当代大学生旅游市场开发与现状分析.doc

当代大学生旅游市场开发与现状分析摘 要：当前，旅游消费已经成为大学生的消费热点。中国高等教育规模的不断扩大也为这一市场提供了较好的保障。但旅游企业对大学生旅游市场开发的潜在趋势却不容乐观，因此，摸清大学生旅游的特征，分析大学生旅游市场的现状及存在的问题，建立切实可行的开发策略具有极其重要的意义。关键词：大学生；旅游市场；旅游行为；开发Analysis on the development and current situation of the contemporary university students tourism marketAbstract: Currently, tourist consumption has become a hot consumer university students. Chinese scale of higher education expansion of the market for providing better protection. But tourism enterprises College tourism market development potential should not be optimistic about the trends, and figuring out students travel feature Analysis of the tourism market of university students and the status of the existing problems, establish a feasible development strategy is of great significance.Key words: University students；Tourism market；Traveling behavior；Development.近年来，旅游消费逐渐成为大学生消费的热点。随着我国高等教育规模的不断扩大，大学生作为中国旅游市场的特殊消费群体，因其蕴涵潜力巨大的商机，日益受到社会各界的关注。在2006-2007年旅游市场研究报告中提及中国大学生旅游分析并通过开发大学生旅游市场的可行性，大学生旅游市场的特征，大学生旅游市场的开发策略三个方面对大学生旅游市场进行了详细的分析。1本文拟在此基础上着重就大学生旅游市场开发的相关问题进行探讨，为旅游界开发大学生旅游市场提供可供参考的策略，以期对我国旅游业的进一步发展有所裨益。分析学校旅游市场，大致可分为两大版块：中小学团队旅游市场和高校旅游市场。各大风景区引以为豪的中小学团队旅游市场，总结出一套完整系统的营销模式，已经运作的相当成熟和稳定。大致归纳为通过风景区市场部或委托旅游代理人直接和学校领导建立持久合作关系，采取回扣制或感情营销策略，攻克一个“堡垒”（校长或教务主任），就占领一座“城池”（学校）。每年学生在更换，而领导一般不变，只要投入一点点精力，进行市场维护，稳定一两个人，就取得数以千计的中小学团队旅游市场。而高校旅游市场，面对的是有思想、有主见的成年人，旅游特点是以团队旅游辅、散客旅游为主，“游兵散将”式的大学生旅游一般很难统帅，没有现成的营销模式套用，很难取得持久性的显著成效。以至许多风景区和旅行社都将高校旅游市场比做“鸡肋”食之无味而弃之可惜矣！全国众多旅游风景区中,目前尚没有具体针对大中专学生旅游市场采取特别营销手段而盘踞优势的风景区。景区对于高校市场的营销，大致可分为两类模式：一是凭学生证享受一定优惠，想来就来，不来拉倒的被动营销策略；二是进军高校市场，却因策划不力，切入点欠佳，营销力度不够，花费大量人力物力财力而收获甚微，干脆放弃所谓的“穷学生”市场，顺其自然发展。因而,目前大中专学生旅游市场尚有巨大的潜力等待挖掘和开发,具有很大的开拓空间和广阔的市场前景。 我国高等教育事业蓬勃发展，据教育部2003年数字统计：各种形式的高等教育在校生总规模达到1900万人，比上年增加300万人。全国共有高等学校2003所，比上年增加92所。如今上学人均年消费万余元,除上交学杂费5000元左右外,个人人均支配额 5000 余元,主要用于学习生活娱乐的方方面面,囊括衣食住行与吃喝玩乐,总消费额计950个亿。950个亿元的大蛋糕,大家都有份。不过多与少,就看各自的市场策划与营销策略。2一、做调查和调查报告整理 在探讨大学生旅游市场开发这个问题之前，本人结合众多旅游调查分析表就广大同学关注的旅游活动针对性的制定了大学生旅游行为调查表格，调查对象是安徽巢湖学院一年级至四年级部分抽样同学，在调查表的设计上查阅了很多的资料和征集了很多同学和老师的意见，最终设定了下面的调查表，安徽巢湖学院在校大学生约10000人，按总人数的1/3发放调查表，在一周后收集调查表2000份，又用一周的时间筛选统计调查表，总结出最终的调查结果。主要的调查内容如下：您对外出旅游所持的态度；您每年都有出游的计划或想法吗？您认为组一个纯学生成员旅游团有没有优势？（请写明原因）您出游的方式是哪几种？您去过的地方有哪些？您有没有其他收入（兼职、奖学金等）？您每个月的生活费是多少元？您一次出游所能承受的费用是多少？您常在什么时间出游？您出游的范围大概是多少千米范围内？旅游动机很符合 较符合可能符合较不符合不符合游览著名风景名胜地游览著名历史古迹体验新的生活经历了解异地风土人情或艺术文化品尝各地风味小吃摆脱单调的生活参加娱乐活动，放松在陌生的地方结交新朋友探险探亲访友参加运动，锻炼身体参加学校，社团或班级的活动各种媒体介绍，想亲身去看看 根据您的实际出游目的填写下表： 您认为学校有没有必要建旅游协（学）会？您是否喜欢随团出游？您一人出游？情侣出游？三人或三人以上出游？您出游的时间是多少天？您最想去的地方；如果您想随团出游，您认为旅行社是否有必要为您提供服务？根据调查结果的反馈，我们得出以下结论，对照调查表一一对应的列出：有97%以上的大学生表示喜欢旅游；有87.3%的同学考虑过出游的计划；认为组织一个纯学生成员旅游团很有必要，而且有优势，主要理由是思想大体一致，消费大致相同，追求大体相似；出游方式主要表现为自助游，占总人数的80.4%，这也符合当今大学生的整体个性。他们敢于追求尝试新奇事物，渴望从旅游中体味生活，获取知识，得到美的享受，他们个性张扬，不喜欢什么事都有他人来安排；旅游活动的类型主要是以常住地的惯常环境周边地区为主，跨省游为辅的国内旅游，占出游总人数的80.23%；能拿到奖学金同学占总人数的35.12%，有兼职的占7.8%。我们还针对本专业和其他专业的大二、大三400位同学做过调查，有85%的同学从生活费中省钱去旅游，有78.8%的同学从兼职、奖学金等收入中抽钱出去旅游；每个月的生活费大概在450元左右，一次出游所能承受的费用大概在350元左右；出游时间多为周末或寒暑假刚放假的时候或快要开学的时候；出游的范围大概在10350千米范围内；旅游的目的大都是为了寻求新的感觉，追求刺激，开放眼界，学习一些课外知识等这几大类；大约有75.36%的同学认为学校有必要建立一个旅游组织，这样可以方便联系旅游企业，帮助他们开发符合我们大学生的旅游产品，有利于防范旅行社欺诈同学的情况发生；大多数同学不愿意随团旅游，主要原因有产品传统单一、没有新意、不自由、易疲劳、安全保障不够等问题上，同时也表示，如果旅行社能够推出合适的产品满意的服务，还是愿意随团旅游的；个人出游占总人数很少的一部分，不到15%的份额，情侣游占总人数的35.9%，三人或三人以上的出游占60%以上；有一日游经历的学生占我们们校总人数的90%以上，两日游者占30.7%，三日游及三日游及三日以上者占16.45%，一日游者多为集体游，以班级、社团、寝室等为单位出游，个人小集体出游占50%左右，随团游占15%左右。85%的被调查者还反映，现在旅行社对大学生市场关注并不够，主要表现在现在旅游价格方面，95%左右的同学认为这是一个致命的因素。大多数大学生无收入，但消费繁多，就我们对班内同学的了解，近一半的同学月生活费在600元以上，正常吃饭、洗澡、买生活用品之类的必要花销一般不会超过360元，其余的钱都是花销在非必要方面，如电话费（主要是短信聊天）、上网、同学交往都要花去很大的一部分钱。所以他们又往往囊中羞涩。如果旅游企业能把旅游这一产品融入广大同学生活之中，作为生活必需品的一部分，那么上述很大一笔钱都要转移到旅游企业的腰包中。也正因为如此，大多数同学出游就到有同学或亲戚的地方去，吃住省下很大一笔钱，还能省下请导游的钱。二、开发大学生旅游市场的可行性 （一）大学生旅游动机强烈大学生作为较高学历者，他们的知识及各方面的素养都较高，易接受新事物，旅游动机十分强烈。据调查显示，被调查者中80.8的人对旅游兴趣浓烈，14.2的人回答可有可无，只有5的人表示反对，可见旅游已是大学生最为喜爱的休闲方式之一。 （二）大学生闲暇时间较多 无论是跟苦读的中学生比，还是跟忙碌的上班族比，大学生都有惹人羡慕的空余时间，四处踏访名山大川便成为他们假日的一大需求。虽然高校市场的利润小，但数量大，利润附加值高。我国大学生除了有法定的节假日外，还有传统的寒暑假，大约有172天假期，约占全年的47；此外，教育部门还为大学生提供许多社会实践和自我学习时间。因此，大学生有非常充裕的时间旅游，并且在旅游时间的选择上有很大的自由度。 （三）大学生旅游可支配收入日益增多 以往由于大学生的旅游消费水平较低，旅游企业可获经济效益较低，造成大学生旅游市场不受重视。现今，由于家庭的经济支持增加、参加勤工俭学、各种奖学金支持等原因，大学生经济状况得到了很大改善，大学生已经初具出游的经济条件。据新华网报道，旅游消费已是大学生消费的热点，如武汉大学生一年的旅游费用最高达到1000元以上，最低的也在100元左右。3 （四）旅游基础设施日趋完善 我国旅游业经过20多年的发展，已经具备了相当规模，基本能满足中国旅游市场发展的需要。其中青年旅馆、大学生旅游网等与大学生旅游市场相关的旅游基础设施开始崭露头角，并得到市场的肯定，如第一家青年旅馆于1998年在广东肇庆七星岩景区建立以后，相继在北京、上海、大连等城市开设了20多家分馆，初步形成一定规模网络体系。这都为大学生旅游市场的开发提供了一定的物质基础。可见，开发大学生旅游市场是完全可行的。旅游企业只要根据大学生旅游市场的特征，采取合理的开发策略，必将会形成“井喷式”的大学生旅游热潮，其潜在的经济效益必定被激发，形成一定的规模效益。三、中国大学生旅游的基本特征 大学生旅游市场是旅游市场的一个特殊细分市场，它具有较明显的消费群体特征雷同的特点，这使企业在开发的过程中易于降低开发成本。但同时它还有着区别于其他旅游细分市场的特征： （一）注重价格，讲究经济，相对更加重视旅游经历学生目前大多仍为消费者，可用于个人自由支配的资金不多，据了解，大学生们能够承受的旅游费用多在500元1200元之间，4属于非强势消费群体，因而对价格较为敏感，在旅游过程中对物质要求不高，讲究经济实惠，特别是吃、住方面只要得到基本满足即可。此外，大学生长期在学校生活，对外面的世界充满好奇，旅游中的各种经历都是他们津津乐道的事，因而他们更加重视旅游过程中的经历和感受。既然是这种情况，旅游企业就应该想一些新法子促使大学生旅游市场走向繁荣。 （二）要求旅游产品多样化且有特色因为大学生有自己的特点，思想活跃，观念转换快。所以要开发大学生旅游市场，就要扣住大学生的个性特点。也就是因为这个问题，大学生才会对旅游产品要求多样化，不能再以传统的观光旅游为主，而是朝着“超常规”的方向发展。此外，对于其他旅游者群体来说，一条旅游线可以用很长时间，但是对于大学生来说，这种情况很难办到，这就决定了旅游企业要把产品更新换代的周期大大缩短。 （三）旅游目的地的选择以短期、邻近地区、自然风景类为主 由于在校大学生受经济条件限制，他们的出游多以短期到邻近地区为主。5中国旅游报对北京高校的专项抽样调查显示，大学生选择出游天数多以24天为主，比例总和占74.76。因大学生生活经历少，对学校和家庭以外的事物新奇，他们旅游时多选择与日常生活反差较大的自然风景类的旅游目的地。 （四）出游方式多以自组群体为主 大学生的自我意识和独立意识较强，外出旅游多不愿受限于现行的旅行社线路和组团安排。因而一到假期，高校就会出现五花八门的寻“伴”旅游启事。有关调查也证实，大学生出行外地喜欢结伴而行，在人数组合上以27人居多，达到74，其性别构成上是两性搭配占绝大多数6。 （五）个性明显大学生接受新事物速度快，争强好胜，不喜欢循规蹈矩。你们今天走这条路，很好玩、很刺激，我明天就走一条更好玩、更刺激的路。这就要求旅游企业要为他们量身定做一些套餐，对市场进行进一步的细分，这样才能设计出具有针对性的旅游产品，进而对不同产品施行不同的产品营销策略，如制定不同的价格，在旅游目的地订购经济型的餐厅、旅馆就可以解决价格得很大一部分问题等。这样就做到有的放矢，也可以更好的满足不同旅游群体的需求，达到双赢的目的。 （六）出游顾虑较多，尤其是安全问题大学生旅游愿望非常强烈，但因其长期生活在学校和家庭的范围内，缺乏旅游经验，社会实践能力较弱，又经常从报纸、网站上看到很多关于社会负面的新闻报道，所以对出游的顾虑特别的多，安全就是尚待解决的问题，人身安全、财产安全谁来保证又是一个大问题。中国旅游报对北京高校的专项抽样调查表明，大学生出行最担心的问题依次是：安全问题（占40.1）；购车船票问题（占34.9）；食宿问题（占26.6）；健康问题（占9.5）。6尤其女生作为其中的弱势群体，对安全等问题考虑更多。这些顾虑也是许多大学生有旅游动机却难以成行的原因之一。相反，旅游企业如果能够解决好这些顾虑，大学生出行将更依赖于旅游企业。 （七）大学生从众心理显著，信息来源广、信息传递迅速大学生是新奇一族，喜欢各种各样的事情。再加上信息化的普及，而且同学遍布全国各地，也是使大学生的这一特点也有其突出的原因。大学生旅游市场主要集中在高等院校。大学生作为一个集中的旅游群体，旅游决策易受同学或朋友等相关群体影响。再加上旅游信息不对称等原因，大学生旅游常常没有充分的前期准备，情绪易波动，从众心理显著；同时，由于市场集中，群体间联系广泛，旅游信息传递迅速。7四、目前大学生旅游市场的开发状况 （一）大学生旅游市场的开发团体尚未成形 目前是中国旅游业处在快速发展时期且空间利润丰厚的状况下，众多商家参与进来争吃旅游这块“蛋糕”。尤其是旅行社对中国旅游市场不断整合，并进行了市场细分，针对不同的人群推出了相应的产品，如亲子游、夕阳红游、夏令营等等。但是，近90%的大中型旅行社没有针对大学生推出相应的产品，却有很多小型旅行社看好大学生旅游市场这块“蛋糕”，进行非法操作，在好多学校张贴非法虚假广告，如在武汉大学一食堂外张贴的旅游广告上注明“140元游张家界”经查证，正规旅行社张家界的最低报价为500元，140元的价格连车票都不够。这是一个值得思考的问题。还有很多旅行社直接就不接待大学生，理由是“旅行社为自我保护，有两条不成文的规定，用以婉拒旅行社认为有可能发生意外的旅游者”，上海春秋旅行社新闻发言人李伟民这样解释：第一类是对于18岁以下的未成年人，没有家长陪同出游或陪同前来报名，旅行社将拒绝接受未成年人的旅游要求；第二类是18至35岁、单独一人前来报名的女性。8大亚旅行社的赵经理对大学生旅游市场的看法，他认为：相对于普通游客，大学生是一个很特殊的群体，他们不满足于一般的景点，更喜欢一些带有探险性质的“超常规”景点；旅行社普遍缺乏与之相应的产品，大学生能够承受费用多在300元左右，旅行社认为组织大学生旅游既难以设计出有吸引力的线路，利润又太薄，因此忽略这一市场的开发。与此同时，我们认为安全也是一个大问题。大学生长期在校园内活动，很可能不适应社会的节奏，特别是近年来全国各地发生过大学生旅游事故的报道，使旅行社对此特别警惕，他们也不愿意承担额外的风险。（二）大学生旅游市场的开发不容乐观沈阳师范学院旅游管理系夏学英教授说：“从投入成本和利润看，大学生旅游显然是经济型。”她认为，旅行社尚未对这个市场引起重视的原因在与市场竞争还不够激烈，虽然旅行社的利润愈来愈薄，但没有静下心来对市场进行市场细分，一旦利润更趋平均，就会有人关注这个市场”。大学生有充足的空闲时间，算上寒暑假、“五一”、“十一”、双休日等在一起每年约有172天的时间，尤其在寒暑假，完全可以为原本冷清的旅游淡季带来了生机。但是，由于旅游企业和大学生自身在这一块都存在很关键的问题，所以要开发这一块市场，难度系数不小。我们就上文给出各自存在的问题如下：旅游企业对大学生旅游市场的看法是：风险大、利润薄、节奏快，而且大学生自行出游主要以散客游为主，大学生文化素质高，如果组团一旦出现些许负面效应，旅行社等旅游企业所有的大学生市场将全部泡汤。大学生自身的问题主要是在资金方面、安全问题和旅游路线设计问题。五、中国大学生旅游市场开发方案 大学生旅游市场潜力巨大，又具有自身的特征，旅游企业应根据其特征，结合现有和潜在的旅游基础设施，对大学生旅游市场进行合理的开发。 （一）采取“开拓重点、机动灵活、薄利多销、诚信为本”的开发思路1开拓重点。大学生旅游市场潜力巨大，但在开发的时候，也应开拓重点旅游市场，才能取得事半功倍的成效。大学生旅游市场中最具开发潜力的重点市场有三：一是大学生的春秋游市场。在我国高校中，每年春秋季以班级为单位的集体旅游已形成一种传统，其中又以低年级班级最为活跃，组织集体旅游的可能性和频率性较高；二是经济条件较好的大学生。这里就包括家庭条件较好的大学生和独立性较强、可自创收入的大学生，他们大都具有较强的旅游动机，出游条件较为成熟，且旅游消费也较大；三是高年级大学生。高年级大学生比低年级大学生思想更成熟，行为更独立，旅游倾向更强烈。以安徽巢湖学院03级旅游管理本科班为例，四年当中以班级为单位集体组织的出外旅游活动共分为两个高峰期，第一个高峰期在大一，这个时期从全国各地来的同学迫切需要了解即将要在此生活和学习的学校所在城市，旅游以本城市景区景点为主。第二个高峰期在大四，半年的实习期过完之后，对外界的了解更为深入，毕业生将迎来各奔前程的日子，打起背包，做最后的旅行也是每一个毕业班的保留“曲目”。 2机动灵活。大学生思想活跃，精力旺盛，旅游动机多样化且追求个性化，在开发大学生旅游市场时要机动灵活。一是在旅游产品的组合上机动灵活。吃、住、行、游、娱、购项目分别列示，供大学生根据自身情况，自由选择，自由组合，形成短、中、长线的包价旅游或小包价旅游，甚至零包价旅游；二是旅游方式多样化。针对大学生不同的需求，设计多种可选择的旅游方式，如远足、自行车、轮船、火车等，也可将它们进行组合；三是组团要机动灵活。大学生出游前大都需要找志同道合的出游者，尤其是女生。旅游企业完全可以根据各自的特点，推行自组旅游团。3薄利多销。大学生旅游市场集中，规模较大且对价格较为敏感。旅游企业要取得较大的经济效益，必须利用它的市场特点，降低成本，实行薄利，取得价格优势，才能激发市场，实现规模开发，取得良好的经济效益。4诚信为本。大学生出游顾虑较多，同时对事物的怀疑心较重。旅游企业要培育和建立稳定的大学生消费群体，必须以诚信为本，为消费者创造良好的消费经历，树立诚实可信的企业形象。 （二）推出多种符合大学生需求的旅游产品 推出多种有特色的旅游产品，满足大学生旅游者的需要，这是从根本上有效地开发大学生旅游市场的途径。基于大学生心理和生理的特点，以下旅游产品值得关注：1修学旅游。许多大学生把闲暇时间作为增长知识、开阔视野的时机。他们出游常常带着一定的学习目的，如广西的大学生到阳朔西街旅游，其目的之一就是练习英语口语。旅游企业可设计一些学习目的较强、能增进社会实践经验和开拓眼界的修学旅游，如英语学习的夏令营、革命根据地的考察游、少数民族地区的文化采风游等等。 2体育旅游。大学生精力充沛，活泼好动，多数酷爱体育运动，可根据这一特点开展具有健身和娱乐性的旅游活动，如滑雪、游泳、冲浪、沙滩排球等。这些体育活动都可成为体育旅游的卖点。7 3探险旅游。大学生追求个性化，喜爱标新立异，且好奇心重，喜欢进行探险或令人惊心动魄的旅游活动。旅游企业在安全有保障的条件下，可开展漂流、攀岩、探秘等探险旅游活动。 4生态旅游。新时代的大学生环保意识很强，许多高校还成立了环保社团。针对大学生崇尚自然、保护环境的心态，设计生态旅游产品，一定会得到大学生的青睐。 （三）合理定价旅游产品 因经济条件有限，大学生对价格比较敏感，大学生出游人数随价格变动弹性较大。只有合理的定价，才能激发更多的大学生出游，形成规模市场。合理的定价主要包括：1明码实价。明码实价能令消费者感到诚实可信，增强大学生的出游信心。若设置多种折扣，只会增加他们对旅游企业利润的怀疑，促使他们放弃通过旅游企业来安排旅游行程的可能。2根据不同的时间和空间制定不同的价格。旅游景区有热、温、冷景区之分，旅游时间有旺、淡季之分。旅游企业应根据出游时间和空间的不同，制定不同的价格。这样既可利用淡季和温、冷景区的优惠价格吸引大学生，又可充分合理利用旅游资源，调节旅游企业的经济收益结构。3根据可选择的旅游项目分别标价。这样既可降低旅游产品的直观价格， 又可让大学生根据自身经济条件选择旅游项目，使其从心理上更能关注旅游产品。9 （四）采取多种旅游促销方式 大学生从众心理显著，信息传递快。旅游企业在旅游促销中，可利用这一特点，采用一些低成本的促销方式，可取到较为良好的效果。1旅游企业与高校社团或高校联合。 目前，全国各高校内社团组织十分活跃，信息传递非常快，覆盖面也比较广。有些高校还专门成立了旅游学（协）会，旅游企业可以和高校一些相应社团合作，深入学生内部，通过社团为中介，开发和推销旅游产品。而且这样做有很多好处，高校社团一般不以营利为主，而且在学校内有很大的影响力，这样就可以缓解同学的很大一部分出游压力，又可提高旅游企业的知名度，又可节省人力、财力，达到良好的促销效果。如经常遇到的出游被旅行社欺骗的问题，一些安全问题也可以得到部分解决。出游后还可以和合作社团开展一些相应的后续工作来巩固旅行社在同学中印象，如旅游游记、旅游随想征文活动，摄影比赛等活动。如果旅行社等旅游企业可以直接和高校的行政部门合作，上述的优势更可以发挥的淋漓尽致。2旅游产品宣传要多元化，在各高校集中的地方设点，培养大学生直销人员。 每年的开学之际，在大学校园里经常会遇到这样一些情况，很多人拿着手机卡、200电话卡低价出售，虽然这些东西也是真的，相比之下比校园专营店的要便宜很多，可是他们的销售并不好。为什么会这样呢？其中很大的因素就是校园专营店有固定的场所，一旦质量有问题可以很方便得找到他们。也就是在售后服务上占优势。旅游产品对于旅游者来说是一种“经历”，而对于旅游目的地或旅游企业来说则是借助一定的设施或条件所提供的服务。用专业术语说，旅游产品都是属于非物质的无形产品。这一特点决定了旅游者在决定购买某一旅游产品之前难以对其进行检查和客观评价，同时也决定了旅游产品供给者只能通过提供印刷品或录像等宣传手段去帮助旅游消费者了解旅游产品。旅行社等旅游企业可在校园内设点，一则表明我们不会有欺诈行为，原因是我们在校园内设点要通过校方的同意。一旦出了什么问题，校方一定要介入，这样旅行社就不能在校园内设点，哪怕是总店在很大程度上意味着就要关门大吉了；二则表明我们也有售后服务，我们会很方便的听取同学们的意见，以便为下次产品销售做准备。在此基础上，再利用大量的宣传单、海报、DV短片等形式不断的将产品渗透到同学思想之中。在这里可以联系校方，给校报等学校媒体一定的赞助金，争取能在校报上打出自己的产品介绍广告，这种做法的优势是不言而喻的。此外,短信宣传也值得考虑,由于它具有传递速度快且覆盖范围广的优势。 现在大学生课余时间多，大多都想寻找兼职做，已达到锻炼自己及赚点外快等目的。旅行社等旅游企业可聘用他们尤其是旅游专业的大学生，作为固定的旅游直销人员，利用其信息广、朋友多的优势，长期宣传、营销各种新的销售旅游产品，这种做法的优点是使旅行社通过大学生直销人员可以直接面对面地和大学深交流，可以很好地把握大学生旅游的“度”的问题。如喜欢什么样的产品，消费大概为多少元人民币等等问题，达到深入扎根大学生旅游市场的目的。 3与大学校园周边的店铺合作，进行捆绑式销售。捆绑式销售是一种很常用的销售方法。旅行社可以在校园周边地区联系一些信誉度好的店铺进行合作，如购买某一旅游产品之后可以领到一些打折卡之类的物品，而在某一店铺购物可以凭借购物卡进行打折旅游等等。 4利用网络促销。 大学生大多爱好上网，现已建有的大学生旅游网，远远不能满足他们多方面的需要。建议旅行社建立一个专业网站或者在大学生较关注的网站如学校的网站内设立旅游专栏，内容包括旅游报价、旅游信息等必不可少的内容，最为重要的是促进大学生自己设计自己的旅游产品。建立一个特定的模块，为大学生提供一定的思维扩展平台，因为当代大学生思维活跃，敢想敢说，一定会挖掘出很多意想不到的旅游产品。旅行社对此可以以“走自己设计的路”等为主题，在不同的时期以不同的主题展开营销攻势。对此的奖品也可以很简单，如设计者免费随团旅游或打折旅游即可。 5利用手机短信做有奖调查据有关调查显示，大学生手机拥有率为90%以上，而且大学生对手机短信依赖性很强，短信传递又很快，覆盖范围也很广，花费也小。大学生很乐意接受调查，也很愿意把有用的信息反馈给旅游企业。这样在很大程度上给旅行社等旅游企业开发大学生旅游产品指明了方向。6采用宣传单、报纸、海报等宣传形式，在食堂、娱乐场所等地进行促销，利用大学生旅游市场集中的特点，来取得良好的宣传效果。 （五）采用面对面的销售方式 大学生旅游市场不同于一般的旅游市场，它十分集中，特征趋同性较强。旅游企业选择销售渠道时，可避开一些销售的中间环节，采取直接面对面的销售方式，这样既可降低成本，又可提供相应的旅游产品。10 （六）多方设法,有效解决经济困境 由于学生旅游的特殊性，旅游动机强。但可支配收入低。在一定程度上限制了大学生旅游市场的发展。那么作为旅行社该如何在保证获得丰厚利润的情况下增大销售量呢？也就是说一种旅游产品该如何从少数人消费转为多数人呢？1充分利用各高校假期闲置寝室和学校本身的资源，给前来旅游的学生提供食宿，在食宿上大幅度减轻学生负担。联合各地区旅行社，从交通费用，景点费两方面再降低学生的出游成本。这样我们就能让大学生在食，住，游，行，全方面降低出游成本。提出全新的大学生互来互往旅游方式，举例：北京高校的A同学假期想到上海游玩，上海高校的B同学假期想到北京游玩，我们的专业平台可以让A，B两同学相互认识，相互来往，假期的时候，A同学到B同学安排的寝室住，吃在高校里，B同学引领A同学玩上海，反过来，B亦然。结果是双方都吃住在对方的高校里，在通过我们合作的旅行社在机票，景点门票上的优惠，达到了最经济旅游的目的。其可行性在于：硬件，各个高校新建的宿舍条件日愈优越，（三，四人间/独立卫生间/阳台）不比一般旅社条件差。软件，高校后勤改革日愈市场化，只要能给学校方面带来利益，就不会有太大的制度障碍。旅行社方面，只要能给他们一次性组织到5-10个以上的学生出游，合作基础自然而生。 2奖券促销旅游、发行旅游福利彩票我们个人认为是一种比较好的方法。我们认为以当前情况来看，我们可参照各大商场或企业对其产品进行有奖促销。可与大卖场或高校周围店铺或学生常集中的场所合作，也可在销售旅游产品时进行有奖促销打折卡旅游。我们建议国家也在旅游这一块发行福利彩票，特别是大学生旅游市场。在各种福利彩票都取得很好的效果的同时，为什么不把旅游业也算进去呢？现在大学校园中也同样存在着较大的贫富差距，据我们所知，有的同学平均月消费达到1200元，有的同学平均月消费不到200元，连别人的零头也不到。这虽然是一种必然，但是我们却不能任其发展。我们可以借助旅游福利彩票的形式将资金存储起来，作为对贫困生的奖励。而且大多数的贫困生是品学兼优的人才，他们得到资助后会更加努力的学习，将来也一定会社会做出很大的贡献。大学生时尚前卫，个性自由的特点决定了自助游在大学生旅游中是一种比较流行的旅游方式，如驴友、背包族等。他们的旅游路线虽是自选，吃住却是问题。因在旅途中人的活动量大容易疲劳，为保证旅游者在旅途中的心情。饮食、住宿、交通应是重中之重。旅行社虽不能给他们提供整套产品，但可以零售。与饭店业、交通业合作，对这一时尚酷族给于适当的优惠，帮助他们解决一点经济问题，打折卡便是首选。打折卡具有携带方便，信息不易丢失，不易更改，容易确认等优点。11六、结语我们即使在时下活跃的学术领域去寻找，针对大学生旅游市场的研究也非常的少，几乎在文献资料中找不到有关这方面的资料。在信息量很大的互联网上查找，也只发现那么寥寥几人在努力。正因为这样，我们对整个大学生旅游市场的开发缺乏理论的指导，而实际经验也几乎为零。在旅游业蓬勃发展的今天，大众化旅游时代的到来，旅游市场竞争变的更加激烈和多变，旅游企业更要抓住机会，积极研发，争取在大学生旅游市场这一块，也算得上在这一新的领域做到领先，抢先占领市场。也正因为如此，我根据自己一些想法就大学生旅游市场的开发方案提出以上几点意见。 总之,大学生旅游市场的开发是任重而道远。上述观点相当粗浅，作为旅游管理专业的学生，我也只是利用所学知识浅谈一下个人的观点，全当抛砖引玉，希望有关专家、学者对这一课题要多进行研究,积极调查。多取证，多创新。同时也希望旅游企业多关注，迎难而上，诚信为本，赢得信誉，对大学生市场准确定位，进行合理的市场细分争取在最短时间内取得突破性的进展，相信那时旅游产业又将迎来一个春天。注释：1中国报告大厅市场研究报告网， ，2006-2007中国旅游市场研究报告，No:yb07-175732郭峦.中国大学生旅游市场开发初探J.经济与社会发展,2005,3(9):69-71. 3徐佳丽.当代大学生消费行为成因浅析J.<<现代教育科学（高教研究）>>，2006年04期4电子商务，(2006.06.30) 5朱镇.我国大学生旅游空间行为特征分析J.科技情报开发与经济,2005,15(6):214-215.6中国网，(2005.05)7蒙睿,赵文丽,刘嘉纬.在校大学生旅游行为研究J.旅游科学,2004,(6). 8人民网，9洪艳.当代大学生旅游消费行为分析J.南昌高专学报,2005,(3).10余琳.如何开拓大学生旅游市场J.经济师,2004,(10):128-12911价值中国网， 袁宝虎.浅析大学生旅游开发之道J 2007-04-07 参考资料：1李天元.旅游学M.高等教育出版社,20022赵西萍.旅游市场营销学M.高等教育出版社,2002 3阎学兵.旅游开发问题研究M.湖南大学出版社，20014林南枝.旅游市场学M.南开大学出版社,20005田里.旅游经济学M.高等教育出版社,20026刘纯.旅游心理学M.高等教育出版社,2002