工程市场营销信息管理流程.doc

市场营销管理流程一、 概述根据营销的过程将营销管理分为三部分；1、信息管理，主要涉及人员为能提供信息的所有员工，涉及部门为市场部及相关领导；2、跟踪管理，主要涉及人员为项目跟踪人（市场部外勤人员、兼职营销人员），涉及部门为市场部、商务管理部、履约管控中心（技术）、机电事业部及相关领导；3、投标管理，主要涉及人员为市场部内业人员、跟踪人，涉及部门为市场部、商务管理部、履约管控中心（技术）、机电事业部及相关领导。二、工程信息管理规定1、信息获取（1）工程信息获取的渠道包括：客户、设计院、规划局、发改委、监理公司、招标代理、网站、咨询公司、分供方、自然人等。（2）针对以上工程信息渠道，建立联系网络，保持稳定的工程信息获取通道。（3）市场营销人员负责本区域内以上渠道的对接。对接人员应记录每次联系结果，形成信息获取工作记录表。信息获取工作记录表获取部门： 信息获取人：序号日期信息获取渠道项目名称查阅及沟通情况对方联系人联系方式其他说明：1、表头跟踪人要求每个信息获取人单独成表； 2、信息评审前，单个项目多次沟通的，可根据具体对接次数多次填写，“查阅及沟通情况”一览可根据信息跟踪进展情况据实填写；3、查阅及沟通情况，指本次查阅或沟通过程中，有关工程信息或进展情况的记录。2、信息评估信息获取人应获取的工程信息进行初步筛选后，将有效的信息获取信息表发与市场部资料收集员，由市场部资料收集员将此信息填制工程信息登记表。工程信息登记表登记部门：公司市场部 市场部经理： 登记人： 登记时间： 年 月 日序号项目名称业主名称工程地点结构形式建设规模造价（万元）投资性质建设单位负责人姓名首次联系时间拟招标时间跟踪责任人备注层数高度（m）面积（m2）其他说明：1、表头登记人由公司市场部指定专人，负责从市场营销外勤人员汇总相关工程信息，作为公司级工程信息评审的基础资料； 2、跟踪责任人是指获取对应工程信息的外勤人员；3、信息评审（1）市场营销人员须将工程信息登记表在案的工程信息填写至工程信息评审表，评审表中“评审内容”齐全，递交市场部资料收集员，由市场部资料收集员定期递送各部门及分管领导（副总经理）签署意见。（2）对重大信息或须尽快决策的信息，市场营销人员须尽快将工程信息评审表完善，市外人员可直接电话分管领导，并将工程信息评审表发至资料收集员，由资料收集员打印递送分管领导评审；市内营销人员可直接将工程信息评审表递送分管领导已供评审。（3）评审批准后，方能开展信息跟踪工作。4、获取业主联系方式本阶段最重要的事项是获得业主办公地址或电话号码。信息评审表评审时间：_年_月_日 编号：_年第_号*项目名称*业主名称评审内容*工程地点栋数*建筑面积（地山、地下）层数（地上、地下）*预计造价信息来源*业主资金状况（见附页）*业主资信状态（见附页）立项、规划许可、用地许可证三证办理情况工程进展情况*工期要求*质量要求*计价方式*付款方式*投标及履约等保证金缴纳要求*拟采用的项目管理模式业主特殊要求风险因素*是否列为重点跟踪工程*跟踪责任人评审意见（填写明确并签字）市场部意见评审人： 财务部意见评审人： 商务部意见评审人： 履约管控中心意见评审人： 分管领导意见总经理意见说明：1、“*”标注部分为必填内容；2、业主简介、资金、资信情况见附页附页：业主简介、资金、资信情况业主简介：（业主企业规模，股东或上级主管单位情况，企业人数，承力时间，企业性质，企业资质等级，其他）业主简介：（本工程投资资金来源、资金落实情况、其他）资信情况：（业主资信等级、纳税情况、其他）三、跟踪管理1、投递资料，包括名片，资料一般规定2、拜访业主，主要要点3、企业介绍，4、向业主了解项目情况5、调研评估业主，6、标前服务，要评审7、投标报名，要评审8、（4）分管领导负责组织营销策划会，确定责任人、主跟踪人、跟踪人、相关配合部门责任人及市场部协调专员，会上由市场部人员负责记录，会后形成会议纪要，编制项目标前服务策划书(附表5/6)，报公司总经理审批，审批完成后分发与会相关部门，各个部门及人员须按此书执行相关工作。4）工程信息跟踪（1）由跟踪人负责同业主人员建立关系，需要时促成高层领导的对接；由市场部协调专员负责工程相关部门、人员的协调工作。（2）由市场部协调专员负责组织市场部人员做好资信制作工作，有针对的制作画册，重点体现高度、体量、影响力、获奖情况、以往合作情况、同类产业相关业绩等，协助跟踪人做好同业主的前期资信工作。（3）跟踪人根据跟踪情况，定期组织动态分析，形成信息跟踪记录分析表(附表6/6)，为后续投标作准备。（3）市场协调专员定期组织营销策划会，将项目进展情况、业主要求、跟踪情况及一些动态信息进行汇报，对信息跟踪过程进行控制。工程信息管理流程图11市场营销人信息获取工作记录表获取信息工程信息跟踪记录分析表项目标前服务策划书432结束执行对策制定对策标签服务工作小组定期分析相关部门信息跟踪记录分析表指定信息跟踪人市场协调专员审批合格营销策划会是否结束总 经 理审批副总经理形成综合意见审核信息评审表各部门信息获取工作记录表评审市场营销人资料收集员评估信息附表5 项目标前服务策划书一、拟建项目工程概况（项目地点、结构形式、规模及其他描述）二、业主要求及关注点（建设单位名称、拟定招标时间、相关要求及关注点）三、对项目的初步判定四、主要负责人及相关人员高层对接主跟踪人跟踪人五、标前服务工作小组的组建批准人审核人责任部门及责任人完成时间质量标准技术部分商务部分资信部分及往来信函现场服务专业部分钢结构机电后勤协 调 专 员六、标前服务工作小组的组建相关建议及方案提供测量工作业主其他要求服务程度描述附表7 工程信息跟踪记录分析表项目名称： 业主名称： 跟踪责任人:序号与业主沟通方式沟通日期工程情况业主情况对手情况其他绩效考核说 明：为了实现科学管理，提高员工整体素质与职业技能，使员工与公司共同成长共创辉煌。公司将员工工作表现技能贡献与基本工资相接合的办法，实行绩效考核，（基本工资级别的升降）以此激励大家共同进步。一、制定原则： （一）力求考核过程公开、公平、公正。 （二）针对不同部门、不同岗位，制定出不同具有针对性的考核办法。（三）制定考核办法时，要科学合理，要以技能效益为主。二、绩效考核办法 直接上级考核业务人员，其他部门对相应业务人员的工作表现反映给其直接上级，由其直接上级决定是否采纳考核。 （二）规则： 1、考核总分为：100分，80分为及格。2、一个季度考核一次，一年考核四次，总计为400分，只要累计320分，本年考核通过， 如果公司调整工资，考核通过的员工就上升一级基本工资。如果全年考核总分低于150 分的员工将被降一级工资。（三）考核人员的要求：1、考核由所在部门主管直接考核，主管要认真对待，必须公平、公正，行政部负责监督。2、考核主管有权要求各部门配合并提供相应数据，人力资源要给予充分配合与辅助。销售人员考核表序号指 标指标说明分值评分规则及标准1销售任务达成率完成计划销售任务50评分=（实际销售任务/计划销售任务）×100%×502应收账款按合同回收应收款30评分=（实际回款/应收款项）×100%×30本季考核过后应收帐款延续至下一考核季度考核3合同执行情况及进跟进合同、资料及时归档31.合同执行情况跟踪，把握好进度，发货验收的确认情况：2分；2.合同履行中各项资料的收集、整理、归档等：1分。4客户开发及行业信息收集每月开发5个以上有合作意向的客户及3条行业发展趋势信息或竞争对手动态信息31.开发5个以上客户和收集信息3条以上行业、竞争对手信息，3分； 2.4-2个客户信息及2-1条行业、竞争对手信息，且内容完整、可量化：2分；3.开发1个客户，1分；4、其余情况0分5工作计划及汇报规范填写每月工作计划、销售日记及工作总结41.工作计划、销售日记及汇报填写规范、完整，上交及时，提出具体建议：5分；2.填写规范，上交及时：4分；3.填写规范，不及时上交：3分；4.填写不规范、完整：2分；5.填写不规范完整，不及时上交：0分。6客户关系维护老客户关系维护情况21及时按时拜访回访客户：2分2.被客户投诉，经查证为销售人员过错：0分。7参加公司会议及培训积极参与公司各种会议及培训安排21.积极参加公司会议及培训：2分；2.经常借故不参与公司会议及培训安排：0分。8公司规章制度执行情况 遵守公司各种规章制度及业务管理制度41.遵守公司上班制度，迟到早退每月不超过3次：1分；2.上班时间不玩游戏不在办公室抽烟按时值日打扫卫生等：1分；3.遵守公司其他各项管理制度：2分。9工作技能掌握公司产品技术特性及操作演示方法21.熟练掌握公司产品技术特性及操作演示方法；2.正确讲解产品应用并熟练回答客户的提问；3.结合市场需求和公司产品技术，快速提供解决方案。