优秀银行客户经理人脉修炼经.doc

优秀银行客户经理人脉修炼经对于客户经理来说，人脉修炼无疑是众多修炼中最迫切的一项修炼内容。那么，优秀客户经理的人脉修炼要经过“看得准”、“走得出”、“吃得下”这三管才能成功。“看得准”，每个银行有每个银行的优势，每个银行有每个银行的定位，每个银行有每个银行的目标客户。例如兴业银行的贸易融资做得非常好，因为它有一个专业的团队对大宗产品进行分析验证。那么我们的银行的优势在那里，定位在那里，我们的目标客户就在那里。每个客户经理都觉得国有企业好，是的，我也这么认为。国有企业在管理架构上，总分公司模式居多，保证了总部对下属公司的绝对控制。对银行的忠诚度高，经营较为稳定。相应的对我们客户经理的要求也高，全国有多少双客户经理的眼睛在看着这些银行，没有个金刚钻，这个瓷器活不好揽。国有企业需要我们客户经理放长线掉大鱼，花较长的时间才能培养出人脉关系。同样的，如果这条鱼别人已经钩住了，你想轻易的从别人碗里抢饭吃，那并不是那么容易的。明抢了，别人要跟你拼命的，怎么办？慢慢来，狮子总有打盹的时候，他的服务总有让客户不满意的时候，有了客户的不满，加之我们平日里下得苦功，我们就有了机会。还有客户经理说外资企业好，是的，我也非常看好外资企业。外资企业总子公司模式较多，总公司高度集权，通常有长期稳定的合作银行。对银行的忠诚度高，外资企业的信誉也非常好，资金大，技术领先，是一个非常不错的客户。就是这些外资企业的决策链太长了，客户经理容易跟丢，需要我们客户经理足够的耐心。那么，民营企业怎么样呢？我想多数的客户经理都不会选择民营企业。我在做银行网点辅导的过程中，许多客户经理都告诉我，民营企业的经营较为激进，对于资金属于极度饥渴型的。特别是民营企业对银行的忠诚度非常低，哪家银行可以积极的提供融资，就选择那家银行。而客户经理的职权是有限的，有的客户跟到了最后变成了竹篮打水一场空。其实，我们也应该看到大型民营企业的优点，我们不得不承认大型的民营企业总子公司模式居多，他们的决策较快，特别是对于刚入行手里没有什么客户的新客户经理而言，更是一块不错的瑰宝，这块瑰宝没准就给了你干下去的勇气。谁是你的客户，谁会是你的客户，谁将是你的客户，谁会在较长时间里成为你的客户呢？我们的客户他必需有三个特征：1、有购买力。他有没有消费我们银行产品和服务的经济能力。2、有购买决策权。一定要找到有购买决策权的那个人，否则，煮熟的鸭子也会飞走。3、有购买需求。就是他对我们银行产品和服务有渴求或有欲望。只有同时具备这个三个特征才是我们的客户，否则就是在浪费我们的时间。“走得出”，要想让自己的客户多，又优质，走出去是必须的行为。那么，我们怎么走出去呢？很多客户经理一听出要走出去心里都有暗影，觉得好想很难。这条路是不怎么好走，但并不代表就走不通。我们的客户经理只所以觉得“走得出”很难，是因为，客户经理并没有为“走得出”做好充分的准备，只要功夫下得深，没有搞不定的客户。1、拉关系在中国有关系事情就好办，而当我们办得不顺的时候也总是想如果我们认识办事的人该多好呀。你不认识，并不代表你不能认识。我们客户经理一定要疏理一下自己的人际关系网，你一定会大吃一惊。例如：亲戚关系：自己的亲戚、配偶的亲戚、朋友的亲戚、亲戚的亲戚朋友关系：自己的朋友、配偶的朋友、亲戚的朋友、同事的朋友、同学的朋友、朋友的朋友同事关系：自己的同事、配偶的同事、现在的同事、过去的同事师生关系：幼儿园的老师和同学、小学的老师和同学、中学的老师和同学、大学的老师和同学、参加培训班的老师和同学还有我们的客户关系、地缘关系、物缘关系等等，真是不查不知道，一查真奇妙。2、闯进去 当我们去陌生拜访的时候，我们一定要有技巧，要么，你够淡定，或目不斜视，或浩然正气，直截进去；要么，你够聪明，或找准时机，或找到掩护，蒙混过去。一次在做网点辅导的时候，让客户经理大家来谈一谈各自的心得，一位张姓客户经理告诉我们，他有一件*快递公司的上衣，每次他去陌生拜访的时候，他都会提前穿上他，到了单位内部后，再找个卫生间换上自己的衣服。无往不利，让我们十分受教，不得不说，我们的客户经理是十分智慧的。3、搞活动我们这里说的搞活动，就是说我们的客户经理把社区、比较大型的小区是搞活动营销。例如，这个社区是一个比较成熟的社区，老年人比较多，那么，我们搞活动的时所推荐的理财产品就要是适用于老年人，如养老保险、基金定投、黄金理财等产品。如果我们搞活动的这个社区是个新社区，年青人比较多，那么我们在活动中就应该推荐适合年青人的产品和服务，如网上银行、手机银行、短信提醒、信用卡等。搞活动就要占用我们其它开发客户的时间，所以，我们一定在要搞活动一前先做一个调查和了解，选择合适的时机、带上合适的产品和服务，才能让我们有收获。“留得住”，这个指是我们的客户经理能不能在抓住我们网点里的客户。而这一块也是我们每一个客户经理都必须关注的重中之重，已经到你门里，留不留得住，就看你的本事了。那么，我们怎么才能“留”出感情呢？1、找到他各大银行都自己的客户关系管理系统，在这个客户关系管理系统中就有我们的客户，我们要把他们找出来。怎么找呢？第一步，找到自己的客户，每个网点所处的环境不同，客户群体不同，那么我们对高净值的定义也不相同。所以，我们要先找到自己网点的高净值客户，这些高净值客户就是我们以后的努力方向。第二步，完善客户档案。以往我在给银行做网点辅导的时候发现，许多银行的客户档案都不同程度的存在，信息不完整和信息不准确的情况。那么，我们的客户经理就把自己找到的高净值客户的做一个完善的客户档案，建立自己的客户库。第三步，办贵宾金卡。客户经理有了客户的联系方式，就等于说有了打开客户心门的钥匙，我们就要投其所好的打到锁眼。怎么投其所好呢？两个方法，一个是让他得好处，一个是让引起他的兴趣。第四步，建立感情。有了第一次联系之后，我们就认识了，就成为朋友了，是朋友就要多联系。把客户放在你心，你把客户当回事，他才有可能把我们当回事。2、促感情有的时候，客户跟了一段时间就是不见起色，你意识到出了问题，你可能知道问题的所在，也有可能我们还不清楚到底问题在那里。那么，就需要我们来点刺激。例如，我们可以搞一些活动或讲座，一方面加强了我们与客户之间的沟通，促进客我之间的关系，也可以给我们带来营销的时机。当客户经理难，当一名优秀的客户经理更难，很多人本来很适合做客户经理就是自己放弃了，也正是因为他们的放弃，给我们众多的客户经理更多的成功的机会。如马云所言，今天很残酷、明天更残酷、后天很美好，但很多人都死在了明天的晚上。成功对于优秀的客户经理而言往往差得只是坚持。