纳爱斯进入印度策划书.doc

纳爱斯集团进入印度策划书目 录前言2一、公司概况.3二、印度的环境分析5三、SWOT分析11四、营销目标.13五、目标市场选择及定位.14六、营销战略的确定15七、总结24附录.25前言： 我们选择纳爱斯进入印度的原因：印度是“金砖国家”之一，在过去的20年间，印度经济以每年平均5.6%的速度稳定成长。并且印度与我国有很多相似之处：都是“四大文明古国”之一；印度人口目前为12.102亿，仅次于中国，居世界第二位；具有庞大的农村人口等等。印度是世界是最大的服装、鞋子、洗涤剂、烹调等等大宗消费品的市场之一。在如此多人口的国家，洗涤和个人护理用品一定是必不可少的。纳爱斯集团是专业从事洗涤和个人护理用品的生产企业。自1994年以来，各项经济指标连年稳居全国行业榜首， 肥皂、洗衣粉、洗洁精三大产品全国同行业销量第一，是全国洗涤行业的“龙头”企业。目前多种产品已进入欧洲、非洲、东南亚、美国、新西兰、大洋洲等地区和国家，但是并未进入印度。 我们选择与印度塔塔集团合作建立合资公司印度纳爱斯有限公司。生产雕牌洗衣粉超白系列、超效加酶洗衣粉、洗衣皂系列，利用这些价格低廉的日用品快速进入印度。由于印度人民对价格很敏感，且比较喜欢价廉物美的东西，所以我们采用渗透定价法，通过较低的价格开拓印度市场。产品的目标群体选择在了印度的具有广大人口的农村，当然也利用塔塔集团的大型百货公司进入城市，选择那些求实、求廉、求方便、求新的群体作为我们的目标群体。通过塔塔集团的销售渠道和招募有实力的批发商来销售我们的产品，同时也组建自己的直销团队直接在农村当地销售雕牌产品。通过人员促销、打广告、各种促销活动、建立良好的公共关系等来提高我们的市场占有率和知名度。我们预计在印度市场投放20万吨洗衣粉、洗衣皂产品，实现10%的市场占有率。在进入印度市场的第一个年度的头六个月，实现至少5%的市场占有率，以占有销售额10%的广告预算来开拓市场，后六个月内则以头六个月实现的顾客基础为主。2012年至2014年实现纳爱斯洗衣粉、洗衣皂产品在印度市场20%的占有率，15亿的销售收入，提供消费者更多的质量型和可测性的立即满足，逐步承担起在印度的社会责任，使公司形象深入印度洗涤市场消费者，加大消费者对公司、产品、劳务的接受程度，实现稳定的竞争地位。然后推出具有较高利润的牙膏、洗洁精、洗发水的产品，扩大我们在印度的产能。一、公司概况：纳爱斯集团前身是成立于1968年的地方国营丽水五七化工厂，1993年进行股份制改造，2001年组建集团。总部位于浙江省丽水市，在湖南益阳、四川成都、河北正定、吉林四平、新疆乌鲁木齐设有五大驻外生产基地。集团自1994年以来一直是中国洗涤用品行业的龙头企业，实现洗衣粉、肥皂、液洗剂三大产品全国销量第一，2005年进入世界前八强。集团共有员工10000余人，年产洗衣粉100万吨，肥皂30万吨，液洗剂25万吨，各项品牌均拥有自主知识产权，其中纳爱斯、雕牌是中国名牌、驰名商标。纳爱斯为中国香皂行业标志性品牌，雕牌为中国洗衣粉行业标志性品牌，并且是中国日化行业“标王”。新推出的超能、西丽、100年润发、YOU R YOU我的样子、麦莲、李字等品牌，面市即受到消费者喜爱。集团市场网络健全，在全国设有50多家销售分公司和3家海外子公司，多种产品已进入欧洲、非洲、大洋洲、东南亚、美国、新西兰等地区和国家。1999 年，纳爱斯建成了全国最大单塔洗衣粉联合厂房。第二年起，雕牌洗衣粉在全国市场称雄，市场供不应求。纳爱斯实行内扩外联，双管齐下，一方面对内扩大投资，加快技术改造；一方面对外实行委外贴牌加工，带动行业发展，其中包括汉高、宝洁等世界 500 强在华的生产企业，也为纳爱斯贴牌加工。 2001 年，经国家工商总局核准，纳爱斯集团成立。从 2001 年开始。纳爱斯在全国“设阵布局”，除总部华东外，在华南的湖南益阳、西南的四川新津、华北的河北正定、东北的吉林四平、西北的新疆乌鲁木齐等地建立生产基地，形成六壁合围之势，成为世界最具规模的洗涤用品生产基地。围绕“只为提升您的生活品质”的企业宗旨，产品从中低端走向高端。2006年11月，全资收购英属中狮公司麾下香港奥妮、裕暘、莱然三家公司“只为提升您的生活品质”是纳爱斯集团的企业宗旨，“让世界更美好”是纳爱斯集团的宏愿。纳爱斯拥有强大的研发团队和世界一流的生产检测设备、先进的环境处理设施和严格的生产工艺、现代化、数字化流程化管理控制系统和严密成熟、适合自身的管理规程，与世界500强中众多著名企业建立战略合作伙伴关系，产品品质有坚实的保证，一直走在市场的前沿。 品牌：洗衣粉占有中国市场40%以上的份额，肥皂占有超过67%的市场份额，液体洗涤剂产销量多年来稳居行业前茅。集团拥有纳爱斯、雕牌两大名牌四大系列四百多个品种产品。其中“纳爱斯”、“雕”牌为驰名商标，雕牌洗衣粉、雕牌液体洗涤剂同为中国名牌产品和国家免检产品。纳爱斯，是nice的中文译音，其意为“美好”。表示纳爱斯要生产美好品质的产品献给天下人，祝愿天下人美好、幸福！ 雕牌商标由一个苍劲有力的手写体“雕”字和一只展翅飞翔、搏击长空的大雕形象组合而成。雕，是一种猛禽，是藏民的图腾，在藏语中有卫生清道夫之意。雕，筑巢于悬崖绝壁上，翱翔天际，啄食腐败生物，尽清洁卫士的天职，保护生态环境。产品商标取名为雕，意在对顽垢污渍和丑恶现象猛力地去除之。 商誉：集团诚信经营，荣获“全国轻工业优秀企业”、“全国轻工业系统先进集体”、“全国轻工业质量效益型先进企业”，以及“全国文明单位”、“诚信示范企业”、“ AAA级信用企业”、“国家生态工业示范点”等殊荣。 组织文化：以民族精神为基础的纳爱斯“如水文化”，是纳爱斯振兴民族工业、兴邦强国之魂。长期以来，纳爱斯集团以“水”为师，结合“水”的特性和纳爱斯人对“水”的特别感情与特别感悟，总结提炼了内涵丰富的“如水文化”：（一）是纳爱于斯，善利万众。水利万物而不争，企业利万众而有成。纳爱斯始终追求上善若水、真水无香的思想境界与品格，践行科学发展观和“只为提升您的生活品质”的企业宗旨，实现利国利民、优化环境、建设更美好世界的宏愿！（二）是居低不卑，百折向东。江河之水滚滚流，百折千回仍向东。纳爱斯身处欠发达地区，但居低不卑，胸怀大志，自信自强，不畏艰难，攻坚克难，立志兴业强国，不断朝着世界级企业的宏伟目标奋勇向前。 (三)是海纳百川，有容乃大。江河不择细流，故能成其大。纳爱斯以海纳百川、有容乃大的胸怀广纳人才，构筑宏业，不懈追求，不断超越自我，超越梦想，纳百川而不满。（四）是源头活水，川流不息。问渠那得清如许，为有源头活水来。水是生命之源，更是纳爱斯精神的象征。纳爱斯视改革开放、社会关怀和员工奉献为源头活水。集团领导班子以人为本，善待员工，诚待顾客，尽好社会责任，使企业扎根社会，固本强基，生生不息。和100年润发、西亚斯、奥妮三大品牌83只商标的所有权和独占使用权，大举进入个人护理用品市场。二、环境分析1、经济因素：印度近几年发展迅速，虽然在2008年金融危机中受到较大影响，但很快就恢复其经济的快速增长，经济快速增长必然会给我们带来机遇。目前国内出现的最主要问题是通货膨胀，政府正在采取一些措施改善通货膨胀的情况。以下是近几年来印度的一些经济数据：年份项目20062007200820092010GDP增长率(%)9.39.84.99.110.4GDP(亿美元)9513.3912424.2612159.9213772.6414300.20人均GDP(美元/人)8571,1051,0671,1921367贷款利率（%）11.213.013.312.2汇率（一美元）4541444846年通货膨胀率（%）5.86.48.410.99.162、社会因素：印度人口总数大，农村人口占总人口比例高。民族较多，主要信仰印度教，官方语言为印度语和英语。（1）人口：印度人口目前为12.102亿(2011年中国新华网)， 仅次于中国，居世界第二位。农村人口占总人口数的70%，为8.1亿左右。全民有大小民族几十个，"部落民"300多，各民族约占全国人口总数的9496%，"部落民"占人口总数的46%。（2）宗教：印度是个宗教国家，是世界三大宗教之一 佛教的发源地。目前印度约有82%的居民信奉印度教，其次为伊斯兰教、基督教、锡克教、佛教和耆那教等。宗教渗透于社会生活的各个方面。国家政治法律的制定，人的道德观念的形成，以及各民族传统的风俗习惯，也都是在宗教的影响下发展起来的。宗教也融入印度的文化之中，其民族语言、文学、艺术、音乐、舞蹈、雕刻等等更是以宗教为中心。（3）文化：在漫长的历史长河中，印度对所有的外来文化均采取兼容并蓄的方式，所以，印度所有的不同类型的地域文化、语言文化和宗教文化里，既或多或少地保留着各种不同的外来文化成分，又与外来文化融为一体。比较而言，印度人一般轻诺且不守时，商业交往注重建立人际交情，不重效率，与西方商业习惯有相当差异。初与印度商业往来的国外人士难以适应，必须经过一段时日，才能逐渐习惯。在印度经营多自行小心选择客户及严格控管收付款条件，以降低风险。（4）语言：英语和印度语同为官方语言。全国约有180种语言，700多种方言 。（5）教育：印度总体的识字率还不高，男女差别较大、地区差别也较大。高等院校入学率较低。3、政治与法律因素：印度较为重要的经济立法包括:进出口(控制)法、工业(开发和管理)法、主要商品法、垄断和限制贸易实施法、贸易和商品标记法等。自上世纪90年代初开始经济改革以来，印度政府修改有关工业政策，简化政府审批手续，削减对外国投资的诸多限制，以吸引外资和引进外国先进技术。主要的经济政策：（1）外贸政策目前印度对外贸易政策制订的主要饭据是面向出口、紧缩进口， 以改善国际收支。印度对外贸易的主要政策有： 将印度货币卢比汇率贬值，实行卢比可全部兑换，进而实行统一汇率，1991年7月卢比贬值，以加强出口产品的竞争力及消除出口津贴。印度政府取消双重汇率机制，实行统一汇率。之后采取新的贸易政策，对进出口政策作了新的补充，以最大限度地促进出口。限制出口商品的目录由5类减为3类，并对各个商品逐一核查，取消144种商品的出口限制。 除少数禁止进口产品外，所有资本财、中间货物及原材料皆可自由进口。 简化申报许可证制度，使企业有更多的机会得到免税进口原材料的优意。 大力促进农产品及其相关产品的出口。从事农业、养殖业和畜牧业等的企业，可享受：免税进口所需设备的优惠，对农业部门所需的原材料，取消限制，自由进口。（2）相关工业政策所有受垄断和限制贸易法管制的大企业和垄断集团，开厂办企业和试制新产品无须申请批准 这样就促使印度企业的规模不断扩大，提高在世界市场上的竞争力；紧缩非生产性开支，加强基础设施的投资。（3）外资政策目前印度政府采取的各种鼓励和刺激外国直接投资的主要政策有：放宽外资企业管制法令，扩大外商经营自主权 外商有权使用自己的商标，任命代理人、技术顾问和管理顾问，购买和转让土地及其 财产，可以设立分公司和子公司等。开放股票和证券市场。外商可在印度进行股票和证券投资，并受法律保护。加入国际投资保证公约。目前英国、德国、美国等国已同印度鉴定了双边投资条约。法律在企业跨国经营中起着非常重要的作用。对投资者来说，不仅要了解东道国的国内法，而且更要对印度涉外法和投资保护法、关税、涉外税收、外汇管理、知识产权保护等法律和法规有更深入的了解。机构和法规简介（1）外资促进署该署是非自动进入的外国直接投资审批机构，原设在商工部，2002年后并入财政部。（2）外资执行署该署监督外国投资项目的执行情况及为项目解决困难。（3）外汇管理外汇管理法于1999年由议会颁布，2000年6月1日生效。该法也适用于所有分公司、办事处及在印度以外由印度居民所有或控制的机构。（4）税收印度税收分中央政府、邦政府和地方政府三级。中央政府征收的主要是所得税、关税、中央消费税、销售税及服务税。邦政府主要负责征收销售税、印花税、邦消费税、土地税、娱乐消费税和职业税。地方政府主要征收财产税、货物入市税、市场税、供水及污水排放等公共设施使用税（费）。所得税分个人所得税和法人所得税。印度公司交纳35%法人所得税加5%附加税，外国公司（含分公司和项目办事处）交纳40%加5%附加税。印度注册的外国公司子公司按印度公司对待。现行通用税率如下：利息税为20%；红利税为10%；技术服务税为20%；公司和为净收入的40%。印度已与包括我国在内的65个国家签署了避免双重征税协议。对于中国公民，红利、利息和版税均为10%。销售税分中央和地方两种。制成品中央销售税为4%。在邦内从事的销售活动，需要缴纳地方销售税，一般为15%。消费税多数商品的消费税率为016%，小型企业每年价值1000万卢比以内的产品免交消费税。关税印度关税制度的依据是WTO关税估价协议及1962年海关法。一般采用从价税，以货物CIF价计算。进口关税的计算方法为：基本税货价×基本税率；附加税（货价基本税）×16%；特别附加税（货价基本税附加税）×4%；进口税基本税附加税特别附加税。税收优惠措施位于综合基础设施开发中心或东北地区的工业发展中心的新工业企业，100%免除出口利润税十年。对于出口企业，可从总收入中减免50%出口利润税。2003-04财年度限定减免30%税，以后不再减免。 c)按照申报的红利，减免某些关联公司的红利税。d)免除以参股或长期融资形式投资于基础设施开发、维修及运营的基础设施资本公司的红利、利息所得税及长期资本收益税。（5）劳工法规主要适用法规有：1952年职工准备基金及杂项规定法、1948年职工国家保险法、1923年工人补偿法、1972年酬金支付法、1948年工厂法、最低工资法、1965年奖金支付法、1970年合同工（规定和废除）法、1936年工资支付法。 通过以上对印度法律的分析了解，我们可以看到近年来印度为推进其国家经济建设发展，在外商的法律限制上做出了很多让步修订，以减少企业在其国内经营壁垒。所以对于跨国发展的纳爱斯企业，只要经过合法的审批手续、进行合法的贸易交易，其经营活动都会受到印度当局的保护。（7）经济特区：经济特区为了给企业提供一个国际性竞争环境，印度政府现已决定在指定地区设立经济特区。这些特区将拥有世界一流的基础设施并协助促进出口导向型企业的发展。在印度设立经济特区的好处主要有：无须进口许可。资本货物、原材料、消费品等的进口免征关税。从国内市场采购的资本货物、原材料等免征中央货物税。经济特区应该是一个净外汇创汇区。不事先设定创汇额或最低业绩要求。可以进入国内市场。简化海关手续。准放进行出口贸易。进出口快速通关。有现成的基础设施。无需另行提供海关和进出口银行政策规定的文件。除极少数特定领域之外，经济特区的生产部门允许100%的国外直接投资。利润可以自由地汇往国外，没有任何肌息均衡要求。70%的外汇所得可以存在出口所得外汇帐户上。根据所得税法第10A款，2010年之前将一直实行颇具吸引力的税收减免政策。截止到目前，印度已开设8个经济特区（堪德拉经济特区，司婆经济特区，科欣经济特区，素拉经济特区，挪答经济特区，玛德拉经济特区，维萨卡帕特南经济特区和法儿塔经济特区）。4.科技因素 （1）大量的人才为创新提供了不竭的源泉 （2）海归人士是印度科技创新的强大推动力。（3）更多研发热点地区的出现成为创新的催化剂。（4）继信息技术的成功之后生物技术实力初显。（5）私营部门的创新日趋活跃（6）印度的科技优势主要表现在：n 人口结构活力大。年轻人口多，为印度科技发展提供了源源不断的人才资源。n 劳动力素质高，英语能力强。印度培养的人才，尽管数量上还无法与中国相比，但人才的素质高、通晓国际商务且创新能力强，是印度人力资本的三大优势。对国际商务活动兴趣浓厚，善于交际和沟通，使印度精英阶层具有宽阔的全球视野。n 信息产业领先。信息产业吸引了大量的印度优秀人才向白领阶层转移，并为服务业提供了巨大的动力，也为制造业升级作准备。 n 法律体系较完备。 n 私营企业发达。n 经济增长效益高。由于印度的经济增长主要依赖智力型的产业扩张，使得印度单位GDP能耗指标远好于中国，说明印度吸引外资的效益要好于中国。（7）然而，印度科技发展的不利因素也十分明显：n 印度的科技体制仍然受制于“大国情节”的影响，决策体制多头制肘，互相扯皮，难以有效决策，实施上更是“象步蹒跚”，改变困难。n 基础设施落后且改进缓慢，令投资者望而却步，造成科技产业化发展落后，生产链条不完整、不配套。n 种姓制度作怪，社会分工奉行尊卑之分，生产要素缺乏合理流动和配置，科学家“劳心”有余而“劳力”不足，难以形成有效的“产学研”一体的科技创新体系。n 人才外流严重，科技创新缺乏后劲。尽管每年印度毕业了大批高素质的人才，但一流人才纷纷选择国外学习，国内人才储备不足。 n 印度科技人员总数偏少，不能适应经济社会发展的需求，且宗教影响强烈，印度科学家容易知足长乐，缺乏艰苦奋斗精神，容易自满。 n 印政坛和学界过分注重公众形象和国际作秀，埋头苦干精神不够。三、SWOT分析：优势：1、纳爱斯企业资源基础牢固，有充沛的现金流.年产洗衣粉100万吨、液体洗涤剂30万吨、香肥皂28万吨、甘油2万吨、牙膏2.5亿支。集团市场网络健全，在全国设有50多家销售分公司和3家海外子公司。多种产品已进入欧洲、非洲、大洋洲、东南亚、美国、新西兰等地区和国家。2.纳爱斯具有丰富的市场运作经验。纳爱斯一直在中国洗涤用品市场耕耘，已超过40年。3.纳爱斯有优秀的深入人心的组织文化：悠悠四十年，纳爱斯集团在不起眼的传统洗涤行业中，由小到大，由弱到强，纳爱斯人把“水”的特性提炼为企业文化的内核，形成了永远自强不息的竞争力。4.有创新精神。对高端市场，我们的定位是通过创新成为领导者，做长远品牌。如纳爱斯牙膏定位于中国第一营养牙膏（其中，伢牙乐儿童牙膏已成为中国第一儿童牙膏），“100年润发”洗发水定位于调理，先清洁后滋养，通过自身独特定位来细分市场。劣势：1.金牛类产品缺乏：洗衣粉业务对纳爱斯而言，相对市场份额高，市场增长率低，本应属于金牛产品，但是由于纳爱斯的生产成本大幅上扬和行业的过度竞争，洗衣粉这只“金牛”已经吃得多吐得少，纳爱斯明显缺乏能带来充足现金流的金牛类产品，而最具成长性的明星类业务目前这还完全没着落。这也一定程度上制约纳爱斯的现金流，限制了未来的发展，以及国外市场的开拓。 2.进入问题：首先，纳爱斯从未进入过印度市场，品牌在印度不具有知名度。再者与宝洁那样的巨头相比，纳爱斯确实缺少核心竞争力，不具有明显的竞争优势。3、缺少核心竞争力。虽然纳爱斯有很好的管理体制和竞争机制，配置了当今最为先进的研发和测试设备，有数百人的研发队伍。但与宝洁等大公司比在研发等方面还是存在着一些差距。机会:1.政治与法律因素：印度在快速发展阶段，国家采取一系列措施引进外资。自上世纪90年代初开始经济改革以来，印度政府修改有关工业政策，简化政府审批手续，削减对外国投资的诸多限制，以吸引外资和引进外国先进技术。除少数禁止进口产品外，所有资本财、中间货物及原材料皆可自由进口。并且简化了申报许可证制度，使企业有更多的机会得到免税进口原材料的优惠。2.相关工业政策：所有受垄断和限制贸易法管制的大企业和垄断集团，开厂办企业和试制新产品无须申请批准。以及放宽外资企业管制法令，扩大外商经营自主权 外商有权使用自己的商标，任命代理人、技术顾问和管理顾问，购买和转让土地及其 财产，可以设立分公司和子公司等。开放股票和证券市场。加入国际投资保证公约。3.资源与市场：印度土地辽阔，资源丰富，印度都市产生较早。独立后发展迅速。据统计，印度30万人口以上的都市有57个，100万以上的大都市有10个。4.印度市场前景广阔：印度的农村人口占总人口的70%，洗衣粉等日用品具有很广的空间。据日本经济新闻网站日前报道，专业调查公司集团的研究报告显示，印度家庭目前的洗衣机普及率只有。但集团认为，随着年轻夫妇的增多，以及他们共同工作、共同分担家务并改变过去的生活方式，洗衣机的普及率应该会增加。 随着洗衣机地普及率增加，洗衣粉的需求量也势必增加。威胁:1.印度零售市场比较复杂，而且产品出口至印度还有很多复杂的手续，进口税也较高，当地主管部门对进口化妆品有着严格的要求，因此印度日化市场由联合利华、宝洁、欧莱雅、强生等品牌占主导地位,对于洗衣粉等日用品市场，目前也有联合利华、宝洁和印度本土的尼尔玛占据着主要的地位。2、目前联合利华、宝洁和印度本土的尼尔玛占据着印度市场的主要的地位，这些竞争对手的实力都很强，具有很大的威胁。3.印度消费者对于价钱斤斤计较。而且印度政府在批准外商前来印度拓展直销业务时，即设下条件，要求这些外商的销售产品需在印度国内采购。印度政府的用意是要扶植本国产业，减少进口。1999年，印度政府曾颁布规定，在审议外商在印度从事直销业务的投资案，将严格审查 投资内容。4.基础建设的问题。印度幅员广大，但运输及通信设施并不完善四、营销目标：所以综合以上我们对印度营销市场的环境分析，我们决定通过与印度一家中等规模、以生产洗衣粉为主的制造商合资，来实现我们在印度市场的拓展。对于印度洗衣粉等日用品市场，目前已有联合利华，宝洁和印度本土的尼尔马占据主要地位。印度有70%的农村人口，洗衣粉等日用品的使用空间很大。据此我们拟定2012年度的短期目标：在印度市场投放20万吨洗衣粉、洗衣皂产品，实现10%的市场占有率。利用合资公司已有的销售资源，吸引更多的批发商，进一步提高乡村零售商的数量。首先，通过使用廉价劳动力，以及符合印度国家标准的环保机器，使产品的生产制造费用达到最低。其次，要不惜用高额的广告费用打开市场，让消费者认识我们的产品是销售的首要措施。最后想尽一切办法降低最终成本，将仓储、运输费用减至最低限度，缩短批发零售环节，实现低成本、低价位的产品销售，以提供产品试用服务获得新颖顾客。所以在进入印度市场的第一个年度的头六个月，实现至少5%的市场占有率，以占有销售额10%的广告预算来开拓市场，后六个月内则以头六个月实现的顾客基础为主，一方面提高已有顾客的反复购买率，另一方面由于印度农村人口（低收入群体）对价格很敏感，更喜欢便宜的东西，所以我们要在符合印度法规的基础上，通过低价、一系列的乡村促销活动来实现另外一半的销量目标。印度市场未来三年发展的长期目标：2012年至2014年实现纳爱斯洗衣粉、洗衣皂产品在印度市场20%的占有率，15亿的销售收入，提供消费者更多的质量型和可测性的立即满足，逐步承担起在印度的社会责任，使公司形象深入印度洗涤市场消费者，加大消费者对公司、产品、劳务的接受程度，实现稳定的竞争地位。进而创造引导、鼓励消费者从现有产品线升级到较高价位的产品线的市场机会。然后推出具有较高利润的牙膏、洗洁精、洗发水的产品，扩大我们在印度的产能。同时还要时刻注意印度法律、法规与公司政策的冲突，避免产生不必要的营业外支出，以及影响到公司形象的事情发生。五、目标市场选择及定位：目标市场的定位： 对印度洗衣粉、洗衣皂市场的利益细分表利益细分市场人口统计特征行为特征心理特征符合该利益的品牌经济利益型市场大家庭大量使用者忧虑保守者减价品牌清洁清香市场女性熏香爱好者干净爱美者超白加香、超白炫彩高级洗衣粉、洗衣皂健康清洁市场青年家庭大量使用者环保健康追求者超效加酶无磷 宝洁、联合利华以及印度最大的日化产品生产商尼尔玛是我们进入印度市场最大的竞争对手，但在印度市场的销售过程中，他们采取的是多样化的产品以及专业化市场的战略，即他们以广阔的市场销售网络销售上百种产品。所以为避其锋芒，纳爱斯要以其主打产品洗衣粉、洗衣皂打开市场，在以农村为主的多个细分市场，以单一产品的专业化实现目标市场占有率。目标市场顾客群的细分：1、 求实主要追求实惠、实用、实效。该顾客重视产品内在质量，对包装、外观不十分重视；从经济实力出发，把需要建立在客观条件允许的范围内。 定位：该种顾客在印度大约有2亿人口，分布在印度经济水平中等的地区，如：所以在此市场投入1/10的产品，以中等价位出售，广告则要给顾客高效清洁，环保产品的感觉。2、 求新追求时髦、新颖、奇特。该顾客有浓重的超前意识，要求与众不同，对新产品以先试先用为快。定位：该类顾客在我们的目标消费者群体中所占比例不大，但却是最有利于我们打开印度市场的先锋人物，通过他们对新鲜感的追求，我们可以给予他们免费使用的服务，通过他们的口头宣传，我们可以获得免费广告的效益。这样的人分布也很广泛，城市、农村都有喜欢尝试新鲜产品的青年。3、 求廉以买便宜货为主。虽然今天印度经济发展迅速，但其国内收入分配不均，仍然有80%的人口处于贫困中。所以求廉顾客大约占我们目标消费人口的70%以上，这群人十分重视价格，对处理品和促销品特别敏感，而这一群体绝大部分分布在印度经济不发达的乡村。定位：要展开大范围的销售，我们要定时给予乡村零售店一些促销、宣传活动，吸引大量购买者。同时要给予关怀和具有亲和力的广告。4、 求方便便于选择、使用和保存。该类顾客属于印度城市的白领及中等收入人群，他们要求购买过程简便、省时、省力、省事；在使用和付款方式上也要求方便。定位：对在超市销售的产品，要尽量放在显眼易得的地方，同时所提供的产品应是大包装易保存的健康无害产品，如超效加酶无磷洗衣粉。5、 求惠顾此行为是受好感和信任及回顾等各种因素激发而形成的一种购买心理。所以，这类顾客是凭经验、印象，对某种商品或商店等有好感或信任，同时也是受过某种优惠照顾，出于意气和感激。定位：要想我们的消费者普遍出现该种行为，就要有绝对的顾客忠诚度。与塔塔的合作，会是顾客对我产品信任的重要保障，所以与塔塔紧密友好的合作是我们成功的基础，其次是要有正直良好的市场销售行为，让顾客觉得自己的消费是有所值的，再者是在力所能及的范围内承担印度国内的某些社会责任，做一些公益事业，以提高品牌形象，拥有更多的老顾客。六、营销战略的确定：1、进入战略：与印度塔塔公司集团合资建立印度雕牌有限公司。利用塔塔集团在印度的资源等帮助我们快速进入印度。大概拟定我方占有股份65%，塔塔集团占有股份35%。考虑到交易成本，我们也要给予塔塔可信的承诺，和交换有价值的技能和技术。由我方出生产技术，塔塔出市场营销经验和渠道网络。同时，在掌握了印度市场相关知识后，我们也要开发一套自己的渠道网络，实现总流通费用最低，避免合作方在这一方面的垄断。当然，最主要的是我们双方要实现相互信任的合作，明细各项专用资金的来龙去脉，共同分析市场内外存在的不确定性，最终实现企业的规模经济和绝对的竞争优势。塔塔集团是印度最大的集团公司，是印度一个正在崛起的新型的跨国企业。创立于1868年，总部位于印度孟买。2009年，总资产达517亿美元，被福布斯评为全球最受尊敬的公司第11位。作为印度迅速发展的商业集团，塔塔集团的业务遍布世界各地。据估计，塔塔集团2009-2010年收入约为674亿美元，其中57%来自于印度本土外业务。塔塔集团在全球各地的职员数量约为39.5万人。141年以来，塔塔这一名字以其恪守良好的价值观和商业道德而广受印度人的尊敬。 原因：对于印度洗衣粉等日用品市场，目前已有联合利华，宝洁和印度本土的尼尔马占据主要地位。因为已有宝洁、联合利华打头阵进入印度，所以我们作为宝洁的追随者先以中等规模进入使我们能在有限暴露情况下学习有关印度市场的知识。而且，作为金砖四国之一的印度，最近几年的经济发展水平逐年提升，国内居民的消费水平也在逐渐增长，印度政府也鼓励更多的外商投资，提供了许多优惠政策，因此，此时进入印度市场是我们大展拳脚的最佳时机。与塔塔合资的好处是：不仅有利于我们进入印度，还可以分担我们生产产品和工艺的固定成本，有助于为我们在印度的企业建立有益的行业标准。可以合理避税，降低财务、税务负担；方便国际贸易，避开关税壁垒；我们可以利用塔塔在印度的渠道，以及他们对印度的熟悉度，减少很多由于我们不熟悉印度市场所造成的损失，这些都有助于降低成本，从而也让我们的产品更具竞争力。2、面向消费者的产品：雕牌洗衣粉超白系列、雕牌超效加酶洗衣粉、雕牌洗衣皂系列。雕牌洗衣粉超白系列：亮洁素配方，令衣物常洗如新。柠檬加香，轻松祛除参加社交活动留在衣物上的烟酒味等异味。即使室内晾晒或梅雨季节，也能保持衣物清新爽洁。洁净快，祛异味，室内晾晒也清新。雕牌超效加酶洗衣粉：升级配方，溶解快、去污更强、用量更省。特有的助洗剂，能有效降低污渍再沉积，有利衣物保持柔顺。只要一点点,衣服真干净。雕牌洗衣皂系列：泡沫丰富，去污迅速，经久耐用。天然椰油配方，温和洗护。洗得干净不易褪色。产品的改进：（1）简化包装：由于印度消费者对价格比较敏感，且在印度洗衣粉的价格较低廉，所以相应的简化一下包装，以降低成本；（2）品牌名用“DIAO”:“DIAO”是中文“雕”的拼音，在欧洲、非洲、美国等地区纳爱斯雕牌用的都是“DIAO”这个品牌名，在印度市场为了保持一致也使用“DIAO”。（3）往洗衣粉里加入香料，去除衣服上的异味，让洗净的衣服有一股清香。纳爱斯的雕牌洗衣粉、洗衣皂在国内拥有很大的市场份额，与宝洁、联合利华等实力强的跨国公司比具有很大的优势。但在印度，我们是新进入者，对印度市场并不了解，且缺少经验。洗衣粉对于经济尚不发达的市场来说，是当地消费者最有可能买得起的产品。因此我们决定先让洗衣粉和洗衣皂第一个向印度市场做自我介绍，成功之后在持续推出其他纳爱斯的产品。3、渠道选择：（1）利用塔塔集团的零售店。Westside The Tata Group 目前有3个百货公司分别位于Bangalore, Hyderabad及Chennai 。（2）批发商：招募十几个有实力的批发商。在印度传统的小型杂货店依旧是印度主要的零售渠道。小型杂货店不但邻近住宅区，营业时间长，还提供宅配到家的服务。杂货店营运成本低，不追求高利润，商品定价与大型零售店相比差别不太大。在农村市场也主要靠这些小型杂货点卖产品，有实力的批发商可以让我们的产品更快速的进入农村市场。寻找印度市场的代理宜主要考虑以下几点：确定代理商的实力。先衡量这些代理商在业界及客户间的人脉； 衡量代理商的冲劲。要确认印度代理商会不遗余力的推销你的产品； 从多层面衡量代理商能力。可从与该公司往来的律师、会计师、银行、商会、客户甚至其竞争者那里打探。印度渠道分析：传统的小型杂货店依旧是印度主要的零售渠道。根据印度工商联（FICCI）的分析，印度所有零售业市场容量约为1800亿美元。最近的市场调查指出，印度规模零售业（相对于传统小市场而言）在今后几年年均增长速度为 30%50%。虽然小型杂货店仍是消费市场的主力，但大型购物商场仍具有极大的发展潜力。未来印度的消费市场必将发生极大的转变。在印度多数的消费品营销可分成三个层级，分别是经销商（进口商）、批发商、零售商。如果希望针对整个印度市场作营销，大约需要透过400至2,300家批发商，以及25万家至75万家零售商。公司雇用联系这些批发商、零售商的业务人员，则大约需要75至500人。通常，印度经销商要求的毛利为4-5%，批发商为3-4%，零售商则为10-15%。印度全国有超过500万家零售商，多数是家族经营。在都市地区，有部分零售商颇具经营头脑，还附带信用贷款、送货到家等业务。目前印度的大型零售商Westside The Tata Group 3个百货公司：分别位于Bangalore, Hyderabad及Chennai 仅销售自有品牌的商品 Stop K. Raheja Group 3个百货公司：分别位于Mumbai, Bangalore及Hyderabad 1997/98会计年度盈余达到4,300万卢比 。 Globus Rajan Raheja Group 2个百货公司：分别位于 Indore 及Chennai。计划在2005年扩充为10个据点 。 LifeStyle Landmark 1个百货公司：位于Chennai Nanz Goetze GroupNanz超市：Nanz（德国）、Marsh Supermarket（美国） 15个，分布于印度北部，以新德里为主 1993年开设第1家据点 Nilgiri Dairy Farm 17个超市 位于Bangalore, Chennai （3）直销：印度有广阔的农村市场，在农村中电视等的普及率不高，可以采用直销的方式，来快速进入市场。面向当地农村妇女选拔15个组成一个自助小组，印度纳爱斯负责对这个小组进行创业开发的培训，让这些妇女直接面对家庭去销售产品，同时教育消费者了解品牌健康卫生产品的优点。按销售情况给每个成员一定的提成。20 世纪 90 年代，印度经济体系大幅对外开放，直销突然成为印度相当风行的销售方式，全球著名的直销商，包括安利、雅芳、Oriflame、Tupperware，也纷纷来到印度开疆辟土。目前多数直销企业仍处于亏损，仅有少数公司损益平衡。但估计直销在未来的印度市场仍有一定的发展潜力。在印度发展直销业会面临以下的障碍： 印度消费者对于价钱斤斤计较； 直销从业人员拓销不够积极； 货源取得的问题。印度政府在批准外商前来印度拓展直销业务时，即设下条件，要求这些外商的销售产品需在印度国内采购。印度政府的用意是要扶植本国产业，减少进口。 官方对直销的疑虑犹存；1999年，印度政府曾颁布规定，在审议外商在印度从事直销业务的投资案，将严格审查 投资内容。基础建设的问题。印度幅员广大，但运输及通信设施并不完善。4整合营销沟通 （1）中国纳爱斯派遣四人前往印度负责纳爱斯在印度的事项，并且组织印度的销售团队，其