药店零售终端商品规划课件.pptx
药店零售终端商品规划,采购部2014年07月02日,导语,定义、作用及种类,规划,商品分类,终端商品规划,选定策略,陈列规划,促销规划,销售考核导向,单品管理,主力商品,数据分析,SKU满足,结构优化,结构优化,采购管理,规划的障碍、效益及未来发展方向,渠道合作管理,商品损益规划,目录,药品零售终端商品品类规划-导语故事分享,导语,定义、作用及种类,规划,商品分类,终端商品规划,选定策略,陈列规划,促销规划,销售考核导向,单品管理,主力商品,数据分析,SKU满足,结构优化,结构优化,采购管理,规划的障碍、效益及未来发展方向,渠道合作管理,商品损益规划,药品零售终端商品品类规划-定义及作用,规划的意义:进行比较全面的长远的发展计划,是对未来整体性、长期性、基本性问题的思考、考量和有目的的设计未来整套实施行动方案,选址拓展规划装修工程规划人员引进规划商品品类规划市场促销规划人员考核规划门店管理规划,规划的种类:,规划的目的:为未来即将发生的事情，提前做好操作安排，防止自己或他人的行为混乱。通过提前的安排，规避事情在发展过程中将会出现的问题，让事情尽可能的、有条不紊地朝着设想的结局去发展。并且为后续发展形成规范及经验。,导语,定义、作用及种类,规划,商品分类,终端商品规划,选定策略,陈列规划,促销规划,销售考核导向,单品管理,主力商品,数据分析,SKU满足,结构优化,结构优化,采购管理,规划的障碍、效益及未来发展方向,渠道合作管理,商品损益规划,药品零售终端商品品类规划-范围及分类,经营范围确定:确定公司或者门店国家法定允许所能经营商品的品类范围。,经营品种分类目的:实施商品配置工作及商品组合工作 制定商品决策前所开展的最基本的工作 让门店导购标识清晰化、符合法规，同时为后期销售分析及调整做好基础。,品种分类原则:,按顾客群体分类,按商品特点或功效功能分类,按顾客选择程度进行划分,药品零售终端商品品类规划-范围及分类,药品零售终端商品品类规划-商品角色,商品品类角色定位:,普遍性商品品类,特殊性商品品类,偶发性商品品类,季节性商品品类,便利性商品品类,药品零售终端商品品类规划-商品价格分类,药品零售终端商品品类规划-利润结构分类,药品零售终端商品品类规划-其他结构分类,人群结构分类：根据商品的使用人群或购买人群进行分类采销结构分类：根据商品的采销状态进行对应的分类退换货结构分类：根据商品的可否退换货进行分类代购销结构分类：根据商品合同的代购销条款进行分类商品价格竞争敏感结构分类：根据商品市场的价格竞争敏感度进行分类季节结构分类：根据商品的季节性使用范围进行分类推荐色标结构分类（即：考核结构）根据商品的利润贡献度或者公司的单品考核结构进行分类,导语,定义、作用及种类,规划,商品分类,终端商品规划,选定策略,陈列规划,促销规划,销售考核导向,单品管理,主力商品,数据分析,SKU满足,结构优化,结构优化,采购管理,规划的障碍、效益及未来发展方向,渠道合作管理,商品损益规划,药品零售终端商品品类规划-需求策略,基本需求策略:满足周边顾客的基本用药及健康需求。,专项需求策略:专门经营特殊项目商品。,市场常规需求策略:常规门店，根据门店的大小，平均百平方米SKU数一般控制在2500-3000之间。符合市场的常规商品配置。,商品齐全策略:大而全的商品策略。,药品零售终端商品品类规划-结构策略,商品种类策略定义:商品种类的广度与窄度。,商品品种策略定义:商品品种的深度与浅度。,药品零售终端商品品类规划-广而深结构策略,广而深的配置策略:门店经营的品类多，而且经营的品种也很多。,优势:市场大；门店吸引力大；能满足顾客一揽子药品及健康需要。,劣势:投资大；平均商品周转率低；占用的空间、固定装置与设备多；商店形象一般化；管理困难。,药品零售终端商品品类规划-广而浅结构策略,广而浅的配置策略:门店经营的品类多，但每一品类中经营的商品品种比较少。,优势:市场大、促进一揽子购物、可控制资金占用。,劣势:缺乏品种选择机会、影响销售或丢失顾客、商店形象弱、顾客忠诚度低。,药品零售终端商品品类规划-窄而浅结构策略,窄而浅的配置策略:门店经营的品类少，而且每一品类中经营的商品品种比较少。,优势:存货投资小、方便顾客。,劣势:商店形象差、顾客的一些需要不能满足、顾客少。,药品零售终端商品品类规划-窄而深结构策略,窄而深的配置策略:门店经营的品类少，但每一品类中经营的商品品种很丰富。,优势:销售效率高、增加重复购买的可能性、商店形象鲜明、采购、销售和管理专门化、可以取得规模经济效益。,劣势:不能满足顾客的多种需要、市场有限、风险大。,A店,C店,B店,ABC共有品类,AB共有,C差异,差异,100个小类,70个小类,55个小类,55个小类,药品零售终端商品品类规划-类别选定,药品零售终端商品品类规划-单品选定,周边竞争对手畅销商品公司历史小类单品销量排行法公司历史小类单品销售贡献排行法公司历史小类单品毛利贡献排行法公司主推商品广告新品,药品零售终端商品品类规划-商品价格定位,影响定价的因素,成本市场竞争,确定定价目标,利润商品定价提升市场占有率商品定价应付和防止竞争商品定价促销商品定价,定价策略,心理导向策略成本导向策略需求导向策略市场跟随策略竞争导向策略,确定门店动线,门店布局图 分析调整,CAD作图培训,使用标准计算 模式,计算总货架数量；总商品单品数,标准计算模式实操训练,SKU选品,确定各小类货架数及各小类单品数,使用数据透视 工具,药品零售终端商品品类规划-新店开业操作（上）,根据销售排名选定80%SKU(综合),SKU选品,选品手法训练,商品陈列,根据商品销售占比陈列,标准陈列培训,周未惊喜,促销选品&促销方法,新店促销,药品零售终端商品品类规划-新店开业操作（下）,导语,定义、作用及种类,规划,商品分类,终端商品规划,选定策略,陈列规划,促销规划,销售考核导向,单品管理,主力商品,数据分析,SKU满足,结构优化,结构优化,采购管理,规划的障碍、效益及未来发展方向,渠道合作管理,商品损益规划,药品零售终端商品品类规划-陈列目的,提升药店品牌度提升销售及毛利吸引及留住顾客,药品零售终端商品品类规划-陈列案例,药品零售终端商品品类规划-陈列现存问题,药品零售终端商品品类规划-陈列原则,分区定位货架干净整洁陈列丰满易取价签、标识牌整齐，无残缺污渍货架第一层商品陈列高度保持基本统一商品大小、色系相近黄金陈列位置：高毛利及季节性主推商品为主，广告品牌及其他商品为次高毛利及季节性主推商品陈列面大于广告品牌及其他商品货架上方不得有厂家的广告盒及广告宣传单（公司批准除外）货架不允许有空缺位置,药品零售终端商品品类规划-区位陈列&平柜,商品平铺或斜铺首层高毛利或主推商品第二层及以下依次陈列高毛利、主推、品牌及其他商品,药品零售终端商品品类规划-区位陈列&货架,首层至三层高毛利、季节性商品为主，直立或平铺其他层次依次为剩余高毛利、季节性、品牌及其他商品，直立或平铺,药品零售终端商品品类规划-区位陈列&背柜,视平线及视平线上下一至两层以高毛利、季节性商品为主，直立陈列其他层次依次为剩余高毛利、季节性、品牌及其他商品，直立陈列,药品零售终端商品品类规划-区位陈列&特殊位置,特殊陈列区位主要为：收银台、促销展位主要陈列季节性、主推商品、促销商品、易让顾客冲动性购买的商品有醒目的促销信息展示、促销形式种类丰富，且是热卖、市场吸引力高的品种,药品零售终端商品品类规划-陈列规范统计,陈列图的维护方法根据品类管理的设计要求，制定商品组织表根据商品组织表设计的品类贡献率，制作商品陈列图根据商品的季节性（人文季节、自然季节），确定陈列图变更周期根据商品的自然销售趋势，增减或伸缩排面陈列宽度规定3个品种以下可以直接更改图纸；3个品种以上必须先试陈列再改图,药品零售终端商品品类规划-陈列规范统计,导语,定义、作用及种类,规划,商品分类,终端商品规划,选定策略,陈列规划,促销规划,销售考核导向,单品管理,主力商品,数据分析,SKU满足,结构优化,结构优化,采购管理,规划的障碍、效益及未来发展方向,渠道合作管理,商品损益规划,酒香不怕巷子深?还在以产品为导向的4P时代？请进入以顾客为导向的4C时代！,1985年美国市场营销协会（AMA）市场营销管理是规划实现理念、商品和劳务设计、定价、促销、分割，为满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程 1990年日本营销协会（JMA）市场营销是企业及其他组织站在广泛的角度，获得与客户的相互理解，通过公平竞争进行市场创造的综合活动MBA 市场营销市场营销是为了获得将来的销售额、利益而建立的畅销组织,促销活动就是通过提供刺激诱因使得目标客户产生或增强购买行为,客户购买行为,促销的定义,品牌、产品的市场宣传招揽客户，引起关注（集客）,扩大基盘客户增加成交的机会,以上效果均须以客户满意为基础,对外,对内,促销的目的,Why（为什么做）Where（在哪里做）Who（谁是目标客户群）What（做些什么）When（什么时候做）,5W,How（如何做）,1H,促销活动的执行要素,时效性,刺激性,多样性,针对性,显著性,促销活动的执行条件,客户资源管理市场促销活动策划推动市场信息搜集与反馈区域市场内广宣推动区域市场开拓展厅活动开展区域公共关系,落实潜在客户及有望客户数据库资料管理以掌握公司重要资产会员客户（VIP）的建立与活动推广 掌握销售进度，并对销售所面临的问题主动给予支持，以提高成交率,客户资源管理,确实了解并搜集区域市场内竞争对手的活动信息掌握区域市场内竞争对手销量及动态区域市场内相关政、经、法令等信息搜集分析并反馈予区域市场信息,市场信息搜集与反馈,客户分析客户属性购买行为购买期望、诱因,市场,本公司分析营销战略企业文化产品特性销售服务资金能力人力资源,公司,合作者的分析市场适应能力效益评估对本公司支持配合,合作者,客户,竞争分析竞争产品特性营销策略市场份额优势/弱势,竞争者,市场环境消费人口结构经济发展趋势市场技术需求市场消费习性政治法规,市场营销环境分析,门店促销活动策划推动,时间、地点选定主题确定具体方案规划及制定详细操作方法及流程活动费用预算活动审批活动宣传、氛围营造商品、物料及人员,前期筹备,活动实施,后续跟进,活动执行说明接待到店客户活动关联活动节目进行现场控制,客户信息的汇整分析与回访跟踪活动总结,药店终端门店促销方法,折价法赠品销售现金/礼券返还集点购买联合促销低价换购体验促销抽奖促销互动促销限时限量,活动的主题及内容-师出有名-符合客户利益-符合公司利益-满足客户感性诉求,时间：应选节假日为佳,宣传：-店内POP、爆炸贴、视频工具-店外橱窗海报、宣传单页、音频视频宣传-媒体宣传,区域公共关系,建立区域市场内各类媒体关系联络并建立特殊渠道公共关系分析并有效运用公关，达成特殊关系活动,促销前日的工作安排,门店内外环境巡视召开促销主题活动动员会，讲解促销的具体内容及操作注意事项门店商品维护、店堂美化及促销氛围营造竞争对手活动再次搜集了解促销活动是否需要进行调整,促销期间的工作安排,召开促销会-公司及个人销售进度检讨和差异分析，并拟定对策辖区市场动态及竞争品牌信息基盘客户活动管理推动展厅周末促销活动计划与执行试乘试驾成交比例分析,促销活动的执行与延续追踪,活动期间的销售数据统计分析,促销活动成功/失败的关键要点,促销活动的延续追踪,促销活动的经验总结分享,结果反思、分析销售达成率、毛利额达成率、集客目标达成率、宣传效果评估、客户满意度评估本次活动的成功点及改善建议,短期市场策略的拟订本次活动的经验结果作为后续销售策略调整的参考,汇报将活动实施情形与集客统计数据结果，以及活动的总结、检讨,结果分析和汇报,导语,定义、作用及种类,规划,商品分类,终端商品规划,选定策略,陈列规划,促销规划,销售考核导向,单品管理,主力商品,数据分析,SKU满足,结构优化,结构优化,采购管理,规划的障碍、效益及未来发展方向,渠道合作管理,商品损益规划,按照门店的销售情况，对高毛利进行销售占比考核为主，同时辅于类别及项目考核，A类商品奖励比例为销售额的8%,B类商品奖励比例为5%，微矿为12%，大中药、器械、计生等各类别均有相应比例的奖励，同时将考核落实到个人，每周公布各人任务完成进度。其高毛利商品的销售奖励，占员工月薪资的65%左右。高毛利商品的陈列及促销：促销主要于公司出资源为主,导语,定义、作用及种类,规划,商品分类,终端商品规划,选定策略,陈列规划,促销规划,销售考核导向,单品管理,主力商品,数据分析,SKU满足,结构优化,结构优化,采购管理,规划的障碍、效益及未来发展方向,渠道合作管理,商品损益规划,主力商品定义：在门店商品的实际销售情况中，销售最好的20%的商品品种往往能够实现80%的销售额；而剩下的80%的商品通常之产生20%的销售额。这些占销售额80%的商品，称为20商品，又称主力商品,主力商品定义：,减少同类商品品种，降低商品组合深度，使主力商品突出满足顾客一次性购物的需要并非门店商品就应大而全。如果相同用途不同品牌、不同规格的商品太多，顾客往往难以选择。通过加强主力商品的管理，减少了供应商和商品品种的数量，提高了采购的工作效率，节省了费用,主力商品选择：,排名法：根据销售数据分析，列出主力商品。竞争店调查法：可运用竞争店调查法来确立主力商品。合作法：与供应商/厂商双方或多方合作确立主力商品。,主力商品的调整：,按季节变化调整按促销调整按销量调整按合作程度调整,主力商品的优先管理：,订单优先资金优先仓储优先配送优先陈列优先促销优先考核优先,主力商品的组合优化策略：,主力商品与品牌商品组合（主力商品为高毛商品）主力商品与利润商品组合（主力商品为品牌低利润商品）,主力商品的考核策略：,任务考核增量考核占比考核单员考核考核任务应该参考历史数据或同类产品数据任务完成情况及时公示并沟通考核奖励可为单品销量提成、任务完成提成等奖金及时发放,导语,定义、作用及种类,规划,商品分类,终端商品规划,选定策略,陈列规划,促销规划,销售考核导向,单品管理,主力商品,数据分析,SKU满足,结构优化,结构优化,采购管理,规划的障碍、效益及未来发展方向,渠道合作管理,商品损益规划,单品管理的目的,了解商品的贡献情况了解商品的市场热度减少商品的库存积压评价现有商品及商品结构为商品销售及汰换做指引,单品管理的内涵,了解商品的贡献情况了解商品的市场热度减少商品的库存积压评价现有商品及商品结构为商品销售及汰换做指引,单品管理的具体操作,关注单品库存周转情况关注单品销售情况关注单品分布情况关注单品效期情况关注单品资源匹配情况关注单品市场促销及价格变动情况每月或周统计以上数据,导语,定义、作用及种类,规划,商品分类,终端商品规划,选定策略,陈列规划,促销规划,销售考核导向,单品管理,主力商品,数据分析,SKU满足,结构优化,结构优化,采购管理,规划的障碍、效益及未来发展方向,渠道合作管理,商品损益规划,日常分析的基本数据指标,销售、毛利、库存现状与销售同环比商品结构分析库存周转与现金流缺断货状况报表顾客需求调查与促销分析报告市场调查数据分析与经营策略研究,每日销售额实况及去年同期比较每日毛利额实况及去年同期比较每日来客数实况及去年同期比较每日客单价实况及去年同期比较当日来客数实况及去年同期比较当月客单价实况及去年同期比较,商品结构分析缺断货的数据分析和补货到货情况促销销售分析;促销效果分析库存周转分析(大仓和门店库存预警)商品的汰换率销售毛利的数据分析各品类销售分析,单品/门店销售额、毛利额及毛利率分析门店各品类销售分析门店SKU数异动情况门店客单量及客单价情况门店实际到客量情况门店顾客满意度缺断货和补货到货情况促销销售分析;促销效果分析库存周转分析(大仓和门店库存预警),采购到货率采购价格变动指数（API）采购资源匹配情况采购渠道收入完成情况供应商年度合作任务完成情况周转天数滞销单品情况退货情况商品品规（SKU）异动情况缺货商品情况主力商品/畅销商品情况商品单店分布情况,品类受欢迎程度品类消费人群品类实际使用人群品类购买时间段顾客购买原因顾客购买方式,导语,定义、作用及种类,规划,商品分类,终端商品规划,选定策略,陈列规划,促销规划,销售考核导向,单品管理,主力商品,数据分析,SKU满足,结构优化,结构优化,采购管理,规划的障碍、效益及未来发展方向,渠道合作管理,商品损益规划,药店终端商品SKU数满足,品类商品正常采销SKU数规划品类商品汰换时机把控采购时间及采购数量合理供应商到货时间确定及考核合理的配送周期单店店铺的建立及维护主动配送机制的建立及完善非主动配送门店的店铺SKU数陈列量补充,必备商品可选商品陈列数量,根据商品主推层级陈列,定期检查陈列（陈列量/陈列层次）,销量分析促销分析销售调整,根据销售分析调整店谱,根据店型制定单店店谱商品设定陈列数量商品陈列原则制定及培训绩效考核调整，让门店形成主动陈列商品定期检查商品陈列根据销售数据调整店谱,导语,定义、作用及种类,规划,商品分类,终端商品规划,选定策略,陈列规划,促销规划,销售考核导向,单品管理,主力商品,数据分析,SKU满足,结构优化,结构优化,采购管理,规划的障碍、效益及未来发展方向,渠道合作管理,商品损益规划,药品零售终端商品品类规划-商品结构分析1,框架判断:根据商品的销量情况及类别SKU数产出情况进行一个粗略判断。,案例一:门店SKU数3000个，日均销售9000，4500左右销售来自于1500个左右的SKU。,案例二:门店SKU数3000个，日均销售9000，90%的销售来自于10%左右SKU。,药品零售终端商品品类规划-商品结构分析2,商品生命周期判断:根据门店自身销售、竞争对手销售及市场促销政策、价格变动、市场热度进行商品生命周期的判断。,药品零售终端商品品类规划-商品结构优化,商品结构优化意义:,节省陈列空间，提高单位销售额,有助于商品的推陈出新,便于顾客对有效商品的购买,有助于协调公司与供应商的关系,提高商品之间的竞争,提高门店的商品周转率,商品结构优化前提:,商品品种极大丰富为前提,商品品种不够丰富时，能有优势商品先进后出的渠道,药品零售终端商品品类规划-商品结构优化,商品结构优化调整依据:,商品销售排行榜,商品贡献率,损耗排行榜,周转率,商品更新率,商品陈列,节假日因素,药品零售终端商品品类规划-商品引进,商品引进流程:,引进规划,新品评估,新品试销,周转率,正式引入准备工作,新品引进后的跟踪及管理,药品零售终端商品品类规划-商品引进评估,药品零售终端商品品类规划-商品淘汰,商品淘汰标准,一定时期销售额排在最后面的一定数量或百分比作为淘汰标准,一定时期规定的最低销售数量或销售额为淘汰标准试销,商品质量出现问题也列为淘汰对象,停产、换规、国家法规变更带来的禁止销售等其他情况,药品零售终端商品品类规划-商品淘汰,商品淘汰流程,列出滞销品清单、销售数据,查明滞销原因,确定淘汰方式,统一淘汰作业,做好淘汰记录,导语,定义、作用及种类,规划,商品分类,终端商品规划,选定策略,陈列规划,促销规划,销售考核导向,单品管理,主力商品,数据分析,SKU满足,结构优化,采购管理,规划的障碍、效益及未来发展方向,渠道合作管理,商品损益规划,类别经营方向,确认引进类别,商品引进及价格比对,退换货及其他相关协议签订,商品汰换优化（原则）,销售数据分析,商品采购的基本原则,以需定进原则勤进快销原则信守合同原则价优物美原则文明合法原则,商品生命周期不同阶段的采购策略,投入期：谨慎少量采购成长期：积极扩大采购成熟期：适当控制采购衰退期：停止采购，清理库存、转营其他商品,商品采购的监控指标,周转天数采购价格采购渠道到货率OI完成率货源保证资源匹配季节更替商品门店分布合理性团购及批发因素商品的效期参数,导语,定义、作用及种类,规划,商品分类,终端商品规划,选定策略,陈列规划,促销规划,销售考核导向,单品管理,主力商品,数据分析,SKU满足,结构优化,采购管理,规划的障碍、效益及未来发展方向,渠道合作管理,商品损益规划,终端商品规划的执行障碍,原有“货架管理”型商品规划的改变短期效益不如单品激励及促销企业过度专注内部短期业绩增长品类管理重视程度合作伙伴间的诚信程度,终端商品规划的制约因素,组织结构的限制：品类规划部门以品类管理模式运行，其他部门以职能性运作权限较低的限制：品类规划部门人员权限较低，部门之间协调审批程序过多激励机制的限制：品类规划部门无法实现短期效益，其他部门不按品类规划部门工作进度表完成工作专业力量的限制：品类规划尚不成熟，无前车之鉴，人员的培养及市场调研费时费力，短时间专业无法表现，使得一线销售部门对商品规划部门制定的策略缺乏信心。,终端商品规划的实施效益,减少管理货架的人力降低缺货率减少库存成本提高销量提高商品周转率提供较佳的采购及商品组合,药店零售终端：,药店合作供应商：,减少存货成本增加销量提高市场占有率提高投资回报率,部门加权：把药店品类规划加权在采购部或市场部独立权限：成立独立的商品规划部门，独立的考核机制及权限事业部机制：未来的主要发展方向,药店零售终端品类规划发展方向：,导语,定义、作用及种类,规划,商品分类,终端商品规划,选定策略,陈列规划,促销规划,销售考核导向,单品管理,主力商品,数据分析,SKU满足,结构优化,结构优化,采购管理,规划的障碍、效益及未来发展方向,渠道合作管理,商品损益规划,满足客户的需求。提高市场竞争力。持续稳定的增长。特色商品,我们面临的挑战,合法商品的供应来源。供应商的稳定性、品质和竞争力直接关系到我们的发展。供应商帮助药店零售终端改进设计降低成本，以提高市场竞争力.,供应商的角色,找到符合要求的供应商是一家公司赚钱的开始,符合哪些条件才是合格的供应商？,合格的供应商应该符合以下条件,有国家的法定资质具有一定的专业能力具有足够的资本运作能力良好的品质能力良好的管理和服务水平良好的产品探索能力,供应商品质系统有效性的监控。供应商实施资质审核及经营运作能力调研。品质问题的分析、确认和改进。到货及时性的管理资源配给的管理供货价格的管理市场新品开发的管理,供应商日常管理,导语,定义、作用及种类,规划,商品分类,终端商品规划,选定策略,陈列规划,促销规划,销售考核导向,单品管理,主力商品,数据分析,SKU满足,结构优化,结构优化,采购管理,规划的障碍、效益及未来发展方向,渠道合作管理,商品损益规划,要货铺货,销售数据分析指引,仓库,到店商品,门店负责,商品部门,换货退货,仓库积压,月度库存分析及处理,可退可换,仓库积压无法处理,滞销商品,及时调拨,门店调拨（效期调出店负责）,仓库门店可退可换,滞销过期,仓库积压无法处理,非正常采购、无特批情况，按比例承担,集中报损,正常采购,非正常采购,门店负责,门店过期无法处理,感谢聆听 Thank you for listening,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。23.3.1823.3.18Saturday,March 18,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。18:04:2818:04:2818:043/18/2023 6:04:28 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。23.3.1818:04:2818:04Mar-2318-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:04:2818:04:2818:04Saturday,March 18,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。23.3.1823.3.1818:04:2818:04:28March 18,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年3月18日星期六下午6时4分28秒18:04:2823.3.187、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2023年3月下午6时4分23.3.1818:04March 18,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023年3月18日星期六6时4分28秒18:04:2818 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午6时4分28秒下午6时4分18:04:2823.3.1810、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/18/2023 6:04:28 PM18:04:282023/3/1811、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/18/2023 6:04 PM3/18/2023 6:04 PM23.3.1823.3.1812、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。18-Mar-2318 March 202323.3.1813、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Saturday,March 18,202318-Mar-2323.3.1814、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。23.3.1818:04:2818 March 202318:04,谢谢大家,
