销售必备目标客户寻找及开发技能课件.pptx
销售必备目标客户寻找及开发技能,从产品使用效果。,从产品的适用范围去寻找目标客户群体。,从产品的功能特点去寻找目标客户群体。,（一）利用产品的属性、功能、特点、使用效果、适用范围 来明确客群体,一、你的客户在哪里？,明 确 思 路,a、产品的民用化通路，即单独方式推销；b、小区联网式推销；c、集团购买式推销；d、礼品式推销。,（一）利用产品的属性、功能、特点、使用效果、适用范围 来明确客群体,一、你的客户在哪里？,明 确 思 路,每天终端销售1套或5套，全年365天，也是一个大工程的理念。,（一）利用产品的属性、功能、特点、使用效果、适用范围 来明确客群体,一、你的客户在哪里？,（一）利用产品的属性、功能、特点、使用效果、适用范围 来明确客群体,从产品的安装便利、安全性阐述科技防范比 传统的防盗手段更方便、更便宜、更有效，引导防范新概念，唤起客户需求。,一、你的客户在哪里？,一、你的客户在哪里？,（二）从社会理念、社会发展、水平去制造需求，发掘客户 需求，识别寻找目标客户群体。,有文化素质，有科学防范意识的群体；,有一定经济收入水平，达到本产品购买力的客户群体；,一、你的客户在哪里？,有不安全因素困扰的客户群体；,朋友或自己曾被盗过的客户群体；,（二）从社会理念、社会发展、水平去制造需求，发掘客户 需求，识别寻找目标客户群体。,（二）从社会理念、以及社会发展水平去制造需求，发掘 客户需求，识别寻找目标客户群体。,容易跟风购买的客户群体；,有一定物业（商铺、工厂等）的客户群体；,有一定事业基础、居安思危的客户群体；,一、你的客户在哪里？,二、如何寻找、挖掘客户资源,智者无所不知，精明者无不识之人。推销没有限制的地方，只要有机会，就能找到你想要的准顾客。美国销售大王金克拉,小看板,技 巧 与 方 法,亲戚、朋友和熟人：,二、如何寻找、挖掘客户资源,销售人员是可以从亲朋好友中列出潜在客户的名单，问自己“我认识谁”。如以前的工作，就读的中学和大学，业余爱好和体育活动；公众服务组织和慈善活动；邻居；教堂；参加的各种组织等。,技 巧 与 方 法,亲戚、朋友和熟人：,没有什么途径比亲戚朋友的推荐和介绍 来得更直接、更保险了。,挖掘潜在人际关系，,二、如何寻找、挖掘客户资源,技 巧 与 方 法,亲戚、朋友和熟人：,二、如何寻找、挖掘客户资源,可以从自己的亲戚朋友中挖掘新朋友、新顾客。可以在工作关系中挖掘新顾客。可以在学校关系中挖掘新的顾客、新的朋友。可以从住地关系中挖掘新顾客。,二、如何寻找、挖掘客户资源,提醒您,推销本来就是一项与人接近、与人沟通的活动，只要多去注意身边的人，主动去和别人沟通，就可以获得更多的接近顾客的机会。,要进行分析、判断他是不是准客户；要销售人员每天交三个新朋友，每天拜访 六个准客户；要视所有的人都是百分之百的客户,二、如何寻找、挖掘客户资源,原则,在人海中广结“善缘”朋友就是网络,二、如何寻找、挖掘客户资源,技 巧 与 方 法,无穷的关系链：连锁介绍，利用关系找关系：,第一次销售访问后产生了两个顾客，这两个顾客又带来新的4个，4个又产生出8个，如此不断扩展。,二、如何寻找、挖掘客户资源,与每个顾客都成为朋友,二、如何寻找、挖掘客户资源,原则,技 巧 与 方 法,有影响力的人物：中心开花，结交名流，对推销大有裨益。,有影响力的人物是指那些因其地位、职务、成 就、人格而对周围的人有影响的人。利用其辐射至四面八方，只要有了开头，AP 报警产品广泛被采纳应用就会水到渠成。,二、如何寻找、挖掘客户资源,有影响力的人士帮你说一句话，胜过你的千言万语。,二、如何寻找、挖掘客户资源,原则,技 巧 与 方 法,无竞争关系的其他销售人员：成为情报丰富的推销员,销售非竞争产品的其他人员，是获取潜在客户的绝佳途 径，如：窗帘销售的业务人员，他们对小区的业主、户型等了 如指掌。一位计算机的销售人员就有大量的单位、学校用户资源及 关系网。,二、如何寻找、挖掘客户资源,制造交际的机会与陌生人一见如故。,原则,二、如何寻找、挖掘客户资源,技 巧 与 方 法,上门推销（走出去、请回来，每天拜访6个潜在客户）：,一是可以借机进行市场调查，能够全面、直观了解 分析顾客的需求；二是扩大报警产品的影响，使客户形成商品印象；三是通过合理的推销技巧，耐心的多次拜访，达到 销售的目的。,二、如何寻找、挖掘客户资源,避免盲目性、耐心引导、多次拜访，促成成交购买。,二、如何寻找、挖掘客户资源,原则,技 巧 与 方 法,个人观察 处处留心（培养自身的职业灵感）：,只要你细心的数一数，你营业地、住地四周的商 铺、家居、单位、工厂、学校等，你就会发现客 户就在你身边；业务员应对无意中所听到的信息有一定的敏感性；,二、如何寻找、挖掘客户资源,技 巧 与 方 法,个人观察（培养自身的职业灵感）：,数一数你现在或从事其他业务时的老客户，就会 发现再利用的价值（通过老客户开发客源）；从各种书报、杂志、电视广播节目里，找到自己 的顾客。,二、如何寻找、挖掘客户资源,积极主动、既要用眼又要用耳，更要用心。观察的同时，运用逻辑推理。,二、如何寻找、挖掘客户资源,原则,技 巧 与 方 法,名单和电话薄（营销无处不在，无孔不入）：,二、如何寻找、挖掘客户资源,业务员应该注意到其他信息来源：如报纸、贸易出版物、名录和电话薄等。请看经常在当地报纸媒体上出现的栏目：,技 巧 与 方 法,名单和电话薄（营销无处不在，无孔不入）：,二、如何寻找、挖掘客户资源,出生 结婚、订婚 社会新闻 管理人员变动和升迁 本市的新市居民 新开业的商店,技 巧 与 方 法,名单和电话薄（营销无处不在，无孔不入）：,二、如何寻找、挖掘客户资源,房地产信息 建筑计划和许可证的发放 社区事件和参与者 电话号码登记信息 社会治安报道 长假旅游信息,多用慧眼，分类编排，用心分析，贵在行动。,二、如何寻找、挖掘客户资源,原则,技 巧 与 方 法,接邮寄信件（老瓶装新酒。老办法、新营销）：,即使每次100封信只能做成一两笔生意，仍是有利可图的，特别 是昂贵的商品或服务。邮件封面上具有以下几项：盖戳邮票一张，手写的收件人的姓 名、地址以及对于客户来说非常陌生的写信人地址。最好用平 信信封。设定好信和资料的内容。留个人电话号码,二、如何寻找、挖掘客户资源,吸引阅读、注重细节有效联络、拜访引导,二、如何寻找、挖掘客户资源,原则,技 巧 与 方 法,广告（立势而行、行而有效）：,二、如何寻找、挖掘客户资源,在你所在地区某一媒体上做广告。选择广告媒介的目的在于用比较少的广告费用，取得较好的广告效果。如一则广告被5万人看到或听到，那么就等于推销员对5万人进行了地毯式访问。关键在于确定目标市场和购买者动机。,技 巧 与 方 法,广告（立势而行、行而有效）：,二、如何寻找、挖掘客户资源,现代广告媒介五花八门，如报纸、电视、广播、直接邮寄、杂志、网络媒体等方法，有效应用，注重实效。,技 巧 与 方 法,广告（立势而行、行而有效）：,二、如何寻找、挖掘客户资源,注意广告发布后的业务跟进，如接听电话、客户 记录、介绍产品、产品演示、跟进拜访等多种模 式，有效成交。,卖点鲜明，针对需求有效跟进，投入产出,原则,二、如何寻找、挖掘客户资源,技 巧 与 方 法,讨论会（人身安全永远是第一需求）：,二、如何寻找、挖掘客户资源,在防盗产品的推销中，经常召开社会治安讨论会，防盗产品应用说明会，科技防范普及教育会，在寻找客户和成交客户的营销中有切实有效的作用。,技 巧 与 方 法,讨论会（人身安全永远是第一需求）：,二、如何寻找、挖掘客户资源,听众是基本合格的潜在客户；结合治安形势，讨论防范需求；介绍产品的使用效果，进行科技防范需求；生动、互动式的演示体验产品，吸引购买 欲望，化解异议；,技 巧 与 方 法,讨论会（人身安全永远是第一需求）：,二、如何寻找、挖掘客户资源,用零误报承诺的品质标准引导正确的选购 达标的防盗产品；老客户的现身说法，吸引准客户的购买；做好与会者资料登记（安普调查表格），有利于跟进，成交。,精心准备，选准主题，功在知识，重在引导，重点突破。,二、如何寻找、挖掘客户资源,原则,技 巧 与 方 法,电话推销（推销贩卖的就是话术）：,二、如何寻找、挖掘客户资源,电话拜访中要通过语言来与客户沟通，一张订单可能取决于一句话，甚至一个字，电话开发是最经济、最省钱的方法，事前妥善规划有助于事半功倍。,技 巧 与 方 法,电话推销（推销贩卖的就是话术）：,二、如何寻找、挖掘客户资源,进入式的电话推销是指潜在客户打电话给公司；外出式的电话营销是指销售人员去接触潜在客户；电话推销事先做好准备。,优秀的推销员，都是电话营销的高手,二、如何寻找、挖掘客户资源,原则,技 巧 与 方 法,经常翻阅过去的客户记录本，发现“休眠客户”；分析以往他们没有购买的原因，找出对策；肯花时间跟他们联系，“休眠”的客户有可能是购买者；,“休眠”的客户（不可能往往就是可能的开始）：,二、如何寻找、挖掘客户资源,不带偏见，每一个人都是你百分之百的客户。,二、如何寻找、挖掘客户资源,原则,技 巧 与 方 法,寻找潜在顾客的先进技术（e时代沟通平台互联网）：,二、如何寻找、挖掘客户资源,PC机里面使用的软盘，帮助市场推销人员降低了销售成本，提供一种在线信息服务；传真机是寻找潜在客户的另一种先进的技术工具，特别是广 播传真，好处：大大降低了大量邮寄费；另外一个先进技术工具就是电子邮件、国际互联网。,掌握工具，打包管理，万箭齐发。,二、如何寻找、挖掘客户资源,原则,技 巧 与 方 法,商业展览（包括专业展览、社区展示、展示促销）：,二、如何寻找、挖掘客户资源,展览会上的展示能立即获得大量潜在客户的认可；展览会使你的公司名字马上被人注意到；展览、展示，潜在的客户可以亲眼目睹报警产品的功效；能现场成交或收集大量的准客户资料。,展览、展示、演示、体验、功能说明、收集信息一体化。,二、如何寻找、挖掘客户资源,原则,第一招：人脉就是钱脉，人脉始于联系。只要你够朋友，你就能找到朋友。,实 用 有 效 简 易 三 招,小看板,第二招：通过老客户开发客户源,实 用 有 效 简 易 三 招,忠诚客户是棵摇钱树。优秀推销员业绩的60%是来自于老客户。老客户的意义在于重复购买、扩大购买、推荐新客户。,小看板,第二招：通过老客户开发客户源,实 用 有 效 简 易 三 招,客户是朋友不是上帝。让客户为你疯狂，让客户频频回头，让老客户为你介绍更多的新客户。,小看板,第三招：让客户感动的服务营销,实 用 有 效 简 易 三 招,一是永远的售前服务。零误报承诺倡导的是零售后服务。选择高品质产品以及掌握专业的安装应用技术和培训客户使用就是最好的售前服务。,实 用 有 效 简 易 三 招,二是让客户感动的四种服务：,经常了解、询问客户使用产品使用效果的顾 问式服务。主动帮助客户拓展他的事业。让客户感觉到我 们是在卖好处而不是卖产品。诚恳关心客户及其家人。做与产品无关的服务。,三、如何识别潜在客户,小 锦 囊,思考是任何成功的第一原因，如果你不思考，你就不会成功，如果你的思考是基于不正确的前提，你就不会得到正确的答案。美国汽车推销大师乔 吉拉德,三、如何识别潜在客户,他们是谁？他们的购买模式如何？他们多久才会购买？他们购买的数量是多少？他们对防盗产品产生兴趣的原因？找出最有可能成为潜在客户的是哪一类人？,发现最理想潜在客户的五种方法：,临渊慕鱼，鱼儿永远也不会跑到你的手中，尽管有时鱼儿成群游来，但若没有准备，赤手空拳是捕不到鱼的。鱼儿不是能够应召即来的，什么时候出现是由鱼的本身的习性所决定的。因此，要想捕鱼，平时就必须准备好鱼网。可以说，这与人一生中捕捉良机完全是一码事。日本三菱财阀创始人岩崎弥太郎,三、如何识别潜在客户,发现最理想潜在客户的五种方法：,垂钓：吸引潜在客户；开采：挖掘潜在客户；淘游：筛选重点潜在客户；营建：建立内部数据库；探寻：搜寻深度定位市场。,三、如何识别潜在客户,成 功 赠 语,只要你对机会当真，机会才会对你当真。擒贼擒王 找对优质准顾客，事半功倍,谢 谢！,
