论文 西藏藏药产品策略分析.doc

本科生毕业论文题目：西藏藏药产品策略分析院（部） 经济与管理学院 专业年级 06级工商管理 姓 名 学 号 指导教师 职 称 讲 师 二一年五月三十日本科生毕业论文（设计）原创性及知识产权声明  本人郑重声明：所呈交的毕业论文（设计）是本人在导师的指导下取得的成果。对本论文（设计）的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。因本毕业论文（设计）引起的法律结果完全由本人承担。本毕业论文（设计）成果归所有。  特此声明   毕业论文（设计）作者签名：作者专业：06级工商管理作者学号： 年 月 日目 录中文摘要I英文摘要II一、前言1二、产品与藏药产品营销理论综述1（一）产品策略1（二）西藏藏药产品特点2三、西藏藏药产品年市场面临的机遇和挑战2（一）西藏藏药产品面临的机遇2（二）西藏藏药产品面临的挑战3四、目前西藏藏药产品现状分析3（一）产品开发方面3（二）品牌与包装策略方面4（三）产品组合方面5五、打造出具有特色的西藏藏药产品营销策略6（一）产品组合的变化要素6（二）品牌产品线打造8（三）产品最优组合9六、结语10参考文献11致谢12西藏药产品策略分析摘要 随着西藏市场的越来越开放，作为西藏地区支柱产业之一，更是作为民族企业，西藏藏药企业未来的路还很长，藏药企业需要不断创新，需要结合目前的药市场环境进行调整，在传播与推广中，要有独特的产品策略。只用制定具有民族特色的藏药产品策略，建立新的产品线才能让西藏藏药走向市场、走向内地、走向国际，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。藏药要真正走向市场必须要有新的具有特色的营销策略,本文从理论出发结合市场经济研究，通过西藏藏药研究所、西藏自治区藏药厂等提供的资料及结合市场调查的数据进行研究分析，从而提出一套具有符合西藏藏药市场特色的新的产品营销策略。关键词：市场营销 产品 药营销 产品组合Tibet Tibetan Medicine product strategy analysisAbstract： With the increasingly open market, Tibet as one of pillar industries, especially as a national enterprise, Tibet and pharmacology enterprise future is still a long way to go, pharmacology, enterprises need continuous innovation, combining pharmaceutical market environment, spread and popularization in a unique product strategy. Only with the Tibetan ethnic for product strategy, establish new product to the market to Tibet, toward the mainland Tibetan into international, can in the market competition invincible. Tibetan really want to market must have the new features of the marketing strategy, from theory combined with market economy, through research institute, the Tibet autonomous region of Tibet Tibetan CangYaoChang provide data and combining the market survey data analysis, and then puts forward a set of Tibet has characteristic of market with new products Tibetan marketing strategy.Key words：Marketing Products Pharmaceutical marketing The product portfolio一前言近几年由于西藏自治区政府对藏药支柱产业的支持力度不断加大以及西藏藏药生产企业自身在营销方面的努力，藏药产品在区外有了一定的知名度并且个别藏药产品销量也在稳步增长，虽然西藏藏药产品销售取得了可喜的成绩，但与作为西藏支柱产业的地位还很不相称，作者认为西藏藏药生产企业如果要突破这一发展瓶颈，其中是一个很重要的方面就是在营销策略方面必须加以创新。如果西藏本地藏药生产企业还是一味延续老的经营模式，藏药产品这种依托独特资源的产品优势将在传统经营理念的基本上没有较大的变化，主要的手段仍在传统经营的范畴内。所以藏药要真正走向市场必须要有新的具有特色的营销策略。本文从理论出发结合市场经济研究，通过西藏藏药研究所、西藏自治区藏药厂等提供的资料及结合市场调查的数据进行研究分析，从而提出一套具有符合西藏藏药市场特色的新的产品营销策略。二、产品与藏药产品营销理论综述（一）产品策略市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得所需所欲之物的一种社会和管理过程。市场营销的手段即产品、价格、渠道、促销和分销等。在开展市场营销活动时，不能孤立地考虑某一要素，因为这些手段和策略是相互依存、相互影响、相互制约、密不可分的。企业产品组合策略是指企业根据自身目标和环境变化对产品线和产品项目所进行的抉择和管理。一般情况下，企业在进行产品组合决策时常遇到下面三项决策问题：一是当环境或企业经营目标发生变化时怎样进行新的组合；二是产品线的长度如何确定；三是产品线的延伸。产品是指提供给市场用于满足需要和欲望的任何东西。企业提供给市场的产品有多种表现形式，包括有形产品、服务、体验、事件、人物、地点、财产、组织、信息和创意。产品是营销组合中最基本的因素，为了更好地满足顾客需求，实现经营目标企业必须向市场提供有价值的产品或服务。产品决策是企业市场营销组合中最重要的策略，影响着其他策略的制定，直接关系到企业营销活动的成败。品牌营销就是以品牌为主导的市场运行方式，品牌战略已经成为现代企业营销的核心战略。品牌从品牌营销的实践来看，品牌的出现可追溯到19世纪早期，酿酒商为了突出自己的产品，使消费者识别同类产品不同的特性而出现的。品牌是高度激烈的市场竞争的产物。品牌功能主要定义为区别同类产品、区别竞争者产品。现在人们大都认为，品牌是一个集合观念。它首先被消费者承认，以质量为基础，具有比较大的市场占有率。其次，品牌应是一种风格，一种审美的体现，有令人印象深刻的文化内涵，并具有强烈的个体性和稳定性。（二）西藏藏药产品特点一是具有开发性。藏药特色是相对于现代医学和中药学等而言。并与其它民族药、现代医学和中药学等不同的医学体系和理论方式、方法。其中包括理论上的辩证方法、思维方式、理论工具及临床实践中的施治手段、方法和治疗技术等 个方面，市场带来无限的潜力，具有很强的开发性。二是具有文化性。 藏药特色的提出亦有其独特的社会环境和文化背景，藏药作为传统的民族药，历史悠久，成绩卓著，有独特医学风格和地理区域文化特色。三是藏药产品其根据是按确定药方事先配制，然后被盛放在特殊的外包装容器之内，而且在获得市场投放许可证之后、按照相关制造商的品牌进行对外销售。三、西藏藏药产品年市场面临的机遇和挑战（一）西藏藏药产品面临的机遇一是独特的资源和地理文化优势。藏医藏药学是藏民族在几千年的历史发展过程中孕育、发展和形成的优秀藏民族文化之一，也是至今仍然在人类医学体系中占有举足轻重地位的医学体系之一。因为具有与众不同的特色才能够说明与其他医学体系相比具有与众不同的科学要素，才显示与众不同的自身价值，也是如何发展的先决条件。二是交通发展带来的优势。近几年，西藏的交通越来越发展，除了早已建成的青藏川藏两条公路外，现在还有举世瞩目的青藏铁路，对药品企业来说，适时适量的药品储存，可以为企业创造批量采购的条件；及时准确的药品配送，可以为企业维持正常的经营秩序,也是药企业发展的重要条件。三是好政策给与的优势。中央做出实施西部大开发的战略决策以来，西南、西北地区纷纷将生物药产业作为未来经济发展的重要支柱，我们要充分开发利用西藏丰富的藏药材资源，不失时机地抓住机遇，加大投入力度，努力推进藏药现代化、产业化和规模化。在积极响应和贯彻落实国家对民族药的一系列方针、政策的同时，应尽快制定符合西藏实情的相关配套政策和实施方案，以确保西藏藏药市场运作的有力保障。冯岭.藏药管理与营销战略.中国农村卫生事业管理2009年67卷第4期四是正好符合全球绿色热潮的潮流优势。藏药的所有原材料都是天然的，是真正的绿色产品。藏药对动植物、矿物质天然药品的开发有着悠久的历史，而国内外市场又对藏药产品有着旺盛的需求，这将为藏药走向国际市场提供难得的契机。（二）西藏藏药产品面临的挑战一是传统藏药产品营销缺乏创新。积极创新是藏药工作的根本，藏药走创新之路必须具备先进性、标准化、国际化、综合化、信息化等五个特点。在临床诊疗方式上力求“新”、“简”、“短”、“绝”、“优”。藏药要适应大众消费需求，在保持藏药自身特色的同时，进行现代剂型改革创新，并按GMP、GPP的标准严格生产。加大研究，使藏药在急救和重大疑难病症的治疗上有所创新和突破。拥有更广阔的市场空间。二是有限的藏药资源。随着藏药市场化步伐加快和对藏药材乱采乱挖，西藏藏药发展面临藏药材短缺，甚至无药材可用的危险，这些因素正影响着藏药产业可持续发展的步伐。如何合理开发利用和保护藏药资源，使藏药产业可持续发展，成为一个值得深思和探讨的问题。据自治区卫生厅介绍，由于西藏还没有出台藏药材保护的相关法律、法规，也没有形成药材保护规划，野生藏药材乱采、乱挖的现象非常严重；藏药材开采无计划、无组织、盲目采挖开发导致部分常用和用量较大的藏药材短缺。所以就希望和建议企业自己建立人工种植药材。三是目前藏药产品制造企业在新产品的研究和开发领域所投入的资源和手段，要明显地低于在全国范围之内，藏药产品制造行业所投入资源和手段的平均水平，正是由于这一原因，藏药产品制造企业在新产品的研究和开发领域，正在丧失其原先所拥有的领先地位和市场份额，并且逐步为被中药和西药的竞争对手企业所取代。四、目前西藏藏药产品现状分析（一）产品开发方面对现代药企业而言，新产品的开发和创新是企业获得可持续盈利能力的保证。也是企业维持品牌创新形象的保证，只有创新才能发展，企业发展如同逆水行舟不进则退。但是由于藏药几乎所有的品种都是由于传承秘方研制而成，所以很多企业都没有对新药进行创新和研发，这严重阻碍了西藏藏药企业的发展。由于产品同质化严重，技术附加值偏低，国内企业与跨国药企在国内市场的竞争中长期处于劣势地位，制剂产品进入全球市场举步维艰，原料药产品出口结构不合理，尤其是中药多以附加值偏低的提取物出口，经济效益低下。还有在西藏藏药工作中主要存在着专业技术队伍整体水平不高、产业发展与理论研究严重脱节，特别是药学术、技术发展缓慢，缺乏理论创新和技术创新，导致科研创新开发能力薄弱滞后等问题，严重阻碍了西藏藏药事业的发展。目前，西藏比较缺乏高层次、高水平的中藏药人员。在中药人员中，具有大专学历的人员只占40，具有高级职称的人员占7；藏药产业发展与藏药的理论研究严重脱节，藏药的基础理论、研究开发工作还不能适应藏药产业发展的需要。科研创新开发工作落后，使得西藏藏药产品的科技含量不高，剂型滞后，进而让这一领域内巨大的创新潜力还未挖掘出来，广阔的发展空间还未拓展开来，制约了全省中藏药事业的发展。为此，西藏在“十二五”期间，将以藏药为重点，加快制药企业整合，努力开发新品种，促进传统药工业向现代产业方向发展。（二）品牌与包装策略方面藏药产品的品牌效应未能充分显现，尽管在该领域已逐渐形成奇正、甘露等藏药品牌，但这些品牌在市场的认同度仍有待提升。藏药不仅是宝贵的药资源，还是宝贵的文化大宝库，蕴含着丰富的药文化与藏族文化，奇正藏药巧妙地结合藏药的悠久历史文化来塑造企业与产品的品牌形象。据悉，奇正藏药一直致力于通过藏族音乐、文学、绘画和典籍等文化艺术形式，把藏族文化与企业文化融合在一起进行宣传。同一种藏药产品在有无精美包装的异上，价格的变化就很大。很多企业比较注重生产包装较好的藏药产品，但是消费者最终还是认可那些比较便宜的，药效依然不错的藏药产品。导致了包装好的产品反而成本高，销路差。早在创业之初，奇正藏药就在专业媒体开辟专栏，持续50多期系列介绍藏药理论和藏药传奇人物，普及藏药文化。此后，奇正藏药加强推广藏药文化的力度，不遗余力地普及藏药知识。2003年，奇正藏药赞助出版了雪域愿望树；2004年，奇正藏药创办“贡布曼隆宇妥藏医学校”；2007年初，奇正藏药又资助了藏医四部医典八十幅曼唐释难蓝琉璃之光及先哲遗书藏药孤本精选等几十册藏文古籍的抢救出版工作；同年，奇正藏药编纂“蓝琉璃之光系列报道”，系统介绍藏药知识，向大众传播藏药文化。通过这一系列举措，奇正藏药成功在公众心中塑造了藏文化传播使者的形象。孙文军.藏药走向市场路有多远.药世界除了这些文化营销举措，奇正藏药还在产品里包含了一些藏药理论知识，使其成为营销中的一个亮点。说到这里，还有一个案例：一次，店员小张向顾客推荐奇正牌“消痛贴膏”时，还介绍了一些藏药知识，顾客感到学到了不少东西，对藏药的兴趣变得更加浓厚了，而奇正藏药的品牌也因此被顾客牢记在心。第二次顾客再上门的时候，还特意要小张再多介绍一些藏药知识。店长知道后对小张大加赞赏，也想知道小张是怎么变成藏医通的。小张笑着从身后拿出奇正藏药编纂的“蓝琉璃之光系列报道”。原来，他把这些报道收集装订起来，作为学习藏药的入门课本。店长听了更加高兴，还号召其他店员向小张好好学习。产品的包装是社会文明的一个标志，好的包装可以给人以美的享受，有精神愉悦之感。药产品包装带来的作用有自然保护药品；提高储蓄效率；美化产品，促进销售；指导消费，便于使用；增加企业利润等。在大多数藏药企业里很多都采取了等级包装策略和类似包装策略。等级包装策略是指企业所生产经营的产品，按质量等级的不同来进行不容的包装。如奇正藏药厂和西藏自治区藏药厂等都有不同的等级，即根据不同的市场目标而包装，对本地藏区市场，包装简单，成本相对也低，所以售价也低。对内地市场，包装有档次，成本高，自然市场售价也就高很多。类似包装策略指的是企业所生产经营的各种产品，在包装上采用相同的图案，色彩和其他共有特征。如西藏自治区藏药厂旗下的甘露品牌在它所有系列产品包装上都有同样的一个图标。（三）产品组合方面西藏大部分的药企业都是产品线单一的，只有制药这一种长度。不过深度还算较多，有贴药、膏药、药丸等。几乎所有藏药生产企业的产品都只局限于藏民族传统的品种，很少对新的品种进行研究和创新。减少了藏药在其市场的产品生命周期，尤其是在面对国内中药、西药等市场时缺乏竞争力。虽然已经有比较大型的藏药企业利用天然纯净的藏药资源和现代高科技手段，创制除了品质上乘，剂型新、疗效奇特的藏药系列新产品外还可生产具有专利技术的贴剂，水丸，软膏剂，药浴剂，散剂的等产品获得了GMP等认证，但是很多企业的产品品种还没有得到GMP、GPP等国家公认的制药标准资格证，所以还是在很大程度上阻碍了西藏藏药产业的发展。在国际国内也很重视藏药的研究与开发，特别是高山性藏药药用植物资源，因其独特的抗恶劣环境的生长习性及植物体内有效积累高等特性，日前倍受注目。从西藏而言，也对藏药的开发引起了高度的重视。首先，出台了“西藏藏药发展条例”，其次又将藏药列入西藏重点产业中。奇正集团藏药有限公司为全国第一家通过国家GMP认证企业，在全国藏药界引起了强烈的反响，藏药研究院制剂室在全区中藏药制剂室中以较大的优势通过了换证验收，以上种种事例说明，藏药生产有了一定的起色，但从整体来评价，全区藏药制剂室大都没有摆脱传统的外延型、粗放型增长，观念较为滞后，新药创新能力较差，制剂规模小，没有形成藏药规模生产优势。所以需要新的产品组合方法。藏药企业应该根据自身目标和环境变化对产品线和产品项目所进行的抉择和管理。藏药产品组合的关联性较强，可以选择向上延伸，可以在低档产品中增加高档产品项目。实行这一决策的主要原因是：一是开发高档产品市场能取得更多的利润；二是利用高档产品的树立低档产品的形象；三是企业具有生产高档产品的技术条件；四是企业可以希望占有全线产品。五、打造出具有特色的西藏藏药产品营销策略（一）产品组合的变化要素1、宽度指药企业产品组合中包含的产品线的数量，又称广度。产品线越多，说明该企业产品组合的宽度越宽，二者呈正比，同时也反映一个企业市场服务面的宽窄程度和承担投资风险的能力。产品组合宽度的宽窄各有利弊和不同的适用条件。藏药企业应以自治区藏药研究所等为依托，重新进行市场细分、品牌定位，把产品分为中高档等不同的级别，以满足不同消费者的需求。产品线要一定要以采取渐进式的现代化，不断进行产品的现代化改革。并在原有的产品基础上进行产品升级，对产品的外观设计、使用周期、药效效力、品牌标识等做部分改进，形成新的产品系列，填补藏药企业产品线的空白，防止竞争者进入。例如，近两年发展迅速的专科医院。我们仔细观察一下，这些以男科、妇科、泌尿、肝病、五官、肛肠等为主要定位的细分化医院，在相关药品的用量上是相当大的，我们就可以根据这些专科医院的用药情况来选择药品，实现药品的定向生产。同时，在药品的选择上，一定不能落入同质化洪流，一定要讲求品种有特色。这个“特色”首先要体现在产品本身，可以不是独家、新特药，但是一定是竞品不多的品种，可以选择那些小厂家的品种，或者品种本身不错，但是厂家的主业不在这个产品销售身上的这种情况进行生产。同时，还必须要满足药自然人对于盈利的要求，有利润空间。否则，产品疗效等因素再好，如果没有利润空间操作，照样不能引起这些以利润为第一追求的药自然人的兴趣。费明胜,郝渊晓.市场营销学.华南理工大学出版社2、长度指药企业各条产品线所包含的产品项目总数。事实上，藏药产品制造企业仍然需要掌握很多药产品生产专利，而不应该仅仅依靠传统的配方，要多发展藏药产品品种。要想在市场上占有一席之地，就必须自主研发，开发新产品，从而确保这些企业获得有关药产品的独家生产权。鉴于其中许多藏药产品传统的生产专利的保护期即将结束，相关企业所拥有的药产品的独家生产权，也将随之而自动丧失。为继续保持西藏地区藏药产品生产区的地位，西藏藏药生产企业只能进一步强化新产品研发的投入力度。在此领域之内，采用生态技术来研究和开发的药产品所占有的份额一定要越来越大。3、深度指一条产品线上包含的产品项目的数量。一条产品线上包含的产品项目越多，说明产品组合的深度越深。它反映一个企业在同类细分市场中满足顾客不同需求的程度，可计算平均深度。鉴于目前研究和开发一项全新藏药产品所需要投入的人力资源和资本金额越来越庞大和昂贵，因此出于最大限度地降低和分摊成本、以及实现规模效应的考虑，所以藏药产品制造企业一定要采取在全区范围内展开共同协助的方式，重新组织其研究和开发业务。对于企业来说，产品必须通过合理的结构调整，进入合适的市场层级进行销售。这是企业取得良好销售业绩的根基。但国内大部分企业看似产品线进行了各种形式的规划，实质上并非如此，以至于造成了产品潜力难以释放，产品线管理混乱，产品难以实现专业化发展。必须以市场为导向，先将企业的目标市场充分细化分层，再决定现有的产品的分配组合，使不同的产品在合适的市场层级充分释放潜力。这也是产品线管理和企业策略制定的首要因素。4、关联度指每条产品线之间在最终用途、生产条件、销售渠道以及其他方面相互关联的程度。其关联程度越密切，说明企业各产品线之间越具有一致性；反之，则缺乏一致性。如该药厂的产品最终用途是非处方药物，又都通过同一销售渠道进入场，其关联度较大。但如果产品对不同的购买者起不同的作用，则关联度小。产品组合的关联度强，可以使企业充分发挥某一方面的优势，提高企业在某一地区或某一行业的声誉；产品组合的关联度弱，则可以使企业在更广泛的市场范围内发挥其影响力，要求企业必须具有雄厚的多种多样的资源和技术力量、完善的组织结构和管理体系。藏药对于企业来说，是既能创造规模又能创造利润的产品，这类产品不仅起到在消化产能、摊薄成本，还能通过其规模效应，带动盈利品种销售，并创造品牌影响力。规模产品是贡献销售额，创造现金流的重要产品，但不能创造利润。培育产品反之，通常处于低端市场的成长期，包括部分从临床退下的半新药和较为先进的普药。拥有较高的毛利，较大的附加值和较好的成长力，可作为企业的重点培育对象。 （二）品牌产品线打造行业品牌打造，品牌就是影响力，品牌的力量是无穷的。这句话虽然显得有些过激，但是却很好的说明了品牌在行业营销中的重要作用。对于招商企业来讲，从最初的“一间屋子，几个人，几部电话打天下”的阶段，进入到现在品牌化时代。毕竟生产厂家和商业企业市场博弈的微妙关系存在，要求我们必须形成行业的品牌认可，才能真正的实现企业核心竞争力的提升。但是这种品牌的塑造，要区别于一般生产企业的产品品牌，主要应该定位于以企业形象品牌和特色渠道品牌塑造。 OTC市场定义为城市连锁、单体药店和超市。是否拥有OTC批文和产品所在的医保类别首先决定了产品在零售市场的可推广程度。OTC产品对于很多企业来说，尽管在其他市场层级拥有很强的影响力，但在老百姓中的品牌认知度往往不够。国内大企业尽管拥有OTC批文的产品较少，但一直致力于通过丰富OTC产品组合以进一步完善其市场结构，并通过扩大在老百姓中的影响进一步提升企业品牌知名度。因此，产品的选择尤为重要，OTC产品对市场基础、价格等有一定要求，应选择市场基础较好，价格易于接受、安全性高、且可重复使用等特性的产品。而且OTC作为企业的“品牌产品线”，大品牌OTC产品的培育尤为重要。笔者认为可以通过以下几个标准选择1-2个大品牌OTC产品：特异性、疗效、适用人群、重复使用、价格、市场基础。蓝青山.OTC药品营销实战技巧.上海三联书店 应加强藏药材的生产，尤其加强藏药材种植、养殖业的同时，要重视饮片加工、成药生产、市场供应等，要依托藏药企业形成西藏藏药生产的专业化、农户化、市场化，带动西藏优势资源的真正开发，为加强源头管理，保证药品质量，在藏医院制剂生产上可以集中技术优势、人力和设备，进行集体化的生产加工炮制，形成生产加工一条线，并树立统一品牌，尽快建立西藏区内藏药制剂中心。 （三）产品最优组合往往很多新药在向市场投放以后，还没有进入成长期就被淘汰了。西藏藏药对于内地药市场来说就是一个新药，因此，西藏药企业要针对药品成长期的特点，制定和选择不同的药营销策略。由于处方药在多数国家不能面向消费者做广告宣传，藏药企业需要更多地通过学术推广活动让内地医生开始了解有关药品的存在。在这一阶段，由于药品尚未得到批准，药企业只能有限度地对药品进行介绍，其学术推广的目的更多的是医生了解某一疾病治疗方案出现的可能并进而产生一种期待。由于药品在不同国家获得上市批准的时间不同，先上市的一些成功临床经验可以逐步地介绍给医生，从而对医生产生潜移默化的影响。在药品上市前的这一段时间内，藏药企业的营销工作重点应该随着药品审批的进度从业界权威、专家、逐渐过渡到大医院重点客户。在临床研究基地的选择上，藏药企业也要尽可能考虑该基地在药品所适用的治疗领域的影响力。一旦产品正式获得上市批准，应及时地为重点客户医生提供更详尽的产品信息，提供产品使用方面的指导；另一方面，加强与渠道的合作以便在产品上市时不会发生断货情况。在产品定价和促销方面，采取高价格和高促销投入的快速战略。 1、质量的改进战略：目的注重于增加产品本身的功能特性，比如安全性、可靠性、口感等，常用“更强”、“更大”、“更好”等术语进行广告宣传，就像国外“青霉素”从需要作皮试到不需要作皮试，安全性更高。2、特点改进战略：目的注重于增加产品的新特点，扩大产品的新适应症、新理论以及安全性，从而使这一成熟的传统藏药老产品又以新的面孔推向市场，注入了新的活力，从而成功地进入了这一新的细分市场。3、剂型及包装改进战略：目的注重于使每个厂家可以获得一个独特的市场个性，以获得忠诚度，改进后增加疗效或使用方便。这种例子在药界很多。比如“硝苯地平”由普通片剂1日34次，到缓释剂1日2次，以及目前的控释片1日1次不断地在发展。阿斯特拉公司的“博利康尼”由片剂到喷雾剂型，我国的中药由原来的汤剂到目前的胶囊剂、微丸剂，某公司的风湿液由100ml装改为10ml x 6支礼品装，都是采用了这一战略成功的实例。藏药当然也可以运用这一策略，从而以新包装，新特点，以求占据市场。在这一阶段，采取大规模投入的密集轰炸战略，以人员推广、学术会议、非注册临床等多种手段将产品知识推广给处方量较大的目标医生。 4、具有明显特色的藏药产品在经过上市两三年的快速增长后进入成熟期。在这一时期，产品的市场份额小幅上升或基本稳定，主要目标客户已经对药品的临床应用相当熟悉。企业的营销目标是进一步稳固现有客户的用药习惯并伺机进入新的地域市场。在现有市场上，企业的营销侧重点从学术会议转移到人员促销，维持巩固同已有客户的关系成为关键。此时要延续藏药在内地市场的份额，就要通过发现药品的新用途、改进药品的推销方式，来扩大药产品销售、拓宽原有药市场、发现新药市场。具体方法有以下几点：第一，促进生产不断向深度和广度进军，给药品带来新的生命力，打入新的药市场，占领新的细分市场，延长药品的成长期。第二，促使其终端客户习惯使用，增加药品使用率。第三，开拓新的药市场，寻找新终端客户。第四，利用名牌商标的声誉利用名牌商标的声誉把成长期开始考虑开发的系列产品付诸实施，或者成长期已开发了系列产品，此时，进一步拓宽范围，继续开发另外的系列产品。六、结语随着西藏市场的越来越开放，作为西藏地区支柱产业之一，更是作为民族企业，西藏藏药企业未来的路还很长，藏药企业需要不断创新，需要结合目前的药市场环境进行调整，在传播与推广中，要有独特的营销方式。只用制定具有民族特色的营销策略，建立新的营销模式才能让西藏藏药走向市场、走向内地、走向国际，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。参考文献1 樽粮.中国式营销圣经.首都经济贸易大学出版社2 费明胜,郝渊晓.市场营销学.华南理工大学出版社3 冯岭.藏药管理与营销战略.中国农村卫生事业管理2009年67卷第4期4 孙文军.藏药走向市场路有多远.药世界5 占堆.从营销组合的系统性看奇正藏药的经营之道.西藏科技2009年4期6 蓝青山.OTC药品营销实战技巧.上海三联书店7 李泽平.现代医院文化管理.北京.人民军医出版社8 肖代柏. 新经济时代市场营销发展新趋势及其应对策略J. 商业时代, 2009. 9 何贯中，郝雨风.药营销100战-最佳制胜之道.中国经济出版社.2007.10 侯胜田.药市场营销学.中国药科技出版社致 谢经过半年的忙碌和工作，本次毕业论文设计已经接近尾声，作为一个本科生的毕业论文，由于经验的匮乏，难免有许多考虑不周全的地方，如果没有导师的督促指导，以及一起工作的同学们的支持，想要完成这个设计是难以想象的。在论文写作过程中，得到了李原老师的亲切关怀和耐心的指导。他严肃的教学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我。从课题的选择到项目的最终完成，李原老师始终给予我细心的指导和不懈的支持。在此向李原老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。其次，对西藏自治区藏药厂和西藏藏药研究所等表示感谢。在我写作期间为我提供了许多贵公司详细的资料，使我的论文更加详实。最后，要感谢在此次写作中帮助过我的所有老师和同学们，谢谢你们！