金利源桶装水市场操作方案.doc

金利源·源泉桶装水市场操作方案策 划：原近程目 录一、概述3二、产品目标消费群体4三、目标市场确定5四、目标市场产品结构确定5五、竞争分析6六、销售模式8七、营销策略8八、各渠道的推广方式及维护方式9九、附件1附件6 10附件一：金利源桶装矿泉水计划开发社区汇总表11附件二：金利源桶装矿泉水意向客户汇总表13附件三：金利源桶装矿泉水销售协议14附件四：金利源桶装矿泉水送水员标准工作流程16附件五：金利源桶装矿泉水客户资料信息表18附件六：金利源桶装矿泉水客户信息反馈表19金利源桶装矿泉水水售后服务管理手册 20金利源桶装矿泉水经销商销售方案 22一、 概述：暂定金利源桶装矿泉水的名称为：源泉根据现榆林桶装水的送水服务和质量水平都有待提高，我公司就从服务和质量入手，打造品牌，率先承诺：24小时送水，2小时内送到，超过2小时免费送一桶水。重拳出击引领市场。桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳定的，有助于公司产品品牌形象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民为主，分布很广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在榆林市场上桶装水多以地方品牌为主，例如蓝天、八大、农夫泉、大漠泉等，价格在8元左右，一些大的品牌如乐百氏、娃哈哈、农夫山泉等桶装水在榆林鲜少能见，所以对市场没有造成多大的冲击力。根据我公司产品结构，以矿物质水进军市场，价格定位本产品市场零售价在12元，消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。桶水采取配送商与直供相结合的渠道运作模式，减少中间环节保证各环节利润空间。目标是，矿物质水保证企业的正常运转，产生利润。占有一定市场份额产生相对品牌效应，同时为瓶装矿泉水进入市场打造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳定的销售队伍。二、产品目标消费群体：1、产品市场定位：目前榆林桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争打造榆林地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。2、价格定位：根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是：8元纯净水代表品牌：蓝天、八大、农夫泉、三千尺、大漠泉10元矿泉水代表品牌：蓝天、八大、三千尺12元以上代表品牌：乐百氏、娃哈哈上述看出：8元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在12元/桶，将价格定位在12元，一方面产生有力竞争优势，避开与乐百氏、娃哈哈等第一梯队产品。争取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步扩大市场份额。名称规格出厂零售金利源矿泉水18.3L5元12元3、目标消费群描述： 消费水平：人均收入在2000元以上的中高端家庭及个人； 健康概念：对健康及养生有一定重视度； 认知程度：对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。三、目标市场确定：1、目前消费群的分布：主要分布在榆林市区居民及周边县区居民、行政机关、企业单位团购、学校等。2、目标市场的确定：产品的目标市场确定在：榆林、府谷、神木3、目标渠道的确定： 社区 行政机关、企事业单位 学校四、目标市场产品结构确定： 市区：桶水 18.3L 县区：桶水 18.3L 注：在外观上要区别于现在市场上的桶装水，形成特定品牌效应。五、竞争分析：1、竞品品牌：现我公司产品的竞品品牌主要有以下几种：三千尺；蓝天；八大；农夫泉；大漠泉2、竞品促销模式：1） 水票赠送方式： 买十桶赠一桶； 买三十桶赠台式温热饮水机； 买五十桶赠立式温热饮水机。买赠促销的零售在10元以上，且由经销商自己出资做买赠。竞品中由此活动的品牌：乐百氏（地方品牌未发现有促销赠送饮水机活动）2） 免费赠送：用户只需交押金可免费饮用一桶水3） 买饮水机赠水票：买一台式饮水机赠送矿泉水。4） 厂家返利：厂家返利有待于进一步调查。3、销售模式：1） 厂家直营+加盟：加盟费待定； 2） 加盟：其他饮品厂是否有加盟有待考察； 3） 厂家直营：现榆林市场上的桶装水均系厂家直营，且在不断开发经销商。4、竞品利润空间分析：按经销商经营三种品牌计算：（括号中为估算） 销量（1500件）_件/月 房租（1500元）_元/月 通讯费（200元）_元/月 人员工资（300元）_元/月。·提成：1元/桶；·买赠促销都以买十赠一计算；·饮水机100元/台计算平均为：1.5元；·房租通讯：+÷=0.8元；·工资：÷=0.2元；·房租工资平均到三个品牌（0.8+0.2）÷3=0.33元；·返利：_元/桶。（4%合0.16元/桶。）（以下数据还有待再考察）品名蓝天（纯净水）八大（纯净水） 农夫泉三千（矿泉水）乐百氏进价4.54.54.56.8售价8881014毛利润3.53.55.57.2提成11111买赠促销0.730.730.730.911.27饮水机无无无1.5租金通讯0.330.330.330.330.33纯利润1.441.441.763.1返利利润1.441.441.763.1总结： 通过市调及以上分析，零售在8元以上的产品有各种市场支持及可操作空间； 8元以下的地方性桶水均以裸价出厂，厂家不做任何市场支持，以低价位类占领部分桶水市场没有品牌效应。六、销售模式：1、经销商制：厂家经销商客户2、团购： 经销商厂家 团购3、社区物业：厂家物业客户七、营销策略：1、市场策略：市区以围绕社区开展10家配送商。公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事业单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。2、销售策略：厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（即：公司以厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用）共同打造区域品牌。 经销商及社区物业：以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利 团购：以市场价格供货+适当促销+返利八、各渠道的推广方式及维护方式1、社区开发方式 设立社区流动促销队，须3-4名促销员、易拉宝3个（品牌、产品知识、健身饮用水）、帐篷1个、（4*4）促销台2个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统一促销服、时间为产品上市后的12个月。 维护方式： 免费大赠送，（社区居民）开业当天免费送水3000桶。只须交押金即可。免费领取除垢剂一份。 客户享受累计积分换购奖品，如：手机充值卡、食用油、大米等。 所有客户可享受到园区观光采摘垂钓一日游，免费接送，其他费用自理。 登记客户生日资料，在生日当天免费获得生日蛋糕一份。 对送水工设立激励制，未接到投诉电话的送水工给与奖励，（月奖、季奖、年奖）2、县区开发方式 找1-2家配送商，利用配送商网络开发市场，具体方式同市区。 维护方式同市区。3、其他渠道开发方式（团购：银行、邮电、网通、联通、学校等） 利用公司外交关系开发市场 利用配送商客户关系开发市场 一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单页。 维护方式： 针对团购用户到园区观光采摘垂钓活动，可享受8折优惠。 购买桶水赠送健身房免费体验卡一张。九、附件一：金利源桶装矿泉水计划开发社区汇总表附件二：金利源桶装矿泉水意向客户汇总表附件三：金利源桶装矿泉水销售协议附件四：金利源桶装矿泉水送水员标准工作流程附件五：金利源桶装矿泉水客户资料信息表附件六：金利源桶装矿泉水客户信息反馈表附件一：金利源桶装矿泉水计划开发的重点社区汇总表1、榆林开发区：（具体数字要经过再考察） 人数：_人 目前饮用桶装水：以_为主； 消费水平：中上、高。 配送能力覆盖到的水站：_。2、榆林东部： 人数：_人 目前饮用桶装水:以_为主； 消费水平：高。 配送能力覆盖到的水站：_。3、榆林西部： 人数：_人； 目前饮用桶装水：以_为主； 消费水平：高。 配送能力覆盖到的水站：_。4、榆林北部： 人数：_人 目前饮用桶装水：以_为主； 消费水平：高； 配送能力覆盖到的水站：_。5、府谷（分三个区）： 人数：_人； 目前饮用桶装水：以_为主； 消费水平：高； 配送能力覆盖到的水站：_。6、神木（分三个区）： 人数：_人； 目前饮用桶装水：以_为主； 消费水平：中上； 配送能力覆盖到的水站：_。备注：配送能力能覆盖到以上待开发的社区的水站还要进一步进行详细洽谈合作事宜，从中选择最合适的一家来经营我公司产品。附件二：金利源桶装矿泉水意向客户汇总表榆林（府谷、神木）_区：xxx老板：1、店名： 2、电话： 3、地址：4、经营品牌：5、.区域范围：6、配送人员；7、销售模式：8、配送方式：厂家直接配送9、起运件数：_ 件；10、反对意见： _ _。附件三：金利源桶装矿泉水供水协议甲方：金利源饮品投资有限公司 协议编号：乙方： 签订地点：本着相互信任、相互合作的原则，甲乙双方就供水的有关事宜达成如下协议：一、 甲方为乙方提供桶装矿物质水，具体供货名称为：金利源桶装矿物质水。二、 甲方所供矿物质水价格为_元/桶三、 结款方式为货到付款。四、 甲方的义务：1、甲方为在国家工商部门登记注册的合法企业；2、甲方保证所供矿物质水符合国家食品质量标准；3、甲方收到乙方购水要约后，应在24小时之内按乙方要求将水送达约定地方。五、 乙方的义务：1、乙方应为甲方的服务提供便利条件，以及协助甲方工作；2、乙方按约定及时间向甲方支付全部费用。六、 甲方每月对乙方售水情况进行考核，如乙方当月销售够 桶矿物质水奖励_桶，当月销售够_桶矿物质水奖励_桶，当月销售够_桶以上奖励_桶。七、 为保证甲乙双方的合作能够持久稳定良序的发展，乙方应自本合同签订之时向甲方交付_元/桶的水桶押金。双方合作终止，乙方向甲方返还全部水桶，甲方将全部押金退还乙方。八、 乙方使用的水桶因人为损坏或丢失，水桶应按_元/桶进行赔偿，由甲方在乙方的水桶押金中扣除。九、 本协议期限 个月，自 年 月 日至 年 月 日止。若乙方在合同期限内因更换负责人等原因，违反合同或终止合同造成的损失由乙方负责。十、 本协议一式二份，加以双方各执一份，如有未尽事宜双方协商解决。十一、 本协议经双方签字盖章后生效。甲方（盖章）： 乙方（盖章）：负责人（签字） 负责人（签字） 电话： 电话：_年_月_日 _年_月_日附件四：金利源桶装矿泉水送水员标准工作流程一、 准备工作1、 仪容仪表：工装干净整洁，佩戴工牌；不留长发、胡须；不留长甲，指缝无污垢；不穿拖鞋。2、 资料准备：通讯工具、名片、信息反馈卡、收据、押金条、笔、水票、零钱、提水工具、镊子、干净的白色抹布、鞋套、广告宣传品。3、准备路线：根据客户订单合理安排行动路线。4、检查车辆：轮胎、电瓶、刹车等关键部位。 5、产品准备：根据市场情况合理安排装车品种及数量、出货注意先进先出原则。二、入户工作流程：1、查看小区环境：住户、入住率、消费水平。有利于寻找新的客户。2、找到准确的要货客户位置3、敲门：每次三声连续两次，力量要适中，人站在猫眼可视的范围内并面带笑容4、进门：打招呼“您好！我是金利源水业的送水员×××，是您要的金利源矿泉水吗？”“对不起，让您久等了！”（不强调任何理由）5、穿鞋套、确定饮水机的位置；6、换水：取下空桶，用镊子打开新桶的密封口，上水，用抹布擦拭饮水机上的灰尘及周围的水珠，并收起外包装袋及塑料封口。（整个换水过程中桶要轻拿轻放）7、询问有无送水电话并指出桶上的投诉电话。话术：“您有我们水站送水电话吗？这是我们公司的投诉电话，有何意见建议可以拨打这个电话。”双手递上印有饮水机维护与保养基本常识的名片，话术：“这是关于饮水机正常使用、维护与保养的小常识。”8、收钱或水票，请用户填写客户信息反馈卡。话术：“为了我们给您提供更好更优质的服务，耽误您一分钟的时间请您填写一下客户信息反馈卡”，同时介绍近期促销活动及新品，话术：“非常感谢您支持我的工作，目前我们的促销活动是”，再次对您表示感谢，“如果您喝的好的话就帮我们介绍一下。”9、道别：带上空桶，脱鞋套，顺便做力所能及的事（“对了，您这有需要扔的垃圾吗？我顺便给您带下去”），轻轻带上房门道谢离开（“您请留步，再见”）。备 注： 观察其他住户门上有无竞品名片，有的话更换为我们的产品名片，并收集竞品信息。 随时随地开发新客户。（利用好广宣品）三、 行政工作：1、交接货款（核对库存、上缴货款）；2、登记新客户资料，反馈市场信息（客户资料信息表、客户信息反馈卡）；3、检查车辆、清洗抹布；4、解决当天遗留问题。附件五： 金利源桶装矿泉水客户资料信息表金利源矿泉水客户资料信息表开户日期客户名称地址电话品名送货记录备注附件六：金利源桶装矿泉水客户信息反馈卡1、您是否知道我们的投诉电话？是 否2、送水员送水是否及时？ 及时 一般 不及时3、您对我们送水员的服务满意吗？ 满意 一般 不满意4、您对我们水质的评价？好 一般 差5、您是否了解我公司产品的促销活动？非常了解 了解 不了解6、您对我们公司产品及服务的意见及建议：7.客户地址： 电话：_ 日期:_金利源桶装矿泉水售后服务管理手册（具体内容要实地考察后再行制定）前 言：第一章 售后服务部组织架构及工作流程1、售后服务部架构2、售后服务部职员工作职责3、售后服务部主管4、售后服务部业务主办和清洗维修员5、售后服务部全体员工工作职责6、售后服务部职员工作要求7、售后服务部工作流程8、奖惩制度原则第二章 投诉处理手册1、顾客投诉相关资料/如何看待顾客投诉2、区分有效与无效投诉容易导致两种危害3、对待顾客五大原则4、认识投诉的价值5、投诉处理原则6、投诉目标7、投诉处理职责8、投诉处理要求9、回访问题单处理流程第三章 客户服务中心手册1、工作流程2、主管工作职责3、业务主办（话务员）工作职责4、操作规范5、接线规范用语示例6、回访规范用语示例第四章 清洗维修手册1、主管职责2、清洗维修员工作职责3、饮水机使用、维修常识4、饮水机清洗、消毒流程第五章 系统、信息服务手册1、主管工作职责2、工作标准第六章 饮用水常识简介1、真假水桶的识别2、水机的卫生常识3、常见的几种饮用水结束语：金利源桶装矿泉水经销商销售方案一、金利源桶装矿泉水价格品种批发价格门市价格零售价格水点价格水票价格回收水票价格矿泉水7.5元8.5元12元10元12元12元备注经销商客户自提送货价客户自提5张起售二、 借用饮水机、水桶政策正常情况下不提倡借用饮水机和桶，如有需要可采取收取押金的形式进行。如大客户借机借桶必须核定销售用水数量，根据具体情况进行借用，并办理相关借机借桶手续。饮水机与水桶的押金具体明细：立式饮水机110元/台 台式饮水机60元/台；矿泉水桶30元/只 三、经销点返利政策经销商可以选择按季度返利或年度返利的方式来进行返利（二选一）。返利金额资金公司财务部以银行转账的方式给经销商。1、季度返利，以一个季度为结算单位，可不用签订经销协议，达到销售量就实行返利，季度销售数量及返利金额如下表所示。品种数量返利金额数量返利金额数量返利金额矿泉水200-4000.2元/桶400-7000.3元/桶700桶以上0.4元/桶2、年度返利客户，要签订经销协议。品种数量返利金额数量返利金额数量返利金额矿泉水200040000.3元/桶400060000.4元/桶6000桶以上0.5元/桶四、专卖店政策 鼓励部分经销点实行专卖，对完全只卖金利源矿泉水的经销点采取奖励政策，按每销售100桶赠送1桶矿泉水政策。赠送数量按季度或年度结算（与返利结算同时进行），以实物的形式直接赠送给专卖经销点。以经公司领导确认专卖的为准。专卖店可制作店招，按公司统一形象设计制作。五、新经销商客户矿泉水赠送政策为加大金利源矿泉水的销售力度，决定对新增网点采取按首次赠送3-10桶品尝矿泉水的政策，后续按正常返利政策执行，特别针对等高端销售网点。需审批后执行。