联想NBA纪念机营销策划.doc

联想NBA纪念机营销策划团队名称：成长团队宣言：我创造，所以我生存，“yes, we can”所在地区：山东省所在学校：山东大学团队领袖：朱凤平团队成员：卞亚琼 周建刚 郭东欣前 言大学生已然演变为社会经济消费的主力军，高品质、高品牌、高品位生活的需要普遍成为大学生消费群体的共识目标。教育部统计显示，中国高校学生总数目前以每年8%的速度增长，到2010年，中国高校人数将达到3000万。新生代市场监测机构调查显示，大学生平均每人每年支出达15850元，其中非学费、非食宿消费支出占50%，接近8000元。以此估算，全国大学生消费市场总额几近2000亿元。巨大的消费规模在经济寒冬中，无疑刮起一阵热风，校园市场也成为众企业必争之地。在高校大学生人群中，电脑早已成为业余生活的主旋律，购买自己的PC机已成为当今大学生活的潮流。而随着经济的发展，高校这个市场呈现稳健增长态势。从现实的消费状况分析，高校市场已经成为足已影响电脑商经营业绩的一个重要因素。若能根据学生的消费特点采取科学的市场营销战略电脑在校园这一巨大的销售市场一定会有广阔的发展空间。正是基于此，联想集团针对大学生设计了适合大学生的联想NBA纪念机，希望通过这一系列产品抢占大学市场，扩大企业知名度，提高企业销售额，获得巨大利润。我们团队的策划书就是针对这一系列产品在山东大学的销售市场所作的营销策划。第一部分 形式分析一、 市场分析回顾近几年的笔记本电脑市场，新技术层出不穷，价格战的硝烟一直弥漫着。2006年是笔记本市场具有历史意义的一年，笔记本在这一年中得到了井喷式的发展，单核时代的Sonoma、英特尔Napa和Merom两代双核笔记本平台在这一年同台亮相。随着厂商价格战的打响，笔记本真正走进了寻常百姓家。而从市场销售的增长率、未来发展的潜力上看，笔记本第一次超越了PC，成为个人电脑市场上新的主宰。2007年也是笔记本市场不平常的一年，其间最具影响力的事有两件：其一是微软最新的操作系统Vista的发布，其二是英特尔推出第四代迅驰平台Santa Rosa，这两大力量进一步刺激了笔记本市场的发展。2008年，在全球金融危机的影响下，整个IT市场都表现萎靡，但笔记本仍保持了稳步的增长。根据iSuppli发布的个人电脑行业数据显示，2008年第三季度全球笔记本电脑出货量为3860万台，以近10万台的优势首次超越台式电脑的出货量。作为未来需求与消费潜力最大的产品，笔记本市场仍被长期看好，品牌之间的竞争也越来越激烈。2008年，在全球金融危机的影响下，PC市场出现明显萎缩。2009年，经济危机加剧，PC产业整体消费疲软、销量萎缩、利润点下降等将成为各大厂商面临的一系列问题。根据有关数据显示，仅2009年第一季度笔记本市场的出货量就衰退了24%。因此2009年第一季度是各大笔记本厂商促销和搏杀的时期。1月份，在经历了圣诞、元旦的促销降价之风后，各大厂商蓄势待发的迎接春节。2月份笔记本市场的看点颇多，从英特尔跟NVIDIA的产品之争到移动推出捆绑TD上网卡的上网本，再到联想创始人柳传志的重出江湖。同时，电脑正式被列入家电下乡的范围，电脑下乡成为业界关注的焦点，各大厂商摩拳擦掌来争夺这一块蛋糕。3月份是春季新品集中上市的时期，轻薄、外观时尚、低价等成为这些新品的特点，各大品牌也都有当季的明星产品打榜。两大芯片巨头也在超轻薄笔记本平台展开新一轮激战，AMD突破性的推出Yukon平台，Intel不甘示弱，也在调整产品规划。二、 产品分析（一） 产品价位 价格是消费者购买笔记本考虑的重要因素之一，在笔记本市场竞争日益白热化的今天，价格杠杆被不少厂商所利用，拼价格成为市场竞争的重要手段。调查显示，能接受6000元以下价位笔记本的用户所占比例最高，达到了44.7%。其次是价格6000-8000元的产品，占据41.8%的比例。价格越高产品的用户接受率就越低。(图) 2009年第一季度不同价格区间笔记本电脑关注比例分布ZDC调查显示，4000-6000元是笔记本市场的主力价位段，占据54.2%的关注比例。4000元以下的产品虽然凭借低廉的价格吸引用户的注意，但是叫好不叫座，关注度仅为18.0%总的来看，近年来，主流笔记本市场的价格持续走低已是不争的事实，从5999元到2999元，甚至到1999元，笔记本的价格底线一再被拉低。从而使得市场上6000元以下产品日益丰富，现在只需四五千元就能买到一款能够满足日常应用的笔记本，而且这个价位的选择也很丰富，其中不乏一些国际知名品牌。因此多数消费者倾向购买6000元以下的笔记本。（二） 屏幕尺寸通过调查可以看出，14.1英寸与15.4英寸笔记本是市场上的两大主流。调查数据显示，14.1是目前最主流的笔记本尺寸，第一季度获得65.6%的关注比例。ZDC认为，目前14英寸笔记本是各大厂商的主打产品，其产品配置由高到低，可选择范围广，外观样式也丰富多彩，同时经典产品更是层出不穷，在价格方面也要远优于同性能的12、13英寸笔记本，所以这个尺寸的笔记本成为主流绝非偶然。（三） CPU类型与2007年的数据对比显示，2008年选择英特尔处理器笔记本的用户所占比例再次提升。相应的选择AMD处理器笔记本的用户所占比例则出现明显的下滑。经过几个月的市场价格洗礼之后，部分迅驰2笔记本已经跨过高价的门槛，逐步接近消费者心理价格底线，使其关注度走高。另一方面，笔记本厂商还在源源不断地推出新款迅驰2笔记本，各大厂商迅驰2笔记本阵容逐渐扩大，同时新品上市必然导致老款降价，使得市场上购买迅驰2笔记本的消费者越来越多。根据调查数据显示，迅驰2笔记本在市场上的关注度最高，获得19.5%的关注比例。其次是奔腾双核机型，占据18.6%的关注比例。（四） 显卡类型据ZDC 2009年第一季度的调查数据显示，独立显卡笔记本更胜一筹，以66.8%的关注比例领先于集成显卡机型。集成显卡笔记本的关注比例为33.2%。二者的关注比例相差较大。三、 校园市场分析学生市场历来都是兵家“必争之地”，学生群体所产生的购买力对竞争日益激烈的笔记本市场意义非同小可。信息产业部相关人士预计：“在目前我国高校学生数量不断增加的大背景下，学生笔记本市场将可能成为未来5至10年内我国笔记本市场中至关重要的一块。”在学生笔记本这个诱人的蛋糕面前，笔记本电脑厂商无不怦然心动。因为毕竟学生笔记本市场还没有经过完全开发，各厂家基本是从同一个起跑线出发，谁能够更好的把握学生的消费理念，拿出最具性价比和吸引力的产品，无疑会在这场竞争中占据有利的位置。（一） 购买笔记本原因超九成学生用户选择笔记本而不是台式机的原因是携带方便(图) 选择笔记本而不是台式机的原因分布调查显示，九成以上的学生用户选择笔记本而不是台式机的原因是携带方便。学生用户对笔记本携带方便的看重首先源于空间的不足。受住宿条件的限制，本来就狭小的空间难以容纳更多的台式电脑。而笔记本却拥有轻巧机身，不会占用太多桌面空间。相对于台式机来说，笔记本节省空间的优势在学生宿舍里得到了最充分的体现。时尚与前卫成为35.2%的用户选择笔记本而不是台式机的原因。笔记本电脑不仅仅是一个学习工具，在学生看来，其还体现了自己的品位和个性。大学生消费奢侈品很多是因为面子和消费攀比心理。大学生崇尚时尚，渴望把握潮流风向，同时又是年轻人中的知识分子群体。因此，在大学里面看到的学生笔记本，有不少是国际著名品牌，而外观时尚的产品更是成为学生笔记本电脑中的主流。随着网络环境的搭建，网络内容的丰富，可以方便的使用无线网络也成为学生用户选择笔记本而不是台式机的一大原因，占据31.3%的比例。（二） 计划购买品牌分布优先选择品牌排行榜次优先选择品牌排行榜排名厂商分布率排名厂商分布率1惠普22.3%1联想21.8%2联想21.8%2惠普17.3%3戴尔14.4%3华硕14.2%4华硕11.0%4戴尔14.0%5ThinkPad7.4%5神舟6.2%6神舟5.6%6宏碁6.1%7索尼5.3%7ThinkPad4.5%8宏碁4.3%8索尼3.3%9三星2.2%9明基2.4%10苹果1.7%10三星2.3%11东芝1.2%11苹果1.7%12明基0.7%12清华同方1.3%13清华同方0.6%13东芝1.1%14富士通0.3%14海尔1.0%15海尔0.2%15方正0.7%16其他1.0%16其他2.1%调查结果显示，潜在用户优先选择的十大品牌依次为惠普、联想、戴尔、华硕、ThinkPad、神舟、索尼、宏碁、三星与苹果，次优先选择的前十大品牌则分别为联想、惠普、华硕、戴尔、神舟、宏碁、ThinkPad、索尼、明基与三星。从优先选择与次优先选择品牌分布状况来看，学生消费群体在购买产品的品牌选择上存在以下主要特征：其一，前四大厂商稳定，但排名稍有变化。调查显示，在优先与次优先选择的品牌中，惠普、联想、戴尔与华硕四大厂商均具有较大的优势。其中，联想与惠普所占比例均在15%以上，占据排行榜的前两位。戴尔与华硕所占比例也在10%以上。其二，比例悬殊较大。从调查结果来看，在优先与次优先选择的品牌中，仅有前四大厂商保持了10个百分点以上的比例，随后厂商所占比例均降至8个百分点以下，与前四者形成较大的差距。其三，优先选择品牌集中度相对较高。调查结果显示，优先选择的十大品牌累计比例达到96%，高出次优先品牌选择的用户达到3.9个百分点。（三） 最大顾虑超过一半的学生用户购买笔记本的最大顾虑是价格高(图) 学生用户选购笔记本最大顾虑分布调查显示，有超过一半的学生用户购买笔记本的最大顾虑是价格高。认为性能低是选购笔记本最大顾虑的用户占据32.2%的比例。从以上数据可以看出，产品性价比决定购买。所谓性价比，全称是性能价格比，是性能与价格之间的比例关系，具体公式：性价比=性能/价格。所以，消费者在购买产品时，都会选择性价比高的产品购买。这在学生市场主要表现在两方面：其一，笔记本在学生用户中的市场渗透率仍然较低，主要是由于高价格成为学生市场普及的一大门槛。因此只要产品在价格上突破用户的心理界限，笔记本在学生用户中的普及必然提高。其二，笔记本在摆脱高价的桎梏后，学生用户更加看重产品的性价比，从而使得价格高与性能低成为消费者购买笔记本的两大顾虑。（四） 最关心配置CPU、内存与显卡成为学生用户购买笔记本最关心三大配置从产品的配置上看，CPU、内存与显卡成为学生用户购买笔记本最关心的三大配置。其中，CPU作为笔记本最重要的中央处理器，因此大多数用户最关心该配置，占据84.1%的比例。内存作为笔记本电脑传统三大件的核心零配件之一，其重要性也不言而喻，占据了69.4%的比例。由于不少学生用户购买笔记本倾向于打游戏，显卡就占据了至关重要的作用，因此占据了66.2%的比例。（五）4999-5999元笔记本成为学生消费者可接受的主要价位(图) 消费者选购笔记本能接受的价位调查显示，能接受4999-5999元之间笔记本的消费者所占比例最多，达到了26.2%。这主要是由于4999-5999元的笔记本提供了相对出色的配置及功能，已经能满足学生用户基本的应用需求。此外，该价位产品也更加符合学生的消费水平，各大厂商在此价位段的机型分布也更为密集。可以看出，高端产品在学生市场推广具有一定的难度，而处于中高端的产品在学生消费群体中最具市场竞争力。究其原因主要有两点：首先，目前大学生在购买笔记本时有着近似商务的使用需求，而又不同于专用商务机型的是，他们需要笔记本有着较强的娱乐功能。除机器配置之外，价格也不能很高。但对于3999元这样的机型，大部分学生只会看看，而很少真正出手。其次，在配置的选择上，学生用户需要能够玩游戏、配置也跟的上市场上主流，这就使得中高端机型成为了首选。总的来看，用户对价格较低的3999-4999元笔记本电脑产品的接受度不高。因此，在笔记本电脑厂商以价格换市场的同时，应当权衡好利弊。(六) 屏幕尺寸更多学生用户将目光锁定在14.1英寸笔记本(图) 潜在学生用户计划购买笔记本的屏幕尺寸分布从学生用户计划购买笔记本的屏幕尺寸上看，14.1英寸笔记本依然是首选，占据了高达64.4%的比例。其次是15.4英寸机型，有20.3%的用户倾向购买此类产品。可以看出，14.1英寸与15.4英寸笔记本成为两大主流，而选择其他屏幕尺寸笔记本的用户相对较少。（七）、CPU86.6%学生用户倾向购买英特尔处理器的笔记本(图) 实际学生用户购买笔记本的CPU类型分布调查显示，学生用户更加倾向于购买英特尔处理器的笔记本，占据了整体市场86.6%的比例。而仅有11.7%的用户选择了AMD处理器的笔记本。可以看出，从首款80386SL/80386DL到如今的迅驰3(Napa、Napa Refresh)，乃至迅驰4(Santa Rosa)，英特尔的每一步发展都伴随着笔记本电脑性能的提升、体积的缩小、价格的降低、使用时间的提高，英特尔凭借着迅驰平台化的优势占据了绝对的份额，这也使得英特尔处理器笔记本成为了消费者的首选。(八) 显卡七成以上学生用户计划购买采用独立显卡的笔记本(图) 潜在学生用户计划购买笔记本的显卡类型分布调查显示，有超过七成的学生用户计划购买采用独立显卡的笔记本。而倾向于集成显卡笔记本的学生用户较少，仅占22.2%的比例。通过调查可以看出，随着数字生活、影音娱乐、3D游戏的不断普及，学生用户对显卡性能的要求越来越高，促使独立显卡笔记本的欲购买的人群中占据较高的比例。(九) 内存主流容量转变，学生用户倾向购买大容量内存笔记本(图) 潜在学生用户计划购买笔记本的内存大小分布从学生用户计划购买笔记本的内存大小上看，有高达66%的用户计划购买1GB内存笔记本。其次是配置2GB内存的笔记本，占据了21.3%的比例。相比之下，配置512MB、2GB以上与256MB内存的笔记本所占的比例较低，均在9个百分点以内。(十) 产品类型潜在学生用户更加倾向购买各方面均衡型笔记本(图) 潜在学生用户倾向购买笔记本的类型分布调查显示，潜在学生用户更加倾向购买各方面均衡型的笔记本，占据了40.5%的比例。其次是性能强劲型笔记本，有38.7%的学生用户倾向购买此类机型。相比之下，选择其他类型笔记本的学生用户所占比例较低。通过调查可以看出，在学生用户中，各方面均衡型的笔记本成为首选。此外，也有部分学生用户比较看重性能，因此，性能强劲型笔记本也占据较高的比例。而价格低廉型笔记本并不是学生用户的首选，这就给以价格作为市场竞争手段的厂商带来了启示。（十一）增加配置成为消费者购买笔记本最希望得到的优惠形式(图) 消费者购买笔记本希望得到的优惠形式调查显示，增加配置(如内存、硬盘等)成为消费者购买笔记本最希望得到的优惠形式，占据了83.1%的比例。其次，有40%的用户最希望得到延长售后服务期限的优惠形式。希望返还现金与打折、赠送附件(如背包、鼠标等)的用户所占比例接近，分别为34.8%与33.9%。（十二）多达74.1%的消费者最希望看到笔记本产品测试的资讯报道(图) 消费者最希望看到何种笔记本资讯报道 调查显示，多达74.1%的消费者最希望看到笔记本产品测试的资讯报道。其次是行情报价，有67.8%的用户最希望看到此类资讯报道。笔记本应用技巧与新技术动态分别占据了31.0%与22.6%的比例。相比之下，最希望看到产品新闻的用户所占比例最少，仅有12.0%。（十三） 获知信息渠道84.9%的潜在用户从IT网站获知笔记本产品信息(图) 潜在学生用户获知产品信息渠道调查调查结果显示，当前互联网较高的渗透率，使得有84.9%的潜在用户从IT网站获知笔记本产品信息。这主要是由于IT网站涵盖的内容比较全面。另外，还反映了网络媒体的影响力较大，对市场消费起到引导的作用。其次是卖场柜台，有46.1%的用户是通过卖场柜台来获知产品信息的。这主要是这部分消费者在选购这类产品之前，往往喜欢在卖场柜台亲身体验一下产品，并咨询一些相关的事宜，这更符合消费者选购消费类电子产品的消费习惯与消费趋势。通过门户网站获知产品信息的学生用户占据44.3%的比例。这主要是由于门户网站影响范围较大，且新闻涵盖点较多。报纸杂志的覆盖率虽然很高，有33.8%的用户从这类媒体中获知产品信息。但与网络媒体相比，其与网络媒体悬殊较大，这反映了报纸杂志传统媒体的优势将逐步被网络媒体所取代。相比之下，通过厂商活动与搜索引擎获知产品信息的用户所占比例较低，分别为26.2%与22.6%。总的来看，在网络时代，传统媒体的传播方式虽然仍起着重要的作用，但是与网络媒体相比，其优势降低，网络媒体正逐渐成为影响学生消费群体生活方式的主流媒体。（十四）购买时间调查学生消费群体购买产品在时间上存在较大不确定性(图) 潜在学生用户计划购买笔记本的时间分布调查结果显示，三成以上的学生用户表示会随机购买，从这一分布来看，学生消费群体购买产品在时间上存在较大不确定性。27.8%的学生用户计划在5.1与10.1黄金周期间购买笔记本。根据这一特征来看，厂商可以利用5.1与10.1黄金周前来进行产品走进校园的市场推广战略，以赢得黄金周期间较好的销售。计划在寒暑假购买的学生消费者占据26.9%的比例，从这一分布来看，厂商寒暑假可以采取适当的寒促与暑促策略，以吸引部分学生用户的购买。相比之下，选择在周末与春节等传统节假日购买笔记本的学生则较少，所占比例仅为5.2%。（十五）购买地点调查电脑城仍是网聚学生市场购买力的主要场所(图) 潜在学生用户计划购买笔记本的地点分布调查结果显示，在计划购买产品的学生群体当中，电脑城以七成以上的比例占据主流。由此可见，电脑城是学生用户选购笔记本的重点渠道。这一场所拥有的产品价格透明、市场竞争激烈、可选择产品较为丰富等特征是吸引学生用户的重要因素。其次是3C卖场(如国美、大中等)，有11.3%的用户计划在此购买笔记本。伴随着网络的普及，不少学生用户开始倾向于网络购买，因此网上订购占据了7.7%的比例。相比之下，选择在大型商场购买产品的学生用户所占比例较低，仅为4.3%。可以看出，电脑城仍是网聚学生市场购买力的主要场所，而网上订购还未形成购买风气。六、竞争分析 一场由美国次贷危机引发的全球金融危机继续蔓延，使中国实体经济或多或少受到影响，PC行业也正经历着严峻考验。针对这种状况，各大研究机构纷纷降低了对PC市场销量的预期，IDC将2009年全球PC出货增长率从13.7%大幅下调至3.8%。同时，在厂商方面，最直接的体现就是市场消费疲软、销量下降、利润大幅下滑，甚至有的厂商计划退出PC市场以避免继续亏损。正所谓“时势造英雄”，面对这次的经济危机，国内及国际厂商都有应对的策略以度过2009年的经济寒冬，有的企业重组，有的高层大变动，有的大裁员，为抵御经济危机而采取的新的市场和产品策略陆续出炉。（一）联想：重组、抛出全球三大产品策略 联想打出组合拳，一方面进行了重组，亚太区将与大中华和俄罗斯区合并为“亚太和俄罗斯区”，由陈绍鹏执掌。另一方面，对高层人员进行大调整，创始人柳传志重出江湖，担任集团董事局主席，杨元庆则取代阿梅里奥，担任首席执行官（CEO）。同时，为了降低运营成本，联想集团宣布了全球范围裁员2500人，同时在2009年期间将高管薪酬福利降低30%至50%。4月2日，联想公布2009财年全球消费业务的产品策略和市场策略。抛出全球三大产品策略。第一，推出空前丰富的消费产品组合，全面满足全球细分用户需求；第二，抓住一体电脑、超轻薄、3G等细分市场的重大机遇；第三，坚持把技术研发作为核心竞争力，朝着创新设计、影音娱乐、数字生活、一体电脑、移动便携这五大方向，加速产品的创新研发，并把最新产品第一时间带给全球用户。1、打出“组合拳”（1）资源调整，陈绍鹏执掌新亚太受金融危机影响，联想2008/2009财年第三季度出现了重大亏损，面对这一困境，联想在2009年1月8日采取了重组策略，亚太区将与大中华和俄罗斯区合并为“亚太和俄罗斯区”，由陈绍鹏执掌，其头衔是“联想集团高级副总裁兼亚太和俄罗斯区总裁”。从架构上看，亚太和俄罗斯区包括五个区域：中国区、俄罗斯区、港澳台韩区、印度区、东盟国家区。全球四大区域总部变为三个，为亚太和俄罗斯区、美洲区、EMEA(欧洲、中东和非洲)区；同时，联想将在全球削减2500个岗位，约占其员工总数的11%，其中还包括多位高管；在2009年期间，联想还将高管薪酬福利降低30%50%。陈绍鹏表示：“联想会在全球进行更大的、结构性、流程性的重组，提升我们的端到端的运营效率，进一步降低成本和费用，去接受金融危机所带来的挑战，从而能够很好地度过这个冬天，去迎接春天的到来。”联想重组计划的核心是经济危机下重点从中国市场突破，因为中国市场一直是联想PC业务的大本营。在PC行业受到经济危机影响而增长放缓的环境下，在各厂商纷纷压缩成本之时，将有限的资源(包括人力资源)投入到最重要的市场。目的是先保住大本营，再从离大本营最近的亚太区市场作为突破口，在亚太区市场打开局面，带动联想全局性的发展。（2）高层调整，柳传志重出江湖2月5日，联想集团公布截至2008年12月31日止第三季度业绩，净亏损9700万美元，该季度来自持续经营业务（不包括已出售业务）的综合销售额同比下降20%至35.9亿美元。集团的毛利率同比减少48%，降至9.8%。不包括重组费用600万美元，联想集团来自持续经营业务的除税前亏损为9000万美元。第三季度的业绩中，联想集团全球个人电脑销量同比下降5%，中国地区下降7%。（此段资料来源于联想财报）从这一财报来看，这是联想11个季度以来首次亏损。因此继重组之后，联想对高层人员进行大调整，创始人柳传志重出江湖，担任集团董事局主席，杨元庆则取代阿梅里奥，担任首席执行官（CEO）。联想将在“柳传志+杨元庆”的组合下，共同应对金融危机。柳传志表示，目前最需要改变的是业务架构，就是要加大消费类的产品和业务，加大对新兴市场开拓的力度，“除此以外还可能通过并购手段扩大业务，加强产品的开发和现有产品的接头等等”。2、推行四大战略为了面对不景气的市场环境，联想在“组合拳”之后，将在2009年推行全球四大战略，包括加速拓展高增长市场，推出创新产品和技术，提升运营效率、积极践行企业社会责任。消费市场尤其是低价市场，将成为联想改善营收的关键方向，联想会继续发展上网本业务。同时，联想将继续降低旗下商用品牌ThinkPad的价格，以便渗透低价市场，提升出货量。联想的“保卫”计划不仅限于调整产品售价与拓展渠道。目前，联想手中的流动资金达13亿美元，并购也将成为联想扩大业务的手段之一。总的来看，为应对经济危机，短短两个月内，联想集团管理层的面貌就发生了大变化，大区架构也进行了调整，采取新的市场和产品策略也陆续发布。但是，要渡过经济寒冬，联想要在两个方面加大努力。一方面，在强化大中华区优势的同时，也要加大拓展海外业务的步伐。在一系列的裁员举措下，把中国的管理经验强势输出到海外，通过管理改善现有业务业绩；另一方面，在消费市场中需要杀手级的产品，为联想填补全球消费市场的缺口。（二）惠普：深化“全程助力”计划，消费与商用两大领域平衡发展惠普宣布了“全程助力”计划2009财年新策略，同时，在产品方面，惠普宣布了商务和消费类笔记本两大产品线的战略性品牌定位，即商务笔记本全新的“商业创新”以及消费笔记本的“风格化计算”等战略。1、市场策略：深化“全程助力”计划，加大中小企业市场投入2008年，惠普在中小企业市场上取得了不错的成绩，但是经济危机同样对惠普产生了很大影响。在经济危机影响下，消费疲软造成增长放缓，为此惠普将进一步深化“全程助力”计划，在中小企业市场上加大投入力度。2008年底，惠普宣布了“全程助力”计划09财年新策略。惠普“全程助力”计划的核心思想是：一方面是要发展更多的渠道代理商，开拓更具广度和深度的客户群体；另一方面，强化对渠道的支持力度。2、产品策略：消费与商用两大领域平衡发展2008年9月22日，惠普宣布了商务和消费类笔记本两大产品线的战略性品牌定位，即商务笔记本全新的“商业创新”以及消费笔记本的“风格化计算”等战略。在产品方面，2009年惠普重新划分了笔记本产品线，其商务笔记本分为了面向商务精英的P系列(Elitebook)、面向企业及行业用户的B系列和主要针对中小企业用户的S系列。消费类笔记本则包含了针对影音或游戏发烧友及高端用户群的旗舰级产品HDX系列、针对时尚人群的Pavilion系列和面向主流市场的Presario系列。消费与商用市场的平衡发展将使其抵御市场风险的能力增强。3、渠道策略：给销售商提供大力支持在惠普“全程助力”策略下，惠普将给销售商提供更大力度的支持。在2009年，针对中小企业市场，惠普对中型与小型企业的不同需求将提供相应的支持。在中型企业市场，惠普将新建一支的销售团队提供行业解决方案、咨询和服务，来满足客户的信息化需求。在小型以及微型企业市场上，惠普将进一步拓展区域覆盖面、完善服务体系，主要策略是在全国近700个城市覆盖的基础上，进一步深入到6级城市以下的数千个市县，并逐步加大在4-6级城市零售店面的建设。（三）戴尔：高层调整，全面拓展消费市场为刺激销售，戴尔将把全球运营部门一分为三，同时对高层人事作出了重大调整。另外，戴尔全面拓展个人消费市场，一方面已经效仿联想，将全球消费者业务部门独立出来。另一方面，2009年在与渠道合作伙伴的共同努力下，戴尔消费业务将从现在的1-3级城市，发展到5-6级城市。1、运营策略：大中华区架构调整在联想集团亚太区战略重组后，为应对经济危机，戴尔大中华区的架构也进行了调整：戴尔全球副总裁兼大中华区总裁闵毅达将兼管亚太及日本区SMB(中小企业)业务。大中华区四大业务各自单独向亚太区或美国总部汇报。此外，大中华区家用与商用渠道将进行整合，家用渠道可销售SMB商用产品、商用渠道可销售家用产品。这些策略都是为了帮助戴尔在经济衰退和激烈竞争中恢复增长。从这一战略调整的背后可以看出，一方面，为了提高亚太区尤其是大中华区的运营效率与响应速度。另一方面，大中华区消费业务总经理杨超可直接向美国总部汇报，这反映出戴尔正在弥补消费类业务短板。2、市场策略：强化消费业务2008年，戴尔在中国市场的消费业务取得了长足的发展，据IDC数据显示，中国消费业务第三季度的出货量比去年同期上涨216%，市场份额达到了6.9%，是去年同期市场份额的近3倍。2009年，戴尔也正在全面拓展个人消费市场。戴尔全球副总裁、大中华区消费业务总经理杨超表示：戴尔不但会在消费产品设计、拓展零售渠道和创新在线销售方面继续努力，为消费者提供更多的购买选择，同时也会基于消费者的需求，和更多优秀的商业伙伴合作，为消费者带去更好的产品和服务。这主要体现在以下几个方面：其一，戴尔已经效仿联想，将全球消费者业务部门独立出来。其二，在渠道方面，2009年在与渠道合作伙伴的共同努力下，戴尔消费业务将从现在的1-3级城市，发展到5-6级城市，继续不断扩展在中国销售渠道的覆盖点，并且提升对渠道的服务内容及加强售后服务的管理。其三，针对戴尔的网上导购功能，其消费业务将推出更便捷、贴心、有效的服务，帮助消费者获得更好的在线购买体验。（四）宏碁：四大品牌独立运营，推出领先对手的全新产品线 在4月8日的宏碁全球记者会上，宏碁董事长王振堂表示，宏碁即将推出的全新产品线ASPIRE TIMELINE，将以超轻薄，超长续航时间和多品牌的形式在第二季度全面上市，产品多达20-30款机型。这种大范围出击，王振堂认为其他竞争者需要6-9个月的时间才能赶上宏碁。1、四大品牌独立运营此前，宏碁公司架构是按笔记本电脑、台式机、显示器等产品来划分的。在2009年，为应对经济危机，宏碁则采取了品牌重组的策略，分为四个业务部门，分别是宏碁(Acer)、Gateway、PackardBell和eMachines，四大品牌完全独立运营。在品牌定位方面，宏碁旗下四大品牌各有侧重，宏碁(Acer)主打科技牌，Gateway、Packard Bell则走时尚路线，eMachines强调性价比，突出价格优势。在经济不景气的情况下，此次以品牌划分重组架构，无疑将进一步促进其业绩的增长，提高宏碁笔记本在市场上的占有率，也是其冲刺全球笔记本电脑第一宝座的重要举措。2、2009年深耕中美日三大市场在市场布局方面，中国、日本和美国三大市场将是宏碁高增长地区，2009年宏碁将深耕这三大市场。目前，宏碁已经占据主要区域市场的30%，希望在2009年可以提升至40%50%。根据有关资料显示，2009年宏碁大陆笔记本电脑的销售目标为100万台，并提到上网本Aspire One将占去一半。3、奥运行销启动，提升宏碁品牌影响力在2009年，宏碁将继续加强品牌的影响力。其一，加强1、2级市场的品牌美誉度，3、4级市场品牌知名度；其二，加强宏碁品牌在商用市场的影响力。其三，就是奥运行销启动，从2009年到2012年宏碁将成为奥运TOP赞助商，期间包括2010年温哥华冬季奥运会和2012年伦敦夏季奥运会。通过成为奥运TOP赞助商的良机来提升宏碁、Gateway和Packard Bell的品牌知名度。4、加强渠道的深化建设以及支持力度在渠道方面，2009年宏碁将加强对渠道的支持力度，同时配合渠道的深化建设，主要包括增加店面数量、优化店面位置、统一店面形象、增加曝光等几方面。另外借助苏宁、国美规模化的连锁3C卖场的渠道，让宏碁电脑进入千家万户。七、联想SWOT分析 SWOT分析方法是一种企业内部分析方法。其中，S代表strength(优势)，W代表weakness(劣势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)。以下对联想的SWOT竞争策略进行分析。 SWOT分析法表现为构造SWOT结构矩阵，并对矩阵的不同区域赋予了不同分析意义。通过罗列S、W、O、T的各种表现，形成一种对企业竞争地位的描述。联想从1984年成立，到1996年成为中国PC市场份额第一，到1999年夺得亚太市场份额第一，再到2004年成为第一家中国企业国际奥委会全球合作伙伴；2005年，成功并购IBM全球PC业务，在国际化道路上迈出里程碑式的一步。2008奥运年，借助奥运东风，成为联想品牌在国际舞台上突破的一年。2009年，面对全球金融危机，联想又有哪些机遇和挑战呢？（一）优势1、 市场份额：联想统领着整个亚洲市场，市场份额高于其他竞争对手。根据2008年第一季度数据显示，在亚洲市场上，联想继续领跑，以16.4%的市场份额排在第一位。联想在本土中国市场的优势更加突出，不论是笔记本市场还是台式机市场，联想均是PC市场份额排名第一的厂商。2、品牌优势：联想在收购了IBM PC之后，品牌影响力正在逐步提升，随着联想赞助奥运会、NBA以及F1赛事，联想的品牌效应正在堆积。联想品牌的领导力在中国市场已经超过众多竞争对手，处于行业领导者的地位。据数据显示，联想2007年赢得了中国PC市场28.8%的份额，继续排名首位。而从ZDC最新关注度数据上看，联想是2008年上半年关注度最高的笔记本品牌。3、 技术优势：技术创新是联想产品的生命线，因此联想注重PC的研发和设计。联想有着国际化的工业设计中心，针对用户的切身需求，通过联想对产业趋势的把握，可以不断推出引领潮流的PC产品。4、区域市场优势：在中国4、5级市场，联想的品牌知名度远远超过戴尔和惠普，这与消费者的认知水平、消费理念有关，他们更依赖于本土化的品牌，尤其是近年来联想通过一系列的奥运营销大大提高了品牌影响力。5、本土品牌的经验：联想在中国本土有十年的经验，对本土消费者需求能准确把握，这是其他品牌所不具有的优势力量。另外，由于国内品牌企业在渠道架构、成本控制力等方面具有优势，能够根据市场发展迅速调整方向和策略，第一时间将自己产品的消费价值传递给消费者，从而赢得时间差优势。（二）劣势1、 IdeaPad的推出，使得Lenovo原有三大自主品牌、IdeaPad、ThinkPad三大系类品牌共存，对联想品牌线划分可能会有一定的影响。IdeaPad定位于消费市场，与旭日、天逸系列定位相当，但是相同配置下，IdeaPad的价格明显高于这两系列产品，重叠的产品定位，价格体系的落差，可能会使联想笔记本在短期内出现产品线模糊，定位不清的问题。2、联想笔记本产品价格战线失衡较为突出，其产品价格策略的重点集中在中低端市场上，树立品牌形象的中高端产品较少，这将导致联想品牌影响力的下滑。3、众所周知，联想国际化要想彻底的成功，应该在中国以外的PC市场，例如美洲市场、欧洲市场取得比较稳定的市场份额和营运率的增长。但联想除了中国市场外，海外市场，尤其是北美市场增长乏力；通过对IBM PC的收购才真正进入到国际级公司的行列，国际化的运作经验与戴尔和惠普存在着差距，表现为形式上虽然国际化，但体制上还未达到。（三）机会1、 奥运为联想提供发展契机。联想能依靠奥运赞助商的种种优势，把民众对于奥运的关注牵引到联想PC上来，有利于提升品牌影响力。联想近年来借由体育进行营销的案例很多：包括签约2005年世界足球先生罗纳尔迪尼奥、携手NBA，成为NBA官方市场合作伙伴和唯一的PC合作伙伴、赞助F1威廉姆斯车队等等。但是最有前瞻性和影响力的是联想的奥运营销。对于中国企业而言，这是一次提高中国本土企业形象和知名度，帮助中国企业进军世界市场的难得机遇。奥运战略是联想国际化的最重要一步和最好的机会。 2、“Idea新品牌+奥运”为联想进一步拓展海外市场提供机会。Idea品牌的推出，是为了更好地推动联想在海外消费类电脑市场的发展，再加上奥运会的影响，将进一步拓展联想在全球市场的业务。3、 消费PC市场的发展机会。据有关资料预计，伴随笔记本市场的兴起以及PC的普及，个人消费市场每年将呈几何级数增长。在未来三至五年，我国个人电脑市场预计将保持25%的年增长率。这无疑将给联想在消费市场的发展提供良好契机。4、“新农村战略”将成为未来联想的王牌。随着农村信息化的深入，联想借助“新农村战略”，将在三年内把联想的低价位电脑销售到中国10万个行政村，并在30万个行政村扩大联想的影响力。伴随着乡镇计划的进行，联想在两年前针对中国农村信息化建设的特殊需求和模式，开始开发一套为农村市场订做的内容系统。联想集团副总裁夏立表示，这套适合农村市场的解决方案，从硬件、软件、内容完全是联想投资研发，它能够保护农户现有投资，成为打开农村市场的一个重要砝码。可见，“新农村战略”将成