市场增长点策划课件.ppt

,。,训练目标,掌握发掘销售增长点的方法 具备把销售增长点转化为销售增量的能力,训练内容什么是销售增长点销售增长点分析销售增长点发掘方法销售增长点分析报告书,案例导入,HD如何从10亿元增长到15亿元？,问题：5亿元销售额从何而来？,一.什么是销售增长点,能给企业带来销量增长的机会点,新品找市场进入点老品找市场增长点,案例,理论,HD09的增长点在那里？没有全新产品，只有老产品，所以只能寻找市场增长点。大只能张店在哪里？,二、怎样发掘销售增长点,找到销售增长点就等于找到了企业营销成功之路,1.市场增长型：四大增长点,扩张增长：扩展市场范围渗透增长：扩展市场深度开发增长：开发全新市场补缺增长：进入空白市场,案例,理论,HD的市场增长点在那里？扩张：乡镇、商超渗透：暂不做深度开发：发廊、集团、洗浴、外贸补缺：？,2.战略增长型 六大增长点,市场细分增长定位调整增长挑战进攻增长市场跟随增长市场补缺增长市场领导增长,案例：百事可乐的细分增长,案例,理论,HD的战略增长点在那里？细分：啫喱水的便携、高端定位：挑战：跟进：蚊香、香皂补缺：沐浴露、防断短领导：,3.策略增长型 四大增长点,产品策略增长价格策略增长渠道策略增长促销策略增长,新品增长品种增长用量增长质量增长款式增长组合增长,1.产品增长 六大增长点,案例：一体板与客厅板,案例,理论,HD的产品增长点在那里？新品：蚊香、香皂品种：防断终端版用量：沐浴露2000L版质量：款式：啫喱水系列款组合：套餐,降价增长：移动涨价增长：中石油组价增长：组合定价性价增长：提升性价比,案例,理论,HD的价格增长点在那里？降价：涨价：ZPT环包涨价组合：防断套装性价：,2.价格增长 四大增长点,宽度增长：增加区域与网点深度增长：增加品项广度增长：多渠道激励增长：奖励能力增长：人均量提升,案例,理论,HD的渠道增长点在那里？宽度：县、镇、店深度：品项、柜长广度：发廊、集团、洗浴、外贸激励：车补、人补能力：KPO,3.渠道增长 五大增长点,4.促销增长 四大增长点,广告增长：增加广告推销增长：提升推销能力SP增长：价值促销与价格促销公关增长：增加公关活动,案例,理论,HD的渠道增长点在那里？广告：推销：铺货制、KPOSP：公关：,（四）运作增长型,服务运作增长资金运作增长组织运作增长人员运作增长,四大增长点,案例：长虹C生活全过程服务体系 重建服务品牌售前：设计服务C生活设计售中：和谐服务人人、人机、机机、机具、机饰售后：保障服务维修、维护、信息、学习,案例,理论,HD的运作增长点在那里？服务：客情提升资金：分点费用核算组织：健全市场部门人员：增加人员配置 增加人员培训,案例：HD09增长点分析结果,增长点,市场增长,战略增长,策略增长,运作增长,扩张：乡镇、商超渗透：暂不做深度开发：发廊、集团、洗浴、外贸,细分：啫喱水的便携、高端跟进：蚊香、香皂补缺：沐浴露、防断短,新品：蚊香、香皂品种：防断终端版用量：沐浴露2000L版款式：啫喱水系列款组合：套餐,涨价：ZPT换包涨价组合：防断套装,宽度：县、镇、店深度：品项、柜长广度：发廊、集团、洗浴、外贸激励：车补、人补能力：KPO,推销：铺货制、KPO,服务：客情提升资金：分点费用核算组织：健全市场部门人员：增加人员配置 增加人员培训,以渠道增长为核心以新品增长为辅助以人员增长为支撑以客情增长为保证,三.增长点分析,增长领域：在那个或几个领域增长增长幅度：能带来多大的增长幅度？增长数量：这个幅度能带来多少销售增量？增长时间：增长能持续多少时间？增长条件：要实现这一增长需要什么条件？增长方法：要实现这一增长需要采取的方法？增长难点：难点和解决办法,案例,理论,增长幅度：13.5倍以上增长数量：135亿以上增长时间：23年（渠道周期）增长条件：县治、利益、助销增长方法：配送法、助销法增长难点：利益分割、人员管理、能力提升,问：你认为HD的增长点可以有多大的增幅？,1.5 1.52 313.5倍,这是一个可以操作的现实增长点,四、销售增长点分析报告,增长问题提出增长分析方法增长领域分布增长幅度分析增长数量分析增长时间分析增长条件分析增长方式分析增长分析结论增长操作建议,课后训练：,寻找一个熟悉的企业，为其寻找新的销售增长点，并为这个增长点提出系统的策划，写出策划方案。,