电话销售部考核指标量化.doc

电话销售部考核指标量化销售指标与考核制度设计电话销售指标设计部门名称电话销售部部门负责人电话销售经理主管领导部门人数任职人员任职人员序号考核大项考核细项1电话销售业务管理（1）根据公司下达的销售任务制定可行的电话销售工作计划（2）合理分配销售任务，监督电话销售任务执行情况，确保电话销售任务顺利完成（3）定期整理电话销售业务数据，及时提交电话销售分析报告2客户管理（1）定期组织电话回访工作，询问客户对商品性能及服务的满意度（2）搜集、整理客户的反馈意见，及时给予客户满意的答复（3）收集客户信息，形成完整的客户信息分析报告，并建立完善的客户数据库3竞争对手信息收集（1）关注行业动态，全面收集竞争对手的资料，并及时更新（2）提交竞争对手信息分析报告，做到提交及时，内容完整4销售账款管理（1）组织收集、调查客户信用情况，确定并更新信用额度和授信资料（2）对较大金额的采用分期付款方式的销售款，合理划分付款周期和付款比例，确保账款顺利收回（3）组织开展催款工作，及时完成销售回款目标5电话销售人员管理（1）积极配合人力资源部招聘符合电话销售岗位要求的电话销售人员（2）适时、有效地组织对电话销售人员进行产品知识、电话销售技巧和服务态度等方面的培训电话销售部考核制度设计制度名称电话销售部考核制度受控状态编 号第1章 总则第1条 为促进电话销售部工作有条不紊、高效的进行，提高电话销售部员工整体的业务素质，特制定本考核制度。第2条 本制度适用于电话销售部所有员工。第3条 考核应遵循“一致性、客观性、公平性、公开性、保密性”的原则。第2章 管理职责第4条 电话销售部1部门管理人员（以下称考核者）对直线下级（以下称被考核者）进行考核。2考核者要了解考核的程序和方法，并确保考核的公平、公正。3考核者要对被考核者的进行详细的工作指导，并制定绩效改进计划。第5条 人力资源部1制定并定期修订考核方案并报总经理审批。2组织考核工作，监督及控制考核工作的全过程。3培训参与考核的各级管理人员。4汇总考核评分，归档考核资料。第6条 公司考核领导小组由总经理任组长，组员为公司各部门总监，负责考核结果的最终裁决。第3章 考核指标设置规定第7条 考核指标设置原则1指标能够测量或具有明确的评价标准，必须为被考核者所能影响。2指标能够测量的最短周期应与考核期一致。3指标项不宜过多，注重于对部门绩效有直接影响的关键指标，一般为68个。4指标能直接反映被考核者的工作业绩，被考核者很清楚该怎样努力完成该项指标。5指标值应综合考虑历史绩效、未来发展预测、不宜过高或过低，应使被考核者经过努力可以达到。第8条 考核指标设置程序1电话销售部根据部门销售任务制定部门的经营计划，并将销售任务合理地分配给电话销售部员工。2电话销售部管理人员与直线下级讨论，确定考核指标项和指标值，讨论时应注意以下两个事项。（1）设定目标值时，应参照上阶段指标完成情况、及部门下期预计销售任务完成情况。（2）应规定出计分方法、分数上限和下限、数据来源、指标权重等指标属性。3考核指标相关内容确定后，经人力资源部审核后，报公司考核领导小组审批。第4章 考核实施第9条 考核期间，考核者根据被考核者的工作表现，记录相应考核指标数据。第10条 考核期结束后，下一考核期开始第一个月3日前，被考核者根据工作计划和期初制订的任务目标，撰写工作报告和自我评价，并提交给考核人。第11条 下一考核期开始第一个月的4日6日，考核者根据各项考核指标计分方法确定被考核人各项指标考评得分，填写考核评分表。考核评分表被考核者： 所在部门： 岗位： 考核指标权重评分标准得分定量指标电话销售计划完成率20%新客户开发数量10%电话回访次数10%客户有效投诉次数10%销售回款及时率15%电话销售费用控制率10%定性指标产品相关知识10%业务拓展能力10%积极性5%本人在考核期前 周就上述内容与主管上级沟通确认无误 被考核者签名： 日期： 年 月 日本人在考核期后第 周与被考核者就考核沟通无误 考核者签名： 日期： 年 月 日被考核者意见 签名： 日期： 年 月 日第12条 考核者将考核结果提交人力资源部，由其负责整理归类及统计，并汇总考核结果。第13条 公司考核领导小组召开会议，讨论考核情况，审批最终的考核结果。第14条 考核者将最终考核结果反馈给被考核者，双方就考核结果面谈。考核者指出被考核者的成绩与不足及需要改进之处，听取被考核者的意见并详细记录。对于在考核中问题比较突出或重复出现的问题，由考核者协助被考核者制定绩效改进计划，并指导、监督其绩效改进工作。第15条 考核结果作为被考核者绩效工资发放、职位晋升和提供奖励性培训等的重要依据。第5章 考核申诉第16条 被考核者如对考核结果由异议，可以以书面形式向人力资源部提交申诉书。第17条 人力资源部接到申诉后，应在3个工作日内做出是否受理的答复。对于申诉事项无客观事实依据，仅凭主观臆断的申诉不予受理。第18条 受理的申诉事件，首先由人力资源部对申诉内容进行调查，提出处理建议后提交公司考核领导小组。第19条 公司考核领导小组做出最终裁决后，人力资源部要及时通知申诉人，对于申诉人由于不正确的考核而受到的损失，人力资源部要给予补偿。第6章 附则第20条 本制度由人力资源部制定，经总经理批准后实施。第21条 本制度自公布之日起实施。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期网络销售部考核指标量化销售指标与考核制度设计网络销售指标设计部门名称网络销售部部门负责人网络销售经理主管领导部门人数任职人员任职人员序号考核大项考核细项1网络营销计划管理（1）根据公司下达的销售任务，制订完善的符合公司实际情况的网络营销计划（2）监督网络营销计划的实施情况，保证按时完成网络销售任务2网络推广（1）根据公司产品特点，制定合理的网络推广方案，提高产品的知名度（2）监督网络推广方案的执行情况，及时发现网络销售过程中的问题，保证网络销售活动的顺利进行（3）评价网络推广效果，为日后更好地利用网络推广公司的产品提供经验参考3客户管理（1）整理客户资料，建立完整的客户档案系统（2）开设论坛、聊天室等板块，及时、有效地处理客户咨询及投诉工作，确保客户有较高的满意度4账款回收（1）随时掌握客户的信用情况，确定并更新信用限度，减少呆坏账损失（2）做好销售款项的回收、催收工作，保证销售款及时回笼5网络销售人员管理（1）配合人力资源部招聘符合公司网络销售岗位的网络销售人员（2）定期对网络销售人员进行网络操作、网络销售技巧等方面的培训，提高团队销售能力网络销售部考核制度设计制度名称网络销售部考核制度受控状态编 号第1章 总则第1条 目的为加强和提升网络销售部员工的绩效，提高销售量，增强公司活力，调动员工工作积极性，特制定本考核制度。第2条 适用范围本制度适用于网络销售部所有员工。第2章 考核小组第3条 考核小组成员1对更规范地对网络销售部进行考核，公司特成立网络销售部考核小组，由营销总监任组长，人力资源部经理任副组长，小组成员包括人力资源部考核专员、财务人员等。2若采用360°对网络销售经理进行考核时，则其直属下级网络销售主管可进入考核小组。3对网络销售主管进行考核时，网络销售经理可进入考核小组。4对网络销售专员进行考核时，网络销售主管可进入考核小组。第4条 考核小组的职责1负责制订网络销售部各级人员考核计划，监督和控制各级考核工作的良好进行。2对考核工作进行必要的沟通和指导，将考核记录、结果等资料及时汇总上报总经理。3公布考核结果，就考核结果与员工面谈，制定员工改进计划。4按公司规定处理员工绩效申诉，并将处理结果报总经理审批。5运用考核结果进行一定范围内的人事决策。第3章 考核实施第5条 考核方法1对网络销售经理的考核，采取自我述职报告和上级主管考核综合评判的方法，每半年考核一次，并以此为基础给出年度综合评判。2对网络销售主管的考核，采取自我述职报告和上级主管考核综合评判的方法，每个季度考核一次，并以此为基础给出年度综合评价。3对一般员工（如网络销售专员、网络支持专员等）的考核，采取月度工作表现考核的方法。第6条 考核时间1网络销售经理的考核时间安排在每年的6月5日6月15日和1月5日1月15日。2网络销售主管的考核时间安排在每年4月、7月、10月和1月的中上旬。3一般员工（如网络销售专员、网络支持专员等）考核时间为每月的14日16日。4若考核时间恰逢节假日，则依次顺延。第7条 考核内容网络销售经理、主管及专员的考核内容请参考网络销售部、人力资源部共同制定的网络销售经理绩效考核方案、网络销售主管绩效考核方案、网络销售专员绩效考核方案。第8条 考核面谈年度绩效考核结束后，应由直接上级安排对下属的绩效考核面谈。绩效考核面谈应在考核结束后一周内由上级主管安排，并报人力资源部备案。第9条 考核反馈考核结束后，考核者须及时将考核成绩与考核评语反馈给被考核者，一方面肯定被考核者的优秀表现，鼓励其继续保持；另一方面指出被考核者的不良绩效，并与其一起找出原因，制定改进方案。第10条 考核申诉1考核结束后，被考核者如果对考核结果持有异议，应首先通过与直接上级沟通的方式解决。2若与上级沟通无法解决，被考核者有权向人力资源部提出申诉。人力资源部通过调查与协调，在10日内向申诉者答复最终结果。3若员工的申诉成立，必须改正申诉者的考核结果，同时考核者个人的考核结果将因此受到影响。第11条 考核结果运用1考核结果由两部分构成，自我评价和直接上级考核得分。考核最终分数=自评得分×20% +上级考核得分×80%2考核分数对应等级优秀：90以上；合格：7090；不合格：70以下。考核者应综合权衡被考核者全体水平，是考核整体结果呈正态分布，将优秀等级比率控制在20%之内。3根据绩效考核结果，形成员工年度绩效考核结果，并以此作为员工绩效改进，年终奖金发放、职位晋升等的依据。第4章 附则第12条 本制度由人力资源部制定，经总经理批准后实施。第13条 本制度自颁布之日起实施。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期电话销售主管绩效考核方案设计方案名称电话销售主管考核实施细则受控状态编 号一、考核目的为规范对电话销售主管的工作能力、工作绩效等考核工作，给任职人员的晋升、薪金调整、培训与发展等工作的开展提供依据，特制定本实施细则。二、考核频率1月度：对当月的工作表现进行考核，考核时间为下月的5日前，遇节假日顺延。2年度：一年考核一次，考核时间为每年的1月15日前。三、考核内容1电话销售任务的完成情况。2组织开展销售回款工作的情况、应收账款催收工作开展情况。3客户咨询和投诉处理情况、客户对其工作的满意情况。4电话销售费用控制情况。四、考核内容电话销售主管绩效考核指标和考核办法如下表所示。电话销售主管绩效考核表项目考核指标满分考核办法评分主要业绩（70分）电话销售任务完成率1512考核目标值为100%3达到目标值，得满分，每降低1%，扣 分，低于 分，此项得分为0销售回款率1512考核目标值为100%3达到目标值，得满分，每降低1%，扣 分，低于 分，此项得分为0电话销售管理费用控制率1512考核目标值为 %3达到目标值，得满分；每增加1%，扣 分，超过 %，此项得分为0新客户开发数量151考核目标值为 个2达到目标值，得满分；每减少1个，扣 分，低于 个，此项得分为0客户有效投诉次数101考核期内客户有效投诉次数不得超过 次2达成目标值，得满分；每多1次，扣 分3有效投诉次数超过 次，此项得分为0员工管理（30分）员工培训计划完成率1012考核目标值为100%3达到目标值，得满分；每增加1%，扣 分，超过 %，此项得分为0员工满意度调查次数101考核目标值为 次2达到目标值，得满分；每减少1次，扣 分，低于 次，此项得分为0员工违纪次数101下属员工出现违纪现象的次数不超过 次2达成目标值，得满分；每多1次，扣 分3违纪现象次数超过 次，此项得分为0五、考核结果运用1月度考核月度考核的结果主要用于绩效专员月度绩效考核工资的发放。2年度考核年度考核的结果主要用于电话销售主管职务调整、奖金分配与培训的安排。（1）奖金分配公司根据绩效考核专员实际工作表现的评估结果，对其设置不同的奖励系数，具体内容如下表所示。奖励系数分配表考核结果划分A（90100）B（8089）C（7079）D（6079）E（60以下）奖励系数2.01.51.21.00（2）培训与发展考核等级为A级和B级的电话销售主管，有资格享受公司安排的能力提升培训；考核等级为C级的电话销售主管，可以申请参加相关培训，经人力资源部批准后参加，并根据电话销售主管实际工作表现，进行职务晋升。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期 网络销售主管绩效考核方案设计方案名称网络销售主管考核方案受控状态编 号一、考核目的1作为网络销售主管薪资调整、绩效工资发放、职务调整的依据。2帮助网络销售主管改进工作方式，提高工作效率。二、适用范围本方案适用于网络销售主管的考核工作。三、考核内容对网络销售主管的考核，主要包括工作业绩、工作能力、工作态度三部分，满分100分，其权重设置分别为：工作业绩70%、工作能力15%、工作态度15%。其具体评价标准如下列各表所示。网络销售主管业绩考核表考核指标权重（%）评价标准评分网络销售计划完成率25考核标准为100%，每减少 %，扣 分，低于 %，该项得分为0搜索引擎登录数量20考核标准为 个 ，每少1个，扣 分，低于 个，该项得分为0销售货款回收率20考核标准为100%，每低 %，扣 分，低于 %，该项得分为0网络销售费用控制率15考核标准为 %，每增加 %，扣 分，超出预算，该项得分为0新增客户数量10考核标准为 个，每少1个，扣 分，低于 个，该项得分为0客户满意度10%考核标准为 分 ，每少1分，扣 分，低于 分，该项得分为0网络销售主管工作能力考核表考核指标评价要点评分等级1（分）须提高2（分）合格3（分）较好4（分）好5（分）优组织能力有效组织下属员工开展网络销售工作，努力完成销售任务沟通能力积极与下属员工沟通，确保网络销售工作的顺利进行专业技能掌握网络销售技巧、销售管理等方面的知识，具有丰富的网络销售管理经验网络销售主管工作态度考核表考核指标评价要点评分等级1（分）须提高2（分）合格3（分）较好4（分）好5（分）优工作积极性喜欢网络销售工作，积极想办法解决工作中遇到的问题责任感知错就改，尽职尽责重视员工定期对网络销售人员进行技能培训，促进其技能提升四、考核实施1考核关系网络销售经理对网络销售主管进行考核，人力资源部相关人员予以配合，考核结果上报销售总监审核，总经理审批后生效。2考核实施程序（1）网络销售经理组织相关人员根据网络销售主管的实际工作表现，对其进行评估，并将结果汇总上交人力资源部。（2）人力资源部将考核结果于考核结束后的5日内报销售总监审核、总经理审批。（3）人力资源部于审批结束后的5日内将审批结果反馈给网络销售经理，由网络销售经理与网络销售主管进行绩效面谈。五、考核结果应用1考核等级考核等级划分表考核等级划分A（90100）B（8089）C（7079）D（6079）E（60以下）评定标准优良一般基本合格不合格2培训与发展（1）考核等级为A级的网络销售主管，参加晋升培训，考试合格者可申请职务晋升。（2）考核等级为B级和C级的网络销售主管，有资格享受公司安排的能力提升培训。（3）考核等级为D级的网络销售主管，可以申请参加相关培训，经人力资源部批准后参加。（4）考核等级为E级的网络销售主管参加工作技能培训，未通过培训者被降职。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期