传化物流调查策划.doc

传化物流策划书目录1 公司简介11.1 传化物流基地11.2 企业文化11.3 发展愿景12 市场分析22.1 现有市场分析22.1.1 我国物流业发展的现状22.1.2 物流需求市场现状22.1.3 物流供给市场现状42.1.4 结论62.2 物流业未来市场预测62.2.1 物流业的发展前景62.2.2 我国物流业的发展趋势73 竞争分析83.1 竞争者83.1.1 现有市场分析93.1.2 借鉴作用93.2 SWOT分析93.2.1 优势（S）93.2.2 劣势（W）103.2.3 机会（O）113.2.4 威胁（T）113.3 竞争策略114 市场定位115 运营模式125.1 基本模式125.1 主营业务145.3 主营业务硬件资源实体服务145.4 配套增值服务156 盈利模式157 营销推广方案167.1 促销战略167.2 合作伙伴关系推广177.3 网络营销推广187.3.1 搜索引擎推广197.3.2 网络广告218 结束语221 公司简介1.1 传化物流基地浙江萧山传化物流基地于2003年4月18日开业营运，总投资3亿元人民币，占地560亩，地地处钱塘江南岸，北有钱江二桥、钱江三桥直接与杭州相连。 基地紧靠沪杭甬高速公路和 104国道线，并毗邻省道杭金公路和杭金衢高速公路。在半经10公里内就容集了众多的开发区、商业区和市场，其中国家级开发区就有4个，拥有良好的交通圈和经济圈优势。它是浙江省首批规划建设中的现代物流基地。基地运营七年来，已经集聚整合了480多家中小物流企业，使其营业额平均增长率达到30%左右，已重点引导培育了近100家成长型中小物流企业，产生了3家近亿元物流企业、3家星级物流企业，其中3A级物流企业2家、5A级物流企业1家。基地服务杭州市及周边地区具一定规模的制造企业和商贸企业达20000多家，为其降低物流成本近40，已成为杭州湾及长三角地区的综合型现代物流基地。2007-09年基地实现营业总额达97.9亿元，上缴税收3.9亿元。1.2 企业文化浙江萧山传化物流基地秉承了传化集团的责任感文化，把“与您共同成就事业”作为其经营的核心理念。从文化理念上保障了传化物流基地作为运营平台对各类资源的运营价值。1.3 发展愿景传化物流基地致力于成为中国公路港物流的领航者，大力推进以长三角为中心、覆盖全国重点城市的公路港物流平台连锁复制战略，构筑起高效的物流平台网络，实现在更大范围内整合物流资源，培育物流企业，推动行业发展，促进和谐社会和节约型社会建设。2 市场分析21世纪是物流挂帅的世纪，物流发展的水平已经成为一个国家、一个地区、一个企业核心竞争力的重要标志之一。近年来，我国物流业受到了各方面的广泛关注，成为经济生活中的一个热点和亮点。现代物流的发展方兴未艾，预计将在新世纪里得到更快的发展。2.1 现有市场分析2.1.1 我国物流业发展的现状现代物流在中国已经起步，标志主要有以下三点：1. 工商企业已经不满足于传统储运企业的单一、单项、分散的储运服务，正在向社会、向市场寻求现代物流服务。2. 传统储运（运输、仓储、货代、邮电等）企业纷纷包装，改换门庭，向现代物流企业发展；工商企业内部的储运机构也有独立化的趋势。3. 陆续产生了一批三资、民营或股份制的现代物流企业。2.1.2 物流需求市场现状物流费用是我国工业企业仅次于原材料采购成本的最大支出。我国的流通费用约占GDP的20%，而发达国家如美国仅占10%左右。根据中国仓储协会的调查，我国现在的生产企业和商业企业，经营的产品呈现多样化格局，这就意味着企业需要投入较高的存置成本（carrying cost），需要对多类型货物在存储上加以区分，物流对象的复杂化也给物流经营带来更大的挑战。目前我国生产企业中，43%的企业销售在全国范围内，57%的企业的销售在全球范围，由此可见，大部分企业的销售需要全国范围的物流网络的支持。我国目前的物流系统运作特征主要体现在一下两个方面：1. 工商企业库存期长、周转慢。2. 物流作业指标维持往年水平，物流经营成本有所上升。表1-1的数据来源于中国仓储协会对中国物流市场的第三次调查报告。结果表明，不同的行业物流量和物流费用的差异较大。生产企业的外包物流主要集中在干线运输，其次是市内配送；商业企业的外包物流主要集中在市内配送，其次是仓储，再次是干线运输，说明生产企业和商业企业的物流需求的侧重点有所不同。2.1.3 物流供给市场现状根据物流设施设备的保有量（数据来源于中国仓储协会统计报告）计算出样本企业物流作业能力分别为：公路年运力18万吨/公里，最大周转量为1.8万吨；铁路年运力6万吨/公里，最大周转量为0.6万吨；仓储能力为4.7万平方米，搬运和输送能力处于半机械化状态。纵观我国物流业的服务水平，存在以下几个问题：1. 物流供给企业作业能力不能保持足够的优势，供需难以平衡。物流作业质量是企业选择新的物流商的首要标准，与物流需求企业相比，单证准确率和运输及时率略低，供需难以平衡。图1-2给出的是我国供给企业的物流作业指标。2. 物流设施设备总量过剩，但结构失调。根据中国仓储协会的统计，我国供给企业，敞车与厢式车的拥有比列为15：2.6，厢式车保有比例太低，难以满足目前我国工商企业对运输过程安全、环保的需求；其次，冷藏车拥有量不足，车数仅占总量的千分之一。搬运设备以手工、叉车为主，机械化程度太低。3. 物流设施利用率低，物流供给企业无法通过自身成本的降低来优化客户的物流成本。从图1-3可以看出，物流企业整体资源利用率不高，尤其是汽车回程资源严重闲置，一方面说明目前货源不足，货运汽车相对过剩，另一方面说明储运以及物流企业汽车运输经营水平较低。4. 物流信息系统竞争力的“瓶颈”。随着信息技术的发展，物流信息系统日益成为社会物流企业的发展“瓶颈”，物流信息资源整合能力是需求企业考虑物流供应商的主要因素。根据中国仓储协会的调查统计，我国只有39%的物流供给企业拥有物流信息系统，说明我国物流供给市场的信息化程度较低，不能满足客户的要求。信息系统的业务功能和系统功能优势信息系统优越性的重要衡量标志。2.1.4 结论以上对物流需求和供给市场的分析，可以得出以下结论：1. 现有物流供给能力要大于物流市场需求，但规模大、效率高的物流企业却寥寥无几。2. 物流供给企业规模小，供给企业运输能力要远远小于需求企业运输需求规模，能力分散，规模集成度较低，未形成大流通的格局。3. 仓储供给能力略微剩余。4. 从我国物流业发展现状来看，生产企业和商业企业需要的是效率高、规模大、形成广泛网络化的物流企业。2.2 物流业未来市场预测2.2.1 物流业的发展前景物流产业的发展将成为世纪中国经济发展的一个重要的产业部门和新的经济增长点 物流产业发展的历史和国际经验表明，物流产业作为新兴的服务部门，已经进入全面快速发展阶段。相比较而言，中国的物流产业仍然处在起步发展阶段，但在相当一些领域和地区已经表现出快速发展的趋势和潜力。 从物流需求情况来看，发展迅速的领域主要集中在：一是以三资企业、私营企业等非国有经济为服务对象，“第三方物流”将继续呈现快速发展势头；二是一些优势国有企业在优化内部物流管理的基础上，逐步产生和发展的物流服务需求。三是以消费者为对象的物流服务，如商品快运服务、配送服务等也有快速发展。 从专业物流企业的发展来看，一是随着中国加入，我国在公路货运、商品分销、仓储设施等领域的开放，将有更多的外资物流企业进入中国。二是民营企业、多元化股权结构的新兴物流企业发展迅速，这类企业的优势在于经营观念、机制、管理方式能够适应市场快速发展的要求，将成为中国物流产业发展进程中最为活跃的部分。三是部分传统工业运输、仓储、批发企业，在其原有业务领域的基础上，通过向物流服务领域延伸，成为物流产业中强有力的竞争者。 从物流的区域市场发展来看，经济发展迅速和比较活跃的地区，物流产业发展将快于其他地区，特别是沿海开放城市、重要的枢纽城市和中心城市等将成为区域物流市场快速发展的主要基地。2.2.2 我国物流业的发展趋势进入20世纪90年代，传统物流已逐渐向现代物流转变。运输合理化、仓储自动化、包装标准化、装卸机械化、加工配送一体化、信息管理网络化等等都有了进一步的发展。当今全球现代化物流呈现了新的发展趋势。，概括地说，主要体现在四方面，即专业化与系统化、信息技术为支持的高技术化、全球一体化、电子商务与服务整合。1. 专业化与系统化的发展趋势物流专业是社会分工细化的产物，它是以第三方物流的兴起为特征的。第三方物流，又称为契约物流、物流社会化或物流外部化。它是既非商品供给方又非商品需求方的第三方物流企业，通过契约为客户提供需要的物流服务。目前，第三方物流在整个物流市场中占比重，日本已达80%，美国达57%。而我国差距比较大，目前仅为18%。第三方物流能够发挥集约化、专业化的优势，在更大程度上实现物流合理化，从而节约流通费用，降低成本，提高经济效益和社会效益。物流系统化也叫总体物流、综合物流管理。具体地说，物流向两头延伸并加进了新的内涵，使社会物流与企业物流有机结合在一起，从采购物流开始，经过生产物流，在进入销售物流，与此同时，要经过包装、运输、仓储、装卸、加工配送到达用户（消费者）手中，最后还有回收物流。这一趋势在客观上顺应了经济全球化、“物流无国界”的发展要求。物流的系统化可以形成一个高效、通畅、可调控的流通体系，可以减少流通环节，节约流通费用，实现可科学的物流管理，提高流通的效率和效益，进而提高国民经济的质量和效益。2. 信息技术为支撑的高技术化当前物流业正向高科技、现代化和信息化发展。电子数据交换技术与国际互联网的应用，使物流质量、效率和效益的提高更多地取决于信息管理技术。国外许多物流企业的信息化水平相当高，这也是我国与国外物流水平差距较大的一个方面。物流条码化可以使商品从生产厂家到运输、储存、配送和各类信息交换的整个物流过程实现数据共享，使信息的传递更加方便、快捷、准确，提高整个物流系统的经济效益。3. 全球一体化伴随着世界经济的一体化，物流在不断拓展服务内容的同时，开始呈现向全球范围发展的趋势。现在许多大型物流服务企业逐步打破了国界、洲界的限制，不断向更广阔的区域发展。同时加强了全球范围内物流企业的联合、重组、兼并，形成了跨区域、跨国界新的大型物流企业或物流企业联盟，以进一步降低物流费用，增强竞争能力。4. 电子商务于服务的整合不管人们是从广义还是从狭义的角度去理解电子商务，但有一点是共同的，电子商务是基于INTERNET不仅是虚拟的新大洲，也是无限丰富的资源；电子商务不仅仅是在新大洲上的开拓，更是对资源的整合。电子商务的兴起为现代物流的发展插上了翅膀。3 竞争分析3.1 竞争者“知己知彼，百战不殆”。企业要制定正确的竞争战略，就要深入地了解竞争者。需要了解的主要方面有：谁是我们的竞争者，他们的战略和目标是什么，他们的优势与劣势是什么，他们的反应模式是什么，我们应当攻击谁回避谁。由于萧山传化物流基地隶属于转化集团，而传化集团所涉及的领域不只物流方面；在这里我们选举了一个物流集团与萧山传化物流基地，从中的出萧山传化物流基地可以学习及借鉴的方面。3.1.1 现有市场分析本着“先做资源整合，再做产业整合”的发展战略，锦程国际物流集团以独特的经营理念和不懈的创新精神，借鉴连锁经营的商业模式，在国内主要口岸城市、内陆大中型城市以及国外设有200多家集团成员企业，与数十家国内外大型船公司建立了战略合作关系，与海外三百余家国际物流企业保持着长期稳定的业务合作关系，形成了覆盖全球的国际物流服务网络。锦程国际物流集团是国家商务部批准的一级国际货运代理企业，同时也是国家交通部批准的具有无船承运业务经营资格的无船承运人。主营海运集装箱货物、海运散杂货运输服务。集装箱运输以欧洲、地中海、中东、东南亚和美国航线的出口和全球集装箱的全程进口为主要业务，是COSCO、CHINA SHIPPING、CMA、MAERSK、HANJIN、OOCL、HYUNDAI、K-LINE等多家船东的订舱代理，在国内及海外有完善的运输网络，能为客户提供全方位的服务。在日本、欧洲、地中海、美加航线上的运价有很强的竞争力。3.1.2 借鉴作用锦程国际物流集团主要针对的是国际物流，在实体服务网络建设基础上，组建了锦程全球订舱中心，借助集团内200多家成员企业及300余家海外代理的业务资源，对进出口海运集装箱箱量资源进行整合，实现集中采购，为客户供从采购到运输“一站式”的综合物流服务。锦程国际物流集团明确自身的目标，集中发展国际物流，主要的物流形式是海运。萧山传化物流基地虽然只是传化集团的一个子项目中的一个基地，但是也应该着重发展自身的优势，明确自身的有利条件。利用周边的环境，创造一个主要的形式。3.2 SWOT分析3.2.1 优势（S）1. 地理位置优越：位于浙东经济合作区，地处我国大陆海岸线中段，是黄金海岸与贯穿我国东西的世界第三条大河长江黄金水道的T型结合部，位于以上海为中心的长江三角洲经济区南翼。区域优势得天独厚。内外辐射便捷，向外直接面向东亚及整个环太平洋地区，向内不仅链接沿海各城市，更可直接覆盖华东地区及经济发达的长江流域，成为物流平台的理想集散地。2. 物流资源丰富。在港口、公路、铁路、航空、内河等诸方面，该区均有非常丰富的、高速发展的物流资源。3. 经济腹地宽广。目前的直接经济腹地为甬、绍、台、金、温等市，由于杭州湾跨海大桥的贯通，直接腹地更是拓宽到长三角核心地区。4. 区域经济强劲。浙江萧山传化物流基所在的浙东经济合作区现已基本形成以临港大工业（机械、石化、化工、钢铁等）、传统优势产业（纺织服饰、家电等）、高新技术产业（电子信息、光机电一体等）为代表的区域特色鲜明的现代工业体系，发展势头迅猛。3.2.2 劣势（W）1. 物流平台理念较落后。受多年计划经济体制的影响，我国大多数物流企业对物流理论的系统化、科学化和体系化认识不足，管理人员的观念陈旧，市场意识、服务意识、质量意识淡薄，不能运用现代物流理论实行物流平台的运作。2. 物流企业普遍弱小。导致物流平台建设的管理等方面出现问题。3. 物流的技术薄弱。20世纪90年代以来，尤其是进入新世纪以来，全球现代物流也迅速发展，与之对照浙江萧山传化物流基所处的浙东经济合作区的物流产业从总体上看仍处于发展阶段。4. 服务水平低下。浙江萧山传化物流基所处的浙东经济合作区内相当数量的物流企业还停留在服务的简单基础层面上，不强调物流服务的质量。这使得浙江萧山传化物流所做的物流平台在实施上有一定的困难。5. 人力资源匮乏。从事物流方面的人员素质偏低、物流企业人才严重匮乏是一个严重的制约因素。据测算，本地区物流业中约有50%的人员从传统的物资储运企业转型而来，物流从业人员学历在大专以上的约占17%，但物流专业毕业的人员不足1%。3.2.3 机会（O）1. 经济形势趋好。从国际、国内看，总体经济形势趋于稳定发展，这为物流平台的现代化发展提供了一个良好的大环境。2. 周边经济发达。该地区处于长三角南翼，位于长三角经济圈内。长三角是我国经济社会最为发达的区域之一，已成为具有世界影响的制造业基地。3. 当地政府重视。有较大力度的政策倾斜，体现了当地政府发展物流平台的信心和决心。3.2.4 威胁（T）1. 人才竞争加剧。我国进入WTO，外资物流平台企业可以在华设立独资分公司，我国物流业的大门已经敞开。开放后的我国物流市场竞争十分激烈，中外物流企业商业一场人才争夺大战。2. 市场竞争加剧。大量的同类物流行业的企业的进入加剧了市场竞争。3. 油价的上升。随着国际原油价格的攀升，我国的燃油价格也是不断升高，这增加了物流行业企业的运营成本。3.3 竞争策略1. 产品创新竞争策略。对本企业所提供的服务不断地进行创新，为物流企业提供新的有别于传统服务的产品，以吸引物流企业的加入，扩大市场份额。2. 品牌竞争策略。不管是在服务还是提供的其他产品，要注重自身品牌价值的建立，以建立本企业在物流企业中的声誉，提高品牌价值。3. 专业一体化竞争策略。致力于打造专业的物流整合平台，为物流企业提高一体化的服务，节省成本，以提高物流企业的效率。4 市场定位公司定位于“物流平台整合运营商”，其不是一个平台开发商，也不简单地提供物业管理，而是通过系统地提供“资源整合、规范管理、服务提升”创造价值，与客户共同成就事业的平台运营商。图4-1 传化物流平台对物流企业来说，在其入驻前，传化即可帮助他们对车源、货源、人力资源以及管理能力进行分析，给出相应指导意见；在入驻后，还可得到“财务、品牌、物业、信息、安保、法务”等针对性、个性化、一站式服务。对于进港配货的司机而言，只需在交易大厅观看信息交易屏，便能迅速了解合适的货运信息，方便快捷地达成交易。传化公路港萧山基地，按“诚信认证”、“看屏交易”和“车货双向搜索”平台服务方式，建设运营了货运信息超市，改变了传统公路货运市场内 “物流企业四处找车、货运司机四处找货”的落后局面，创新地解决了行业内信息不对称和市场诚信问题，有效提升了物流资源的使用效率。萧山传化及传化物流基地内的企业，通过资源的协调运作，已经服务于萧山及周边地区7000多家工业企业和商贸企业，其辐射范围已经到达杭州、嘉兴、绍兴、金华、宁波、湖州等周边地区。日所承运的货物价值达6-8亿元，日承运货物量达5万吨。这些物流客户资源的集聚，是物流配送中心服务需求的集聚，而物流服务需求的集聚不但为吸引物流服务资源的集聚提供了支持，它使得基地内不同物流企业同一线路上货物资源的整合，不同企业的货物在同一仓库内的整合变得非常容易，大大地推进了各种资源间的互补和整合。5 运营模式5.1 基本模式公路运输作为承担我国绝大部分物流任务的最重要板块，长期以来表现出松散、低效、高资源浪费率的状态，严重制约着中国物流的整体效率的提升，妨碍了现代物流对经济发展推动效应的发挥。针对这一行业现状，传化开创的“公路港物流”模式成为中国物流行业最具价值的创新，拉升了中国公路物流运营效率短板。公路港是指依托于公路运输形成的一个货运节点，也是一个物流的集聚区。浙江传化物流基地创造性地扮演“物流平台整合运营商”角色的实践，搭建了高效的物流运营平台，建立了物流企业资源聚集区，赋予了公路运输板块高效低耗、集成化、信息化管理的时代特征，从而在海港、航空港之后，以全新的“公路港”物流模式，拉伸了公路物流短板，助推了中国物流业完成现代物流集海、陆、空于一体的完整体系构建。传化公路港物流致力于把众多的第三方物流企业集聚到一起，为他们提供一个包括“基础性的物流设施”、“信息交易服务”和“商务配套服务”的一个综合性运营平台。该平台由基础设施平台和电子商务平台构成。传化扮演平台组织者、管理者和服务者的角色，自己并不直接从事第三方物流业务。图5-1 第四方物流运行方式营运至今，萧山传化物流基地吸引着越来越多的企业和有实力的物流公司入驻。业务范围包括公路、水路和铁路运输以及仓储服务各方面。从事公路运输业务的物流企业，形成了干线运输、短途配送和零担运输的专业分工，以及干线运输中的某个省、地区的专业分工。在仓库资源方面，传化自建仓储设施已经达到了10万平米，其中超过8万平米为钢结构月台通用仓库，1万多平米的零担快运专用仓储。其它如与之相配套的信息设备、装卸设备、搬运设备等，也都在传化物流基地内大量集聚。5.1 主营业务信息交互平台是传化物流基地的主营业务。它是传化物流基地模式在效益创造方面优越性的体现。目前，来自省内外480余家物流及货运、贷代企业电子商务已进驻传化物流基地开业运作，货物交易量达35万吨，同时为8000多家工商企业提供周全货物仓储、配送等服务。基地以大型关系数据库管理系统为基础，建立物流企业数据库、工商企业数据库、交易数据库、综合数据库等，储备和管理客户3PL企业与社会车辆的信息，为物流信息资源的交换和深度挖掘打好基础。通过三大信息交互平台，可以完成物流企业的管理、交易双方信息传递等多重功能通过交互平台，外界客户可以通过网络平台发布信息，进入部分数据库，选择合适的供应商情况，为生产企业和物流企业提供了集中统一的交易场所和平台。5.3 主营业务硬件资源实体服务传化物流基地内仓储总面积达12万平方米，其中8万平方米为钢结构月t台通用仓库，主要分为企业自营仓库和租赁仓库。大型配送中心仓库采用先进的物流设施设备与标准化作业体系，提供专业化商品批发、配送、储存、运输、展示与交易为一体的物流服务、配送外包方面，现已有400余家来自省内外的专业运输、仓储、零担、货代等物流企业进驻。基地日承运货物量3万吨，货物价值5亿元。公司在充分发挥公路运输优势的基础上，引进了铁运、水运、空运等物流企业资源，形成基地的多式联运功能。为了建立稳定的长线零担货运，为网络内的28个省市自治区的220多个中心城市的工商企业提供少批量、多频次周到的物流服务，基地专门修建了1万多平方米的零担快运专用仓库和100多条零担快运专线；同时，为承担零担专线运输的物流公司设立专门的门面基地。利用物流基地的海、陆、空立体交通位置，以支持基地内物流企业、工商企业的海、陆、空中转业务的有效执行。5.4 配套增值服务在萧山传化物流基地内，已经形成工商、税务、运管、银行、保险、商务、通信、网络等一条龙优质平台支持服务。这些管理服务资源的集聚保证和推动了“物流服务资源”、“物流设备和设施资源”、“物流客户资源”的集聚，其它三大资源的集聚又为管理服务资源提供了集中服务的市场，正如大量的车辆资源的集聚为汽配汽修等服务提供了客户，在物流基地内，餐饮、商店、住宿、娱乐、通信、后勤、物业等服务也都具备了规模效益。物流基地为进驻的所有3PL（thirdpartylogistics，即“第三方物流”）提供完善的网络服务，让3PL随时可以在传化基地构建的网络上查到公司的货物信息，包括所处的位置、留转过程等。对于有特殊软件需求的3PL，基地信息技术部可以提供定制开发的功能，为3PL客户量身提供软件服务。同时，传化物流基地还定期对3PL企业员工进行物流专业知识方面的培训，尤其是运输方面知识的培训，提高3PL公司的理论水平，引导公司适应社会需要，向高水平发展。萧山传化物流基地从功能布局设计之始就开始进行资源整合，通过大量的市场调研与分析，深入了解各类资源的相互作用，设计了“6+1”的功能布局，为实现各类资源的互促互动创造了基础条件。同时，传化物流基地充分运用了“传化”作为中国驰名商标的品牌优势和传化十多年从事工业、民用产品的营销经营优势。并借助于专业咨询机构的策划，全方位、立体式地展开了高强度的市场营销工作，在前期各类资源整合的历史积累基础上，充分运用“物流资源与配套资源”和“三大核心物流资源”的相互制约、相互促进的关系，多管齐下、小步快进，实现了各类资源的快速有效整合。传化物流基地正在探索“有形平台物流基地”与“无形平台电子商务平台”相互结合、相互促进的发展道路，以期更好地整合与服务这些资源，创造出更大的价值。6 盈利模式物流基地的盈利模式主要来自于硬件租赁、交割费、停车费、交易费和会员费以及增值服务收费。在发展初期，硬件的租赁费用基本占据了基地的所有收入，随着这几年的发展，增值服务和交割费用也有上升趋势。传化物流基地总经理姚文通认为，单靠物业租赁收入,永远会亏本。在未来，传统模式的收费将只占到物流基地利润的一个“零头”。“增值服务，将成为传化物流基地今后利润的主要增长点。传化物流不仅向进驻企业提供工商、税务等政府职能部门的现场监管服务，提供银行、保险、商务、通信等各项技术支持服务，还提供汽配、餐饮、购物、住宿、娱乐等生活服务。”传化物流希望更多地通过“公路港物流模式”,提供信息化服务获益。,6年来浙江传化物流基地运用这种新型的“公路港物流模式”,其入驻的一些物流公司,由当初1年才几万、几十万元的交易额,发展到如今几千万元的业务规模。而据媒体报道,这种信息系统的开发和使用花费了800多万元,基地平稳运营后,每天可以发布12000条信息。姚文通表示,这只是个开始,以后传化全国的连锁复制基地的系统都将联网,到时信息整合与协调运作能力将会发挥更大作用。7 营销推广方案7.1 促销战略促销时一种即时的短期的营销活动。企业进行促销时，首先要建立对物流产品及物流企业的认知和兴趣，使服务内容和物流企业本身与竞争者产生差异。在促销过程中在说服顾客购买或使用该项物流产品的同时也要建立并维持物流企业的整体形象和信誉。在进行促销时，首先要找到目标受众，决定沟通目标，设计沟通信息，选择沟通渠道，制定促销预算，最后决定促销组合。人员推销是营销人员直接与顾客进行交谈并介绍本企业的服务促销方式。这是一种最为直接的推销方式。营销人员在与目标顾客交流时需要达到以下几个目标：1. 增加顾客对本企业物流产品的认知；2. 鼓励鼓励试用物流服务；3. 鼓励非用户参加服务展示或试用；4. 说服现有顾客继续购买；5. 促进与顾客发展战略伙伴关系；促销人员在与顾客交流时也要主动积极的获取顾客的需求倾向、顾客对产品的想法等各种市场研究信息，帮助营销人员对市场做出分析并采取新的战略方式。为激励销售代表，企业需要制定一个有吸引力的报酬方案，此种报酬水平需要与员工的销售工作能力的现行市场价格联系起来。一个具有吸引力的奖励机制往往能够为企业带来有效的促销效果。7.2 合作伙伴关系推广企业间的发展往往有着裙带关系。若能与相关服务商建立和谐合作关系，以彼之优助吾之劣，往往能达到共赢的美好局面。比如可以与治理咨询公司合作，通过向其学习为企业的整个平台系统组织工作带来合理有效的管理局面。此外，也可以让信息技术公司参与系统中，利用其先进的科技技术及系统软件不断完善信息系统，提供良好的信息平台。而第四方物流主体中各成员企业可以互相融合发掘新的核心能力，从而能在变化的经济环境中保持自身的竞争优势。若能平衡第三方物流的能力保证技术及贸易流畅管理能帮助作为第四方物流企业的传化物流扩大本身营运的自主性。基地要吸引更多的企业入驻基地就需要不断完善信息平台和管理平台为入驻企业提供更多更全更准确的货物信息和车辆信息的服务。对车辆来说可以查找货源，对货主来说可以查找车源。因此，基地就应该搭建一个功能更加强大的信息平台，包括物流网与信息网，各种信息可以及时生成到信息网中，供应商以会员的方式加入到信息网中，及时提供电子展厅和实物展厅所需的样品；共享会员资源，供货商可以及时了解各分场的货物状态及消费者的回馈信息等资源，各分场也可以及时了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出等资源；共享物流资源，通过信息平台的建设和物流资源的整合，吸引大量的第三方物流公司的加盟和运输车辆的加入，分场与各供应商可以共享物流资源。图7-1 平台提供合作商服务7.3 网络营销推广为了适应互联网疯狂的时代，越来越多的企业开始在互联网上开辟自己的网站。在传统的经营模式继续发展的情况下，通过网站建设在互联网中进行新的经营模式。企业建设网站的营销作用可以说是传统模式无法比的。1. 提升企业形象企业建设网站改变了传统的提升企业形象方法，虽然网站建设上线初期不能带来新的客户，效果不是很明显，甚至起不到任何作用，但这只是暂时的，后期网站运营好的话，网站带来的效益以及提升的企业形象将不可估计，花费的成本也相对低很多，也可长期使用。2. 建立潜在商业联系网站的建设，可以把与公司相关的东西全部放到网站上去。例如公司的简介、产品功能、企业新闻等信息展示到网站上，供浏览者浏览，从中产生企业的潜在客户。网站设计的关键字可以使用户在搜索引擎中更快的找到企业的网站，在上面了解到企业的各方面信息，从而网站就成为了网络沟通的一个平台，企业就可以通过网站建立潜在的商业联系。3. 与客户保持密切联系。 网站的建设不仅可以发布关于企业的信息，也可以多设置一些栏目，供客户浏览。企业通过在网站上发布动态，定时的更新网站，关注企业网站的客户知道了就会时常来看这些信息，这就无形中建立了与客户之间的联系。再有，就是可以给客户提供反馈信息的平台，包括一些在线留言，留下企业的联系方式邮箱、QQ等联系方式，客户反馈的信息，企业就可以给予回复，从中获取意见和建议，进一步与客户保持密切的联系，也可提升企业对外的形象。7.3.1 搜索引擎推广建设好一个网站以后最重要的就是如何增加网站的曝光率，如何让有需求的用户能在第一时间寻找到网站。只有增加网站的能见度，才能扩大业务的发展，为公司的发展带来机会。随着互联网的快速发展，搜索引擎检索发挥着越来越大的作用，越来越多的顾客通过搜索引擎获取网站信息，因此搜索引擎优化就成了一个不容忽视的问题，企业对于搜索引擎的优化越来越重视。1.搜索引擎优化搜索引擎最佳化（Search Engine Optimization），又称为搜索引擎优化，为近年来较为流行的网络营销方式，主要是依靠增加特定关键字的曝光率以增加网站的能见度，进而增加销售的机会。搜索引擎优化重视的是网站内部基本要素的合理化设计，并非只是考虑搜索引擎的排名规则，更重要的是为用户获取信息和服务提供方便。因此，企业网站在建设时要遵循对搜索引擎友好的特征：1) 网站栏目结构层次、分类信息合理； 2) 尽量将动态网页做静态化处理；3) 网页URL层次要简单不要过于复杂；4) 每个网页最好具有独立的标题，并且网页标题中含有有效的关键词；5) 合理安排网页内容信息量及有效关键词设计；6) 每个网页有专门设计的META标签 ；7) 对用户发布供求信息的合理引导；图7-1 浙江传化物流公路港物流网2.付费搜索引擎广告推广相比较而言，付费搜索引擎推广的优点非常明显。首先是见效快，充值后设置关键词价格后即刻就可以进入搜索引擎排名前十,位置可以由企业自己控制。 其次是关键词数量无限制，可以在后台设置无数地关键词进行推广，数量也可控制，没有任何限制。目前我国三大搜索引擎的模式分为以下几种，企业要对网站进行推广可通过自身具体情况考虑进行选择。百度左侧的竞价排名：按照给企业带来的客户访问量计费，企业可以灵活控制网络推广。百度右侧火爆地带：针对关键词的网络推广方式，按时间段固定付费，不同位置不同价格。百度推广适合那些资金比较雄厚的企业。Google排名：左侧排名需要网站具有更大的优化排名技术，是为提高用户感受设立的。右侧排名为AdWords竞价排名，即Google公司为自己提供的广告。适合技术型网站。雅虎百叶窗：这是一个整合的搜索平台，是网络定费搜索产品，其整合了阿里系的大量资源，在右栏显示了更为丰富的内容以及整合了雅虎地图功能。雅虎百叶窗以中小企业为主要营销目标，可以添加企业的产品图片和联系方式等。图7-2 百度推广方式企业在做付费推广，一定要考虑性价比，建设网站不会花很多钱，但是进行推广的时候一定要考虑清楚，要先考虑自己的市场行情、产品定位、顾客群、区域性等等。做到可以灵活分配和随时调整跟进，这样才可以通过企业建立的网站把公司形象、产品、促进与客户互动的机会。7.3.2 网络广告 有关调查显示，57.1%的业内人士认为，网络媒体与传统媒体相比，其性价比最具竞争优势。同时网络广告效果的可评估衡量、可实现精准营销、针对性强也是传统媒体无可比拟的优势。网络广告的点击率虽然并不能完全代表其效果，但网络广告对那些浏览而没有点击广告的，占浏览者总数99%以上的访问者同样产生作用。网络广告具有以下多种形式，企业可以自由选择进行推广：1. 标志广告（BANNER）：以GIF，JPG等格式建立的图像文件，定位在网页中，大多用来表现广告内容，同时还可使用Javascript等语言使其产生交互性，用Shockwave等插件工具增强表现力。 2. 文本链接广告：这是一种对浏览者干扰最少，但却最有效果的网络广告形式，它能根据浏览者的喜好提供相应的广告信息。文本链接广告位的安排非常灵活，可以出现在页面的任何位置。3. 插播式广告：把插播式广告投放在以前使用过插播式广告的站点，可以防止用户产生反感；使用小于全屏的插播式广告更容易被浏览者接受；当浏览者的屏幕处于空闲状态时出现广告。4. Email广告。企业在互联网上做广告并不是一张网随便撒下，而是要有选择的投放。广告是有针对性的，企业要明确自己的客户人群和市场地位，在正确的人群场所投放广告这样才能够得到理想的回报。像传化物流这样的企业可以选择在各种物流网站投放广告。这里的用户一般都是目的性明确，都是有潜在或实在需求的。图7-3 浙江物流网8 结束语传化物流基地的建设与运营是传化集团不断整合物流资源、变革物流运营模式的结果，也是进一步整合物流资源和提升物流效率的新起点。我们在此希望传化物流基地能够更有效地提升当地的物流效率，优化区域投资环境，并能持续不断的推动整个物流区域的经济发展。