销售公司各岗位工作总结汇编【大全】 .doc

无锡新材无锡分公司 浙江伟星新型建材股份有限公司无锡分公司 2011年度工作总结 1 汇 编 办 公 室 编 2011年12月无锡新材无锡分公司目 录Content 2 3无锡新材无锡分公司2011年度工作总结无锡办 毛园华一、前言2011年就要过去了，回顾这一年的工作历程，感慨万千，回味无穷。年初根据产业“规划布局，转型升级，提速发展”的要求，信心倍增，搭框架，招人马，布新局，夯基础。上半年湖南办事处的业绩虽然没有完成计划指标，但与去年同期相比，也有65%的增长率，从组织框架和业务发展结构上为下半年的快速发展打下了基础。年中突然接到调令去无锡分公司工作，负责无锡办事处的业务。无锡办的零售业务基础比较好，但下半年随着国 单位.万元经营质量分（定量分） ，2010年同期 分，比较注：PE实壁管中含同层排水销售额。2、无锡分公司无锡办事处2011年销售汇总 ： （统计到2011年11月底） 4注：PE实壁管含地源热泵和同层排水销售额无锡办各业务组业绩汇总（统计到2011年11月底）： 单位：万元 无锡办经营业绩汇总： 定性部分：1、坚守“零售为先，零售和工程并举“的销售理念。零售业务是公司的生存之本，是公司发展的基础，不管是在湖南办，还是在无锡办都投入了大量人力，物力，财力开拓零售业务。在一定区域内聚焦发展，取得了较好的效果：如娄邵区域、常德市、浏阳市、攸县、平江县，祁东县，无锡市区等，发展零售市场需要毅力和恒力。在市场转型升级的过程中，要确保提高零售市场的占有率和其在年度总经销额中的比例。正确的理解和运用零售工作三要素，即价格体系的设置和梳理，品牌宣传力度和方法及售后服务体系的保障，只有把零售业务做好了，公司才能健康生存，稳健发展。5无锡新材无锡分公司2、在做好零售业务的同时，大力拓展工程业务。在湖南办和无锡办的工程业务都是弱项，工程类产品的销售额所占比例不高，市场份额较小。我们首先加强组织框架的建设，增加人员，加强培训，理清发展思路。从地源热泵和同层排水系统首先突破，如同层排水今年在湖南做了三个项目，无锡和常州各做了一个项目，此类系统的发展会和地源热泵项目一样有很大的发展潜力。从无锡办的区域来说，PE双壁波纹管也有一定的发展空间，今年在无锡常州作了五个工地，但总量不多，明年希望在周经理的领导下有所突破。3、紧抓主导产品不放松，今年在工作中更加突出三大主导产品“PPR,PE,HDPE双壁波纹管“的推广和市场开拓。这从今年的销售统计数据已经体现。针对这三大类产品的销售市场，我们安排专人从收集信息，关系跟进，重点突破，后勤保障等方面加强落实。而在PVC，精品，PB，铝塑管等非主导产品上投入的资源较少，销量也较低了。4、重视提高毛利率和控制应收账款，提高销售毛利率是增加公司赢利水平的重要手段，是体现公司经营业绩的重要方面，我们为此重点抓了PPR系列的销售工作。无锡办PPR销售比去年提高了 %，这也是我们办事处赢利的主要来源，在工程业务方面（PE管系列）毛利率也在 11%以上，为此放弃了一些低毛利率的项目，不做亏本业务。另外高度重视控制应收账款工作，零售业务除常州总代理按合同授信40万元以外，其他客户款到发货或货到付清，月底基本上没有应收款。在工程业务流程中从业务谈判、合同签订、项目操作等环节都时刻加强收款意识，这也是控制应收帐款减少经营风险重要手段。处理好毛利率和应收账款问题是我们办事处长期可持续发展的重要支撑点，也已成为全体人员的共同意识。5、在内部管理方面：今年7月份我到无锡办工作，也是逐渐学习和熟悉这里的管理内容，应该说还是比较全面和成熟的。所以今年下半年也是延续了以前的管理模式，从表单制度、会议制度、销售发货流程，绩效考核与激励制度等，充分发挥两个组长的作用，调动他们管理团队积极性，从总体效果来看，还是不错的。6、在队伍建设方面：延续了今年上半年的培训和考核制度，无锡办70%以上的同事都是去年底到今年初进入公司的，大多数之前并没有工作和行业经验，加强培训和考核工作十分重要，内容从公司发展历程、企业文化和管理制度、产品知识及应用、营销业务技巧、客情关系及投诉处理等方面。每周培训2-3次，重要知识点进行考试，成绩与绩效考核挂构。把培训内容和我们平常的业务工作相结合，提高大家学习的积极性和自觉性，取得了良好的效果。今年12月份分别向南京分公司，徐州办事处输送了两名6无锡新材无锡分公司人才，同时也淘汰了一名同事，准备提拔一名副组长，从南京分公司引进一位同事，形成了能上能下，能进能出各尽所能优胜劣汰的团队氛围。（二）深度解析1、无锡办今年在销售业绩和队伍建设方面能够取得一些成绩，首先是与韩总、汤经理几年来付出的辛勤劳动和智慧是分不开的，我们有一个比较好的基础和起点，形成了一套成熟的管理体制，我们对两位领导的卓越工作深表感谢。希望他们在今后的工作中继续关心和指导无锡办的工作，对我们工作中的不足进行批评和点拨。2、在零售工作中我们重视了品牌的拉动作用。在建材市场丰富了我们的终端宣传，每周有三到四次小区促销，售后免费试压也加深了与水工及业主的沟通宣传。这些都提高了我们伟星品牌的知名度和美誉度，拉动了终端销售，提高了市场占有率。但在具体执行过程中，对过程的控制和管理我们有欠缺。如终端伟星化的工作不够规范和全面，小区促销操作流程不够丰富和实效，免费试压转化率较低，通过试压手段加强与装饰公司、水工、业主的沟通宣传还不够，试压后小区待装修业主信息收集做得也不多。3、从今年开始我们重视了工程业务领域的投入，增加了人员，加强了培训，在实战中提高和锻炼，取得了一定的成绩。我们在无锡和常州地区的工程业务市场占有率还比较低，工程客户还较少，工程信息收集不够多，处理客情关系的水平还不高，究其原因是我们的工程业务人才不管在数量上，还是在质量上都不够多，不够好，加强工程业务人才的招录和培养是我们面临的一个大问题。4、我们虽有一套绩效考核和激励机制，但还需要与时俱进，随着团队组织结构和业务发展的变化不断地改善和提高，真正体现多劳多得，奖勤罚懒，以业绩考核人的作用，以提升团队努力工作的积极性和主动性。5、加强学习：整个团队学习的自觉性氛围不浓，学习的手段和目的不清，培训和学习的效果还不是很好。队伍的梯队建设还不能适应业务的发展需要，缺乏既会开拓业务又懂经营管理的复合型人才。三、2011年工作展望和构想2012年国际经济形势不容乐观，欧美发达国家发展速度缓慢，财政金融危机愈演愈烈，一些国家面临破产，欧元岌岌可危。国内经济形势估计仍将执行稳健的货币政策和积极的财政政策，通胀率下降，打压房地产政策不会有大的改变，资金面仍然较紧，GDP增长速度有所下降。总之一句话，明年的经济形势不稳定性和不确定性增加，需要冷静观察，适时而动。7无锡新材无锡分公司2012年工作指导思想：坚持“可持续发展”的核心，稳中求进，好中求快，加快转型升级，树立并逐步提升伟星品牌，依托品牌优势，全部提升经营质量。奋斗目标：争取完成销售目标5100万元（含税）到年底应收账款控制在120万以内，净利润达到4%以上。工作重点：1、加强队伍建设：加大培训和考核的力度，并和实际工作内容相结合，以达到实效的目标。加强人才梯队建设，对潜力大悟性好的可造之才重点培养，尽快达到会带队伍，会开拓新市场的复合型人才要求。2、以加强零售业务为中心，带动工程业务快速发展，加强销售活动过程管理，形成每个过程的规范程序，加强监督与考核，只有把每个过程做到位了，才会有好的结果。3、在零售工作中重点做好品牌对销售的拉动作用，搞好终端伟星化工作，提高小区促销效果，增加免费施压的转化率，提升经销商的忠诚度，在此基础上做好加强市场管理，稳定价格体系，控制窜货，打击假货等工作。4、继续重视提高销售毛利率，严控应收账款，提高人均效益，开源节流，全面提升经营质量。5、重视定性考核，不断细化考核内容，在日常工作中加强落实。最复杂的2011年即将过去，我们将迎来不确定的2012年。在严峻的宏观经济形势下，我们要审时度势，迎难而上，抓住机遇，加快发展，为全面完成2012年工作任务而奋斗。8无锡新材无锡分公司机遇与挑战2011年度总结无锡办 周春燕一、引语律回春晖渐，万象始更新。我们告别成绩斐然的2011，即将迎来充满希望和挑战的2012。过去的一年，我们有付出也有收获；我们有欢笑也有泪水。2011年,在领导的正确指导下，在同事们的积极支持和大力帮助下，我能够严格要求自己，较好的履行一名业务组长的职责,较好的完成工作任务，总结起来收获颇多！回顾即将过去的这一年，昨天工作的情景还历历在目，不仅仅要能做的到工作时埋下头去忘我地工作，还要能在回过头的时候，对工作的每一个细节进行检查核对，学会总结，对工作的经验进行总结分析，如何提高工作效率，如何提高业务能力，尽量使工作程序化、系统化、条理化。同时还要时刻关注团队凝聚力，关注团队成员的发展，从而再百尺杆头，更进一步，达到新层次，进入新境界，开创新篇章。为了更好地做好今后的工作，总结经验、吸取教训，必将有利于自己的前行。回首过去，是为了更好地面向未来。二简析2011年国际国内经济形势、行业形势及区域形势2011年世界经济总体增速进一步放缓。世界经济增长的主要不确定因素源于发达国家居高不下的失业率、脆弱的金融系统、主权债务压力，以及主要国际货币兑换汇率的大幅波动.中国经济增速有所放缓，我国经济增长面临世界经济环境低迷和国内政策环境趋向紧缩的双重压力，同时2011年是“十二五”开局之年，新的投资项目较多，决定了经济增速不会太低。消费增速保持平稳。上一轮基建投资的高峰期已经过去，加上货币信贷政策收紧、房地产市场调控政策效应显现，都构成了投资增速的下滑压力，但2011年是“十二五”的开局之年，也有很多新项目上马，保障房投资力度进一步加大。我们要抓住机遇。无锡市与2011年3月份正式实行“限购令",致使今年无锡商品房成交量从5月份开始明显下降，家装市场建材市场在7月份开始很明显的觉得生意开始淡了。严重影响了无锡建材市场销售。但是2011年，江苏省政府下达给无锡全市的保障房目标任务为：全市新增公租房17000套，新增廉租房1700套，新建经济适用房7000套，新增限价商品住房2000。因此明年在逆境中还是有很多机遇，需要我们去挖掘。同时下半年房产市场的变动对无锡的家装市场进行了一次洗牌，很多小型家装公司关闭，大型家装公司9无锡新材无锡分公司管道使用量跟去年同期相比也下降30%左右。在开发家装市场我们也要谨慎，控制风险。三、2011年工作回顾（一）业绩综述:2011我主要负责无锡市区市场，主要由家装市场，无锡分销市场，地暖市场组成。无锡分销长期稳定发货的网点共40个，其中22个建材市场网点，10个小区街道网点，8个乡镇网点。暖通公司网点31个。由华通公司服务的家装网点27个，无锡排名前十五的家装公司使用伟星产品的9家，至10月底无锡市区总销量为1054万。2010年我们紧跟产业的指导思想，在公司领导的帮助下，无锡市区分销网点进一步合理规划，售后服务团队初步形成，售后服务体系进一步完善，试压转换率进一步提升；伟星产品在地暖市场占据一定地位，与我们合作的暖通公司占八成；家装市场的影响力逐步提高，知名度进一步扩大，相信经过大家的努力前景一片大好。2011年，我们的团队以市场为导向，以创新为核心，以PPR为推动力，引进伟星系列产品，实现产品差异化；以免费试压为契机，实现服务差异化。通过市场的推广宣传，提升伟星的品牌形象和知名度，提高经销商积极性，深化双赢。通过自身的努力和团队的合作，努力完成任务。稳定原有分销客户，深挖潜力客户；创新宣传手段，提升家装市场知名度；稳增地暖市场占有率，完善售后差异化服务。同时积极组织团队学习，增强团队凝聚力，对团队内的每一个成员奖罚分明，人人头上都有指标，时时刻刻总结交流，相互监督，并以开晨会的形式简析及计划每天的工作，每周安排培训任务，落实到个人，团队成员每人都参与培训，针对自己薄弱的方面对大家进行培训探讨。牵头家装小组交流，针对江苏省区域内的家装市场进行深入解析，互相学习互相帮助共享家装客户信息，达成统一的报价及售后，增强各区域的家装客户开发力度。（二）深度解析：2011年我们紧跟产业及公司领导的方针政策，时刻牢记产业对国际国内经济形式深刻剖析后给出的结论警示及相应的对策。1、认清形式，明确态度。通过产业领导对市场精辟的分析我们认识到了市场的严峻及一系列出现或者可能出现的问题，在了解这些问题后我们对接下来的工作进行了细化应对。在团队及个人都树立了信心。2、开源节流，提升利润。物价不断上涨我们的经营费用也不断增加，但是我们的经营仍要进行，所以我们开源节流，紧抓资金回笼，做到零欠款。无锡分销客户基本上10无锡新材无锡分公司做到款到发货。3、完善售后服务体系。把我们免费试压服务做细做全，深入人心，很多业主或者家装公司都是因为我们的差异化服务，所以与我们合作，更有客户提出是否能提供安装，这将是我们明年要完善的服务。同时做好做细现场服务，完善完美回访服务，积极深入水工队伍的建设，积分回馈助推广，售后服务团队今年逐步形成，一系列的规章制度还需要我们进一步完善。4、合理布局网点，协调各经销商利益。今年伟星网点增长数量比较多，范围也比较广，不仅限与建材市场，而是积极的往乡镇，小区，路边发展。提升了品牌知名度。5、业务员时刻关注经销商的库存量，发货管材管件的配比及二级网点的发货渠道，严格的监督维护市场秩序。6、严格要求每个团队成员，做好日常工作及表单管理的时，根据每个人每个市场的实际情况分配不同的任务，到了月底实行奖罚，有效的激励了业务员。虽然我们的工作不断的细化，相关制度也在不断完善但也还是存在一定的问题需要我们克服：1、市场秩序还是需要加强，特别是假货及串货问题，现在伟星的知名度高了，市场需求就打了，部分水暖店得老板在我们的经销商那买了水管搭配了假管件卖给业主，虽然我们的试压服务打压了部分假货但市场上还是存在的。2、对于经销商我们的主动权还不够，部分政策的执行还是会受到经销商的制约，市场上的价格很不稳定，很多经销商打价格战，把价格卖低，这样对于我们开发新客户很不利。3、家装客户的合作比较不稳定，小型的家装公司回笼风险比较大，已合作的家装公司使用率比较低。4、团队成员的执行力还需要再提升。四、2012年工作展望与构想（一）2012年国际国内经济形势、行业形势及区域形势预测2012年全球经济将低速增长。主要国家普遍面临主权债务压力和金融稳定风险，私人需求尚未接过拉动经济增长的接力棒，经济增长动力仍然不足；由于货币政策依旧宽松，甚至存在出台新的量化宽松政策的可能，通胀压力相对较大。我国把“调结构”作为宏观调控的首要任务。继续实行积极的财政政策和稳健的货币政策，财政政策的扩张力度有所减弱，财政赤字率略有下降；货币政策则主要加大对表外业务的控制力度，11无锡新材无锡分公司使社会融资总量增长进入真正稳健状态。预计明年年初方市还是会低迷，但是一系列的保障房会抓紧进行，因此我们要趁机扩大我们的市场占有率，并且要有针对性的开发新的市场包括安置房经济适用房等。（二）工作构想2012年我们仍然紧跟产业的思路，紧绕“可持续发展”的核心，发扬“团结、拼搏、求实、创新”的企业精神，深入贯彻“稳中求进，好中求快”的总体思想。坚决完成2012年无锡市区1900万的总销量。任务是艰巨的，责任是重大的，但是我们的信新心也是坚定的，相信在产业及公司领导的帮助下一定能圆满完成任务。2012年的工作重点及保障措施：1. 严峻的市场，乐观的心态。面对严峻的形式，不容乐观的市场，我们首先要端正态度坚定信念。明年整个房产市场都会有所下降，所以我们要提升我们的市场占有率。2.重视网点质量，重整网点结构。网点的开发一直是渠道建设的主导思想，转变思想观念，增加网络数量，按市场占有率反算网络数量，并且保质保量。整个网点要有主次，分类。1）分析汇总，网点择优。无论是分销还是家装地暖网点，不仅要求达到数量还要关注其质量，选择质量好的网点做为这个市场的领头羊，带领其他客户发展。2）利导网点，再建网点；还要有相应的优惠政策让这个市场的大网点主动带动周边网点。3）重视产品在终端的展示：终端展示是让消费者了解我们产品的一个重要平台，我们一定要维护好，并且创新吸引更多的眼球。3.扩展渠道规模，探索渠道新模式。明年我们将把我们的市场分销网点细化，根据市场分类，根据销量分类，根据出货渠道分类，有利于我们了解网点深挖网点潜力，扩大渠道规模。提升经销网点PPR的销量，创造更大的利益。4.稳定市场秩序，合理共创双赢。产品只有卖出去了才能创造利润，才有利润可言，作为无锡市场我们的销量主要来自于分销商，而提高分销商的积极性和忠诚度是很重要的，首当其冲的是要有一个健康可持续发展的市场，先为我们的分销商创造了利润，他们才会为我们创造利润。明年我们将严格控制市场的出货渠道，合理的规范二级经销商，收编一部分质量比较高的二级网点。5.以服务支撑品牌，以品牌统领营销。作为高品质的产品，服务很重要，完善的服务体系也是我们强大的竞争优势，其实服务也是我们品牌宣传的过程，也是促成再次销售的关键，优质的服务产生的口碑宣传就是我们成本最低，效益最大的广告。开源节流，降低成本也是提升利润的表现。12无锡新材无锡分公司6.学以致用，增人增效。产业一直都很重视伟星业务员的综合能力的提升，经常也有相关的培训，每次培训的结束都是我们学习的新起点，要不断的学还要不断的用，这也是执行力的提升，我们要学的知识很多，但是总是借口学的时间很少，针对这点我们每周都排至少两次培训，而且由团队内的成员作为讲师，以自己认为比较薄弱的部分来给大家培训，并且现场点评。个人能力提高了，整个团队的战斗力就提升了，那么就可以在更短的时间里发挥最大的作用，创造更多的效益。总而言之，新的一年我们肩负着新的任务，不管前面的路有多么艰辛，我们始终还是要坚持产业的指导思想：要向市场要效益，开源节流，积极开拓渠道，以市场为导向，以创新为核心，强化管理，不断提升人均效益。同时在工作过程中还是要善于总结，合理安排，这样才能不断的成长。 点评：零售人员比较多，大多都是新人，在人员的培训管理上要结合工作的实际情况，要不断的创新和规范，能不能更快的培养出几个骨干人才是我们业务能否更快发展的关键。市区零售的发展要有系统化的思维和运作，当然关键点是品牌的推动和服务体系的支撑及加强市场管理的执行力。最后祝明年取得更好的业绩。毛园华 13无锡新材无锡分公司2011年年度工作总结无锡办 金炎2011即将结束，不管2011成功与否，都随着时间的流失成为过去，2012年即将开始，新的一年新的机遇、新的挑战，在2011年末做好2012年的市场的观划，更好的为2012年的市场开拓做好准备。一、2011年工作回顾（一）、2011年度指标完成情况（截止11月30）（二）、具体工作内容11年是丰收的一年，在集团产业领导坚持“以可持续发展”为战略核心，“稳重求快，快中求好”的指导思想方针下，对于我们无锡公司的每位同仁来说都是机遇与挑战。结合市场业务的开拓实际情况，我主要负责江阴、宜兴市场的开发及维护，我1到12月份主要的工作，具体工作如下；1、1-6月份上半年是把无锡地暖的客户移交给新同事，帮住新同事熟悉无锡地暖行情。2、11年重点工作还是以江阴、宜兴市场的开发为主，通过对这两个区域的走访，最后决定以江阴市场为开发重点，对江阴的6个街道，11个乡镇做了前期市场调研，通过对市场的调研，也初步了解了江阴的基本情况，江阴的市场竞争对手主要以中财、日丰为主，中财在江阴市场上是以工程带动家装，而且价格不高，在市场上占有率比较高，中财的价格25*3.5的热水管是33元/条,卖价36元/条,而且在市区和乡镇上的口碑很好,而日丰在市场主要以零售为主,他们产品的定价主要以中财为主,分销客户的拿货价要比中财略低,卖价跟中财一样,他们主要开发市区家装、网点以及乡镇客户为主，其他品牌如金德、金牛等品牌在江阴基本看不到，通过以上市场分析和对我们已有老客户的市场情况反应，终端客户感觉我们的价格高，不愿意用，以及我们可用的市场资源，最后以暖通市场为突破口，来开发市场。3、通过大半年江阴暖通市场的熟悉，市场以地暖、地源热泵为主客户大概有1314无锡新材无锡分公司家，以地暖为主的客户有10家，专业以地源热泵为主不多，地暖他们主要以进口品牌为主，如德国瑞好、捷克米尼等一些洋品以及上海等地生产的假洋品牌为主，通过长时间的回访，让他们慢慢了解，并尝试的试用了我们的产品，在下半年已有不少客户重原先使用中财的管道改成伟星，如凌宇、杰能、冠源、万众等一些公司已经开始使用伟星产品，为12年我们的产品在终端市场使用打开缺口。4、市区网点的维护以及乡镇网点的开发，通过一年的网点开发，市区网点的维护工作主要是以帮住代理商维护经销商为主，主要乡镇客户的开发，通过对乡镇的走访，也遇到了不少以前做过伟星的老客户，这些老客户也反应了不少问题，说得最多的还是我们的服务没能跟上，对我们比较失望，也有部份客户反应我们的产品在当地水工的心里，不怎么好，不怎么好主要反应在我们的产品在冬季安装时易脆，他们不放心，还有的乡镇不喜欢绿的，造成他们大部份都改品牌卖别的了，但通过我们的走访我们也积累了部份乡镇客户，已经有客户答应在12年初做我们的产品。5、宜兴市场的走访，跟代理商一起对宜兴下属的4个街道，14个乡镇的走访，宜兴主要是配合代理商的日常工作的维护。6、宜兴市场上的品牌竞争情况，宜兴的家装品牌主要以中财为主，工装以光华为主，两家的代理商是两兄弟，像其他的品牌如日丰、金牛、金德在市场上都很少。（三）工作上的不足1、在业务量的提升方面：江阴、宜兴的市场由于刚刚起步，没有能行成观模，虽然通过一年努力，公司也花费了大量人力、财力，但总的销量不是很好，特别是宜兴市场今年没有增涨。2、信息的储备和渠道：江阴、宜兴的工程信息掌握的不多，主要还是从客户那里了解到部份信息，没有深入到工地上去了解。3、与客户谈判方法、方式不多：跟客户沟通起来感觉我们不够专业，知识面比较单一，导致部份客户不能很全面去了解我们产品，在以后销售过程尽可能多了解其他产品的知识，能更好为客户解答疑难，提高我们在客户心里满意度。二、2012年工作展望与构想随着国家宏观调控对房地产项目的影响还是比较大的，江阴的开发任务2012年还是比较艰巨的，12年主要把江阴渠道建设好，江阴由于种种原因，基础还是比较薄落的，为今后几年能跟上产业、公司的大发展打下基础。(一)指导思想15无锡新材无锡分公司2012年的工作坚决贯彻集团产业、分公司的各项指导方针，坚持以可持续发展为核心，在集团产业及分公司领导的带领下精耕细作。具体落实到我所在区域（江阴）的销售上为巩固现有老客户，深挖有潜力、有实力可长期合作客户，为实现我们江苏公司大发展添砖加瓦。(二) 销售任务销售额：300万产品细分； （万）（三）工作重点1、业务方向明年主要负责零售二组日常工作，主要分管江阴全面市场，12年分3部分；1、渠道建设2、工程代理培养、暖通市场培养，以这3方面为主。2、思想方向（1）加强自身对新同事帮助的计划性,注重实际操作的帮传带,尤其是客户的交流,日常事务处理以及对帐,台帐等方面的工作。（2）加强与新同事的交流,能够经常进行生活工作上面进行沟通。（3）希望新同事业能够积极主动的问一些问题,同时能够勇于提出一些我做的不全面的地方,以便共同进步。（四）保障措施1、江阴的渠道建设，11年江阴销售200万，主要以渠道销售为主，11年要加大对江阴渠道开发，以11年为基数，12年渠道出货量要保证200万以上，11年江阴工地出货50万，在11年在江阴区域寻找工程代理商，我们在配合当地经销商，寻找小工地，如酒店、厂房等，要求工地出货100万以上。2、12江阴市区暖通渠道要加强完善，增加暖通市场的占有率，以暖通市场的基数向市区家装市场渗透扩展，増加家装市场的占有率，通过家装终端占有率来进入市区网点渠道市场。3、江阴乡镇市场的开发，乡镇主要以直营为主，在乡镇寻找当地有基础的客户，乡镇主要以水工的销售为主，借鉴我们公司其他部门水工渠道经验来帮助、引导客户规16无锡新材无锡分公司范的建立水工队伍，拉动我们产品的销售。4、江阴市区代理的重新定位，重原先以代理制改成市区公司直营制，把原有客户统一管理起来，把价格体系重新设立，尽量让每个客户都有足够的利润，让他们在销售的过程中，能主推伟星。5、江阴金三角市场重新布点，金三角是江阴最大的建材市场，要在市场里寻找合适的客户，把我们白色PPR、绿色PPR分别找2家客户经营，这样既能减少同样产品的摩擦。三、结束语2011即将结束，11年也基本完成了公司的销售指标，但总体市场还是不乐观，即将营来2012年，随着国家的调控延续，2012市场的氛围较差，但我们要在12年以饱满的激情投入到工作当中，不懈努力追上产业、分公司的大发展趋势，我相信只要紧跟产业、分公司的经营思路，12年江阴一定会保质保量的完成公司的销售指标。 点评：零售二组人员较少，两个县级市场的基础也比较差，发展确有一定难度，关键是要找到一条适合当地零售市场发展的道路；市区市场怎么做？乡镇市场怎么做？靠什么拉动终端市场？要摸清市场脉波，对症下药，才能事半功倍，另外要注意克服管理上的现象，提高工作效果。毛园华 17无锡新材无锡分公司总结与展望2011年总结无锡办 陆吉顺2011年，一个有不少回忆的年度。在这一年，我步入了婚姻，也是我来伟星的第四年。2011，我承担了更多的责任，有家庭的，也有公司的，而责任让我成长起来，也让我更自信。回首在伟星的日子，我从一个朦胧不懂的毕业生，成长为略懂人生的职场人，经历不少酸甜苦辣，但幸运的是，遇着不少良师益友。在此，非常感谢我所遇的同事、朋友、客户。今天，我抓住2011年的尾巴，盘点着我在这一年的收获与遗憾，成长与不足。在盘点与反思中，我坦然面对2011年，畅想着2012年，展望着2012年。相信，2012，并非世界末日，更会是一个收获与孕育的季节。2011年初，中央及地方政府针对房地产市场出台了限购令，一定程度上抑制了商品房的需求。宏观经济方面随着央行收缩了银根，增大了开发商的融资难度，导致下半年全国各大楼盘都在降价促销，微观方面购房者的观望态度比较明显。种种迹象表明似乎建材行业的寒冬即将到来。一、2011年重点工作回顾1、数据分析2011年全年完成销量750万左右，主要销量集中在我们的主打产品PPR上面，与年初定的计划基本一致；无锡市区的直营网点，于年初的25家增长到40家；增长客户主要集中在乡镇及新开建材市场；各分销商的销量在去年的基础上都有了增长；经营利润也有所增长。2011年，我们紧跟产业的思路，紧绕“可持续发展”的核心，发扬“团结、拼搏、求实、创新”的企业精神，深入贯彻“稳中求进，好中求快”的总体思想。继续深耕无锡市区的零售市场，着力打造伟星在无锡市场的良好氛围，旨在提高伟星的市场知名度及美誉度。结合我们对特色服务的坚持，经过几年的成长与沉淀，目前，在无锡市场通过多种渠道要求做伟星的客户也在逐渐增加。2、主要工作回顾1）2011年初我们充分利用了公司的促销政策，在年初的第一个月，我们就完成销量160万，为全年的销售工作开了个好彩头，也给广大的经营户增加了利润点。2）从市场长远发展考虑，年初时，依据建材市场特点及小区路边店的分布，对网18无锡新材无锡分公司点做了统筹管理，及时补充了市场空缺，增大了网点基数，总体来说，今年的情况还是比较理想的，正常出货网点较去年大幅增加。再则，就市场网点经营产品作分析，去年甚至今年我们伟星的工程类产品经销商少，通过对市场的走访，开发出两家主要以工程为主的客户，并且客户今年都已经有发货。3）今年我们无锡办事处组建了自己的售后服务队伍，该队伍涵盖一名售后管理员，一名售后内勤，两名服务人员。售后队伍的建设对无锡市场伟星的发展与延续起到了坚强后盾的作用。有不少人还是通过伟星的售后服务开始关注伟星，了解伟星，并购买伟星。4）经销商之间的利益协调，下半年我们多次组织各个市场的经营户开座谈会，倾听客户对伟星的市场管理的真实心声，从而达成厂家与商家一致的意见，这样旨在共同维护好伟星在无锡市场的秩序，让他们感觉到伟星是我们大家共同的事业。3、存在问题1）经过几年的发展与维护，目前伟星在无锡市场也逐渐走向成熟。虽然在开发的时候，管理体系没有跟到位，但后期也在逐渐完善。不过，随着经销商的增多，今年无锡市场价格体系也存在着一定的混乱。好多客户互相比价，并在一定程度上产生了窜货与假货，导致部分客户对我们伟星失去了一定的信心和积极性。2）我们的业务人员对经销商的管理水平还处在市场开拓期，该强硬的时候我们不够强硬；市场虽然成熟了，但我们的管理方式还没有转变；集团在加快转型升级，但我们的步伐存在着一定的不协调；其次，对于趋于成熟市场的管理，目前我们缺少方法。3）由于去年的售后服务工作不是很到位，导致上海顶高装饰在使用我们管道的过程中出现漏水较多，之前我们已经积累了多年的客情关系在今年的时候彻底决裂了，为此，今年我们失去了这位长期合作与支持的伙伴。这件事情的发生，在售后服务方面再次向我们敲响了警钟。二、2012年的展望及构想1、2012年国际国内经济形势预测2012年世界经济的前景，个人认为是冰火两重天：一边是发达国际的持续低迷，在债务危机救助的痛苦过程中，另一边是新兴国家，以金砖四国为代表的新兴国家的经济过热苗头还没有完全抑制下来，在巴西和印度表现较为明显，通货膨胀率比较高。相对而言，国内经济形势总体还是比较好的。首先，明年物价的上涨预计将会得到有效控制，通货膨胀将会降低。国家会把稳定物价总水平作为宏观调控的首要任务，房19无锡新材无锡分公司地产市场调控政策将会取得初步成效，房价过快上涨势头得到遏制，这将有助于缓和通胀预期；而连续上调准备金率和加息，也将会明显加大流动性回收的力度。不过，市场对经济可能减速的担忧加大，首先是宏观调控政策尤其是货币政策高频操作，对经济增长的抑制作用将会逐步显现。微观方面国内买房者的观望态势继续加强。预计明年年初的楼市还会低迷，对我们建材行业的影响仍在继续着。2012年，在如此严峻的国际国内形势的影响下，我们的建材行业难免会受到影响。但我们坚信，只要着眼现在，放眼未来，对明年的市场做好策划与安排，相信我们明年也会向产业、向公司交上一份满意的答卷。2、工作构想明年的工作继续紧跟产业的步伐，深入落实“可持续发展战略”，深入贯彻“稳中求进，好中求快”的总体思想，力争无锡市区零售完成销售1100万元。任务是艰巨的，责任是重大的，信心还是有的。我们零售一组一定会紧密围绕在产业周围，认真贯彻落实好各项政策方针。3、工作重点1） 继续做好对市区网点的盘点工作，着眼未来，将市场合理布局；整理掉部分网点，相应的剥落区域及时补充进新的网点，从而确保到2012年6月底无锡市区的零售网点达到60家，为明年的销售做好保障。2）充分挖掘市区现有老网点的出货渠道；针对工程与零售兼做的客户，应鼓励他们用伟星产品去操作工程项目；其次，对市区维护人员的考核细分，实行增韧增效，并对增人不增效的环节及时调整。3）继续完善售后服务工作，认真建立我们内部的售后服务流程，并严格执行该流程。对售后服务人员进行统一的标准化培训，从而进一步提高伟星售后的服务水平。让他们意识到，售后服务是一个直接面对公众的窗口，售后服务的质量直接影响到伟星在无锡的声誉及名气。4）由于目前市场网点已经达到一定的数量，网点间的竞争日益激烈，因为为了更好地管理控制市场，在前期与经销商谈合同时，应认真沟通落实好市场保证金事项，从而为日后的市场管理提供合理的执法依据。5）利用优胜劣汰原则，挑选出潜力大并对伟星有一定信赖度的客户来单独培养，并通过价格体系的合理调整，让他们达到专营的水平，从而刺激了伟星客户之间的合理竞争。20无锡新材无锡分公司6）利用好无锡市区的售后服务工作，着手提高试压转换率；并通过试压，有效控制假货的销售与窜货的流通，进而为客户的经销热情不减做贡献。紧盯市场上伟星的产品流通量，对伟星的二级网点加大走访力度，促使他们的出货规范化。7) 对安置房比较集中的乡镇，我们应实行重点攻击，争取各个击破，从而使乡镇市场的发展工作有所突破。4、保障措施1）加大对伟星产品的宣传力度，让伟星的特点与优势在业主、经销商、家装公司里能根深蒂固。为此可以突出免费试压，争取做到用伟星者必试压，进而提高家装公司、业主的试压意识；其次，通过试压树立品牌，并有效杜绝窜货假货。2）在继续原有市场广告的基础上，寻找新媒体形式的广告，比如电梯广告，业主手册，免费试压的温馨提示广告。这样尽量凸显伟星“花小钱，出大效用”的广告特点。3）随着PPR市场的日益成熟，经销商的利润空间也在逐渐下降，为此我们要利用好新产品，重新唤起客户的经销热情，让他们看到希望。4）围绕售后服务，做好文章，因为良好的售后不仅是企业形象的窗口，还是市场开拓的先锋。曾子曾说一日三省吾身。我只是一凡人，做不到一日三省，但年底的这次总结，却是我的一次深刻而全面的反省与总结。只有勇于反省，敢于面对得与失，才能更好更自信地展望下一年度，对下一年有所担当；而下一年的任务目标，即是一种责任，更是一种信任，为此非常感谢领导对我的信任。相信在集团产业的关怀下，以及无锡公司的正确领导下，我们能顺利完成公司交给我们既定目标。大家齐心，其利断金！ 点评：工作态度认真，主动性不够，平时日常工作中不够细心，在跟客户沟通还是需要多讲究点方法。处理一些事情不够及时。周春燕 21无锡新材无锡分公司2011年工作总结无锡办 冷济辉时光荏苒，转眼2011年马上又要过去了，上半年形势总体还是不错的，但是随着限购令的出台，下半年的工作开展比较困难。试压户数一直不多，试压转化率只有30%，迫切的需要提高，这是来年工作的重中之重。虽然明年的经济形势现在看来并不明朗，但城市化建设背景下配套市政工程建设量依然较大。目前，中国正在运行的市政