商务谈判的基本程序课件.ppt

武汉理工大学出版社,第四章 商务谈判的基本程序,本章要点：1商务谈判的探询目标，做法，原则2商务谈判的磋商形式，每种形式的过程，原则3商务谈判的小结的条件和目的4商务谈判的再谈判过程中的运用原则5商务谈判的终结标准和终结要求6商务谈判的重建谈判的任务和规则,武汉理工大学出版社,第一节 探 询,一、阶段目标（一）买方目标（二）卖方目标二、探询方法（一）探询手段（二）探询组织 1、直接探询 2、间接探询,武汉理工大学出版社,三、探询的原则,（一）严谨性（二）回旋性（三）亲合性,武汉理工大学出版社,第二节 谈判,一、书面磋商（一）磋商程序 1、确认 2、讨价 3、还价 4、妥协,（二）磋商原则 1、文字审核 2、文笔流畅 3、表达方式,武汉理工大学出版社,二、电话磋商,（一）磋商的程序 1、通话前的准备（1）明确阶段（2）准备提纲（3）确定目标（4）角色分配2、通话,武汉理工大学出版社,（二）磋商原则,1、选择适当 2、准备完善 3、口说有凭,武汉理工大学出版社,三、面对面磋商,（一）报价条件的解释 1、技术解释 2、价格解释 3、价格条件的解释 4、卖方报价解释的原则 5、买方在报价条件解释阶段的作为,武汉理工大学出版社,（二）报价条件的评论,1、买方评论报价条件的技巧 2、买方报价评论的原则 3、报价条件评论阶段卖方的作为,武汉理工大学出版社,第三节 小结,一、小结的目的（一）清理谈判 1、廓清谈判局势 2、理出结果（二）引导谈判 1、对一方的引导 2、对双方的引导,武汉理工大学出版社,二、小结的内容与方式,（一）内容 1、异同点2、分歧理由（二）方式 1、口述 2、纸书 3、板书（三）小结时间1、时空类2、议题类 3、策略类,武汉理工大学出版社,（四）小结的规则,1、及时 2、准确 3、激励 4、计划 5、防反复,武汉理工大学出版社,第四节 再谈判,一、再谈判的基础与目标（一）基础 1、谈判进度 2、谈判方向（二）目标 1、了解对方最后立场 2、调整己方最后立场,武汉理工大学出版社,二、再谈判的运作形式及规则,（一）解释还价讨价结构（二）评论还价讨价一解释讨价还价结构（三）解释评论讨价还价结构（四）还价一讨价还价一解释与评论讨价还价结构（五）再谈判操作规则1、定位规则 2、灵活规则,武汉理工大学出版社,第五节 终结,一、判定终结的标准（一）条件标准 1、成交线 2、分歧量（二）时间标准1、所需的时间标准 2、所限的时间标准3、竞争的时间标准（三）策略标准1、最后通牒(边缘政策)2、折中调和3、好坏搭配(一揽子交易),武汉理工大学出版社,二、终结的方式及规则,（一）终结方式 1、成交 2、破裂 3、中止（二）终结的规则 1、彻底性 2、不二性 3、条法性 4、情理兼备,武汉理工大学出版社,第六节 重建谈判,一、重建谈判的起因与任务（一）签约前的起因与重建 1、依约期重建谈判 2、单方提议的重建谈判（二）签约后的起因与重建1、合同生效前的起因与重建（1）不合行政规定（2）许可证 2、合同生效后的起因与重建（1）违约类（2）不可预见因素,武汉理工大学出版社,二、重建谈判的规则,（一）、连贯规则（二）、简捷规则（三）、对口规则（四）、中庸规则,武汉理工大学出版社,思考题,1、谈判探询阶段的基本任务和目标是什么？2、比较谈判阶段中三种谈判方式的优缺点？面对面谈判的基本步骤有哪些？3、小结的主要作用是什么？4、再谈判的基本运作形式是什么？5、谈判终结的方式有哪几种？终结的规则是什么？6、重建谈判的起因有哪些？,