销售公司绩效考核方案.doc

2007年整车销售绩效考核方案发布日期：2007年1月1日 实施日期：2007年1月1日沈 阳 中 顺 汽 车 有 限 公 司2007年销售公司绩效考核方案为充分调动销售公司全体员工的积极性和创造性，确保销售公司年销售目标的顺利完成，制定本绩效考核方案。一、基本原则1、按照“以激励为主、按业绩取酬”的原则,根据销售公司2007年销售计划，并结合2006年销售情况以销售计划完成率及日常工作作为考核的主要指标；以当月回款额计算销量。根据市场运行情况，销售公司可在3个月后对本方案做出适当的调整。2、销售公司全员参与考核，即员工工资与销量情况、日常工作考核挂钩。3、连续三个月计划完成率低于50%者，由人力资源部对其进行上岗再培训。培训期间的工资按工资总额的50%发放。培训结束后，经人力资源部和销售公司考核合格的，返回销售岗位；不合格的，由人力资源部另行安排工作。二、考核方案（见表1 4）表1：2007年销售岗位考核标准（10000辆）岗 位工资构成各部分占工资总额的比例基础工资日常工作考核工资计划完成率考核工资服务质量考核工资区域经理、销售员工资总额=基础工资计划完成率考核工资+日常工作考核工资50%15%35%无现场服务代表60%20%20%无副总经理按公司现行考核规定执行。20%无销售计划部、大客户支持部、海外事业部、售后服务部部长、副部长、部长助理15%无区域计划员15%无大客户部销售员35%无海外事业部主管、销售员35%无销售财务部、储运部人员工资总额=基础工资计划完成率考核工资+日常工作考核工资+服务质量考核工资10%10%其他人员工资总额=基础工资计划完成率考核工资+日常工作考核工资10%无注：基础工资为固定收入；计划完成率考核工资、日常工作考核工资、服务质量考核工资为绩效工资，参加计划完成情况和日常工作情况考核。表2：2007年销售岗位提奖标准（15000辆.20000辆）岗 位工资构成提奖标准系数10000-15000台15000-20000台834-1250台/月1251-1667台/月月人均提奖额月人均提奖额常务副总经理副总经理区域经理工资总额=基础工资计划完成率考核工资+日常工作考核工资完成15000台对应指标时，当月最高提奖3000元；完成20000台对应指标时，当月最高提奖8350元。1.0 30008350销售计划部部长以区域经理为基数1.1 33009185售后服务部部长1.0 30008350财务部部长1.0 30008350广告信息部部长1.0 30008350销售计划部副部长0.9 27007515销售计划部、售后服务部部长助理0.8 24006680区域副经理以所辖区域经理为基数0.7 21005845表3：2007年销售岗位提奖标准（15000辆.20000辆）岗 位工资构成提奖标准系数10000-15000台15000-20000台834-1250台/月1251-1667台/月月人均提奖额月人均提奖额销售员工资总额=基础工资计划完成率考核工资+日常工作考核工资完成15000台对应指标时，当月最高提奖1000元；完成20000台对应指标时，当月最高提奖3000元。1.0 10003000现场服务代表以所负责区域内销售员平均数为基数0.5 5001500销售计划部主管以销售员为基数0.5 5001500储运部主管、主任0.5 5001500新闻办主管0.5 5001500区域计划员以所负责区域内销售员平均数为基数0.4 4001200售后服务工程师、主管以销售员为基数0.4 4001200销售计划部综合人员0.2 200600售后服务综合人员0.2 200600广告信息部综合人员0.2 200600储运部综合人员0.2 200600财务部综合人员0.2 200600新闻办综合人员0.2 200600表4：2007年销售岗位提奖标准（15000辆.20000辆）岗 位工资构成提奖标准系数10000-15000台15000-20000台834-1250台/月1251-1667台/月月人均提奖额月人均提奖额大客户销售员工资总额=基础工资计划完成率考核工资+日常工作考核工资完成750台对应指标时，当月最高提奖1000元；完成1000台对应指标时，当月最高提奖3000元。1.0 10003000大客户支持部部长完成750台对应指标时，当月最高提奖3000元；完成1000台对应指标时，当月最高提奖8350元。1.0 30008350大客户支持部副部长以本部门部长为基数0.8 24006680大客户综合人员以本部门销售员为基数0.2 200600海外业务部销售员完成1500台对应指标时，当月最高提奖1000元；完成2000台对应指标时，当月最高提奖3000元。1.0 10003000海外业务部主管以本部门销售员为基数1.212003600海外业务部部长完成1500台对应指标时，当月最高提奖3000元；完成2000台对应指标时，当月最高提奖8350元。1.0 30008350海外业务部副部长以本部门部长为基数0.824006680海外业务部综合人员以本部门销售员为基数0.2 200600三、具体说明1、将销售公司员工的工资总额分为基本工资和绩效工资两部分，基本工资为固定收入，绩效工资为变动收入并参加计划完成情况和日常工作情况考核。将10000台作为考核基数，考核标准分为低于10000台和超过10000台两部分。2、月销售低于10000台对应的指标时，按如下办法对销售公司各类员工进行考核。2.1 区域经理、销售员以当月工资总额的50为基础工资，工资总额的35%以销售计划完成率情况为依据，工资总额的15%与日常工作考核情况为依据，日常工作考核办法见附件区域经理、销售员日常工作考核办法。实得工资=基础工资计划完成率考核工资+日常工作考核工资其中：基础工资工资总额×50；计划完成率考核工资工资总额×35%×计划完成率；日常工作考核工资工资总额×15%-日常考核罚款金额。2.2 售后服务部现场(区域)服务代表以当月工资总额的60%为基础工资，工资总额的20%与所负责区域的平均销售计划完成率情况为考核依据，20%与日常工作考核情况为依据，日常考核办法参照2006年销售公司绩效考核方案。实得工资=基础工资+计划完成率考核工资+日常工作考核工资其中：基础工资=工资总额×60%；计划完成率考核工资=工资总额×20%×计划完成率；日常工作考核工资工资总额×20%×日常考核得分率2.3 销售公司各副总以当月工资总额的20与销售公司的计划完成率挂钩。实得工资=基础工资计划完成率考核工资+日常工作考核工资其中：计划完成率考核工资工资总额×20%×计划完成率；日常工作考核按公司现行考核规定执行，考核工资具体为：1500元以下基础工资为500元、15003000元基础工资为700元、3000元以上基础工资为1000元，基础工资以外的部分均为日常工作考核工资。2.4 销售计划部、大客户支持部、海外事业部部长、副部长、部长助理，以当月工资总额的15%与部门计划完成率挂钩。实得工资=基础工资计划完成率考核工资+日常工作考核工资计划完成率考核工资=工资总额×15×计划完成率；日常工作考核工资、基础工资同2.3。2.5 售后服务部部长、部长助理以当月工资总额的15%与部门计划完成率挂钩。实得工资=基础工资计划完成率考核工资+日常工作考核工资计划完成率考核工资=工资总额×15×计划完成率；日常工作考核工资、基础工资同2.3。2.6 销售计划部区域计划员以当月工资总额的15%与负责区域计划完成率挂钩。实得工资=基础工资计划完成率考核工资+日常工作考核工资计划完成率考核工资工资总额×15%×计划完成率；日常工作考核工资、基础工资同2.3。2.7 海外事业部主管、销售员以半年工资总额的35%与半年计划完成率挂钩，每月预支工资总额的80%,半年结算一次。实得工资=基础工资计划完成率考核工资+日常工作考核工资其中：计划完成率考核工资半年工资总额×35%×计划完成率；日常工作考核工资、基础工资同2.3。2.8 大客户支持部销售员以季度工资总额的35%与季度计划完成率挂钩，每月预支工资总额的80%,每季度结算一次。实得工资=基础工资计划完成率考核工资+日常工作考核工资其中：计划完成率考核工资季度工资总额×35%×计划完成率；日常工作考核工资、基础工资同2.3。2.9 销售财务部、销售储运部人员以当月工资总额的10与销售公司的计划完成率挂钩，工资总额的10%与服务质量考核挂钩。实得工资=基础工资+计划完成率考核工资+服务质量考核工资+日常工作考核其中：计划完成率考核工资工资总额×10%×计划完成率服务质量考核工资=工资总额10%×服务质量考核得分率；日常工作考核工资、基础工资同2.3。2.10 2.1-2.9以外其他人员以当月工资总额的10%与销售公司的计划完成率挂钩。实得工资=基础工资计划完成率考核工资+日常工作考核工资其中：计划完成率考核工资工资总额×10%×计划完成率；日常工作考核工资、基础工资同2.3。详见表1。2.11 销售公司新聘的区域经理、销售员、售后服务部现场（区域）服务代表，试用期第一个月内（不含培训期）不参加考核。销售公司内部调整的区域经理、销售员、售后服务部现场（区域）服务代表：如果调入地区具有成熟的经销商，正常考核；如果调入地区为空白市场或现有经销商已连续三个月以上未进车的，第一个月内不参加考核。销售公司新聘培训的市场销售员（学员）、售后服务现场（区域）服务代表（学员）、区域计划员，试用期三个月，只参加日常考核，不参加绩效考核。3、月销售超过10000台对应的指标时，销售公司员工工资：实得工资=基础工资计划完成率考核工资+日常工作考核工资提奖金额计算方法如下：3.1 销售员按负责地区超过分档计划的台数，分档、按台计提，每月结算一次。销售公司分别编制10000台、15000台、20000台销售计划，确定销售员当月三档指标数量。完成全年20000台销售指标，年最高提奖36000元。完成15000台对应指标时，当月最高提奖1000元；完成20000台对应指标时，当月最高提奖3000元；超过20000台对应指标时，单台按20000台指标单台奖金的1.2倍提奖。假设销售员三档月份销售指标分别为X台、Y台、Z台，实际完成数量为A台，提奖金额计算方法见下表：分 档提奖额X<AY1000/(Y-X)×(A-X)Y<AZ1000+2000/(Z-Y)×(A-Y)A>Z3000+2000/(Z-Y)×1.2×(A-Z)3.2 区域经理按负责地区超过分档计划的台数，分档、按台计提，每月结算一次。销售公司分别编制10000台、15000台、20000台销售计划，确定区域经理当月三档指标数量。完成全年20000台销售指标，年最高提奖10万元。完成15000台对应指标时，当月最高提奖3000元；完成20000台对应指标时，当月最高提奖8350元；超过20000台对应指标时，单台按20000台指标单台奖金的1.2倍提奖。假设区域经理三档月份销售指标分别为X台、Y台、Z台，实际完成数量为A台，提奖金额计算方法见下表：分 档提奖额X<AY3000/(Y-X)×(A-X)Y<AZ3000+5350/(Z-Y)×(A-Y)A>Z8350+5350/(Z-Y)×1.2×(A-Z)3.3 区域副经理按当地区域经理提奖总额的0.7倍提奖，每月结算一次。3.4 大客户支持部销售员提奖方法：大客户支持部分别编制500台、750台、1000台销售计划，确定销售员各月三档指标数量。完成500台对应指标以下时，按2.8执行；完成750台对应指标时，当月最高提奖1000元；完成1000台对应指标时，当月最高提奖3000元；超过1000台对应指标时，单台按1000台指标单台奖金的1.2倍提奖。奖金计算方法参照3.1（销售员），每月预支工资总额的80%，每三个月结算一次。3.5大客户支持部部长提奖方法：大客户支持部分别编制500台、750台、1000台销售计划，确定部长各月三档指标数量。完成500台对应指标以下时，按2.4执行；完成750台对应指标时，当月最高提奖3000元；完成1000台对应指标时，当月最高提奖8350元；超过1000台对应指标时，单台按1000台指标单台奖金的1.2倍提奖。奖金计算方法参照3.2（区域经理），每月预支工资总额的80%，每三个月结算一次。3.6 大客户支持部副部长按部长提奖总额的0.8倍提奖，每月预支工资总额的80%，每三个月结算一次。3.7 海外事业部销售员提奖方法：海外事业部分别编制800台、1500台、2000台销售计划，确定销售员各月三档指标数量。完成800台对应指标以下时，按2.7执行；完成1500台对应指标时，当月最高提奖1000元；完成2000台对应指标时，当月最高提奖3000元；超过2000台对应指标时，单台按2000台指标单台奖金的1.2倍提奖。奖金计算方法参照3.1（销售员），每月预支工资总额的80%，每半年结算一次。海外事业部可向人力资源部提出具体奖金分配方案。3.8 海外事业部主管按销售员提奖总额的1.2倍提奖，每月预支工资总额的80%，每半年结算一次。海外事业部可向人力资源部提出具体奖金分配方案。3.9 海外事业部部长提奖方法：海外事业部分别编制800台、1500台、2000台销售计划，确定部长各月三档指标数量。完成800台对应指标以下时，按2.4执行；完成1500台对应指标时，当月最高提奖3000元；完成2000台对应指标时，当月最高提奖8350元；超过2000台对应指标时，单台按2000台指标单台奖金的1.2倍提奖。奖金计算方法参照3.2（区域经理），每月预支工资总额的80%，每半年结算一次。海外事业部可向人力资源部提出具体奖金分配方案。3.10 海外事业部副部长按部长提奖总额的0.8倍提奖，每月预支工资总额的80%，每半年结算一次。海外事业部可向人力资源部提出具体奖金分配方案。3.11 销售公司其他人员提奖标准：部长、副部长、部长助理按区域经理平均奖乘以各自系数提奖；其余人员按销售员平均奖乘以各自系数提奖。详见表2-4。销售员（区域经理）平均奖=各销售员（区域经理）提奖总额/在岗销售员（区域经理）人数。超过20000台时，单台按20000台指标单台奖金的1.2倍提奖。4、业绩排名及奖惩4.1 销售公司每月对区域（副）经理、销售员计划完成率（10000台对应指标）排名，对区域（副）经理前三名、销售员前五名全国范围公布表彰，并予以奖励。4.1.1 参加评选要求：区域（副）经理、销售员必须完成15000台对应的销售任务；区域（副）经理、销售员当月日常考核工资被罚款额不能超过100元。4.1.2 评选时间：销售公司每月5日前得出上月评选结果。4.1.3 奖励标准：月完成率排名奖励标准 单位：元/人职 位第一名第二名第三名第四名第五名区域经理400300200区域副经理300200100销售员500400300200100注：所辖地区有2名（含）以上销售人员时，每人奖励相应奖金。4.2、销售公司对计划完成率后五名销售员全国范围通报批评。5、年终作总考核，年计划量完成10000台对应指标，已经在考核中扣除绩效工资部分予以补齐。四、差旅费考核办法为了加强企业管理，合理控制费用支出，降耗增效，规范企业财务制度，特制定本办法。1、长期驻外的人员按销售计划完成率进行考核，其标准如下：1.1、计划完成95%以上（含95%），按规定的标准执行。1.2、计划完成75%（含75%）94%之间，按规定的标准减少15元/天执行。1.3、 计划完成50%（含50%）75%之间，按规定的标准减少25元/天执行。1.4、计划完成50%以下，按规定的标准减少30元/天执行。1.5、计划完成率为0，按规定的标准减少50元/天执行。2、区域公司负责人及其他业务人员考核标准参照上述标准执行。五、年终奖励年终销售完成15000台，奖励70万元；完成20000台，奖励100万；完成20000台以上，奖励分配办法另行制定。附：区域经理、销售员日常工作考核办法。附件：区域经理、销售员日常工作考核办法根据销售人员日常工作表现，以工资总额的15%作为区域经理、销售员日常工作考核。对不达标项，制定相应的罚款标准。一、区域经理日常考核1、因工作不负责任，不能及时检查、考核本区域销售员日常工作计划、总结、报表，致使各类计划、总结、报表上报不及时或与当地市场不符的，每次罚款500元并警告，2次以上调离岗位培训。2、每季度最后一个月25日前编制下一个季度的网络开发计划，报销售计划部，并按计划进行考核。未完成的，每次罚款500元并警告，2次以上调离岗位培训。3、每月召开区域内工作会议，总结上月工作情况，检查、落实本月工作，制定次月工作计划。于每月25日至30日将会议纪要传真至销售计划部。无故不召开会议、瞒报会议内容、工作计划与总结与当地市场不符的，每次罚款500元并警告，2次以上调离岗位培训。4、因管理失职，所辖区域内出现影响公司形象、造成公司重大损失事件的，罚款1000元,视情节可予辞退。二、销售员日常考核1、 督促经销商上报终端销售（发生销售当日16:00前上传中顺汽车销售服务管理系统；因互联网不畅等原因不能上传的，报区域计划员，并在网络恢复后及时上传），因督促不力造成上报时间超过48小时的，罚款200元并警告；二次以上的调离岗位重新培训。2、 伙同经销商瞒报库存量的，一经发现，予以辞退。3、 形象考核返利表（每月25日前报销售计划部）上报不及时，每次罚款100元。经销商形象不达标，故意隐瞒的，罚款200元并警告，再经发现者调离岗位培训。4、 经销商出现特殊问题未及时上报领导、协调解决不力，给公司带来极坏影响的：罚款500元，调离岗位培训。三、区域经理、销售员共同部分1、周报1.1 要求：字迹工整，按照周报表格要求认真填写，于每周六12:00前传真至销售计划部或发电子邮件到指定邮箱。1.2 未按时交付，字迹潦草，难以辨认的，出现任何一项：第一次，罚款100元；第二次，罚款200元；第三次，调离岗位培训；1.3 大客户走访每周须2家以上，并对走访情况在周报上详细记录，并登记单位名称、联系人姓名、联系电话。如公司抽查，故意瞒报的：第一次，罚款100元；第二次，罚款200元；第三次，调离岗位培训。此项要求1-2月份试行，从3月份开始正式考核。2、月工作总结与计划2.1 要求：按月工作总结与计划提纲进行编写，于每月25日至30日传真至销售计划部或发电子邮件到指定邮箱。2.2未按时交付，字迹潦草，难以辨认，内容不全，出现任何一项：第一次，罚款100元；第二次，罚款200元；第三次，调离岗位培训。3、广告计划3.1 要求：按照标准的月份广告计划申请表认真填报，于每月15日前提报下月广告计划，传真至广告信息部。3.2 未按时提交或说明的，第一次，罚款100元；第二次，罚款200元；第三次，调离岗位培训。3.3 区域经理要依照公司广告政策和管理规定，并根据当地市场情况认真审核。违反广告管理规定的：第一次，罚款200元；第二次，罚款200元并警告；第三次，调离岗位培训。4、周转车管理4.1 要求：严格遵守中顺公司周转车管理制度。4.2 违反周转车管理制度，给公司造成损失的，罚款1000元,视情节可予辞退；情节严重的移送司法机关处理。5、及时了解同类厂家销售政策、产品价格等重要信息，报销售计划部。市场信息反馈不及时的，每次罚款200元。四、说明1、区域经理、销售员因违反本办法，一年内被警告2次以上者，调离本岗位。2、由于市场出现特殊情况，无法达到考核目标，销售员需向区域经理说明原因，经区域经理认可后报销售计划部，经公司领导批准后可对考核目标调整。3、每月考核结果，次月3日前通知被考核人，如有疑义可在5日之前提出复查。4、本考核办法罚款额最高为日常工作考核工资部分（工资总额的15%），罚完为止。如果当月罚款额达到日常工作考核工资部分，则调回公司培训。5、考核标准从2007年1月1日开始执行。（ ）月份区域经理日常管理考核表区域： 姓名： 年 月 日项 目管理规定违规内容及次数罚款额备 注管理类工作责任心网络开发月工作会议特殊问题处理报表类大宗用户开发与管理周工作总结与计划月工作总结与计划广告计划周转车管理市场信息反馈合 计负责人： 考评员：（ ）月份销售员日常管理考核表区域： 姓名： 年 月 日项 目管理规定违规内容及次数罚款额备 注管理类上报终端销售经销商库存上报形象返利表特殊问题处理报表类大宗用户开发与管理周工作总结与计划月工作总结与计划广告计划周转车管理市场信息反馈合 计负责人： 考评员：