房地产开发公司销售价格折扣控制程序和营销费用控制程序.doc

房地产开发公司销售价格折扣控制程序1 一般性折扣 1.1 一般性折扣是指在销售前对全体顾客公开的、顾客在具备相应条件后可无条件享受的折扣。 1.2 付款方式折扣、鼎晟贵宾会员购房，以及同一顾客购买第二套（或以上）房屋，按公司规定享受的折扣均视为一般性折扣。 1.3 一般性折扣方案及折扣比例应根据销售情况，分析对销售计划、销售进度的影响，由销售部和财务部共同制订，经总经理批准后实施。 1.4 制定一般性折扣方案须经过详细的市场调查和测算，比较目标价格与折扣后的平均售价水平，并综合考虑对公司经营计划和利润的影响。 1.5 制定一般性折扣方案应适当考虑鼓励一次性付款方式，以减少按揭办理事务、控制按揭担保风险。 1.6 一般性折扣销售作为一种商业折扣，必须按实际成交价及折后价确认销售收入和应收帐款的入帐金额。 1.7 销售部须妥善保管项目历次经各部门会签过的销售价格表原件、销售折扣文件及资料，并报送财务部一份原件存档。2 特例折扣 2.1 特例折扣是指具有特殊性的顾客在购房时，或者普通顾客在批量购买时，要求享受超出一般性折扣范围的折扣。包括：公司购买折扣、一次性批量购买折扣、领导特批的其他折扣。 2.2 特例折扣控制原则 1) 谨慎性原则 折扣销售方式在促销的同时也直接减少销售收入，因此应谨慎使用，严禁折扣销售的随意性。 2) 利益最大原则 制定折扣销售方案应兼顾并处理好增加销售面积、现金流量和减少销售收入及利润的关系，应以项目综合收益最大为目的。 2.3 各类特例折扣（含总经理审批）所减少的收入，均在当期的销售收入中扣减，销售部应确保实现目标销售收入。 2.4 特例折扣可以和一般性折扣累加，但是各种特例折扣不得累计。特例折扣的计算，以对外面市销售总额为计算基数，或以付款方式折扣（一般性折扣）优惠后房款总额为计算基数。 2.5 特例折扣审批备案流程 1) 相关部门填制销售价格特例折扣审批表及申请理由说明（以内部联络单形式上报）； 2) 报所在部门负责人理、主管副总经理审核； 3) 报财务部、财务总监审核； 4) 报总经理审批； 5) 所有审批程序完成后，应在当天报财务部备案。 2.6 销售价格特例折扣审批表共三份：一份原件，两份复印件，销售保管原件作为销售合同附件随合同保管，销售客服保管一份复印件；财务部保管一份复印件 ；申请理由说明共一份，由销售部单独存档，妥善保管。 2.7 公司购买或同一客户一次性批量购买，可视具体情况决定是否给予适当优惠，具体折扣比例可根据成交数量按“利益最大原则”审慎拟定。 2.8 公司购买是指以单位名义为在职员工购置1套，或者同一单位的在职员工（以提供的有效劳动雇佣合同原件为证明，我公司复印、核准）同时购置2套（含）以上的购房行为；同一客户一次性批量购买是指同一顾客（以直系亲属的名字购置房产且不更名者，可视为同一客户购买，直系亲属（仅包括夫妻、父母、子女），以提供户口本原件为证明，我公司复印、核准）一次性购买3套（含）以上的购房行为。 2.9 特例折扣审批权限 2.9.1特例折扣减免总额由销售部、主管副总经理审定，报总经理审批。减免总额为每期销售收入的0.1%-0.2%具体比例视项目情况而定，最终比例及折扣总额在当期公司签发经营决策文件后确定。由董事长审批的额度不计入上述指标。 2.9.2 销售副总经理有权批准的每单项折扣比例最高为房价总额的1，且折扣总额在2万元以内，一次只能给予一个物业单位折扣优惠。 2.9.3 主管副总经理有权批准的每单项折扣最高额度在3万元（含）以内（一次只能给予一个物业单位折扣优惠）。 房地产开发公司营销费用控制程序1 总则 为了加强对公司“营销费用”开支的控制，确保营销费用控制在经营决策文件目标范围内，现根据公司相关制度，制定本指引。2 公司营销费用的开支依据 在任何一笔营销费用开支前，以及营销费用类合同签订前，销售部务必明确该项费用（或合同）的“营销费用归属经营区域”，财务部将销售部对上述问题的确认作为支付款项或审核合同的依据。 营销费用归属经营区域是否合理，由财务部、审计部负责监控。 2.1 当取得集总经理批准的营销费用总额指标，销售部须在上述分项指标范围内办理相关业务，财务部负责监控总额指标。 2.2 销售部应严格管理营销费用类合同。在签订合同之前，公司财务部、审计部审核该合同费用是否符合总经理批准的营销费用总额指标。 2.4 所有营销费用类合同，必须经过公司财务部审批，必须有明确的合同总额。金额超过5万元（含）的营销费用类合同必须履行招投标程序。 2.5 针对投放额度而给予优惠折扣的媒体广告合同，必须明确合同的最高限额，否则不予签署。3 营销费用的日常控制 3.1公司财务部应建立“营销费用台账”，统计营销费用。公司财务部应每月将编制的“营销费用台账”与销售部核对，经营销部签字确认后，报至公司审计部。 3.2 当营销费用支出（已付金额、应付金额）达到公司审批的“营销费用总额指标”时，财务部不再办理营销费用的开支及合同的签订。 3.3公司财务部不办理突破领导批准的“营销费用总额指标”的任何开支及合同的签订，除非获得总经理批准的追加（调整）“营销费用总额指标”的文件。 3.4 涉及工程业务性质的销售类合同（如路牌广告、展览装修等），合同签批之前，其费用预算须经经营部审核。4 项目决算时的营销费用确认 4.1 集财务部根据公司下达的决算通知，依据编制的“营销费用台帐”计算营销费用的决算金额，并取得销售部的书面确认。 4.2 在营销费用决算前，财务部会同销售采用权责发生制方法，对应计入本期决算金额的各项营销费用进行最后的确认。一旦该期营销费用的决算金额得以确认，则以后不得再将任何发生的营销费用摊入该期。 4.3 营销费用决算方案经公司财务部、营销副总经理确认，再上报至总经理审核。 4.4 样板间销售额与样板间毛坯房售价的差额，可以在营销费用中抵扣，但抵扣的最高金额不得超过样板间的实际装修费用。毛坯房及样板间装修费用售价的确定须经总经理批准。 4.5 凡因工程款抵房款业务取得的销售收入，不得提取销售佣金。5 超支预警 根据营销费用台账，公司财务部判断营销费用（含已付、应付额）存在超过“营销费用总额指标”风险时，应通报销售部，并向公司总经理预警。6 营销费用的基本内容 原则上凡属营销（策划）部发生的一切支出都归属于“营销费用”（分管销售副总经理的工资及工资性费用除外），销售人员薪酬管理办法另行规定。 财务部对营销费用的核算内容如下： 1) 销售人员的工资（含个人所得税）、销售提成总额（包括各种形式的提成、销售提成个人所得税、底薪、社会保险、公积金、餐补等）； 2) 工资附加费（福利费、工会经费、公积金、社会保险等）； 3) 办公费（办公用品、通讯、水电费等）； 4) 办公用房租、物业管理费； 5) 差旅费； 6) 业务招待费； 7) 保险费； 8) 车辆费用； 9) 折旧及摊销； 10) 媒介广告费； 11) 促销活动费； 12) 交易费； 13) 销售大厅装修费、样板房装修费；14) 其他营销费用。项目营销费用目标成本表建设项目名称：营销费用总计一、媒介推广费1报纸广告2刊物广告3电视广告4电台广告5灯箱广告6公交广告7互联网广告8印刷品（如楼书等）9户外广告牌10工地围墙广告11楼宇广告12影视片制作费13其他媒体广告14广告公司服务费二、促销活动1产品推介会2开盘庆典费3房屋展销会4促销活动费5物业管理费优惠三、销售大厅及样板间1样板房装修2样板间装修折旧费3销售大厅装修4销售大厅设备5销售大厅维护费6销售大厅包装7看房通道包装四、销售提成1销售人员底薪2销售人员提成五、销售工具制作费1沙盘模型费用2促销礼品费用3销售人员服装六、办公费用1营销部差旅费2办公费七、其他费用1建筑面积测量2产权交易费用3赞助评奖费用4机动费用合计