餐饮信息化市场营销方案.doc

餐饮信息化市场营销方案本文为应某公司要求所写，版权归本人所有，若要转载，请和我联系。addiwang餐饮行业信息化市场分析(一)餐饮行业1.行业规模：l中国餐饮行业年收入1.8万亿，500万家企业；l百强企业营业额1千亿，占总体销售额的6%，百强起步门槛2.15亿；l美国最大100家连锁餐厅的市场份额达到总体的45%。我的理解：说明行业整合的空间很大，大的企业发展也非常迅速，越大的企业整合程度越高，信息化的需求也就越突出。2.行业主要特点l整体快速增长l规模化更为迅速l淘汰快，更新周期短我的理解：快速发展就带来新的需求，同时对软件的可扩展性和灵活性要求高。淘汰快，更新周期短带来的好处是销售机会多。(二)餐饮管理软件行业餐饮管理软件行业，企业多如牛毛，各种厂商产品犹如十年前的ERP市场的情况。因为缺乏行业技术标准，门槛较低所以技术水平低，稳定性差，同质化程度高，规模大的公司少，无序竞争。在这种情况下只要认真耕耘就容易获得突破，这涉及到资金、技术、资本运作、市场营销等多个方面同时快速发展，以超越餐饮行业增长速度的一倍甚至是几倍的速度增长，从而为企业发展赢得先机。主要竞争对手根据东方美食、餐饮经理人杂志举办2009年10大餐饮软件评比结果，竞争对手包括：1)饮食通2)天财商龙3)天子星4)石川5)志杰6)辰森7)食神8)美食联网通9)海文另外用友在餐饮行业软件方面的投入也不可小觑，今年刚刚成立畅捷通餐饮酒店业务事业部。因此如何做好全方位的差异化竞争是一个比较重要的课题，并根据对方的策略制订我们相应的对策。综上，无论是餐饮行业市场还是餐饮信息化市场，都存在着无限的商机和发展的可能性，为了实现在行业中快速发展的目标，确立如下方针：?塑造品牌，打造优势；?自销为主，渠道为辅；?明确目标，建好团队；?合纵连横，构建生态。下文分别进行阐述：一、塑造品牌，打造优势(一)塑造品牌打造餐饮信息化第一品牌。确立形象包括品牌的内涵及标识表达。第一品牌的内容和支撑如下：a)专业l理论与经验相结合G6系列产品涵盖了餐饮业中从门店点单、作业到总部管理、物流配送、加工厂、财务管理、决策分析、人力绩效等全面的管理，搭建起门店智能要货、配送中心自动汇总分单、加工中心按需生产、采购中心按需采购等环环相扣的连锁餐饮智能化运营平台，并且针对餐饮经营环节中的关键点、异动点和差异趋势进行全面监控和分析，帮助客户真正获得竞争力，是餐饮企业建立可持续盈利模式的有力工具。l基于业内独有的强大的构件化平台；l餐饮类MBA、企业经理人、大学本科教材编撰者。b)可靠五千家用户，20多家百强企业验证。c)全面全方位的解决方案。(二)打造优势根据现有材料，个人感觉是公司资质客户优势较多，但很多表述不一致，不够统一，也没有表达出给客户带来的效益，这方面要着力打造。如网站很多内容为空，有的联系地址还是旧的，有的地方是餐饮连锁第一品牌，有的地方餐饮信息化第一品牌等，不够统一。二、自销为主，渠道为辅(一)自销目标客户群锁定中国餐饮500强企业及当地100强企业，在经济发达地区进行直销，重点城市包括上海、北京、江浙、广东、西南等。(二)渠道开拓l范围为二线城市l重点扶持有行业基础的合作伙伴，尤其是硬件、设备、耗材分销商；l渠道目标客户材料收集支持与共享,可以通过建立电话销售中心来保证信息收集。l量级、返点：根据实际情况而定。l多种合作形式：根据实际情况而定，如组织展会、专题发布会、行业协会的支持等。三、明确目标，建好团队(一)明确目标销售目标：年增长50%以上，个别年份100%。五年内年营业额达到达到5千万7千万中高端市场占有率达到30%以上；(二)建好团队目标：建立一支朝气蓬勃、有想法、能战斗的团队，按照销售目标分解，毛利润指标80150万元/人组建团队。团队建设：建设好团队梯队及个人发展规划，以传帮带和销售小组的形式确保对每个人及时跟踪和督导及鼓励。采取松紧适度的管理，确保新进入的人能长期为我所用。团队具一定的流动性，每年团队更替的平衡点为团队总人数的20%25%。培训：编写专门的销售技能教材、案例、Question List和公司传奇等内容。定期的培训和业务考核机制。四、合纵连横，构建生态(一)合纵连横上游合作伙伴：l餐饮一百强企业合作：可以设定标杆，设立学习基地，l硬件厂商：PC、触屏、收银、无线等厂商合作l软件厂商：IBM,微软等(操作系统，数据库)(二)构建生态链根据目前行业的发展，除了软件本身外，进行运营类的或者平台类的是很有发展的，比如公司正在进行的号码百事通合作，还有可以参考日本上市的食品原料采购供应平台等。这类项目均是利用包括3G技术、RFID、物连网、云计算等新概念和新的信息技术进行颠覆式整合，也是未来发展的方向。