搭建系统化的经营平台营业区部经营手册.doc

-营业区部经营手册搭建系统化的经营平台？您对区部手册的了解程度课程目标了解营业部经营手册 23>.搭建营业区支持平台课程内容一、区部手册的发展历史二、营业部系统化经营三、营业区对营业部的支持四、区部经营系统建设强化一、区部手册的发展历史 （一）营业部经营五大系统理论的来源1、五大系统的理论依据是来源于LIMRA关于营业部的管理理论；2、 LIMRA的理论依据是系统论（1）系统论是研究系统的一般模式、结构和规律的学问，它研究各种系统的共同特征，用数学方法定量地描述其功能，寻求并确立适用于一切系统的原理、原则和数学模型，是具有逻辑和数学性质的一门新兴的科学。系统思想源远流长、但作为一门科学的系统论人们公认是美籍奥地利人。理论生物学家L.V贝塔朗菲创立的。（2）系统定义为：由若干要素以一定结构形式联结构成的具有某种功能的有机整体。世界上任何事物都可以看成是一个系统，系统是普通存在的；在宏观世界和微观世界，从基本粒子到宇宙，从细胞到人类社会，从动植物到社会组织，无一不是系统的存在方式。系统时时处处可见：一台机器、一个工厂、一个企业、一定自然条件下的植物群落、一个组织、一个国家等等，都可视为一个系统。你可以想象到的最大系统是什么？最小的系统什么？太阳与行星细胞内核举例：（1）XX集团-专业公司-分公司-营业区-营业部-营业组-业务人员（2）营业部作为一个系统，主要构成：按职级分为：按职能分为：营业部经营五大系统的理论依据来源于LIMRA中关于营业部管理的POSDC理论P规划组织用人指导控制CDSO规划的过程组织的过程增员与选择的观念训练绩效标准业务员 营业部 经理衡 量 绩 效业务员 营业部 经理绩 效 评 估业务员 营业部 经理采取改善行动业务员 营业部 经理训练需求训练目标训练方法训练的应用训练的评估销售支持市场分析人力目标增员名单的来源与接触的方法选择的过程 创业指南 选择面谈 聘用决定增员与选择 的控制描述成员工作内容建立工作的绩效标准制定工作行为的内容实际绩效表现与预定标准之衡量 现况分析目标的设定达成目标的方法评估与回馈一、区部手册的发展历史当时的环境和推广背景（集团“卓越工程”EAM-SSP项目）2、马总的“我们别无选择IV” “小胜靠个人，中胜靠机遇，大胜靠平台”。“构建持续领先的平台，核心是构建制度平台、组织平台和业务平台，把制度平台作为我们的核心竞争力，不断提升和完善；加快建立以客户为中心的组织平台，发挥集团协同效应，为客户提供多元的综合金融服务；有效提升销售队伍素质与产能，促进业务单位快速、均衡发展，建立领先的业务平台。 ”（二）营业部经营五大系统实践寿险南区对营业区管理的思考营业区定位：在一定区域内代表公司行使各项职能 （营业区是一个支公司而不是一个公司的部门）营业区经理定位：区域总经理，充分信任与授权 （责、权、利对等）营业区、部职能：管理在营业区，经营在营业部（计划、组织、育人、指导、控制）营业区首要任务：建立营业部独立经营系统4. XX卓越工程试点寿险南区编写区部手册深寿成为寿险系统标杆分公司(2009年的磐石工程-组早会、增员/训练功能组、新人成长步步高训练)7. 全系统制式化推广2009年区部手册推动重点将日常管理系统、增员系统、辅导训练系统作为08年区部手册推动重点。三大主推系统中尤其关注功能组的组建和运作；每个营业区、营业部必须在二季度前按照营业区、部经营手册的要求完成早会、增员、辅导训练功能小组的组建并持续、有效运作。关于明确2009年营业区部经营手册推动重点及督导方案的通知课程内容一、区部手册的发展历史二、营业部系统化经营三、营业区对营业部的支持四、区部经营系统建设强化营业部经营五大系统的理论依据来源于LIMRA中关于营业部管理的POSDC理论P规划组织用人指导控制CDSO规划的过程组织的过程增员与选择的观念训练绩效标准业务员 营业部 经理衡 量 绩 效业务员 营业部 经理绩 效 评 估业务员 营业部 经理采取改善行动业务员 营业部 经理训练需求训练目标训练方法训练的应用训练的评估销售支持市场分析人力目标增员名单的来源与接触的方法选择的过程 创业指南 选择面谈 聘用决定增员与选择 的控制描述成员工作内容建立工作的绩效标准写下工作行为的内容实际绩效表现与预定标准之衡量 现况分析目标的设定达成目标的方法评估与回馈有序的系统运作使部门经营管理工作变得更加简洁高效O创建环境S人才选择D人才培养C反馈评估作用包括增员计划制定增员活动运作增员功能组训练功能组二次早会主管辅导产品推广主顾开拓行销工具激励活动早会功能组早夕会经营差勤管理职场管理活动管理 绩效评估月周绩效例会 绩效追踪年季月周计划P明确目标理念建立训练系统日常管理系统绩效管理系统销售支持系统增员系统辅导训练系统五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标子系统解决问题终极目标系统增员系统训练系统销售支持系统绩效管理系统SDPS产品训练创业说明会增员活动运作按照流程进行增员工作新人衔接训练辅导增员计划的制定与执行增员选择销售技巧产品与组合能力新人展业问题业务员个性展业问题客户来源意愿拉动气氛营造展业工具行销辅助品竞赛激励主顾开拓人力业绩周主任例会周目标管理主管周计划日常管理系统早夕会二早差勤管理职场管理活动管理档案管理工具载体制度形式载体制度保证工具提供指挥协调司令部训练功能小组增员功能小组早会功能小组销 售增 员日常管理辅导训练绩效销售和增员是营业部经营的两大主题内容。1、销售包括：公司部门的竞赛激励、主顾开拓方案等销售支持业务员的主顾开拓、产品组合、行销辅助品等2、增员包括：计划制定等（部门）增员实做（增员人）日常管理是部门一切活动的重要载体，训练系统是业务员销售和增员技能提升的坚强支撑绩效系统是五大系统的纽带。通过对销售、增员的绩效结果表现进行日常及训练系统的过程追踪及评估反馈反馈，做进一步改进计划理清各系统的逻辑关系能使营业部进入有序经营通过产生部门各系统的有序运行有赖于功能小组的协同运作部门主管周例会增员功能组日常/早会功能组训练功能组功能组是部经理的助手，部经理通过主管周绩效例会将三大功能组协调，可以将部门经营思路有效运作部经理是三大功能组的总指挥，且需给出明确思路，充分授权并不断指导、激励功能组功能组是部经理的左膀右臂，是营业部建立共好团队的基石监督支监督增员辅导训练绩效管理功能组运作支持协调营销部、培训部营业部营业区督导销售支持日常管理区经理组训等营业部经营五大系统与功能组、区经理之间的关系营业部经营手册内容营业部经营手册增员系统增员计划制定/增员人的确定与训练增员活动运作/创业说明会/增员选择训练系统产品训练与辅导辅导运作非制式培训班运作销售支持系统营业部/业务员主顾开拓激励活动运作行销工具管理日常管理系统职场/差勤/活动量/会议/档案管理功能小组建立与管理/早夕会经营绩效管理系统年度计划编制绩效评估/绩效追踪主任绩效会议功能组运作为基础1.1职场管理1.2差勤管理1.3早、夕会经营1.4早会功能组1.5活动工具管理1.6 档案管理1.7 功能小组的建立与管理1.8营业部经营哲学的建立与维护第一部分：日常管理系统 日常管理系统营业部早、夕会的制定 与功能组确定月度早会主题制定下月早夕会行事历早、夕会经营营业部早会 早会的准备早会的实施早会的反馈评估夕会的准备夕会的实施夕会的反馈评估建立部门差勤管理制度部门差勤管理制度的宣导部门差勤管理制度的执行部门差勤管理制度的维护差勤管理职场管理档案管理活动工具管理功能小组建立与管理营业部职场布置确定营业部档案的收集范围活动工具管理制度的建立功能小组的建立营业部职场布置的管理与维护营业部职场礼仪营业部职场检查对营业部档案进行分类归档对营业部档案的保管档案的借阅营业部档案的整理业务人员填写活动工具业务主任检查活动工具营业部经理管理活动工具注意事项明确各功能小组职责与分工部门功能小组日常运作功能小组的维护 注意事项营业部现状分析建立营业部经营哲学对经营哲学进行维护 对运作系统和经营状况进行诊断分析 对各级人员进行诊断分析 整理形成经营哲学 确定经营哲学三个层次的内容经营哲学的建立与维护宣传、理解经营哲学差勤管理1、差勤管理的目的是什么？2、如何管理?差勤管理1、差勤管理的目的是什么？2、如何管理：分析不出勤的原因针对不同的原因，制定相关对策形成制度，严格执行有奖有罚差勤扣款的处理2.1标准化增员流程2.2增员计划的制定2.3增员人的确定与训练2.4增员人增员活动运作2.5部门创业说明会2.6增员选择2.7增员功能组运作第二部分：增员系统 增员系统增员人增员活动运作增员人的确定与训练增员计划的拟订增员功能小组运作标准化增员流程增员计划的制定部门创业说明会增员选择增员活动运作增员活动追踪评估 确定增员人并实施训练 增员人进行增员开拓 举办部门创业说明会 进行增员选择 增员活动追踪 进行增员选择增员计划的拟订制定增员目标制定月度增员行动方案存档上报 增员轮廓诊断 确定部门增员方向和重点 部增员现状分析，发现现存问题 填写增员目标卡 形成人力发展目标计划表增员人的确定增员人训练追踪反馈增员前准备增员开拓增员面谈邀约促成增员人增员活动追踪评估 确定增员人的标准 增员人确定 训练需求诊断 制定训练计划 实施训练计划 面谈前资料准备 约访及面谈会前筹备会议实施会后总结会后追踪增员档案整理 参见新版COP内容LASS测试部经理决定性面谈代理人辅导考试新人岗前培训新人上岗部助理完成档案归档增员功能小组的组建明确增员小组的职责、分工功能小组日常运作增员功能小组的追踪与评估增员功能小组的维护 确定月度行动方案 实施方案 参加主任周例会功能组会议增员功能组运作1、成立增员功能组的目的是什么？2、如何管理?增员功能组运作1、成立增员功能组的目的是什么？2、如何管理：成员选择计划的制定（年/季/月计划、增员人发展计划等）增员活动（创业说明会、活动运作）（双）周例会的参与对关键增员人的支持和跟踪对功能组的奖励和支持3.1训练功能小组运作3.2产品训练与辅导3.3营业部训练班运作3.4营业组早会3.5主管一对一辅导3.6主管陪同辅导第三部分：辅导训练系统辅导教育 辅导训练系统陪同辅导一对一辅导训练功能小组建立培训班运作训练功能小组运作营业组早会产品训练与辅导训练功能小组运作训练活动追踪评估 成员职责分工 主办制式和非制式训练 填写训练需求调查问卷 定期召开会议 与相关功能小组沟通具体操作实施上报工作整理存档早会的事前准备早会的具体实施部经理对组早会检查督导组早地的评估 点名业绩通报检查活动工具心得分享进行主题训练当日拜访计划督导制定一对一辅导计划现状诊断目标设定主任陪同辅导计划制定主任陪同辅导前诊断主任陪同辅导的目标确定操作方法评估和改善 示范陪同法 协助陪同法指导陪同法确定学习和训练重点制定产品训练计划产品讲授与学习产品演练与通关成功经验总结与分享回炉培训制定培训计划培训活动准备培训实施培训活动评估与追踪实施一对一辅导一对一辅导评估其他总结评估 填写培训计划表培训教材准备或编写组早会运作1、组早会的目的是什么？2、如何管理？组早会运作1、组早会的目的是什么？2、如何管理：制定制度（纪律要求等）巡视与沟通行事历流程定期做组早会调查提供资料4.1营业部主顾开拓4.2业务员主顾开拓4.3行销工具的管理4.4激励活动的运作第四部分：销售支持系统 销售支持系统激励活动运作营业部主顾开拓部经理提出要求诊断准主顾状况制定下月目标主顾开拓技能训练部目标市场分析确认选拔成立项目组确定主顾开拓方式制定行动方案实施主顾开拓方案追踪评估竞赛激励日常激励业务员主顾开拓实做主任追踪总结评估整理归档 部门自定方案的操作总、分公司方案在营业部的运作营业部行销工具的开发行销工具的征订行销工具的分发行销工具的使用行销工具的归档行销工具的检查业务员主顾开拓行销工具管理日常激励的来源日常激励的追踪方式补充制定的日常激励项目营业部主顾开拓1、营业部主顾开拓的目的是什么？2、如何管理？营业部主顾开拓1、营业部主顾开拓的目的是什么？2、如何管理：业务人员分析与目标市场开拓如何调动主任和业务人员的主顾开拓积极性？提供支持营业部经理应该做的和不应该做的5.1营业部年度经营计划编制5.2绩效追踪5.3绩效评估与反馈5.4主任绩效会议第五部分：绩效管理系统 绩效管理系统主任绩效会议绩效追踪明确追踪内容并宣导明确追踪方法会议前准备总结归档实施追踪 月度主管绩效会议周主管绩效会议绩效评估与反馈确定绩效评估标准对照标准分析问题评估差距反馈主体结果纠正及改善会后追踪会议召开 确定追踪主体确定追踪对象确定追踪载体确定追踪频率确定追踪工具确定追踪方式 基本法考核内容预警追踪年度、月度计划和各项KPI的追踪部经理和主任对竞赛的追踪年度经营计划的编制宣导、通报下半年计划上级审核及修订分析本部门经营状况确定下年度改善内容确定发展目标与措施年度计划存档了解发展目标与策略主任周例会1、为什么要开主任周/双周例会？2、如何管理？主任周例会1、为什么要开主任周/双周例会/？2、如何管理：周例会与每日主任碰头会的关系周例会在计划落实中的作用如何开好周例会？（提前准备、过程控制、找到解决问题方法、进行追踪落实）营业部经营手册是营业部经营手册不是该手册旨在帮助营业部经理建立系统的、规范的、标准的、一致化的营业部运作模式；该手册内容致力于帮助营业部经理建立营业部长期竞争优势，努力提升营业部经营绩效；该手册可由公司协助在营业部内培训使用。不是营业部经营大全。该内容仅涉及营业部经营最重要的项目及内容；它不是最终稿，尤其是其中的案例有待在实践中进一步充实和完善；它不是固定死板的内容，需要各营业部根据自己情况适当做调整丰富。总结一根据系统理论的原理，将营业部主要经营管理职能划分为营业部五大系统，形成系统思维的思考模式；运用经营手册与部门主管及功能组组长成员定期评估部门工作,不断改善；运用经营手册指导自己、主管和功能组进行相关工作总结二课程内容一、区部手册的发展历史二、营业部系统化经营三、营业区对营业部的支持四、区部经营系统建设强化1.1职场管理1.2差勤管理1.3早、夕会经营1.4早会功能组1.5活动工具（量）管理1.6档案管理1.7功能小组的建立与管理1.8经营哲学的建立与维护第一部分：日常管理系统日常管理是营销管理的基础、关键，也是前提！小组研讨题分组研讨（15分钟） 1、营业区在营业部日常管理方面应该提供那些支持?2、辅导专员应该做那些工作？营业区对营业部日常管理的监督支持差勤管理：协助营业部宣导、解释、执行差勤制度并定期抽查执行（指纹打卡） 。早夕会经营管理：通过对各部早夕会的评估检查,将优秀经验共享给各部，并可实现各部早会的联合举办及巡回主持。职场管理：为营业部及时提供公司已有的工具及各种信息。活动工具（量）管理:提供工具、并定时检查。工作日志检查记录活动量检查记录2.1标准化增员流程2.2增员计划的制定2.3增员人的确定与训练2.4增员人增员活动运作2.5部门创业说明会2.6增员选择2.7增员功能组运作第二部分：增员系统问渠哪得清如水唯有源头活水来！小组研讨题分组研讨（15分钟） 1、营业区在营业部增员方面应该提供那些支持?2、辅导专员应该做那些工作？营业区对营业部增员系统的支持1、成立营业区增员功能组或指定人员负责,为营业部提供建立增员系统的技术指导，培训增员人增员；2、策划增员推动方案，在营业区内营造增员气氛；3、提供增员辅助工具；4、统一举办创业说明会；5、统一组织新人成长步步高,提升新人留存；6、组织营业区内部的增员功能组运作经验共享,搭建交流平台及支持平台。增员功能组运作手册3.1训练功能小组运作3.2产品训练与辅导3.3营业部训练班运作3.4营业组早会3.5主管一对一辅导3.6主管陪同辅导第三部分：辅导训练系统一个好的销售人员，是在市场上磨炼出来的，也是被主管带出来的！小组研讨题分组研讨（15分钟） 1、营业区在营业部辅导训练方面应该提供那些支持?2、辅导专员应该做那些工作？营业区对营业部辅导训练的监督支持区训练功能组会议：每月一次，主要内容是营业部训练计划和总结，经验交流。组早会检查：组训每天参加组早会，反馈情况，规范其运作。主任辅导：一对一辅导（陪同辅导）情况检查。主任加油站:提高主任管理、辅导、团队建设的技能。训练功能组运作手册组早会检查记录第四部分：销售支持系统看看我们能为业务员提供哪些方便？4.1营业部主顾开拓4.2业务员主顾开拓4.3行销工具的管理4.4激励活动的运作小组研讨题分组研讨（15分钟） 1、营业区在营业部销售支持方面应该提供那些支持?2、辅导专员应该做那些工作？与营业部销售支持系统的衔接营业区应配合的工作制定营业区业务员主顾开拓工作目标持续追踪提供训练支持总结经验、营业区共享追踪方案效果协助提供相关工具指导制定方案营业部销售支持系统激励活动行销工具管理营业部主顾开拓业务员主顾开拓提供数据支持追踪公司方案执行情况指导激励活动设定总结经验、营业区共享行销辅助品审核与上报征订与下发、销售监督使用、日常检查小区开拓案例社区开拓上报模板5.1营业部年度经营计划编制5.2绩效追踪5.3绩效评估与反馈5.4主任绩效会议第五部分：绩效管理系统一个好的团队，一定是事前有规划，事中有跟进，事后有反馈！小组研讨题分组研讨（15分钟） 1、营业区在营业部绩效管理方面应该提供那些支持?2、辅导专员应该做那些工作？营业区对营业部绩效管理的监督支持部经理例会：每月一次，业绩追踪、留存指标追踪、基础管理追踪等。每月主管KPI例会：每月一次例会，追踪主任的业绩（展业和增员）和基础管理工作（工作日志检查等） 。考核追踪：季度考核等；计划制订：部经理和主管年度、月度计划的制订。营业区年度计划手册营业部年度计划手册区月度计划课程内容一、区部手册的发展历史二、“结构化”建设区部系统三、“结构化”区部系统回顾四、区部经营系统建设强化四、区部经营系统建设强化07年XX分公司的基础管理10008年XX分公司的基础管理10008年基础100检查督导表08年基础100检查结果课程回顾