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超市术语,专业术语,货架（Condola）：商品陈列方法的一种。主要用于可以多层陈列的商品，以及可以进行自行挑选的销售活动中心。可以用平置，吊置，挂置等方法，使用容易进行商品管理的陈列道具，如隔离板(Divider)和标示卡(POP)等。,专业术语,端架：门店内某排货架的两端靠近走道的陈列货架,专业术语,栈板：木制或硬塑料制作的放货卡板，使商品避免直接放在地面上，并利于使用叉车进行搬运商品。,专业术语,堆头：利用栈板折叠笼等道具将商品陈列的促销区。,专业术语,码货:堆放商品或摆放商品。,专业术语,并板：把两个或两个以上栈板的商品，有条理地合并在一个栈板上。,专业术语,上架：将商品摆放到货架上。,专业术语,补货：将商品摆放到 货架、端架、堆头等销售 区内的动作。,专业术语,理货：通过排面整理,使商品陈列整齐、清洁、美观的动作。,专业术语,垂直陈列：相同属性、相同形状的商品按照从上到下的方式进行陈列，使顾客选购商品一目了然，增强商品陈列的立体感。,专业术语,拉齐排面:商品没有全部摆满货架的时侯，利用先进先出的原则，将商品向前排列，使排面保持丰满。,专业术语,零售业态（RetailingFormat）：零售企业为满足不同的消费需求而形成的各种经营形式。,专业术语,大卖场（Hypermarket）：营业面积在700012000平方米，能较完整地涵盖标准食品超市和百货商店经营内容的零售业态。典型代表是法国的家乐福，法资的欧尚、泰资的易初莲花、台资的好又多、乐购及国内的大部分大型超市也采取的是这种模式。,专业术语,超级市场（Supermarket）：采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必需品为主要目的的零售业态。,专业术语,会员商店、仓储式商店（Warehouse）：专门服务于会员的仓储式购物俱乐部，它仅向会员让利销售质优价廉的商品。采用的是门店和仓储合一的方式，不但节省了店面投入成本，而且能够从时间上能做到快速补货。代表：德国麦德龙会员商店,专业术语,SHOPPING MALL:集美食、娱乐、购物于一体的超大规模购物中心，中文一般称为超级购物中心、销品茂、摩尔等。相关资料：SHOPPING MALL配备有充足停车位，包括数个主力百货店、大型超市及专卖店、快餐店、饭店、电影院、溜冰场、酒吧、游泳馆、公园等。这种商业模式于上世纪初产生于美国，七八十年代盛行于欧美。,专业术语,便利店、方便店Convenience-Store（Cv.S）:满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。,专业术语,顾客动线：指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设计对超市尤其重要。,专业术语,商圈（Trading Area）：*指门店坐落点为圆心，向外延伸某一距离，以此距离为半径，形成一圆形之消费圈。*根据时间、距离、占有率等，将商圈分第一商圈、第二商圈和第三商圈。*商圈的形态一般有以下几种：商业区、住宅区、文教区、办公区和混合区。,专业术语,一站式购物：在一个购物地点一次购买到所需要的所有品类。相关信息：在上海、深圳等城市，家乐福和沃尔玛这样的大卖场已经成为消费者非常习惯的购物渠道。,专业术语,总部（Headquarters）：总部是连锁公司经营管理的核心，它除了自身具有决策职能、监督职能外，还应具备以下基本职能：网点开发、采购配送、财务管理、质量管理、经营指导、市场调研、商品开发、促销策划、人员招聘、人才培训、教育及物业管理等职能。,专业术语,门店（Outlet）：门店是连锁经营的基础，主要职责是按照总部的指示和服务规范要求，承担日常销售业务。,专业术语,“80/20”原理：即百分之八十的价值是来自百分之二十的因子，其余的百分之二十的价值则来自百分之八十的因子。如：80%的销售额是源自20%的商品。,专业术语,坪效：指单位面积的销售额。,专业术语,米效：指在超市货架上，销售面直线长度上每一米的所产生的销售额。,专业术语,单品 stock keeping unit（SKU）商品的最小分类。,专业术语,单品管理（SKU Control）：单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货量、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，掌握某一单品的订货、进货情况的一种管理方法。,专业术语,先进先出（First-In First-Out(FIFO）)：按照商品生产日期和进货日期，先进的商品优先补货优先销售，后进的商品后补货后销售。,专业术语,缺货（Out of Stock）：在营运过程中，因门店主管未订货或供应商送货不及时等原因，造成门店商品库存量不足、排面陈列不丰满或空缺。,专业术语,畅销商品（Fast Selling Item）：补货频度和订货频度高，销售量和订货量都大的商品。一般多指ABC分析中的A类商品，即用20%的商品，创80%销售额的商品。,专业术语,滞销商品（Slow Selling Item）：利用POS管理，凡是某种商品在一定的期限内，其销售计划与实际销售之间有较大的差距，即被称为滞销商品。滞销商品的流转率低于商品整体 的平均流转率，所以对滞销商品 必须尽早做出处理计划。,专业术语,自有品牌（Private Brand）：零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌名称。,专业术语,价格带（Price Zone）：指各个商品品种销售价格的上限与下限之间的范围。在店铺内，为了满足顾客对既丰富又有效的商品构成的需要，有必要减少销售格层，并缩小价格带。如果销售价格的种类很多，则必然导致顾客不需要的商品增加，使顾客选择商品成为困难，并失去了商店的特性。,专业术语,条码（Bar Code）：用来表示一定商品信息的符号。分为自然码(13位)、店内码(8位)、生鲜称重码(13位、18位)。,专业术语,店外条码（Out-Store Bar Code）：产品在制造商生产阶段已印在包装上的商品条码，通常由产品的制造商事先提出申请，在产品出厂前印好条码。店外条码适合于大量生产的产品。,专业术语,店内条码（In-Store Bar Code）：仅供门店自行印贴、店内使用，不能对外流通的条码，适用于无条码或非大量规格化的产品。,专业术语,价格卡（Price Card）：用于标示商品售价并作定位管理的标牌。,专业术语,称重标签：称重商品特用的标签，一般内含商品名称、包装时间、单价、重量、保质期限等。,专业术语,客单价（Per Customer Transaction）：每一位顾客平均购买商品金额。客单价=销售额来客数,专业术语,库存：尚未销售出去的商品。,专业术语,负库存：帐面上的销售量大于帐面上的库存量。,专业术语,ALC：全称门店行政后勤控制中心：Administration行政+Logistics后勤+Control控制,专业术语,订单号码：用于设定订货顺序，电脑自动产生的6位数字序号，订单号码前三位为太阳历，后三位为订单顺序号，同一年内不会发生重复号。,专业术语,OPL订单（Order Proposal List）：系统电脑自动建议订单，它是根据每个商品的库存天数、DMS、最低订货条件等各种因素综合之后自动产生的订单。,专业术语,紧急订单（手工订单）：以畅销商品缺货报表、店内促销计划表及门店实际缺货情况为依据所填写的订货申请单。,专业术语,永续订单：采购部门与供应商达成协议在一定时间内送一定商品，一般由门店主管预先将货号、商品名称、规格、数量填在固定格式的订单，这种订单仅限生鲜部使用。,专业术语,总部订单：采购部直接向供应商下的订单，一般用于开业前大进货、新品订货、快讯商品第一次订货、总部统一采购订货、预付款商品订货等。,专业术语,DMS（Daily Mean Sales）每日平均销售值。,专业术语,POP（Point Of Purchase)：指超市卖场中能促进销的广告，也称做销售时点广告，将销售信息以美工绘制或印刷方式，粘贴或悬挂在商品附近及显著之处，吸引顾客注意力并达到刺激销售之目的。,专业术语,DM（Direct Mail）：直接邮寄广告。,专业术语,换档：相连两期快讯商品的更换。,专业术语,促销：在某一产品的生命周期中，为了促进目前销售的增长，也为了发展新用户而使用的一系列以市场三大成员（消费者、分销商、售货员）为对象的销售技巧。,专业术语,促销员：厂商或供应商为更好促销宣传其商品，而派驻商场的其本单位的员工。,专业术语,赠品：供应商为促进销售而提供的免费商品，赠品按其促销功能和促销方式的不同可分为A送A、A送B、A+B送A或B或C、A送B+C等。,专业术语,孤儿商品：指被顾客遗弃在该商品非正常陈列位置的单个或多个商品。,专业术语,拾孤儿：捡回顾客遗弃在各角落的孤儿商品。,专业术语,损耗：门店接收货物时的商品零售值与售出后获取的零售值之间的差额。注：损耗是由盗窃、损坏及其它因素等行 为共同引起的，此定义着重于损耗在 价值上的综合体现。,专业术语,生鲜耗材：生鲜商品化的主要包装材料，如：保鲜膜、连卷袋、托盘、热敏纸、封口胶带、吸水纸等。,专业术语,盘点（Stock-taking）：定期或不定期的对库存商品的清查点数，分为大盘和抽盘。,专业术语,冷冻食品：以农、畜、水产原料经过加工调理，急速冷冻及严密包装在 18以下储存及贩卖的食品。,专业术语,冷藏食品：以农、畜、水产原料经过加工调理，急速冷冻及严密包装在 7以下储存及贩卖的食品。,专业术语,POS系统（Point-Of-Sales System）：门店时点销售数据管理系统。,专业术语,唱收唱付：您好，欢迎光临，请出示您的会员卡，您还有 其他商品吗？应收您元，收到您元，找您元，请收好您的清单，用于出门 及售后服务，欢迎下次光临。,专业术语,收货号码：用于设定收货顺序，电脑自动产生的6位数字序号，收货号码前三位为太阳历，后三位为收货顺序号，且同一年内不会发生重复号。,专业术语,周转仓：指门店店内用于商品储存的仓库区域。,专业术语,外仓：指门店外用于商品储存的仓库或当门店的周转仓面积小或销售旺季进货、屯货量大时，租借的仓库。,本次分享的内容教您做经营分析,您是否遇到以下这些问题？A、很想找一个独特的利润大的产品一直在找到现在也没有 找到？B、销售方法方式比较单一？C、没有做过竞争分析、客户分析、经营状况分析、销售方 法分析？D、经营的难度越来越大？,店铺销售差是因为：,店里没有人！,我们这边下雨！,好卖的货品没有补到货！,我们的价格太高！,我们产品款式，颜色太单调！,我们的活动不够好，力度不够大！,课,1.对销售的理解,2.店铺销售数据分析,程,大,纲,概念1：影响业绩的因素,产品（设计，价格，质量，断货）,因素 1,（人流量、消费人群、交通及走向，修路，推广）,概念1：影响业绩的因素,因素 2,环境位置,（周末，节假日，天气情况）,概念1：影响业绩的因素,因素 3,时间天气,竞争对手（价格，质量，推广）,概念1：影响业绩的因素,因素 4,货品（畅销滞销款，销售数据分析，陈列）,概念1：影响业绩的因素,因素 5,店铺（气氛，灯光，音响，整洁）,概念1：影响业绩的因素,因素 6,（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识）,概念1：影响业绩的因素,因素 7,人员,品牌（影响力、品牌定位、美誉度）,概念1：影响业绩的因素,因素 8,管理（执行，跟进，变化）,概念1：影响业绩的因素,因素 9,商品价格=商品实质价格+附加价值商品实质价格=生产成本+质量+款式附加价值=环境+陈列+售后+服务,概念2：价格、价值？,概念3：提升销售的定律公式,营业额,交易笔数,平均客单价,来客数,成交率,购买件数,购买单价,用心去做 永不满足,第 1 问：,您是否制定每天的销售业绩指标？,店铺20问,第 2 问：,您是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？,店铺20问,第 3 问：,您是否找到畅销款的替代款？,店铺20问,第 4 问：,您是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？,店铺20问,第 5 问：,您每周找出滞销商品了吗？,店铺20问,第 6 问：,您是否知道数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？,店铺20问,第 7 问：,您有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？,店铺20问,第 8 问：,您的展台上是否是陈列的价格低的商品？,店铺20问,第 9 问：,您的员工是否一直在卖价格低的商品？,店铺20问,第 10 问：,您是否制定每周的主推商品？,店铺20问,第 11 问：,您是否教员工主推款的卖点？,店铺20问,第 12 问：,您知道客流高的地方货品销售好吗？,店铺20问,第 13 问：,您每天计算连带率了吗？,店铺20问,第 14 问：,您是否制定员工连带率指标？,店铺20问,第 15 问：,您是否教员工搭配主推商品？,店铺20问,第 16 问：,您是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？,店铺20问,第 17 问：,您是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？,店铺20问,第 18 问：,您是否在现场教员工回应价格高的问题？,店铺20问,第 19 问：,您是否每天提醒员工服务的重要性？,店铺20问,第 20 问：,您是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？,店铺20问,想一想：你是否是一名合格的店长？如何判断是否是一名合格的店长？你的店铺销售正常吗？,课,1.如何正确面对销售,2.店铺数字化分析,程,大,纲,店铺诊断？,PLAN,计划实施检查改善,如何进行销售指标分解？,销售指标增加目标的可达成性,将目标由大换小，分解到每天,将每天的销售指标分解到各班次、个人,附表一：销售指标分解表,附表二：日销售指标分解表,1.指标分解的合理性2.每月销售最好的时间段3.每月销售最差的时间段4.每天销售最好的时间段5.每天销售最差的时间段6.店铺员工的销售情况7.找出零销售因素8.店铺销售的整体情况,反馈信息,数字化分析店铺-,数字化分析店铺-,销售完成比及时间比,销售完成比=已完成总销售销售指标100%,时间占比=已过去天数本月实际天数100%,练习,案例：现在有一家净水器专卖店，它的5月销售指标为30万，现在时间已经过去了16天，销售完成18万，请你1）试着计算它们的销售占比和时间占比？2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？,时间比60%销售比51.4%,1.当销售完成占比时间占比时2.当销售完成占比=时间占比时3.当销售完成占比时间占比时,反馈信息,说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。,说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。,说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。,数字化分析店铺-,店铺常用数据,坪效、人效失货率、破损率,数字化分析店铺-坪效,坪效=该店当月销售额/店铺实际营业面积（坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积）,1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低。,反馈信息,数字化分析店铺-,练习,某店铺8月销售总额：10万专卖店面积30平方。该店铺8月月坪效？,坪效3300元,数字化分析店铺-人效,人效=该店当月销售额/该店营业人数（其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员）,练习,这家净水器专卖店共有人员7人（包含店长），9月份周末的一天共计完成销售6907，A完成1200，B完成900，C无销售，D完成2200，E完成107，F完成2000，店长完成500.1）试着计算人效？2）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进？,986.7,1.当店铺员工个人销售业绩人效时2.当店铺员工个人销售业绩=人效时3.当店铺员工个人销售业绩人效时,反馈信息,该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。,基本上这种情况是比较少见的。,对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。,数字化分析店铺-,数字化分析店铺之同比、环比,判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家店铺店长是否负责的关键指标。,店铺销售分析表计算同比、环比,分类货品销售,有利于让我们把控店铺的货品，进行有效的货品管理。,畅、滞销款汇总,畅、滞销款汇总,反馈信息,畅销款商品要注意：1.检查库存是否充足 2.品种是否齐全 3.店铺有无类似款式的商品 4.联系代理商能否补货,反馈信息,滞销款商品要注意：1.分享产品FAB，找到独特卖点 2.搭配畅销款商品组合陈列 3.改变陈列方式，进行主推 4.鼓励员工多推销该类产品,失货率、破损率,失货率=失货吊牌额/期末库存吊牌额（账面库存）破损率=破损吊牌额/期末库存吊牌额 失货率一般以月为计算单位）,反馈信息,1.货品流失率会影响店铺人员的积极性2.货品流失率会造成店铺的人员流失率3.货品流失率同时还包含了残次破损货品4.如何有效控制货品流失,你也可以进行店铺诊断,