采购与供应谈判目标与技巧.doc

浅谈采购与供应谈判的目标与技巧摘 要谈判是人类固有的行为，其实质是为解决冲突而进行的信息交流。不论是解决商业问题，还是解决事件争端，谈判都可以帮助我们达到目的。经济生活中，人们所指的谈判往往都是较为正式的谈判，如：外交谈判、军事谈判、家庭谈判、采购与供应谈判等。因其技巧性很强，谈判也成为当今人们解决冲突问题的核心方法。从谈判的内容上看，采购与供应谈判属于商务谈判。随着社会经济的飞速发展，在组织涉及的诸多不同领域的谈判中，采购与供应谈判所占的位置越来越重要。因为在组织的经营活动中，生产设备、原材料的购进，以及办公设施、设备的采购等都是组织要开展正常经营活动的前提条件。因此采购与供应谈判已成为组织要维持正常运行不可缺少且无法替代的重要工作内容。普遍认为，在采购与供应谈判中，有两类明显不同的谈判立场。有时候，人们会通过合作来寻求协议以及解决问题。但在特定情况下，人们也会通过竞争的方法来达成协议。在社会主义市场经济条件下，任何组织想从外部获得商品和服务来满足内部或外部客户的需求，都需要通过谈判与供应商之间就交易形式及利益分配达成某种协议。不同的谈判立场可能产生的成果也不同，双赢式谈判可以产生共同收益的成果，而竞争式谈判却是以牺牲对方的代价来使己方获益，而不去考虑分割所有可用的资源。采购与供应谈判前后及其过程中，包含很多复杂问题的处理和立场的选择，而这些问题的处理，涉及相关技巧的使用。例如，如何进行有效沟通，如何制定谈判目标，如何达成双赢协议等，这些内容是也本论文讨论的中心。采购与供应谈判中技巧的使用和目标立场的选择，都是围绕一个基本点进行的，这个基本点就是一定要达成协议。只有最终达成协议，谈判各方的目标才能够实现。在谈判中，如何达成协议，会制约着技巧的使用和目标立场的选择。它往往要求人们不只是乐于获取，还要乐于给予。不仅愿意进行等价交换，还要愿意相互妥协。关键词 采购与供应 谈判 目标 技巧目 录序言一、 双赢式谈判的目标与技巧（一）双赢式谈判的适用背景（二）双赢式谈判的目标与基本立场1、双赢式谈判的目标2、双赢式谈判的基本立场（三）双赢式谈判的技巧1、谈判前的技巧2、谈判中的技巧3、谈判后的技巧二、 竞争式谈判的目标与技巧（一）竞争式谈判的适用背景（二）竞争式谈判的目标与基本立场1、竞争式谈判的目标2、竞争式谈判的基本立场（三）竞争式谈判的技巧1、谈判前的技巧2、谈判中的技巧3、谈判后的技巧参考文献序言采购与供应谈判是组织诸多商务行为的一种，是谈判参与者，即采购方和供应方为实现自己的经济目的，如：购进厂房、设备和原材料等生产经营所必需的物资、场所或服务，与供应商就价格、规格、数量、质量、交货方式和付款方式等内容进行协商，以明确双方的权利和义务的过程。采购与供应谈判是在商品经济条件下产生并发展起来的，已成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。从生活中的购物还价，到组织法人之间的合作，国家与国家之间的经济技术交流，都离不开形式和内容各异的采购与供应谈判，很多经济活动就是通过采购与供应谈判进行的。可以说，没有采购与供应谈判，很多日常经济活动便无法进行。本论文以我国社会主义市场经济条件下组织的采购谈判活动为主要研究领域，以采购谈判活动所涉及的两类基本目标立场，谈判背景以及过程中相关的策略技巧为基本研究对象。此项研究的目的在于：通过对谈判目标立场的剖析，以及对相关策略技巧的详细阐述，使读者能够正确认识社会主义市场经济条件下采购与供应谈判的地位和作用；比较全面地了解采购谈判的目标与方法，对谈判的理论研究提供基础性支撑；帮助读者准备、计划和执行采购与供应谈判，以便能够较好地适应相关工作的需要。采购与供应谈判根据目标立场的不同，总体分为两大类，即双赢式谈判和竞争式谈判。双赢式谈判是综合性的，能解决问题的谈判。这种谈判方法在谈判双方合同期满要继续合作时会被采用。这种方法只能在已经建立或是期望建立长期的合作关系，且双方具备充足的时间和资源可供使用来发展关系时，才可被使用。竞争式谈判是竞争性的，对抗性的谈判。这种方法在谈判双方不存在或是不打算建立长期合作关系时使用。这种方法用于时间与资源有限，谈判双方只关注于有限的几个选择时，如：只就价格进行谈判。双赢性和竞争性两种方法是通过不同的战术和行为而得以实施的。认为这两种方法可单独采用，互不影响是不现实的。因为即使谈判从本质上讲是双赢性的，但在划分正在谈判的资源时，仍然需要采用竞争性方法。一、 双赢式谈判的目标与技巧双赢式谈判是建立在互利互惠，彼此合作的基础之上。谈判所达成的协议至少应该使得双方都能获得发展的机会。其与一般谈判的主要区别在于满足各方的利益需求。（一） 双赢式谈判的适用背景双赢式谈判关注点在于解决共同发现的问题，获得动力并通过谈判过程中良好沟通建立相互信任，而不是相互较量。还需要对自己解决问题的能力有信心，信赖彼此的立场和观点，共同努力，相互信任，没有任何一方去破坏关系，还要具备有效沟通能力。从采供双方的交易上看，双赢式谈判主要适用于以下三种背景：1、 长期合同供应商或短期合同但重复使用的供应商。该类供应商对组织很重要，企业的运作与发展依赖于良好的采供关系。这种关系通常位于关系定位模型中战略安全和战术获取象限。采购方与供应商在良好合作背景下进行采购与供应谈判应立足于现在，着眼于未来，不能因为一次的交易利益最大化而损害了与供应商之间的良好关系。双赢式谈判因其考虑了对方的利益和需求，有利于采供双方建立良好紧密的关系。此种背景下对于采购方来说，关系比交易更重要。2、 战略上很重要的供应商或合作前景良好的供应商。此类供应商对于组织的成功来说至关重要，以至于关系的重要性远远大于交易所带来的利益。双赢式谈判在这种背景下也是以发展关系为前提，至少不损害关系。与供应商建立长期的、稳固的伙伴关系，也是双赢式谈判关键目标之一。3、 采购方与供应商都是“开明的利己主义者”。在这种背景下，采购方与供应商所进行的采购与供应谈判不仅仅着眼于企业自身利益，也会考虑到对方的需要和困难。谈判的本质是合作性的，也更易达成双赢性成果。从更广阔的环境上看，双赢式谈判适用于下列情况：1、 采购方与供应商有良好合作的历史和较紧密的关系背景，且合作面广，合作程度深。2、 采供双方彼此依赖，彼此均为对方的稀缺性资源，可替代性低，转移成本高昂。3、 采购方和供应商均有双赢性文化背景，且谈判者个人更崇尚合作与分享。4、 谈判双方的可用时间较充分，有多角度的信息交流与沟通。5、 其他方面，如：所能作出的选择方案的范围，双方的风险评估等。（二） 双赢式谈判的目标与基本立场双赢式谈判的基本目标是使双方能够达成协议，分享利益，分别实现各自的目标。此时谈判世界是由“开明的利己主义”所控制，资源分配系统在本质上是整合性的。1、 双赢式谈判的目标一般而言双赢式谈判的目标会有以下几个角度：（1） 建立信任，发展相互关系双赢式谈判往往出现在关系对双方的重要性大于一次性交易所带来的利益时。谈判中双方除了为分享收益而进行详细的沟通协商外，还会着力于如何充分地为彼此的成功提供支持，用以构建信任，发展相互间的关系。（2） 拓展业务，争取未来交易最大化双赢式谈判中之所以强调双赢，是因为彼此的合作与未来的交易机会。因此，必须考虑到对方的需求和利益发展良好关系，为未来的交易做铺垫，要在短期利益和长期利益间的最佳权衡。（3） 在充分考虑对方的需求基础上，争取此次交易利益最大化采购与供应谈判中需求与利益的照顾是相互的，也是有限度的。不可能为了对方获取超额利润，而己方却承受巨额损失。因此，每一次谈判仍然追求己方利益最大化，只是需要考虑对方的困难和需求，至少不损害相互间的良好关系。（4） 通过沟通，了解彼此困难，促进相互了解，使交易风险最小化。采用双赢式谈判方法的核心目标是，通过较低的成本，充分满足企业现在和将来的需求，并使交易风险最小化。双赢式谈判有助于双方识别出采购过程中可能的风险，采取预防措施，防止风险的发生。而谈判中充分沟通的本身就是一种良好的风险防范方法。采购与供应谈判过程中，双方各自的具体目标往往是不同的，甚至是对立的，但他们都统一于达成协议这样一个明确的谈判目标中。只有最终达成了协议，谈判各方的目标才能够实现。不期待达成最终协议的谈判，只能是闲谈，即使双方有所接触，也不是真正的谈判。2、 双赢式谈判的基本立场双赢式谈判中，谈判者往往表现的精明和清晰，有个人魅力，易于合作，坚定，原则性强，关心对方的利益，并致力于公平和高效。双赢式谈判中的基本立场包括以下几个方面：（1） 在较大的时间框架内使回报最大化双赢式谈判往往比竞争式谈判需要更长的时间，其原因在于必需有充分的信息交换与理解才能尽可能多地识别出可分配资源。谈判中花较长时间交流与沟通是为了使回报最大化。（2） 考虑对方的需要、利益和态度只有站在对方的角度来认识谈判才有可能达成双赢性成果，也便于谈判双方的相互理解和支持。考虑彼此的需要、利益和态度的谈判才是真正的双赢式谈判。（3） 定性目标导向，分享共同所得。双赢式谈判中双方制定的目标多为定性目标。其谈判的本身要求协商的过程应具有灵活性和可伸张性。其最终目的都是为了双方能够达成协议。只有达成协议双方的利益目标才能够实现，才能够分享共同所得。僵化的定量目标会增大双方达成协议的难度。（4） 有竞争性，但非敌对性竞争性是企业盈利目标本身的要求，双方会在谈判中争取己方利益最大化。但这种竞争性是非对抗性的，是考虑对方需要的竞争性。竞争性与非敌对性是相对的。不是绝对的。（5） 集中精力于实质性的问题为了提高双赢式谈判的效率和采供双方在谈判中分享收益的意愿，双赢式谈判必须着力于解决实质性问题。只有解决实质性问题，才能为谈判带来客观、有效、充分的成果，双方的本质目标也才能够实现。（6） 谈判是一个自愿的，而不是非自愿的过程自愿是双赢的基础，一方胁迫另一方，即使对双方都有利也不是真正的双赢。真正的双赢是本着自愿的原则，双方进行充分的沟通协商，且达成的协议采供双方都能够欣然接受，而不是迫于压力勉强接受。尽管如此，双赢式谈判有时被认为是缺乏效率的，因为其过程漫长，要有广泛的信息交换，才能使谈判各方能够制定出满意的解决方案。当然可用的时间资源量也是一个应该考虑的因素。在双赢式谈判中说服是开放性的，使用的争论技巧是非对抗性的。此外，还要求彼此能够客观地理解价值。 （三） 双赢式谈判的技巧双赢式谈判是建立在互利互惠、彼此合作的基础之上，谈判所达成的协议至少应该使得双方都能够发展机会。因此，其谈判策略和技巧的运用至少应满足双赢式谈判的一些基本原则。双赢式谈判的基本原则包括以下三个方面：a) 双方要达成一个明智的协议明智协议的核心特点就是双赢，即谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决各方的利益冲突。对于涉及公众的采购行为，还要考虑协议的达成是否符合公众的利益。b) 谈判要有效率谈判的方式应该有助于提高谈判的效率。效率高的谈判可以为双方提供更多的选择方案，使双方都有更多的精力来拓展商业机会，而不是无所谓地在谈判中消耗大量的时间、精力和人力，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。c) 改善关系从发展的眼光看，采购者与供应商的合作关系往往会给双方带来更多的商业机会。谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判双方的关系。因此，应避免将谈判演变成只是各方意愿的较量，而忽视了保持商业关系的重要性，从而破坏谈判各方的续存关系。在充分考虑以上原则的基础上，可以考虑采取一些策略和技巧。1、谈判前的技巧很多情况下，谈判在会谈开始前，就已经胜负鲜明了。因为事前准备的质量好坏往往起着一锤定音的作用。准备阶段依据所准备的内容不同，主要划分为信息准备和人员准备。在准备过程中，将涉及大量各方面的信息和知识。人们对所掌握的信息、知识加以分析、利用，选择合适的谈判对象，制定出可行的谈判方案后，就可以进入正式谈判了。（1） 充分了解供应商 了解供应商组织情况谈判者在谈判之前，必须对供应商的基本情况有所了解：注册资本、法定营业地点、商业信誉、经营范围和经营状况等。最好可以要求对方提供相应的证明文件，如营业执照、授权证书等。并可以通过工商部门或其他途径加以核实。 了解供应商的需求谈判是在互有需求的基础上才可能展开。因此，必须要了解供应商的需求，以便清楚地了解相互间的利益关系，为成功达成协议奠定基础。了解供应商的需求，如果能在谈判中寻找到各方的共同点，则可以进行谈判，否则，就会找错谈判对手。 了解供应商谈判小组的人员及其构成供应商的谈判小组可能是一个人，也可能是一个小组，了解供应商谈判小组中个体的特点及相互关系，对谈判也是很重要的。我们应尽量做到对供应商了如指掌，便于适当采取不同的谈判策略。控制谈判的局势，有助于我们在谈判桌上顺利地与供应商打交道。（2） 充分了解己方的谈判能力 了解成本构成价格永远是谈判的焦点，只有在熟悉产品成本的基础上，才能够制定出有效的价格策略，设计出最佳报价与最低所能承受的价格底线。这时，唯有胸有成竹才能以不变应万变，每个谈判人员都应该将成本控制和谈判目标铭记心中。 深入了解谈判小组成员谈判小组成员的选择必须非常严格，除了掌握必要的专业知识外，还要懂得一定的谈判知识以及具备良好的沟通能力。了解己方谈判人员可以使己方对谈判有充分的信心，又能在面对艰巨的谈判时，有充分的心理准备。 了解相互配合的能力既然是谈判小组，相互间的配合就要非常默契。在谈判期间经常会实施不同的策略和战术，所以，应该了解每个成员的眼神或动作是否能达到相互理解的程度。（3） 制定周密的谈判计划任何谈判都离不开周密的安排，制定周密细致的谈判方案是保证谈判顺利进行的必要条件。谈判计划是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程和谈判策略预先所做的安排，是人们在进行谈判之前，预先拟定的谈判目标和实现目标的步骤。它是在充分了解谈判对手和相关信息，对己方的谈判地位有明确认识的基础上进行的。（4） 制定有效的谈判策略谈判策略是采购谈判中总体的风格和具体环节的技巧运用，是根据双方谈判优势的对比和利益的重要性来权衡制定的。不同的谈判模式决定着不同的谈判策略。谈判策略是对时间经验的概括，能帮助谈判者了解在一种可预见或可能发生的情况下，应该做什么，不能做什么。在谈判的不同阶段，谈判策略是不同的。2、 谈判中的技巧采购与供应谈判技能是企业的关键技能之一，其直接影响物料供应的风险大小和采购成本的高低。谈判过程中也会涉及大量的策略和技巧的使用。一般而言达成双赢性方案主要有以下几种策略：（1） 当资源稀缺时，谈判各方寻求增加可用的资源寻求更多可交易的资源有利于建立良好的合作关系。这种方法可以构建信任，有利于采供双方达成双赢性方案。（2） 为了回报某种让步，一方从另一方得到其他方面的补偿。双赢式谈判是建立在互利互惠、彼此合作的基础之上，谈判所达成的协议至少应该使得双方都能获得发展的机会。（3） 当几个问题同时出现而有主次之分时，谈判一方在较次要的问题上作出让步，以便对方能够在较重要的问题上让步。（4） 设计一个新方案，使双方都修正他们最初的要求。双赢式谈判是原则性与灵活性相统一的谈判，开发新方案有利于双方修正他们的初始需求，也使双方更容易达成整合性协议。（5） 采购商与供应商寻求并关注共同的立场。这样能使各方构筑关系，促进理解。（6） 双方着力于解决需求和利益创造互利问题可以提高达成一致解决方案的可能性，引导各方更好地相互理解。当各方展示他们的优先次序时，将对达成协议有所帮助，尽管优先的不一定是他们的立场。当然策略的使用范围较为广泛，在特定环境背景下列一些技巧也可以参考使用，而这些技巧的使用本身会提高达成双赢协议的可能性。（1） 开诚布公开诚布公是指谈判人员在谈判过程中，应该持诚恳、坦率的合作态度向对方表达己方的真实思想和观点，客观地介绍己方情况，提出要求，以促进对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好的氛围中达成协议。（2） 暂时休会在谈判遇到某种障碍或出现僵局时，谈判一方或双方提出中断谈判。暂时休会能使谈判有机会重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。（3） 以退为进在谈判中遇到棘手的问题时，应表现出理解并愿意考虑对方的要求，使对方在感情上有被接受的感觉，这样就容易在谈判中找到共鸣。（4） 情感交流这种做法不仅可以增进双方友谊，融洽双方关系，创造出一种轻松愉快的气氛，还可以得到谈判桌上难以得到的东西，有时直接促成了谈判的达成。（5） 有限权利策略有限权利是指谈判人员使用权利的有限性，受到权利的限制的谈判者比大权在握的谈判者往往会处于更有利的地位。3、 谈判后的技巧 谈判结束后主要是批准谈判及评估谈判，这是谈判的最后一个阶段，也尤为重要，因为对于谈判来说成功的结果对于未来具有直接作用。（1） 即时地批准谈判有两种批准协议的方法：正式的和非正式的，两种方法各有所长。对于正式批准，谈判者将把协议呈报组织，得到签批。而非正式批准更常见于内部谈判。只有及时地批准谈判，才能保证谈判结果的时效性。（2） 细致地评估谈判执行谈判中所出现的问题可以从下面几个方面找原因：执行谈判过程中是否背离了原计划。协议达成和执行之间这段时间，市场发生了什么变化，对结果有什么影响。对方能否实现目标。以确定的目标是否具有现实意义。二、 竞争式谈判的目标与技巧竞争式谈判，并不意味着一定要损害对方的利益为代价，而是指在谈判中，采购者在不断争取己方利益的同时，也兼顾供应商的利益，不过此时是为了获取回报为目的。（一） 竞争式谈判的适用背景竞争式谈判的基本特点是对立和抗争，过程中充满了冲突和争议。因其具有极端色彩，在正常情况下，谈判双方不会采用此种谈判方式，但在特殊情况下，采用竞争式谈判的效果会明显好于双赢式谈判。从采供双方的交易上看，竞争式谈判主要适用于三种背景：1、 一次性交易的供应商该类供应商对企业来说并不是很重要，双方只是一次性的交易，没有再次合作的可能性。该类供应商通常位于采购与供应关系图谱中的战术利润象限。买方和卖方寻求指定供应机会中地位最大化，甚至不惜伤害对方的一种关系。这种情况下交易比关系更重要。因此采购与供应谈判中，买方因尽其所能将己方利益最大化，可以适当忽略对关系的影响。2、 战略上不重要的供应商此种情况，采购风险低，供应市场有许多潜在供应商，需求标准化。采购组织在此领域花费较大，因而试图使用竞争性选择方法，诸如招标或电子反向拍卖来平衡对于供应商的花费和势力。采购与供应谈判在此背景下也应使用自身的市场优势地位，在谈判中是己方的利益最大化。3、 采购方和供应商都是“利己主义者”在这种背景下，采购方与供应商所进行的采购与供应谈判，仅仅着眼于企业自身的利益，除了为获取回报外，一般不会考虑对方的需要和利益。谈判的本质是竞争性的。从更广阔的环境上看，竞争式谈判适用于下列情况：1、 采购商与供应商没有良好的合作历史和较紧密的关系背景，多为一次性交易，且交易量很少，对企业战略的实现影响不大。2、 采供双方彼此没有依赖性，市场上存在大量的可替代资源，且转移成本低。3、 采购方和供应商均有竞争性文化背景，且谈判者个人更崇尚竞争与挑战。4、 谈判双方可用时间资源较少，无法进行充分的信息交流与沟通。5、 其他方面，如所能作出选择方案的范围，双方的风险评估等。（二） 竞争式谈判的目标与基本立场竞争式谈判的基本目标是打败对方，使己方在谈判中收益最大化，而不去考虑对方的立场、观点和态度。此时谈判世界是由“利己主义”所控制，资源分配系统在本质上是竞争性的。其最终目的是争取企业在交易中的利益最大化。1、 竞争式谈判的目标一般而言竞争式谈判的目标会有以下两个角度：（1） 在适当忽略对方需求基础上，争取此次交易利益最大化。采购者在竞争式谈判中应尽可能多地获利。此时买方在市场中占有优势地位，且此次交易对采购者来说并不是很重要，对公司的战略的影响相对较小。因此，可以适当地忽略对方的需求，除非以获利为目的，否则绝不轻易让步。（2） 控制谈判，使交易风险最小化。在竞争式谈判中，交易的重要性大于关系，交易失败对组织的影响相对较小，但依然需要对产品质量、交付等风险源头进行控制，增强风险防范意识。尽管竞争式谈判与双赢式谈判的目标有所不同，但在谈判中，如何达成协议是需要人们认真对待的。协商是谈判的过程，它总是为达成一定的目标而进行的。所以，谈判应该是谈判双方目标很明确的一种行为，其直接目标不是打败对方，而是达成协议。2、 竞争式谈判的基本立场竞争式谈判中，谈判者是一个充满热情的倡导者，表现得强硬、聪明、精明和清晰。这时谈判者会不诉诸情感、苛刻、咄咄逼人，并且不易接近。此类人通过战胜对手而取得胜利。竞争式谈判的基本立场主要包括以下几个方面：（1） 从交易中获得最大回报竞争式谈判讲求竞争与高效，其本质特征决定了谈判会以从交易中获得最大回报为直接目标，而不去考虑交流与沟通的充分性和有效性。除非以获利为目的，否则不会进行信息交换。（2） 不考虑对方的需要、利益和态度在竞争式谈判中，双方只会追求己方利益的最大化，在能够达成协议的限制范围内，不会考虑对方的需求、利益和态度。这点也是竞争式谈判与双赢式谈判最本质的区别。（3） 只在对获取回报有帮助的事情上进行合作一般而言，竞争式谈判中双方都是“利己主义者”，他们不会作没有回报的让步，除非以获取回报为目的，否则不会进行妥协，而双方的这种态度和行为往往会导致达成一致协议的难度。（4） 选择和军事作战类似的谈判过程此种情况下，谈判者对于反对性战术表现出强烈的防卫意识。采取和军事作战类似的谈判过程，有助于在交易中获得更多的利益。此时谈判者应考虑的问题是，对方会对己方的行为会作出何种反应？因此，在注重己方战术使用的同时，还应站在对方的角度考虑问题。（5） 定量目标导向，需求高度开放竞争式谈判中，双方制定的目标多为定量目标。其谈判的本身要求协商的过程应具有灵活性、严谨性和强硬性。谈判的过程中充满了竞争与对抗，其最终目的还是为了双方能够达成协议，只有达成协议，双方的目标利益才能够实现。不过，僵化的定量目标会增大双方达成协议的难度。（三） 竞争式谈判的技巧竞争式谈判并不意味着一定要以损害对方的利益为代价，而是指在谈判中，采购者在不断争取己方利益的同时也兼顾供应商的利益。运用此策略及相关技巧时应考虑以下几个基本原则：a)目标价值最大化原则事实上，很多情况下谈判的目标并非只是单一的一个目标。因此，在谈判过程中不可避免地存在者目标相冲突的现象。谈判的过程事实上就是寻求双方目标价值最大化的一个过程。但这种目标价值的最大化是整体综合目标的最大化，并不是所有目标的最大化。b)刚性原则所谓刚性原则，是指在谈判中，让步策略的运用力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减少，则以往的让步价也就失去意义。同时谈判对手对于让步会产生“抗药性”，一种方式的让步使用几次后就会失去效果。c)承诺清晰原则在竞争式谈判中获得承诺是指根据行动过程使对方同意某一议价点。这本质上来说对于某一问题的承诺是为了防止出现模糊不清，减少谈判的遗漏问题。作为谈判的工具，承诺一旦被认可，将变得非常有力度，大多数人会坚持他们的立场。当然，也存在一个难题，即立场难以再退缩。d)弥补原则如果己方的让步是迫不得已，例如，己方再不作让步就有可能使谈判夭折。这时让步必须把握此失彼补这一原则。即在此问题上，虽然采购方给了对方优惠，但在其他方面必须加倍地或至少均等获取回报。在注重以上基本原则的前提下，谈判者可以考虑其相关技巧的使用。1、 谈判前的技巧事前准备的好坏，往往对谈判起着一锤定音的作用。如果自认为不需要事先准备就可以临场发挥的人，往往会失望地看到：即使谈判达成了协议，往往也是错失良机。而如果进行了充分的事前准备，就很有可能水到渠成地促成协议的达成。一般来说，谈判越是艰巨，准备就越要充分，而无其他捷径可以替代。所以，成功谈判的秘密就是准备、准备、再准备。竞争式谈判的准备技巧与双赢式谈判的准备技巧除基本立场外，基本相同。此处不再赘述。2、 谈判中的技巧竞争式谈判相对于双赢式谈判具有竞争性和对抗性的特点，其在谈判中可使用的策略和技巧也与双赢式谈判有所不同。一般而言，竞争式谈判中可以考虑使用下列相关策略：（1） 评估对方的结果价值及他们在谈判中的极限，即拒绝点。可以通过直接或间接的问题来获取所需信息。间接提问的目的在于了解一个具体的拒绝点是如何形成的。例如询问对方“生意如何？”就可以引出利润及收益水平。同样的问题，用直接提问的方式为“供应商需要获得多少利润？”（2） 控制对方的印象，以便控制他们对你的立场的看法。技巧可以包括通过向对方提供过度或不足的信息量来掩盖你的真实信息，使其无法估计你的立场。或给对方展示选择性信息，以便按你所需要的方式去影响对方。这样做必须谨慎，以免对方认为你是故意欺骗或编造信息，进而被认为是不道德的。（3） 夸大无法达成协议的后果。这是操纵的组成部分，例如，强调在一个具体日期内无法达成协议所造成的相关成本。（4） 改变他们的观念。例如，让他们认为他们的报价没有吸引力，以此方式来获取一个更好的交易。这样做等同于隐匿，与道德的内涵有关。因此，需要给一个警示。这种方法包括信息的谨慎披露，这是一种良好的谈判实践，尤其在谈判者对彼此都缺乏经验的情况下。（5） 通过行为来控制谈判，从而争取主动权。 谈判者在谈判中可抓住某一漏洞，让对方出丑使对方不安而尽早达成协议。 采购方初始报价尽可能的低，导致供应商重新评估他们的地位。 寻求一个对己方没有价值而对对方很重要的问题，在谈判中将这个问题当作交易使用。 为了结束交易而增加一个小问题，很类似于在交易即将完成时增加某一条款。 威胁将要终止谈判，利用怒气和愧疚施加压力。表现为无法撼动立场的顽固的交易人。 给对方提供过量而对达成协议毫无价值的信息，或提供残缺不全的信息。当然上述策略的使用范围较为广泛，在特定环境背景下，以下一些技巧也可以参考使用，在竞争式谈判中，这些技巧的使用可以提高达成协议的可能性。（1） 声东击西在谈判过程中，有时需要更好地隐藏己方的真实意图，才能更好地实现谈判的目标，尤其是在己方不能完全信任对方的情况下。常使用声东击西策略，有意识地将谈判的议题引到对己方并不重要的问题上，以分散供应商的注意力，达到己方的目的。（2） 先苦后甜先苦后甜是指在谈判中己方为了达到自己预定的目的，先向对方提出苛刻的要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做法，以此来获得己方的最大利益。（3） 最后期限一旦提出最后期限，随着期限的迫近，双方会感到达成协议的时间很紧，会因此一改平时的拖沓和漫不经心的态度，有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力，努力从合作的角度出发，争取问题的解决。（4） 攻心为上攻心为上是指采购者利用对方心理上的压力或感情上的软化来使供应商妥协退让的策略。（5） 疲劳战术疲劳战术是一个十分有效的策略，它能使趾高气昂的谈判者因感觉疲劳而生厌，进而逐渐磨去锐气，从而扭转对采购方不利和被动的谈判局面。3、 谈判后的技巧由于竞争式谈判具有竞争性和对抗性，谈判结束后的处理技巧也与双赢式谈判有所不同。除了即时地批准谈判外和细致地评估谈判外，还可以使用以下两个小技巧：（1） 礼貌地结束谈判，提出将对方作为未来可能交易的优选供应商。尽管谈判是很激烈的，充满了竞争性和对抗性，但组织的发展还有赖于供应商对合同的履行。所以，谈判后对待供应商要礼貌，并提出将其作为未来可能交易的优选供应商，拉近与供应商的距离，促使其更好地履行合同的义务。（2） 以合同为依据，向供应商作出态度诚恳的承诺，增强 对此次交易的满意度。这是一种感情化的做事方法。向供应商作出有诚意的承诺，可以弱化供应商对此次交易不满意之处。但这种承诺是以成熟合同条款为依据的，决不能超出合同范围而作出承诺。从上述对双赢式谈判和竞争式谈判的讨论中可以看出，竞争式谈判注重所采取的立场，而双赢式谈判通过确定和定义需要解决的问题而发挥很好的作用。利益代表需要解决问题，而立场注重个人观点，从而导致冲突。对于不同的谈判情况，一种方法可能比另一种方法更为适用。例如，要对一个长期的供应商采取竞争式谈判，将是一种潜在的毁灭性的做法，至少不能对一个你依赖其不断提供关键零部件的供应商采用这一做法。当然选择不同的谈判方式也会面临者不同的风险。采取措施来防范使用这些方法时所面临的风险是很重要的。这意味着必须清楚地了解即将采取的方法，准备谈判时应考虑如何采取措施以应对可能出现的问题。尽管对于不同的谈判情况，可以使用不同的谈判方式，但采购商的职责却是在特定的环境下获得最好的交易。因此对相关技巧的使用要谨慎，应理解为什么使用这样的技巧，以及如何使用。作为良好实践，最好将双赢性方法与竞争性方法结合使用，但要有所侧重，灵活对待。参考文献1王平辉. 商务谈判规范与技巧M. 广西人民出版社，2008.2潘肖钰，谢承志.商务谈判与沟通技巧M.复旦大学出版社，2006.3米歇尔R利恩德斯.采购与供应管理M.机械工业出版社，2003.4金木，罗德. 谈判是双赢的M. 杭州出版社, 2001.5李智 .现代商务谈判技法J.合作经济与科技，2005，（18）.6李昆益，王峻.商务谈判技巧M.对外贸易大学出版社，2007.7李品媛. 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