节日促销策划宝典.doc

节日促销策划宝典在促销活动多如牛毛的节日里在不和对手打价格战的前提下，企业如何独辟蹊径，突出自己的优势和卖点，既做到“因情制宜”打动人心又能大大提升销量?节日是消费者集中消费的最佳时机。不过此时活动多，节日促销想要吸引消费者的眼球比平时困难，策划不好，不仅效果不佳、劳民伤财，而且容易让节日促销变成鸡肋。因而促销策划应注意：1、迎合喜庆的节日文化氛围；2、消费者希望经济实惠的消费心理；3、策划的促销活动既要出彩又要考虑给消费者带来实实在在的利益。明确节日促销的理由企业在进行节日促销之前，首先要明确节日促销的理由。这里的“理由”包含两个方面，一方面是指企业进行节日促销所要达到的目的和效果，如增加产品销量，扩大产品影响，提升品牌形象等；另一方面是指为实现节日促销的目的和效果所具备的现实条件，如企业产品本身的特点是否适合在节日搞促销，是否具有或培训出合适的促销人员，以及是否能对节日促销活动进行有效的组织和管理等。提高销量是节日促销的硬道理。例如公司要求五一节期间的促销人员要清楚：健康器操作简便，功效独特明显，容易形成群体消费效应；有国内独创的贮药装置，采用物理疗法，无副作用。耐用性强。健康器采用高科技材料制作，使用寿命在5年以上。目标消费者为中老年人。健康器是送礼佳品。这是公司进行节日促销理由的具体化，促销人员清楚了节日促销的理由，就会做到心中有数，更加自信和自觉地按照公司的相关要求，做好相应的准备工作。这为节日促销增加销量，取得实效，奠定了应有的基础。 确定有吸引力的促销主题在节日里，促销活动多如牛毛，要脱颖而出，活动就必须给顾客一种清新的感觉，主题必须有吸引力。公司的健康器在五一节促销期间的主题是“120元购买一个医生回家”，副主题是“免费试用，现场体验10分钟，舒服健康属于您”。公司策划设计这样一个节日促销主题，是基于以下三个方面考虑：消费者心态。一方面消费者普遍存在渴望追求健康的心态；另一方面消费者看病难，医药费用普遍较高，使得消费者形成了一种要看病就医，就要耗费时间，就要用钱很多的感觉和心态。这种心态的存在，就使得具有方便性，治疗效果明显实用，价格相对较低的产品具有很大的市场空间。产品特点。健康器具有适用治疗范围广，可治疗十几种病症，并且疗效明显，操作简便，使用寿命长，犹如一个医生时常伴随守护在身边。价格相对较低，每套基本装价格相对于“拥有一个医生”很低，零售定价为每套120元。这样融合这三者所策划设计的“120元购买一个医生回家”就是一个兴趣悬念主题。在主题后配戴的副主题，是为主题服务的，以便使主题所要说明的内容变得更加清晰和具体，使主题吸引力由比较抽象变得具体起来，以吸引消费者的眼球，激发消费者的购买欲望。公司在五一节的第一天各促销点同时在醒目的位置打出所确立的促销主题和副主题。在联华促销点，很远就能看到促销主题的消费者大多都带着疑惑，不断地向促销点围拢，有的向促销员咨询，促销员便耐心地向他们介绍产品的功效和所起到医生的作用，有的直接要求试用；有的在付款购买。由于产品在使用10分钟后就会产生明显的作用，因此现场购买和重复购买的消费者很多，场面壮观。连续几天的节日促销持续火爆。这就是公司策划使用悬念主题吸引消费者继续探究，进而以优质的产品和独特的功效不断地使消费者的这种探究化为公司的实际效益。主题策划设计需要注意的是：要简短、易记、切忌字数多；要有冲击力，让人过目不忘；要有吸引力，让人看一眼就想知道究竟。注重促销形式的组合与创新抽奖、买赠、积分、折扣等是大多数企业的促销方式，但在细节上的创新还存在着较大的空间。公司的“五一赢大奖，谢谢惠顾也有礼”活动，就进行了很有实效的促销形式的组合。一般来说，买一送一的这种形式虽然实在，但对消费者的吸引力不强。刮卡中奖的方式，虽然奖品诱惑大，但往往一个“谢谢”或“再见”就算酬谢了消费者，很多消费者既感到不实惠，又怀疑奖项设置的真实性。好奇公司在活动中，对奖品的设置进行了两种组合，共设置了空调、彩电、自行车、台扇、自动伞和“谢谢惠顾”等6个奖项，同时公司承诺，消费者可以凭四个“谢谢惠顾”换一个好奇健康器。好奇公司在策划设计大奖的同时，也把买四赠一策划设计进来，在实际的促销运作中收到了很好的效果。注重赠品的选择和创新赠品选择是促销活动中的关键环节。公司选择的赠品是：一套好奇健康器赠送一小瓶医药酒精。一家电风扇企业在五一节促销的赠品是：一台放置室内的大台扇赠送一个可以随身携带的手握式小电风扇，它把大台扇使用时的“静”和可随身携带的手握式小风扇使用时的“动”有机地结合起来，除了手握式小风扇外观喜庆设计配合节日的氛围外，该企业还特意在包装上，设计了一行字：“只要您需要，凉爽舒服陪伴您!”这个赠品很受欢迎，台扇也卖得很好。好奇公司赠酒精，电风扇企业赠小风扇，在事实上都具有较好的关联度，实用也实惠。 注重促销的现场力很多企业的节日促销活动达不到事先预期的设想和策划效果，往往是忽视了促销现场力的作用。所谓促销现场力是指促销现场(或促销一线)执行任务(含所需的硬件资源，如场地大小、所处位置、所需设施等)的效力，是促销现场(或一线)员工自动自发的力量，也是现场(或一线)执行人员对细微问题的感受力与行动力。如果说执行力是企业至上而下的操控力，现场力则是企业由下而上的自发力。而促销现场力则是由促销现场(或一线)员工到促销活动指挥中心(或管理处)的自发力。促销现场力更强调促销现场(或一线)员工自动自发的强大力量，这种力量直接关系到促销的效果，从另一个层面上说，促销现场力就是促销现场(或一线)的执行力。这种促销现场力主要包括：促销现场的硬件资源，如场地大小、所处位置、所需设施等。现场的每个促销人员都应有主人翁意识。现场每个促销人员都了解所促销的产品及其他需要了解和注意的相关内容。现场的每个促销人员都应善于思考。现场的每个促销人员都能共享信息。现场的每个促销人员都做实事。现场的每个促销人员都坚持努力等。公司是一家以代理儿童服饰和玩具销售为主的公司，与市内大超市都有合作，与联安连锁超市的合作已久，关系良好。在联安超市总店，桂健产品的销售量一直不错，不过桂健公司觉得只要找到合适的切入点，销量绝对能够再提升30。于是，桂健公司在五一节期间，加大促销力度，不仅统一订购了大型促销品，而且准备了丰富的助销品，希望抓住五一节期间的消费旺季，把销量再次推向一个高峰。五一节的促销策划方案虽已出来，但能否达到预期的效果，确实没有把握，原因是在促销现场力这一块总觉得不尽如人意，虽然已选定合适的促销人员并进行了相关的培训，准备好了促销现场所需的产品、赠品和相关资料，以及现场其他可以满足的所需和注意的问题都已准备和注意到。但公司硬件资源的偏少却成了这次五一节促销活动的一块心病，也造成了促销现场力的本能缺失。桂健公司在这个超市内的陈列比较弱势，只有一节主货架和半节次货架。端架和堆头都被竞争对手占有。公司很清楚，如果不能占据好的店内资源，再好的促销策划方案也会打折扣。如果只保持一节主货架和半节次货架，节日的促销活动只会淹没在其他竞品的活动中，投进去的费用只会打水漂。这就是促销现场力缺失可能带来的结果。桂健公司意识到要实现节日促销的预期效果，除了满足和注重其他要素外，必须构成一个完整的促销现场力。现在的问题是即使花钱，也不见得能够从竞争激烈的超市里挖出一个端架和堆头来，更何况公司现在的资金紧张! 超市店内资源都是香饽饽，人人争抢。而促销活动本身也算是一种资源，促销活动意味着厂家或代理商对这个超市门店投入了费用、物料和人力成本，促销活动如果能为主办方带来利益的同时，也能为超市门店带来相应的利益，就有可能获得超市门店实质性的资源支持。桂健公司基于这种意识，对促销活动策划方案作了相应的调整，重点放在能够吸引足够的人气上。充分利用超市门口的广场，五一节期间广场上肯定是人来人往，为配合促销活动的开展，公司将安排促销员穿上公司已有的充气服，装扮成公司吉祥物的形象，在广场上和顾客门进行互动，一是问候顾客节日快乐；二是吸引顾客的注意力，给超市带来更旺的人气；三是宣传公司的促销活动；这样可谓一举三得。再加上超市内促销活动的配合，就会使效果再上一个台阶。用展架和海报把广场周围布置起来，宣传超市，宣传公司及产品，宣传这次促销活动等有力度的字眼，出现在醒目的位置，这样整个广场的气氛就出来了。但考虑到仅仅视觉上的刺激可能对现场气氛的调动作用有限，到时再借用超市的一些音响设备，播放一些与节日气氛相适应的歌曲，再播放一些宣传超市和公司促销活动的信息，这样五一节的喜庆气氛就上来了。公司主管拿着调整后的五一节促销策划方案与超市主管商量协调。超市方面认真考虑了两个问题：公司在超市外搞这么大一个活动，如果顾客来到超市里面，看到桂健公司的产品就那么大一点地方，就会觉得雷声大雨点少。虽然五一节期间超市店里的资源特别紧张，超市有难处，但是，超市外的气氛搞得再好，超市店内反而没了影，那整个活动的效果都会大打折扣，被广场上的气氛吸引进来的顾客见不到超市内的宣传，影响也不好。经过研究，超市方面不得不为桂健公司在主通道上挤出一个端架和堆头。桂健公司经过争取，终于抢到了节日促销活动所需的硬件资源。由于一个相对完整的促销现场力的形成、实施，使得桂司五一节促销活动策划方案的实施，最终取得了预期的效果。虽然这些构成促销现场力的内容，看似没有什么特别，但只有注重它们，注重促销现场力，并在实际中用心去做，才有可能使节日促销活动达到和超出预期的效果。 注重活动的组织与实施节日促销时人多嘈杂，因此活动的组织实施一定要有力。好奇公司就做了充分的准备。选定合适的促销人员，包括形象、业绩、口才、应变能力。对促销人员进行培训，内容包括：销售情况及售后服务政策；产品特点和功效及独特点；针对消费者可能的提问，设计恰当回答方式、语气；促销礼仪。准备好促销现场所需的产品、赠品和相关的资料，以及保证促销现场所需产品和资料的供应渠道畅通。统一着装。人员安排：3人负责解答消费者的问题，3人负责试用产品，2人负责销售，1人负责发放赠品和资料。考虑到试用的消费者将很多，由于场地和时间有限，不可能满足所有人的需求，因此公司特意推出了免费试用卡，在节日促销活动现场发放，在现场未试用到的消费者或节日后需要试用的消费者，可领取(或代他人领取)免费试用卡，根据自己(或需要试用人)时间的安排，可以到公司或市内各专卖店免费试用体验。安排1至2人坐镇公司，负责调度和处理突发事件。由于准备充分，公司的活动不仅火爆而且秩序井然。好奇公司在节日促销期间不仅取得了骄人的销售业绩，而且通过面对面与消费者交流和媒体的报道，提升了产品品牌形象。 因此，取得节日促销的预期效果，企业就要尽量做到和注意：事先做好准备。应考虑到影响促销的相关因素，尤其是促销终端人员，必须经过有针对性的培训指导。理性预测和控制投入产出比，切不可盲目跟进，挥金如土。尽量不要和强势生产厂家正面对抗，例如好奇公司了解到有一家生产与健康器所起作用相似产品的公司准备在一家大商场搞促销活动，好奇主动放弃准备选择在这家大商场搞促销的计划，改为选择其他的大商场作为节日促销的场所之一，就是为了避免可能出现的不必要的正面冲突。特别注意不要和对手打价格战，应另辟蹊径，突出自己的优势和卖点。总之节日促销活动的策划设计，要力求从企业的实际情况出发，“因情制宜”这样才能取得好的节日促销效果。