（房地产营销）售前培训作业指引.doc

售前培训作业指引编制日期审核日期批准日期修订记录待添加的隐藏文字内容3日 期修订状态修订内容修订人审核人批准人1、流程概况流程目的规范售前管理培训，明确并达成培训目标。流程范围项目正式开盘前的销售培训。定义开盘：房地产项目正式销售。流程主导及参与部门营销策划部（主导）、综合管理部部门流程中承担职责营销策划部1、负责售前培训计划的编制，确保培训的顺利实施。综合管理部2、负责对培训的全过程进行监督。2、工作程序2.1售前培训计划2.1.1销售主管制定售前培训计划，确定培训时间、人员以及培训目的、安排。培训计划制定完成报部门经理审核批准后，即知会相关培训部门，明确提出培训要求，同时知会综合管理部，由综合管理部对培训过程进行监管。2.2售前培训的时间安排在项目正式开售前30天的时间内，培训最好采用封闭形式，时间为12天。2.3各相关部门的培训资料经部门负责人签字后，在正式培训开始前四天交营销策划部，由销售主管整理后，结合经批准的销售手册，统一作为培训教材使用。2.4培训人员由销售主管负责指定，但是必须包括项目的全体销售人员、按揭的相关人员以及公司的项目策划配合人员。2.5培训可按照公司理念、项目设计、工程、销售、按揭、法律、物业知识几方面内容进行。2.5.1公司理念a)由综合管理部负责公司近期规章制度、人力资源政策的介绍，培训时间约一小时；b)安排23小时参观待售项目，了解开发项目的理念。2.5.2项目规划设计的培训包括建筑风格、整体规划特色、户型特色、景观设计、配套（会所、商业配套、文体配套等）设计、建材设备标准的介绍，培训时间约为34个小时。2.5.3项目的工程培训包括工程基本知识、配电工程、给排水工程、重点部位（外墙、卫生间、屋面）防渗处理方法、小区智能化系统设计，培训时间约3个小时。2.5.4物业管理培训主要包括物业公司的发展及介绍、项目的物业管理规划及设想，培训时间约1个小时；2.5.5销售培训主要分为销售和按揭知识两部分：a) 销售部分培训包括销售技巧、业务员行为规范、销售流程及表单填写、项目推广总体思路、竞争市场调研总结的介绍，培训时间约4个小时；b)按揭部分培训包括商品房交易流程、按揭操作流程、付款须知（由财务进行培训）的介绍，培训时间约2个小时。2.5.6法律部分的培训包括法律基本常识及预定单、合同签署的注意事项的介绍。2.6项目培训前可根据销售人员新、老员工的比例对内容进行选择性培训，当新员工的比例超过50%时，则所有内容均须进行培训。2.7培训完成后，由销售主管负责出试卷，进行闭卷考试，检验培训成果。只有考试通过的员工才可正式上岗。2.8综合管理部对培训情况进行记录，对培训结果进行存档。3.支持性文件无4.相关记录无