推销实务案例分析.doc

推销实务复习指导案例分析题1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？ （2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？ （3）小戚的成功推销给你什么启示？（1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。问题（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？ （2）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？ （3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？（1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。（2）现代推销观念（3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！” 客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。” 像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作哦是否方便？” 推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，谢谢你的介绍。不过，我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。问题（1）这个推销人员的判断正确么？ （2）他有成功的机会么？ （3）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式？为什么？（1）推销人员的判断不正确，因为真客户的需求是可以创造出来的。（2）推销人员有成功的机会。（3）适合采用费比模式。因为费比模式要求把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上，写在清单上，能使顾客容易了解，节省顾客产生疑问的时间，减少异议。4.在一个展会上，很多人都被一束闪耀的光环所吸引，纷纷追踪光环的来源。原来是一个展台前的销售人员拿着一个特大号的五光十色的捻捻转儿在玩。之间柜台上竖立着一个漂亮宣传卡，上面写着：“XX抗衰老酒···献给具有营养学知识的朋友们。” 建有这么多客户围上来，销售员立刻宣传这种抗衰老酒的功效和作用，他说：“这种酒是送给中老年人最好的礼物，可以延年益寿、有益健康。”他的言辞是很多客户感到自己买这种酒送给父母、亲友、领导等都很适合，从而激发了他们的购买欲望。销售员这一吸引策略和精心设计获得了巨大的成功。问题（1）这个推销人员的成功之处，就在于它运用了哪种销售模式？ （2）这种销售模式要经过几种不同的发展阶段？适用于哪些情况？（1）这个推销人员的成功之处在于它运用了AIDI销售模型。（2）这种销售模式主要经过的发展阶段是；引起顾客注意（Attention）唤起顾客兴趣（Interest）激起顾客购买欲望（Desire）促成顾客购买行为（Action）。5、有一个推销人员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行完商品说明之后，开始向客户作商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一支质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。这样的事情在他整个推销酒杯过程中还没有发生过，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃惊而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原先已经十分相信这个推销人员的推销说明，只是想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的沉默局面。此时，推销人员也不知所措，没了寸意，任这种沉默继续下去，不到三秒钟，便有客户拂袖而去，交易因此惨败。问题:(1)推销人员错在哪里? (2)当意外发生时，推销人员的不知所措说明他缺乏推销人员的应具备的哪些能力?他应该怎么做?答案：5.(1)推销人员错在不善于应付意外事故。（2)当意外发生时，推销人员不知所措说明他缺乏随机应变的能力。推销人员在日常工作中要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。6、张强入公司不久，经理安排给他所在的业务室一单能为公司带来几十万元的业务，这是一块不止一个人啃过，但都没啃下来的硬骨头。他们接过来后，用近一个月的时间，跑农村、下车间，把那家公司的生产、经营情况、大小客户都摸了个透，然后把掌握的情况打印成材料，登门拜访。那个经理非常傲慢地接过他们的材料，但看着着着，脸上的表情发生了变化。最后，他说:“请你们主管与我的秘书约个时间”一单期交保费70余万元的生意就这样做上了。后来，张强介绍经验说:那位经理说，你们的计划书太精细了，我不想再让第二家家保险公司把我们了解得这么透彻。问题:（1）张强他们成功推销的秘诀在哪里? （2）上述成功案例对推销人员有何启示?答案：（1)张强他们对客户的生产、经营情况摸得很透，制订出精细的计划书，使得客户不得不把这单生意给他们。 （2)从他们用一个多月摸清客户情况到向客户提供精细的计划书，说明成功的推销要求推销人员一首先要有强烈的事业心，不畏艰苦;同时还要有良好的工作能力，善于观察、组织和策划等。7、小李是某一售房部的销售员，她每天回售房部听半小时课然后便带上资料去到人流最多的商场、酒店门口派宣传单，对一个个经过的路人，或者是对一条街一个小区的尽可能所有门户进行登门“拜访".问题:(1)小李为什么要“扫街”?她采用什一么方法来寻找顾客的? (2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点? (3)使用这种方法的过程中应注意什么问题?答案：（1）小李“扫街”是为了寻找顾客。她采用的是普访寻找法来寻找顾客。 （2)优缺点:推销人员可以在访问顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法，也可以锻炼推销人员的意志和对市场的观察判断力;缺点是比较费时，而且有很大的盲目性。 (3)这种方法采用时要注意减少盲目性，并在总结以前经验的基础上，多设几种访问谈话的方案与策略。8.原一平通过和三菱集团董事长接触，使他认识了东京所有银行的企业家，与明治保险的阿部常务交往，使原二平认识了大学校长小泉信三，而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影响力的朋友。所以，他的客户网越来越大，层次越来越高。最终，原一平为日本保险业连续15年全国业绩第一的"推销之神”。问题:（1）原一平是怎样做大他的客户网的?（2）上述案例中，原一平采用什么方法来寻找顾客的?这种寻找顾客的方法有什么优缺点?（3）使用这种寻找顾客方法时应注意什么问题?答案 8.(1)原一平是通过朋友和熟人介绍逐步扩大他的客户网的。 （2)原一平采用的是介绍寻找法寻找顾客的。这种方一法可以大大避免推销人员的盲目性，也可以较好地赢得未来新顾客的信任;老顾客的介绍又是推销人员接近新顾客的好方法。但此法必须依靠现有顾客是否愿意介绍及是否全力介绍，因而推销人员处于完全被动状态。 （3)介绍寻找法在使用时要注意: 取信于现有顾客; 对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应进行可行性研究与必要的准各工作; 推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况; 在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客(介绍人)汇报情况。9、浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片”，经过五年的临床观察，确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在深闺人未识”，打不开销路，结果积压34万瓶之多。后来，药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告。仅仅两个月的时间，就收到来自全国各地29个省市自治区要求订货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户。问题:（1)“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到顾客，打开销路的? （2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点? （3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题?答案： 9.(l)“胡庆余堂”药店是采用广告拉引的方法找到顾客，打开销路的。 （2)优缺点:能较快地把关十推销产品的信息向更多的潜在购买者传达，费用少，效果好，符合产品推销法则。但随着竞争的激烈，广告费用越来越高，高质量的广告制作困难。 (3)由于广告已成为一门专业性很强的学科与职业，所以对于如何确定广告主题，如何选择广告媒介体，如何确定与实现广告占位策略，广告费用的提取与分配等，最好聘请专业人士咨询与管理，或者委托广告公司全权代理。10、乔。吉拉德在推销过程中，非常注意与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系，并聘请他们向顾客推荐乔.吉拉德的汽车与服务，每成交一笔业务，乔。吉拉德会给这些工人一定的报酬。他们也经常积极地帮助乔·吉拉德推荐了很多业务。问题:(1)乔·吉拉德为何要与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系?这是哪种寻找顾客的方法? (2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点? （3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题?答案： （1）乔·吉拉德是想通过他们开展推销业务。这种寻找顾客的方法是委托助手寻找法。 （2）这种子找顾客的方法可以提高工作效率;使推销人员掌握更多及时有效的信息;有利于推销人员开拓新的推销市场，还可以利用推销助手的社会影响推动产品的销售。但推销助手难以寻觅，必须依靠有效的合作。 （3)使用委托助手寻找法寻找顾客方法的过程中应注意: 应注意对推销助手的挑选和聘用。要为推销助手开办必要的培训。推销人员应与推销助手建立良好的人际关系，并通过效益与酬劳挂钩的方法来调动推销助手的积极性。11、小张是某铝厂的销售员，他第一天至A市，就购买了份最新的A市工商企业电话号码薄，并从中找出了铝制品加工企业200多家。根据各个企业的地址和距离远近，小张制订了详细拜访计划：一是对这200多家企业逐一进行电话拜访，预约见面。二是对同意见面的企业，立刻实施拜访。三是对未同意见面的企业，如果距离近也进行一次拜访，完成资料传递和收集工作，并争取建立合作关系。按照这份计划完成，小张对A市所有铝制品企业有了全面了解，为日后顾客开发建立了完各的资料。问题:(1)小张是怎样在A市找出了200多家铝制品加工企业的?这是哪种寻找顾客的方法?（2）这种寻找顾客的方法有什么优缺点?（3）使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题?答案： （1）小张是通过购买了一份最新的A市工商企业电话号码簿，并从中找出了铝制加工企业200多家。这种寻找顾客的方法是资料查阅寻找法。 （2）优缺点:可以以较少的代价获得较准确的资料，但时效性差 （3）注意事项: 、要对资料的来源与资料的提供者进行资信分析，以确认资料与信息的可靠性; 、注意资料的时效性及因为时间关系而出现错漏等。12、一名推销人员与某机电公司的购货代理商接洽了半年多时间，但始终未能达成交易，这位推销人员感到很纳闷，不知道问题出在哪里。思忖之余，他怀疑自已是否与一个没有决策权的人打交道。为了消除自己的疑虑，他给这家机电公司的总机打了一个匿名电话，询问哪一位先生负责购买机电订货事宜，最后从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师，而不是那个同自己交往多次的购货代理商。·问题:(1)这名推销人员为何半年多时间始终未能与机电公司的购货代理商达成交易? (2)推销人员在确定访问对象时应注意哪些方面的问题?答案： （1）约见首先要确定具体的访问对象。本案中这名推销人员半年多时间未达成交易，主要是没搞清机电公司购买决策者是谁，因此在无权或无关人员身上浪费了时间和精力。 (2)在确定访问对象时，应注意: 应尽量设法直接约见顾客的购买决策人，或者是对购买具有重大影响的重要人物，避免在无权人与无关人身_曰良费时间; 应尊重接待人员; 应做好准备。13.推销人员：“我公司又推出了几个适合贵企业的新产品，我明天上午把新产品的说明资料给你送过去，请您看看，如何？”问题:（1）这名推销人员采取何种事由来约见客户的?（2）推销人员一般可从哪些方面来确定访问事由?答案：(1)这名推销人员采取正式推销方式来约见客户的。 (2)推销人则飞体的侮次访问的I-1的都可以不同，应视推销活动的进展与具体情况而有所区别.同时,每次访问的事由不宜过多。可以有认识、问路;留下印象:市场调查;正式推销;5、签订合同:提供服务;收取货款;联络感情14赵经理: 您好!我是XX保险公司的司丽，和您的同学刘彭涛是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您! 我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我有机会给您推荐一份新的保障计划，许多与您一样的成功人十对此都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 祝万事如意! 司丽呈上 XX年XX月XX日问题:（1）本案例属于什么约见方法?这种约见方式有什么优缺点?（2）除上述约见方式外，还有什么约见顾客的方式?各有什么优缺点?答案： 14. (l)本案例属于信函约见。这种约见方式是通过约见信函的寄出及反馈达到约见的目的。函件可以不受当而约见顾客时可能遇到的人为障碍阻挠，容易进入顾客办公室或居住地，容易被顾客接受，能详细说明产品及其效用。但它所花费的时问是最多的，而且反馈率比较低。 (2)除上述约见方式外，还有: 当面约见。指推销人员与顾客当面约定访问事宜。可以观察到顾客的态度、性格等，对约见有所准备。但一旦遭到拒绝，推销人员就处于被动局面使约见难以实现。 电信约见。指推销人员利用电话、传真、电报、互联网等电信手段约见顾客的方法电报和电传约见的速度快，并且不用顾客在家等待，但费用高，对问题不能详细说明。 委托约见。指推销人员委托第三人约见顾客的方法。它能够克服某些顾客对推销人员的戒备心理，获得椎销对象的真实信息，但推销人员处于被动地位，容易引起误约，贻误推销时机。 广告约见指推销人员利用各种广告媒介，如报纸、杂志、广播、电视、直接邮寄、张贴或散发印刷广告等约见顾客。这种约见覆盖面广，效率高，但针对性差，费用高。15·有位吸尘器推销人员对一位家庭主妇说:“请好好想想，使用这种机器，您就可以从繁重的家务劳动中解放出来，会有更多的时间带您的孩子外出散步，或者有更多的时问与您的丈夫促膝谈心，那不好吗?”问题：（1）请说出木案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? （2）这种方法在使用中应注意哪些问题?答案： 15. （1)推销人员采用的是利益接近法。 (2)采用此法，要注意的是产品优势以及推销能带给顾客的利益应是实实在在的，不能夸大其词。16.有一次，一个推销人员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没有兴趣。但推销人员离开时的一句话却引起了他的兴趣。 推销人员说:“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。” “前程远大，何以见得?”听口气，好像是怀疑推销人员在讨好他 “儿周前，我听了您在州长会议卜的演讲，那是我听过的最好一次演i)卜这不是我一个人的意见，很多人都这么说。” 听了这番话，他竞有点喜形于色了。推销人员请教他如何学会当众演讲的，他的话匣子就打开了，说得眉飞色舞。临别时他说:“欢迎您随时来访口” 没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销人员和他保持联系，最后成了好朋友，保险生意自然也越来越多 问题:(1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? （2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案：16. (1)推销人员采用的是赞美接近法(2)使用这种方法要注意:赞美应是非清楚，爱憎分明;赞美应尽量切合实际; 赞美时态度诚恳，语气真挚，使顾客感到心情舒畅;要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，不要吝啬语言。 17.业务员:哎，这二天你们有没有注意看深圳卫视的第一现场，连续一几天都出现了大货车撞死人后逃走的情况，真惨哦。 其他人七嘴八舌地讨论·· 业务员:唉，其实最惨的是他们的家人，他们都没有买保险，.想一孩子后面的日子可就难过了(自然而然地引入保险话题) 问题:（1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? （2)这种方法在使用中应注意哪些问题?答案：17. （1)推销人员采用的是聊天接近法。（2)实施聊天接近法时应注意:找准顾客;选准时机;积极主动;尽量紧扣主题。18.”我可以使用一下您的打字机吗？“一个陌生人推开门，探着头问。在得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了8张复写纸，并把它卷进了打字机。 “您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗?”他站起来，顺手把纸分给办公室每一位，又把打在纸卜的字句大声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销人员，疑惑之余，主人很快被这复写纸吸引住了。 这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。不言而喻，推销人员当场获得了这家誊印社一份数额可观的订货合同。 问题:(1）请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? (2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案：18.(1)推销人员采用的是好奇接近法。(2)利用这种方法要注意的是:推销人员无论采用语言、动作、实物或其他什么方法唤起顾客的好奇心，都应该与推销活动有关，否则将难以转入推销洽谈。19.伟大的推销人员乔。吉拉德讲了这样一个故事：客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。“请稍等一下”，我会这样说，并且很快从自己的箱子拿出十种不同牌子的香烟。 “您愿意抽哪种?” “就要万宝路吧。” “那好，给您。”我会打一开一盒万宝路，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。记有，我同时也把我的名字刻在了他的脑子里。 问题:(1)请说出上述故事中乔。吉拉德采用的是哪种接近顾客的方法? （2）这种方法在使用山应注意哪些问题?答案： 19. （1)乔·吉拉德采用的是馈赠接近法。 （2)使用这种方法要注意:慎重选择馈l礼品;用来作为接近的礼品只能当做接近顾客的见面礼与媒介，而绝不能当做恩赐顾客的手段;礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定，不可把馈赠变成贿赂;礼品尽量与所推销的产品有某种联系。20.推销人员“彭教授，您可是专家本省物流教学的权威呀J这是我公司产汗发的仓储管理系统实训练软件，请您指导一下，在设计方面还有哪些问题?” 问题:(1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? （2)这种方法在使用中应注意哪些问题?答案：（1）推销人员采用的是求教接近法 （2）使用这种方法时要注意:求教时态度要诚恳，语言要谦虚;赞美在先，求教在后:求教在前，推销在后;求教过程中注意分析顾客的讲话内容，从中寻找资料，分析确定下面推销的重点。21. 小韩“王校长，您好:刚才刘校长给您电话中提到的会计实训软件公司的小韩就是我，刘校长他们学佼会计实训使用的软件是我们开发的，这是我的名片。”小韩掏出名片递给坐在办公桌旁的王校长 问题:(1 ）请说出小韩接近王校长采用的是哪种方法？ （2）这种方法在使用中应注意什么?答案：（1）采用的是他人介绍接近法。（2）应该注意介绍人所起作用大小，要看推销人员、顾客与介绍人员关系的密切程度。有时顾客碍于人情面子勉强接待推销人员，却不一定有购买诚意，只是虚于应付，而在有些情况下，顾客还忌讳熟人的引荐。22.加德纳正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜坡道上结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定困难。这时候，一位过路行人顺势走过来帮助，又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。这个人凑过来问加德纳：“你有拖绳吗?”加德纳回答说“没有。”然后加德纳又补充道“可能没有。不过，我一直想买条，但总是没有时间。怎么啦?你的汽车坏了?”过路人回答说“不是的，我的车没有坏，但我可以给你提供一条尼龙拖绳。经试验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问活即刻引起了加德纳的注意，并巨使他意识到他确实需要一条拖绳口这个过路人采用这种方法销售了很多拖绳。问题:(1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? (2)这种方法在使用中应注意哪些问题?答案： 22. (1)推销人员采用的是问题接近法 （2）使用这种方法时要注意:在使用这种方法时要注意:问题必须突出重点，有的放矢;问题表达必须简明扼要，抓住顾客的关注点，最好能形象化、量化、直观生动;问题应当具有针对性、耐人寻味，应当是顾客乐意回答和容易回答的，要避免有争议、伤感情和顾客不愿意回答的问题，以免引起顾客的反感。23。一个推销瓷器的女推悄人员，当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经悄商时，她故意把盘子掉到地上，但盘子却完好无埙。 当她捡起来后，说道:“这是引导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗?”结果，这位经销商一周后就与她签定了经销合同。问题:(1)请说出这位女推悄人员采用的是哪种接近顾客的方法? （2)这种方法在使用中应注意哪些问题?答案：(1)这位女推销人员采用的是表演接近法。 （2)使用时要注意:表演所用的道具应当是推销品或者其他与推销活动有关的物品，表演的内容应当与推销密切相关;应当尽量使表演产生戏剧效果，既出人意料，又合情合理，既能打动顾客，又不露表演的痕迹;应当尽量让顾客参与其中，使之成为重要角色，以激发顾客的兴趣，并增加真实感。24.美国有位儿童用品推销人员从一本工商名录里查到纽约市梅西斯商场的名字，便带着婴儿车走进商场的营业部。在那里，他发现各类童车一应俱全，经营规模很可观，于是向一价女店员打听采购经理的办公地点并核实经理姓名。当他跨进办公室向经理打过招呼后，就不动声色地把带来的轻便婴儿车给经理看，经理一看便问:“什么价钱?” 他立即递给经理一份内容详细的价目表，经理端详一番后，果断地说:“送6打来，全要蓝色的” “你不想听听产品的介绍?”他问“不用了，”经理说:“产品和价目表己经告诉我所需要了解的全部情况了。” 于是，购销合同很快就签订了。推销人员自始至终只说过一句话。经理在他临走时说“我喜欢你这种推销方式，和你做生意真痛快!请随时再来! 问题:(1）请说出这位推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? （2）这种方法在使用时还有哪些局限性?答案： 24.（1)这位推销人员采用的是产品接近法。 (2)这种方法的局限性:推销人员本身必须具有知名度或一定的吸引力，要能够刺激顾客的使用欲望，才能引起顾客的注意和兴趣，使推销人员达到接近顾客的目的:推销品应精美轻巧便于携带;推销品必须是看得见、摸得着的有形实体;推销品必须品质优良，不容易损坏或者变质，操作简便，使用效果显而易见。25.某珠宝公司来了一位有钱的客人，要看一枚钻石。公司派出最好的推销人员来接待这位财神，可洽谈后客人并不满意。当客人要离开的时候，老板请客人再考虑一下，并亲自介绍这枚钻石，结果仅几分钟的时间，客人就决定买下这枚钻石。后来有人问老板他是如何推销的，老板说:“我的推销人员精通钻石，而我却热爱钻石，这就是差别。” 问题:（1)你是如何理解公司老板所提到的对商品热爱的内涵? (2)此次推销洽淡遵循的原则是什么?答案：（1）这种对商品热爱其实是推销人员对本职工作、对顾客、对推销品的信心和热爱，以丰富的知识，使顾客确认自己的需求，相信推销人员及推销品，相信购买推销品会获得满意，最终实施购买行为。（2）遵循的是鼓动性原则。26。有位衣着不整的推销人员到一家商场推销绿豆糕， 经理与他谈了一会儿，就将他支走了。推销人员走后，经理对同事说，我看他的样子就反感。以后，这位推销人员多次试图向这家商场推销商品，但经理再没见他，尽管他改变了衣着。问题:(1)你认为本案中的推销人员以后会在这个商场推销成功吗?为什么? （2)作为推销人员在外在上要注意哪些问题?答案：（1）本案中推销人员以后在这个商场推销成功的机率不大。因为，整洁美观的仪表易使顾客产生好感，留下良好的第一印象。而他衣着不整已经引起商场经理的反感。（2）作为推销人员在外在上要注意注重仪表、讲究礼节。穿着应与自己的身份相一致，与洽淡的环境相一致，与顾客的爱好情趣相一玫，顺应社会风尚，力求给人整洁清爽、风度优雅的感觉。同时，推销人员一方面要遵守一般的社交礼节，另一方面还要保持言行的不卑不亢，并讲究体态和风度。27.衣看整洁的销售员小李来到一家超市。 小李:王老板在吗?我是大晔公司销售入员李健，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。 王老板:您过奖了，生意只能说还可以吧。小李:贵店对客户的态度非常的亲切，王老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数;刘街的刘老板，对您的经营管理也相当钦佩。 王老板:刘老板是这样说的吗?刘老板经营的店也是非常四好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。 小李:王老板果然不同凡响，刘老板也是以您为模仿的刘象，不瞒您说，刘老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及王老板的事情，因此，今天我才来打扰您! 王老板:喔！他换了一台新的收银机呀? 小李:是的，王老板是否也考虑更换新的收银机呢?目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能、速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。请王老板一定要考虑这台新的收银机。 问题:(1)你认为本案例中的推消人员小李有希望成功将收银机推销给王老板吗? （2)小李运用了什么样的开谈技巧?答案：（1）案例中的推销人员小李将收银机推销给王老板的成功性很大。（2）小李在开谈技巧上一方面努力打造和谐的气氛，注重仪表，讲究礼节，积极寻找与顾客的共同点，拉近洽谈双方彼此距离;同时，讨论顾客需要，提出顾客问题所在。另一方面，适时出问题，巧妙地把谈话转入正题以真正开展推销工作。28.甲方和乙方就供货合同的谈判己进入了讨价还价的阶段。这时，由作为买方的甲方首先开价。 甲方:“刚才己经谈到了，你们厂的产品不但在质量为面无可挑剔，售后服务工作也相当完善，但现在市场上供大于求。因此，我们认为此次产品的价格应定为2万元。”这时，对方可能有多种反应。 第一种情况大吃一惊。“别开玩笑了.我们卖绘别人都2万5。你们给出的价格简直太离谱了吧!” 第二种情祝:很平静。“噢，太低了吧。能不能再让利一些? 问题:(1）案例中乙方的两种反应，传递了乙方的哪些信息? （2)在推销洽谈中，推销人员在倾听技巧上应注意哪些方面?答案：（1)案例中乙方的第一种情况是忍不住要马上反驳，以为只有这样才说明自己有理.暴露了自己的底线;第二种情况是乙方利用倾听来给自己创造机会，争取洽谈的主动权。 （2）推销人员在推销洽谈中在倾听技巧上应注意: 、推销人员要心胸开阔，抛弃那些先入为主的观念; 、要全神贯注，努力集中注意力; 、听顾客的讲话，还要学会约束自己，控制自己的言行。29.案例(1)有经验的推销人员会对客户说:“王小姐，我们店里进了几款今年流行的头饰，今天下午我可以给您送去，您2点钟还是3点钟有空?”“3点钟来比较好。”当她说这句话时，约定已经达成了。 (2) 4S店推销人员对试驾的买主说道:“这款车操控感还不错吧?你能评价一下吗?” (3)客户:“过两天就是三九了，你这里有没有厚一此的保暖服?”推悄人员:“您想出什么价呢?” 客户:“别太贵的就行!” (4)推销人员:“今天优惠活动就结束了，您看是否今天就提货?”问题:以上四个案例中推销人员使用提问的技巧各是什么?它们各有什么特点?答案： 29.（1)限制性提问。这种提问方式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在限范围内做出回答。 (2）委婉型提问。这种提问是用委婉的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。 C3)启发性提问。这是一种声东击西 、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发顾客对某个问题的思考并说出推销人员想得到的回答。 （4)协商性提问。推销人员要顾客同意你的观点，应尽量用商量的口吻向顾客提问，这种提问顾客比较容易接受，而且即使不接受你的条件，但洽谈的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。 30.案例(1)买方“请问您对我们这次交易能否获得成功怎么看?是充满了信心吗?”卖方:“我想贵方应当是已经充分理解了我方在价格上的立场，只要价格合适，我想我们应当是信心百倍的” (2)客户:“请问这种产品价格是多少?” 推销人员:“请让我先把这种产品的几种特殊性能说明一下好吗?您一定会对这种产品感兴趣的，我相信我们的价格也会令您满意的。” （3)客户:“这批产品能不能再给我让利10%?" 推销人员:“对不起，这个问题我要请示一下经理，一会儿给您电话答复。” （4)客户:“你们的面包这么硬，是不是过期了?” 推销人员:“面包保质期一般是3天，您可以看看面包包装上的生产时间。” 问题:(1)以上四个案例中推销人员在洽谈中的答复技巧各是什么? (2)一般情况下，推销人员在洽谈中回答顾客问题时应注意什么? 答案： 30. (1)案例中推销人员在洽谈中的答复技巧分别是: 案例(1)推销人员采用的足留有余地; 案例(2)推销人员采用的是采用避实就虚: 案例(3)推销人员采用的足采用拖延战术: 案例(4)推销人员采用的是让顾客自问自答 (2)一般情况下，推销人员在洽谈回答顾客问题时应注意: 不要彻底回答所提的问题，推销人员要将顾客的问话范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明;不要确切地回答对方的提问，推销人员回答顾客的问题，要给自己留有一定的余地，在回答时，不要过早暴露自己的实力;减少顾客追问的兴致和机会;让自己获得充分的思考时问。推销人员回答顾客的问题必须谨慎从事，认真的思考，要做到这一点，就需要有充分的思考时间; 不轻易回答。 31.案例1)郑州柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙占的市场，举行了一场别开生面的“拔河赛”。一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。 (2)推销人员:“王经理，您是相信新闻媒体的，尤其相信党报，这是人民日报刊登的关于我们厂的消息。您看，这是中央领导到我们厂参观视察的报道。”推销人员把报纸的复印件及其中划了红线的地方指给工经理看。 (3)楼房推销人员向顾客说:“您看看!这是在地盘上实地拍摄的照片。您看，远处是山，近处是水，这是超市、学校、公路，楼房位置就在这里。这里风景美丽、交通方便，不久地盘肯定升值，实在是买屋置业的好地方。”推销人员把屋子及四周景色的实际拍摄照片递给顾客看，并介绍着说。(4)一位推销人员为在杭州推销生长在高山云雾中的绿色蔬菜，把种植蔬菜的某高山盆地的风景及蔬菜的长势拍摄成录像带，在超市门口播放，宣传无化肥、农药污染蔬菜的好处，一下子吸引了来超市购物的顾客，从此也打开了杭州市场。 问题:以上四个案例中，企业和推销人员在洽谈时的各使用了什么演示技巧?它们各有什么特点? 答案：（1)推销人员采用的是产品演示法。这是推销人员通过直接演示推销品木身来劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。在使用产品演示技巧时，推销人员应注意: 根据推销品的特点选择演示的方式和演示地点; 根据推销洽谈进展程度，有计划地进行推销品演示; 边演示边讲解，制造良好的推销气氛 （2)推销人员采用的是文字演示法。推销人员通过演示有关推销品的文字资料来劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。但应注意的是，推销人员演示所选择的文字资料要其有相关性、系统性、准确性和权威性。 （3)推销人员采用的是图片演示法。推销人员通过演示有关推销品的图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。图片演示法作为一种直观洽谈法，可以传递产品演示和文字演示所无法传递的某些重要的推销信息，因而在推销治谈中被推销人员广泛采用。 (4)推悄人员采用的是音响、影视演示法。推销人员利用录音、录像、光盘等现代推销工具进行演示，劝说顾客购买推销品