外贸客户跟进巧妙技巧培训课程课件.pptx
外贸客户跟进巧妙技巧培训课程,“虎哥童”外贸心得分享七年外贸实战和管理经验 首席执行官 苏州吴中物联 董事 副总经理 新浪外贸第一圈“外贸人生”创始人,课程大纲外贸客户跟进艺术,什么是沟通？什么是跟进？为什么要进行客户跟进？为什么报价后客户会“蒸发”？怎样了解客户“蒸发”的原因？如何进行客户分类管理？如何确定客户跟进的频率？客户跟进的话题有哪些？如何选择客户跟进的媒介？,课程大纲外贸客户跟进艺术,如何营造客户跟进的气氛？客户跟进的禁忌有哪些？“屡战屡败”了，还有何对策？商务邮件的书写 商务邮件的几点注意事项 电脑上客户文件夹的管理 赠言四句,什么是沟通？,“沟通”,共同，联合，多方参与。,通信。,什么是沟通？,“沟通是用任何方法，彼此交换信息，即指一个人与另一个人之间用视觉、听觉工具为媒介，所从事交换信息的方法。”大英百科全书“沟通是什么人说什么，有什么路线传至什么人，达到什么结果。”,一般来讲，沟通就是发送者凭借一定渠道，将信息发送给既定对象，并寻求反馈以达到相互理解的过程。,什么是沟通？,沟通，具体包含以下四层意思：、沟通是信息的传递。、沟通也是信息的理解。、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。、有效沟通并不是双方达成的意见一致，而是准确的信息理解。,什么是跟进？,、跟()、进(),为什么要进行客户跟进？,、买方市场 一对多、以客为尊 满足感、持续曝光 积累（信任、资源）,为什么要进行客户跟进？,美国专业营销人员协会和美国销售执行协会的统计数据：的销售是在第次接洽后完成，的销售是在第次跟进后完成，的销售是在第次跟进后完成，的销售是在第次跟进后完成，的销售是在第至次跟踪后完成！的人跟进次后就放弃跟进；的人跟进次后继续保持跟进！,为什么报价后客户会“蒸发”？,主观因素：、你的开发信问题百出。、你们产品的造型、结构、参数方面，在客人看来有缺陷或不符客人的要求。、你的报盘太高了。,客观因素：、客人手头的供应商相对稳固，因此暂无向你们下单的考虑。、客人在传统或经验里，有地域性有歧视。、客人心情不好，或琐事缠身，无暇顾及。、客人连续出差。、你的邮件被客人当作垃圾邮件删除或被系统屏蔽掉了。、客人在考验你。,为什么报价后客户会“蒸发”？,怎样了解客户“蒸发”的原因？,“知此知彼，百战不殆！”自检。,开发信 产品推介 报盘,怎样了解客户“蒸发”的原因？,“知此知彼，百战不殆！”信息战。,如何进行客户分类管理？,级客户：交易客户。级客户：在谈客户。级客户：潜力客户。未谈实质性内容，或者客人表明近期不会成交的，但以后可能有机会的。级客户：行业客户。但未形成往复式沟通的。专业性在于差异化！,如何确定客户跟进的频率？,太短会使客人厌烦，太长会使客人淡忘。级客户：交易客户。级客户：在谈客户。级客户：潜力客户。级客户：行业客户。,客户跟进的话题有哪些？,为每一次跟进找到一个漂亮的借口。,原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。,、价格更新。,原因说明 涨跌皆宜 条件说明,客户跟进的话题有哪些？,为每一次跟进找到一个漂亮的借口。,原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。,、产品更新。,客户跟进的话题有哪些？,为每一次跟进找到一个漂亮的借口。,原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。,、公司动态。,设备引进 并购重组 引资上市 周年庆典 社会活动,客户跟进的话题有哪些？,为每一次跟进找到一个漂亮的借口。,原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。,、展会邀请。,发送的时机 邀请函内容,客户跟进的话题有哪些？,为每一次跟进找到一个漂亮的借口。,原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。,、来访邀请。,发送的时机 邀请函内容,客户跟进的话题有哪些？,为每一次跟进找到一个漂亮的借口。,原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。,、节日问候。,节日的种类 问候的格式 发送的时机,如何选择客户跟进的媒介？,你,你的客人,如何营造客户跟进的气氛印象？,、诚实（而又智慧）。、积极（而又稳重）。,、幽默、乐观（着眼长远）。,、强有力的“推背感”。、突出的“个人魅力”。(),客户跟进的禁忌有哪些？,、在商言商，过于直接。、重复同一问。、盲目跟进。、客人三次不回信你就放弃。、间隔太短。、间隔太长。、媒介单一。,“屡攻屡败”了，还有何对策？,、换同事。由公司另一位同事去联系此客户。、换客人。联系此公司的其他联络人。、换公司。介绍给同行企业去联系此客户。,商务邮件的书写,：构思（打草稿）：写作（附件）：检查：发送,商务邮件的书写,一、明确 表达二、专业 行业三、简洁 商务四、逻辑 层次五、对应与全面,商务邮件的几点注意事项,一、转发（开发信）二、称呼三、标题四、签名,电脑上客户文件夹的管理,产品,模板,内联,客户,电脑上客户文件夹的管理,产品,模板,内联,客户,产品图片 认证证书 公司介绍 工艺流程 价格信息,电脑上客户文件夹的管理,产品,模板,内联,客户,报价单 结汇单据 开发信,电脑上客户文件夹的管理,产品,模板,内联,客户,报告 文件,电脑上客户文件夹的管理,客户,级客户,级客户,级客户,级客户,电脑上客户文件夹的管理,客户,级客户,级客户,级客户,级客户,*,（“客户甲”）,待开发客户,电脑上客户文件夹的管理,客户,级客户,级客户,级客户,级客户,（“客户甲”）,电脑上客户文件夹的管理,客户,级客户,级客户,级客户,级客户,报价,（“客户甲”）,电脑上客户文件夹的管理,客户,级客户,级客户,级客户,级客户,定单（）,（“客户甲”）,赠言四句,厚积方可薄发。思路决定出路，细节决定成败。专业性在于差异化，差异化体现于细节。勉强生习惯，习惯成自然，自然生文化，文化促执行。,
