销售人员绩效管理ppt课件.ppt

炼海岩,1,销售人员绩效管理,无法自我控制的情绪.不经理智判断的决策.顽固不冥的个性.狭隘无情的心胸.,炼海岩,2,一部分：浅谈高效能管理者,独立自主的完成者,谨慎的执行者,憧憬幻灭的低沉者,热情高涨的新手,炼海岩,3,的需求,明确目标工作标准时间计划指导培训工作步骤工作范围和职责经常得到反馈,热情高涨的新手,炼海岩,4,的需求,明确目标远景、意义、价值倾诉困惑和疑虑深入指导帮助制定时间计划小进步的成就感允许出现错误,憧憬幻灭的低沉者,炼海岩,5,的需求,目标和标准有机会表述自己的想法自己的计划和方案得到支持和认可表扬与肯定自己的能力和结果清除实现目标的障碍所需要的资源保障持续的激励（包括待遇）,谨慎的执行者,炼海岩,6,的需求,更高的挑战受到尊重贡献得到表扬和感谢自主权信赖充分的授权特殊的需求,独立自主的完成者,炼海岩,7,对应不同阶段的领导方式,高指导低支持单向沟通领导决定,高指导高支持双向沟通领导决定,低指导低支持单向沟通下属决定,低指导高支持双向沟通下属决定,指令型,教练型,支持型,授权型,炼海岩,8,对于的指令型领导方式,1、明确目标；2、陈述任务的重要性和价值；3、为部署提供工作计划；4、讲述并示范完成计划需要的知识、方法、技能、步骤、流程；5、指导部署动手操作；6、提供检查监督；,炼海岩,9,对于的教练型领导方式,1、明确目标；2、陈述任务的重要性、意义和价值；3、询问：困难、顾虑、疑虑；4、倾听并确认问题的原因；5、为员工制订新的计划；6、指导、检查、监督；7、指出取得的进步；8、鼓励，表示相信下属能力；,炼海岩,10,对于的支持型领导方式,1、明确目标；2、陈述任务的重要性和价值；3、询问：计划、方案、建议；4、倾听并认可计划的可行性；5、启发引导部署完善计划；6、提供方案所需要的资源；7、支持部署提出的方案并实施；8、相信下属有能力解决问题；,炼海岩,11,对于的授权型领导方式,1、明确目标和期望值；2、成熟任务的重要性和价值；3、相信部署解决问题的能力；4、赞赏部署的计划；5、为部署独立工作提供服务；6、对部署的优异工作进行感谢和表彰；,炼海岩,12,二部分：什么是绩效管理,绩效是工作成绩及工作效率。是我们工作所期望的通过努力达成目标的结果。绩效管理是通过管理者和个人经过沟通制定绩效计划、绩效监控、绩效考核，绩效反馈与改进，以促进员工业绩持续提高并最终实现企业目标的一种管理过程。,炼海岩,13,何谓绩效管理,炼海岩,14,销售绩效管理的10大核心问题,与组织的战略实施脱节仅仅被视为一种专业技术核心目的不明确缺乏所有管理者的参与组织、团队、个人绩效之间存在差异考核指标没有重点，销售人员疲于应付无法对所有员工产生作用追求短期，忽视长期成为单纯的奖金分配的手段忽视员工的参与,炼海岩,15,销售人员考核指标分类,定性指标定量化,炼海岩,16,建立销售KPI的原则,以企业目标为导向以激励销售人员努力方向为目标长期动态变化与短期稳定相结合操作简便与科学性相结合普遍性与具体个性化相结合,炼海岩,17,建立销售KPI的方法,建立销售KPI的目的确定哪些指标需要进入KPI确定每项指标在KPI系统中的权重方法高级经理意见直接确定销售人员意见收集模仿跟随有经验的企业,炼海岩,18,不同销售阶段的KPI系统,有效卖出额 拜访的有效性盈利能力,门店库存达标率 门店陈列达标率 促销费效比,拜访计划完成率 价格及窜货管理,经销商卖出量/额产品覆盖率,第一陈列率 促销计划和达成,拜访计划完成率,经销商买入量/额,新开发客户数量 门店覆盖率,拜访计划完成率,炼海岩,19,销售KPI范例,炼海岩,20,销售KPI量化的重要性,提供了客观的绩效考核的依据提供了一种工作标准提供了一种控制的方法是调整策略指导方向的载体可以直接影响销售人员的动机,炼海岩,21,销售指标的定量方法（举例）,SR/DSR门店数量,根据门店类型估计平均销售量,炼海岩,22,销售指标的定量原则,将目标细分到每个分布点将目标分配到月，周，日将目标细分到每个产品根据订货周期、历史销售或者区域零售网点的数量同比分配目标超完全分配销售目标,炼海岩,23,利润/费用指标的定量方法,促销计划费用/销售,Max：8%,炼海岩,24,覆盖指标的定量和操作,有效产品覆盖：库存0,要考察产品覆盖率的平均值：平均覆盖率,如果要借此考察业务员的拜访完成率，则可以在此将已拜访门店设定成为总门店数量。,炼海岩,25,销售人员拜访指标定量方法,疑人不用，用人不疑,炼海岩,26,销售薪酬的作用,对销售人员的经济保障功能社会信号功能和调节功能心理激励功能,炼海岩,27,销售人员薪酬结构确定问题,TC=（BP+AP+IP）+（WP+PP）+（OA+OG）+（PI+QL）+X-F,BP：基本工资AP：附加工资/绩效奖励I P：间接工资/福利,WP：工作用品补贴PP：额外津贴/消费折扣OA：晋升机会OG：发展机会,P I：心理收入QL：生活质量,X：个人成就感,F：罚款,炼海岩,28,薪酬结构比例确定问题,炼海岩,29,计酬方式薪酬和KPI的结合,关键指标,次要指标,辅助指标,设定计薪底线 指标完成优劣应有计薪级别差 市场巩固阶段可设置超量奖励,设定较为严厉的计薪底线 完成优劣有计薪级别差，但应少 最高薪酬就是完全完成目标,设定是否型的计薪标准,考核项目,对于本部门任何人员都相同方式的考核,炼海岩,30,销售薪酬方案举例,炼海岩,31,激励性和经济性的平衡,超量计酬还是等量计酬？不同时期的不同需求！,低门槛多级差等量计酬,高门槛少级差超量计酬,炼海岩,32,末位淘汰机制的使用方法,把部门内的员工按照优劣排列名次，从最好的排到最后一名年度综合业绩排在最后3-5%的人，将被淘汰掉。以下介绍几种简单的末位淘汰的方法。,炼海岩,33,(1)配对比较法,将部门内的员工两两配对进行比较，最后计算得分的高低例如：,比较对象,评估对象,炼海岩,34,(2)强制分布法,强迫被评估对象在不同的等级之间分布,炼海岩,35,(3)尺度评估法,确定不同的绩效构成因素的评分标准，进行评估,炼海岩,36,销售绩效评估方法流程,确定反馈的目的,采用合适的反馈方法,组织绩效反馈面谈,炼海岩,37,确定绩效评估反馈的目的,对销售人员的表现达成双方一致的看法让销售人员认识到自己的成就和优点指出销售人员工作有待改进的方面制定绩效改进计划协商下一个周期的工作目标,炼海岩,38,销售绩效评估反馈方法,炼海岩,39,组织和进行绩效评估面谈,回顾目标明确标准,告知结果取得共识,自我回顾充分表达,探寻问题寻找原因,表扬在先不吝赞扬,要点改进制定计划,充分沟通愉快结束,炼海岩,40,能攻心则反侧自消从古只兵非好战不审视即宽严皆误后来治蜀要深思 四川臬台赵藩（18501927）,炼海岩,41,谢谢,炼海岩,42,全策划文案模板,一、目标市场定位策划方案二、新产品上市推广策划方案三、促销策划方案四、快速消费品促销方案五、广告策划方案六、营业推广方案七、渠道策划策划方案八、营销策划书的一般格式九、创业项目营销策划书的编制格式十、活动策划方案十一、会展策划方案十二、公关策划方案十三、品牌策划方案十四、企业形象策划方案十五、开业典礼策划方案十六、某某房地产活动策划方案,炼海岩,43,毕业设计策划方案的特别说明：1、（范文详见群共享：市场调研报告WROD文档）2、除市场调研报告外，其余策划方案正文第一部分均为市场分析。,炼海岩,44,1、封面 封面须作规范的设计，标明：目标市场定位项目的名称、策划人姓名、所属单位、设计日期。3、目录 通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章的名称。2、前言简述策划的背景、目的、方案主要内容4、正文 正文部分是策划书的核心，应阐明目标市场定位策划的背景、目的和要求。主要包括市场分析（宏观环境分析、微观环境分析）、企业机会与问题分析、市场细分、目标市场选择、市场定位等内容。5、附件 策划案中的调查表及需要附加说明的资料都可以作为附件，阅读和操作起来方便。(市场调研报告）,一、目标市场定位策划方案,炼海岩,45,炼海岩,46,三、促销策划方案一、封面：1、策划方案名称：要求清楚、明确、具体2、策划者资料介绍：姓名、单位、职务等3、完成方案的时间：年、月、日二、概要提示：策划方案要点与预期效果（可选择）三、目录（注意页码）四、前言主要思路与内容：策划任务的由来，为什么要策划？简述策划背景策划目标策划指导思想与策划思路,炼海岩,47,五、正文（一）市场分析1、行业分析（1）竞争强度（2）促销方式（3）促销手段（4）竞争对手的促销策略及促销方案2、市场分析：同品类产品、价格、促销方式、产品的市场经营状况（二）目标顾客分析1、目标顾客特征与消费行为分析2、目标顾客对本产品刺激的敏感点、顾客兴趣3、目标顾客获取本产品的相关信息途径,炼海岩,48,（三）产品分析1、卖点（比较优势）、诉求点2、产品市场生命周期（产品所处的销售阶段）3、其他相关因素（四）企业资源分析重点在企业的资金状况、营业能力等方面资源情况（五）促销目标确定1、确定促销活动主题（1）开展活动的目的是什么？（2）要促销什么？产品？品牌？（3）要处理库存？还是提升销量？（4）是打击竞争对手？（5）是新品上市？还是提升品牌知名度及美誉度？2、针对促销重点，制定促销目标（1）销量是多少？（2）品牌知名度提升多少？（3）其他具体目标？,炼海岩,49,六、设计促销传播信息（促销活动方案的核心部分）力求创新，使活动更具震憾力，排他性分析确定以下内容：1、促销内容-顾客对什么感兴趣（敏感点）2、准确、鲜明地描述促销主题3、确定实现主题的手段 艺术化地表现出主题，淡化商业目的，使活动更接近于消费者七、选择促销方式（工具）考虑活动的目标、竞争条件和环境、促销费用预算和分配八、选择促销时机根据目标顾客消费习惯、对手情况、市场变化或制造适当理由确定促销时机,炼海岩,50,九、制定促销方案 方案细节安排:促销活动宣传口号或广告词促销活动时间、地点促销活动内容执行促销活动内容促销进度（负责、安排）将所有促销工作进行日历安排，落实到人列表详细说明方案所需要资金、人力投入、组织构建、进度安排促销活动准备物资清单相关制度、文件、表格等十、方案的效果预测与促销经费预算1、要说明根据资料情报预测策划方案实施的预期量化效果2、促销活动总费用及其分配,炼海岩,51,十一、促销活动效果评价方案主要依据：企业与消费者沟通的效果重要宗旨：通过设计消费者对促销信息的知晓程度或购买行为来确定促销效果目的：调整促销手段十二、促销活动注意事项等内容提出预防措施，制定应急预案，做到有备无患十三、方案参考的资料-增加方案的可信度、可行性列出制定策划方案所参考的文献、资料-促销方案编写要尽可能周全、详细、具体，越详细具体越便于操作实施。,炼海岩,52,四、快速消费品促销方案（请设计至少三个方案）如方案一：一、活动时间：二、活动地点：三、活动诉求：四、活动内容描述：1.通过 来拉动产品的销量，使消费者建立良好的消费习惯。2.活动形式：3.礼品采用消费者最实用奖品，使消费者真正的得到实惠，具体的礼品制度为：产品名称 数量 礼品费用预算：项目 数量 单价 费用,炼海岩,53,五、广告策划方案,一、目录二、前言：在广告策划书的前言中，应详细说明广告策划的任务和目标，必要时还应说明广告主的营销战略。三、正文部分：1、市场分析：企业经营情况分析、产品分析、市场分析、消费者研究。2、广告战略：广告的目标、广告的对象、广告地区、广告主题创意及表现策略、广告的媒介策略3、媒介计划4、广告预算及分配5、广告效果预测四、附录,炼海岩,54,六、营业推广方案一、活动目的二、激励规模三、激励对象四、活动主题五、送达方式六、活动时机七、广告配合八、促销活动安排九、费用预算十、意外防范十一、效果预估,炼海岩,55,1、封面封面须作规范的设计，标明：渠道策划项目的名称、策划人姓 名、所属单位、策划日期2、目录通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章的名称，如果策划书的内容多的话，还需标上各节次名称。3、前言4、正文 正文部分是策划书的核心，也是进行本次实训活动的一个根本任务。在正文中应提出渠道方案设计的市场环境情况和企业优劣势状况、各类渠道选择方案的具体内容和要求、渠道选择方案的实施安排。5、附件策划案中如有很具体的方案、较大的表格及需要附加说明的资料都可以作为附件，阅读和操作起来方便。,七、渠道策划策划方案,炼海岩,56,56,八、营销策划书的一般格式,炼海岩,57,九、创业项目营销策划书的编制格式,策划书封面 1、策划书的名称；2、策划机构或策划人的名称；3、策划完成日期及本策划适用时间段；4、保密等级。目录和前言策划书的正文（一）策划目的（前言）（二）分析当前的营销环境状况 1、宏观环境分析 2、行业分析 3、竞争分析 4、企业自身及营销情况分析 5、消费者分析（三）SWOT分析 优势、劣势、机会、威胁,（四）投资损益分析成本、收益、风险分析(选址分析）（五）企业战略目标（六）营销战略 1、营销宗旨：2、目标市场细分及选择 3、市场定位(七）营销组合策略 1、产品策略：产品定位。产品质量功能方案。产品品牌。产品包装。产品服务 2、价格策略 3、渠道策略 4、促销策略（八）营销执行（九）附录,炼海岩,58,十、活动策划方案,炼海岩,59,炼海岩,60,十一、会展策划方案封面目录前言（参展商品的确定，信息描述）一、会展主题二、会展目的三、会展时间四、会展地点五、参展人员六、参展安排七、参展预算八、注意事项,炼海岩,61,公关策划书写作格式一、目录二、前言三、正文主要包括以下主要项目：（一）背景分析 1、宏观环境分析 2、企业形象和企业产品形象 3、竞争者和消费者分析 4、竞争对手的公关情况（二）公关目标和针对目标群 1、公关目标：树立组织良好形象，具有四大要素:传播信息，联络感情，改变态度，引起行为。,十二、公关策划书,炼海岩,62,2、公关目标群：根据公关目标选择目标群，包括消费大众、公司员工、经销商、供应商、传播媒介等。或分为：主要影响者、次要影响者、再次影响者。（三）公关沟通的媒介 1、大众传播媒介：电视、网络、报纸、广播等。2、企业传播媒介：企业刊物、企业宣传片等 3、其他传播媒介：口头传播媒介如：演讲、电话等；书面媒介如：海报、宣传单、信函等。（四）公关活动方式 1、针对消费者的活动方式 组织各种消费团体到企业参观；通过大众传播媒介介绍企业的经营理念、管理风格；出版公司刊物介绍企业情况；改善服务品质；成立基金会等。,任务五、常用策划书的撰写公关策划书,炼海岩,63,2、针对公司员工活动方式 3、针对经销商活动方式 4、针对供应商活动方式 5、针对传播媒介活动方式（五）公关活动实施 1、公关活动实施时间、地点、参与人员 2、公关活动步骤和流程 3、公关活动控制（六）公关活动经费预算 1、编写预算表 2、控制预算与进度（七）公关策划的成效评估 根据公关的目标与成果写出评估报告（八）公关活动其他附件,任务五、常用策划书的撰写公关策划书,炼海岩,64,十三、品牌策划书前言目录正文：一、市场调研计划 1、调研目的 2、调研时间 3、调研区域 4、调研方法（分层抽样法、定量分析+定性分析）5、调研形式（街头访问、售点访问、售点巡查）6、调研对象（区域市场、消费者、竞争者）7、调研内容 8、调研预算,炼海岩,65,二、行业市场环境分析 1、全国市场现状分析 2、全国市场发展趋势分析 3、目标市场总体分析 4、影响市场波动的因素 4.1季节因素 4.2地域因素 4.3政策因素,任务五、常用策划书的撰写品牌策划书,炼海岩,66,三、目标市场分析 1、目标市场大小及潜力评估 2、目标市场现状 3、目标市场主要销售渠道 4、目标市场构成及细分 5、竞品铺货率情况 6、竞品市场占有率 7、消费者指名购买率最高的品牌 8、提及率最高的品牌 9、首推率最高的品牌,任务五、常用策划书的撰写品牌策划书,炼海岩,67,四、产品分析 1、产品类别分析 2、产品名称分析 3、产品特性分析 4、产品卖点分析 5、产品价格分析 6、产品渠道分析 7、产品促销分析 8、产品传播分析,任务五、常用策划书的撰写品牌策划书,炼海岩,68,五、竞品分析（竞争者分析）1、主要竞争对手 2、潜在竞争对手 3、竞品质量分析 4、竞品价格分析 5、竞品包装分析 6、竞品渠道分析 7、竞品广告分析（广告投入、媒体选择、诉求重点、表现形式）8、竞品促销分析（促销手段、促销力度）,任务五、常用策划书的撰写品牌策划书,炼海岩,69,六、消费者分析 1、消费者特征描述 2、消费者购买习惯分析 3、消费者需求点分析 4、消费者关注点分析 5、消费者消费心理 6、第一次购买动机分析 7、消费者品牌忠诚度分析 8、消费者对本品的印象和态度 9、消费者对广告的态度 10、消费者对促销的态度 11、消费者对购买地点的态度,任务五、常用策划书的撰写品牌策划书,炼海岩,70,七、品牌分析 1、企业目前经营现状分析 2、品牌目前发展战略及运作策略分析 3、本品牌知名度及美誉度 4、本品牌目前市场情况及反映研究 5、本品在行业中的地位 6、本品牌与竞争对手的定位策略比较 7、品牌建设问题点和不足之处,任务五、常用策划书的撰写品牌策划书,炼海岩,71,8、品牌SWOT分析 8.1品牌优势 8.2品牌劣势 8.3品牌机会 8.4品牌威胁 8.5参照体系,任务五、常用策划书的撰写品牌策划书,炼海岩,72,1、企业形象策划概念 企业形象策划即CIS导入(CIS是英文Corporate Identity System的缩写)。又称企业识别，简称CIS。所谓企业识别即一个企业区别于其他企业的标志和特征，它是企业在社会公众心目中占据的特定位置和确立的形象。企业形象策划主要包括:CIS策划的程序及原则，企业实态调查与方案制定以及企业形象的设计开发。CIS是个整体系统，它由MIS、BIS、VIS三个子系统组成，这三个子系统的分别是:MIS 理念识别系统;BIS行为识别系统;VIS视觉识别系统。三个子系统共同塑造具有特色的企业的形象。,十四、企业形象策划书,炼海岩,73,2.CIS策划的程序 CIS策划程序是指从调查分析到执行实施、反馈评估全过程的先后次序和具体步骤，是企业具有一定规模的一项正式的活动。其主要作业划分为四个阶段，即提案阶段、调研阶段、开发设计阶段和实施管理阶段。这四个阶段的规划囊括了CIS策划的主要内容和程序，是一个相互衔接的过程，每个阶段都有其特定任务和工作重点。,炼海岩,74,3、企业形象策划书的格式封面目录前言：实施策划案的目的;正文：(1)引进CIS的理由和背景;(2)CIS计划的方针;(3)实施计划;(4)具体实施细则;(5)计划的推动、组织和协办;(6)所需费用和时间。附录,炼海岩,75,十五、_开业典礼策划方案活动概况：时间：地点：前言目录：一、活动目标二、活动特色三、前期准备四、现场布置五、嘉宾签到 1、要求 2、详细说明,炼海岩,76,六、剪彩仪式 1、要求 2、详细说明七、节目演出 1、要求 2、详细说明八、费用预算（列表）九、特别说明,炼海岩,77,正标题：副标题：十六、某某房地产活动策划方案前言目录：一、活动概要 1、活动主办：2、活动时间：3、活动地点：4、活动形式：5、活动规模：6、活动人群：二、活动基调三、活动平面分区四、氛围营造,炼海岩,78,五、礼仪六、签到处七、主会场八、活动主背板九、开盘典礼 1、开场秀 2、主持人致辞、开发商致辞 3、开盘仪式。十、活动详细流程十一、致谢（咨询电话。）,