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商业计划书 分担风雨，分享阳光舟山分行“阳光福利计划”项目商业计划书作者姓名： 吴义华学科专业： 环境工程指导老师： 郑亚玲所在院校： 浙江海洋学院写作日期： 2013 年 6 月5日 星期三目 录第一章 绪 论.1.1 研究背景与意义. 1.2研究意义. 1.2.1 非金融业行业对“阳光计划”研究情况 . 1.2.2 金融营销的研究综述. 1.2.3 金融业对企业福利提供的服务和研究情况. 1.3 研究的目标和研究内容. 1.3.1 研究目标. 1.3.2 研究内容. 第二章 “阳光计划”项目及产品概况 .2.1 项目产品基本情况介绍. 2.1.1 产品定义. 2.1.2 产品类型介绍. 2.1.3 产品业务特点. 2.2 项目运营模式. 2.2.1 方案咨询. 2.2.2 账户管理. 2.2.3 资金监管. 2.2.4 投资管理. 2.3 本章小结. 第三章 项目发展环境分析.3.1 项目宏观环境 PEST 分析 . 3.1.1 政治环境. 3.1.2 社会环境. 3.1.3技术环境.3.2 项目竞争形态分析. 3.2.1 供应方分析. 3.2.2 购买企业和企业员工分析. 3.2.3 潜在进入者分析. 3.2.4 替代品分析. 3.2.5 行业内竞争程度分析. 3.3 本章小结. 第四章 A舟山分行运营项目条件分析.4.1 账户管理系统优势. 4.2 资金托管系统优势. 4.3 本章小结 . 第五章 项目发展实施计划.5.1项目发展目标定位5.2项目组织管理与考核 . 5.3 项目组织营销策略 .5.3.1 产品策略. 5.3.2 价格策略. 5.3.3 促销策略. 5.4 本章小节. 第六章项目分析与管控措施.6.1 项目效益分析. 6.2 项目实施规模和利润预测. 6.3 项目风险与管控措施. 6.3.1 项目的法律风险和管控措施. 6.3.2 项目的市场风险和管控措施. 6.3.3 项目的操作风险和管控措施. 6.4 本章小结. 结 论.致 谢.摘要.第一章 绪 论1.1 研究背景与意义2008 年，经国务院批复并经银监会批准，A 银行完成了中国汇金公司的注资工作，汇金公司持股 70.88%成为 A 银行第一大股东，并将该行的 IPO 提上了工作议程，股权和资产结构由此进一步优化，A 成为了具备国有银行成熟的管理经验和股份制银行灵活高效的管理机制的银行，但由于历史的收购中国投资银行等原因，截至 2007 年 12 月 31日，净利润仅为 50.17 亿，资产利润率仅为 0.63%，为了更好的改善起利润率的问题，A 银行一直注重产品的创新，利用产品带动服务水平。A 银行自 2005 年 8 月首批同时获得企业年金基金账户管理人与托管人两项业务资格以来，从可持续发展的战略高度出发，不仅积极推动企业年金业务发展，而且深入开发与员工福利计划相关的各项产品和服务，大力提升为企业进行综合福利计划咨询和服务的能力，已成为国内企业年金及福利计划供应商的领跑者。A 银行舟山分行作为 A 银行派驻舟山管理业务的金融机构。舟山作为连续 5 年 GDP持续增长的发展市级城市，也是作为 A 银行的业务重点营销区域，做好系统内的排头兵，更是成为了舟山分行所有员工奋斗的目标。随着企业间人才竞争的白热化，如何做好企业福利计划，以满足企业有效控制用工成本与提升员工满意度，已经成为人力资源业内热议话题。A 银行在参考发达国家的成功经验后，提出满足企业关于弹性企业福利计划的便捷金融服务产品。该产品包括五种基本类型和一个组合组合型即：员工储蓄计划、员工激励计划、补充养老保障计划、补充医疗保障计划、住房补贴计划和组合型。组合型是指企业可以根据自身需要自由组合前五种产品，并可以针对不同的员工设定不同组合类型、归属权益条件和投资类型等使员工从参加计划后,可在企业限制条件内，自由选择计划中不同类型计划的配比，自由选择帐户在银行留存资金参与股票、债券、基金等投资配比。同时，银行将定期举行满足企业实现多种福利安排和员工福利利益最大化的需要。本文中研究的“阳光福利计划”，是 A 银行根据全国市场需求，研发出的创新性金融产品。该产品自 2011 年初推出该产品后，在舟山分行仅仅完成了 2 笔业务，办理这两笔业务其中一个企业，已经在我行已有本质类同的储蓄计划的合作，但其所有的操作均为手工操作，较高的操作风险和企业人工成本，使得在“阳光福利计划”推出后客户迅速同意进行项目转换，另一购买企业为国有性质企业，而该企业一直有提高员工福利的构想，原计划为企业员工办理企业年金，按相关规定，办理企业年金，该企业需向上级机构提出申请并获批后方可办理，但该计划申请报告进入审批流程已经半年却无果，而办理福利计划并不需要向上级机构审批，属于内部管理的范畴，所以该企业最后作出了办理福利计划的决定。通过这两个客户的成功合作，我们可以看到舟山市场是具有该业务的需求的，“阳光福利计划”可作为企业年金的有效补充，丰富了 A 银行的金融产品结构，但这两单业务个案性较强，直接复制的可能性较弱，也却无法确认舟山市场的规模，和如何进行该产品作进行有效的独立项目运作，而这些问题均是很有价值的参考动向。1.2研究意义：一）利用相关理论，对“阳光福利计划”项目从市场定位、竞争分析和产品策略分析等全方位的研究，为舟山银行对创新型金融产品相关项目在舟山的管理提供思路和分析方法。二）基于该项目在舟山仅完成了两笔销售，没有形成完整的项目规划的情况，本文通过对项目的内、外因素进行分析和研究，制定合理的商业计划，确保该项目在舟山地区的有效发展，具有强烈的现实指导意义。研究综述银行产品是指金融机构向市场提供令人注意的,取得利用或消费的一切事物,它既包括有形产品,又包括无形产品。大致而言，银行产品是由金融机构提供的服务，是每家金融机构或集团向每位客户提供的一种服务或一项成套服务，或向某个特定市场提供的一项成套服务，银行产品是一个不固定的实体,即使因金融机构提供的实际物质不变,也会因促销重点不同或购买方式不同而发生变化。（1） 银行产品与制造业的产品相比，主要特点体现在以下几个方面: （2） 无形性。 客户在消费或投资银行产品之前，顾客看不见又摸不着，且难以用语言、文字来形容，也无法感觉到它的质量和价值，银行产品的无形性体现了银行品牌和信誉的价值；易逝性。银行产品没有制造、贮存和运送的过程。只在提供给顾客时才发生，产品提供即告消失；易模仿性。银行产品大多数为无形产品，无法申请专利。银行新开发的产品容易被其他银行所仿效。增值性和高风险性。商业银行出售产品尤其是贷款和信用，实际上是货币和银行品牌使用权的“出租”，它要求客户不仅仅要支付“租金”一一利息或手续费，但更重要的是要求货币和信用在约定期限后安全偿还。因此，银行卖出了产品，就买入了风险。这是银行产品区别其它产品的显著特点1.2.1 非金融业行业对“福利计划”研究情况福利计划是企业薪酬体系的重要组成部分，是企业为员工设置的在直接劳动报酬之外，以现金或非现金的方式体现，在一定期限内使员工（有时含其家属）受益，具备一定激励或福利功能的一项或多项制度的总称。它一般由以下部分组成：(1)国家立法强制实施的社会保障制度，包括基本养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险等法定计划；(2)企业出资的企业年金、员工激励、补充医疗保险、人寿保险、意外及伤残保险等；(3)股权、期权计划；(4)住房、交通、教育培训、带薪休假等其他福利计划。目前，不管是人力资源行业还是一般的从业人员,对于福利计划都已经相当的重视。在“前程无忧”组织的全球人力资源论坛上，美世（中国）公布了对上海 40 家跨国公司薪酬与福利的调查，1.2.2金融营销的研究综述金融营销就是把市场营销理论移植到金融活动中, 是市场营销原理和方法在金融领域中的应用, 是金融企业采用整体营销策略, 赢得顾客满意, 重视社会责任, 并获得合理利润, 以顾客为导向的经营哲学和管理活动。调查的企业包括微软、英特尔、摩托罗拉、杜邦、可口可乐等同行业中处于领跑位置的跨国企业，调查结果显示，除为员工提供具有吸引力的薪酬待遇外，种类繁多的员工福利项目同样吸引瞩目，如团体额外保险、辅助教育资助项目、住房福利计划、股权及期权计划以及企业年金等补充养老金计划。（1）国外对福利计划研究和运用情况在国外，过去员工福利在员工个人收入安排中一直处于不重要的地位，常作为“边缘”项目而存在，即使在美国，1943 年时，员工福利在个人全部工资收入中所占的比重还不到 5%，那时的战时联邦工会（FederalWar Board .WCB）为了稳定战争期间工人的工资水平，对工资的稳定性出台政策加以控制，员工福利因为只是员工薪酬的补充项目，不具有法定性，甚至被排除在外。但根据哈维协会的一项调查,1980 年时仅有 8 个公司采用正规的保险弹性福利计划，到 1988 年时实行该计划的公司达 800 多家。目前，在美国,雇员人数在 1000 名以上的企业超过 25 %提供了保险弹性福利计划。员工福利的重要性日渐增长，员工福利的增加成为导致雇佣工人成本大幅提高的首要因素。1990年美国商务部的一份调查显示，在美国，员工福利占到了员工全部工资的 38%，员工福利已经不再是一份“边缘性”工资安排。随着所占比重的上升，员工福利成为关系劳资双方切身利益的项目，从而成了雇员和雇主共同关心的话题。现在，由于员工福利的提高所带来的雇佣工人成本的上升，员工福利已被包括到企业整体薪酬战略的考虑中，并成为关键要素。福利计划对应所需要的金融服务也比较完善。（2）国内对福利计划研究和运用情况在国内，在计划经济条件下，因我国实行低工资制，在职工生活诸多方面以多种形式给予补助，由此形成了企业办社会的现象，特别是大型企业，企业普遍办有医务室、洗澡堂等各式各样的福利体系。应付福利费的应运而生，使职工的生活相对得到保障。随着市场经济的转型,国家不断加强社会保障体系的建设，职工具有基本医疗保障和最低生活的保障，目前，我国大多数国企依然按照传统的福利模式，按照国家政策规定，为员工缴纳社会保险金和住房公积金。另外，企业还会根据自身情况固定为员工提供不同名目的补贴和津贴等集体福利。这种模式已经沿袭了很多年，企业为此付出了相当高的人工成本，并认为员工应该心怀“感恩”，而员工对这种大锅饭式的企业福利制度却早已习以为常，认为企业本来就应该如此。企业投入很大，员工却“不买账”，这种福利模式很难调动员工的积极性。向转化，基本保障坚持低水平、广覆盖的原则，逐步降低养老金目标替代率，企业年金、补充医疗保险等将实行市场化、商业化运作，这些都为发展企业自主的员工福利计划带来难得的机遇。其次，随着我国改革开放进程的加速，跨国公司在华企业率先引入现代人力资源管理理念，以及我国国有企业改革和建立现代企业制度步伐的加快，越来越多的企业认识到了员工福利计划作为人力资源管理的重要手段对提高企业核心竞争力的作用，积极寻求员工福利计划市场化的解决方案1.2.3 金融业对企业福利提供的服务和研究情况一)完全与本文中提到的“福利计划”类同产品的研究，国内还比较空白，但如果我行推出市场后，反响良好，存在被复制的可能性。另一方面，存在局部可替代的产品。各个企业的员工福利计划，目前在基本养老保险之外，企业年金和商业保险是能采取的最主要的两种方式，对“福利计划”具有局部的可替代性，但福利计划具有其独特的优势。企业年金，是企业和职工在依法参加基本养老保险的基础上自愿建立的补充养老保障计划，即企业补充养老保险。它是由企业根据自身经济实力，在国家规定的实施政策和实施条件下为本企业职工建立的一种辅助性的养老保险。与企业年金相比，福利计划受到政策管制更少，企业自主性更强，可于其他种类福利计划自由组合，简化了企业人力资源部福利计划运作的工作量，确保弹性福利计划的交融部分的高效运行；团体保险是相对于个人保险而言,它以企业单位为要保人向保险公司投保,就员工或其成员因疾病、伤残、死亡及离职退休等，必须辅助医疗费用、给付抚恤金和养老金等风险，提供保障计划。企业对员工提供团体保险可补充社会保险保障之不足，促进劳资关系改善，为世界各国政府所鼓励并给予税法优惠，用以增进社会安全保障制度。与商业保险相比，福利计划管理更透明、投资收益率更高、投资产品自主选择度更高，可于其他种类福利计划自由组合，简化了企业人力资源部福利计划运作的工作量，确保弹性福利计划的交融部分的高效运行。1.3 研究的目标和研究内容1.3.1 研究目标通过对“阳光福利计划”项目发展的环境分析，结合 A 银行运营该项目条件分析明 确了项目发展的优势、劣势、机遇、威胁，提出了项目发展实施计划，并对项目的效益和风险控制进行了预测和分析，形成完整的项目商业计划书。1.3.2 研究内容本文中研究的主要内容是针对 A 银行推出的金融创新产品- “阳光福利计划”，A 银行舟山分行如何进行项目运作，提出项目发展商业计划书。其研究的具体目标包括对项目发展进行 PEST 模型、波特五力模型等理论模型进行了由至内的影响发展因素的分析，和结合 A 银行舟山分行项目运营条件和能力分析，提出了项目发展的商业方案，对项目的实施和收益以及风险进行了充分的预测和分析。“阳光福利计划”是 A 银行为了更好的满足客户关于弹性企业福利计划提供的便捷金融服务。首先，帮助企业提高在人才市场竞争力，吸引、留住、激励、约束人才从而提升企业品牌价值；其次，提高员工满意度，增强凝聚力、解决员工后顾之忧、提高劳动生产率；再次，避免企业自身管理资金投资运营的风险、专业机构管理以保证资产的安全性、资产相对独立，保障员工权益；最后，管理运营的专业化，提高了公司整体管理运营效率，改善了福利管理工作效率，减少人力资源部门工作量。“阳光福利计划”的产品基包括六种类型，其中五种为基本类型和一种在基本类型上组合产生的组合型。第二章 “阳光福利计划”项目及产品概况本项目是围绕“阳光福利计划”的产品相关的所有运营的统称，是如何经营该金融产品的有效组织结构、考核体系等的体系。而“阳光福利计划”作为一个创新的金融产品，是满足企业人力资源薪酬福利管理的不同需求的金融服务，根据不同的企业需求可分为员工储蓄计划、经理人员激励计划、补充养老保障计划、补充医疗保障计划和组合福利计划六大类型。不同类型产品在其计划运营管理的核心流程都是类似的，但为企业提供的具体实施方案存在明显区别。第二章 “阳光计划”项目及产品概况2.1 项目产品基本情况介绍本项目的仅包括一种产品即“阳光福利计划”。该产品包括五种阳光标准福利计划和阳光弹性福利计划两大类。阳光标准福利计划是 A 银行针对企业在福利基金运营管理、薪酬延期支付等方面提供的第三方的专业服务，是 A 银行年金个人账户管理和资金监管服务的延伸，是养老金管理业务的创新和对现有企业年金业务的补充。2.1.1 产品定义“阳光福利计划”是 A 银行为更好满足客户关于弹性企业福利计划提供的便捷金融服务。是由企业和个人出资（有时个人也可不必出资）进行投资运作，并建立个人账户，记录归属到个人的资产及投资收益，员工按一定条件享受资产权益和投资回报的一种企业福利形式。现代竞争性行业企业中，人的重要性如何强调都不过分。在绝大多数领先企业的战略发展理念中，员工已成为企业真正无法替代的财富，是企业最为核心的竞争力要素。因而吸引和留住人才及员工激励约束机制的建立和完善，也成为企业人力资源部门最重要的工作之一。为有效吸引、激励和留住人才，企业通常可采用提高薪资水平、职位晋升、股权期权激励、乃至企业文化建设等方式和手段。而最为长期有效且切实可行的方式，则是建立和完善员工薪酬福利制度，建立多层次多类型的福利保障体系，改善企业薪酬福利结构，以增强激励约束机制，提升企业凝聚力和竞争力。员工福利计划作为薪酬福利制度的一部分，不仅关系到员工的切身利益，更是铸造企业人力资源发展战略、实现企业长期可持续发展的有力工具。A 银行结合经营业务范围，将上述福利计划的内涵予以缩小形成“阳光福利计划”，是员工长期或短期激励、住房等以个人账户方式管理的整体福利计划项目，是在现有企业年金管理技术平台基础上作为企业设计和办理的福利金融管理平台，是对 A 银行企业年金业务外延进行拓展。2.1.2 产品类型介绍“阳光福利计划”基本产品五种阳光标准福利计划和一种阳光弹性福利计划，五种阳光标准福利计划包括：员工储蓄计划、员工激励计划、补充养老保障计划、补充医疗保障计划、住房补贴计划，而阳光弹性福利计划是对前五种标准类型福利计划，根据企业不同需求进行组合而成。类型一：员工储蓄计划计划目的：企业和个人缴费集中进行储蓄和理财，在一定期限后归属员工个人，以鼓励员工在一定期限内持续为企业提供服务。特 点：通常是普惠制、企业缴费员工个人缴费、有条件的归属规则、中短期计划。类型二：员工激励计划计划目的：对部分中高层管理人员、业务（技术）骨干员工设立的专项激励计划。特 点：仅覆盖部分人员、以企业缴费为主、有条件的归属规则、归属条件与业绩挂钩。类型三：补充养老保障计划计划目的：对全体或部分员工提供更好的退休生活保障，解决员工后顾之忧。特 点：通常是普惠制，也可仅覆盖经营管理人员、企业缴费员工个人缴费、有条件的归属规则、退休、离职、死亡时可以领取。类型四：补充医疗保障计划计划目的：对全体或部分员工提供社会基本医疗保险之外的补充医疗保障。特 点：通常是普惠制，也可仅覆盖部分人员、以企业缴费为主，享受一定税收优惠、企业自主管理员工医疗理赔工作、医疗基金总额需达到一定程度，并经过经验理赔数据测算。类型五：住房补贴计划计划目的：建立住房补贴基金，对购买住房的员工提供补贴。第二章 “阳光福利计划”项目及产品概况特 点：可以覆盖全体或部分人员、企业缴费员工个人缴费、缴费至一定期限后，可凭购房收据分期领取补贴、为购房员工提供一定额度的低息或无息贷款。类型六：弹性福利计划计划目的：满足不同性别、年龄、层次的员工的不同需求，提高员工满意度。特 点：一个福利计划中同时包含多种福利项目，员工可以在一定限额内自由选择和组合具体的福利项目。银行将充分了解企业的设计意图后，设计一份如图 2-1 的表格，供企业用工填写，每个员工可以根据自身要求在企业设定的框架内选择自己所需要2.1.3 产品业务特点（一）企业福利标准阳光福利计划是针对企业人力资源薪酬福利管理的具体需求设定的产品，与企业内部人力资源政策的联系较为紧密。A 银行阳光福利计划为企业的福利计划管理提供标准化、系统化的第三方专业服务灵活性是福利计划的最大特点。阳光福利计划的制度设计完全以企业具体情况和实际需求为出发点，人员覆盖范围、缴费规则和比例、领取条件、投资范围及计划建立程序等方面均不受企业年金政策限制，可以全面满足企业人事政策需要，充分发挥福利资金的最大效用。（二）、专业方案规划由银行专业团队为企业量身进行制度规划和方案设计，帮助企业准确控制和规划福利成本，高效利用有限资金满足企业人力资源制度需求，增强福利计划的实施效果与功能。（三）、标准流程管理企业如果自行管理福利计划，需要配备专业系统和人员，承担很大的工作量和运营管理风险。银行依托标准化流程和专业化系统进行计划运营管理，在减轻企业管理负担、节约管理成本、提高工作效率的同时，可以保障资金运作的安全性和数据的准确性，充分保障企业和员工的权益。（四）、稳健投资运作作为国内最早开展理财业务的商业银行和国内最大的理财产品发行银行之一，A 银行可为阳光福利计划产品客户提供多种理财产品和投资解决方案，充分满足资产保值增值需要；同时有效避免资金运作过程中的风险，确保资产安全性和独立性。（五）、便捷信息服务银行可提供包括热线电话、专业网站、ATM 机、短信和电邮在内的 7-24 全天候全方位信息服务网络，分别为企业和员工提供自助操作和查询界面，提高员工对福利制度的认知度和满意度，提升企业品牌价值。2.2 项目运营模式从项目的进程看企业或企业的工会发起需求，银行根据委托办理福利计划，业务流程分为项目咨询、方案设计、投资建议和其他金融服务四个步骤，而这四步骤是基于银行的账户管理和资产监管的功能而衍生的增值服务。银行提供的产品服务内容主要包括了方案咨询、账户管理、资金监管和投资管理四个方面。而方案咨询属于营销期的主要服务内容，对象包括准客户和客户，而账户管理、企业或企业工会企业企业员工投资建议方案设项目咨询其他金融服务委托查询待遇支付增值服务标准服务存款账户管理资产监管A 银行企业（企业工会）员工资金来源出资比例根据企业设计动机和资金预算平衡决定各种类型福利购买何种福利 管理福利计划日常账务管理投资管理企业选择类型和框架员工自由决定配比由银行来具体完成2.2.1 方案咨询福利计划方案咨询是指银行根据企业人力资源管理需求规划和企业福利制度，量身设计福利计划方案，是整体服务的第一步，但也是项目的运营基础步骤，顺利而有优秀的完成好这一步的工作，才可能进入到下一步的运营，这一过程的时间和投入都会因客户的不同而区别盛大。该方案咨询主要包括覆盖范围、筹资方式、分配办法、归属规则、领取条件等条款以及财务策划与税收策划的确认。主要考虑的因素包括：（1）企业缴费比例与企业资金承受能力的匹配；（2）企业缴费的分配、归属与企业人力资源管理需求的匹配；（3）在既定成本下加强计划的弹性，满足不同员工不同层次的需求。2.2.2 账户管理账户管理是指在现有账户管理系统的基础上，将“阳光福利计划”纳入统一管理平台，服务内容包括：给企业建立福利计划基金企业账户和个人账户；记录企业、职工缴费以及相应的投资收益；核对账户数据与福利计划资金专用账户财产变化状况；提供企业和员工个人账户信息查询；定期提供账户管理报告及计划相关统计报表；如客户已建立企业年金制度，福利计划也纳入统一账户平台进行管理。管理模式如下：2.2.3 资金监管A 银行舟山分行监管服务的内容包括：为企业（企业工会）开设福利计划账户；按照规定监督投资管理人的投资运作；定期提供托管报