教你怎样经营客户课件.ppt

宋春树2011.03.18,如何经营客户,第一部分 经营客户，先要经营好自己,一、经营客户，先要经营好自己,1.经营好员工2.经营好网络 3.经营好团队4.经营好产品,一、经营客户，先要经营好自己,人是最积极、最活跃、最重要的因素，要想让客户 满意，先让员工满意做好员工招、培、评、管、留做好员工培训、职业规划人尽其才，物尽其用。“坚车能载重，渡河不如舟，骏马能历险，犁田不如牛”，每个人闻道有先后，术业有专攻，只有重视经营好每一个员工，才能收到“众人拾柴火焰高”之功效。,（一）经营好员工,一、经营客户，先要经营好自己,（1）网络是支撑经营的基石，是促进业务发展的加速器（2）网络赢则胜，网络输则败，网络平才有参赛资格（3）加强省内网和部分省际网的优化,（二）经营好网络,一、经营客户，先要经营好自己,（二）经营好网络-省内线路,全省省内标准业务占国内标准业务收入比重（取2011年预算数据）,单位：万元,一、经营客户，先要经营好自己,（二）经营好网络-全省省内网络存在的主要问题,1、处理中心封发、经转不及时造成邮件延误问题突出（1）因处理中心问题导致邮件逾限问题日益凸显。特别泉州、南平处理中心，在高峰期（如思乡月、春运、节日促销）邮件突增时处理能力不足、异常气候条件时抗风险及应急处理能力不足，造成邮件积压、延误。（2）车次衔接过于集中且紧密，处理时间短，经常出现处理中心邮件无法及时封发、转发情况。（3）处理中心发运车次错误，将标准件发普邮车，导致邮件层层延误，省内标准件走8天情况,一、经营客户，先要经营好自己,（二）经营好网络-全省省内网络存在的主要问题,2、省内网运行质量急待提高 按照集团的统计口径，与全国其他省份对比，目前我省省内网运行质量不高，次晨达率仅为63.58%，远低于集团的考核标准（80%）；次晨达妥投率仅为47%，也远低于集团的考核标准（70%）。数据来源：集团公司省内网运行效率统计2月报3、省内和区内邮路衔接不畅问题长期困扰,一、经营客户，先要经营好自己,（二）经营好网络-省际线路,今年将按闽粤、江、浙、沪的顺序逐一理顺网络运行质量。,一、经营客户，先要经营好自己,（二）经营好网络-影响省际时限水平的主要因素（以闽粤线路为例）,收寄环节存在错封、误封问题。收寄封发卡点赶班不及时或误封造成总包延误或丢失。中转环节存在脱节问题。邮件中转环节存在监管脱节的问题，被航空公司拉货或运能不足时，未能及时发现并迅速组织加班疏运或赶发下一有效频次，造成邮件总包滚存积压滞留在中转环节。进入投递省份后，未能及时开拆接收。邮件进入广航中心后，时有超过4个小时才进行接收开拆的情况发生，造成邮件未能及时接入广东省内网络有效频次，延误时限。投递端未能及时投递。邮件接入广东省内网络后，投递端未能及时当班有效频次投递，往往顺延半天，造成邮件延误。,一、经营客户，先要经营好自己,专业团队是开发和维护重点市场、大客户的主力军，是经营客户的骨干力量,（三）、经营好团队,国际团队,电子商务团队,国内综合团队,48人，938户客户，人均312万元。,27人，716户客户，人均327万元。,114人，3264户，人均165万元。,国际团队,电子商务团队,国内综合团队,按三大板块组建专业营销团队,全省客户经理189名，维护4918户三级以上客户，维护收入4.36亿元，占速递总收入的63.5%（以上为2010年大客户数据）。,三大板块联合作战、相对独立,一、经营客户，先要经营好自己,（三）、经营好团队,福建国际营销团队,客户,销售经理,销售支持,揽收人员,郑州国际铁三角营销团队,在郑州城区东南西北成立四个国际速递业务揽投站，成立12支铁三角营销团队，2011年1月国际收入比增115%。新签协议客户17家。,一、经营客户，先要经营好自己,（三）、经营好团队,电子商务营销团队,在重点区域组建电子商务团队,一、经营客户，先要经营好自己,（三）、经营好团队,国内综合营销团队,项目客户,客户经理,公司领导、市场部主任,揽投人员,管控主管,客服人员,在重点市场、政务市场组建国内综合营销团队，重点拓展国内标准型业务,一、经营客户，要先经营自己,三、经营客户,2011年各专业团队主要工作表,客户,公司领导,市场部主任,业务管理员,专职客户经理,必须亲自参与省、市级政务客户、特、一级客户的开发、公关。,制定客户开发计划、公关协调、实施推进、日常维护,专门负责三级以上客户走访、开发、维护,揽投员,负责客户邮件的揽收、零星散户的走访、信息反馈、开发,一、经营客户，要先经营自己,三、经营客户,营销队伍各层级人员分工,一、经营客户，先要经营好自己,（四）经营好产品,寄往三、四级城市产品,省内当日递次晨达产品,对台业务,政务市场,收件人付费,突出抓好优势产品,省内代收货款业务,一、经营客户，先要经营好自己,（四）经营好产品-例1（国际业务）,一、经营客户，先要经营好自己,（四）经营好产品-例2（代收货款业务）,（1）突出抓好优势产品。台湾、政务市场、收件人付费、省内当日递次晨达产品、省内代收货款、寄往三-四级城市产品（2）扬长避短，提升一般产品竞争力。产品组合：板块内产品组合，如标准件+经济快件 综合服务：速递+普邮+金融服务；国际业务+国内业务+电子商务+增值服务增值服务：仓储服务、驻点服务、售后服务、代客验关服务,一、经营客户，要先经营自己,（四）经营好产品,省内开办回执业务批量查询，对重要客户重要邮件开办妥投短信告知开通网上自助下单、网上自助打印详单等增值服务开办代收货款业务对私结算业务开办限时递,一、经营客户，先要经营好自己,（四）经营好产品-开发新产品满足客户需求,1.有价值的客户是企业最重要的资产2.谁是“我”最有价值的客户3.为核心客户提供增值（特别）的服务4.怎么把客户经营出价值5.防止客户流失,二、经营客户，是要经营有价值客户,客户是企业的一种资源。这种资源一是体现在规模效应，二是通过利用客户上下产业链的客户关系，帮助我们拓展新客户。,（一）有价值的客户是企业最重要的资产,二、经营客户，是要经营有价值客户,客户的产业链：如外贸企业,二、经营客户，是要经营有价值客户,（二）谁是“我”最有价值的客户-,大客户、散户,边际贡献率最大，社会影响大，客户稳定,边际贡献率40%以上，是利润重要来源,有优惠、折扣较低,最低管控底线，超低优惠,边际贡献率,政务,代理,中小客户,大客户,二、经营客户，是要经营有价值客户,（三）为核心客户提供增值（特别）的服务,提供增值服务,提供用邮服务方案、售后服务,帮客户做好客户关怀,为客户提供物流、仓储,扩大销售渠道、提供资金归集,二、经营客户，是要经营有价值客户,（四）怎么把客户经营出价值,1、规模效应,挖掘客户潜在需求、降低维护成本,例1：客户规模的不断扩大，揽收成本越来越低。例2：客户规模的不断扩大，维护成本越来越低。例3：客户规模的不断扩大，市场占有率越来越高，价格策略越来越有利。,二、经营客户，是要经营有价值客户,（四）怎么把客户经营出价值,2、管理出效益,（1）定价管理：区分产品定价。例：政务市场主导定价、竞争产品市场定价、优势线路（镇乡农村）垄断定价（2）资费政策管理：资费优惠政策要按规模定价。例：三级大客户8折、二级大客户7折、特、一级客户管控底线。按产品边际贡献率实行差异折让。例：同样最低管控底线4.5折，西班牙线，边际贡献率仍可达30%以上，实际价格可略低于底线定价，美国线边际贡献率仅为1%-9%，加上管理费用和省内揽收费用将出现亏损，要高于底线定价。（3）杜绝高端产品低端化（标准产品流向经济件、经济件流向E邮宝）,二、经营客户，是要经营有价值客户,（四）怎么把客户经营出价值,2、管理出效益,（4）杜绝客户挂靠：虚拟客户优惠比比皆是（5）管理出效益：加强资费稽核、监督、检查，杜绝跑冒滴漏（6）加强欠费回收管理（7）加强耗材管理,二、经营客户，是要经营有价值客户,（五）防止客户流失,（1）定期走访、分级维护；重开发、轻维护；有呼及 时上门，没呼也要上门。（某公司揽投员大客户用邮登记表）（2）懂得绑架客户。积分、后优惠（分阶段优惠）（3）客户关怀,1.项目经济2.重点市场3.竞争对手客户4.揽投人员开发客户的能力5.窗口代理速递业务,三、经营客户的“五大抓手”,（一）项目经济,1、为什么要做项目,项目经济是企业实现跨越式发展的加速器，大项目的拓展可以提升企业品牌，提高企业效益；可以增强企业营销能力，锻炼营销队伍；能有效整合企业资源，优化生产流程。今年项目：对台项目、轻小件国际寄递项目、省内代收货款拓展项目、广交会项目策划、国内50个重点城市标准业务项目、2011年电子商务园区项目、农村妇女体检寄递项目和医保卡寄递、省公安厅“网上服务大厅”项目。巩固项目：省内当日递、次晨达和收件人付费,三、经营客户的“五大抓手”,（一）项目经济,2、做好大项目的六点看法,（1）搜集情报，掌控资讯（2）明确目标，全力攻坚（项目收入目标、客户开发数目标、市场占有率目标、行业影响力）（3）集结精英，促进成交（4）责任明确，考核到位（明确时间进度、明确工作、明确责任人、按进度考核）（5）整合资源，优化流程（6）激励员工，注入活力,三、经营客户的“五大抓手”,（一）项目经济,2011年项目拓展目标,三、经营客户的“五大抓手”,（二）重点市场,1.要组建专家型服务团队:分板块经营、构建专职营销团队,竞争最激烈,三、经营客户的“五大抓手”,（二）重点市场,2、成立项目组，落实客户拓展计划,单位：万元,三、经营客户的“五大抓手”,（二）重点市场,（1）商场、百货、超市、批销中心、电子城。（2）工业园区、高科技园区、产业集中区、保税园区（3）商贸集中区、写字楼、金融街。（4）政务市场及政务服务大厅。,2、成立项目组，落实客户拓展计划,3.继续加大重点市场人财物的投入，尽快完善重点市场揽投部、站的建设，今年重点要对已建的揽投部站进行拆、升、并、撤。对重点市场新设的揽投部立报、立审、立批。4.抓行业客户，复制营销（1）同类客户集中营销,快速复制（如茶叶客户、服装客户、银行客户）。（2）行业客户协会推介，政府搭台，企业唱戏（如台商协会、电子协会）（3）重点客户上门推介，个个突破（4）一般客户揽投人员走访宣传推介,三、经营客户的“五大抓手”,（二）重点市场,三、经营客户的“五大抓手”,（二）重点市场 对台业务与政府和台协合作,5.以要客户为中心，强化支撑 各市公司领导、市场部主任要积极介入重点市场的开发和公关工作，构建一个和谐的外部环境，客户开发以客户经理为主，揽投人员为辅 网控人员要做好产品品质保障 客服人员要做好售后服务 6.以高端产品满足重点市场客户需求 重点市场竞争激烈，要主推高端产品，满足客户需求，不能用低端产品与竞争对手抗衡,三、经营客户的“五大抓手”,（二）重点市场,三、经营客户的“五大抓手”,（三）竞争对手客户,（1）摸清客户，拟定计划利用一图一表，摸清客户在谁手里、流量和流向，有的放矢抢夺客户（2）方案营销，试寄体验抓住竞争对手弱点，制定个性化服务方案，让客户体验试寄（3）敢于亮剑，抢夺市场（今年各板块市场占有率）完善产品品质、增强服务能力，提高市场占有率,三、经营客户的“五大抓手”,（四）提高揽投人员开发客户的能力,1、民营快递企业没有设置营销团队，业务发展靠揽投人员2、大客户的开发主要依靠客户经理、市场部经理和专职营销团队，中小客户（月均1000元以下）的开发要依靠揽投人员3、揽投人员开发客户的能力弱，中小客户群就上不了规模，企业的发展规模就受限,为什么要提高揽投人员的开发能力,三、经营客户的“五大抓手”,（四）提高揽投人员开发客户的能力,1明确揽投人员定位,(1)市场最深入、客户最贴近、服务最直接(2)形象窗口，树品牌责任人(3)地面作战部队、抢山头部队(4)是收入的创造者（企业印钞机）(5)与普邮投递员的区别(6)要以揽为主，揽是第一位的。揽投员，就是要以揽为主，揽是首位的，要改变现在以投为主的现状,三、经营客户的“五大抓手”,（四）提高揽投人员开发客户的能力,2、解决揽投人员怕营销的心理,(1)不用创造需求。不像其他营销人员要为客户创造需求，我们的客户已有现实需求，是在帮客户解决寄递服务需求(2)市场容量大（福建市场2010年22.3亿元，增幅29%以上），可持续发展性强（2011年1月依然保持29%的增幅）。(3)要为揽投人员做好支撑。提供差异化产品、提高网络运行质量，完善售后服务,三、经营客户的“五大抓手”,（四）提高揽投人员开发客户的能力,3、教他们如何开发客户,要告诉揽投人员市场在哪、客户在哪我们用什么业务满足客户的需求如何观察客户需求如何寻找客户切入点如何以投促揽帮助揽投人员开发样板客户持之以恒技能培训,开发客户要推行“face to face”(面对面），与客户”面对面“的时间越长，客户就越好做。,三、经营客户的“五大抓手”,（四）提高揽投人员开发客户的能力,4、告诉揽投人员我们给什么政策,（1）要告诉揽投人员给客户有什么政策（2）揽投人员薪酬与客户规模、业务结构关系（如揽收国际业务每件2元、国内标准每件1.5元、经济件1元、同城和E邮宝0.5元，另国内业务抽成2%，国际业务抽成1%）（2011年速递揽投人员薪酬分配指导意见）（3）开发客户有哪些激励（订单奖励、市公司重点业务劳动竞赛等）（4）星级评定与客户维护水平的关系（评星标准）,三、经营客户的“五大抓手”,（四）提高揽投人员开发客户的能力,4、告诉揽投人员我们给什么政策,（5）年底评优评先标准（张贴业绩、评优公示、隆重表彰、营造争优创先的良好氛围）（6）职业生涯规划:星级的转变（一星五星）；岗位的转变（揽投员-客户经理-揽投部站经理)；身份的转变（C类-B类-A类）（7）及时鼓励和激励,三、经营客户的“五大抓手”,（五）窗口代理速递业务,1、重要性,（1）速递产生于邮政、发展于邮政、根植于邮政（2）今年代理速递收入预算增幅10%（2.4亿），将为专业公司减少2个百分点收差压力。是EMS不可或缺的销售渠道。（3）效益高：利用窗口渠道代理我们的速递产品，资费高、欠费少，边际贡献率大。（4）可利用邮政资源，整合营销，减少揽投成本,三、经营客户的“五大抓手”,（五）窗口代理速递业务,2、做好几项工作,1政策不变，执行到位。2引导营业网点开展“多说一句话”的活动，积极向客户推介速递、快包等高效业务。与邮政充分沟通，快包增幅要高于普包增幅。3做好季节性快包收寄旺季工作，引导现业局积极发展快包业务，特别是季节性快包收寄旺季（学生快包、军营快包）工作。4引导现业局拓展与专业公司不冲突的客户群体，以避免与专业公司直接竞争，开发特惠箱业务。,三、经营客户的“五大抓手”,（五）窗口代理速递业务,2、做好几项工作,5鼓励邮政利用人脉资源满足发展非速递专业客户，拓展我们服务盲点的大客户，实行差异资费政策6明确自己的位置，协调好与窗口的关系各县、市分公司（营业部）要定期与邮政开代理速递的联席会，以解决业务发展中存在的问题。7.加大考核力度。各地市邮政局和速递分公司代理速递业务经营绩效考核改为3分,谢 谢！,1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。16、成功的秘诀在于永不改变既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。17、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。你在希望中享受到的乐趣，比将来实际享受的乐趣要大得多。18、无论是对事还是对人，我们只需要做好自己的本分，不与过多人建立亲密的关系，也不要因为关系亲密便掏心掏肺，切莫交浅言深，应适可而止。19、大家常说一句话，认真你就输了，可是不认真的话，这辈子你就废了，自己的人生都不认真面对的话，那谁要认真对待你。20、没有收拾残局的能力，就别放纵善变的情绪。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。,