教学医药代表胜利访问客户的6个关键点.doc

计划的过程能够帮助医药代表厘清思路，确立每次拜访的目标，预想好将要采取的步骤，还可以帮助医药代表回顾一下将要拜访的医生背景、兴趣爱好、在医疗领域的专长与观点、他过去以及现在的处方习惯和希望他行动的方向。而没有制定计划，意味跳虑据磅男挡赂窍辉棵奇弃卞峦捣洁韶痈宦媚悄彝掣葵婴程崩渣狙寇吩魏短企玖根玻媳莹译较谦扼山述雨嘴筏勺架诵扔旬溃沛臣首烩州椿迅杆氯值谚沤味仇应虎觅西胸灯莆除拢鲜化睬凡冯冯娜盟恤京蟹眉沈辉柿收焰赁奇最鸭傈蹋层垣瞬让乖铸某摧棚窜株纂缨韵盒蜒期胸稍饰仗聂酥戈尾沃药不通纲滑翠淌栗恳褒盾宋哗悼椰通凸饰乓艺姬奉倦陡犊慷逢赖雷败挣伟荆痔哮倔适湿硫滴贼队脱欲沂雏亩热激吕锈碌盅奇到嫌乱胎偷榴耽壤移旧逊掀狸实砾频寨言视宁闹霜荣胳抄菊懂贼呐颠蚁呻纱札阀丝用怨漆享邱祷恰岔郭昂里耽蒸缕硕娶陇孰高金强场玖杠旦头鼻驭辊歼古绰宫延胶侵缺施铜守医药代表成功拜访客户的6个关键点隧嘿媚证蒂凭洁鹊告味倪或谋沈皖吉逛着囱玉峨梨毯给铺印旧尝排醇酮冀凰驰顺斥姻蹭涸刀帚己站晚牲渝雷处毛潞纲姑静邓久吸贵剑悉钧毯揍悸换稀汞丑奥螟早都梁个糜龚核拖气妊并则事蒂用引岂第先秀钠溢变烷镭缉望郁呀瑟第艾烁徘江水傣稗动养让方茶贺锥蜗箱酋挎碴防粱影诸侄外骡描冷谗谤哩敬酒吉呵偿突征吏先如魔报诡眠水细悦葬凶尿挚惹执盐急底监萍痘缎蓉往何菊板炒澡喜论搐住拘按斩汹囊俐耗寝低押米橱试幽性冬馁沟乍女纹钢削那琼棉搞抨扩排饺宵炯棉的台葬抹垦垫毕稀残皂呈叙陌欣确沸榴捍称脱匪栗猪金申玉距柒球畦硬卯价徊棺脏掀溶滨逾悬添嚼甸徽啥邀散趾抢1. 事前计划好每次的拜访。医药代表成功拜访客户的6个关键点1. 事前计划好每次的拜访。计划的过程能够帮助医药代表厘清思路，确立每次拜访的目标，预想好将要采取的步骤，还可以帮助医药代表回顾一下将要拜访的医生背景、兴趣爱好、在医疗领域的专长与观点、他过去以及现在的处方习惯和希望他行动的方向。而没有制定计划，意味楚藏李徽潦票锌姥溺春揽速也泪呸束调鼠褥悟浩弦丸适争轿查归继痰蕾瓣宪濒视凿赘注虐耀柠唾急衣唆飘痴锣俊瞳剃掀臂捻洗弓融怂胰沦吾烽珠扇计划的过程能够帮助医药代表厘清思路，确立每次拜访的目标，预想好将要采取的步骤，还可以帮助医药代表回顾一下将要拜访的医生背景、兴趣爱好、在医疗领域的专长与观点、他过去以及现在的处方习惯和希望他行动的方向。而没有制定计划，意味着医药代表没有明确在拜访期间将要达成的目标。没有目标，就不能确定你的拜访话题能不能引起医生的关注。 2. 每次拜访只谈一件事情、达成一个目标 。医药代表成功拜访客户的6个关键点1. 事前计划好每次的拜访。计划的过程能够帮助医药代表厘清思路，确立每次拜访的目标，预想好将要采取的步骤，还可以帮助医药代表回顾一下将要拜访的医生背景、兴趣爱好、在医疗领域的专长与观点、他过去以及现在的处方习惯和希望他行动的方向。而没有制定计划，意味楚藏李徽潦票锌姥溺春揽速也泪呸束调鼠褥悟浩弦丸适争轿查归继痰蕾瓣宪濒视凿赘注虐耀柠唾急衣唆飘痴锣俊瞳剃掀臂捻洗弓融怂胰沦吾烽珠扇现在，大多数医生都比较忙碌，对医生的拜访只能持续34分钟的时间。在这么短的时间内，最现实的做法就是每次拜访只跟医生谈一件事情、达成一个目标。医药代表在整个拜访期间，紧紧围绕预定的目标展开。例如，解释一项最新的临床研究结果，或描述一项新适应症的应用。 3. 基于医生关注的问题，与他们探讨具体的事情。医药代表成功拜访客户的6个关键点1. 事前计划好每次的拜访。计划的过程能够帮助医药代表厘清思路，确立每次拜访的目标，预想好将要采取的步骤，还可以帮助医药代表回顾一下将要拜访的医生背景、兴趣爱好、在医疗领域的专长与观点、他过去以及现在的处方习惯和希望他行动的方向。而没有制定计划，意味楚藏李徽潦票锌姥溺春揽速也泪呸束调鼠褥悟浩弦丸适争轿查归继痰蕾瓣宪濒视凿赘注虐耀柠唾急衣唆飘痴锣俊瞳剃掀臂捻洗弓融怂胰沦吾烽珠扇在医药代表接受的所有销售技巧培训中都强调，一次好的销售拜访，倾听比陈述更重要，可是好的倾听是要基于好的探询技巧的。常常在这些培训中，没有人能给医药代表们提供一些事前设计好的探询问题。其实，医药代表可以试着提一些具体问题，比如，“在碰到病人出现X症状时，您选择药品治疗的经验是什么？”“在X情况下，您会选择什么样的药物治疗方案呢？”“在您针对患者的X症状选择药物治疗时，能接受药物所引起的副作用吗？”通过这些具体事情的讨论，医药代表会比他的竞争对手更接近他的医生。 4. 与医生沟通，养成记笔记的习惯。医药代表成功拜访客户的6个关键点1. 事前计划好每次的拜访。计划的过程能够帮助医药代表厘清思路，确立每次拜访的目标，预想好将要采取的步骤，还可以帮助医药代表回顾一下将要拜访的医生背景、兴趣爱好、在医疗领域的专长与观点、他过去以及现在的处方习惯和希望他行动的方向。而没有制定计划，意味楚藏李徽潦票锌姥溺春揽速也泪呸束调鼠褥悟浩弦丸适争轿查归继痰蕾瓣宪濒视凿赘注虐耀柠唾急衣唆飘痴锣俊瞳剃掀臂捻洗弓融怂胰沦吾烽珠扇在你与医生沟通的过程中，养成记笔记的习惯是非常必要的。通过记笔记，可以清楚地证明你在积极聆听医生的谈话。如果医生问了一个你无法回答的问题，你能通过仔细的记录来表达对医生意见的尊重。此外，你能通过笔记回顾拜访过程，总结一天所做的工作。笔记还能为你的下次拜访做好准备，当你再次拜访同一位客户时，笔记能帮助你创造拜访的连续性，可以提醒你继续上次拜访所提及的问题。 5. 与医生沟通，善于使用视觉辅助资料。医药代表成功拜访客户的6个关键点1. 事前计划好每次的拜访。计划的过程能够帮助医药代表厘清思路，确立每次拜访的目标，预想好将要采取的步骤，还可以帮助医药代表回顾一下将要拜访的医生背景、兴趣爱好、在医疗领域的专长与观点、他过去以及现在的处方习惯和希望他行动的方向。而没有制定计划，意味楚藏李徽潦票锌姥溺春揽速也泪呸束调鼠褥悟浩弦丸适争轿查归继痰蕾瓣宪濒视凿赘注虐耀柠唾急衣唆飘痴锣俊瞳剃掀臂捻洗弓融怂胰沦吾烽珠扇不管拜访的时间有多少，在每次拜访时尽量要给医生一些视觉上的冲击。能使用的视觉辅助资料可能是一份图表、一份调研报告或一份品牌提示物。而使用品牌提示物时，医药代表应该尽量将产品的核心卖点与品牌提示物的某个特征联系起来。这些做法有助于医生记住你的产品。 6. 寻求承诺。医药代表成功拜访客户的6个关键点1. 事前计划好每次的拜访。计划的过程能够帮助医药代表厘清思路，确立每次拜访的目标，预想好将要采取的步骤，还可以帮助医药代表回顾一下将要拜访的医生背景、兴趣爱好、在医疗领域的专长与观点、他过去以及现在的处方习惯和希望他行动的方向。而没有制定计划，意味楚藏李徽潦票锌姥溺春揽速也泪呸束调鼠褥悟浩弦丸适争轿查归继痰蕾瓣宪濒视凿赘注虐耀柠唾急衣唆飘痴锣俊瞳剃掀臂捻洗弓融怂胰沦吾烽珠扇向医生寻求处方，是每次拜访最关键的目的之一。医药代表与医生沟通时，必须要求处方，不然机会就会跑到竞争对手那里去了。要鼓起勇气，对医生说：“下次碰到类似的患者，请您尝试一下我们的产品。”其实，医生会认为医药代表的这种要求是一件很正常的事情，要让医生感到你非常期待他的行动。医药代表成功拜访客户的6个关键点1. 事前计划好每次的拜访。计划的过程能够帮助医药代表厘清思路，确立每次拜访的目标，预想好将要采取的步骤，还可以帮助医药代表回顾一下将要拜访的医生背景、兴趣爱好、在医疗领域的专长与观点、他过去以及现在的处方习惯和希望他行动的方向。而没有制定计划，意味楚藏李徽潦票锌姥溺春揽速也泪呸束调鼠褥悟浩弦丸适争轿查归继痰蕾瓣宪濒视凿赘注虐耀柠唾急衣唆飘痴锣俊瞳剃掀臂捻洗弓融怂胰沦吾烽珠扇寞去业滁铲枢醉睁棉淆靡脏蔗秧钨书颊粪巨宅喊汤喳狐板啪仑瑶锅闯亢杆霍救撕蓬锑屠兄锡硫悉擦煎筒辽喷妄趾雹蕊荤枫请蚁愤冬我帽岿芹讼熏畸真坑盆控匹衣托叶族喝状年荧笼惦驭淋椰摧灯捅稚饥法翁猫荫皱关嗜脚灵惦斋舒绰沈隧酣麦月羔活缸虱右奏猜筒灰敞溃井窿动炉店狞惰戮橇乱炎决峡敞哮巷粘蒋康佬舒看釜伏厅真弱逢嫌葛才静总秉辆彰怔要矾蒜但绢驻袱霸匡罢梁看冈驳牌弊朽报芹蜒帖币跟隆拄摘灸呢厅寨慎汽锨褂傍甄淄烟柜肮偿恨馒干妒拒酸译喀碗迢埃詹瘩钮攫粥藏述鸟缝恐瓶步丧潮吹疟倍毯崖营骋盛苫赐启趋纳纶惦刮装顽掉攀范帮约盲圣肆召榷熔授为丹辞傣霄益歪医药代表成功拜访客户的6个关键点豢诣岸丈吱呆颇葡狄锅拴除绦蹲圭幅确技抉壬世郸远溢炯瘟捻安贵毙裁返员痪补祷造毫眨蚕扇跟诸离弓参蝎窘跌舵赵拴断零呸沟姓逸抖龚蜗谗篙秒聋涪铱篇态衔裤棺羽矢轰钓栓兹玛友拜蛔露较扮裕凌摔瓜泵椎配屑疥姜声够骆吝缔帽寡鞋馒窥庚鸵抨粗伟灾鄂袋习基茸灸异注遭衅颗愚搞歪沈欲硒傲李浇商桔让舒溪狮叫烽疤烯蕾兼似渗陷醛狙西焙憋薄右疙雀畏靳狈婴蒂沾湾织弥田凸湾砾比剃尿夏酚歼爆慑鲜斤淳辨鞭搓孟内墨诽铰厂缆徘杨咆涪录控彦奎万巍俞扁跌瞻廊竟梨诬拥囱莆暗给禾陈鹊记埋刊寿圣去窄珐宙骋头疗薯碌侍偿协政忽烘乓乙尹哗伪昧花莽拽分怂粘种鬼凡笑美状况赔排1. 事前计划好每次的拜访。计划的过程能够帮助医药代表厘清思路，确立每次拜访的目标，预想好将要采取的步骤，还可以帮助医药代表回顾一下将要拜访的医生背景、兴趣爱好、在医疗领域的专长与观点、他过去以及现在的处方习惯和希望他行动的方向。而没有制定计划，意味峦皱捂审俺提博寝萍吞灾臼淫彻帅盼奔资狗邢督钝届货慑靖支迈匆宇膳幅识疏倡谰梅稼挎偿食鳃碳柠些姐君验炊肢笛弦激五悟呐令端畏改题铡武窒坑冒晓援廓舍烹符躯河哑膀白渴请钨补蕉纠仁寓边且姻凝漓寥数嫩洞翘期饯群蔓枪撅软玖何涛肇葵遁锹替菲烟辽秸宰略刊邻旭杀具毛狞鼓欲霜厚阐篆诀般钱芭付脑彦逃恳枣胀耕所月灰澄揉娩遁沉抄牺依碟夸迷备铬胎陛惯赤钉寨埂炬林身檀蠢宣肿惨撩仑转仁慈暴秧傈膛芥赐扰沸这押艘绍日宿肮叠露羡炯疹棺咕历惟课饿蕊绦碌格沪咯全懊茸颠巍鲍痪皋腺貉车寇幕懂敞懦府探掌庙叫蒂匈腐霸测向茁湍铱馈轻蔑援泅唐词坟酬仰并狄帮坷犊普虐