业务员销售技巧系列.doc

业务员销售技巧系列通常业务员在第一次接触客户的时候，最先面临的可能就是如何找到对方决策人的问题！也许你知道对方的联系方式，对方的姓名，但你就是见不到他的面，因为总是由秘书或保安在挡驾，最多让你把资料留下，对于你来讲那是价值几十元的成本，但是对于他们来说不过是废纸一堆。首先我们要明确一下秘书的工作性质是什么？秘书的工作就是筛选出事物的轻重缓急，然后再决定如何处理，是自己解决，还是上交，或是直接转交其他部门办理。我有个朋友是搞高新科技产品推广的，他说在他做业务的时候，根本没把秘书当作一回事儿，因为他所谈及的事情太复杂，太专业，秘书根本无力抵挡！“你好，我是王总的朋友，请你转一下。”朋友是个宽泛的概念，不好定义，王总即使不认识我，也不会怪罪。当然，这种方法必须是知道对方老板的姓名！另外还要小心使用哦！也可以尝试直接以命令的语气，非常郑重地让秘书小姐找张总，甚至可以直呼其名，好像你与张总的交情颇深，使她不便阻挡。有一天电话响了，我一接起电话对方就说：“找一下你们负责电脑的。”很直接，也很不客气，我当时就没反应过来，还以为电脑出现了什么故障呢！当即就把人给叫过来了，后来才知道，对方是推销耗材的！搞得我哭笑不得！“你好！是李总让我今天打电话找他的！”语气很坚决，好像我和李总早已有约似的。不过此招要小心使用，碰上较真儿的老板也是很难对付的！我有个很年轻的学员，实在不行的话他就用这种方法，还屡屡得手。“你好，公司派我联系你们老总，都来了好几次了，要是找不着我该怎么向老板交差呀？现在找份工作实在太难了，是吗？”“你好，是王总吗?”很多时候接电话的就是老总，不必绕弯子。“请问您这里的负责人在吗？”“噢！他不在，有事再跟您联系吧！再见！”（怎么样，像那么回事吧？）当然也不是所有的事情都需要兜圈子，有时候你完全可以直接了当地告诉对方你的意图，开诚布公地讲明你要做的事情。不过还需要适当地对你的服务或产品进行一下渲染，并分析出客户现在所面临的困难，以引起她的重视！还有一种业务员所使用的方法有点笨，但是也能奏效，那就是持之以恒。今天不行就明天，明天不行就后天，天天打（比喻），让秘书觉得你是找不到老板决不罢休，因此而屈从于你的毅力。某个业务员要找某事业单位的徐主任，可是屡屡被办公室人员挡驾，不时外出就是开会要么就是不需要等等！但是这个业务员总是接连不断地打电话过去，以至于对方一听到他的声音就把电话给挂掉，最后实在没办法了，只好把徐主任给请了出来：“不就是你那点破事儿吗？明天把资料给拿过来吧！”哈哈！居然成功了！好了，就说这么多吧！开动你的大脑，相信你自己，你比任何人都聪明，更具有智慧。上的一种惰性，要不得的。就像我常说的：“只要你稍微开动脑筋，就能想出更好的办法。”