新时期营销主管的角色与定位课件.ppt
新时期营销主管的角色与定位,阜阳中支营销部,我们的工作有问题吗？冰山理论,现象,本质,业绩,基础管理,技能,理念,两眼盯在业绩上两眼盯在人力上重要的被忽略-你自己！被忽略的重要事项-基础！,团队管理的困惑？管理瓶颈之内因,关键人是谁？关键事有哪些？,团队管理的困惑？管理瓶颈之内因,一个神奇的故事,故事发生在1975年的美国。一个名叫“添.高威”的网球教练宣称；我可以让任何人在20分钟内学会打球。接种就说：击中，球落在地上就说：飞弹留意；飞弹就是飞弹，飞弹不等于错误一个伟大的公式：表现=潜力干扰打网球的女士说：是的，我得承认，教练让我忘掉了担心和恐惧，如果老想怎么打反而就打不好了，原来打网球这么容易教练鼓励她集中精力去做些事情，忘却其它，结果她成功了。天.高威解释说：我并没教她打网球的技巧，我只是帮她克服了自己不会打球的固有信念，她的心态经历了“不会”到“会”的转变。,一个神奇的故事,正如我们没有任何证据证明：什么类型的人不适合做保险包括：学历、经历、长相、智商、性别、身高。一个人做不好保险，不是因为潜能不够而是干扰太多！其实每个人都可以有100分的表现，因为每个人都有100分的潜质。但是干扰越大，最终的表现就会越少。100分-60分的干扰=40分的表现；100分-30分的干扰=70分的表现,表现=潜力-干扰-展总,什么事情在干扰着我们？请先回答一个问题：你会说话吗？你可以在1000人面前说话吗？肯定着不超过20%。从本质上讲演讲就是说话,担心讲不好被人笑话,担心出丑这些干扰最终成为不敢上台的“元凶”.干扰来自那里?表面上看是来自环境,实际上是来自内心,来自人们对环境的看法与态度,来自内心的恐惧一个业务员开早会还表决心,今天我要拜访一个大客户这个客户很重要,打电话时机不对,反而弄巧成拙.我们发现这个业务员的所有假设,都不是客户告诉他的。他所有的干扰，全部来自于自己的想象来自于他对环境的看法，来自于内心的恐惧和担心。（半小时促成6万元-）,表现=潜力-干扰-展总,在传统教育模式中，我们时常认为一个人表现不好是能力太差，于是我们花大量的时间，去提升一个人的能力。却万万没想是什么，在干扰他们能力的发挥？反思我们的团队，仿佛优秀的人，大多数是2000年前入司的。为什么？原因是多面的。但有一个原因不知我们是意识到那就是我们和属员建立的司徒关系。往往一个主管为了捍卫师傅的尊严和颜面，在增员时不由自主的在不如自己的人群中寻找增员对象。当他们不自信时，我们能自信地说：什么不敢做保险？做保险很容易的，别怕，我教你。对待真正的人才，我们却不自信了；“保险也只是混口饭吃，像你这样的收入打死也不来。”,我们太喜欢当老师了，老师是一种带标准答案的人。代表着“对”“正确”，学生因为“不对”“错误”才找老师。一个人因为“不对”“错误”做保险，最终能做好保险太难了。思考几个问题发表）1、你不是不能拜访大客户，而是因为你有干扰-2、你不是不能增到优秀的人才，而是因为你有干扰-3、你不是不能管理好你的属员，而是因为你有干扰-,每一个人都是天生的赢家,无穷潜力的南瓜-第一个月承受500磅的压力，第二个月承受1500磅-最后达到5000磅。每一个人都是天生的赢家，我们出生之前大约10个月的时候，我们进行了一场性命攸关的比赛-我们因为赢来到了这个世界在生命的第一次比赛中我们获得了冠军！我们有什么理由认为不行？每个人的潜能就像南瓜一样是无限的，向出生一样勇往直前的。表现=潜力-干扰。想一想长大了感觉不行了，不是我们的潜力越来越小，而是干扰越来越多。牢记：不要怀疑一个人的潜力，对自己和对别人都一样。,没有两个人是一样的，所以一个人不能改变另一个人,公主的月亮的故事-现弄清小公主心中的月亮有多大？多远？有什么做的，当然是金子！我经常听到一些主管向我讨教怎样管理他的属员.主管会上几个人撅着屁股研究如何促进落后业务员这个故事给我们最大的发现就是:“没有两个人是一样的”.一个人不能改变另一个人,但是 一个人可以影响和教练另一个人给别人空间,尊重别人的信仰价值观就能和人良好的沟通.厘清对方的目标，找出对方的价值观，开启对方的信念，让对方看到更多的可能性，对方便会产生推动自己的行为。,每个人都会做符合自身利益的选择,掉进坑里的一个人-我要早知道这里有个坑，打死我也不会掉下来。在生命中，选择选择无时不在！在有意识和无意识间，我们一次次选择组成了我们生命的全部。主管对属员有太多的担心，担心它们签不来保单，所以我们搞定，手把手的教，培养了属员的依赖心理，我们成了保姆，累得要死，也未必有好的成效。如果想让属员做出更好的选择，你只需要协助他厘清目标、开启信念、看到更多的可能性、了解更充分的信息和调整他的情绪于是，他一定会自己重新选择。”牢记：相信他们，他们一定为自己做最符合他们自身利益的选择。,重复旧的做法，只会得到旧的结果,一个业务员拿着少得可怜的佣金单，唉声叹气地抱怨公司、抱怨产品、抱怨主管、抱怨客户。种瓜得瓜，种豆得豆。苏格兰有句名言：重复旧的做法，却希望得到不同的结果-这个人就是神经病。牢记：做法不同，结果才会不同 想明天比昨天更好，必须用与昨天不同的方法 改变自己，别人才有可能改变 变是所有进步的起点 期望别人改变才能使自己更好，倒不如想想自己怎样改 变才能取得效果。,有责任，才有关注；有关注才能学习,一个人只有两种情况而关注一件事情：1、对这件事感兴趣2、对这件事情承担了责任营销团队：1、一个人没有承担管理责任，就不会关注“活动量和差勤”注意：他并不缺乏操作细节的能力！2、一个人没有承担经营责任，就不会关注“早会质量和衔训”注意：他并不缺乏追踪早会质量和教育训练的能力！3、反思我们营销团队，究竟有多少人对组织的目标和团队的 经营负责任？没有点对点到人，天天喊口号是没用的，因为他们根本不关注你说什么？,寿险营销的特征,1、保险营销竞争从根本上讲是人而非产品；是一个人（客户）认同了另一个人（业务员），才可能成交。2、保险营销人员是良莠不齐的。3、寿险营销的组织是完全不受控的组织。4、保险的营销管理是非现场管理。5、庞大的资深销售人员依然是各家保险公司的营销主力。6、保险的销售员及销售管理者是中国业务目标和任务压力最大的人群7、内勤业务管理者、团队主管和组训是寿险的三大管理尴尬。,
