售楼员统一说辞与谈客思路.doc

售楼员统一说辞与谈客思路  这是为回复地脚螺丝兄的寻售楼员统一说辞一帖所整理，望能让更多的做销售的新手看见，所以我只有发新帖了。若老管认为我所写的不堪入目的话，就赶快把它删掉吧！   虽说每个项目的情况都不一样，但谈判总有一个思路吧？下面是我做过的楼盘整理出来的。分为九大步骤三板斧。 一、 开场白（重点）       询问资料：买房是投资、出租或商住两用或自住？需多大面积？几口人居住？准备在买房上投入多少资金？       可以闲聊，但要聊出水平，聊出以上几个问题的答案！       因为这些是你第一步骤的目的：A .了解需求  B.赞美客户 C.拉近关系。要想取得好的印象开场白是最重要的。赞美：我很高兴和你这样果断、理性的购房者认识。但在赞美中我们应注意几点1.须出自内心，不可信口开河，娇柔造作，有针对性。2.应具体，不抽象  3.根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则就变成溜须拍马，摇尾乞怜。4.贵于自然，赞美对方于无形。5.适可而止，见好就收。   例：XX先生/小姐，你好？这是我的名片，我姓刘，叫我小刘好了。先生贵姓？能否赐我一长你的名片，谢谢！（名片上如有头衔，应赞美：这么年轻就做到公司总经理？什么时候象你讨教成功的经验！）请问先生现在哪居住呢？今天是专程过来看房？还是顺道而来呢？先生是否看过我们楼盘的广告，以前是否来看过（听说）过呢？那先生大概需要多大面积的呢？我们户型从七、八十两房一厅的到三百多平米五房的跃层都有。好的，先生这样，那边是我们小区的整体模型，让我在沙盘上给你做一个初步的介绍，这样你对我们的小区有个整体的了解，也方便你选房子！先生，这边请    接下来就进入第二步骤，在每个步骤之间有一句衔接语。二、精彩绝伦的沙盘介绍（大环境到小环境）   我们小区地处XX路与XX路的交汇处，位于CBD的核心区域，更是XX区域非常具有代表性的高档园林景观花园社区。周边XX大桥，XX隧道，XX轻轨线紧邻而过，在我们XX小区周围形成了一个立体的交通网络，初了尽享时尚繁华、便捷的交通，更坐拥近X万平米的生态园林及XX江景。可以说无论是考虑到居家的环境，还是购物、交通的便捷。我们XX花园绝对是你的最佳选择。（根据具体情况与周边长远的规划来讲）    （接下来是小环境的介绍。期间可能客户会提许多问题，但要回到自己的思路上来，不能让客户拉着你走。）   XX先生，现在我再为你着重介绍一下小区的分布情况。你看到的这个位置就是我们小区的主入口.   先生你看是需要高一点的还是低一点的楼层？因为我们这房子卖得特别好，让我在销控上查一下适合你的还有哪些楼层？（此时需要其他的人员打配合）三、销控（楼层、户型）定位当楼层、户型的定位好后，就是户型的介绍。四、户型包装     （之所以叫户型包装，大家都应该明白吧？每个项目的户型都有他的缺点，要做到强化优点，弱化缺点。遵循一个原则：先总概后局部就户内的交通路线依次介绍）  这就是我为X先生推荐的XX户型平面图。这 是“你”的进户门（这里的“你”非常重要，目的是让他仿佛置身其中，产生联想=“哦这就是我的进户门”对于女性购房者多运用此类技巧）进门以后就是.介绍的过程中不能太平庸、口水化。路线走完最后总概：在这套房屋的设计上，我们做到了以下几点       1、户型采用人性化设计，布局非常合理，功能齐备。（带有生活阳台、休闲厅、衣帽间、电脑房等。）便于你的装修和家具的摆设，增加了你的使用空间      2、分区。根据房型的具体情况来江。（动静、洁污、干湿、功能）      3、采光通风（间间采光、户户通风或间间通风、户户采光）如客户对户型提出问题和疑虑，用笔记录，并为客户解释.分析。一时无法解决，可告知客户稍后解答，并详细记录。    这么好的户型再加上我们的大阳台与自然的融和，真正体现主人的成功、时尚、对生活的品位。也就是说整个户型我们是以人为本，将每一个生活细节都考虑得非常周到。住在我们XX花园里，才真正享受舒适的环境和高品质的生活！   XX先生，整个户型我已为你介绍完了，你还满意吗？如回答：挺不错。那XX先生既然对户型这么满意，看好了今天就可以把它定下来，你也知道我们这房子卖得特别好，要抓住机会。（体现步步逼定）如回答含糊其词，或户型本无甚靓点。就进入我们的下一步骤：   五、配套设施    当然，XX先生你买房子不只是考虑住得舒适。而我们开发商也不仅是满足你居住的需求，更多的是提供给你一种全新的生活方式，如何享受人生。那就要看看我们的配套设施了。我们的配套设施分两部分：     1、硬件设施（可视系统、电子门禁、红外线.等。根据实际情况讲）     2、软件服务（知名物管、代定机票、老人小孩托管.等）   你可以把你的一切生活琐事交给我们物业公司来做，留给你更多的时间去享受生活，发展事业，总之在我们XX花园你将享受到的是一切便利和舒适。      你看我也为你介绍了这么多，那耳听为虚，眼见为实。我带你到现场去感受一下吧！在看房过程中有许多的技巧，最好让他留下他的随身不重要的物品，如买的菜。如客户空手而来，就在回售楼处的路上先他几步，至少他要来归还安全帽呀！看房的路上就不能再谈房子的事了，多闲聊。这个时候他也对你有个较深的印象了。总之，根据情况要灵活运用。多动脑筋。因为后面还有更重要的步骤没给他讲呀！   算价应在看房结束回来后，要准确而快速。但不要冷落客户，要一心二用。停止与客户交谈的时间不要超过一分钟。算价结束后再逼定金。在这个时候，才是考验一个优秀的销售人员的技巧时候到了，推销才真正开始。  客户该了解的也了解了，但他的问题也来了。  六、七、八步骤统一为：具体问题具体分析。论坛上有很多的技巧资料，销售障碍点分析。自己去看吧？   九、再逼定金、签合同   6、7、8、解决得好，这个单子当天下定就没什么大问题了，最多在合同上要跟你纠缠一下。总之，在整个过程中要多动脑，找出问题切入点。要学会抓住客户的心理。我较看重第一步骤，让客户把你当朋友不容易呀！2、4、5、要讲细。这是客户关心的重点，为以后说服我们的价格是如何超值做下伏笔。  如还不能签下这个合同，我还有三板斧。这个可厉害啦！这三板斧可真让我收益非浅。