用友软件市场营销策略分析用友ERP软件营销方案.doc

用友ERP软件泸州代理商营销策划方案用友软件市场营销策略分析摘 要中国管理软件市场经过了近十年的发展已经从“上ERP可能早死，不上ERP等死的”尴尬局面中摆脱出来，进入了高速发展的时期，企业信息化势在必行，管理软件已经成为企业长期发展的必要战略之一。因此对中国本土的管理软件市场营销策略的研究是一个非常具有现实意义的课题。本文充分利用现有的研究成果，经过调查和分析，遵循理论分析与实际调研相结合的原则，利用营销学、管理学等学科的相关理论和方法进行综合研究。通过对管理软件的营销环境分析和营销现状分析，结合用友软件市场营销策略现状，提出当前用友软件市场营销策略存在的主要问题,并提出了策略实施的改善措施。为用友软件和其他管理软件供应商更好的开展营销工作提供参考和建议。目 录1. 绪论11.1 问题提出11.2 研究的目的11.3 研究的思路、方法22. 用友软件的营销环境分析42.1 用友软件概述42.1.1 用友软件股份有限公司简介42.1.2 用友软件的销售现状分析42.2 宏观环境分析52.2.1 政治法律环境分析52.2.2 经济环境分析62.2.3 技术环境分析72.3 微观环境分析72.3.1 需求分析72.3.2 竞争者分析92.3.3 客户分析103. 用友软件的市场营销策略分析113.1 营销目标113.2 用友软件的目标市场战略分析113.2.1 市场细分113.2.2 目标市场选择123.2.3 市场定位123.3 营销组合分析123.3.1 产品策略分析133.3.2 渠道策略分析193.3.3 价格策略分析223.3.4 促销策略分析234. 营销组合的主要对策254.1 汲取国外先进的经验和技术，抢占高端市场254.2 在低端产品市场低价渗透，采取开放策略254.3 加强服务营销，完善服务营销体系254.3.1 完善服务营销体系254.3.2 加强对服务工程师的激励、培训254.4 加强渠道监管力度，完善销管报备系统264.5 对渠道成员进行科学的选择和评价措施264.5.1 选择渠道成员的原则264.5.2 渠道成员的评价264.6 加强对渠道成员的激励、支持、培训274.6.1 加强财务和推广上面的支持274.6.2 对渠道经销商进行定期培训27结束语28致 谢301. 绪论1.1 问题提出从1988年用友的一批国内专注于会计电算化的软件公司诞生，国内管理软件已经发展到了第三个十年，经过二十多年的发展，中国管理软件市场已经从“上ERP可能早死，不上ERP等死的”尴尬局面中摆脱出来，进入了高速发展的时期，据市场研究机构计世资讯预计，2012年以后，用户需求将进入成熟阶段，企业将IT纳入自己的战略管理体系，企业不仅希望管理软件支撑业务运营，同时还要为企业创造更多的价值。对此用友等中国传统的软件供应商无论是在市场引导方面还是在技术应用方面都起到了很大的推进作用。用友软件股份有限公司（以下简称“用友软件”）作为最大的本土软件供应商，是与中国软件产业一起成长的典型的软件供应商，经过二十多年的发展一直与中国软件产业紧密相联系，随着中国管理软件市场的不断发展，自2002年在中国管理软件市场份额第一超过国际管理软件供应商SAP，一直延续至今，成为中国最成功的本土软件供应商。随着泸州经济的不断发展，目前的管理软件也占据着越来越重要的地位，尤其是在一些大型企业和商场，比如说泸州老窖和西南商贸城，ERP软件起着非常重要的作用，离开了它，经济的发展将永远没有一个质的飞跃，那么，面对泸州目前管理软件的多家公司，我们泸州用友公司将怎样占据主要地位和其它软件公司比如说金蝶进行竞争呢，所以，我们必须有一个非常强悍的策划方案，来迎接挑战。1.2 研究的目的软件产业是高科技产业、信息产业的核心与灵魂，是二十一世纪的朝阳产业，也是决定泸州竞争地位的战略性产业之一。软件产业现已广泛渗透到第一、第二和第三产业中，对一个城市经济的发展起着举足轻重的作用，是推动市区经济发展的新增长点。泸州管理软件经过二十多年的发展，已经有导入期步入了成长期，并即将进入成熟期，泸州一些中小型管理软件公司如雨后春笋般成长起来，管理软件行业进入了空前激烈的竞争局面。本文研究主要为达到以下目的：(1) 为用友ERP软件顺利开展市场营销工作提供指导建议一个公司的营销战略成败与否直接决定着公司的命运，尤其是软件服务行业没有实体的产品，营销的难度更为加大，营销战略就成为了企业战略的重中之重。通过本文的研究可以在一定程度上对用友ERP软件在复杂的国内管理软件环境中获得一定的竞争的先机。为用友ERP软件顺利开展市场营销工作提供参考意见。(2) 为泸州软件行业的营销策略提供一些参考建议 管理软件是属于软件行业，其营销策略的研究在很大程度上是和软件行业的营销策略是相通的，所以对用友ERP软件的市场营销策略的研究在很大程度上是对泸州软件行业市场营销策略发展的指导和建议。1.3 研究的思路、方法本文的研究思路如下图所示：结合实际应用情况提出问题研究方法采用文献分析法网上调查分析相关分析相关营销理论对比BI照用友软件的主要策略分析营销策略主要对策图1-1 研究思路框架首先本文通过采用网上调查分析法。其次结合了解到的营销学理论和管理学理论对用友软件的主要的营销策略进行归纳评估，提出当前用友软件市场营销策略存在的主要问题。最后结合上述分析制定出用友软件的4P（产品、价格、渠道、促销）营销策略，并提出了在泸州策略的主要对策，包括在用友软件现有营销状况下该如何采取更加科学有效的营销策略。为用友软件和其他管理软件供应商更好的开展营销工作提供参考和建议。2. 用友软件的营销环境分析2.1 用友软件概述2.1.1 用友软件股份有限公司简介用友软件股份有限公司（以下简称“用友软件”）成立于1988年，致力于用信息技术推动商业和社会进步，提供具有自主知识产权的企业管理/ERP软件、行业解决方案、服务，是亚太本土最大的管理软件提供商，是中国最大的管理软件、ERP软件、集团管理软件、财政管理软件、人力资源管理软件、财务管理软件，客户关系管理软件及小型企业管理软件提供商。目前，中国及亚太地区超过80万家企业与机构通过使用用友软件，实现降低成本、提高效率、持续创新、快速响应市场、控制风险、提升绩效的价值。2001年5月18日，用友成功在上海证券交易所发行上市（股票简称：用友软件；股票代码：600588）。 用友连续多年被评定为国家“规划布局内重点软件企业”，是中国软件业最具代表性企业。“用友ERP管理软件”系“中国名牌产品”。连续八年中国管理软件市场占有率第一2009年更是以22.2%的市场占有率超过第二和第三名的总和。用友集团的经营宗旨是做客户信赖的长期合作伙伴，发展目标是成为世界级管理软件和电子商务服务提供商。2.1.2 用友软件的销售现状分析从用友的销售收入来看，逐年稳步增加的，从2009年的1500万元逐渐递增至2012年的4000万元平均增长率达到25%，这让用友软件从一间房到一栋楼，再到一个园的发展，实现了由专注于财务软件发展到全面信息化管理的演变。 从用友软件的收入构成比上可以看出，技术服务及培训的比重在总收入的比重是不增加的，这说明在用友软件的战略正在逐渐转变使得企业降低对软件的依赖性。表2.1 用友软件收入构成比单位：元 用友软件股份有限公司 2011 年年度报告主要会计据2009 年2010 年2011 年年同期增减(%)营业总收入4,122,161,6662,347,005,7142,978,826,03938.4营业利润310,055,512479,228,124113,142,306174.0利润总额605,905,956674,244,4422,978,826,03938.42.2 宏观环境分析2.2.1 政治法律环境分析近几年中共中央办公厅、国务院办公厅印发20062020年国家信息化发展战略的文件信息化发展得到了很大推进，十七大首次提出信息化与工业化融合发展命题，赋予信息化建设全新的命题-两化融合观念，（是信息化和工业化的高层次的深度结合）十七大以后工信部确立了“系统推进、多维推进、关键突破”的总体思路，即宏观、中观、微观 线（行业）、面（地域）、点（企业）的三级推进思路。2008 年3 月， 国家发展和改革委员会办公厅发出国家发改委关于组织开展信息化试点工作的通知、2009年2月4软件产品管理办法已经日中华人民共和国工业和信息化部第6次部务会议审议通过，2010年11月18日工信部和国家发改委联合发出关于做好云计算服务创新发展试点示范工作的通知（以下简称 通知），明确指出，北京、上海、深圳、杭州、无锡等5个城市将先行开展中国云计算服务创新发展试点示范工作。这些文件将为中国管理软件的发展打下坚实的基础。十七届五中全会公布的国民经济和社会发展“十二五”规划建议提出“推进信息化和工业化深度融合”，同时，国家将下一代通信网络、物联网、三网融合、新型平板显示、高性能集成电路和以云计算为代表的高端软件等领域列入战略性新兴产业的支持范围。这一系列的措施旨在说明，国家政府部门对信息化越来越重视，政策法律环境越来越完善，而且对信息化的支持力度越来越大，将对信息化的发展起到很大的促进作用，在近期内信息化技术将得到很大程度的发展。2.2.2 经济环境分析初步核算，截止2011年年底，泸州市规模以上工业实现增加值357.2亿元，同比增长25.2%，较1-9月回升0.3个百分点，增速位居全省第4位。四大支柱产业支撑明显，酒业拉动泸州市工业经济增长。泸州市四大支柱产业完成工业增加值267.8亿元，增长23.4%，对泸州市规模以上工业生产的贡献率达到70.8%，拉动泸州市规上工业生产增长17.9个百分点。其中酒类制造业完成工业增加值175.9亿元，增长29.0%，对泸州市规上工业生产的贡献率达到55.6%，拉动泸州市规上工业生产增长14.0个百分点；机械行业完成工业增加值15.9亿元，增长26.7%；能源行业完成工业增加值55.8亿元，增长13.9%；受电力、天然气要素供给紧张等因素影响，化工行业表现不佳，实现工业增加值20.1亿元，仅增长4.8%。泸州市第一产业（不含农户投资）完成投资4.5亿元，比去年同期下降54.4%；第二产业完成投资207.6亿元，增长15.3%，其中：工业性投资完成206.7亿元，增长15.4%，第三产业高速增长，完成投资202.7亿元，增长50.2%，其中：交通运输完成投资73.7亿元，增长65.2%。三大产业投资比重为1.1：50.0：48.9。企业的发展速度越快，其对管理信息化技术的需求也就越迫切，高速的经济发展将导致一段时间内企业对信息化地需求高速增长，从而给管理信息化行业企业带来了飞速发展的机会。通过这些数据我们可以看出泸州现在处于发展阶段，泸州有很大的发展潜力，而且泸州的消费市场很大。我们将借助泸州这个地方大力的发展高新企业，对工业，从上面的数据中可以看出，泸州的第二产业发展在前，第三产业也紧跟其后，从这些产业的发展趋势来看，泸州的发展潜力很大。2.3 微观环境分析2.3.1 用友市场需求分析：由泸州市经济贸易委员会、用友软件四川分公司主办，泸州市博通科技开发有限公司承办的“选成熟ERP、提升竞争力”大型市场推介会在泸州市最高档的宾馆南苑宾馆会议中心成功举行，这是用友四川分公司在四川二级城市进行用友ERP推介的首站，共有200多名各企事业单位的领导、财务负责人、信息主管以及当地媒体参加了此次会议，与会嘉宾对会议层次及质量赞赏有加。企业用户对管理信息化理解深刻，包括泸州老窖集团、郎酒集团、泸天化集团等当地最著名的大型企业在类的50%以上的企事业单位都是用友的用户，良好的用户基础为用友ERP的成功推介提供了良好保障。泸州市经济贸易委员会副主任李永久代表泸州市政府作了热情洋溢的致辞、用友西部大区渠道总监张洵作“用友ERP中国企业管理与竞争的利器”的主题演讲；同时泸州老窖和兆峰陶瓷(泸州)公司作为用友的典型用户在会上发言，交流了使用用友ERP-U8的经验和使用ERP-U8后给企业带来的切实利益，将会议推向了高潮，用友的专家以及典型用户进行深度交流。多家用户纷纷表示在接下来的信息化部署中将首选用友作为合作伙伴，其中泸州流滩坝电站等企业当即与博通公司签约用友ERP-U8。随着加入WTO和经济持续的高速发展，企业管理信息化的需求越来越强烈，也越来越成熟，今年国家经贸委、信息产业部联合发布国经贸企改2002123号文件关于大力推进企业管理信息化的指导意见，特别是在泸州市经贸委、信息处等政府机关的领导下，在以用友为首的ERP/管理软件供应商的大力推动下，企业管理信息化建设已在泸州成为企业的共识，而用友“选成熟ERP 提升竞争力”的主题推介会议，同时此次泸州之行也将近期延至四川二级城市的用友ERP风潮推向第一个高潮！通过这次会议，我们可以认识到泸州的发展市场和潜力都很大，特别是信息产业，在今后的发展中起着重要的作用，各行各业离不开网络，并且在处理各种公事的时候离不开网络，就可以想象在信息产业的发展对其起着多大的作用。特别是软件的发展，出现一些优秀的人才编写出一些对社会有用的软件，这就更 促进了社会的发展及更新。泸州软件市场需求特点随着泸州经济的不断发展，泸州企业数量进一步增加，以及国内关于企业对管理软件的认识不断加强，软件的需求数量将会不断增加，软件的应用深度也会不断增加中国的管理软件市场大致分为以下几个特点：总需求量非常大、需求趋向集成化套件发展在竞争日益激烈的市场环境下，越来越多的中小企业寄希望于通过增强信息化应用能力改善企业管理水平，提升企业的经营效益。但是，由于缺乏专业技术人才、观念落后等原因，中小企业的信息化应用能力极为薄弱，传统以销售为目的的单一服务已经不能满足用户的需要，用户对管理软件厂商的服务提出了更高的要求，软件服务被提升到新的高度。软件需求逐渐趋向于集成套件化，企业对管理软件的需求不仅仅局限于财务和生产管理了，SCM（供应链管理系统）、CRM（客户关系管理系统）、HR（人力资源管理系统）、PLM（产品生命周期管理系统）、MES（流程行业生产管理系统）、OA（办公自动化管理系统）、BI（商业智能管理系统）. 等模块的需求也呈上升趋势，同时行业解决方案也成为各大管理软件供应商的主要供应方式。2.3.2 竞争者分析我们要进入泸州财务管理软件三强，必须与这一领域的领先者竞争，即成为用友金蝶的竞争者，依靠产品优势、成本优势赢得竞争。其中用友以17.3%的市场占有率高居第一位，其次是金蝶7.3%，第三名是SAP占有率为6.7%。市场竞争比较激烈竞争者是要有金蝶和SAP、Oracle竞争机会财务管理软件这一产业正在发生根本变革，为我们提供了赢得竞争的机会。 1、 从会计人员专用向全员使用转变。这要求财务软件管理更加全面，更加人性和时尚。 2、 由单公司运营向多公司运营转变。这要求财务管理软件必须满足多公司一体化管理的需要，非集团版的财务管理软件将被淘汰。3、 客户追求更高性价比。互联网的普及和客户自主掌握能力的增强，财务软件不再神秘，这将改变现有的财务软件销售和服务模式，价格将回归其真实价值，财务软件厂商的核心价值在于提高产品的适应性和和性能价格比。渠道优势1、产品领先。财务软件竞争的根本在于产品。与用友金蝶产品相比，联道财务软件优势在于集团版、结构合理、管理全面，以及许多创新的功能。 2、成本优势。我们以一套产品满足不同层次的客户要求，这使我们具有成本优势，可以为客户提供更高性价比的产品。目标市场与市场策略1、 集团版财务软件替换非集团版财务软件。多公司运营的企业，采用非集团版的用友或金蝶的会计核算系统（总帐和固定资产）已经严重地不能满足企业管理要求，面临更新换代，更多地采用集团版财务系统。针对这一类客户，我们将给予优惠的价格，以联道集团版财务软件替代其非集团版。 2、 弥补现有财务软件管理的不足。许多使用了用友金蝶财务管理软件的单位，仍停留在会计核算，缺乏完整的财务管理系统，急需补充资金、支出等系统来完善的其财务管理。针对这一类客户，我们将给予客户最适用的产品和优惠的价格，帮助客户实现更全面的财务管理。3、 新购买财务软件市场。我们更应该告诉新购买财务软件的客户，不应再用过时的产品，集团版将是财务软件的基本要求。我们的策略是单企业版免费、集团版优惠，吸引客户使用我们的软件。4、 大财务市场。将所有需要财务部门参与管理的系统纳入到财务软件管理系统中来，并与OA系统、业务系统完备结合形成大财务，是财务软件发展的大趋势和必然。我们有责任让中大客户认识到大财务时代的来临，并以优惠的价格帮助客户构建大财务系统。5、 个人工具市场。面向财务人员，我们将免费提供更多的单机版财务管理软件产品，帮助财务人员提高工作效率，以提升联道品牌和传播产品。通过分析与竞争者之间区别，我公司将采取措施让自己的产品做得更强更大，认识到自己的缺点和认真分析自己的产品还存在着一些的需要改正的地方，所以我公司将努力做的做好，在市场、管理、资金等方面，我们都具备了，并且有充分的准备迎接下来的挑战。2.3.3 客户分析管理软件的客户就是大中小型的企业，按照消费者购买的三大要素和购买习总结出客户具有以下特征：（1）企业基数大截止2010年泸州中小企业和非公有制企业的数量已经超过几千户，中小企业和非公有制企业已经成为中国经济的重要推动力，中国中小企业的信息化的应用程度非常低，使得泸州的管理软件需求非常大。（2）企业购买欲望不断增加随着管理软件自身技术的不断突破和网络技术的不断增加，以及信息化管理应用程度的不断增加，越来越多的企业把管理信息化纳入了企业的发展战略中，成为企业增加竞争力的重要因素之一，加上政府和供应商的大力宣传和推进，中小企业的信息化意识不断增强，上ERP实现信息化管理已经成为中国中小企业的必然趋势。（3）经济形势大好，企业购买力增加根据宏观经济的分析目前泸州的经济形势非常好，企业盈利能力良好，很多企业有剩余的钱为企业信息化投入，加之管理软件的研发技术和实施经验已经越来越成熟，软件正逐渐向标准化发展，管理软件供应商的日益激烈竞争导致管理软件的价格逐渐降低，成为大部分企业都能消费起的软件。3. 用友软件的市场营销策略分析营销策略是围绕着更好地完成营销任务来制定的，而营销任务主要是努力去影响需求的水平、时机和构成，为广大客户创造、推广和传递产品、服务和信息化的价值。3.1 营销目标用友产品策略主要按三个部分划分：行业，领域，企业规模行业划分主要是：领域划分主要是：企业规模划分为：针对泸州市场的调查与分析，我们得出了以企业规模划分的营销方案，泸州市的企业分为，大型控股公司，例如：泸州老窖集团、郎酒股份有限责任公司、王氏集团；中小型企业，如一些新兴的服务业，大型电子商城，大型购物商城等；个人工商户,如个人网店，个体的餐饮店，个体餐馆等由此，针对不同的企业规模，我们将进行专人的上门营销服务3.2 战略分析3.2.1 市场细分市场细分是由具有相似需求和欲望的顾客组成的群体。通过细分泸州市场企业可以更好的对产品或服务进行设计、定价、宣传和分销，而且可以更好地针对营销计划和营销活动进行调整，从而更好的应对竞争者的营销活动。ERP通常比较适合于制造业使用。在制造业也有分不少的行业版本，比如电子，机械，服装等等。其中还有分标准化产品与平台式的产品。标准化产品一般适合中小企业使用，平台式的一般适合中型企业针对其管理流程进行一个优化配置的过程。用友软件根据泸州企业的员工人数和泸州企业的收入和并发用户数三个指标针对各产品进行市场划分，主要泸州企业分为大型集团企业、中型较高级的企业、中型低级的企业、小型企业较高级、小型企业较低级企业和入门级企业（见表3.1）表.3.1 用友产品市场细分目标市场企业员工数企业收入大型企业2000>10亿>中型企业高1000200010100亿低5001000110亿小型企业高3005003000万1亿低02005百万3千万入门级企业050<5百万资料来源：用友公司根据泸州企业的组织类型可以分为多组织和单组织企业。根据泸州企业的区域可以分为泸州市中心，西南商贸城等地。3.2.2 目标市场选择目标市场的选择方法主要有：市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化、市场全面化。因为有较为全面的产品线和全国市场较为发达的销售渠道网络，用友软件的目标市场选择策略主要是市场全面化策略。目标市场选择时候主要参照企业的规模大小进行相应的选择。3.2.3 市场定位 商品的大客户性决定了销售人员不但要把握直接关系人，还要与间接关系人把握好关系。要在泸州市场上ERP，一般来说都要从客户的信息中心主任下手，只有当信息中心主任接受了这个理念，并愿意为你在企业内部牵线搭桥的时候，你才算是第一步的成功。但是上ERP不但牵扯到企业大量资金的付出，还代表着企业进行较大范围的改革，必然要由泸州的企业的一把手来说了算。即便是与泸州的企业的一把手达成了共识，销售人员也要和供应、采购、财务、人力资源等部门进行多次交流，让他们接受ERP的概念，减少上ERP的阻力。如果销售人员没有在企业工作过的经历，或是没有从事过管理咨询的工作的话，可能还需要向公司申请咨询资源，为自己提供售前支持。理解ERP是做ERP销售的关键点，要用辐射和关联的理解方式理解人、企业、软件几个重要内容。努力做泸州企业的“医生”，内外兼修，需要时间和经验的积累。这条路很长，走下去了就成功了！ERP软件与其它的商品不同，在你向用户推介之前，首先对这个软件的特点要了解，尤其对它所体现的管理思想要有一个非常清晰的认识，同时此ERP非彼ERP，它突出的特点体现在哪一方面，一旦应用后可能会给企业带哪些显现的或潜在的收益。搞清了这个问题之后，就要了解什么样的泸州企业更适合应用这种软件，其适合的原因是什么，而后如何推介就有了入手点了。另外，ERP在推介时更多地去推介它所体现的管理思想，就其管理思想能与用户的高层达成共识，那么我们就成功一半了。1、必胜的信心和成功的毅力，不要因为一时的业绩不好而气馁；2、主动、热情开朗的性格；3、换位思维能力和与客户沟通的技巧；4、敏锐的嗅觉和市场意识，以至于能够找到任何东西的市场；5、必备的专业知识和销售技巧；6、能让客户感受到真诚的服务意识；7、不懈的努力和坚持每天与足够多客户的沟通。泸州市场定位战略主要有产品差别化战略、服务差别化战略、人员差别化战略和形象差别化战略，用友软件根据泸州市场细分中企业规模的大小作为主要的依据对公司产品进行产品差别化定位战略。3.3 营销方式3.3.1 知识营销在知识经济时代，企业管理的重点将从生产转向研究开发，从对有形资产的管理转向对知识的管理。与此同时，企业营销方式也必然会转向更高层次，即知识营销将成为企业获得市场的一种重要的营销方式。知识营销使客户在消费的同时学到新知识、增加营销活动的知识含量；挖掘产品文化内涵，注重与消费者形成共鸣的观念价值；形成与消费者结构层次上的营销关系；培训顾客有针对性的销售。 优劣势分析：知识营销更注重知识的实用与创新，注重较为缺乏的基础医学知识，提高专业知识。 3.3.2 体验营销对于大型商城和小型的个体工商户，我们将为企业提供体验营销服务，在买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。消费结构上，对于一般的消费者，情感消费的比重提高了；内容上，个性化需求增加了；价值目标上，更加注重接受产品时的感受；而从接受产品方式看，消费者主动参与产品设计制造，消费过程变为一种体验过程。以关注顾客体验为核心的体验营销战略便成为新时期企业的必然选择。它以满足消费者的体验需求为工作重点，将“体验”因子纳人营销战略，为消费者带来新的价值，丰富顾客价值系统的内容，成为体验经济时代企业赢得竞争优势的重要战略。是21世纪营销战中最有力的秘密武器，能迅速拉近与消费者的距离，提升品牌竞争力。随着消费者感性比重的增加，体验营销在市场中的作用越来越凸显，拉近了与终端消费者的距离。但从另一个角度来看，消费者体验的环节太多，也容易使企业和商家有不胜应酬之感，因此在为企业提供erp服务，我们更注重企业与客户，商场与消费者的情感推销。3.3.3 售后服务保障对于售后服务，我们将提供以下多项保障：1 IT咨询与实施光阴似箭，日月如梭，纵观人类文明史，经济的发展是推动社会进步的基础动力。中国经济迅猛腾飞，让世界瞩目；中国企业剧烈转型，每天都面临着诱人的机遇和巨大的挑战。如何在全球经济一体化的第三次浪潮面前，抓住这千载难逢的历史机遇，在世界舞台上一展风采，需要借鉴太多的成功经验和最佳实践。“十二五”期间我国要大力转变经济发展方式，中国软件业、中国IT服务业会迎来一个更大发展的黄金十年。 用友IT规划与管理咨询事业部为众多客户提供了多种产品、技术服务和高端新型业务支持，积累了丰富的经验，形成了一整套行之有效的方法论与实践；通过错落有致的五大管理咨询体系：战略管理明晰、集团管控咨询、运营管理咨询、人力资源管理咨询、信息化规划咨询，全方位服务于客户，立志同客户一起寻求可见效益的方法与手段，实践中国企业运作及管理精细化。咨询理念 ：战略指引 管理支撑 IT落地 知行合一愿 景： 推动用友公司成为全球第六大咨询机构咨询使命：通过IT规划撬动10倍软件实施项目 通过管理咨询提升客户满意度咨询定位： 为大型企业提供IT规划和管理咨询服务2 企业培训用友企业培训岗位能力模型为企业打造“复合型”人才队伍企业培训做为用友公司服务的重要环节，23年来致力于塑造信息化环境下的企业核心能力，针对管理软件系统、管理信息化知识及行业信息化知识进行专业、标准、个性化的教学设计，通过全国专业讲师团队、精品课程、信息化培训平台与标准化教学管理，使各类型的企业客户能够低成本、高效率的完成各级人员能力的提升。 用友企业培训改变了传统培训无系统化、针对性不强等特点，依据多年企业信息化人员能力提升所积累的经验，创建了信息化环境下的岗位能力模型。岗位能力模型从知识、技能、职业素养三个方面对岗位人员进行考核，企业可以通过信息化知识学习、信息化建设过程中管理系统应用能力培训和职业素养的培养进行岗位人员能力提升，满足在信息化建设中企业人员岗位能力素质要求3 实试服务为客户提供高价值、专业化的管理+ERP应用的咨询实施服务方案，满足客户管理需求，为企业经营创造实质性的价值，效益化推动企业商业发展。 用友咨询实施服务产品是多年实施经验凝练而成的智慧结晶，按照客户在信息化发展的不同阶段的应用和客户需求进行设计，形成客户个性化服务方案，提供对应的咨询实施服务，充分满足客户信息化进程中的应用要求，并在此基础上细分，逐步形成完备的咨询实施服务产品体系，客户根据需要选择相应咨询实施服务产品，用友通过专业的咨询实施服务，达成客户目标，体现咨询实施的价值。 4 支持服务5 IT集成服务 企业服务总线（ESB），是基于目前最为先进的面向服务架构（SOA）的最佳实现，为企业提供一套先进、高效、稳定、开放、安全的应用集成服务，可以将企业的所有业务流程和应用程序进行协调与协作，包括收集企业的数据和流程信息，以及对它们的管理从而使企业的应用程序和用户可以方便快速的实现其业务目标。ESB从根本上改变了对企业应用的设计、开发和集成的方式。它倡导企业应用的模块化服务、增量开发、便捷集成和重用。ESB可以实现可靠的消息传递、服务的虚拟化、服务的发现和调用、策略管理，可以将应用程序和分离的集成组件拉在一起，以产生服务装配组合从而形成复合的业务流程，进而自动化一个实时企业中的业务功能。6 自主服务自主服务包括：产品的演示与预约，解决方案的定制与购买，产品的注册与防伪查询，期刊订阅，资料下载等4. 营销组合的主要对策4.1 汲取国内一、二线城市先进的经验和技术，抢占泸州市场2010年，泸州市工业和信息化战线在市委、市政府的坚强领导下，全力推进“四个四”发展战略，坚定目标，强化措施，积极应对，保持了工业经济高位运行态势。全年规模以上工业实现增加值357亿元，同比增长29.9%，比全省平均增速高出6.4个百分点，列全省第四位；主营业务收入首次突破千亿元大关，达到1007.1亿元，同比增长47.5%；实现利税总额160.9亿元, 增长47.1%。工业占全市GDP的比重提高到52.8%，对经济增长的贡献率达80.5%，工业成为全市GDP增长的主要支撑力量2011年，力争全市规模以上工业增加值增长30；一季度“开门红”规模以上工业增加值同比增长32；主营业务收入达到1300亿元，同比增长30；工业企业利润突破100亿元，同比增长20；技改投资突破200亿元，同比增长25左右；创新投入达到45亿元，同比增长30，园区主营业务收入突破730亿元，同比增长35%，新增建成区突破5000亩。由此可以看出在泸州的市场前景还很大，经济发展迅速，同时西南商贸城带来了更多的企业和商机，需要抓住时机，完善产品功能，利用自身成本低和服务经验丰富的优势，抢占泸州市场。4.2 在低端产品市场低价渗透，采取开放策略泸州属于二三级城市，大都数是中小型企业，购买力不足，和信息化人才缺乏的特点，导致信息化程度相对落后，此时对小型企业采取廉价或者免费的策略，对推广小型企业的信息化有着重要意义，而在人才的培养上加大力度，服务方面加强监督管理，可以加大用友软件的推广力度，加大市场占有率和品牌知名度，同时对中小型企业供应商进行打击。4.3 加强服务营销，完善服务营销体系4.3.1 完善服务营销体系建立以标准服务为主，以增值服务为辅的营销体系，标准服务主要是为客户解决软件的问题，消除客户对软件服务的不满，保持良好的客户关系，增值服务主要是在帮助客户深入开展信息化，服务工程师可以分为两种类型，一种是以技术服务支持为主，一种是以老客户经营开展服务营销为主，充分调动服务工程师的积极性。4.3.2 加强对服务工程师的激励、培训激励措施主要体现是两个方面：在奖金和提成上面，和销售人员一样，服务工程师在软件的销售合同签订之后可以拿到一部分固定奖金和提成。对于一些业绩完成出色的工程师还可以考虑给予职位上或者职称上的提拔。服务工程师的培训主要体现在两个方面：一方面是对服务工程师开展客户经营培训和服务营销培训，另一方面也要加强服务工程师知识技能的培训，不断加强服务工程师的营销意识，是开展服务营销的必要基础。4.3.3 营销策略 渠道开发 在高级娱乐场所、高级餐厅、健身房等去宣传或显眼的地方张贴海报。 促销策略 1 在工业区和商业区进行路牌广告和公交车广告。 2网络销售 3大小活动的宣传和活动 产品策略 产品品牌要形成一定要知名度、美誉度，树立在企业心中的知名品牌，必须建立优质的售后服务 价格策略 只要买了该产品均可获得赠品即可以免费给该公司的员工进行培训。4.4 加强渠道监管力度，完善销管报备系统整治渠道冲突，可以从两个方面着手，一方面从公司层面上主要是加强渠道监管的力度，用友软件的混合渠道模式可以说是非常适合用友在中国市场国情得模式，但是由于经销商的数量庞大，地区分布较分散，导致监管力度不够，渠道授权没有完全执行，才引起的渠道冲突，对此可以从总部开始加强经销商的监管力度，另一方面要从经销商或分公司内部开始做，公司有销售管理的CRM系统，商机管理是应对销售冲突的解决方案，为了避免冲突可以加强CRM上商机报备的培训，让员工都重视商机报备，没有经过商机报备的项目无法签合同，冲突的报备商机以先报备的为主。4.5 对渠道成员进行科学的选择和评价措施4.5.1 选择渠道成员的原则(1)把营销渠道延伸至目标市场原则。把营销渠道延伸至目标市场，也是选择分销商的基本原则。软件厂商选择分销渠道成员，建立分销渠道，就是要把产品推入目标市场，使得最终用户能够便捷地得到。(2)分工合作原则。软件企业选择的分销渠道成员应当在经营方向和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求。尤其在建立短渠道时，需要对中间商的经营特点及其所承担的分销功能严格掌握。(3)愿望和抱负原则。营销销渠道作为一个整体，各个成员的利益与制造商的利益捆绑在一起。软件厂商长期性的渠道建设和管理目标必须能够得到渠道成员的认可和支持，盈利的长期目标和市场开发要相互结合。4.5.2 渠道成员的评价渠道成员的评价主要可以从以下三个方面进行评价：(1)渠道成员的渗透能力软件的演化性特征决定了人们对软件的需求是随环境的变化而不断变化的，分销渠道成员如果能预见这种需求变化的话，无疑将对其销售软件产品有很大的帮助。这里的渠道渗透能力就是指分销渠道成员与其他竞争对手相比对已有客户下一步产品需求的预见和挖掘能力，这是衡量渠道成员对其竞争对手竞争能力和对客户掌控能力的重要体现，其核心是渠道成员的专业技术能力、对软件新技术发展趋势的理解能力。(2)客户管理能力这里的客户管理能力是指以专业技能协调客户，引导客户的各种资源向有利于市场成长的方向发展，同时提供科学的服务，在此过程中形成的客户对产品的好感、信任，乃至忠诚。(3)渠道资源管理能力由于软件的系统性、泛域性和依附性等特征，在软件产品营销渠道的发展和完善过程中，各类渠道资源共享化是一种必然趋势，而渠道商对渠道资源的掌控和驾驭能力则成为核心竞争力的构成因素之一。同时，渠道商应当具备渠道资源管理能力，包括经营范围专业化、分销体系专业化、渠道管理专业化、客户管理专业化等诸多方面，做出特色化渠道，在未来的市场竞争中越具有特色就越容易生存。4.6 加强对渠道成员的激励、支持、培训4.6.1 加强财务和推广上面的支持建立经销商信誉等级制度，为信誉等级较高的经销商提供定期结算服务，以减轻经销商的财务压力。提供按经销商财务业绩比例的广告、活动等费用支持，尤其在用友软件的销售广告中更多地表现经销商，以增强经销商的销售推广力度。4.6.2 对渠道经销商进行定期培训渠道培训是指厂商向渠道成员传授知识、经验和专业技能，使其掌握满足其现实需求的知识，技能以及专项功能的过程。为了提高厂商对渠道成员和合作伙伴的影响力，吸引和巩固渠道联盟，用友软件应该逐步将培训作