采购培训计划(连锁药店)课件.ppt

采购部商品管理知识培训,培训内容,基本定义数据分析的方法及运用绩效评估流程建设,指标定义,销售金额：是指本月实现的销售收入（去除不计毛利商品）。销售比例：大类销售额/全部销售额*100%。动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）品项数，库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（零售额）毛利额：是指实现的毛利收入（去除不计毛利商品），计算公式：销售额-成本额,指标定义,销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。动销率=动销品项数/库存品项数*100%存货天数=（库存金额/销售金额）*当月实际天数库存品项：为有库存的所有商品的品项数，即，总库库存商品数量,在系统里一般是即时数商品集中度:1)单店平均销售额40元以上商品(按全部店数计);2)按品类计:70%的销售的品项比例在20-30%之间.,指标定义,三月不动销：指三个月前有库存且现在还有库存并在三个月商品销售中销量为零的商品即为三个月不动销商品。交叉贡献率（GMROI）=商品周转率*毛利率=（平均销售额/平均库存）*毛利率=平均毛利额/平均库存贡献度=销售结构比*毛利率=毛利额/销售额周转率=销量/存量价格弹性=销售量变动的百分比/价格变动的百分比新品转正率=某一时期商品转正数量/某一时期引进商品总和。,指标定义,收益性指标 结构性指标,成长性指标 效率性指标,收益性分析,营业额达成率:实际营业额/目标营业额 毛 利 率:毛利 额/营 业 额 营业费用率:营业费用/营业额 人事费用率:人事费用/营业额 投资报酬率:税後净利/资产总额,效率性分析,客单价 平均日营业额/来客数 损益平衡点 固定成本/1-变动成本率 坪效/人效 营业额/面积 人数 交叉比率 毛利率 x 周转率 综合损耗率 损耗额/营业额 总资产周转率 营业额/总资产,指标定义,损益平衡点=固定成本/（1-变动成本/营业额）,举例:某店8月份销售毛利率为25%，固定费用7万元，变动费用率为10%，盈亏平衡点是多少？如果该超市要完成目标利润3万元，需要多少销售额？,1、7/（25%-10%）=46.6万元2、（7+3）/（25%-10%）=66.6万元,结构性指标,销售比例/品项比例：70%销售额由多少商品带来？三个月不动销商品库存金额、品项占比三个月不动销商品库存金额、品项占比公司整体动销率、门店平均动销率5000元以上商品数量、单店平均销售40元以上商品的数量,成长性指标,营业额成长率:今年(月)营业额/去年同期营业额 100%以上 开店速度:今年开店数-去年开店数/去年开店数营业利润成长率:今年(月)营业利润/去年同期营业利润 高於营业额成长率,数据分析报表及运用第一部分 商品销售分析,商品营销指标达成统计表商品大类/中类销售分析表畅销商品（按销售额/销售量）排名表单品动销率排名表门店商品动销率商品线品种销售分析表商品促销分析表新商品销售跟踪表明星商品分析表,一、营业指标达成统计表,此表主要通过月度营业额完成情况对比分析,得出商品经营各项主要指标的计划达成、环比、同比增长率。此表是公司总体指标统计汇总表，各品类经理可以按自己分管品类制作此表。数据来源：从月度采购指标预算表、管理系统（去年同期的数据由历史文档或电脑房协助）和表二中可得到相关数据。,编制要点：1、销售额：直营店销售额（选不参与毛利计算）2、毛利额：销售毛利额+营业外收入3、环比：本月与上月对比4、同比：本月与去年同期对比5、绝对数增长率：（本期数-上期数）/上期数*100%销售额、毛利额、营业外收入6、相对数增长：1）本期数-上期数；2）本期实际数 本期计划数 上期实际数 上期实际数 毛利率、下货率、库存天数,一、营业指标达成统计表,分析指导：1、通过表中月销售额、毛利额、库存周转等各项营业指标的完成情况与计划、上月、去年同期的对比可以得出商品经营相对完成情况、动态增长情况.(与基期对比)2、通过表中数据不但对本月各项指标的达成情况有一个总体的了解，以及找出目前商品需要改善的重点，还可对下月的采购计划的调整和工作的重点提供参考数据。,一、营业指标达成统计表,控制指标：总体动销率达90%以上，单店商品动销率为75%以上，存销比为50-53天，大库15天，毛利率26.5%-27%,平均采购毛利率30%以上，下货率85-90%。,表二,表1、商品大类销售分析表,二、商品大类销售分析表,此表是反映按商品功能分类（大类）的各项指标情况，也可按品类别以周、月、季、年来进行分析和对比。数据来源：从管理系统的决策支持模块销售统计分析商品销售及库存大类分析表导出。编制要点：1、按中类导出直营店（不参与毛利计算）的数据。2、选择自己分管类别。3、汇总各项数据。4、计算每一中类占分管所有品类的销售占比、毛利占比、库存占比。5、以周、月、季、年度为时间段库存天数的计算。(销售额化成一个月销售额),二、商品大类销售分析表,分析指导：1、销售比例：同总体营业额的变化相比主要是由于哪一类商品销售变化引起的，确定大类再确定中类、小类直至单品；2、动销率、动销品项：不动销商品主要分布在哪些品类。3、库存比例：将库存比例与销售比例对比，判定超库存的品类及单品。4、销售增长：判断哪些中类销售增长带动整体销售增长，进而分析是哪些小类？哪些单品？5、交叉比率：交叉贡献比率最大的中类，即为你分管的品类中毛利贡献、库存周转相互作用效益最大的品类。对交叉比率低的商品检核其毛利率库存在门店陈列位置等.6、动销率：是公司整体动销率的概念，即单品全部门店销售1个商品即算为动销。,三、畅销商品排名表,。数据来源：从管理系统的决策支持模块商品别商品销售排名表导出。编制要点：导出本月排名、上月排名，以商品编码为主键进行数据链接。（通过电脑房）分析指导：1、此表是反映本月商品在销售额上，进入前100位的畅销商品的排名变化情况。对新进入的商品要积极关注。2、重点关注：销售占比、平均毛利率、大库存货、排名变化及总体库存。3、按同样方法导出自己分管商品的排名表。算出前100位的销售占比、平均毛利率。,三、畅销商品排名表,控制指标:1、前100位商品销售占比35-40%之间，逐步减少所占比例。,2、前100位商品销售毛利率在20%-25%之间。3、前100位商品大库缺货品项数为0。,四、单品动销率排名表,四、单品动销率排名表,数据来源：分货调拨高级调拨界面。编制要点:此表主要是将高级调拨界面数据导出(时间约20分钟),再按类别筛选得出自已分管商品.指导分析:1、通过此表分析商品在门店的动销情况，如存量门店数少，动销门店数多的商品，加大铺货门店数，关注大库是否有足够的货源；如存量门店数多，动销门店数低的商品，减少订货量，调控不动销门店。2、现有状况：90%以上；1295个，占28%70-90%：818个，占18%50-70%：941个，占20.5%50%以下:1541个,占33.5%,五、门店动销率,数据来源：从管理系统的决策支持模块销售统计分析商品销售及库存大类分析表按门店号输入得出库存品项与月动销品项。编制要点:门店平均动销率=所有门店动销品项之和/所有门店库存品项之和。,五、门店动销率,指导分析:1、通过此表分析门店商品平均动销商品情况，如一个门店2000个品种，动销率70%，那么这个门店就有600个商品不动销。2、通过对动销率高低的排序，找出本月重点调整库存门店。3、通过不动销率的数据，可以估算门店需要多少库存商品用来满足丰满度，即需供应商提供库存支持的商品数量。,五、新商品销售跟踪表,数据来源：从新品铺货表上登录新商品的铺货时间、铺货门店数等相关资料，再从决策支持界面下的销售统计分析之汇总资料查询界面里逐月查询月销量。编制要点：从铺货表上记录铺货时间，再逐月跟踪销量。,五、新商品销售跟踪表,指导分析：1、动态跟踪新商品上市后的销售趋势。2、通过动销门店数的多少确定是否加大铺货门店。3、了解门店新品的陈列位置，调研竞争对手售价。4、试销期満之后，根据同类商品销售情况再确定新品的定位。,六、商品线品种销售分析,以小类别列出所有商品,六、商品线品种销售分析,按小类GZQ定位分：,六、商品线品种销售分析,数据来源：销售排行表以及库存库存金额表合并导出。编制要点：1、销售排行表选择8000条以上，由于排行表里是所有不参与毛利商品汇总排列，而库存金额表是所有商品，需将未在销售排行表里出现的商品剔除。2、销售结构比的计算。,六、商品线品种销售分析,分析指导：1、通过以上表格掌握各小类所有商品的销售与毛利贡献，在小类所处的位置，与同类商品比较是高于平均水平还是低于平均水平。2、通过第一张表进行商品线维护。3、通过第二张表的GZQ品项占比与销售占比与整体平均水平的对比来分析各小类商品的集中度、GZQ商品SKU（stock keeping units）的合理性。,七、商品促销分析,七、商品促销分析,数据来源：从决策支持界面下销售统计分析中的汇总资料查询导出所需时间段的商品销售资料。编制要点：1、对比时间段的选定，在店数相对稳定，商品处于成熟期阶段，此时可以前三个月的日均销量为参照期。2、对于一些处于成长期的新商品，公司开店速度较快时，最好以前一个月的日均销量为参照期。指导分析：1、促销效果：销售量增长、来客数增加、客单价上升、整体营业额的上升。2、从增长角度看商品：对一些增长不大或无增长的商品可以判定其价格弹性指数小。（这类商品价格敏感度低）3、促销保本点：促销期毛利额+促销收入-促销费用=促销前毛利额,八、明星商品,八、明星商品,数据来源：商品销售排行表指导分析：1、通过此表可以掌握公司整体实力的趋势。2、通过与单品平均贡献的对比，了解分管商品多少商品在平均水平之上。3、应该明星商品数量越来越多，而销售额占比趋于减少为好。,第二部分 商品组合分析,功能组合,SKU组合,空间陈列,结构优化,一、功能组合,一、功能组合,数据来源：门店商品分类手册。指导分析：1、通过此表掌握公司商品功能组合，从而进行品类分工与管理。2、熟记自己分管品类（多少中类、多少小类、多少个空白品类）。,二、SKU组合,按商品线定位分,10101：G：16Z：6Q：3N：2T：10,按功能分,114：4511401：1611402：1111403：611404:111409:11,二、SKU组合,数据来源：管理系统中分货调拨模块下的商品数量金额表。编制要点：从上面导出的EXCEL表中进行自动筛选，得出各采购经理分管的所有单品；再按类别排序进行分类汇总。指导分析：1、通过统计各小类品项数、品项占比以及所有分管商品的品项总数与品项占比总和，分析各小类商品组合（价格带、毛利率、强弱势商品），进一步指导品类开发。2、通过商品线定位，掌握各小类核心商品、主力商品以及其它定位的单品数量及明细。3、规划各小类商品，哪些需要培养？哪些需要淘汰？,三、空间陈列,数据来源：商品陈列结构表指导分析：1、主要是通过表中数据掌握你分管的商品摆在什么位置，每一类商品占几个货架排面。2、每一单品摆放的位置，陈列数量。,四、结构优化,四、结构优化,数据来源：决策支持模块之销售排行表。指导分析：1、从大类、中类、小类至单品逐层分解。2、从品项占比、销售占比来分析开发与淘汰品类。3、从整体品类动销率、门店动销率去判断该品类是加宽还是变窄。,四、结构优化商品线实施KPI指标统计,四、结构优化新商品引进与淘汰,四、结构优化,数据来源：商品销售排行表与商品数量金额表。编制要点：1、商品定位以月末最后一天为准。2、库存金额以月末最后一天为准，数据抓取在下月第一天。,结构优化,指导分析：1、按每一小类的商品的门店动销率、销售额、毛利额以及商品的是否不可缺性调整商品线定位。2、通过上表每月检核商品定位，了解引进新商品的质量、库存情况、毛利情况，及时淘汰商品。（结合商品引进目的）3、通过定期的商品分析和销售对比，完善商品线，使总体销售额增长而按销售额排名前300位的商品销售比例下降、达到商品结构优化；。,结构优化,4、不同类别的商品关注的重点不同，对于新商品看销售趋势（是否达到新商品转正要求），核心商品要看贡献度是否达到商品线要求，主力商品应考核交叉比率（毛利率*周转率），QR商品看是否品类规划要求。,结构优化,控制指标：1、每月基本线商品中G+Z+Q三类总体品项动销率及销售额比例应在90%以上，T和C类库存品项比例不超过10%；库存金额不超过5%；2、经营品种全年汰换率在20%左右。,四、结构优化,按销售排名分,排名,四、结构优化,数据来源：销售排行表指导分析：1、排名前100位商品销售比例要趋于减少；2、与此类推，同一类商品（大类、中类或某一商品群）排名前5位的商品销售比重不宜过大。,第三部分 毛利分析一、采购毛利率,提升采购毛利率主要途径：降低进价,平均采购毛利率35%,10201类,平均采购毛利率28%,平均采购毛利率40%,平均采购毛利率41%,平均采购毛利率38%,20201类,10202类,10203类,10204类,一、采购毛利率,数据来源：1、通过电脑系统获取某一时间段某一小类以每一单品进货数量为权重系数的加权平均采购毛利率。（某一小类所有单品（进货零售额-进货成本额）/进货零售额）2、从商品管理模块中的商品基本资料获取某一小类G、Z、Q所有单品平均采购毛利率。,一、采购毛利率,指导分析：1、采购毛利率可以按功能小类统计，可以按某一商品群统计，也可以按供应商别进行分类统计。2、通过此表可以指导新商品引进毛利率的谈判标准；3、通过商品转正后定位的变化提升采购毛利率。,二、商品定价,定价原则：1、以市场为导向：2、强势商品积极竞价，售价等于或低于主要竞争对手；3、中势商品与市场价格保持一致；4、弱势商品与同类商品销售较好的价位保持一致。,二、商品定价,数据来源：商品管理模块商品基本信息。指导分析：1、相同功能、相同成分、相同规格商品定价的可比性，尤其是在新商品定价时。2、强势商品保持比竞争店价格略低的商品价格竞争力。3、同一商品群或某一小类商品价格带宽度。,二、商品价格带,表二：价格线双峰图表,二、商品价格带,图表说明：1、每季度分析检核一次，可以按区域、门店别、商品别（大类、中类、小类）来进行分析和对比。主要以在营商品为主。以价格为中心，拓展商品的深度和宽度2、按价格带的销售走势呈双峰状，前面低价位一个波峰高于后面高价位的波峰，如果成一条直线，说明商品构成中各价格区域商品销售较平均，无重点商品。,二、商品价格带,数据来源：商品销售按价格排序表指导分析：1、各小类商品组合。2、竞价策略。3、门店商品结构以及新店铺货。,三、毛利组合检核,三、毛利组合检核,数据来源：决策支持商品别商品销售排名表（按分部或门店）导出与商品资料表、库存商品明细（取品项）按商品编码进行链接，计算出在库商品的毛利率并排序（总库无库存商品不计在内）汇总得出。编制要点：1、每月或每季度分析检核一次，以公司在营的库存商品为主。2、一般以采购毛利率作为检核。,三、毛利组合检核,指导分析：1、毛利额及平均毛利率均完成或超计划指标，强势商品品项比例小于目标比例。检讨问题：公司价格形象是否偏高？强势商品太少？调整方法：1）引入本公司未经销强势商品；2）将部分中势商品毛利率调低为强势商品。,三、毛利组合检核,2、毛利指标偏低，弱势商品品项比例小，或弱势商品毛利贡献小。检讨问题：弱势品引入不够？弱势品门店导购入足？调整方法：1）在未有高毛利品种的功能类别引入高毛利的新商品，替换同等价位的滞销商品；2）组织门店进行弱势商品知识及导购技巧培训。,四、毛利与价格,1、商品结构优化：除每月进行商品线维护，实施进二汰一的原则外，以感冒药类商品毛利与价格分布图为例：中心点价格为8元，毛利率为23%，可见8-15元，毛利率23%-50%的商品较多、而低价位、高毛利商品及竞价商品较少；,毛利率,价格,2、,品类经营综合分析表：,3、,通过以上功能类别产品的价格及毛利率情况分析（一图一表），采购对新商品的选择性和目标性增强，对公司整体的品项规划及商品线的拓宽有较强的指导意义，使商品的功能、毛利及价格结构不断得到优化；,第四部分 库存分析,库存结构分析表,动销商品积压报表,月不动销商品报表,商品缺货报表,一、库存结构分析表,数据来源：三个月、一个月销售排行表，商品数量金额表，数据链接之后（可由电脑房协助），得出按销售额、销售量排序的汇总统计表。编制要点：1、三个月库存指标须将三个月前库存明细与现在库存明细对应，即库存龄満三个月的商品且一个未动销的商品数量与金额。一个月库存指标须剔除新商品部分。2、数据链接后将负销售、新商品以及中药材部分删除。,库存结构分析表,指导分析：1、此表是存货有效性的直接反映。2、此表须通过每月对比，细化至每一小类及单品。如一个月不动销、三个月不动、一个月销售量低于500元、存销比大于6的库存金额及品项数量比例应逐月减少，商品月销售额大于5000或单店平均销售在40元以上的品项数量应逐月提升。即好卖的东西越来越多，不好卖的东西越来越少。,一、库存结构分析表,3、3-4-3分析法：30%为销量商品；40%为毛利商品；30%为新商品和滞销商品；4、每月列出具体三个月不动销以及月不动销商品明细，除特殊需求以及品类规划的商品之外，其余一律予以淘汰。5、对存销比超过6个月（5个月、4个月、3个月）的商品调整大库及门店库存。控制指标：三个月不动销商品品项数应控制在4%以内，不动销金额控制在2%以内。,二、积压商品报表,数据来源：月销售排行表、商品库存明细表，按商品编码进行数据链接。编制要点：可以存销比从大到小排序。但重点关注的应该是总库存量在1000个以上或总库存金额在3万元以上的且存销比在3以上的积压商品。,二、积压商品报表,指导分析：1、此表直接反映了库存积压商品的明细，清理以及消化这些库存是每月库存管理的重点。2、具体分析商品积压的原因：新商品、促销商品、非典商品、门店陈列太多、系统PI不准确造成订货数量多。3、商品如积压在大库，须作退厂处理，如积压在门店，须对门店超量商品进行调整，以停止补货及退厂处理。,不动销商品报表,数据来源:月销售排行表和库存商品明细表。编制要点：总库不动销一般以月不动销商品作为清理重点。前期可以三个月不动销商品为主。,不动销商品报表,指导分析：1、以各小类列出明细，除品类规划商品外，其余原则上作清场，不可退商品须淘汰停止进货，或集中门店打折销售，少量可作报损处理。2、库存积压，库存商品的周转天数供应商的付款天数时，效期商品数量多，A类畅销商品缺乏而C类滞销品一大堆，否则会造成公司损耗增加，资金周转等一系列问题。,商品缺货报表,数据来源：分货调拨配货缺货表。编制要点：此表以门店别抓取，且以门店要货品项数为分母，下货品项数为分子。（每一单品量的不足视为缺货）,商品缺货报表,指导分析：1、根据缺货明细表跟踪缺货原因：补货因素、供应商、销售突然上扬、促销等。2、门店是否积压大量库存。3、货源是否不稳定，调整商品定位。,第五部分 绩效评估,供应商绩效评估采购员绩效评估交叉比率,一、供应商绩效评估,供应商绩效评估,数据来源：以供应商别从电脑系统中获取期间进货成本额、零售额、供应商性质、结算方式等相关资料。编制要点：电脑系统中的供应商性质、结算方式必须以年度合同维护之后导出。,供应商绩效评估,指导分析:,1、通过此表可以了解分管供应商购代销比例，并从逐个供应商的平均库存天数以及付款天数，可以判定该供应商是否需要公司承担库存风险，同时也可以了解一些代销供应商公司占用了几天的库存资金。如公司整体购代销比例约为3：1，而医药公司购销的商品占50%的进货金额，购销的商品平均库存天数为48天，如果付款天数为月结30天的话，公司就要承担18天的库存风险，同时付款金额分配时就要占用其它供应商的货款，这是造成付款压力的主要原因，解决此类问题的办法除加快商品周转，与供应商重新谈判，延长付款天数外，还应分解商品品项，积极寻找其它供货渠道，特别是与厂家直接联系进货。,供应商绩效评估,指导分析：2、对供应商进货品种、数量、付款、库存等方面的分析还有助于年度合同的签定。在年度合同签定前，必须了解的指标有：上一年度供货总金额、销售总金额、平均毛利率、平均库存天数、付款天数、原有结算方式、促销支持、贡献度（毛利贡献占比）、返利，同类可比商品相应指标，做到心里有数，有的放矢。控制指标:从生产厂家进货的商品采购毛利率要在30%以上，购销现结的商品销售排名应在前300位，购销现结商品总库存应在45天以下。,供应商绩效评估,供应商绩效评估,指导分析：1、通过对每个供应商的绩效进行评估，得出A、B、C、D类供应商。A类供应商加强合作，争取更多优惠，对B类供应商扶持，C类供应商进行辅导，D类供应商淘汰。2、对一些医药公司进货商品减少供货品种数。,采购员绩效评估,采购员绩效评估,采购员绩效评估,数据来源：以上二表是以各采购经理月度采购计划指标预算表为基数，将上月实际达成情况作对比分析。编制要点：评估指标应包括：销售、毛利、存货控制的各项指标，且考核指标和权重系数可根据每月商品营销重点进行调整。,采购员绩效评估,指导分析：1、可以依据此表判定各采购经理下月需要改善的重点。2、可以依据此表调整下月计划。3、可以依据此表对各采购经理进行工资考评以及排行奖励。,交叉比率,交叉比率可以理解为投资库存的回报率。可以按商品品类别、商品别、供应商别、采购员别、门店别计算其交叉比率。,交叉率,举例计算交叉比率：以大类别为例：,1、数据的对比分析2、数据的趋势分析运用：销售计划的制定,两种基本数据分析方法,1、数据对比分析,相对数分析的一般问题:相对数的概念与表现形式:两个数据对比计算的比率,百分数系数倍数等。相对数的作用:反映数据内部的结构比例增长速度等相对数计算遵循的原则:可比性准确使用基数,数据对比分析,计划完成情况对比分析计划数据为绝对数时：计划完成相对数=实际完成数据/计划数据*100%计划数据为相对数时：1)计划完成相对数=本期实际数据 本期计划数据 2)计划完成相对数=100%x/100%y 其中x为实际提高或降低比率;y为计划提高或降低比率.3）计划完成相对数=实际数-计划数,上期实际数据,上期实际数据,数据对比分析,计划完成情况显示图1)简单直方图:,2300万元,200万元,2100万元,数据对比分析,计划完成情况显示图:2)进度检查直线图:,23.3,46.67,70,93.3,100,%,数据对比分析,数据的内部对比分析结构相对数:1)计算方法:结构相对数=总体内部分数据/总体的全部数据*100%2)结构相对数数据显示图:分段条形结构图、饼状图,数据对比分析,58%,42%,数据对比分析,数据的内部对比分析比例相对数:1)计算方法:比例相对数=总体内某一部分数据/总体内另一部分数据*100%2)比例相对数数据显示图:条形比例图、复式矩形比例图。,数据对比分析,21%,30%,数据对比分析,数据动态对比分析：1、环比增减速度=（a/a-1）2、定基发展速度=（a/a-1）,n,n-1,n,0,2、数据的趋势分析,趋势分析的时间序列法：将历史数据按一定的时间顺序排列成时间数据后，根据其动向分析未来趋势的分析方法。移动平均法指数平滑法趋势分析法季节变动法,移动平均法,定义：将最近一组实际值的算术平均数作为数据未来趋势分析的预测值的方法。它可以分为简单移动平均和加权移动平均两种。举例：2003年各月销售数据为：用N=3和N=6分别预测2003年9月份的销售额。不足之处：需要的数据量比较大；参与平均的各期实际值都以同等的权重计算，没有考虑最近数据对预测值影响最大这一事实。而加权移动平均则克服了后一缺点。,指数平滑法,定义：是根据本期的实际数X和以往对本期的趋势预测数Y来确定下期预测数X1的一种预测方法。其公式如下：X1=AX+（1-A）Y 其中：0A1，A的取值的大小表明近期数据的倾向性变动的影响的大小。举例：2003年8月份销售预测值为2300万元，而8月份的实际销售额为2150万元，分别估算A=0。7或0。6时9月份的销售额。,季节变动法,将不同年份的同一季数值相加，求其算术平均数，并求相应的季节指数。计算公式如下：第一步：求同期平均数：同期平均数=各年同期之和/年数 第二步：求每年的季平均数：季平均数=全年之和/季度数 第三步：求总平均数：总平均数=各年总和/总季节数 第四步：求季节指数：季节指数=同期平均数/总平均数,季节变动法,举例：某商品销售额历史数据如下：,季节变动法,总平均数=各年总和/总季节数=3283/16=205.19季节指数=同期平均数/总平均数如第四季节指数=95.75/205.19=46.7%,销售计划的制定,各品类销售计划的分解：1、运用指数平滑法：下月品类销售额=0.7*上期品类销售比例+(1-0.7)*去年同期销售比例*总体销售额2、运用季节变动法下月品类销售额=季节指数/100*总体销售额*品类销售比例,总结,业绩代表一切一切努力皆以数字来评价数字是世界共同的语言数字要经过整理、分析，才能指导实践,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2023/3/182023/3/18Saturday,March 18,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2023/3/182023/3/182023/3/183/18/2023 3:02:56 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。2023/3/182023/3/182023/3/18Mar-2318-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2023/3/182023/3/182023/3/18Saturday,March 18,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2023/3/182023/3/182023/3/182023/3/183/18/20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年3月18日星期六2023/3/182023/3/182023/3/187、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2023年3月2023/3/182023/3/182023/3/183/18/20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/182023/3/18March 18,20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2023/3/182023/3/182023/3/182023/3/1810、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/18/2023 3:02:56 AM2023/3/1823.3.1811、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/18/2023 3:02 AM3/18/2023 3:02 AM2023/3/182023/3/1812、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。18-Mar-23March 18,20232023/3/1813、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Saturday,March 18,202318-Mar-232023/3/1814、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。2023/3/182023/3/18March 18,202303:02,谢谢大家,