基本法与团队经营ppt课件.ppt

基本法与团队经营,梦想中的团队,澳门-东方台湾-建龙,寿险经营核心问题,营销团队的困难增员、举绩、留存、主管意愿、争吵、不团结如何解决这些问题呢？最好的方法就是建立强有力的企业文化。,你是否想过,团队文化到底是什么？团队文化到底该怎么建？,团队文化其实,真的是收入湖面定律团队经营的方向！,因为他们知道,只有自己的才是永远的,寿险行销人员的定位,泰康人寿认为：寿险个人代理人不是打工,而是自己做自己的老板.,寿险从业人员的未来之路怎么走？,寿险从业人员发展的三条线：做大客户群、经营客户-最有价值的销售高手；做寿险行销队伍的多面手-讲师、组训、行政管理内勤主管；做培养、带领高手的高手-最有价值的寿险行销主管。,个人寿险事业做大的制度基础,公平、公开、公正；寿险行销从业人员在一家公司赖以生存、发展的基本管理制度-个人代理人晋升考核管理办法，简称基本法。,您准备靠什么在寿险之路成功呢？,2002年4月1日，泰康人寿保险公司在全国推行终身恒久利益的基本法成就了泰康数以十万计的优秀业务人员；您能建立起自己的商业帝国吗？,基本法告诉我们什么？,矢志不移的推行以“加盟连锁制”为核心的营销理念，帮助营销人员逐步建立起自己的“商业帝国”基础。用“恒久利益”原则引导每一位“加盟连锁”店老板走专业化经营的道路。,我们的基本法不同于同业,国家和国家因为制度的不同所以干事业的方法就要不同。“建设具有中国特色的社会主义”我们要建立具有泰康特色的团队,泰康特色一,注重组织结构相同人数的团队其所带给主管的利益会有巨大的差别。在经营中身为团队中的最高长官，要去有意识的调节团队人力结构长远发展的即得利益是服务部长治久安的基石。,泰康特色二,基本法给予的不是职位，而是待遇；基本法中高职主管，其经营重点和低阶主管没有什么两样直辖组；但是他们的待遇却有巨大的差别；例如：组员有20000元标准FYP，各级主管的OR分别是：AD1500元、UM1380、SS1080、AS720元。所以基本法中职级越高其本身经营动力应该越大。,泰康特色三,经营的核心是利益最大化（简单的说就是怎么样干最赚钱就怎么样干，而不是怎么样干感觉爽就怎么样干）榜样的力量远远大于领导的力量！泰康的领导是清官;泰康的主管是财主;,五、基本法的职级设定,见习业务代表（TA）正式业务代表（SA）高级业务代表（FA）资深业务代表（SF）业务代表（SA）业务主任（AS）高级主任（SS）业务经理（UM）业务总监（AD）,所以我要安排我的人生,入行 学徒、付学费；个体户自己干，很辛苦、收入少；合作伙伴以自己的有限的经验，准备大发展，因为人手、资金的原因，找人合作；开小工厂寻求利润最大化；建立门店挂牌、正规经营；开公司洗脚上岸，西装领带；企业集团炫耀！,我们也是企业啊,入 行新人培训；个 体户正式业务员；合作伙伴升为主任；开小工厂建立了直辖组；建立门店高级主任；开公司经理；企业集团总监；,经营基本法新人,订立目标（以为他的收入来考虑目标）目标一：4000C目标二：2000C目标三：4000C,经营基本法主任,个人业绩：其主要收入来源还是个人业绩；增员技巧：开始学习、尝试；辅导技能：主管成长的第一步；对其管理支持：日常工作时间、精力分配概率为50。,经营基本法高级主任,个人业绩：占比50；增员、辅导：占比50；对其管理支持：25,经营基本法营业部经理,个人销售：占30团队辅导：占30团队发展：占40对其管理支持：10,网络的威力,1,5,25,125,625,网络倍增就象原子弹，每一次的裂变都威力无穷,经理,高级主任,高级主任,主任10人,主任10人,直辖 30人,主任10人,直辖20人,主任10人,主任10人,主任10人,主任10人,直辖20人,主任10人,主任10人,经理组织利益模型,（一）网络图主任职级时增员10人高级主任职级时直接增员10人经理职级时直接增员10人月人均保费6000元/人，平均佣金25%,（二）利益计算,直接增员管理津贴：1500元/人10人12%+1500元/人10人18%+1500元/人 10人23%=7950元间接增员管理津贴：1500元/人50人11%+1500元/人80人5%=14250元组织发展津贴：1000元组年终奖：1500元/人30人5%=2250元部年终奖：1500元/人1600.4%=960元合计：26410元,总监组织利益模型,总监,经理,经理,经理,经理,高级主任,高级主任,经理,高级主任,高级主任,主任10,主任10,主任10,直辖30,直辖40,直辖20,主任10,主任10,主任10,主任10,直辖20,主任10,主任10,直辖20,主任10,主任10,主任10,（二）网络图主任职级时增员10人高级主任职级时直接增员10人经理职级时直接增员10人总监职级时直接增员10人月人均保费6000元，平均佣金25%,（二）利益计算,直辖部：（15001012%+15001018%+15001023%+15001025%）（15001011%+1500307%）2=21300元育成部：（1500106%+1500305%+15001002%）5=30750元辅导津贴：150014051%=10500元职务津贴：1500元,（二）利益计算（续）,组织发展津贴：1000元组年终奖：1500*40*5%=3000元部年终奖：1500*150*0.4%=900元组织利益合计：68950元/月,合理的组织架构模式,经理,高级主任,高级主任,高级主任,主任,直辖,主任,主任,主任,主任,直辖,主任,主任,合理的组织架构模式,优点：晋升速度快利益充分（最大限度减少掉点）管理关系顺畅,不合理的组织架构模式,大象腿,经理,高级主任,主任,直辖,高级主任,主任,主任,直辖,主任,直辖,鸡脖子,经理,主任,主任,主任,直辖,高级主任,主任,主任,直辖,糖葫芦,大象腿的危害,管理难度大自身维持考核困难组织利益会减少容易爆发人性危机团队矛盾的根源,大象腿改善的方法,培养大象腿的独立运作能力全力以赴培养第二、第三、第四条大象腿快速发展直辖 大象战起来啦！,组织架构搭建的构思 快速晋升的秘诀,三条晋升线平衡发展二条替补线紧随其后三条以上的利润线稳健发展直辖军团浩浩荡荡,全新、合理的组织架构保证团队的成长,扁平化的组织形态弹性化的组织架构学习型的组织关系动态化的组织发展,幼师成长,入行喽！,幼狮成长-基本法助您成功入行,试用期佣金不打折（三个月后仍不转正，则为80%）；责任底薪-就高不就低；达标奖金；晋升标准较低。-（6件、累计FYC4000元）,幼狮成长-基本法助您成功入行,责任底薪设计-锦上添花！,幼狮成长-基本法助您成功入行,责任底薪发放原则,幼狮成长达标奖金,A)见习业务代表在入司1-6个月（15日入 司，从入司之日到次月月底计为一个月，以下同）内转正且累计FYC6000元，则一次性发放达标奖金，达标奖金金额等于全部累计奖金部分B）在未满足（1）的情况下，见习业务代表在入司1-9个月内转正且累计FYC9000元，则一次性发放达标奖金，达标奖金金额等于全部累计奖金部分C）在未满足（1）（2）的情况下，入司第12个月留存并维持在正式业务代表职级者，则一次性发放达标奖金，达标奖金金额等于全部累计奖金部分,每月15日或之前入司的TA，责任底薪起始 月为当月；每月15日之后入司的TA，当月FYC达到标准，责任底薪起始月为当月；每月15日之后入司的TA，当月FYC未达标准，责任底薪起始月为次月。,时间计算,个体经营,干个体赚点钱,做好您的个体经营-正式业务代表阶,初年度佣金续年度佣金继续率奖金个人年终奖推荐奖展业奖金,做好您的个体经营-正式业务代表阶,初年度佣金=FYP标准佣金系数续年度佣金=续期保费各年度续期佣金系数,做好您的个体经营继续率奖金,当月领取的第二年续期佣金系数C,做好您的个体经营个人年终奖,领取人员：每年12月时职级为正式业务代表以上职级人员计算方法：年终奖金=本人当年FYC系数其中：本人当年FYC指当年SA及以上职级月份的FYC,推荐奖金,推荐者FYC12个月6%,展业奖金,高级业务代表个人月FYC5%资深业务代表个人月FYC10%,现代人开拓事业的一般规律,先入行当学徒学技术，找规律，积累客户资源，成为业务高手；建立自己的事业基础，招募人才，培养高手，带领一群高手建立自己团队的品牌。开始“连锁经营”，实现规模经营。,从寿险个体经营走向寿险连锁经营之路,业务主任-建立您的核心企业;高级业务主任-建立您的连锁分店;营业部经理-建立您的分公司;业务总监-建立您的商业帝国；,业务总监 业务总监 业务总监 业务总监 业务总监 业务总监 业务总监,业务员 业务员 业务员 业务员 业务员 业务员 业务员,业务经理 业务经理 业务经理 业务经理,高级业务主任 高级业务主任 高级业务主任,业务主任 业务主任 业务主任,25%,2%,23%,2%,5%,18%,2%,5%,6%,12%,7%,18%,13%,12%,12%,11%,2%,泰康人寿的恒久利益定位制度（Entry Point System),级差定位制度的启示,两个方向的努力：尽可能走向更高的级别，获得高级差权；在每一个级别上都要搞好直接增员并育成被增员者。,照相原则,当任一个业务人员进入公司时，在电脑中上业务代码的那一瞬间，进行照相。一经照定，终生不变。照相的时候，每一个新人按其增员者的血缘关系确定被提管理津贴的具体人员。每一个在增员者上级的管理者，按此时其职级的可提比例逐级扣减，直到确认其对新人的级差比例。,恒久利益原则,解决“组织利益衰减”问题反对“大浪淘沙”，提倡“石墨变金刚、清水变鸡汤”，永远保持您的恒久利益不会跑掉。-专业化经营是最大的收益者。着眼于未来2-3年以后的激烈竞争，提高主管的留存率。,恒久利益原则,解决大团队的利益与各级主管的管理能力限制导致的团队发展到一定规模后发展陷入瓶颈的问题解决某一能力较差的主管手下的优秀人才的脱颖而出后其原主管的利益保持问题比喻：不停地生育儿子，好好地教育培养，放手让他独立地开拓事业，当他成长起来后，视其为“印钞机”和“养老金”。,时点原则,基本法在计算主管的管理津贴时，考察的不仅是组织现在的“现状”，而且更主要是要考察组织形成过程中最原始的原始照相关系。即还要考察“历史”和“过程”。,时点原则,业务总监A,业务员B1,业务员B2,业务主任B1,业务经理B1,业务主任C2,业务员C2,业务员D1,业务主任D1,总监增员,经理增员,25%,23%,13%,2%,高级主任增员18%,现在新增,业务员E1,高级主任增员,5%,建立您的核心企业,直辖经营是各级主管的必经之路;直辖经营是各级主管利益最大化的重点;直辖小组-您寿险“加盟连锁”体系经营的起步基石和核心企业。,建立您的核心企业,设立核心企业，领取“经营许可证”的前提是您首先必须成为“业务主任”。正式业务员阶晋升为业务主任的条件：1.任职正式业务员满三个月；2.个人月均FYC2000元；3.个人月均件数3件。,业务主任的多角色,作为具有一定销售能力的业务员（晋升不要增员指标）；作为拥有经营权的业务人员；作为预备组长（有1-2个人，但仍归其原主管管理）；作为组长（拥有自己的正式组织）；作为预备高级业务主任（育成了几个小组）。,业务主任面临的增员问题,业务员阶不再拥有增员权，只有推荐奖金，没有血缘利益。担心增员速度会有所下降。解决思路：心胸开阔，培养您未来团队的推荐风气；即使在旧基本法中，实际上业务员更多的增员动力也是“推荐奖金”这一块。,业务主任面临的增员问题,先成为展业高手，再成为培养与带领高手的高手。成为业务主任的标准并不高，主任也可以视为“拥有增员权的业务员”。巧用基本法：主任没有推荐奖，但有血缘利益 业务员没有血缘利益，但拥有推荐奖,与传统的变化点,恒久利益链条的基石每一个业务人员都必须有佣金收入。任何一阶的人员，个人FYC连续两个月小于100元，则立即在电脑中自动除名，所有利益永远不可能恢复。永远保证各级业务主管参与销售活动。,与旧法的变化点,管理扁平化：鼓励各级主管做好自己的业绩；鼓励各级主管做好直接增员；鼓励各级主管管理好自己的直辖；解决“隔代亲”的问题；,加盟连锁经营的额外利润,组织发展津贴直辖组年终奖金直辖部年终奖金营业部辅导津贴总监职务津贴总监育成津贴,组织发展津贴,直辖组年终奖金,领取人员：每年12月时职级为业务主任及以上职级人员计算方法：直辖组年终奖金=本组当年累计FYC（含主管本人）系数 其中，本组当年累计FYC指当年任AS及以上职级月份的组织FYC累计（含本人）,直辖部年终奖金,领取人员：每年12月时职级为业务经理及以上职级人员计算方法：直辖部年终奖金=直辖部当年FYC累计（含直辖组）系数 其中，直辖部当年FYC累计指当年任UM及以上职级月份的组织FYC累计（含直辖组）,营业部辅导津贴（UM和AD）,直接育成的营业部当月达成FYC的1%,总监育成津贴,直接育成总监所辖部FYC0.5%,薪酬一览表,福利-团体保险,福利-养老公积金,a 业务主管、高级业务代表、资深业务代表可享受养老公积金；b 业务主管养老公积金总额=主管个人每月管理津贴*5%+公司等额补贴数；c 高级、资深业务代表养老公积金总额个人每月FYC5%+公司等额补 贴数 d 养老公积金每月计提，不计利息,激励点之一：红舞鞋原理,鼓励晋升、严惩退步是新基本法的价值取向。各级主管为了增加自己的安全感，防止因为儿子的降级而威胁自己的职级，必须有更多的育成，帮助自己的其他儿子成长，直至到总监仍然有这个管理直辖，生育儿子的动力。降级是最严厉的惩罚，使各级主管会不断地去增加自己的安全系数-向上走。,激励点之一：红舞鞋原理,各级业务主管必须对所增员的人员进行严格的筛选、培育、辅导，保证他们的留存，才可能有“恒久利益”。降低“脱落率”是维持“恒久利益”的关键。,激励点之二：水涨船高原理,“水涨船高”原理的基础是“所辖无限级传递原理”。,激励点之二：水涨船高原理,多引进同职级和低一职级的主管，虽然没有其再增员的组织利益，但由于您先成为该职级的主管，从而使得后进入人员成为您的晋升筹码，您会水涨船高地先晋升到更高职级。而一旦晋升，您对他之后的新增员人员，就拥有了级差终身利益。,激励点之二：水涨船高原理,“水涨船高”原理对主任育成主任，三个月的晋升期组织利益损失也具有同样的功效。,高级业务主任A,业务主任B,业务员B1-B5,C1,C2,C3,C4,高级业务主任B,C1C4,C5,业务经理A,高级业务主任B,C1-C4,C5,C6-C7,高级业务主任A,业务员B1B5,业务员B1B5,激励点之三：幼师成长的原理,见习业务员佣金按100%领取，在同业的基本法中居领先地位。责任底薪的导入，使新人底薪由“普惠制”的计划经济原则转向“资源优化配置”的市场经济原则-产能高者，底薪高。,激励点之四：管理津贴比例具有市场优势,泰康基本法附加佣金高比例的产生背景主任12%的管理津贴是比同业高经理阶的直接管理津贴比例同业最高,激励点之四：管理津贴具有可实现性,所有的管理津贴比例是没有条件的。许多同业的基本法是有条件的，您不能保证您能拿到手高比例，也不能保证您一直有较高的比例。,激励点之五：考核人性化,晋升标准合理 考核标准较低 考核时间长有利于维持各级业务主管的恒久利益有利于增同业优秀业务员到公司来做业务主任,激励点之六：组织发展津贴,业务主任以上职级的主管按直辖组的破零人数发给500-1000元不等的组织发展津贴。,激励点之七：育成利益=恒久+通吃,营业部经理对育成部的计提管理津贴比例实际上是：（n+1)%业务总监对育成总监所辖团队的组织利益实际上是:(n+0.5)%,激励点之八：可以把您的直辖组做大,直辖组利益是所有基本法最大的所在高级主管最大的心愿和最大的难题就是直辖组如何做大？,您能否将直辖组做到120人？,难！因为总有人要晋升成主管，您的主管津贴将在5年递减为0。,2、现在，泰康的基本法 OK！,基本法的终身利益原则，使您可以将您的“直辖组”发展成50人、100人、200人发展无限、收入无限、终身利益！,例1：假如您是一个AS,AS（您和您的属员每月净增员2人，您没有晋升）年份 人数 管理津贴 1 24人 2880元/月 直辖组 2 48人 5760元/月 3 72人 8640元/月 4 96人 11520元/月 5 120人 14400元/月 终 身 利 益,例2：假如您是一个SS,SS（每组每月净增员2人，都没有晋升）年份 管理津贴 AS AS 1 7200元/月 2 14400元/月 3 21600元/月 4 28800元/月 5 36000元/月 终 身 利 益,例2：假如您是一个UM,AU（每组每月净增员2人，都没有晋升）年份 管理津贴 SS AS AS 1 14400元/月 2 28800元/月 AS AS 3 43200元/月 4 57600元/月 5 72000元/月 终 身 利 益,每个主管都有一张积累财富“网”；直辖组越大，利益越大；坚持就是胜利；职阶越高，“网”越大！,基本法 使您能建立几百人的“直辖组”！,新人直接冲刺FYC累计4000元可转正，拥有福利，医疗和推荐奖金；然后再冲刺2000元，即可获得3600元的累计奖金。对有意愿且素质较好的新人，采取“盯人战术”强制育成。在此基础上再4000元FYC即可成为主任。最快为4个月。这样，在新人阶段有累计奖金激励，在第四个月有主任血缘的吸引。400020004000,基本法的推动,基本法的推动,推动的核心点在于：预警与阶段目标的明确化；相关的培训是及时、有效的；明确的盯人培养计划与坚决的追踪落实；用好责任底薪；缩短正式业务员的时间，强化主任（拥有增员权的业务员）的育成；,预警与阶段目标的明确化,新人达到3000责任底薪的跟踪预警；每月保单回执的录入预警；每月连续两个月FYC低于100元人员的预警；晋升为主任的连续3个月FYC1500元的预警；光杆主任晋升为标准小组长的预警；,相关的培训的及时、有效,西点预备生-光杆主任-组织发展的意愿和增员的基本技能培训；西点军官-标准小组长-辅导与训练西点准将-预备高级主任-主管职责与主管格局/增员选择/目标市场定位,小 结,恒久利益原则-解决组织利益衰减问题，有利于高级别主管的长远稳定发展；水涨船高原则-晋升渠道通畅；红舞鞋原理-提高业务员的留存率；无限直辖组原理-直辖增员和育成是所有级别主管的最大利益；无条件津贴原则-保证各级主管实际收益最大化。,谢 谢！,1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。,