欧舍会所项目策划书.doc

项目建议书（呼和浩特乌素图欧舍庄园主题文化会所）北京东方新维企业管理咨询公司呼和浩特博文海悦酒店管理有限公司目 录(一)、项目简况A) 概述B) 营业服务项目(二)、市场状况分析(三)、目标市场分析(四)、市场定位分析(五)、经营策略概述C) 1开业前的工作重点：D) 2开业后的工作重点：(六)、推广策略概述(七)、委托管理公司简介(八)、服务范围E) 1项目策划服务F) 2营业前整体筹划工作G) 3市场及会员卡推广H) 4. 协助企业整体VI形象设计(九)、顾问管理工作细项The content of project proposal confidential and is the sole property, Its use is strictly limited to those readers authorized by the Company. Any reproduction or divulgence of this content without the written consent of the Company is strictly prohibited.本项目建议书的内容属于营业秘密，同时是版权人专属的资产。本项目建议书仅限于取得版权人授权的人士阅览，任何非经版权人书面同意的复制或散播均严格禁止。一、项目简况A、概述项目名称：欧舍庄园主题文化会所（暂定名）项目筹办方：蒙亮集团公司项目委托管理方：北京东方新维企业管理咨询公司项目顾问：深圳市香港智胜力会所管理有限公司项目地址: 呼和浩特市东乌素图园山内项目定位：社交与人文，健康、休闲、养生、禅修、游学、主题婚礼、餐饮休憩娱乐，传统文化与现代商务结合，为都市人打造一个世外桃源式的欧洲风情主题文化会所。B、服务项目欧舍会所式庄园内将提供以下全部/部分服务项目：1、 主题宴会：呼和浩特城市里，各大、中、小型饭店、酒店林林总总，擦肩接肘，但缺乏主题餐厅，特别是主题宴会。可包括欧式场地婚礼、中西式婚宴、丧宴、生日宴、寿宴、战友聚会、同学会、企业年会等。项目简介：设计此类主题宴会，重点要突出主题内容和场地的装饰布置，服务人员服务方式、服装特点和菜品的创意都要符合主题，即，根据宴会性质，采用不同的装饰布置设计。利用我们的地理环境场地布置优势，策划中、西式主题婚礼仪式。室内场地要具备一定空间的无柱厅堂，简单分割基本宴会所用的功能格局，餐厅不需要豪华装修，基本刮白或者壁纸即可，采用不同主题的几套悬挂式可拆卸可分割式“软”装饰材料，根据客户预订的主题内容，随时快捷的布置餐厅氛围。举例如：中式宴会主题：1）婚宴设计：我们利用场地优势，采用喜庆氛围装饰，在服务过程中，服务人员和工作人员全部更换色彩艳丽的婚宴特色服装，给婚宴增添气氛，菜品的设计名称食材也将全部采用跟婚礼相关的用料和名称，如“鸳鸯戏水”“早生贵子”“ 甜（添）龙得凤”等菜品，并在婚宴过程中向新人展示。2）、丧宴，我们布置成灰色调氛围，改成低调体谅式服务氛围，服务员全部改换成灰色调衣服，佩戴白花，菜品及其服务全部改成丧宴氛围的名称及服务方式。3）、孩子生日（呼和浩特等地区有一传统习俗，即给12岁孩子过大型生日，仅次于成人婚礼规模，甚至有过之而无不及，当地人俗称圆锁），餐厅全部按照卡通孩童喜欢的色调布置，服务人员也将改换卡通类型的服装，及其配套的响应服务和菜品。4）、以此类推，战友过生日，按照部队格调布置餐厅，服务员改换仿军装服务学生聚餐、金榜题名等，改换校园氛围，服务员穿戴学生服西式主题宴会：利用现有草坪场地，搭建背景和拱门、长廊。西式冷餐会，欧式婚礼风格仪式。蓝天、白云、阳光、碧草、花丛、纱幔每一缕色彩都是组成草坪婚礼的天然染料。在大自然的怀抱中，一个微小的元素都能成为草坪婚礼增添浪漫的气息，这就是草坪婚礼独有的魅力。为自己制定挑选一个最浪漫的草坪婚礼策划方案吧，让你们的婚礼成为大自然最永恒不朽的爱情神话。大家喜欢叫的“草坪婚礼”，在国内实际上只是一个“证婚仪式”。在很多人的心目中，并非一个完整、独立的婚礼形式。 草坪婚礼完全是由外国教堂婚礼演变而来的，除了在草地、花园举行，基本流程是跟教堂婚礼一样的，目的是让亲友团见证新人结合的“证婚”仪式。在外国，主持婚礼的是牧师或者律师等有令婚姻具有法律效力的人，新人会选择在教堂或者草坪上进行婚礼。而在国内，变成了让亲友见证、朋友社交的一种仪式，主持婚礼的多数是婚庆主持人，参与者更多是新人们的年轻朋友们。游学会：近年来，国学大热，几任党和国家领导人都展现出其非凡的国学功底，所谓上有好者，下必甚焉，党政各级领导及精英人士纷纷热衷研究国学。该会所可以顺势而动，着力打出文化牌，不时邀请学术大师亲临授课，吸引社会名流举办文化沙龙，以文会友，文化搭台，人脉唱戏，为各界精英提供社交平台。在打造出文化品牌后或可实行会员制，在进一步提高私密性的同时为会所积累稳定客户，建立友好关系，为会所投资人提供商业助力。项目机遇及优势：1）、政策机遇：近期因政府为树立形象，采取多种强硬手段，限制政府官员包括商界公款招待，各种高档消费场所，面临严峻的销售危机，很多大型酒店、奢侈品店关门倒闭，营业额直线下降。所谓机遇与危机并存。作为新晋餐饮业成员，值此全行业危机来临之时，机遇远远大过危机。声名不显在酒店行业是大忌，是劣势，但是在政策高压之下却可以通过特殊营销方式对目标客户群广而告之，以低调之名闷声发大财。2）、地域优势：这类餐厅选址很重要，适宜选择在城乡结合部地带的房屋，近几年随着城市化进程的推进，城郊结合部不在市中心，房子价位比较低廉，地域也比较广阔，便于参加各类宴会的人们停车出入。3）、客户群体优势：一是城郊结合部的住户，因拆迁征地的很多原住民腰包也鼓起来了，随着社会的发展，人们消费观念的改变，也敢于并且也开始懂得消费；二是城市居民中的所谓高档消费群体，也都从高星级昂贵的市里吃喝玩乐的地方，开始向城外转移，特别寻求新奇特的主题宴会地方，既便于停车又凸显低调。4）、成本优势：一是这类宴会厅，不必追求豪华高贵的装修，将节约一大部分投入成本，二是此类主题宴会客户群体，不会像在城里高级场所那样对其菜品品质和服务周到程度过高要求，个体服务成本将大大降低，人员成本开资将大幅度下降，只要将主题文化融入其中，突出主题特点即恰到好处了。2、健身管理 根据健康检查结果和会员的实际状况制订量身订做的课程； 提供力量训练、有氧运动训练设施；设有营养配餐、训练配餐及养生食疗；销售抗衰老营养品；3、棋牌娱乐 设豪华套间为会员提供贵宾式棋牌娱乐服务。4、红酒雪茄烟斗吧 高雅的商务氛围为成功人士提供高品位的享受5、3D和KTV影秀吧 炫彩的灯光音效，个性前卫的KTV格调，震撼的3D影视效果。6、欧式自主烧烤 室内室外一体。7、增加模拟高尔夫。（三）、市场状况分析项目背景随着国家西部大开发战略的实施，呼和浩特经济得到飞速发展，综合经济实力大幅提升。现已跃居全国二线城市行列。呼和浩特沿大青山一线政府已经开始规划打造旅游度假，风情小镇项目。预计地区生产总值由2013年的1228.7亿元增加到2860亿元，年均增长12.9%，人均地区生产总值超过84000元。地方财政总收入由120亿元增加到316亿元，年均增长21.4%。固定资产投资累计完成4650亿元，年均增长 16.1%。社会消费品零售总额由443.4亿元增加到1015亿元，年均增长18%。主要经济指标均实现翻番。前些年呼和浩特的人均GDP是全国最低的城市之一，但近几年呼和浩特的人均GDP已在大中城市中名列前茅了。呼和浩特已基本形成富人阶层，主要分布在矿业、毛纺业、药业、服务业、演艺界及乳业等。追溯会所/俱乐部的由来及发展，会所的出现是与经济发达程度相生相伴，会所是社会发展与进步的必然产物，是人类交流与社会交往的需要。中国私人会所和庄园发端源于北京，最早的一家会所“皇家俱乐部”成立于年，由境外投资，引进国外高档俱乐部的经营与管理模式。年，北京出现了会员制俱乐部：长安俱乐部、京城俱乐部。他们的特点都在城市的中心位置，俱乐部内豪华、高档，休闲娱乐一应俱全。当时的权贵们为了生意上的需求多在此结交朋友，成为了真正的商业俱乐部，多以商务会员为主。年至年，以俱乐部为主的会所开始转型，大型的高档社区出现了私家会所。会所的设计以及经营管理方面也较受港式会所的影响。总的来看，会所分为三大类： 商业类：以商业为主的俱乐部会所，他们多为会员制并且收费较高，且多为国际集团式管理。如北京四大俱乐部等。 度假类：度假型会员俱乐部他们多以休闲、娱乐为主，设施与酒店较一样。 主题类会所类：现今最普遍，受众面最广的主题类会所。这类会所多为中档消费，更适合工薪白领阶层。如以修身养性、健身俱乐部、主题婚礼、游学禅修等。现代会所/俱乐部已发展成为一个集商务，餐饮，社交，娱乐，康体为一体的综合性私人场所。会所/俱乐部已经成为城市高端人士相聚、联络、沟通、交流、休闲的场所，日渐成为当地与外界经济、文化交流一个重要的第三方平台，成为城市文明程度的标志。发展至今天，会所/俱乐部已由发达地区扩展至国内各地。根据市场调查情况和部分会所经营状况来分析，可得出以下几点：第一，从呼和浩特市会所俱乐部市场基本状况来看，呼市会员制会所较少，与定位与晓舍会所一样的会所仅有宾悦威斯汀国际会所，其他相近会所主要的业态是大型高档的洗浴中心、健身俱乐部、美容院及酒店附属的康体部门。呼市也有专业的大型SPA ，如假日SPA，但由于市场推广力度及产品定位欠佳造成经营不善。健身俱乐部及美容院是目前会员制经营模式的主体，以个人投资已成为主流。由于私营企业在投资方向、投资规模、管理水平和经营效益等方面存在着"散、乱、小、差"等弱点，其自我生存与发展的能力不强。第二，从呼和浩特市会所的现状看，消费主体存在着两极分化的现象：一方面是部分洗浴中心由于消费环境优良，服务设施齐备，管理措施完善而受到高消费者的青睐，经营效益较佳；另一方面，则是大多数以低消费人群为主体的健身会所，由于经营项目单一，市场竞争能力差，消费水平定位调整空间不大，加上管理及服务水平低下，经营状况出现下滑趋势，不少企业处于仅能维持日常开销的状态。第三，呼和浩特市现在仍没有一家高级具备强大品牌效应的综合性欧式会所庄园。近几年来，全国大中型商务会所发展很快，它打破以往会所主要以单纯锻炼的健身康体模式，推出“商务社交”的消费理念，部分会所更加入美容、保健及餐饮娱乐等相关互利的经营项目，朝着多元化综合性休闲会所的方向发展，既满足了高端客户的需要，更给行业带来新的利润增长点，壮大了企业，增强了抵御风险的能力。目前，呼和浩特现有餐饮娱乐场所服务项目、规模及服务水平远远落后于广州、深圳、上海和北京等经济发达地区，并不能满足富裕阶层的需求，蕴含着巨大的市场潜力，开设多样性的经营项目可以大大挖掘现有顾客的潜在消费能力，为会所的带来更高的回报。第四，因政治经济等因素，政商高端消费受到控制和影响，私密性场所的消费近几年将迎来新机遇。结论：目前呼和浩特市场是单一经营项目的洗浴、健身会所占有最大的份额，经营效益参次不齐；低档健身会所竞争激烈经营效益差，举步维艰。因此，具有科学、规范的管理，概念新颖，品牌形象良好，设施新颖齐全，具有文化内涵、服务个性化的高档复合型会所最符合市场的需求。四、目标市场分析目前呼和浩特没有真正意义上的面对高端客户的综合性健康会所。高端客户定义为：年收入不低于20万元，年龄层次在35岁以上的成功人士。他们或是政府高官、国企、外企的高层管理人员，或是私营企业业主，或是IT、法律、证券、外贸等行业的专业精英，或是文化、艺术界及自由职业的高收入人士等。为抢占这一市场，计划投资成立以高端客户为目标的，集健身、保建、休闲娱乐于一体的综合性高档会员制健康会所。 3.1 目标群体的消费特点目标群体（市场高端客户）是一个有明确定义的狭小消费群体。他们的共同特点是品位独特、自信、不容易受外界影响、消费能力强、要求场所温馨优雅、舒适整洁并有独立空间、服务规范、人员素质高3.2 目标群体的消费心理目标群体（市场高端客户）收入高且稳定，日常工作繁忙，同时兼顾事业和家庭两付重担。从生理年龄来说，身体已经经过了生理黄金时段。由于工作的压力、频繁的应酬、无规律的作息使目标群体的身体各部分（如心脏、胃、肝脏等）出现衰退现象。他们虽然关注自己的身体健康，但很少时间从事锻炼，而且对健身、休闲、娱乐等场所软硬件要求极高，一般的场所很难满足他们的要求。还有一部分人加入了以桑拿、沐足、按摩等为主要经营项目的高级场所，但这些休闲项目只能暂时消除疲劳，缺乏强身健体的功能，不能满足目标群体对健康的追求。目标群体一方面是社会的精英分子而且收入高，因此特别需要健康的身体来享受成功、享受人生。同时没有时间从事健身锻炼，希望有人时刻提醒和关注他们的健康，他们甚至希望花钱能买到健康。目标群体经常出入各种餐饮娱乐消费场所，对现有场所已没有新鲜感。他们十分希望一个具有文化气息，又可以获得高层次社交需求的场所。目标群体希望有一站式的消费场所，既达到休闲娱乐放松，又能获得健康，同时达到社交商务目的。这个场所既有良好的硬件环境同时具有很好的私密性。3.3 目标市场分析总结针对目标群体消费需求的显着特征，可将会所的经营方式设成拥有健康咨询+健身锻炼+保健+休闲娱乐等项目方式。通过私人教练的专门测试，制订小运动量的健身锻炼计划，保健理疗，药膳食疗，对每一位会员建立一份健康档案，记录其各体质特征、身体各部分状况，专人定时提醒锻炼及保健时间，在他们繁忙工作的同时加强灌输身体保健意识。以人文关怀赢得客户的心。物以类聚、人以群分，会所经常性的组织举办各种会员活动，如书画鉴赏会、会员摄影展、风水讲座、管理论坛等，这些活动都是高层次、有品位、符合会员需求的。通过这些其他娱乐消费场所不具备服务，将会员长期凝聚在会所，并以此发展更多同好之人。此项综合服务的推出必定填补目前消费市场的空缺，大大提高利润，一旦形成此消费市场的品牌效应，必定发展不可估量。四、市场定位分析4.1 优势 随着内蒙经济的高速增长，将形成更庞大的富裕阶层，为这个阶层特定服务的消费场所具有广阔的前景。本会所是为高端客户度身定制的综合性会所，所处位置为回民区政府打造的旅游度假休闲养生经济带，这里承载着悠久的历史故事，独特的冥空静修、参禅悟道之地，加之创新的健康理念，先进的、多元化、个性化的主题项目服务设计。加之北京东方新维管理集团和香港智胜国际会所管理集团在会所的经营上有多年的经验，定可以打造一流的服务品质、行业的领先地位的私密会所。4.2 弱势目标群体是狭小的消费群体。他们品位独特、自信、不容易受外界影响、对会所软硬件要求极高。因政治因素、金融危机等，该部分人群消费趋于保守。本会所要求服务品质、人员素质高，员工培训难度大。高级会所业态在呼市首创，市场接受度较难评估，可能需要一段时期的市场培育。前期宣传和推广工作投入较大。营业收入难于预测。4.3 机会目前呼和浩特没有真正意义上的面对高端客户的综合性会员制会所。此欧式庄园式会所除拥有以上特质外，更设有豪华贵宾中、西餐雅间、KTV影吧，独特的自然地理环境，在资源上是其它会所不可媲美的。如何做到资源合理调配及产品组合是的复合型会所具备强大竞争力之关键。充分利用现有的政府政策，会所做到高雅但不奢侈，精美但不浪费，注重质量而不在数量。目标群体是社会的精英分子，消费能力强。一旦形成此消费市场的品牌效应，必定发展不可估量。随着中国加入WTO ，作为呼和浩特首家养生会所，必然成为精英人士首选的社交场所。4.4 威胁市场已经有了以桑拿、沐足、按摩等为主要经营项目的高级会所，他们的服务项目正在不断扩展，而且目标群体有一些是这些会所的常客，他们不会轻易改变消费习惯。 市场上已有或曾有一部分号称会所、俱乐部的商家，由于经营形式的不同和过往劣迹，会影响潜在消费者认知，给晓舍会所概念带来混淆。风险因素1. 政治因素因信任政府领导宣贯“勤俭艰苦奋斗”、各类该级别政府接待行为受到严格限制，政商交流方式地点等受到“监控”，新任领导特别强调“官商交流不要勾肩搭背”，赶上国家“整风运动”的风口浪尖期间，很多高端消费都转向中低档消费场所，不利会所的宣传和前期销售。2. 竞争激烈本会所须与新进的行业调整者及其它高档次的健体美容水疗中心互相竞争。竞争加剧可引致价格下跌、利润减少及失去市场占有率，任何一样均可对会所的经营造成大不利影响。会所的竞争对手或能与新兴的新会所及创新的产品及消费者不断转变习惯迅速作出响应，或在产品开发、推广及销售支持方面投放更多资源。3. 消费市场停滞不前或市况逆转会所的服务主要针对崇尚生活品味的消费市场。因此，其未来政策表现在很大程度上将视乎消费市场的持续增长及消费习惯。会所不能保证这市场会继续维持目前的增长速度，或新兴的消费习惯不会对消费市场的增长造成不利影响。此外，因竞争加剧以致顾客群体对本会所产品需求减少、市场普遍疲弱或其它因素均可对其经营业绩造成重大不利影响。在这个瞬息万变的商场上，企业成长备受挑战，如何掌握技术、做好管理和规划策略已成为致胜与否的关键。我们提供的委托管理服务，致力于流程运作、人事管理等技术支持。我们的信念是透过咨询、培训、运作模式等来协助会所开拓市场及提高企业的营运效益。 我们在会所的市场推广及行销方面富有经验卓有成效，通过我们的全力协助务必能够使晓舍会所在较短时间内达到预定目标，快速实现盈利。创业有如从荒林中开辟道路，困难重重之余又容易迷失方向，多走冤枉路，事实上，一班拥有专业知识及技巧的培训人员绝对可帮你解决所有问题。八、管理方式：全权委托管理该会所由乙方全权管理，甲方派驻代表参与监督。我方制定预算制度、经营方式、人员管理制度，执行人事制度；甲方支付运营及管理费用；利润经双方协定分配。九、投资分析结论 通过对宏观和细分市场的分析，以及结合项目的总体投资情况、财务预测以及项目未来的经营管理情况，我们得出以下投资分析结论：1、 项目的外部经营环境包括政策、宏观经济、市场，都处于一种理想的状态；2、 项目本身的投资回报情况良好，投资可以在较短时间内收回，而且抗风险能力强；3、 项目具有稳定的成长性和衍生性；4、 项目将产生良好的第三方平台效应。因此本项目是一个切实可为的优秀项目！ 北京东方新维企业管理咨询公司 2014-11-1毕业论文论文题目：浅谈招商信诺人寿保险公司的营销管理 主考学校：武汉大学 专 业：行政管理 准考证号：232013400390 学生姓名：李伟 指导教师：向运华 工作单位：招商信诺保险有限公司2015年3月郑重声明本人呈交的论文，是在导师指导下，独立进行研究工作取得的成果，所有数据、图片资料真实可靠。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文的研究成果不包含他人享有著作权的内容。对本论文所涉及的研究工作做贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确的方式标明。本论文的知识产权归属于培养单位。本人签名:_ 日期：_ 摘 要随着保险业在中国的迅速发展，人寿保险行业在国内市场上进行激烈的竞争，都希望在中国这个开发程度较低的大市场上占据先机，通过有效的营销获得更大的客户，这就需要对寿险公司的营销管理进行研究了。本文相对人寿保险的概念、特征、营销特征进行了一个简单的说明，然后简要地介绍了招商信诺寿险公司的营销现状，指出其目前营销管理存在的问题，最后对其问题在市场和营销人等员方面提出来了几点解决策略。关键词：人寿保险，营销管理，市场，营销人员AbustractWith the rapid development of the insurance industry in China, the life insurance industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance company's marketing management studies. In this paper, the concept is relatively Life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status CIGNA Life Insurance Company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution strategy.Keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 录一、寿险产品和寿险营销概述51、人寿保险的概念52、寿险产品的特征5（1）传统寿险产品的主要特征：5（2）新型寿险产品的主要特征53、人寿保险营销的特征5（1）人寿保险营销的被动型需求特征5（2）人寿保险营销的不间断性特征6（3）寿险营销的差异性特征6（4）人寿保险营销的诚信原则6（5）人寿保险营销的固定性原则6二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题71、公司简介72、招商信诺人寿保险公司营销管理现状73、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题9（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配9（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能9（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。10三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议101、细分市场，合理化产品定位10（1） 市场细分10（2）产品定位112、提升营销人员素质，加强诚信经营理念11（1）建立招商信诺人寿保险公司的诚信经营原则11（2）严格业务人员的选拔，培训和管理工作12（3）对不讲诚信和违反公司制度的业务人员进行严格的处罚123、采用多种手段进行促销12参考文献13一、寿险产品和寿险营销概述1、人寿保险的概念中华人民共和国保险法中第二条的定义，保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发牛所造成的财产损失承担赔偿保险金责任、或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄期限时，承担给付保险金责任的商业保险行为。 根据被保险的目标，保险有财险和人身保险两大类。人身保险的目标是自然人的生命或者身体。在以下两种情况下，保险人需要对投保人支付保险金：1.当被保险人在保险期限内发生死亡、伤残或疾病等事故时；2.或投保人生存至规定时点时保险人给付被保险人或其受益人保险金。人身保险可以分为人寿保险、人身意外伤害保险和健康保险。 其中人寿保险是最基本的人身保险，有着最多的保险种类。人寿保险的保险目标是人的生命，如被保险人没有到人寿保险合同所规定的年限就死亡，保险人就要支付给投保人保险金。人寿保险所承保的风险可以是保险人的生存也可以是保险人的死亡，也可以二者兼保。人寿保险有死亡保险、生存保险、两全保险三大类。2、寿险产品的特征 （1）传统寿险产品的主要特征： 传统型的寿险产品在保险公司和投保人签订的保险合同中，保险人缴纳的保险费用、缴费时间和赔偿金额都是固定不变的。投保人不管死亡率、费用率、利率风险，这些确定的双方责任无论以后保险公司怎么样都不会变化。 （2）新型寿险产品的主要特征 新型寿险产品的根本特点是保险公司以后的经营状况与投保人是相关的，这类产品逐渐取代了传统的险种。3、人寿保险营销的特征针对以上寿险产品的主要特征，人寿保险营销的特征主要有： （1）人寿保险营销的被动型需求特征 中国并没有强制人民购买寿险，而且中国人对谈到寿命、死亡比较忌讳。这就造成了人寿保险营销有着很强的被动性。而且人们会认为如果没有出险，不但得不到保险金，还要按时按量缴纳保费，心里就会有一种吃亏的感觉。特别是当投保人出来险却不在投保范围内而得不到险金，就更加有了上当受骗的感觉；这些原因都是的寿险营销变得非常困难。 （2）人寿保险营销的不间断性特征 寿险合同大多属于长期合同，投保人如果长期没有出事故就会很容易产生划不来的心理。对此，保险公司就必须不断加强服务的专业性。这种专业性体现在推销保险和售后服务两个方面。也要重视保单升级服务，即免费增加旧保单的保险范围；保险业务员不仅仅要在客户购买保险前保持良好的关系，更要在以后的长时间内与客户保持好关系，以便于当客户出险时可以及时的险客户支付险金，赢得良好的信誉。 （3）寿险营销的差异性特征 不同的人有着不同的理财方式，对保险有着不同的需求，所以在购买人寿保险时也就有了不同的需求。保险业务员要按照不同消费者的不同需求为其推荐合适的产品，使消费者的利益最大化。所以，在寿险公司进行营销管理时，对不同类型的消费者退出不同的险种是非常有必要的。 （4）人寿保险营销的诚信原则 人寿保险出售的是一份承诺和责任的较为特殊的产品，是一种基于诚信的商业营销活动。在购买保险时，保险业务员要对客户保持十分的诚信，将保险业务对客户进行详细、真实地地介绍，更要在以后的时间里，践行保险单中的每一个承诺。所以保险业内有一句行话“卖保险，先做人。” （5）人寿保险营销的固定性原则 寿险产品的价位是要精算师、市场分析师、营销企划、市场调研再加上银行利、市场环境、经济形势共同决定。寿险产品的价格是一口价，没有讨价还价的余地。二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题1、公司简介招商信诺人寿保险有限公司（简称"招商信诺"）是由两家信誉卓著的百年名企共同出资创立的中美合资寿险公司。投资双方股东分别为美国信诺保险公司和招商局集团下属子公司，现在中国的股东叫做招商银行。美国信诺集团始创于1792年，是美国最大的保险公司之一，尤其是在员工福利方面。早在1897年，该公司的前身公司就成为第一家获得清朝政府颁发的、在中国经营保险业务的营业执照的美国保险公司。信诺在全球26个国家和地区注册，拥有二万八千六百多名雇员，其核心业务包括医疗健康、人寿、意外、残疾险及相关员工福利产品。信诺是财富500强的成员之一，拥有资产810亿美元，年收入超过182亿美元，其在全球28个国家和地区注册。招商信诺汲取了信诺集团在全球的成功保险经营理念，一直致力成为中国市场上通过非代理人的直接行销方式提供包括寿险、意外险和补充医疗等“保障型”保险产品和服务的专家和领军企业，为我们的客户及其家庭提供意外和疾病时的财务保障。公司成立以来，勇于创新，致力于为中国消费者提供优质的保险产品与服务。 招商信诺的业务已经覆盖广东、北京、上海、浙江、江苏、四川、湖北、山东和辽宁地区。2、招商信诺人寿保险公司营销管理现状招商信诺人寿保险公司营销管理主要有六个方面，即：即组织发展，人才培养，业务推动，销售管理，教育培训，职场建设。 寿险营销管理需要有一只极强的营销队伍，因为寿险的特点在于它需要很好的组织发展能力。基本法的最大利益就是组织利益，良好的组织发展是最重要的。寿险是不经过中间商家直接卖给消费者的，业务员的收益处于底端。寿险业务员若是仅仅通过推销一单保险的佣金来获得利益而不注重组织发展，那么业务员很难获得相当的利益。然而，目前寿险在国内仍然是没有得到大多数人的认可，寿险业务员也就不能得到广泛的认可和尊重，他们的工作是很不容易的。如果他们付出了很多的努力而得不到可观的收入，那么寿险业务员就会没有人去做，寿险公司也就无法运营下去。营销培训师培养。招商信诺人寿保险公司的营销人员都是内勤，培养出来了很多的优秀的业务员，就是因为信诺公司有着非常强大的营销培训师队伍。招商信诺人寿保险公司的优秀营销培训师培养对象是内勤人员。内勤人员一旦开始成为信诺公司的一员，就要开始进行新人培训模式，接受系统的知识教育，并且还有高层的大师级人物对其面授，这样使得内勤人员可以较为迅速地成为一个可以胜任各种情况的优秀寿险业务员。 业务推动。招商信诺人寿保险公司业务主要是内勤人员推动的。内勤人员就是保险公司有编制的人员，他们比普通业务员更能对公司业务负责，且具有较高的受教育水平。他们不但有着良好的组织、统筹规划能力，而且对公司更加负责，但涉及到公司利益可以自觉地维护公司利益。那么信诺公司是如何进行业务推动的呢？公司管理层确定业务推动活动的时间，在确立活动应该达到的业务标准，设立不同的奖励标准和考核标准，接着做好活动组织工作使活动顺利进行，最后活动过后进行激励兑现，将活动的结果进行数据上的分析，来判定此次活动是否足够成功，达到了目的。销售管理。销售是最终目的，销售管理也就是公司最关心的。销售管理从管理内容上分包括:拜访活动，表报管理，出勤管理，会报管理，制度管理。其中拜访活动包括：日访量、月访量和二次拜访和陌生拜访。报表管理包括：每日业绩情况，月承保报表，续期保费报表等。会报管理包括月度经营分析会，半月进度分析会，一周情况分析会，某专题讨论会议，产品介绍会。公司不同的管理阶层也有着不同的销售技能。如部门经理要善于选择有潜力的业务员，能够对其进行良好的培训，熟知他们的业务水平，并会通过一些点子来激励下层业务员工作。而业务主任需要有良好的统筹能力，可以主持例长会议，善于和员工沟通，对其进行必要的指导。教育训练。教育训练分为技能提升培训，晋升培训，专项教育，随机教育四大方面。培训人群也分为新人班，衔接教育，转正培训，晋升培训，主任提高班，增员培训班。销售管理离不开良好的教育培训，经过教育培训的业务员在公众上明显有着更好的表现。可以很熟练地应对业务中的很多问题。职场建设。职场建设有职场配置，职场布置，团队精神，单位文化着写方面。职场建设和业务推动是相辅相成的。寿险行业要长久的发展就必须对其职场进行合适的建设。在一个良好的职场环境下，员工才可以更好的发挥其作用，才可以是整个营销队伍更加壮大。好的职场文化可以使员工精神上更有自信，从而勇于面对各种挑战，创造更好的营销业绩。在寿险行业中必须要对职场建设有着足够的重视，职场若不能建设好，业务员就不能有良好的好工作心态，进而这个营销团队就不能壮大。“职场建设”是发展团队必不可少的工作。招商信诺人寿保险公司有着悠久的历史，长久的职场建设也就使得职场环境比较完善。其职场文化也有着深厚的积淀，其文化也是员工说引以为荣的资本。3、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配寿险产品的主要市场在一线城市，因为一线城市的人有较高的经济水平，对保险有较高的理解程度，所以这些消费者比较容易购买保险。针对消费者渴望在保险上获得收益的心理，公司推出了分红型。这种保险的保障性的特点，使得一些家庭主妇、想存钱的月光族、有较好的保险意识的白领比较容易接受。然而在一线城市受到欢迎的险种在欠发达的地区却失去了市场。与一线城市相比，普通地区的经济水平有着很大大差距，受到经济能力的限制，她们就不愿意购买收益并不明显的人寿保险。小城市物价比较低，人们的生活压力比较低，如果有在其公司办理了“五险一金”，寿险更难打入这些人群。因此，招商信诺人寿保险公司营销在其他地区遇到了困境，公司的保险产品特性使得其营销市场就只能主要集中在一线大城市。（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能 如今在任何方面都要讲效绩，为了增加自己的营销业绩，得到更多的佣金，受到上级的赏识，招商信诺人寿保险公司的销售人员也就可能出现诚信问题。由于当今保险行业竞争激烈，一些保险业务员的素质也不够高，使得目前的保险营销呈现一种急功近利的不良态势。保险业务员如果为了得到订单而不择手段，在保险内容上欺骗消费者，通过夸大保险单的好处来使客户签下订单。如这样整个保险行业的声誉就会受到很大的负面影响，使保险市场越来越难做。也加剧了社会中本已经严重的信任危机。造成这种现象的原因与公司的制度是分不开的。 招商信诺人寿保险公司的薪金制度使得业务员必须保持强烈的竞争，信诺公司的薪金水平要结合首期业务佣金和续期业务佣金两个方面，这种弹性极大的薪酬制度使得业务员必须努力提高自己的业绩，努力发展新客户，对老客户也不会在签订订单后而对他们不闻不问。然而带来的负面影响就是使业务员一心为了获得点单不顾诚信问题蒙骗客户、争夺客户这种恶性竞争行为。 寿险的销售一般都是采取直销的方式，人们容易将其与社会中传销混淆而对寿险的直接营销有一定的偏见。寿险营销出售的不是传统上的实实在在的物质，而是一种对客户的承诺，一直难以显现直接利益的商品。起源于西方保险公司的招商信诺保险公司采用的也是西方保险行业惯用的直接营销模式，这种直接营销是一种非常规范合理的营销方式，有很好的可行性。但是中国的保险业务员们由于缺乏好的素质，急功近利的争取订单，蒙骗客户。这样就严重破坏了保险行业的市场环境，使得本在西方通行的直接营销模式在中国就不那么受用了。寿险业务员必须要有好的职业素养和人品道德，才可以为其客户带来更多的利益，才能使得保险深入人心。（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。营销人员是公司的基础组成部分。虽然招商信诺的员工都是与公司签订了工作协议合同了的，都属于内勤人员，但是由于对营销人员没有较为完善的利益与风险约束机制，让业务人员在组织上和福利上都感到比较孤独，使这些人不能够很好地对公司负责，进而营销队伍不能发展壮大。这样培训营销业务员的成本也就增加了，从事保险营销的人也就会认为保险营销不是一个长久的职业，寿险营销就难以扩大市场。如今寿险行业迅速发展，寿险业务员的数量剧增，带来的问题就是业务员的职业素质参差不齐。三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议1、细分市场，合理化产品定位（