保险承诺性面谈操作手册及新人入司面谈承诺卡9页.doc

承诺性面谈操作手册（初稿）2010.6目录：一、 承诺性面谈的意义。3二、 承诺性面谈的目的。3三、 面谈前的准备。41、 了解新人基本情况。42、 了解所在营业区文化。43、 初步制定新人目标和规划。44、 了解新人新人班情况。45、 熟读面谈手册，准备面谈卡。46、 面谈时要注意的事项。4四、 面谈流程。51. 导入面谈。2. 公司文化、部门文化。3. 帮新人制定目标。4. 目标分解。5. 达成目标之习惯养成。6. 达成目标之能力提升。7. 复述确认签卡。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究备注：一、承诺性面谈的意义万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究想要新人成为什么样的人，在一开始就告诉他，你就是这样的人。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必开始的一次面谈可以决定这个新人是自动波还是手动波。一个团队是否优秀，往往就取决于这个团队中是自动波多，还是手动波多。如果你能够在每个人进入团队时就确定他的目标，规范他的工作状态，让他养成良好的工作习惯，那么你就会拥有一个优秀的团队，而这个过程就是承诺性面谈。二、承诺性面谈的目的1、 让新人有明确的目标有了目标才能有为之奋斗的方向。2、 让新人主动自觉的学习工作变要他努力，为他要努力。3、 让新人自愿接受监督令行禁止，才能打造有形团队文化。备注：三、面谈前的准备承诺性面谈只能有一次，请在面谈前做好充分准备。 1、了解新人基本情况 a、了解新人文化水平在面谈中说他听的懂的话。 b、了解新人过往经历 在面谈中多用和其经历有关的事例，多谈他感兴趣的话题。 c、了解新人客户层次 制定切合新人实际的长期目标和分解目标。2、了解所在营业区文化面谈前找到自己营业区反映公司三高文化的事例（没有可用现有事例）面谈前要深刻了解自己营业区的文化（或自己团队想要达到的团队文化），找到反映该文化的事例或人，并能熟悉讲解。3、初步制定新人目标和规划 根据对新人的了解，制定新人的目标，目标包括： a、远期收入目标 一年想赚多少钱、买房或买什么样的车，关键是达到的时间 b、远期荣誉目标 高峰会、tp2000、MDRT等达到时间 c、目标的分解 什么时候转正及相应业绩、什么时候晋升及规划 d、近期荣誉目标 新人王、top新人班等（作出达成规划）4、了解新人新人班情况了解新人新人班的学习情况，根据其情况给予相应的鼓励。以便在面谈时新人能打开心扉，去除紧张情绪，真诚的接受建议。 5、熟读面谈手册，准备面谈卡 承诺性面谈贵在庄重、正式，切忌随意，所以在面谈前要重复熟悉谈话流程，准备好承诺卡。6、面谈时要注意的事项在整个面谈的过程中要以新人为中心，站在新人的角度去帮助他成长，设立他的目标。整个面谈的过程中多讲他身边的例子。目标分解到可操作，要求到细节，落到新人能够做到的点上。整个面谈过程以实际面谈对话形式呈现，其中注意事项请留意备注。备注：四、面谈流程新人小R参加完新人班回到营业部，他的主管老S把他约到办公室进行一次承诺性面谈。1、导入面谈老S：（看到小R进来，起立握手）你好，欢迎回到XX营业部（亲切的微笑），恭喜你正式加入寿险行业，加入太平人寿这家优秀的公司，成为XX这个优秀营业部的一员，请坐。老S：经过这几天的学习，你有什么样的感觉啊？早会有没有学跳手语舞啊？小R：挺好的，大家都很积极。学习跳手语舞了，可是没有学会。老S：我当年就死都学不会（跳的很好）有没有回答问题？你的同学谁表现很积极？小R：有，但很多不是很懂，我们班的班长很优秀。2、公司文化、部门文化老S：是的，你看到的就是太平的文化，太平的人都很有激情，很热情（1）。你将要进入的就是这样一家公司，这家公司追求“三高”： 高素质我们公司对于员工素质有较高的要求，就像你一样有这么好的客户资源，做过管理，人又勤奋（2）。公司也会有很多提升新人素质的培训，你在新人班应该学习过的，像top2000等只要你努力一定可以去参加的。 高品质我们之所以要求员工有高素质是因为公司一直致力于开发高端客户，你会发现全国最大单都会落后太平。公司拥有高品质的产品，高品质的服务体系，帮助我们去开发高端客户。像你就完全有实力开发高层面的客户，但是要打好基础，在销售技能上多做提高（3）。 高绩效对于我们来说就是高工资，我们的工资来自我们的业绩，要过高品质的生活，就要有高收入，而高收入就要求高绩效的工作。这也是公司所倡导的（4）。老S：你要进入的是这样一个营业部，我们这个营业部是XX时间成立的，是XX一手建立起来的，当时的职场很偏僻的，在XXX。经过一年多的发展，你看我们现在已经有XX个同事了，现在的环境已经很好了。我们营业部的人都以人人过万为目标，要求进入我们部门的人月收入都要超过一万，当然这可不是光靠说出来，他们每天都很努力的拜访客户。像XXX已经连续2年入选top2000，他刚进来时和你条件差不多的（5）。当然他们也会遇到挫折和压力，你可以想下，当别人给你推销东西的时候你的第一反应也会抗拒的，这都是正常的，就像我们营业部的XXX有一个客户他拜访了很多次，最后马上都要签单了，结果客户企业出现问题没钱了，当时他也非常沮丧的，低落了好长时间才恢复过来，结果前几天那个客户主动打电话过来要签单（6）。3、帮新人制定目标老S：我们这个营业部每个人都有自己的目标，像XX和你情况差不多，他当时给自己定的目标就是一定要当新人王，要进top2000，经过努力现在基本上都达到了（7）。人一定要有目标，你打算给自己设立什么样的目标啊？小R：想买车。老S：你想要买车，很好，什么样的车呢？小R：XXX车老S：很好啊，大概20万左右，那你的目标就是要一年赚到20万（8）。4、目标分解老S：目标不是一下就能达到的，我们一起把目标分解。要大概一年的时间达成，那么你就要做到4星会，就是每月四张保单。，那么首先你就要做到三个月转正，大概要做到10000保费，6件。，那么你第一个月要做3件。第二个月要做3件。（9） ，你觉得呢（10）？5、达成目标之习惯养成老S：其实这个并不难，只要你能做到：第一每日准时参加早会，早会分大早会和二早会。在我们这个部门大早会是集体开的，每天都会讲不同的专题。比如如何约客户见面，如何促成，怎样和私人老板谈保险等等。二早会是我们部门自己开的，会对你的遇到的问题做解答，也会安排一些演练，来提升你的技能。当然参加早会要穿正装的；第二认真完成主顾开拓计划100，并加以分类，这样我们每天才能有计划、有目标的工作。每天出去拜访前我会帮助你指定一天的拜访计划。；第三每日5访并认真填写工作日志，总结不足并加以改进。根据计划100每天坚持5访，每次拜访结束给我个电话，无论成败一定要总结；第四每日必看个险晨讯，积极参加公司组织的各项培训，只有这样你才能快速的提升自己的专业技能。最重要的是，保持空杯和乐观的心态，简单听话照做，相信师傅，在拒绝中不断成长，这样就能达到这个目标（11）。6、达成目标之能力提升老S：同时你要掌握这些技能：第一按照计划100进行主户开拓，不要每次都只拜访A类客户，要拜访不同类型的客户，这样客户资源才不会枯竭；第二掌握面谈的要领，熟用三讲，就像你在新人班上学到的一样；第三掌握转介绍的方法；这些技能你在新人班都已经学过， 只要不断演练、运用以你的素质肯定没有问题的（12）。7、复述确认签卡老S：在我们营业部没有很多人做的很好，像XXX他就是XXX做的非常好，他现在一年能赚1000000，像XXX他原来就是刚来广州一个都不认识，他每天坚持5访现在已经是高级经理了。（13）。好，我们再回忆下我们刚才聊的，你的目标是。你说你能做到。（引导填写承诺卡），光说是没有用的，想要和得到之间还有两个字就是做到，你能做到么，好，够男人。那我们签下承诺卡，我既然带你进来就要对你负责，我会尽我所能帮助你，并监督你达成你的目标。备注：导入面谈是为了缓解新人紧张情绪，多谈新人在新人班好的表现。引导新人讲出新人班好的感受。（1）根据自己营业部的特点讲。（2）根据新人特点，如高学历，专业经验。但要强调勤奋。（3）根据新人客户层次，可鼓励其尝试开发或转介绍高端客户，并向这个方向努力。（4）讲完三高，可问下新人自己的的理解。备注：（5）紧扣自己部门文化，讲自己或自己营业部人的事迹。让新人感受到是和优秀的人在一起工作。（6）讲自己身边的真实故事，打消新人疑虑，让新人对挫折有心理准备。（7）找和新人相似的成功人士例子，最好是营业部的人。（8）引导新人说出自己的目标，但是我们要帮新人给目标加一个合理期限。（9）在面谈前根据新人实际情况分解目标，时间要适当提前。（10）询问新人感受，引导他自己做调整。备注：（11）一定要让新人明白这些习惯不难做到，但是贵在坚持。询问新人那条有疑惑，再加以讲解。（12）强调技能是在不断实践和不停的演练总慢慢提升的。（13）列举自己部门的例子，只要能坚持做到就一定能达到目标。备注：