太阳能热水器行业：服务式营销破市场困局.doc

太阳能热水器行业：服务式营销破市场困局纵观我国太阳能行业的发展，不论光伏还是光热都与国家的政策息息相关。欧、美、日等发达国家早在上个世纪进行了太阳能（含光伏、光热）屋顶计划，促进清洁能源产业的发展和应用，并取得了良好的社会和经济效益。美国的光热产业在政府政策的推动下，市场急速膨胀，各路资本蜂拥而入。鼎盛时期，全美太阳能热水器生产厂家超过3000家，至政府取消补贴后厂家数量急速下降，现存10余家品牌企业。前车可鉴。我国政府推出了太阳能家电下乡、节能惠民工程、太阳能屋顶计划等优惠政策，近期发布的国家“十二五”规划更是明确提出“全面发展太阳能热利用”，使太阳能光热行业又一次“热”起来。据相关统计数据显示，我国太阳能热水器的年生产量已由1998年的350万增长到2011年的5760万，是全球最大的光热生产国。全国大型太阳能热水器企业近20家，其中产值20亿左右的企业4家：皇明、太阳雨、桑乐、力诺集团。中小型企业几乎遍布各大城市，产业链上下游企业更是多如牛毛，不可尽数。光热行业经过了多轮的高速发展时期，强势品牌逐渐浮出水面，行业利润越来越低，光热行业“洗牌运动会”已经拉开帷幕。政府作为“运动会”的主办方，抛出“奖品”，推出了多项优惠政策，激励场上数以万计的“选手”。谁将在“运动会”中拔得头筹，谁将会中途退出，让我们拭目以待。赛场上不相信眼泪，只有扔掉疑惑、恐惧、担忧，并全力以赴的选手才可能最终胜出。尽管行业内已出现大家公认的优秀品牌，但是仍没有出现一家能引领市场的强势品牌。整个市场被众多品牌瓜分，各自所占的市场份额无一超过10%。可以说，目前的光热行业仍处于“诸侯混战”的阶段，每个企业仍有时间、有机会在此届“运动会”上胜出。金杯银杯不如口碑企业要想从光热“红海”中胜出，就需要有一双慧眼，寻找直接有效的突破口，走出盲目混战的泥潭。品牌必须得到消费者的认可，才能赢得市场。目前我国太阳能市场的主战场在农村，太阳能企业应根据当地人的消费习惯进行营销推广。在大多数农村地区，村民们在闲暇期间经常聚在一起闲聊，如果有人推荐某品牌太阳能热水器好用、实惠，还能省钱，其他人立即会询问产品型号、价格及商铺地址，于是“团购”行动就开始了。因此，太阳能经销店经常出现一个消费者购买产品后没几天就带好几个熟人来购买产品的现象。因此可知，太阳能品牌企业要打开农村市场，一定要让自身品牌创造良好口碑。如何才能建立好口碑呢？太阳能热水器的技术含量低，不论平板、真空管，还是热管、热泵结构都很简单。从外观和使用情况上来看，各品牌产品大同小异，集热效率相差是感觉不出来的。太阳能热水器的质量是通过时间来检验的。笔者见过使用十余年至今完好的真空管热水器，也见过刚安装完就漏水的热水系统。正如一句广告所言；产品好不好，用了才知道。因此，产品质量好不好，口碑好不好，问一问消费者和企业的售后人员便可知晓。企业要打开市场，建立好口碑，必须重视售后服务，并以此来提升产品质量，增强销售人员开拓市场的自信心。热水器质量隐患面面观目前，我国太阳能热水器品牌鱼龙混杂，产品质量良莠不齐。现列举太阳能热水器经常出故障的零部件。储热水箱漏水 市面上的太阳能储热水箱主要有不锈钢水箱和搪瓷水箱，水箱在制作中需要进行焊接操作。因焊接部分有多种不同的金属，在热水的浸泡下，各种金属间会发生电化学反应，引起水箱漏水。因此正规厂家不锈钢水箱首选114的钢材，其耐腐蚀性更强。从理论上讲，搪瓷水箱要好于不锈钢水箱，其内胆是在碳钢基材上镀一层搪瓷。搪瓷在各种耐腐蚀试验中成绩最好，但是使用一段时间后，搪瓷容易脱落，导致碳钢受腐蚀，引起水箱穿孔漏水。.相比工程水箱，家用型水箱的技术要求更高，目前各大企业正在研发新技术或替代材料，但在短期内水箱仍是维修率较高的部件。真空管炸管、裂管 众所周知，真空管热水器在使用过程中有诸多忌讳，例如不能无水干烧。真空管由玻璃制成，在强光长时间照射下温度剧升，突然灌入冷水，引起炸管或裂管。但是消费者不会每天关注水箱是否有水，也不知哪一天会停电、停水，真空管换修的概率很大。水泵故障 在自来水水压不稳定的地区，或者采用强制循环的太阳能热水系统都需要在系统中安装水泵给系统增压，提高系统的换热效果。因水泵运转时间长、损耗大，极易停止运转，由此导致系统无法正常工作。平板集热器结垢、漏水 平板集热器非常适合承压系统，一旦集热器里面的铜管锈蚀，加上强大的水压，容易引起漏水。铜的耐腐蚀性能很好，自然腐蚀时间长，但是在生产中焊接不牢固，以后换修的概率很大。另外，作为加热部分，铜管极易结垢，影响热传递，降低系统换热效果，需做除垢处理。水暖五金损坏 金属在潮湿环境中极易腐蚀，阀门渗水、金属管件结垢或漏水都是消费者深感头疼的问题。售后市场隐藏巨大商机目前，我国太阳能热水器使用量居世界第一，太阳能热水器总计的面积达到1.45亿平方米，占世界太阳能热水器安装面积的一半以上。就笔者所知，仅广州市就有数千家工程客户因为保修期已过，有系统维护保养的需求，年均保养维护费用以5000元计，广州每年的工程维修市场规模就超过亿元。由此可知，全国太阳能热水工程售后市场规模必定非常庞大，再加上家用机的售后市场，整个太阳能售后市场商机无限。售后服务的优劣影响到消费者口碑的好坏，直接影响到产品的销售。此外，由于市场上杂牌横行，售后服务缺失，令消费者苦不堪言。品牌企业应乘机扩大售后部门的服务范围，承接各种太阳能维修业务。在增加售后人员收入的同时，也为企业挖掘更多的潜在客户。这种服务式营销对打造企业品牌形象及提高市场占有率大有帮助。