奢侈品水果市场策划案.doc

奢侈品水果市场策划方案一、市场环境1以批发市场为中心水果是百姓日常消费的重要产品，就如蔬菜一样，随着经济的发展与人们健康意识的提高，国内对水果的需求已日渐上升。在全国省市均有大型水果批发市场，如嘉兴水果市场、长沙红星批发市场、福州海峡批发市场等。这些市场将全国各地的水果，通过货运系统分散各地，聚集到各地批发市场，供当地水果商批发，并销往普通百姓手中。由此可见，水果是以各地的批发市场为渠道中心，批发市场的供货与行情对水果的销售起着重大的影响作用。2价格透明，低价销售水果批发市场的价格是透明的，随着批发市场的发展与规范化，通过批发市场的显示牌可以看到各种水果的大体批发价格，通过网络及电视报告还可以看到各批发市场的价格情况，及价格波动的原因。因此水果的销售价格也是趋于稳定，与批发价紧密联系在一起，除进口水果及稀有水果之外，水果以居民日常消费为主，价位也基本在百姓的接受范围之内，处于低价销售。如下图展示我国水果市场2011年6月水果价格情况：二、发展战略1.奢侈品定位根据市场中水果以居民日常消费为主，价格为适中价格，而在价格竞争中，实际的利润空间与竞争优势对后进入者已不再明显。而特定的高价水果销售商却并不多，奢侈品水果定位市场尚存空间，可以作为打开水果市场新局面的有力出发点。所以，在水果市场定位中，选取奢侈品市场定位，以差异化的经营、竞争、产品来开发市场，形成独特的奢侈品水果销售商系统。2.地区试点到全局销售奢侈品水果目前未受到广到消费者的接受，所以要以宣传为主，以地区试点开始，在主要大城市中进行相应渠道营销与促销手段的结合，逐步打开市场，形成消费群体，并在此基础上，完善物流与销售网络，扩大经营的地理。3.扩销量，树品牌在更多的消费都接受奢侈品水果定位的基础上，加大宣传，树立品牌，形成独有的差异化竞争优势。使高价产品的价格更易接受，并使本公司的产品定位高品质的象征，成为本类产品的标识性企业。三、实施方案1.产品差别化定位高端的水果，必须要与普通水果有着不同之处。从产品本身入手，首先要保证是健康无公害产品，对产品的品质要有所保障。严格把关进货渠道，使水果无论从外观到实际生产，均为高品质、无公害产品。在产品包装在设立产品溯源二维码，使消费者能够及时便利地查询产品的产地、生产过程、采摘日期、物流等详细信息，保障水果的高品质与精细化生产管理。其次，就是抓好水果的生产来源。现在，国内水果已不稀奇，越来越多的进口水果进入市场，也倍受中国消费者的青睐。作为奢侈品水果定位的企业，进品水果也是必不可少，优质的进口水果，配上详细的生产与特征介绍，一定会吸引消费者的注意。同时，产品的价格也就能够高出同类产品，而且被接受。尤其是在福州，进口台湾水果十分便利，而且有众多的优惠条件，这也对台湾水果的经营带来诸多便利，并台消费者对台湾水果的反响也较好，这必将是重要产品。第三，就是产品的包装。高端产品的包装一定要精细，可以推出精装版，同时提供现场打包、水果搭配等服备。针对不同节日与送礼需求，提供多主题包装服务。使得顾客送出的水果精挑细选，礼品包装用心，以获得以顾客为中心的良好反响。2.顾客细分对购买产品的顾客进行细分，针对定位中的不同顾客，提供相应的产品策略。如可将购顾客分为送礼用、自己日常食用、偶尔品尝等不同类型。对以上三者就要采取不同的销售策略，如对送礼，就要确保优质的服务和包装；对日常食用，就要更多的强调水果的健康、新鲜及精挑细选；对品尝者，要打出相应的小批量促销手段，刺激其购买与品尝。3.渠道多元化销售渠道是极为重要的一环，只有好的销售渠道，才能做出恰当的定位与品质保证。在渠道上，应采取多元化的方法。第一，在重要商圈设立品牌专营店，必要时可与其他奢侈品商家合作，共同使用场地，以吸引更多的顾客。第二，进入大型超市，定期促销，逐步提升销量与知名度。第三，开展网上商城与送货上门服务，。通进网上商城，使得客户购买更加便利，而且可以通过快递直接赠予亲朋好友，实现“水果次日达”的优质便利服务。第四，上游与运输渠道也不容忽视，这是品质与服务的重要保障，要选取优质水果果农合作，挑选高品质水果，保障物流体系，使产品质量过硬；配送也要及时，使服务过硬。4.价格多元化针对不同客户，不同时期，产品的价格应具有多元性。在不同节日，打出相应的促销策略，以促销吸引新客户。对不同价位的产品，相应提供不同服务，高端价位，高级服务，如精装、配送、礼品等。价格应具有地区特点，高端地段价位略有提高。5.品牌差异化加强营销宣传活动，提高企业知名度。增加企业曝光率，强调产品品质，使更多的人了解公司产品。形成高于其他的高端品牌差异。四、结语奢侈品水果市场极具发展潜力，如何开发这一市场，是至关重要的。对以上策略，仍需在企业资源条件下，进行相应的整合运用，使其发挥最大效果。产品的推出之前，也应对做试点，以对市场充分了解，因地制宜，便策略发挥最大效用。2011.12.28