人。这也是我特别把这部分内容安排在这一章节的原因。在使用这一定律之前，你需要知道以下原则：任何人产生行动的原理一个人采取任何一个行动，目的都在于逃避痛苦和追求快乐。购买家具也是一样；逃避痛苦的力量是追求快乐的力量的4倍；一个人在两件让人痛苦的事中做选择时，他会选择更少痛苦的那件事，在两件可以让人快乐的事中做选择时，他定会选择更多快乐的那件事。花钱买家具是不是一件让人痛苦的事呢？当然是！正因为顾客总是在逃避存款变少的痛苦，你想让他掏钱下订单才会那么困难。优秀的导购人员懂得一个魔术让顾客知道如果不买你的产品他会感到哪些痛苦，购买了你的产品会让他得到哪些快乐。请你在下面的空白栏内回答所提的关键问题，一定要经过认真思考后再把答案写出来，它将帮助你立刻提高自己的说服力。如果顾客不买你的产品，他会感到哪些痛苦？如果顾客购买了你的产品，他会得到哪些快乐？06 让顾客又痛苦又快乐 痛苦加大法和快乐加大法第一次偷面包的人总是饥饿难耐时才会下手，因为这时他不断消耗的体能正在加大他忍受饥饿的痛苦。某女士愿意花钱购买昂贵的化妆品，是因为销售人员擅长加大顾客不购买这种产品所带来的痛苦和麻烦，同时加大购买这种产品可以得到的快乐和美丽。作为家具导购人员，要促使顾客快速做出决定，就要学会并使用这一销售魔术痛苦加大法和快乐加大法。加大顾客痛苦的说辞“新房子里放旧家具，您会不会感觉不太舒服呢？假如您的朋友到了您家，一定也会这样想，是吧？”“书上说，房间的装修风格和家格所形成的家庭氛围，影响着家人的生活品质，您一定希望您的家人拥有最棒的生活吧？”“如果家具不环保，对小孩的成长和健康有很大影响！”“您有没有看新闻呢？现在有很多消费者投诉厂家，因为他们购买的产品用过一段时间后就出现各种各样的问题，比如说产品变形、破裂等，这种事情如果发生在您的身上，是不是很麻烦？”“不知您有没有了解，现在家具行业竞争激烈，很多没实力的小厂纷纷倒闭，假如不小心买了这些快要倒闭的企业的产品，您就很难解决今后售后服务的问题。而且您知道，家具这种产品的售后服务是非常重要的，如果厂家没办法给您保障的话，您将会有多少麻烦事？而且这样的事情弄不好还会影响到家庭关系，对吧？”加大顾客快乐的说辞“您想象一下，您的新房子的装修风格配上这种颜色的家具，将会是多气派！亲戚朋友看到了，一定会羡慕的！”“其实，在家里就是享受一种家的感觉，对吗？您想，这样的家具放在家中，一进门就会给您一种很品位很有档次的感觉，您一定会感觉很好，是吧！”“正如您知道的，真正环保的家具才会让您感觉到安全和放心，我们是大品牌，对每一件家具的健康标准都有严格的要求，使用这样产品，您可以无后顾之忧！”“把这样的好家具搬回家，您家人一定会很开的！您看，老人可以使用这张床，配上这张软硬适中的床垫，特别适合他们，这样不仅有利于他们的健康，也会让他们更开心。再说，配这个衣柜，您太太肯定会很满意，因为这种衣柜功能很强，空间也很大，可以把平时不常用的东西全放进去，您太太不再也不用像以前那样觉得东西多，不方便整理了，是吧？”“选这种大厂家的产品，除了档次高质量好之外，售后服务是最让您放心的了。平时有什么问题，我们都有专门的人员来为您解决，不用担心质量和售后服务，您将会是多轻松和安心啊！”“像您这种有品位的人，唯有我们这种品质一流大的品牌才适合您！您看，我们在去年被评为了“行业著名品牌”。现在全国有很多像您这样的有情功人士都选择我们的产品，并且据我们售后调查来看，95%以上的顾客都很满意，所以对于这种真正的好品牌，我相信也会满意的，对吗？“这套产品在平时是2万多块，现在是促销期，按特价只售9800元。您现在来我到我们店里真是运气太好了，还剩最后两套，如果您现在订购的话可以节省1000多块，您的家人一定也会很高兴的，对吗？”对于使用痛苦加大法和快乐加大法的销售说辞，导购员只要多想多练，就可以总结出自己的一套方法。这种方法是以心理学和行为科学为依据的，只要你每天重复使用，不断改进这些销售说辞，你的业绩一定会有极大的飞跃。导购员王小姐，您觉得这个产品怎么样呢？顾客这产品倒是不错，不过我可能还是买C品牌。导购员您选C品牌一定有些原因吧，我可以了解一下吗？顾客C品牌产品虽然没有你这种好，但也不错了，从价格方面来说，你这里贵了很多。导购员就是说，你选择C品牌的原因是价格低一些，产品质量能接受，对吗？顾客是的。导购员那么请问王小姐，对于我们的产品，您除了认为价格有点高之外，还有没有其他您认为不适合的方面？顾客产品我很喜欢，就是价格贵了。导购员我还想问一下，您说C品牌的质量您可以接受，是指哪些方面您可以接受呢？了解顾客对产品的认识标准顾客产品颜色和风格不错。导购员就是说您选择家具主要是看颜色和设计风格，那么您认为产品的材料、工艺和售后服务是不是也很重要呢？顾客这些方面C品牌应该没什么问题，看起来很不错啊。导购员知道C品牌是小品牌，品质较差。现在可以明确顾客对识别产品的好坏并不擅长，她只是从产品外表来判断。机会来了，现在可以教顾客如何正确选择产品了导购员王小姐，您认为产品的外观和品质哪个更重要呢？顾客应当是都很重要。导购员对，我和您的看法一样！就像买一件衣服，无论外观再好看，如果质量不好，也不值得买，是吧？顾客只要外观和质量不错，价钱也合理的话，就可以买了。导购员对！不过对于家具这种产品来说，判断它的质量就要从多方面着手，一点不注意就有可能出大问题。激发顾客的好奇心顾客那是。顾客虽然并不懂得到底应当怎样认识产品，但还是装作自己是内行，不愿意被人看到短处，证明这位顾客自尊心较强，这也是害怕上当受骗的一种表现，导购员应注意说话方式导购员王小姐，您是懂家具的，您一定也知道家具的质量好坏是要看它的材料和做工，对吧？顾客是。导购员现在市场上有很多小品牌产品采用的是低价的劣质原材料，工艺上也比较粗糙，这样的产品很难符合国家的环保标准。消费者使用了这种产品，很可能会产生一些意想不到的后果。不知您有没有经常看报，媒体都报道了有很多消费者使用了不合格的产品后，健康方面出了问题。顾客这样的产品应当不多吧？顾客开始意识到产品环保性的重要了，导购员应进一步让顾客感觉使用这种这品的后果，即错误选择的痛苦导购员真正合格的不是很多。王小姐，如果把这样的产品放在您的房间，您自己还有您的小孩都在这样的房间里生活，会有什么样的后果？顾客那怎样知道产品是否环保呢？顾客开始感觉到这样的产品带来的痛苦了，现在应当加大顾客的痛苦导购员王小姐，您是这么聪明的人，算一算就知道，因为少花1000块而选择一套不环保的产品，如果这样的产品让家人的健康出现了问题，或许不是1000块就可以解决的，对吗？这时先不要回答顾客的问题，继续说出选择劣质产品的危害性顾客嗯。导购员一套家具一用就是十几年，如果选错了，不像买错一套衣服一样想换就换，是吧？这样一来，不但损失一大笔钱，从长远来看，还会影响到家庭关系或孩子的成长，您认为呢？继续加大错误选择的痛苦顾客是啊，家具一用就是十几年。导购员王小姐，您想，假如在这十几年的时间内，您使用的是一套高品质的产品，您一定会减少很多的麻烦事对吧？让顾客进一步体会做了正确选择的快乐顾客那当然！导购员必定，家人的健康和小孩的快乐成长才是最重要的。买一套真正的好产品，不但心里踏实，而且也能真正让家人感到幸福、开心和健康，多花一点钱一定很值得对吗？加大顾客拥有高品质产品的快乐顾客嗯。导购员是不是高品质的产品，您可以从三个方面做判断：一是看生产这种产品的企业是不是有规模和实力；二是要看品牌是否有知名度；三就是仔细看产品的做工和细节了。王小姐，您认为呢？顾客品牌的口碑也很重要。导购员王小姐，您说得太对了！对于我们这种来自大企业、品牌知名度很高、产品质量和口碑都不错的产品，您一定愿意多投资一点钱，对吗？自我检讨第2部分卖产品不如“卖”自己信赖感的神奇力量建立信赖感，就是建立一种让顾客对你信任并依赖的感觉。它是一个让顾客接受你、喜欢你，到相信你的过程。顾客如果不接受你、不喜欢你，也不相信你，他很难对你说出他的真实想法，这样，你也就难以了解顾客真正的需求，最终导致，所有的产品推销都不具备说服力。因此，建立信赖感是达成销售的前提条件，没有信赖感就没有最终的成交。07 永远不要向顾客推销产品建立信赖的第一关键调整心态，帮助顾客选择最适合的产品，而不是赚顾客的钱顾客喜欢别人向他推销吗？一般不会。因为这会让他体验到一种存款变少的痛苦，而每个人逃避痛苦的力量是非常强大的。顾客不喜欢别人向他推销的另一个原因是，抱着推销产品这种观念的导购员，给人的感觉总是急功近利，以自我为中心，不站在顾客的立场考虑问题。试想，如果你的做法让顾客不愉快，如果顾客本身就很排斥你的言辞，推销成功的可能性会大吗？事实上，在顾客选购家具的过程中，他很需要导购员为他提供各种全面的信息，也希望导购员能够给他最合理的建议或方案。如果导购员能改变自己的角色，换一种心态，就可以与顾客展开良好的沟通。换一种思维，换一个角度，不要把“我要向你推销家具”几个字写在额头上。你可以试着这样想：我真的想帮您选配最适合您的家居方案，把最好的产品和最优质的服务提供给您，如果您不接受我的推存，我为您的损失感到非常遗憾。这时候，对方拒绝你的机会就会少得多，因为你已经把自己当成了顾客的好朋友，每个人