体育彩票实体销售渠道“十二五”规划.doc

体育彩票实体销售渠道“十二五”规划引言通过落实2006-2010年体育彩票发展规划与2007-2009年体育彩票发展实施纲要，“十一五”期间销售渠道建设取得显著成就。网点数量明显增加，覆盖范围日益扩大，形象和服务水平稳步提高。“十二五”期间要进一步加强销售渠道对产品发展的支持力度，实现实体渠道与非实体渠道优势互补、和谐发展，均衡提升渠道规模与质量，扩大彩民群体规模，完善彩民群体结构，提供更加良好的彩民购彩体验。继续巩固实体渠道作为体育彩票销售基础与保障的发展定位；全面实现销售网点形象统一和标准化经营管理。根据总局中心整体部署，结合未来五年彩票渠道发展趋势，特制订本规划。一、“十一五”实体渠道建设成果体育彩票实体渠道在“十一五”期间，尤其自2007年开展“终端扩点”以来，网点数量迅速增加，布局趋于合理，专业化的渠道体系逐步建立。(一)网点数量迅速增加。体育彩票实体网点数量由2005年底的6.5万个达到2010年底的11.7万个，渠道规模比较“十一五”期间增长80%；覆盖范围逐步扩大，布局日趋合理，其中县、乡镇网点占比43%；网点类型更加多样，单机店与双机店共存，单机店占比60%。(二)网点质量稳步提升。“十一五”期间，体育彩票网点形象与服务水平上均得到提升。网点形象逐步规范，店内功能布局日益合理。通过持续培训、帮扶、经验交流、监督检查等多种方式，逐步提升网点营销服务技巧，全面提升网点经营质量。(三)销售及管理队伍迅速扩大，整体素质逐步提高。截止2010年底，组建了2440人的专管员队伍，1.6万人的销售代表队伍以及14万的销售员队伍，初步构建了覆盖专管员、销售代表、网点业主及销售员的培训体系,建立起一支年富力强、具备一定文化水平、有较丰富彩票销售工作经验的体育彩票销售及管理队伍,为体育彩票事业的蓬勃发展奠定了坚实的基础。二、实体渠道面临的机遇与挑战在“十一五”成就基础上，实体渠道在“十二五”期间机遇与挑战并存。(一)机遇1、居民消费能力提升。国家在“十二五”期间加快居民收入增长的政策，将进一步提升彩民群体的公益与娱乐消费支出能力，为实体渠道经营效益提升奠定了经济基础。2、机构影响力扩大。行业发展日趋规范、队伍专业水平不断提升、机构公信力进一步加强，为进一步扩大彩民群体规模创造了有利条件。3、渠道布局纵深发展。中国城市化进程发展必然带动渠道规模扩大，为体育彩票实体渠道向县乡镇纵深布局提供了有利条件。4、产品与渠道类型不断丰富。高频、宾果等新玩法的推出与普及，促进实体渠道产品类别不断完善，同时新型销售渠道必然带来购买便利性的提升，进一步丰富彩民公益与娱乐体验。(二)挑战1、行业竞争与成本压力。实体渠道主流产品面临竞争压力大，网点经营成本增加导致在改善形象与提升服务方面的资金压力增加。2、新型销售渠道影响。协调实体渠道与非实体渠道的发展关系，是体育彩票目前亟需解决的问题。3、专管员队伍作用发挥。多种因素导致专管员工作精力被更多集中于对网点的基础服务，致使其网点管理职能难以得到充分发挥。4、销售人员素质提升。销售员队伍整体文化水平较低，流失率较大，给体育彩票实体渠道的稳定性带来挑战。三、实体渠道规划总体思路渠道建设要做好科学规划与分析；紧密结合三大类产品的发展需要，明确各级彩票管理机构的渠道管理职责，提升彩票管理机构的渠道建设、管理与服务水平；充分挖掘市场潜力，实现政策下倾、保障下移，夯实基层基础建设，建立覆盖市、县、乡村的实体销售网络，建立实体与非实体相结合的销售渠道管理体系；以新游戏的试点、推广为切入点，加大体育彩票新型实体店的建设；大力推进网点的专业化、标准化经营，树立网点形象与服务标杆，通过学习互动形成规模效应，切实提高销售渠道质量；不断强化专管员队伍的服务和管理职能；通过针对销售人员的培训和激励，提高网点经营能力和服务水平，增强销售渠道的执行力；进一步细分购彩人群，通过产品在网点经营的专营化，突出强化产品的市场定位；通过开展标准化经营建设，推动各级体彩管理机构提高完善体育彩票运营和管理水平，真正做到标准化、规范化。四、实体渠道规划的目标体系未来五年全国电脑体育彩票网点数量保持在13万至15万之间；即开型彩票网点数达到16万个，社会与行业网点数量每年增长10，其中便利店类即开型彩票网点数量占比达到50。网点形象统一建设，未来三年争取90%网点实现“基本形象要素”的统一，未来五年实现全部网点“基本形象要素”总体统一，对于不具备条件的网点，体育彩票标识与销售许可必须置于明显位置。通过建立培训帮扶机制，逐步规范网点服务，提升网点经营水平。未来两年，每个地（市、州）为三星级（含）以上网点至少建设一个相应等级的示范店；未来五年，50%的网点达到三星级（含）以上标准，15%的网点达到五星级标准。加强网点销售、管理队伍建设。加强专管员培训，提升专管员管理服务水平，专管员管辖网点数量原则上不超过40个/人。建立省级网点销售人员信息库，及时更新销售人员变动情况。分对象、分主题、分玩法开展培训，网点销售人员每年接受不少于2次系统培训；创新培训手段，注重培训质量，提升网点销售人员综合素质。规划实施各阶段任务目标：年度电脑彩票网点规模基本形象要素统一率网点经营质量（各星级网点比例）网点销售人员201111.5-12万30%三星级以上占比10%以上，五星级占比接近3登记率80%以上；销售员彩票从业三年以上占比45%以上201212-13万60%三星级以上占比25%以上，五星级占比接近5登记率90%以上；销售员彩票从业年限三年以上占比50%以上201312.5-14万90%三星级以上占比40%以上，五星级占比接近10登记率100%；销售员彩票从业年限三年以上占比55%以上2014-201513-15万100%三星级以上占比50%以上，五星级占比接近15销售员彩票从业年限三年以上占比60%以上五、实体渠道规划的重点任务(一)渠道建设1、扩大网点规模，优化网点布局（1）电脑彩票销售渠道(包括乐透型与竞猜型彩票)兼顾市场、竞争与网点三方面因素，努力达到全面覆盖、提升控制力与提高存活率的综合目标。新网点增加要以填补新区空白、销量不饱和区域以及竞争空白区域为主，兼顾城市与农村地区人群购买需求，提升市场覆盖率与购买便利性，优化网点布局。制定网点认定标准，统一网点统计口径，配合激励帮扶措施，提升机构对渠道的控制力。通过对终端机销售状态监督与网点定期巡查，控制并减少无销量终端比例。（2）即开型彩票社会与行业渠道遵循全面铺开、优化整合、重点培养的步调和原则，寻找即开型彩票和其他行业的结合点。稳步推进社会渠道和行业渠道建设，提升购买便利性，提高IVT使用率，大力支持销售业绩好的重点客户。2、优化网点职能在稳固销售职能的基础上，逐渐提升网点服务与宣传职能。通过制订体育彩票销售网点工作手册，规范网点的基础服务行为；通过针对性地培训，提升网点提供个性化服务的能力，服务内容设计要突出维护彩民群体稳定的重要性；规范和充实网点的基本宣传资料和设施，强化网点宣传效果，鼓励网点采用形式多样的宣传手段，扩大体育彩票品牌影响。将适宜网点执行的能够切实吸引彩民、提高网点销量的服务类工作进行推广普及，切实提高网点的经营效益。3、统一网点形象乐透型彩票网点形象统一工作分阶段、分区域、分要素逐步实施；竞猜型彩票网点参照竞猜型彩票网点形象规范推广实施；即开型彩票网点参照即开型彩票形象规范推广实施。省区市中心可以在“基本形象要素”基础上，结合地区特征做出合理调整，并将调整内容与方式报总局中心备案。4、提升专管员队伍网点管理水平各省区市中心参照总局中心指导原则，结合本地情况，完善招募制度，明确工作职责，加强系统化培训，完善考核与激励办法。完善招募制度，组建一支具备较高知识水平与业务能力的专管员队伍；制定清晰的工作职责，加大专管员对网点进行指导与培训工作比重；通过系统化培训使专管员业务能力持续提升；对专管员的考核与激励围绕工作职责展开，充分调动工作积极性。5、提高销售人员销售服务水平从人员招募、职责定位、系统培训、考核激励等方面提升销售服务水平。完善招募与培训制度，调动社会机构力量，丰富人员储备，强化岗前培训，建立人才流动机制，组建一支认同体育彩票文化，具备一定销售、服务与宣传技巧的网点经营与销售队伍；围绕网点销售、服务与宣传等职能明确销售人员职责；通过不断丰富完善培训内容、创新培训形式，提升培训效率与效果，网点销售人员每年至少接受2次以上系统培训，重视对培训内容掌握与应用情况的考核。（二）渠道评估1、网点规模与布局评估网点规模扩大与布局优化应以区域覆盖、竞争覆盖与销量覆盖相结合，数量扩大与质量提升相结合，销量增长与销售人员稳定性相结合为指导原则，进一步提升体育彩票市场覆盖广度与深度。2、网点职能评估从销售、服务和宣传三个方面评估网点职能。销售职能主要通过销量进行评估，网点销售要围绕体育彩票代销合同内容要求，要合法、合规，规避风险；服务职能主要通过体育彩票销售网点工作手册落实情况与个性化服务内容进行评估，各项服务应避免引发纠纷的购彩引导；宣传职能主要通过对宣传工作执行情况和生动化展示情况进行评估。综合三个方面对网点做出全面评价。3、网点形象评估参照中国体育彩票网点店面形象手册，建立全国统一的网点形象标准，兼顾区域差别、城乡差别及网点类型差别，设计“基本形象元素”、建立“基本实施要求”，在此基础上，省区市中心结合本地情况与网点特征进行“自选形象要素”的建设，全面提升网点形象。4、专管员评估建立专管员从业信息档案、制定培训效果评估办法，加强完善激励考核办法。从业信息档案对专管员基础信息与行业背景信息进行登记；培训效果从培训内容掌握情况与应用效果两方面进行评估；从工作业绩、网点培训开展与落实情况、网点对专管员的评价，以及日常工作的完成情况等角度完善对专管员的激励与考核。5、网点销售人员评估建立网点信息档案并制定培训效果评估办法。网点信息档案包含基础信息与网点评级两个方面；网点销售人员培训效果从培训内容掌握情况与应用效果两方面进行评估。六、实体渠道规划的保障措施(一)管理机构的渠道管理职责明确划分总局中心与省区市中心渠道管理职责，彼此协调、相互协同，促进各项渠道管理工作的有序、高效推进。总局中心侧重全局规划与制度的总体设计、实施评估以及对省区市中心的支持激励；省区市中心侧重规划与制度的实施落实，并将实施计划、工作进度与成果向总局中心报备。(二)实体渠道管理制度建立体育彩票网点终端核查制度。通过对终端销售状态的监督检查，提示省区市中心加强终端销售管理，查找无销量终端原因，提高使用效率。建立体育彩票网点评级管理制度。从安全、形象、服务、销量四个方面，定期对网点经营现状做出评价，量化网点管理内容，从而有针对性地设计网点帮扶提升计划，提升网点质量；通过建立体育彩票示范店，导入标准化形象规范与服务规范，发挥示范带动效应，以点带面、点面结合提升体育彩票网点的整体经营水平。在全国范围内建立起包含总局中心、省区市中心、地市县市中心、专管员、网点在内的标准化经营管理体系和考核体系，全面提升体育彩票运营管理和销售水平。建立体育彩票销售准入与退出制度，引入竞争流动机制，促进区域渠道质量的整体提升。体育彩票销售准入与退出机制首先选择试点省份实施，逐步扩大实施范围。(三) 信息管理系统的建立与信息共享建立面向体育彩票各级管理机构，为组织销售与管理区域市场，提供信息服务与业务管理功能的统一平台，进一步提升发行与销售管理机构的精细化管理水平。信息共享要合乎彩票管理条例规定，满足安全与保密要求，符合总局中心战略与策略发展需要，在经确认无误前提下最大限度共享信息。共享信息包括销售数据与信息、彩民购彩心理与行为研究、渠道宏观发展现状与趋势分析、基层销售队伍满意度与忠诚度研究。共享信息根据不同权限面向不同使用对象开放，实行分类、分层的管理。