某银行个人贷款业务营销策划方案课件.pptx
邮储银行个人商务贷款业务营销策划方案,全心助力你的发展,个商组：徐鹏飞,策划人员,本次策划主要是针对邮储银行个人商务贷款展开的，其主要目的是扩大个人商务贷款的市场份额，同时建立邮储银行文化及品牌形象，发展潜在客户，我们将对个人商务贷款进行营销推广的同时，对银行内部专业人员的信贷专业水平，服务水平进行提高，满足 投资者的资金需求。,一、营销策划目的,（一）外部环境分析（二）内部环境分析（三）SWOT分析,二、环境分析,（1）经济：国民生产总值高速境长，居民储蓄快速增加，使巨大的资本潜在市场正在转变为现实市场。（2）政策：我国货币市场的利率和银行间同业市场的融资率已经全部市场化了，在今后的“十二五”规划过程中，利率市场化的进程将会继续向前推进，这些都为银行贷款业务的发展提供了政策支持。（3）法规：经济、金融法规的建立和发展，使金融企业的市场营销行为步入法制化，规范化的轨道，创造了良好的环境，金融企业可以充分参与公平竞争通过市场营销赢得市场和客户。（4）科学技术环境：以电子计算机为核心的信息技术和通信技术在金融业的广泛运用，为金融市场产品创新，推出各种深度高质服务项目提供了物质保证。（5）文化：深入贯彻学习党的十七大精神，积极倡导以人为本，大力强化企业文化建设，追求卓越，共创和谐，中国邮储银行在国内知名度和影响力日渐提升,（一）外部环境分析,1、宏观环境,2、微观环境,（1）金融市场环境:目前金融市场,资本市场投资环境趋于正常化,货币信贷总量平稳适度增长，中国企业融资结构中直接融资(股票、债券)所占比例较小，间接融资(银行贷款)占比较高,各地区经济运行态势良好,对经济发展的支持力度较强。（2）客户环境:在城市中，中小企业的融资需求日益增长，但大多数大型商业银行在信贷模块上主要针对大型企业，门槛较高；小额信贷虽要求较低，但对发展迅速的中小企业而言远远不够，因此，邮储银行个人商务贷款市场广阔，潜在客户数量不可估量。（3）竞争者环境：虽然目前四大国家商业银行仍拥有强大的经济基础、公众信任、基础设施、整体创新等方面的优势，占据着绝对优势和主导地位。但邮政银行的网点数量是全国第一，拥有储蓄网点头3.7万个，汇兑营业网点4.5万个，且因是新组建的，无不良资金包袱，来源仍有巨大的增长空间，资金来源的数量具有明显的优势。,（二）内部环境分析,内部因素,外部因素,优势,劣势,（三）SWOT分析,（一）营销战略（二）目标市场（三）营销目标,三、营销策略与营销目标,（一）营销战略,（一）营销战略,（一）营销战略,个人独资企业主、个体工商户、合伙企业主或有限公司个人股东。中小企业主,我们贷给谁呢？,（二）目标市场,1、定性目标：提高个人商务贷款知名度，令个人商务贷款存在在客户的潜意识里。2、定量目标：在广东省内，充分利用我们邮储银行的优势，我们邮储银行个人商务贷款要占领二线城市70%的市场份额，一年内要放贷100亿。,（三）营销目标,1、市场细分2、市场目标3、市场定位,S-T-P战略,1、市场细分,阶层1,阶层2,阶层3,阶层4,高收入阶层(UPper)指继承了大笔遗产的人或高层管理者、个体工商户或地位显赫的高级官员及特别专家等（月收入3万-8万）。,中上等收入阶层(UpperMiddles)指事业成功、大公司的中层管理人员或政府机关的中级官员及专家。（月收入13000-30000）,中下等收入阶层(LowerMiddLes)指基层管理人员、政府机关的一般官员以及行业的普通专业人员，也包括技术熟练的技术工人和小企业主。（月收入3500-13000）,低收入阶层(Lower)主要指一般工人，收入较低且相对稳定。（月收入3500以下）,2、目标市场,根据以上市场细分，个人商务贷款的目标市场选择为中等收入的个体工商户，中小企业投资者，公司股东，合伙企业主，独资企业主。,3、产品定位,个人商务贷款就是,好借好还的贷款,营销策略,价格策略,促销策略,产品策略,渠道策略,服务有形展示,服务质量管理,客户关系管理,四,产品组合,形式产品,附加产品,品牌策略,生命周期策略,个人商务贷款是中国邮政储蓄银行向中小企业主发放的、用于经营所需周转资金的人民币担保贷款,以“一次授信，循环使用；随时提款，手续简便；提前还款，免收费用；房产抵押，快速放款”为理念,还款主要采用等额本息、阶段性等额本息等还款方式,坚持服务“三农”、服务中小企业、服务城乡居民的大型零售商业银行定位,个人商务贷款正处于成长期，是被市场迅速接受和利润大增阶段，能为广大的中小企业，个体工商户提供充足的贷款。,（一）产品策略,1、广告：南方卫视8点至8点15分播放广告2、营业推广和公共关系：以座谈会、推介会、报刊或网上路演等方式组织信贷经理与贷款者的访谈 3、人员推销：培养专业的营销人才4、网络：网上银行24小时的开放，网上视 频，网站的建立,（三）促销策略,（二）价格策略,1、营业网点2、专业素质的销售队伍3、邮寄销售4、电话银行 5、手机银行 6、网上银行7、企业银行,（四）渠道策略,1、以个人商务贷款的名义投资拍摄电视剧、微电影2、以个人商务贷款的开立一个微博3、以个人商务贷款的名义参与社会公益活动,（五）服务有形展示策略,1、金融服务质量管理（1）强调主动服务，服务在开口之前（2）建立顾客导向的服务标准，注重服务接触环节的礼仪规范（3）提供高效服务，尊重客户时间（4）积极运用高科技设备，完美处理高接触服务（5）创新服务策略，推行个性化增值服务,（六）服务质量管理策略,2、服务人员质量管理（1）员工服务质量提升（2）注意电话礼貌（3）熟悉接待技巧（4）搞好退换服务（5）运用激励机制激励员工出色工作,（六）服务质量管理策略,3、顾客策略（1）对顾客之间的关系加以管理。（2）对顾客与员工之间的关系加以控制,（六）服务质量管理策略,（七）客户关系管理策略,1、开发客户满意的产品。2、提供客户满意的服务。3、进行观念教育，建立系统分析方法,（七）客户关系管理策略,客户关系的维护1、确定目标客户，抓住关键人 真诚待人 2、业务以质量取胜3、加强业务以外的沟通，建立朋友关系,（七）客户关系管理策略,我们产品的独特之处在哪里,产品分类,额度类个人商务贷款,非额度类个人商务贷款,最高500万,一万至100万,“一次申请、额度循环”，我行个人商务贷款实行最高额循环授信，您可在额度范围内多笔、反复支用贷款；“提前还款、免收费用”，您如果在贷款期限内选择提前还款，我行将不收取任何附加费用。,服务特色,我们的竞争优势在哪里,1、覆盖面广：覆盖全国城乡近3.8万多个网点，其中有72%的分布在县及县 以下的农村地区，形成了全国最大的覆盖城乡二元经济的金融机构网络2、资金雄厚：截止2012年，超过了3.6万亿元的居民储蓄存款，拥有坚实的资金优势。3、核心业务:瞄准“弥补金融空缺”，将小微贷款确定为长期、核心的战略性业务，在产品设计、推广等方面将获得更大的发展支持,我们的竞争对手在干什么？,农村信用合作社,其他商业银行,优势,劣势,农乡网点丰富 小微信贷业务发展较早,小微信贷业务缺乏积极性、主动性贷款投向结构单一,多渠道开展业务,信贷额度较大产品单一缺乏投入和推广,活动策略,五、活动策划,个人商务贷款,（一）“小生活大幸福”主题活动,策划一系列表演，内容包括人们日常生活的种种趣事，在其中融入理财、信贷等一 系列的金融知识 达到娱乐人们和普及金融知识，并提高和推广人们对信贷的需求的效果,活动形式,相声小品,歌曲演唱,特邀嘉宾,有奖问答,（二）传统媒体和网络媒体的共同推广,1、投放广告：“好借好还个人商务贷款，全心助力您的发展”A、电视广告 B、平面广告 C、户外广告 2、开展座谈会、推介会、电视专栏节目,（三）创业与理财客户回馈活动,二线城市小商户对创业与信贷相关知识及产品的需求与中国邮政储蓄银行主推业务”个人商务贷款“相结合推出的一项客户回馈活动邀请信用良好的客户，开展一系列的理财内容相关沙龙、参观、交流活动客户可通过本活动获得信贷专家信贷建议、当地中小企业主的经验分享、与其他有共同需求客户交流的机会参加本活动的客户将享有其他增值与优先服务的机会本活动将按照不同城市的居民与文化特色，分别以合适的形式展开,活动介绍,活动范围,广州市及深圳市周边县市（三水、从化、增城、龙岗）、中山市、江门市等城市的乡村地区路演场边设置若干“个人商务贷款”业务咨询报名点，为广大市民提供详尽服务,活动形式,论坛,参观企业,专家诊断,信贷知识沙龙,中小城市,六、预算与损益表,一、风险分析1、企业因素2、银行因素二、风险的控制措施及方法 1、邮蓄银行要完善信贷管理制度2、加强信贷政策学习，提高专业业务素质3、根据各级行检查发现的问题和监督核准发现的问题,七、营销风险控制机制设置,谢谢观看！,最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。23.3.2023.3.2012:29以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。珍惜今天的拥有，明天才会富有。一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。23.3.2023.3.2012:2923.3.20怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。23.3.2023.3.2023.3.2023.3.20对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。只有一条路不能选择12:29:1312:29:13一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。业精于勤，荒于嬉。23.3.2023.3.204512:29:1323.3.20合作是一切团队繁荣的根本。我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。12:2912:29:1323.3.2012:29靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。有信念不一定成功，没信念一定会失败。23.3.2023.3.2023.3.2023.3.20我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2023年3月20日12时29分12:2912:29:13一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。有非凡志向，才有非凡成就。下午12时29分13秒23.3.2012:29:13我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。2023年3月20日星期一2023/3/20一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。12:2912:29:132023年3月诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这与没有尝过辛苦，而获得成功的滋味迥然不同。不下功夫，却能成功，根本是不可能的事情。管理关系就是人的关系。12:292023年3月20日12时29分创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机。人生是尊贵的。大家重新励志，努力奋斗，为时应犹未晚。观念决定思路，思路决定出路。23.3.202023年3月20日星期一12时29分13秒,谢谢各位！,1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。23.3.2023.3.20Monday,March 20,20232、成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦。12:29:1312:29:1312:293/20/2023 12:29:13 PM3、每天只看目标，别老想障碍。23.3.2012:29:1312:29Mar-2320-Mar-234、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子。12:29:1312:29:1312:29Monday,March 20,20235、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。23.3.2023.3.2012:29:1312:29:13March 20,20236、生活总会给你另一个机会，这个机会叫明天。2023年3月20日星期一下午12时29分13秒12:29:1323.3.207、人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走。2023年3月下午12时29分23.3.2012:29March 20,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023年3月20日星期一12时29分13秒12:29:1320 March 20239、我们必须在失败中寻找胜利，在绝望中寻求希望。下午12时29分13秒下午12时29分12:29:1323.3.2010、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。3/20/2023 12:29:13 PM12:29:132023/3/2011、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。3/20/2023 12:29 PM3/20/2023 12:29 PM23.3.2023.3.20,谢谢大家,1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。23.3.2023.3.20Monday,March 20,20232、成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦。12:29:1312:29:1312:293/20/2023 12:29:13 PM3、每天只看目标，别老想障碍。23.3.2012:29:1312:29Mar-2320-Mar-234、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子。12:29:1312:29:1312:29Monday,March 20,20235、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。23.3.2023.3.2012:29:1312:29:13March 20,20236、生活总会给你另一个机会，这个机会叫明天。2023年3月20日星期一下午12时29分13秒12:29:1323.3.207、人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走。2023年3月下午12时29分23.3.2012:29March 20,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023年3月20日星期一12时29分13秒12:29:1320 March 20239、我们必须在失败中寻找胜利，在绝望中寻求希望。下午12时29分13秒下午12时29分12:29:1323.3.2010、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。3/20/2023 12:29:13 PM12:29:132023/3/2011、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。3/20/2023 12:29 PM3/20/2023 12:29 PM23.3.2023.3.20,谢谢大家,
