AIDA法则.doc

AIDA法则购买行为法则购买行为产生有4个过程，Attention（注意）Interest(兴趣)Desire（ 欲望）Action（行动）在销售过程中我们什么样的方法去应对和服务于这四个行为，告诉大家用中医理论“望、闻、问、切”来就对购买行为最恰当的了Attention（注意）：打招呼，邀请顾客接触服装； 望    目光接触，留意顾客的行动   Interest（兴趣）： 介绍产品的FAB；闻   听取顾客的需要，聆听，目光接触，积极回应   Desire（欲望）：邀请拼上身观看，邀请试衣，强调其他顾客的反应及货品的畅销程度；问   主动，针对性，发问方式   Action（行动）： 主动询问顾客的感受，主动为顾客取货；切   经过思考，通过受到的资料作出分析  2、销售过程中的六步曲：1）打招呼：场内、场外；步 骤技 巧目 的1、主动并迅速上前，用礼貌用语同顾客打招呼；2、退立一旁，让顾客随意参观，留意顾客的需要和反应；1、亲切的微笑；2、一致的目光接触；3、温和的语气；4、姿势微向前倾和邀请的手势；5、保持适当的距离； 吸引顾客的注意；给予顾客的尊重；拉近于顾客之间的距离；2）留意客人的需要及介绍产品；步 骤技 巧目 的1、留意客人购物的讯息；如：重复观看、触摸产品、拼上镜子或身上、与朋友交谈产品、示意导购；2、迅速上前展示产品，并协助客人；3、通过特性、优点、好处介绍产品给顾客；4、问有关的问题及细心聆听，加以准确简洁的回答；5、留意客人的需要，与客人建立沟通的默契，从中推介产品；6、鼓励客人尝试；1、亲切的微笑；2、一致的目光接触；3、温和的语气；4、姿势微向前倾和邀请的手势；5、保持适当的距离；找出顾客需要进而有目的推介；提出增强顾客对产品的兴趣；让顾客更好的了解我们的产品；3）试穿；步 骤技 巧目 的1、主动询问，准确的从货架或仓库取出顾客所需的货品；2、引领客人到试衣室；3、替客人把试穿的产品的纽扣解开、拉链拉下，折起裤脚及拿出衣架；4、把产品挂进试衣室内，邀请顾客进内试衣，并提醒顾客关门；5、自己在试衣室附近（或请同事），留意顾客的进一步要求；6、主动询问顾客的感受并加以介绍；7、当试衣室不够使用时，按次序安排顾客试衣，并维持次序；8、客流多时，同时提醒顾客留意自己的财物，以免遗失，同时提高警惕性，慎防公司产品失窃；1、亲切的微笑；2、一致的目光接触；3、温和的语气；4、姿势微向前倾和邀请的手势；5、保持适当的距离；让顾客加深对衣服的了解，让顾客买到合身的产品；4）附加推销；步 骤技 巧目 的1、尝试透过方便、搭配、新货或特价货及品质等方面引发顾客的兴趣；2、能针对不同顾客的需要，向其推销产品；1、亲切的微笑；2、一致的目光接触；3、温和的语气；4、邀请的语气和手势；5、适当的回应；让顾客了解并买到配套系列的产品，增加销售额：5）收银；A、当导购时：步 骤技 巧目 的1、邀请顾客到收银处；2、向收银的同事交代清楚并多谢顾客的回顾；1、亲切的微笑；2、一致的目光接触；3、邀请的语气和手势；让顾客得到我们良好的售后服务；B、当收银员时：步 骤技 巧目 的1、欢迎顾客光临；2、核对顾客购买货品的数量，并让顾客检查；3、迅速计算出金额，礼貌的告知顾客；4、双手接过款核对清楚；5、双手点还零钱和收据，并将货品打包；6、做附加推销及请顾客随便参观；1、亲切的微笑；2、一致的目光接触；3、温和的语气；4、邀请的语气和手势；5、客流多时应安抚顾客并提醒其准备好现金；让顾客得到我们良好的售后服务；6）道别；步 骤技 巧目 的邀请顾客再度光临；1、亲切的微笑；2、一致的目光接触；3、邀请的语气和手势；给顾客完美的购物过程，邀请顾客再度光临；