浦发代发业务推进方案.doc

浦发代发业务推进方案浦发代发业务推进方案浦发代发业务推进方案:2013-2-20 11:20:25浦发 代发业务推进方案（合并）提示：本文原版含图表pdf版全文下载地址附后（正式会员会看到下载地址）。这里只复制粘贴部分内容或目录（下面显示的字数不代表全文字数）,有任何不清楚的烦请咨询本站客服。代发业务推进方案(初稿)本方案从代发业务的定位出发，从组织管理模式、目标客户、客户需求和产品组合、营销方案、激励制度五方面回答了“如何拓展代发业务”的问题，并配以细化的产品组合方案(附件一)、管理规定(附件二)、营销策划方案(附件三)、东方卡代发业务积分计划(附件四)、经营指标表(附件五)、实施进度表(附件六)构成代发业务的整体实施计划。一、代发业务的定位一一抓住客户资金源头、固化客户关系、公私联动营销的拳头产品代发业务，包括代发工资、代发奖金、代发福利性收入等业务，是一种非常有效的个人银行业务批发化的手段。它的重要性主要体现在以下几方面:(一)工资、奖金是大多数客户财富的主要来源，做好了代发业务也就抓住了资金的源头(二)代发业务不仅有利于降低筹资成本，而且可以进一步拓宽银行卡分销渠道，扩大有效发卡量，提高东方卡的整体质量(三)客户的就业情况是其财富数量和消费能力的重要指标，专注于对大企业、大行业、大系统的代发业务，是我行寻找目标客户，特别是中高端客户的有效手段(四)代发业务具有长期性，有利于培育与持卡人稳定的关系，为交叉销售，包括个人银行产品和公司银行产品，提供了更多的机会(五)代发业务对于实体网点的依赖少，弥补了我行网点不多的弱势(六)代发业务是个人银行业务和公司银行业务的联动营销的重要手段。二、如何拓展代发业务一一多方位的满足客户需求(一)组织管理模式要在激烈的竞争中夺取市场份额，必须建立跨区域的、矩阵式的、专项项目管理机制。整个组织采用跨部门、跨区域项目管理形式。组织结构见下图。在总行层面，以个人银行部为核心，由银行卡部牵头成立总行代发业务项目小组。小组成员包含银行卡部、财富管理部、个人信贷部、风险管理部、渠道部、管理会计部、市场企划部各项专业条线。小组主要工作内容包括组建代发业务组织管理模式、业务方案策划和和完善网上报销功能(见附件一:代发业务需求)推广现有的财务POS功能。4、与银行的关系:同总经理的内容。.一般员工的需求及对应的产品和服务一般员工是金融产品的最终用户，是代发业务的影响者。他们最关心的是利息收入、银行卡的支付渠道是否畅通、资金是否安全、是否有一些独特的附加值。1、利息收入:重点宣传我行的约定定期功能针对一些特定的代发业务，例如较大金额的动迁费，可以采用定期代发的方式。2、银行卡的支付渠道是否畅通:结合东方卡支付无障碍项目，以客户日常生活中各个支付的环节为出发点，努力扩大用卡领域，改善用卡环境，尤其是四星级以上的宾馆、酒店，餐饮、娱乐场所，以及公用事业费、学杂费、保险费等各类费用的交缴，满足一般员工的需求，从而提高他们的资金转移成本。3、资金是否安全:加大对及时语在保障资金安全方面的优势的宣传，免费为代发客户批量开通及时语功能。4、是否有一些独特的附加值:赠送消费积分对于一些较好的行业和公司，根据代发金额为一般员工提供循环信用额度。总的来说，代发业务作为一种个人银行业务的主要批发渠道，其参与角色较多，各角色的定位和需求各不相同，因此需要结合多种金融产品和非金融产品，为总经理、财务经理、一般员工提供全方位的价值。(四)营销方案(详见附件三、代发业务营销策划方案)1、宣传方案:从三个角色的不同需求出发，将代发业务的产品组合进行包装，形成针对三个角色的产品套餐。设计全套的产品完全手册，分为总经理版、财务经理版和员工版。内容包括产品介绍、促销活动介绍、系统操作手册等。2.积分计划:以代发员工数为基础向总经理和财务经理赠送积分按照实际代发总金额向总经理和财务经理赠送积分按照个人消费金额向员工赠送消费积分结合东方卡整体积分活动的奖品安排兑现积分。3、研讨活动:以分行为单位，根据代发公司在一段时间(例如2004年7月一2004年12月底)总体代发规模的排名情况，组织部分(例如1 0o-，根据分行总体代发公司数量确定)公司总经理和财务经理参加我行组织的研讨活动，听取客户意见，介绍银行产品，加强银行与客户的沟通。针对公司总经理和财务经理的家庭成员，组织参观、休闲活动，4、培训活动:以总行为单位，根据代发公司在一段时间(例如2004年7月一2005年2月底)总体代发规模的排名情况，组织部分(例如每个分行第一位)公司总经理和财务经理参加专业培训公司或高等学府开展的短期培训(例如中欧管理学院开展的关于企业战略等课题的为期1-2天的培训，或由会计师事务所开展的关于企业财务管理等课题的培训)，或者高尔夫等高档休闲活动。(五)激励方案为鼓励各行大力拓展代发业务，在激烈的竞争中夺取更多的市场份额，推进代发业务取得新发展，在继续执行2004年综合营销考核办法中对代发工资业务考核奖励的基础上，从提升代发单位规模和质量两个角度加强对分行激励力度，具体奖励方式如下:1.对客户经理的奖励:.对于扩大市场份额，发展大型企业的奖励基于2aa4下半年(2aa4年7月1日至12月31日)净增代发业务单位数进行奖励，奖励标准如下:(1) Sa每户代发业务卡数<a，每户奖励5a0元( ) 2aa每户代发工资卡数<5Q，每户奖励100a元( 3) Saab每户代发工资卡数<l a00，每户奖励200。元( 4) laaa每户代发工资卡数<3000，每户奖励Boa。元(5)每户代发工资卡数3000，每户奖励1a000元.对于发展人均代发金额较大公司客户的激励(延续2004年综合营销考核办法中对代发工资业务考核奖励办法)继续对满足以下条件的代发业务按人均月代发金额给予相应奖励:(1)该代发业务签约单位为200年新增代发客户( ) 2004年内该代发客户累计3个月(含)以上发生代发业务( ) 2aa4年该代发客户所属员工人均月代发金额 aa元其中人均月代发金额=该客户全年代发总金额/(代发协议规定的代发人数X实际代发月数)根据人均代发金额分档次按代发人数给予奖励ma。元(人均月代发金额C 200。元奖金=代发人数/2元2元(人均月代发金额<250。元奖金一代发人数、4元250。元(人均月代发金额C 300。元奖金一代发人数、8元人均月代发金额3000元奖金一代发人数/15元上述代发人数为代发协议规定的员工数11 . 12月新增代发客户的人均月代发金额符合上述各档次标准的按相应档次奖金标准的50%计算奖励。2.对分行的奖励根据分行业务规模、当地经济情况、历史增长率、基本结算户资源等要素，项目小组为分行设定了2004下半年(2004年7月1日至12月31日)净增代发业务单位数(代发人数为5。人及以上)指标(见附件五，代发业务经营指标表)，并设置达标奖、卓越贡献奖和推广争先奖四个奖项。奖项的设置标准见下:.达标奖:所有达标分行.完成率最高奖:.卓越贡献奖:指标完成比率最高和2004年下半年净增代发业务单位数(代发人数为5。人及以上的长期代发关系单位)绝对量最多的分行各一位.推广争先奖:最先完成经营指标的分行(按旬统计)。如果当旬有多家分行完成指标，即选取指标完成比率最高的分行。3.对分行个人金融部总经理的奖励对获得上述卓越贡献奖和推广争先奖的分行个人金融部总经理授予“管理精英奖”附件一:代发产品组合方案代发产品组合方案要巩固与代发客户的关系，甚至从竞争者手中抢夺客户，必须为客户提供集银行卡、理财、个人信贷等多项金融产品为一体的服务，并结合客户的工作、生活、学习需求，进行跨行业联合，为客户提供独特的价值，在竞争中建立领导地位。一、代发工具方面的产品一一多渠道、方便、安全的代发工具(一)柜面代发柜面代发除常规代发功能外，须具有以下特点:1.录入方式方面:支持批量文件和柜面逐笔录入方式2.代发类型方面:支持代发工资、奖金、福利费、一次性拆迁费用等多种类型3.代发币种方面:支持人民币代发和常用外币(如美元、港币、日元、欧元)代发4.代发时效性方面:支持实时代发和指定时间代发5.代发期限方面:支持活期代发和定期代发(需要系统开发)6.代发区域方面:支持同城代发和异地代发7.代发数据的安全方面:支持信息加密8.代发结果反馈方面:代发成功明细和代发失败明细信息反馈，汇总情况通过短信和邮件反馈(需要系统开发)9.其他:失败金额退回客户账户功能(需要系统开发)(二)网上代发凡是在柜面办理代发业务签约和开通公司网银的公司均可以通过网上银行完成代发手续。网上代发需要在安全性、便捷性和人性化上具有竞争力。1.代发类型方面:支持代发工资、奖金、福利费、一次性拆迁费用等多种类型2.代发币种方面:支持人民币代发和常用外币(如美元、港币、日元、欧元)代发3.录入方式方面:支持批量文件和网上逐笔录入方式4.代发期限方面:支持活期代发和定期代发需要系统开发)5.代发区域方面:支持同城代发和异地代发6.代发时效性方面:支持实时代发(需要系统开发)和指定时间代发7.手续费管理功能(需要系统开发):自动计算手续费、扣收手续费和查询手续费8.代发数据的安全方面:支持信息加密9.为了方便那些尚未安装客户端软件的公司录入工资发放表，系统需提供(需要系统开发):工资项定制、工资项统一输入、工资项个别输入、工资统计、工资汇总表打印、工资单打印。人员信息维护:可以在人员信息中输入电子邮件地址和手机号码，银行将