精品销售技巧课件.pptx
汽车精品实战销售技巧,课程目标,课程内容,第一章、建立精品销售的心态第二章、精品销售的时机及技巧第三章、精品销售流程的设计第四章、精品销售的技巧,3,第一章、建立精品销售的心态,4,为什么忽视销售精品？,建立精品销售的心态,第一章、建立精品销售的心态,常见的心态问题,5,卖精品耽误新车的销售时间？,第一章、建立精品销售的心态,常见的心态问题,6,精品销售有助于新车的销售！,相辅相成！,第一章、建立精品销售的心态,常见的心态问题,7,弄巧成拙，担心卖不成反而被客户逼着送？,第一章、建立精品销售的心态,常见的心态问题,8,通过销售精品不断提高销售技巧,锻炼提升！,第一章、建立精品销售的心态,常见的心态问题,9,对这些附加精品有抵触情绪？,不相信这些功能？,第一章、建立精品销售的心态,常见的心态问题,10,“自己也是使用者”,亲身感受,第一章、建立精品销售的心态,常见的心态问题,11,售后客户找麻烦，遭投诉？,第一章、建立精品销售的心态,12,解决问题增加联系机会增加返厂！,课程内容,第一章、建立精品销售的心态第二章、精品销售的时机及技巧第三章、精品销售流程的设计第四章、精品销售的技巧,13,第二章、精品销售的时机及技巧,14,汽车精品什么时候卖？怎么卖？,精品销售的时机及技巧,第二章、精品销售的时机及技巧,各销售时期精品销售比例新车用户是精品主要消费群体65%的消费发生在新车购买时,15,第二章、精品销售的时机及技巧,各销售时期精品销售比例,16,第二章、精品销售的时机及技巧,以新车销售附带赠送精品的模式 对于精品销售增长是负面的 将精品当成产品来销售才能有效提升精品的营收,17,过往的精品销售模式,市场表现,结果,第二章、精品销售的时机及技巧,打探军情接待客户时需求分析时,18,第二章、精品销售的时机及技巧,打探军情接待客户时 观察客户车辆有无精品和车况；,19,第二章、精品销售的时机及技巧,打探军情需求分析时 询问客户之前的用车经历,20,第二章、精品销售的时机及技巧,交易三要素,21,信心,需求,购买力,第二章、精品销售的时机及技巧,无中生有环车介绍时试乘试驾时,22,第二章、精品销售的时机及技巧,无中生有环车介绍时 将精品的功能和新车的功能一同介绍,23,第二章、精品销售的时机及技巧,无中生有试乘试驾时 让客户体验着装车的精品功效,24,第二章、精品销售的时机及技巧,产品介绍FBI配备好处冲击,25,第二章、精品销售的时机及技巧,交易三要素,26,感动,冲动,激动,第二章、精品销售的时机及技巧,图穷匕见价格商谈时新车交付时,27,第二章、精品销售的时机及技巧,图穷匕见价格商谈时 将精品的价格加入总价统一协商,28,第二章、精品销售的时机及技巧,图穷匕见新车交付时 询问客户是否还有精品需求,29,第二章、精品销售的时机及技巧,交易三要素,30,便利,关系,价格,课程内容,第一章、建立精品销售的心态第二章、精品销售的时机及技巧第三章、精品销售流程的设计第四章、精品销售的技巧,31,第三章、精品销售流程的设计,32,怎样更好的推销汽车精品？,精品销售流程的设计,第三章、精品销售流程的设计,现场销售模式客户决定购车，且专营店可以立即交货时采用此模式,33,新车销售,第三章、精品销售流程的设计,交车销售模式客户已经决定购买新车，但尚未购买精品，在交车时采用此销售模式,34,新车销售,课程内容,第一章、建立精品销售的心态第二章、精品销售的时机及技巧第三章、精品销售流程的设计第四章、精品销售的技巧,35,第四章、精品销售的技巧,36,有什么好经验么？,精品销售技巧,第四章、精品销售的技巧,销售技巧1提出问题，设置场景,37,第四章、精品销售的技巧,38,提出问题，设置场景,1、提问：您平时在车里吸烟？您孩子几岁？您住的小区环境怎么样？看您是个爱干净的人吧？,第四章、精品销售的技巧,39,提出问题，设置场景,1、提问：您平时在车里吸烟？2、设置场景车子里面抽烟久了，车子内部就有股子烟味，哪怕送去清洗内饰也洗不干净。,第四章、精品销售的技巧,40,提出问题，设置场景,1、提问：您孩子几岁？2、设置场景一般建议0-12岁的而孩子坐在车子，最好坐在儿童安全座椅上，因为车上的安全带时根据成年人体重和身高设计的，如果给宝宝使用，安全带会卡在宝宝的脖子上,第四章、精品销售的技巧,销售技巧2假设购买，功能介绍,41,第四章、精品销售的技巧,42,假设购买，功能介绍,1、假设：如果前面您倒车的时候配置有倒车影像可视功能2、功能介绍：您倒车的时候，在这个8寸的DVD显示屏里就会把后方的情况放进来，看这显示屏再配合倒车雷达，倒车起来更加方便，安全！,第四章、精品销售的技巧,43,假设购买，功能介绍,1、假设：这太阳真的很大，普通隔热膜只有隔热防炫目功能，但它是没有防紫外线功能的。2、功能介绍我们店里有全进口的高档金属贴膜，不但具备隔热隔音防爆的功能，还具备防紫外线、红外线哦！,第四章、精品销售的技巧,销售技巧3短缺，互惠效应,44,第四章、精品销售的技巧,45,短缺，互惠效应,1、介绍方式：您今天在我这里订车，加装原厂导航只要XXX。2、引申：这套原厂导航原价XXX，现在我让您XXX元，外面精品店杂牌的导航都要这个价了，您看好不好,第四章、精品销售的技巧,46,短缺，互惠效应,1、介绍方式：这个月我们店里正好来了一批全进口底盘装甲，从下个月开始做活动。2、引申：要不这样，您只要今天在我这里订车，底盘装甲您在我这里买4瓶送1瓶。,第四章、精品销售的技巧,销售技巧4一篮子销售,47,第四章、精品销售的技巧,48,一篮子销售,1、介绍方式：您订的这款XXX车型现在真的比较紧俏，您现在订估计要XX的时候才能提车。2、引申：这样，我手上有一部刚到店里的高配车型，刚做好车型检查，原来准备放在展厅做展车的，您如果急着要，就买这款。,第四章、精品销售的技巧,销售技巧5套餐的组合,49,第四章、精品销售的技巧,50,套餐的组合,1、引导：您看您要贴膜、装底盘装甲、挡泥板，要不这样。2、追击：您看这套车身装甲套餐（拿出套餐表），3M全车贴膜、底盘装甲、发动机下护板、挡泥板、。一套只要XXXX元。,第四章、精品销售的技巧,51,套餐的组合,雨天安全装置套餐挡泥板脚垫雾灯晴雨遮发动机下护板全方位底盘装钾氙气大灯车身装甲套餐3M全车贴膜底盘装甲发动机下护板挡泥板金钻镀膜轮眉尾翼车衣影音娱乐套餐DVD导航全车导航全车隔音全方位底盘装甲3M全车贴膜8喇叭扬声器,第四章、精品销售的技巧,销售技巧6精装车的销售,52,第四章、精品销售的技巧,精装车的销售,53,第四章、精品销售的技巧,总结建立精品销售的心态精品销售的时机及技巧精品销售流程的设计精品销售的技巧,54,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。23.3.1923.3.19Sunday,March 19,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:42:5802:42:5802:423/19/2023 2:42:58 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。23.3.1902:42:5802:42Mar-2319-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:42:5802:42:5802:42Sunday,March 19,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。23.3.1923.3.1902:42:5802:42:58March 19,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年3月19日星期日上午2时42分58秒02:42:5823.3.197、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2023年3月上午2时42分23.3.1902:42March 19,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023年3月19日星期日2时42分58秒02:42:5819 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午2时42分58秒上午2时42分02:42:5823.3.1910、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/19/2023 2:42:58 AM02:42:582023/3/1911、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/19/2023 2:42 AM3/19/2023 2:42 AM23.3.1923.3.1912、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。19-Mar-2319 March 202323.3.1913、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,March 19,202319-Mar-2323.3.1914、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。23.3.1902:42:5819 March 202302:42,谢谢大家,
