麦德龙系统谈判策略1.doc

麦德龙系统谈判指引目录：一 系统简介二 门店布局三 组织架构四 销售数据1. 销售费比情况2. 产品组合五 合同谈判指引1. 系统情况2. 谈判策略六 其他事项一 麦德龙系统简介麦德龙现购自运是国际自助式批发业务的领导者，在全球29个国家拥有超过600家门店。在10万名员工的共同努力下，麦德龙现购自运凭借占麦德龙集团营业额超过50%的贡献率，成为麦德龙集团最大的销售分支。麦德龙现购自运独特的商业模式，包含产品组合和服务项目都是以餐饮企业、中小零售商、机关团体为目标顾客。公司为这些特定的客户提供食品、非食品产品组合，以及有吸引力的批发价格。高效的、国际上通行的理念确保了进入新市场时的成功。（现购自运指：专业顾客在仓储式商场内自选商品，以现金支付并自己运走商品。）二 门店布局截止2009年12月31日在华共有门店43家。系统名销售单位省份汇总系统名销售单位省份汇总麦德龙华东上海4麦德龙龙西黑龙江1江苏9龙西 汇总1安徽1四川四川1华东 汇总14四川 汇总1华南广东4云南云南1湖北2云南 汇总1湖南1重庆重庆1华南 汇总7重庆 汇总1北京北京3东南福建3北京 汇总3江西1辽宁辽宁2东南 汇总4辽宁 汇总2山东山东1华北河南1山东 汇总1天津1陕西陕西1华北 汇总2陕西 汇总1浙江浙江5麦德龙 汇总43浙江 汇总5三 麦德龙的组织架构总部设在上海，另外全国设立了华东西北、华北东北、华南、西南、四个区域采购中心。四 我司09年在麦德龙的销售数据1.麦德龙系统销售费比情况麦德龙系统名称门店数量销售额（万元）费用（万元）费比09年全年销售2010年销售计划2010/09年增长率09年合同费用额09年门店投入费用09年实际费用2010年合同费用预计2010年门店费用预计210年费用合计2010/09年费用增长率09年合同费用比09年费比2010年费比合计3324672735.810.89%173.1750.37223.54159.3148.7208.01-6.95%7.02%9.06%7.60%（统计数据为33家店的销售情况，占门店总数量的77%；尚有10家店区域未能提供到数据。）2. 我司各省在麦德龙系统的产品组合省份品名包装/规格/箱汇总北京奥古特500500ml*12听/箱1纯生500500ml*12瓶/箱1欢动500500ml*12瓶/箱1经典330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1经典600600ml*12瓶/箱1山水330330ml*24听/箱1北京 汇总7福建奥古特500500ml*12听/箱1纯生500500ml*12瓶/箱1经典330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1330ml*6听/组1经典600600ml*12瓶/箱1青岛金质296瓶296ml*24瓶/箱1福建 汇总7广东奥古特500500ml*12听/箱1纯生600600ml*12瓶/箱1经典330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1经典600600ml*12瓶/箱1广东 汇总5黑龙江奥古特500500ml*12听/箱1纯生330330ml*24瓶/箱1纯生500500ml*12瓶/箱1欢动500500ml*9瓶/包1经典330330ml*24听/箱1经典500500ml*12瓶/箱1青岛啤酒冰醇大瓶500ml*12瓶/箱1黑龙江 汇总7湖北纯生500500ml*24瓶/箱1青岛啤酒冰醇大瓶600ml*12瓶/箱1湖北 汇总2辽宁奥古特500500ml*12听/箱1纯生330330ml*24瓶/箱1纯生500500ml*12瓶/箱1经典330330ml*24瓶/箱1355ml*24听/箱1经典500500ml*12瓶/箱1经典600600ml*12瓶/箱1辽宁 汇总7山东奥古特500500ml*12听/箱1纯生330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1纯生500500ml*12瓶/箱1经典330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1经典500500ml*12瓶/箱1经典600600ml*12瓶/箱1青岛金质296瓶296ml*24瓶/箱1青岛啤酒冰醇大瓶600ml*12瓶/箱1青岛啤酒冰醇罐装330ml*24听/箱1山东 汇总11陕西纯生330330ml*24瓶/箱1纯生500500ml*12瓶/箱1经典330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1经典500500ml*12瓶/箱1陕西 汇总5四川奥古特500500ml*12听/箱1纯生500500ml*12瓶/箱1欢动500500ml*12瓶/箱1经典330330ml*24瓶/箱1经典500500ml*12瓶/箱1青岛啤酒冰醇罐装330ml*24听/箱1青岛啤酒冰醇小瓶330ml*24瓶/箱1山水330330ml*24瓶/箱1四川 汇总8天津市奥古特500500ml*12听/箱1纯生500500ml*12瓶/箱1经典330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1经典500500ml*12瓶/箱1青岛啤酒冰醇大瓶600ml*12瓶/箱1天津市 汇总6五 合同谈判策略1. 系统情况麦德龙采取中央集中采购，分区管理的制度。把批发市场作为自己的竞争对手。麦德龙由于其所涉及的客户特性，业务除了正常零售一块，其业绩的至少65%来源于团购批发出货。所以在日常操作流程中应有别于其他系统的模式，注意批发的概念。2. 谈判策略建议合作谈判条款及方向：2.1 中心KA部将会和各区域沟通麦德龙年度合同条款。2.2 根据我司区域提供的6家合同条款，和09年麦德龙销售费比情况来看。09年除去促销、特殊陈列或地堆的费用外，仅合同条款的平均费用率为7.02%；华东区销售1050万元，约占全国的43%，合同费用率为9.4%（去除物流费后为5.9%）；山东销售250万元，约占全国的10%，无费用；华南区销售532万元，约占全国的21.6%，合同费用率为7.02%；东南区销售264万元，约占全国的10.7%，合同费用率为9.47%；辽宁区销售146万元，约占全国的5.91%，无费用；2.3 各区域建议谈判平均合同扣点控制在7.0%左右，帐期为票到月结30天。具体明细如下：管理单位合作条款及项目建议费用点数项目说明费用承担中心KA部1、新品、老品分销进场、节庆、店庆1.50%每店可分销条码不少于12个（具体情况区域可自己调整）客户2、客户开户及更换可按我司要求更换或变更客户（一般会以固定费用形式出现）3、新店进场新开店产品进场销售（一般会以固定费用形式出现）4、价格控制管理1.50%售价不低于我司要求，每周跟踪，每月维护我司区域5、促销员谈判进场0.30%按我司区域要求，门店上促销员（可每店不低于1名）6、促销谈判管理(邮报促销)1.00%2010年DM不低于4期快讯，时间6-10月（我司确定），7、数据信息1.20%1、每月提供给我司到产品到门店销售数据2、每周提供到门店到品种的缺货率数据3、每月提供断货率数据8、陈列、生动化（TG）1.50%固定门店主货架陈列图，配合年度4次全国邮报促销时间，保证促销资源有效（4档配合DM地堆或端架陈列）单位费用项目总计7.00%六 其他事项可特别安排针对麦德龙特性的促销规划：a. 除春节、五一、中秋、国庆四大主要节庆以外，特别制定淡季团购政策。以吸引平时较小规模的团购，拉拢团购客户。b. 整合部分规格产品在各区域的备货状况，凡是在配送范围内的城市必须全部进场，主攻麦德龙餐饮类客户的销售。