狼性营销理论.doc

狼性营销理论销售的过程就类似狼的结构：狼的前脚注定于跑的方向，代表着一种向往和追求。狼头控制着狼跑的速度，代表着一个人的能力。后脚支撑着狼前行，代表着一个人的知识，技巧。只有狼头，狼的前脚，后脚三者紧密的连在一起。坐在狼身的人才能沿着正确的方向速度到达目的地。而对于销售员来说，只有明确的目标，充满使命感，具备一定的能力和销售知识，才能在销售中取得成功。狼的前脚代表着心态；狼的前脚带领着我们不断朝正确的方向进军，它代表一种憧憬，一种使命感，同时也代表着我们的价值观念，信念和意志力，为我们指明了人生前行的方向，使们在并不总是平坦的道路上充满信心和动力的走下去。狼前脚代表 狼头 狼后脚代表向往追求 能力，素质 知识，技巧1. 憧憬 1.学习力 1.公司背景文化 2. 使命感 2.控制力 2.产品知识3. 价值观 3.语言表达能力 3.市场知识4. 信念，观念 4.公关能力 4.顾客心里5. 意志力 5.社交能力 5.专业技巧一， 憧憬憧憬是推动我们行动的动力之源之一，即我们向往什么，追求什么。从事销售工作也是一样的，我们首先要在自己的内心建立一种美好的职业憧憬，如何从一名普通的销售人员成为一名一流的销售专家，在成为企业管理者领导者.人们正是受这种来自内心憧憬的吸引和驱动,从而鼓起勇气和热情来面对销售这带有挑战性的工作。二， 使命感使命感是由我们对工作意义的深刻理解所唤起的一种责任感和意志力。要成为一名优秀的销售人员，你必须理解：销售工作不但对公司负有责任，而且对顾客和社会家庭都负有责任。因此，只有树立起这种工和的使命感，我们才能认真的负责地完成公司和客户所交付的工作。三， 价值观简单来讲，价值观就是人类行为的准则。一个人如何建立自已的价值观体系，关系到他如何行事和抉择，因而也最终决定他的行为结果决定他成为一个什么样的人。狼性营销培训机构为员工建立的核心价值观是：认识自我，发展自我，改变自我，超越自我，以一流的态度，服务，高品质的课程带给客户，让我们的每一个客户都感觉到物超所值，同时也作为全体员工的经营行为准则，作为一名销售人员，我们应该为自己建立一些怎么的行事准则呢，应该如何构建我们的价值观体系呢？我想我们必须有意识地去树立一些基本行事准则，如诚信，专业，价值，责任，团结，进取，自信，乐观，关心，服务，合作，奉献和虚心，这些准则可以帮助我们更有成效的工作和取得进步，创造卓越的销售业绩。而个人价值观体系的建立是一个人不断感知，感悟，提高和丰富的过程。四信念，观念信念，观念是指人们在内心对某些真理所建立起来的一种深信不疑的态度。例如：针对销售的困难和容易放弃的心态，我们可以建立这样一个信条-凡事没有不可能。因为做任何事情，只有具备有必胜的信念，才会去努力；如果总是怀疑和恐惧，最终就一定会放弃。作为一名专业的销售人员，我们必须相信我们所从事的行业是有前景的，我们公司是有发展的，我们自己是有大成就的，我们的产品是物超所值的，我们的产品可以帮助到每一位客户创造出更多的价值，这样我们工作起来才会有乐趣和自信，而这种自信乐观的态度通常会给客户带来一种无形的感染力。四， 意志力意志力是指人们面对困难和逆境时所表现出来的精神品质，又称为逆境抵抗力，也就是逆境抵抗力能力。销售是最需要人们提高逆境抵抗力的一项工作，根据我多年的销售经验总结发现一次销售来自顾客数10次拒绝，一天中一个销售人员很可能会遇见顾客上百次的拒绝，如果销售人员心理素质不好，抵抗逆境能力不强，就很可能会在这种以拒绝为物质的工作面前变得沮丧和抱怨，最后只能以放弃顾客而告终。狼头代表能力由于销售人员接触的不仅是自已销售的产品，还要接触不同行业不同知识背景，不同特征，不同喜好和需的客户。因此，销售这项工作的特征决定了我们必须拥有多种能力，才能应付自如。一， 学习力学习力是指我们时时刻刻都像海绵一样吸收知识和能力，把工作，生活当作学习的课堂，每天都带着强烈的学习欲望和动机，不断地积累，归纳，总结。提高自的能力。有一些销售人员，一年走了别人十年的路。这是因为他们善于学习，善于总结；而更多的销售员则是十年走了别人一年的路，就是他们不善于学习，每天都千条路万条路一觉起来回原路。天天都在练习原地踏步。二， 控制能力控制力分为对自我情绪的控制，对自身行为的控制，对各销售流的控制，以及对遵守行业道德和规范的控制。凡是控制力好的人，往往工作起来更严谨和富于理性，而不会被一个人的情绪和一时喜好所左右。三， 语言表达能力语言表达能力是指一个人的口才能力，一名优秀的销售人员，他的言谈必定有过人之处，能做到以下几点：1. 说话咬字清晰2. 说话时有感染力，语调抑扬顿挫，语速有轻重缓急3. 说话时有良好的形象和飞扬的神采每一个销售岗位都是一个演讲台，销售人员应该把每一次销售都视为一次专业的演讲，并精心准备，用精彩的演讲打动客户的芳心，树立专业的形象。建立可靠的信誉，为公司建立良好的品牌形象，从而取得出色的销售成绩。四， 公关能力公关能力是指在比一般销售更高更广和更深的范围和层次内进行销售能力，例如；销售人员要想在组织与组织之间，个人与个人之间建立长久的互动和信任，就要做大量的非销售的公关工作。五， 社交能力销售工作是与人沟通交流的工作，因些如何获得他人好感，如何建立维护关系，如何建立信任感，都需要销售人员的社交能力，交际能力还包括形像礼仪等方面知识的修养。狼的后脚代表知识后脚支撑狼的前行，代表着销售人员应该掌握的基本知识。五， 公司背景和文化1. 一名优秀的销售人员，一定要了解公司的背景和文化，公司的产品，公司的优势，并且善于宣传公司，包括公司的文化，品牌和信用等。2. 产品知识。销售人员不是简单的销售产品，专业的销售人员必须成为产品知识介绍的专家，只有这样，才能在销售过程中更好地为客户服务销售产品，解决客户的各种各样的问题。3. 市场知识市场知识是一个广义概念，一切销售的产品相关的，可以在销售工作中发挥作用的知识都属于市场知识，都是销售人员应该掌握的，例如；销售人员应该了解市场中竞争对手的相关情况，了解目前用户的市场需求等。4. 顾客心理5. 了解顾购买过程中的心理规律，了解顾客在购买过程中所关心的问题，了解顾客的需求的抗拒点，这些都是销售人员做好销售工作必备的基本知识6. 专业知识技巧是工作的润滑济和保护伞。在实际的销售过程中，如果销售人员善于使用技巧，就能起到事半功倍的效果。这些技巧有小狗交易法，推断承诺法，痛苦快乐成交法，拉销法，心里暗示法，攻心法，0风险承诺法，小李飞刀法等销售人员掌握这些技巧，就能在销售生涯中更加自信，更能控制自如，就会把销售作为一种乐趣和艺术来享受 潘承波写于深圳狼性营销机构