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孝武超市学院店生鲜促销策划方案 题 目：孝武超市生鲜促销策划方案 策 划 人： 任莹 2100544124 指导老师： 胡金林 时 间： 2013年5月15日 目录一、策划目的.4二、企业经营状况分析.4（一）孝武超市简介.4（二）经营现状分析.4三、 市场分析.5（一） 产品分析.5 1.产品种类.6 2.产品信息.6 3.其它因素.6（二）消费者分析.7 1.年龄分析.7 2.职业分析.7 3.总体分析.7（三）竞争分析.7四、SWOT分析.8（一）优势.,.8（二）劣势.9（三）机会.9（四）威胁.10五、营销策略.10（一）产品策略.10（二）定价策略.10（三）服务策略.10（四）品牌策略.10（五）促销策略.11（六）推广策略.11六、具体活动方案.11（一）活动对象.11（二）活动目标.12（三）活动内容.12 1.价格促销.12 2.买送促销.12 3.现场促销.13 4.爱心促销.14 (四)活动分析.14七、营销成本.16八、调整方案.16（一）方案分析.16（二）方案调整.17九、结束语.17附录.18（一） 关于“孝武超市”的调查问卷.18（二） 对生鲜部分的数据分析.20一、 策划目的孝武超市学院店是最近发展几年起来的，其生鲜食品区存在销售不佳的问题。我们希望通过市场调查，发现存在的问题。并提出具体的解决方案。通过问题的解决，更好的为消费者服务，满足消费者的需求。活动过程中树立“更健康、更快乐”的服务宗旨，让消费者享受购物。并以此为目标同时促进孝武超市生鲜食品区的销量。希望大家统一思想，协调行动，高质量的完成任务。二、企业经营现状分析（一） 孝武超市简介孝武超市有限公司是湖北孝武集团成员企业，经过多年发展，已成为以零售业为向导，以现代物流为支撑，以食品工业和现代农业为两翼的大型连锁超市卖场公司，现拥有九真超市、交通超市、城西超市、建设路超市等15个城区连锁卖场以及云梦、应城、安陆、大悟、广水、汉川孝武超市等7个县市连锁，连锁店、惠民店等遍及县市区，是目前孝感地区规模最大、覆盖面最广的超市连锁之一。孝武超市本着“诚信低价”“服务更贴心”“质量有保证”的理念稳健地向多个区域发展，并保持可持续盈利增长，力争发展成为孝感市生鲜超市连锁龙头企业，跻身湖北省连锁超市前列。（二）经营现状分析孝武超市近几年以百货零售的形式走进孝感，受各方面影响使其发展受到制约，以其生鲜食品为例， 超市生鲜区主要销售肉类生鲜品、冷冻调理品、蔬菜类和水果类四大类产品。但都存在销售业绩不佳的问题。如肉类生鲜品经常发生产品剩余，销售不出去的问题。整个产品的周转周期比较长。如蔬菜类和水果类产品经常发生损坏状况。消费者很少购买产品，从而产生大量食品的剩余。由于食品保鲜不当，又导致大量的产品损坏。综上分析，整个生鲜食品的经营现状不佳。产品的销售损失较大，产品的周转周期较慢。所以要从根本上促进销售，改进这方面的问题。三、 市场分析（一） 产品分析 1.产品种类大部分受访者主要购买水果一类的生鲜食品，这和我们受访者年龄范围大分在1925岁之间是一致的。那么也就意味着其它食品的销售受到消费者群体的限制，存在很大问题呢。 2.产品信息消费者在购买生鲜食品时，12%关注品牌、39%关注价格、65%关注保质期、12%关注包装7%关注其他。所以超市管理者应加强对食品质量的管理，保证食品的新鲜。同时对食品的价格做一定的调整。满足消费者对价格的需求。 3.其它因素 受访者选择超市做为生鲜食品购买地的原因主要是质量有保证和购买较方便，另外，也有一定比例的受访者认为超市购物环境好是他们选择的主因，而选择价格有优势和促销活动的受访者较少。意味着要抓住质量、方便快捷等因素。（二） 消费者分析1. 消费者的年龄分析75%的受访者年龄在1940岁之间，其中1925岁的年轻人比重更是占到了57%，符合孝武超市主要面向我校学生群体的实际情况。那么学生对生鲜食品的需求有限，使生鲜食品的销售受到一定影响。 2.消费者的职业分析受访者中有67%的是学生，而上班族和自由职业者分别只占13%和18%，符合孝武超市主要面向学生群体的实际情况。但学生对生鲜食品的需求有限，影响了生鲜食品的销售。3. 总体分析1）孝武超市学院店的主要消费群体是学生，次要消费群体是周边居民。而生鲜食品的主要消费群体是周边居民，次要消费群体是学生。这就存在一个矛盾问题。2）因学校安全规定不准使用高功率电器，如电饭煲、电磁炉等。也就意味着学生对生鲜食品的需求仅仅是水果。生鲜食品区对主要消费者的需求满足仅仅是其中一小部分。也就能说明销售不佳的原因。3）周边居民对生鲜食品有较大的需求，对生鲜食品的品种同样有购买欲望。但同时也有其他问题。如周边居民人流量有限，同时超市的各产品的种类，数量也有限等。（三） 竞争分析 孝武超市生鲜食品因其种类（肉类生鲜品、冷冻调理品、蔬菜类食品及水果）的不同，致使来自不同的竞争。1.水果店孝武超市周边有许多水果店及水果摊，其种类价格不一。超市的水果与其竞争，具有的优势不强。如水果店的水果品种更多，价格不一，水果摊的价格更优惠等等。2. 小商小贩学校周边有许多卖蔬菜的小贩，他们经常在餐馆等有需求的地方询问，其食物更新鲜，价格更优惠。消费者可能会顺便购买食品，满足其需求。3.一宫农贸市场学校旁边有一较大的农贸市场，其食品的种类更多，可以满足消费者较大的需求。例如有长期购买能力，并有较大货物量的消费者可能会选择一宫购买，这样购物更方便，价格更优惠。总而言之。生鲜食品的竞争压力加大。加强超市生鲜食品的竞争能力尤为重要。四、 SWOT分析（一） 优势(Strengths)地理位置优势。孝武超市靠近各个宿舍楼，位于人群密集区。学生购物只需要十分钟左右的路程，甚至更近。同时学生在其他消费时，如KTV唱歌，餐馆吃饭时，都可以顺便购物。购物方便。质量保证。孝武超市学院店为了让消费者购物放心，针对进入超市的产品进行筛选，确保物品的安全使用。同时超市的工作人员定期对超市商品进行检查，杜绝过期食品的出现。为消费的安全购物提供保证。使用方便。相对周边市场购买，食物都经过了初步的处理。而随着社会的发展，人们更倾向于食物方便使用。致使孝武超市的生鲜区更具有优势。购物环境好。超市提供安静卫生的购物环境，让顾客享受购物，不受其扰。超市开展促销活动，有价格优惠。超市对食品的促销活动，让食品价格更加低廉，满足消费者的需要，消费者乐于超市购物。（二）劣势(Weaknesses)价格。超市提供更好的包装及服务，为消费者解决处理事物的麻烦，那么同时其相应的成本增加，价格相对而言不够优惠，也就是有利有弊。 品种不全。孝武超市的总面积不大，致使生鲜食品的占用面积有限，不能提供食品的多类化，也不能提供同类产品的多品牌化。顾客的购物选择有限，致使顾客的购买力下降。孝武超市开设数量过多，分人流量。孝武超市开设过于密集，虽方便购物这一优点，但同时部分购物圈重叠，影响各个孝武超市的总营业额，需要更合理的布局。管理欠缺。管理主要针对食物的更新包装管理。如对水果的小样包装，在一定时间内，水果发生变质或其他情况，应该及时拆除包装，对水果作出相应的处理。 （三）机会(Opportunities)孝感经济飞速发展，人们的生活水平提高。更倾向于快乐购物，孝武超市能提供一个快乐的环境。同时对食物要求增高，更享受方便快捷，而孝武超市提供初步处理的食物满足消费者这一需求。在孝感学院附近，形成了以大学生为主的消费观念新颖，乐于接收新事物的理性消费群体。（四） 威胁(Threats)周边水果店的威胁。主要针对生鲜食品类的水果类食品。学院周围大量水果店的开设，致使水果的品种更加齐全，顾客的购买选择增多，可能倾向于水果店购买。农贸市场的威胁。针对蔬菜类以及其他食品，一宫农贸市场的选择更多，同时顾客为了更安全和卫生，可能倾向于亲自挑选食物。这对孝武超市的销售是一大硬伤。五、营销策略（一）产品策略孝武超市学院店在某一方面可能存在欠缺，但整体而言其产品更丰富。如消费者既可以购买蔬菜又可以购买水果，更方便、更便捷。所以超市管理者应该丰富各个部分产品的种类，让消费者有更多的选择。（二）定价策略消费者倾向于“物美价廉”，超市管理者可以适当调整食品的价格，满足消费者的需求。如蔬菜、水果可以“天天特价”，以此作为一个噱头。增加生鲜食品区的人流量和购买量。（三）服务策略在消费者选购食品时提供特色服务。如提供手套等，避免消费者在购物时使手弄脏等。让消费者感到贴心，享受购物并愿意在孝武超市购物。（四）品牌策略加强孝武超市的知名度和美誉度。打出孝武超市的知名度。让生鲜食品成为孝武超市的一个亮点。（五）促销策略通过一系列的促销活动，增加生鲜食品区的人流量和购买量，促进生鲜食品的销售。（六）推广策略加强生鲜食品的推广，让更多的人了解孝武超市的生鲜食品。形成“购生鲜、到孝武”的意识。六、 具体活动方案（一） 活动对象 在校学生及周边居民（二） 活动目标 通过促销活动，增加人流量和购买量，从而促进生鲜食品的销售（三） 活动内容活动一：价格促销1. 促销内容在可接受的范围类，对生鲜食品的价格做一定的调整，即对食品的价格做一定的优惠。以促进销售。2. 活动时间 5月1日-5月15日 3.活动步骤1）在4月22日-4月24日开始做经费预算。2）在4月25日-4月28日确定调价尺度，并对商品的具体价格提出价格方案。 3）在4月29日-4月30日开始审查，审查通过后开始准备打印和宣传如张贴宣传报于宣传栏。 4）在4月30日晚-5月1日早开始进行价格调整。 5）在5月1日-5月15日，生鲜食品区的工作人员提供高质量的服务。让消费者感觉贴心。6） 在5月16日开始统计这半个月生鲜食品的销售量，并与上半个月以及去年同时间段的销售量进行对比分析。4. 效果预估 以很少的宣传成本及人工成本，在利润可接受的范 围内，可以增加人气，扩大销售额。以促进生鲜食品的销售。活动二：买送促销1. 促销内容 顾客在购买商品时享受赠品，有买有送让顾客即感觉实惠，又感觉温馨。愿意购买商品。2. 活动时间 5月1日-5月15日 3.活动安排 1）在4月22日-4月24日开始做经费预算。 2）在4月25日-4月28日确定赠送的礼品。 3）在4月29日-4月30日开始审查，审查通过后开始准备礼品以及宣传活动如张贴布告。 4）在4月30日晚-5月1日早开始进行生鲜食品布置，礼品摆放与包装。 5）在5月1日-5月15日，生鲜食品区的工作人员提供高质量的服务。 6）在5月16日开始统计这半个月生鲜食品的销售量，并与上半个月及去年同时间段进行对比分析。4. 效果预估 通过贴心小礼物,给顾客温馨和惊喜,增加人气,促进销售.这个成本不高,销售量提高,可以获得很好的利润.活动三：现场促销1.促销内容通过促销员现场解说，温馨服务，促进销售。2.促销时间5月1日-5月15日 3.活动安排 1）在4月22日-4月24日开始做经费预算。 2）在4月25日-4月28日安排现场解说员，并对他进行一定的培训。 3）在4月29日-4月30日开始审查计划，审查通过后开始做宣传，如在宣传栏发布告。 4）在4月30日晚-5月1日早开始进行生鲜食品现场布置和人员安排。 5）在5月1日-5月15日，生鲜食品区的工作人员提供高质量的服务。 6）在5月16日开始统计这半个月生鲜食品的销售量，并与上半个月及去年同时间段的销售量进行对比分析。4.效果预估现场促销增加销售,以较少的成本增加销售量,可获得可观的利润.活动四：爱心促销1. 活动内容1）在水果和蔬菜区张贴食物图，如左边是食物的图案，右边标注其富有的营养。图案如下： 2）在生鲜食品各个食品区免费分发小册子，如水果小百科、蔬菜小知识、肉类小知识等。让消费者更好的了解食品的营养价值和安全购物，满足消费者的需求。3）在冷冻调理品区对食品的包装说明，说明安全放心选购。2.活动时间5月1日-5月15日3. 活动步骤1）在4月22日-4月24日开始做经费预算。2）在4月25日-4月28日设计食物图纸和宣传小册子。3）在4月29日-4月30日开始审查，审查通过后开始打印。4）在4月30日晚-5月1日早开始进行生鲜食品布置，张贴宣传图纸和放置宣传小册子。5）在5月1日-5月15日，生鲜食品区的工作人员提供高质量的服务。如向消费者解说水果蔬菜、分发宣传小册子等。6）在5月16日开始统计这半个月生鲜食品的销售量，并与上半个月进行对比分析。4.效果预估通过贴心的服务，为消费者带来健康快乐。让消费者感到窝心，愿意购买商品，增加销售量。（四）活动分析将本半个月的销售情况和上半个月以及去年同时间段的销售情况进行对比分析。计算出收入和支出的增长及减少的情况。并分析此次活动开展的优缺点，及优化方案。在下次特定的活动时间可以更好地进行。七、营销成本方案种类数量价格（元）总价（元）合计（元）方案一宣传纸2张1217标价签150张0.115方案二赠品150*15天12250待添加的隐藏文字内容22252宣传纸212方案三宣传纸2124502人员3*151004500方案四宣传纸212352标签纸1000.550小册子2001.5300七、调整方案（一）方案分析四个不同的活动方案各有其优缺点，活动成本不一。在销售成果不能很好地预估情况下，过高的成本可能会带来销售压力。方案二和方案三的成本较高，建议活动时间控制在3-5天时开展，这样可以很好地控制成本，减少销售压力。同时3-5天的活动同样可以起到宣传的作用，增加超市的人流量和购买量。方案一和方案四的成本较低，可以长期开展，增加人流量。（二） 方案调整方案三和方案二具体活动内容和活动步骤不变，但活动时间控制在5月1日-5月3日。从而降低成本。方案一可周期性的对某些产品进行价格调整，这样可以无形的减少成本，同时达到促销的目的。方案四的成本不高，活动蛮有意义，可以长期进行，为消费者构建和谐的消费环境，安全放心的购物。九、 结束语 这些方案都是建立在孝武超市现有基础上的，在孝武超市可以进行实施开展、结束。随着孝武超市的进一步发展，更加合理化的建设。由中小型超市向大型超市转变，那么当前很多问题可以解决，如产品数量之类的，当然也会有很多问题需要解决，如食物的囤积浪费，这都是不可避免的。不过发展成大型超市，很多活动如主题促销和竞赛促销就可以进行。我很期待这些活动的开展，我也希望孝武超市能快速发展，能够在零售业有一席之地，这样可以保护中国本土零售业不受到海外零售业的打击，当然有一天，如果能走出中国就更好了，我期待这一天的到来。附录(一)关于“孝武超市”的调查问卷您好，我是湖北工程学院新技术学院的一名在校学生，现正进行一次课程实习的活动，希望能得到您心中关于孝武超市的相关看法，本次调查只用于学术目的，不会泄露您的相关隐私。希望您能诚实的作答，谢谢您的合作！1、 您的性别是： （ ）A、男 B 女2、您的年龄范围是： （ ） A 18岁以下 B 1925岁 C 2640岁 D 40岁以上3、 您逛超市的频率大致是： （ ）A 每天都去 B大概23天一次 C约1周一次 D不确定4、 您一般什么时间逛超市： （ ）A中午12点以前 B中午12点到下午5点C下午5点以后 D没固定时间，看需求5、您在超市购买生鲜食品的种类是： （ ） A肉类生鲜品 B冷冻调理食品 C蔬菜类食品 D水果类食品6、购买生鲜食品您会关注哪些信息？ （ ）A品牌 B价格 C保质期 D包装 E其他 7、您在超市购买生鲜食品的主要原因是： （ ）A 质量有保证 B 价格有优势 C 购物环境好 D 促销活动 E 方便快捷 F其他 8、您一般会选择以下哪种生鲜食品： （ ）A、无价格优惠但新鲜的生鲜食品B价格有一定优惠但有轻微损伤的食品C临近保质期，打折的食品D其他 9、就您个人而言，综合价格、品质和距离远近，在超市和农贸市场购买生鲜食品您更倾向于 （ ）A超市 B周边市场 C不确定10、下面几种促销活动你比较感兴趣： （ ）A 打折降价 B 附加交易，买一送一 C 抽奖 D 送购物券11、你最希望哪类商品有促销活动？ （ ）A 零食类 B 蔬果类 C 日常用品类 D 生鲜类 E 饮料类 F 卫生用品 G 衣服鞋类 H 其他_12、您在购买促销产品时最关心的是什么？ （ ）A价格 B产品质量 C售后服务 D赠品 E促销员的热情程度13、您是否遇到过因为促销员的推销而改变原来的购买意向：A经常遇到 B偶尔遇到 C很少有过 D没有14、五一逛街路过孝武超市，你看到有促销活动，你会： （ ）A 有需要买的才进去 B 没有什么需要的，先进去看看C 不理会 D 其他_15、您希望孝武超市哪些地方做的更好才能让您满意？ （二）对生鲜部分调查数据分析 1.购买生鲜食品种类：（数值及比重）2.购买生鲜食品关注哪些信息:（数值）3.在超市购买生鲜食品主要原因：（数值）4.对生鲜食品的选择：（数值及比例）5.个人更倾向于购买生鲜食品的地方：数值及比例