营销大全之普药营销王者归来.doc

彬心月精心整理 精彩文章（保留版）： 普药营销王者归来彬心月精心整理， 2009-04-28， 作者: 杨昌顺医药领域是国家放开相对较晚的领域之一，从最初统购统销、三级配送的绝对“王权统治”，到郑筱萸时代一年发批文万余，从此普药泛滥成灾，部分民营药企、民营物流在夹缝中生存长大，可以说，大部分企业的普药营销处于“天高皇帝远”的蔚蓝天空下。而今随着新医改的出台，许多已先其颁布的医药新政或非正式渠道的政策消息，无不昭示着普药营销王者归来。1.基本药物制度实施。基本药物的生产与供应从新医改征求意见稿中的“定点”改为“招标”，浸透着无数药企和专家的呼声以及政府等相关人士的关心，可见其影响深远。“招标”的实际实施如果依然强调价格，那么普药生产企业的利润将面临更为严峻的挑战。此外，目录中的基本药物在各级医疗机构中的使用比例规定，或将重构医药格局，比例不同，对格局的影响不同。值得注意的是，“合适”的独家药品进入目录，无疑就是给企业送钱：全国三级医院近1000家（开发费5000元/家），二级医院近5000家（开发费3000元/家），社区及卫生院约50000家（开发费500元/家），仅开发费就节省4500万元（最保守的算法），这还不包括人员工资、差旅、办公等费用的节省，也不包括随之而来的药品销售利润的增加，更没算上由此产生的品牌收益。因此，独家品种进入目录后第一年的收益将超过亿元。基于这样一种算法，基本药物招标时的竞争尤其惨烈，因为只要独家中标，企业不亏本，可赚的就很多。但若政策允许同品种可以有多家企业中标，则另当别论，药该怎么卖还怎么卖。2.价格管控体系调整。新的药品价格管理办法即将出台，药价如何形成直接决定普药营销策略。单独定价还搞不搞？怎么搞？优质优价还继续吗？如何继续？仿制药如何定价？如何鼓励创新？等等一系列问题都将影响普药营销。为什么市面上有那么多令人眼花缭乱的营销方法，目的不就是为了能卖一个好价钱嘛，因此，价格管理办法的出台必然又是几家欢喜几家愁！3.基层医疗机构兴起。对普药营销来说，国家对社区和“新农合”的大力投入是一把双刃剑：一方面市场扩容是一大利好，但由于受金融危机影响，这种扩容没有显现出来，从市场反应来看，后者暂时占了上风；另一方面，社区卫生服务中心和卫生院、卫生站（许多是原来的诊所）等纳入到医保体系和招标挂网体系等加强管控，基层医疗机构的升级又使得私人诊所（普药销售的重要终端）生意清淡，使得普药自由销售的日子行将结束。普药营销由可以忽视物价、招标等政府事务变为必须高度重视政府事务，企业的政府沟通能力必须提升！4.新挂网招标施行。以省为单位的药品挂网招标办法正式颁布，对所有非基本药物目录的普药来说，既是机会，又是威胁。应该说，该政策对药企总体是利好，但对普药生产企业来说，总体是利空，但若企业高度重视，不断提升驾驭招标挂网的能力，其又可以变成新的机会。5.公立医院改革。公立医院改革是新医改的核心之一，据最新消息透露，新医改方案将触及此核心点，这不仅是中国医疗改革的亮点，也是全球卫生改革的创新点。这一改革若能成功实施将根本解决公立医院的趋利性问题，如此，物美价廉的普药将不再被公立医疗机构排斥，其市场增长超乎想象。该文以王者归来为题发表于医药经济报特刊“新时代营销”杨昌顺，聚焦医药，紧跟政策，关注热点，传播理念，ycs7669文章摘自彬心月精心整理 文章网址 文章ID=41446文章时间2009-04-28 （2009-04-28更新）保留时间2010-06-09 13:28:08